00:01
ファンを生み出すコンテンツがビジネスを加速させる
アポロオフィシャルポッドキャスト
超ブログ思考
こんにちは、ポロです。
今日はですね、コンサル商品は売り方が9割という話をしていきます。
ちょっとありがちでよくあるタイトルなんでね、
このタイトルの使用かどうかちょっと迷ったんですけど、
要するに売り方がね、コンサル商品って極めて重要ですよというのが今回の話です。
一応ですね、タイトルはコンサル商品という風になってますけど、
コーチングとかね、もしくはそれにまつわるようなビジネスをしている人にも
同じことが言えるかなと思うので、そういった方々はね、ぜひ聞いてもらえればと思います。
まず最初にですね、このコンサルティングっていうものを売るときに考えないといけないのはですね、
ちゃんとそれを必要としている人にリーチしてますかって話なんですよね。
それいらないですっていう人にどんなアプローチに絶対買わないわけですよ。
そもそも困ってないとかね。
コンサルっていうのは基本的にお医者さんみたいなもんなんで、
何か病気になっていて困っている人、苦しんでいる人を私がサポートして手助けしてね、
その問題を解決しましょうかっていう。
それがコンサルの役割なんで、そもそも困ってないとかね。
わかりやすい例で言うと、超駆け出しの初心者とかね、
まだビジネス始めたばっかりで全然売れないとかね、
全然稼げないっていう状況を経験してない人にコンサルやりましょうかって言っても、
自分一人でできると思ってるわけですし、
そもそも苦しみを味わってないから、
コンサル必要だっていうふうにあんまり自覚してないわけですね。
そういう人にどんなにアプローチして私がコンサルしますよ、サポートしますよって言っても、
いらないですってなっちゃうんですね。
病気じゃない人にね、風邪薬売りましょうかって言っても誰も買わないですね。
いらないですってなるから。
だから闇雲に片っ端からアプローチするみたいなね、
そういう売り方っていうのは非常に効率が悪いですし、
状況によってはですね、それで売り込まれたって考えられてしまって、
信用を落としてしまうというリスクもあるので、
非常に気をつける必要があるわけですけども、
今回はですね、主にオンラインでコンサルを売る場合の注意点みたいなことをお話していきます。
このコンサルの売り方ってね、いろんな売り方があると思うんですけど、
たまにあるのがですね、そのウェブサイト、
ブログでもいいですけど、ブログもしくはウェブサイトに
自分のコンサルの金額を掲示して売るみたいなね、
売り方を教える人もいると思うんですけど、
例えば私のコンサル50万ですよとかね、
いう風に金額を掲示していると思うんですけど、
それで売れるっていうのはね、ネームバリューのある人とかであれば売れると思います。
すごく実績があってネームバリューのある人だったら、
ウェブサイトにね、コンサル50万ですだけでもね、
お願いしますっていう風になると思うんですけど、
そうじゃない人たちっていうのは、
その50万っていう金額を見た段階で、
高いって思われちゃうんですね。
その50万、なんで50万するのかっていう価値を十分に伝えきれないわけですよ。
03:01
やっぱそれぐらいの高い金額のものっていうのは、
ウェブサイトのね、
例えばライティングとかセールスレターだけで売るっていうのはちょっと無理があって、
無名であんまり実績のない自分がですね、
そういうセールスレターだけで、
そういう高額なものを売るっていうのは極めて難しいわけですね。
だからやっぱり一対一でお話をして、
相手が何を求めているのかを理解して、
それに対して自分が解決策を経由すると。
しかも自分の商品が50万なら、
なぜ50万なのかっていう価値をね、
ちゃんと伝えていく必要がある。
だからこそ基本的にはマンツーマンでセールスをして、
クロージングをしたほうが売れやすいわけですね。
じゃあなんでウェブサイトにね、
ウェブサイトに料金を掲載している人もいるじゃないですかっていう風に、
思う人もいるかもしれないですけど、
それは例えばコンサルティング会社とか、
そういうところはですね、
ウェブサイトに金額を載せることはあると思うんですよ。
