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こんにちは、アポロです。
今日も音声を聞いていただき、ありがとうございます。
今日のテーマはですね、人は感情にお金を払うということについてお話ししていきたいと思います。
人はですね、お金を払うときに何に対してお金を払っているのかという話なんですけど、
僕たちはですね、商品とかサービスが欲しくてお金を払っているわけではないんですよね。
その先にある結果が欲しくてお金を払っているわけです。
例えば、ダイエットしたい人は別にダイエット商品が欲しいわけじゃないですよね。
その後に手に入る痩せるという結果が欲しいから、ダイエット商品に対してお金を払っているわけですよね。
さらに言うと、その結果が手に入ることによって得られる感情が欲しいわけです。
痩せて自分のことを好きになるとかね、すごく充実感があるとかね、
あるいは威勢にもてることによる気分が良くなるとか、ということがあると思います。
あるいは英会話の商品を買うのであれば、別に英会話の商品が欲しいんじゃなくて、
その先にある英会話ができるようになるという結果が欲しいだけなんですね。
別に商品自体は何でもいいわけですから、英会話ができるようになる。
そして、英会話ができるという結果だけじゃなくて、
その英会話ができることによって外国人とコミュニケーションが取れてすごく楽しい気持ちになるとかね、
あるいは自分に自信を持てるようになるとか、そういう感情が欲しいわけです。
だから人々は感情に対してお金を払ってるんですね。
つまり、お客さんに商品を買ってもらいたいのであれば、
お客さんの感情を刺激するような促進の仕方をしないといけないということなんですね。
よく言われることですけど、売れないサラリーマンは機能とかスペックとかそういうことばっかり説明して、
全然そういう感情に訴えかけるようなことを言わないんですよね。
確かに機能とかスペックとかを説明してもそれでも売れる場合ってのはありますけど、
基本的にね、例えばパソコンはこういう機能があってとか、
あるいはこれだけデータの容量があってとかって、そこってあんまり別にどうでもいいじゃないですか。
それよりもそれによって得られる結果のほうが欲しいわけですよ。
例えばAppleのパソコンを持っている人はあれを持っているだけですごく仕事ができる人みたいな感情が得られるじゃないか。
そういうのが欲しくてあれだけ高いお金を払ってやっているわけです。
例えば車に関して言えば、普通の乗用車とフェラーリとかって10倍以上の値段が違いますよね。
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でも例えば機能とか買われている材料とかで比較すると、
そんなに10倍も差があるわけじゃないと思うんですよ。
でもやっぱり高級車に乗るっていう有益感とか既存心とか、
そういうものが得られるからそれだけ高いお金を払う。
だからいかにこの感情に訴えかけるかってことが非常に重要になるわけです。
特にあなたが高額な商品を売りたい場合、
あなたが自分でビジネスをやっていて高額商品を売りたいと思ったときに、
どういう風にアプローチをすれば高額商品を買ってもらえるか?
さっきも言ったように、人は感情を満たすためであれば高いお金を払ってくれるんですよ。
だって機能だけが欲しいんだったら普通の乗用車でいいじゃないですか。
それをなぜわざわざ10倍以上するような高い車でお金を払うのかっていうのは、
本当にその感情が欲しいだけなんですね。
例えば空港のラウンジとかってあると思うんですけど、
空港のラウンジが使えますみたいなマイレージであるじゃないですか。
ああいうのも結局は別にそんな得点なくてもいいんですけど、
あれがあることによってすごく優越感が得られるじゃないですか。
だからどうしてもスペシャル会員みたいな特権が欲しいという人がいっぱいいるんですよね。
でも別に空港で1,2時間ちょっと過ごすぐらいなんで、わざわざラウンジで使わなくてもいいわけですよ。
そこまでそんなに高いお金を費やしても得る必要があるかって言ったら必ずしもそうじゃないと思うんですけど、
やっぱりその感情が欲しいんですよねみんな。
だからいかにその感情の振り幅を実するかってことがこの高額消費が売れるポイントにつながってくるんですね。
すごくいい感情が得られるならばたくさん高いお金を払ってくれるんです。
でもどういう感情が得られるのかっていうことがイメージできなければ当然お金も払わないんですね。
普通の服と高級ブランドの服って素材的にはそこまで変わらないと思うんですよ。
本当に物によっては100倍以上の値段が違うことってあると思うんですよね。
それはやっぱりブランド品を身につけることによってすごく自分に対する意識が変わってきたりとかするじゃないですか。
セルフイメージも変わるし、やっぱりすごく身につけてるだけでもいい気分になりますよね。
やっぱりそれが欲しいから100倍以上も得るような普通の商品に無理にお金を使うんですよね。
だから高額商品を売りたいのであれば特に感情に訴えかける必要があることです。
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さらにもう一つ気をつけないといけないのは、この感情に訴えかけるっていうのは人によってやっぱり響きが違うんですよね。
ある人にとってはすごく響くものであったとしても、また別の人にとって本当に何の価値も感じられないみたいなことがあるわけですよ。
だから自分の見込み客が欲しいものを理解した上で感情に訴えかけないと完全に的外れなものを感情に訴えかけても欲しいとも思わないわけですよね。
よくあるじゃないですか、なんでそんなものにそんなにお金を使うのみたいなことってあるじゃないですか。
でも本人からするとすごいそれって価値があったりするんですよね。
単人から見たらガラクタにしか思えないようにものすごいお金をかけるっていうのはやっぱりそこにそれだけの価値を感じているからなんですよ。
だからそれだけの価値を感じるかどうかっていうのは人それぞれやっぱりこの響くポイントが違うので
そこをしっかり理解した上で感情に訴えかけないと
とにかく何でもかんでも感情を揺さぶるようなことを言ってればいいというわけじゃなくて
人によってはそれが響かない可能性もある。
なので普段自分のお客さんとか見込み客の人はどういうことに心が動いているのかってことをしっかりと理解した上で
そういう情報を発信していくってことがすごく大事なんです。
で、本当にセールスレターとかが上手い人はセールスレターの中だけでこれができるんですね。
欲しいっていう状態にするわけです。
すごく感情が高ぶってきて、理想世界の自分がイメージできるようにセールスレターを書けるんですよ、すごく上手にとって。
そういう状態ができてしまったら別に押し売りしなくても買ってくれるし
それが仮に高いものになったとしてもやっぱり何としても欲しいって思うようになるんですよ。
なのでなかなか商品が売れませんみたいな人はちょっとその辺で考えてもらって
その商品とかを手にすることによってどういうような感情になるのかってことを一回イメージしてもらうといいと思うんですね。
自分なりの推測というか、いいと思うというよ。
これを手にしたらこういう感情が得られるだろうなみたいなことをイメージしてもらって、そこを訴えていくわけですよ。
こういうふうになれますよっていう。
そうするとやっぱり制約率も上がってくると思うんで、やっぱりそれもいろんなパターンを試しながらになるとは思うんですけど
とにかく商品の性能とかそういうものを伝えたとしてもちょっとあんまり響かないというか
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イメージできないじゃないですか。
性能だけ言われても自分がどういう状態になるのかっていうのをイメージできないので
そうじゃなくてその後になる結果とその結果によってもたらされる感情ですね。
ここまでもしっかり意識して情報を発信していくっていうのがすごく大事ですね。
では今日のテーマは以上です。
最後に聞いていただきありがとうございました。
