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アポロオフィシャル・ポッドキャスト ジョー・ブラグ志向
こんにちは、ポロです。
今日はですね、Qualified Customerというテーマでお話していきます。
この言葉、聞いたことない人の方がね、多いんじゃないかなと思うんですけど、
Qualifiedというのは、日本語に訳すと、資格があるという意味ですね。
要するに資格があるお客様のことを、Qualified Customerというふうに呼ぶわけですけど、
海外のWebマーケティングの情報とかには、
このQualified Customerという言葉がちょいちょい出てくるんですね。
Qualified Customerを集めて、その人に売っていきましょうという考え方。
これからの時代は特にそういうような考え方を持つことが大事なんですけど、
要するに自分の中で、売るべき相手がちゃんと明確に、
売るべき、売らないべき相手がちゃんと明確になってますかということです。
あなたには売る資格、買う資格がないですという人も当然いるわけですよね。
そこを明確にしていかないと、変な人が混ざってきちゃったりとかして、
ビジネスが破綻したりとか、自分が疲弊してしまったりとか、
そういうこともあるので、ちゃんとQualified Customerというのを自分の中で
明確に定義していきましょうというのが今回のお話です。
日本の考え方だと、日本人でこういうQualified Customerという言葉とか、
あるいはそれに近いような話をしている人って、僕の知る限りでは一人もいないんですけど、
大体どういうような考え方をしているかというと、
買ってくれる人なのか、買ってくれない人なのかみたいな。
買う見込みがあるのか、買う見込みがないのかというところの分け方をしている人はいるんですけど、
この人は買うべき資格がある人なのか、買うべき資格がない人なのかというところまでは考えていないと思うんです。
要するに売れるか売れないかだけでしか考えていないということです。
だけどやっぱり一部ですね、中には買うべきでない人もいるわけですよ。
以前にコンテンツは万能ではないというふうに言ったと思うんですけど、
自分の商品を買えばどんな人でも問題解決しますとか、
どんな人でも欲しい結果が手に入りますなんてことは絶対ないわけですね。
だから当然自分の商品を買っても欲しい結果が手に入らない人っているわけですよ。
でもそういう人に対して商品を売ってしまうと、相手にとってはお金の無駄になるし、
こっちはこっちでそれで成果が出なかったら評判を落としたりとか信用を失ったりとかというリスクもあるし、
場合によっては売るべきでない相手、買う資格のないお客さんで一番分かりやすいのがクレーマーですよね。
クレーマーに商品を売っちゃうとマイナスの方が大きいわけですよ。
クレームを言われたりとか、何ならこの保証とかしろって言われて返金したりとか、
場合によって賠償みたいな話になったりとか、悪い噂が広まったりとか、
ってなるとクレーマーには売るべきでない、買う資格がないわけですよ。
だからそういう人には絶対売ったらダメなんですね。売らないほうがいいじゃなくて売ったらダメなんですよ。
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だからそういうお客さんいたら、海外の人とかだと、
You are not qualified という風に言って、あなたには買う資格がありませんみたいな、
ダイレクトに言うような、そういうちょっときつめの人もいるみたいですけど、
ビジネスって結局取引なんで。お金を払ったほうが絶対的に偉いってもんじゃなくて、
要するにお金と商品とか価値を交換してるのすぎないんでね。
お金って単純に価値と価値を交換するための媒体でしかないので、
紙切れ自体には価値がないわけですよ。紙切れだけ持ってても意味がないですね。
それを何かと交換するから価値があるわけであって、紙切れが絶対的にパワーを持っているとかね。
実際にはパワーを持っているものなんですけど、だからそっちが100%偉いのかというと、
そういうわけではない。逆に取引したくなかったら取引しなくてもいいわけですよね。
だから日本人のお客様は神様ですみたいな考え方をしてしまうと、
もう絶対的に客が偉いから何でもいいことを聞けみたいな風になってしまうわけですけど、
そういう人をお客さんとしたらどうなるのかっていうのはわかると思うんですね。
自分が疲弊するしね。何ならビジネスにも悪い影響を与えるみたいな感じになるから、
そういう人には売るべきではないし。
クオリファードカスタマーじゃない人って他にどういう人かというと、
全然レベルが自分の商品を買うべきレベルに至っていない人とか、
例えば全く何も知らないとかね。あまりにも何も知らなすぎるし、経験がなさすぎるとか、
当然スキルもないしみたいな。そういう人に商品を売ってもほぼ成果は出ないわけですよ。
例えばコンテンツじゃなくても、コンサルとかでもそうですね。
何も知らない、何もできない、そしてマインドセットも全然整っていないっていう人に
行動させて成果を出させるっていうのは、よっぽどすご腕のコンサルとかならできるかもしれないですけど、
そうじゃない場合って多分難しいし、ほぼほぼ無理なんですね。
であればそういう人にはまだ売るんじゃなくて、そういう人がある程度できるようになってから売ってあげるっていうね。
自分の商品を買って、この人だったら成果出させられるなって、
このタイミングで売ってあげるのがやっぱり親切だと思うんですね。
だからそういうレベル感が全然もうそもそもビジネスをスタートする段階にすら至ってないみたいな人には
僕は売るべきではない。要するにそういう人たちはクオリファイドカスタマーではないわけですよ。
買う資格がないわけですね。だから売ったらダメだと思うし。