もしくはもう完全にコンサルとしてやっていて、
ある程度知名度のある人、
だったら私のコンサルいくらですよとか出すと思うんですよ。
っていうのはそれは、
相手がコンサルしてほしいと思って、
そのウェブサイトを訪れるからですね。
コンサル会社のウェブサイトに来る人っていうのは、
もうコンサルを探している人じゃないですか。
あとは料金の比較とかね、
内容の比較でじゃあどこの会社にしようかなとかね、
誰にしようかなっていうのを吟味している人だから。
そういう人にとっては金額がわかったほうがいいわけですよ。
だからウェブサイトを掲載して、
ここいくらなんだ、
じゃあA社とB社比較してこっちにしようかな、
みたいな感じになるわけですね。
だけど僕たちの場合では基本的にそういう状態じゃなくて、
やっぱり最初はね、
我々を知ってもらってっていう段階から始まるわけですよ。
どこの誰かも分からないっていう状態からスタートするので、
まずは認知してもらう必要があるわけですけど、
相手が自分のことを全く知らない、
信頼関係がほとんどない状態で、
私のコンサル50万ですよって言っても、
本当にそれが50万の価値があったとしても、
相手がその価値を理解できないわけですね。
最初にパッと金額を見た段階で、
高いっていうね、
まず最初の印象をそういうふうに感じてしまうわけです。
そうするとそこにアンカリングが入るんですね。
高いって、この人は高いって。
アンカリングが入っちゃうから、
もうその後何を言っても響かないみたいなことになってしまうんで、
だからできる限りそういう1対1っていう、
個人コンサルみたいな人っていうのは、
できればそういう表向きの場所で、
高額な金額は見せないほうが売りやすいんじゃないかなと。
だって例えば50万って出して、
高いって思われたらもうその人に、
その後じゃあ何かお願いしようってならないじゃないですか。
でも最初の入り口が例えば、
無料相談とか、
個別相談1000円ですかね、
3000円ですっていうふうにやって、
そこできていろいろ話をして、
じゃあ50万ですよって価値をちゃんと伝えた上で、
50万ですよだったら売れるかもしれないですけど、
最初から50万ですよってなったら、
高いからやめとこうってなっちゃうんですね。
だからその先に進んでいかないんで。
なのでそういう売り方を気をつけないといけないですし、
あとはですね、その単発モノ、
いわゆるスポットコンサルと言われる、
1回こっきりのコンサルティングとかもね、
売ってる人いると思うんですけど、
これも本当にその人のやり方なんで、
絶対的にこういうふうにしたほうがいいっていうのはないんですけど、
06:02
たまにあるのがですね、
1回こっきりのコンサルティングが高すぎるっていうのはあるんですね。
私のコンサルは1回、
例えば90分で2万円ですとかね、
60分で1万円ですとかってなったら、
相当売るのが難しいですね。
だってそのコンサルティングが
仮に全く役に立たなかったら、
1万とか2万をね、
ドブに捨てるのと一緒になるわけじゃないですか。
だから売るのが難しいわけですよ。
あれ形のないものってね。
それこそコンテンツとかでもやっぱり1万とか超えてくるとね、
相当売るのが難しくなるわけですけど、
それをたった1回こっきりのコンサルティング。
コンテンツはまだですね、
デジタルコンテンツが手元に残るから、
まだマシなんですね。
でもコンサルティングでそれ終わったら、
もうそこで何も残らないじゃないですか。
だからより購入ハードルが高くなるということなんで、
いわゆるフロントエンドですよね。
個別相談。
1回こっきりのスポットコンサルっていうのは、
フロントエンドになってるものですね。
そこで個別相談してバックエンドを売るみたいな感じですけど、
1段目が高すぎるわけですよ。
最初の購入ハードルを下げないと、
そもそも誰も来ないみたいな感じになっちゃうんで、
そこであんまり大きな利益を出そうとするのではなくて、
最初は安く、
ハードルを下げてあげるわけですね。
1000円とかね、2000円、3000円とかって。
安くしてあげると、とりあえずじゃあ行こうかなみたいな。
だからお試しなわけですね。