あとは価値観とか人間性っていうところですね。
この人は何か楽して稼ぎたいみたいな価値観を持っている人に売っても多分行動しないだろうし。
あるいは自分さえ儲かればいいみたいな。
人を騙してても、ゴミみたいな商品を売ってても自分さえ儲かればいいみたいな。
そういう考えを持っている人に売っちゃうと不幸になる人が増えるわけですね。
だからそういう人たちはクオリファイドカスタマーではないわけです。
要するに買う資格がないわけですね。
なのでそういったところを明確にしていかないと、
何か日本の企業塾とかで教えてるね。
例えばコーチングとかコンサルティングとかを売ってマネタリとしてビジネスにしましょうみたいな風に
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そういうことを教えてる人たちを見てると、
とにかく誰でもいいから買う人には全部売れみたいな。
そういうスタンスで何か教えてるような、そんな印象があるんですね。
さっきのところで言うならば、超ド素人、何も知らないビジネス素人にもコンサル売れみたいな。
そもそも困ってすらいないしね。
何もわからない。
ツールの使い方もわからないし、
インスタってどうやって投稿すんの?みたいなレベル。
投稿のやり方すらわからない人にも何十万とかでコンサル売れればそれでいいみたいな。
そういう考え方だったりとかね。
相手の人間性も考えずに買ってくれて、お金さえ払ってくれるんだったら誰でもいいみたいな。
そういう考え方で、とにかく売り上げというところしか見てないから、
誰でも買えても売れみたいな。
そういう印象があるんですね、見てると。
ではなくて、いくらお金払ってくれるといっても買うべきでない人って絶対いると思うんですよ。
自分では救えない人とか救わない方がいい人って絶対いるわけですね。
だったらちゃんとクオリファイドカスタマーとそうでない人、
ディスクオリファイドの人に分けて明確に定義して、
この人には売るべきでないなと思ったらもう売らないってことをするのがいいと思うんですね。
これって情報発信でできるんですよ。
広告とかが厳しいですよ。
広告だと数がいっぱい集まっちゃうから、
細かくふるいにかけることはできない。
一定数自分の見込み客じゃない人とか、
クオリファイドカスタマーじゃない人が集まってきちゃうんで、
広告だけでふるいにかけるのは難しいんですけど、
情報発信であればそれができるんですね。
自分の価値観とか発信していけば価値観が合わない人は離れていきますし、
例えばコンサルとかだったら、
この人ちょっとまだ売るの早いなと思ったら提案しなければいいだけの話だし。
自分である程度コントロールできるんですね。
自分が商品を売る時に、
こういう人にはオススメできませんとか、
こういう人は買わないでくださいってのは絶対言っといたほうが、
そのほうが親切だと思うし、
そっちのほうが信頼してもらえると思うので、
全ての人、どんな人でもこれはオススメですよなんて絶対ないんで、
誰が対象で誰が対象でないのかっていうのも、
ちゃんと明確に伝えておくのがいいと思うんです。
ただ、プラットフォームでコンテンツを販売する場合は、
このふるいにかけることはできないわけですね。
買うべきでないお客さん、買ってほしくないお客さんが買ってしまうってことです。
要するにプラットフォームっていうのは、
プラットフォームが全部自分の代わりにセールスとか代行してやってくれるんで、
一部そういう自分の商品を手にすべきでない人とかも買ってしまうわけですね。
例えば全然レベル感の合わない商品を買ってしまうとか、
上級者の人が初心者向けのものを買って、
なんだこれ価値ないなっていうふうに思われたりとか、
あるいは逆も、
初心者が上級者向けの買って全く意味がわからないとかっていうのもあるし、
やっぱり相性があるから。
合う合わないで、
自分の商品買ったけど全然気に入らなくて、
低評価レビューみたいなことがあるわけですよ。
要するに買うべきでないお客さんが買ってしまうと、
不満に感じられるわけですね。
自分の商品に対して。
不満を感じられると、
要するに低評価レビューを付けられてしまうわけですよ。
であればむしろ、
お金いらないから買わないでくださいっていうほうがいいわけじゃないですか。
低評価レビュー付けられるほうが、
トータルとしてのマイナスが大きくなるわけだから、
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だったらむしろ買わないでくださいっていうふうにこっちで絞りたいというか、
選別したいわけですけど、
プラットフォームは我々のコントロールの外側、
範疇の外側にあるので、
そういう人も一部買っちゃったりするんですね。
それによって大きく自分の商品の売り上げがガクンと落ちたりとか、
っていう可能性もあるわけなんで。
だからこれがプラットフォームが難しいところ。
お客さんの絞り込みができないとか、
買うべき人買うべきでない人の振るい分けができないとか、
っていう難しさがあったりとかするんですけど、
やっぱり長期的にビジネス長くやっていきたいっていうのであれば、
自分の中でのクオリファイドカスタマーっていうのを
ちゃんと明確に定義して、
それ以外の人には基本的には売らないとか、
売らないようなスタンスでやっていくっていうふうにしないと、
やっぱりどっかで信用落としたりとか、
ビジネスが長く続かなかったりとか、
自分自身が疲弊してしまったりとか、
そういう問題があるので、
ちゃんとクオリファイドカスタマーっていうのを明確にする。
なかなかそういうような発信をしている人ってあまり見かけないので、
ただこれは本当に海外のウェブマーケティングの情報だと
頻繁に耳にするような言葉なんで、
ちゃんとそういう売れるか売れないかだけじゃなくて、
買う資格があるのか買う資格がないのかっていうところも、
ちゃんと自分の中で線引きを決めておくといいと思います。