お試しなんだからお試し価格でやらないと。
あんまり高すぎるとお試し価格にならないですか。
だからそれがやっぱり、
他の人がそういう売り方をしてるからってあるかもしれないですけど、
それはその人の知名度とかネームバリューとかね、
経験とか、そういったところを踏まえて、
ある程度実力のある人っていうのはね、
1万とか2万とか1回コッキーのスポットコンサルで、
それぐらいの金額をつけても売れるんですけど、
そうじゃない無名な人たちっていうのはね、
だってどこも誰かも分かんない人の相談、
本当に役に立つかどうかも分かんない相談に、
1回コッキーで1万払いますかってことですね。
相当勇気がいると思うんですよ、それって。
下手したらね、全く役に立たなかったら、
本当にお金を無断してしまうってことになるんで。
ってなるとそこはやっぱり、
ちょっとハードルを下げてあげる。
最初の1段目ですね。
階段の段差が高すぎるわけです、最初の。
段差を低くしてあげて、
登ってきやすくしてあげるわけですね。
でもそんなのね、
割に合わないじゃないかって思う人もいるかもしれないですけど、
でもそれって経験が手に入るんですよね。
仮にそこであんまり利益が出なかったとしても、
経験が手に入るし、
なんならそこで信頼が作れたのね。
その信頼によって、
そのタイミングでは売れなくても、
後々やっぱりあの人にね、
コンサルティングお願いしようみたいな、
そういうことになる可能性もあるわけですね。
なので、絶対的にね、
儲からなかったからじゃあ無駄だったかっていうと、
そういうわけではないわけですね。
なんで、僕の個人的な考え方としては、
やっぱりその1回コッキーのスポットコンサルというのは、
できる限り安くしてあげる方がいいかなと。
ただ、無料にする必要はないと思います。
09:00
無料にするとやっぱりね、
すごく冷やかしみたいな人が混ざってくるから。
無料だからとりあえず行っとくかみたいなね。
買うつもりもないし。
で、相手のことも無料だからぐらいの感じで、
面倒くさかったら今日キャンセルすればいいよみたいな。
ドタキャンとかね、
ノーショーと呼ばれますけど、
ドタキャンですね。
来ないっていう、
そういうような状態になってしまうんで、
そういう冷やかしをね、
来ないようにするためにもある程度有料にして、
ちゃんとお金を払う意志、
それだけしてでも、
個別相談を受けたいですよっていう人だけを、
絞り込んでやるのがいいと思うんですけど、
ただそこがあまりにも金額が高すぎると、
誰も来ないっていうふうになってしまう。
その先に繋がらないわけですね。
実績を作りたくても、
そもそもお客さんが来ないから実績は作れない、
みたいな感じになってしまって、
そこのやっぱり売り方ですね。
自分がお客さんの立場になった時に、
本当その金額払ってても行きたいですかっていうところを
考えていくと、
ちょっとね、
やっぱりその最初の1段目の段差を下げるっていうのは
すごく大事ですし、
ウェブサイトにね、
自分のいわゆるバックエンド商品を出す場合っていうのも、
その出し方をね、
出すタイミングを間違えてしまう。
個別でちゃんといろいろ相手のヒアリングをして、
何を求めているか分かった状態で、
自分の商品の価値を伝えて、
売る50万と、
それが全然伝えられない。
もうライティングでちょこちょこってね、
見せるだけみたいな。
しかもその先に金額を見られてしまったらね、
後から何を言っても、
それを言い訳みたいな感じになっちゃうから、
その50万っていうのを正当化できなかったりとか、
してしまうわけなんで、
金額を出すタイミングとかっていうのも
すごく重要になってくるわけですね。
なので、
本当にコンサル商品とかを売る場合っていうのはね、
特に無名の人とか、
全然知名度、
実績のない人が、
オンラインだけでそういう高額商品を売るってのは
相当難しいので、
なのでそのあたりのね、
売り方をしっかりと考えていかないと、
全然売上につながらないっていう風になってしまうので、
そこはね、
あまり手間かかるから面倒くさいとか
っていう風に言うんじゃなくて、
とにかく経験を積むためにも、
どんどん自分の時間を使って
売っていくのがいいかなと思います。
