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こんにちは、ポロです。今日も音声を聞いていただきありがとうございます。
今日のテーマはですね、人はWantsにお金を払うというお話をしていきます。
NeedsとWantsなんて言葉があって、ビジネスの世界とかマーケティングの世界でもよく使われることがあるんですけど、
このNeedsとWantsでどっちが重要なのかということをまず理解しておかないと、なかなか商品が売れないみたいなことってあるんですよね。
特にNeedsってね、必要っていう意味だからすごく重要な感じがするかもしれないんですけど、
実は人間はですね、NeedsじゃなくてWantsのためにお金を払ってるんですよね。
Needsっていうのはもちろんね、お金を払うものではあるんですけど、Needsだけで物を買うときって価格競争が起こるんですよ。
例えば日用品とかあるじゃないですか、そういう物ってできる限り安い物を買おうとすると思うんですよ。
いや私は違いますと、ちょっと高級品を買いますってね、
同じ例えばトイレットペーパーでもすごく高級なトイレットペーパー買いますとかっていう人がいるかもしれないんですけど、
それってちょっと高級なトイレットペーパーが欲しいっていうWantsなんですよね。
本当に必要なのであれば別に高級である必要、高級な物を買う必要ないじゃないですか。
別に一番安いやつ買ってきて、それを使っても高級な物を使っても結局結果は一緒だと思うんですよ。
自分の必要最低限を満たさないといけない結果っていうのは一緒だと思いますね。
ご飯を食べるときもただ栄養を取るっていう目的であれば別に何を食べてもいいわけですね。
でもちょっと美味しいご飯を食べてね、高級なご飯を食べてっていうことをするときは美味しいものを食べたいってWantsがあるんですよね。
だからそのわざわざもっと安いものがあるにも関わらず高いものに対してお金を払ってるんです。
だからいかにこのWantsを高めていくかってことがすごく大事なんですよね。
有名な言葉に人は感情で物を買って理屈で正当化するっていう言葉がありますけど、まさにその通りで人間っていうのは感情で物を買って欲しいって思うから買うわけですよ。
だからよくありがち、僕もよくやる失敗だったんですけど、ニーズばっかりを打ち出してしまうことってあると思うんですよ。
なぜ○○が必要なのかみたいなね。いかにこの○○があなたにとって必要なんですよっていうことばっかりを打ち出してしまう。
でもそこに感情を揺さぶる、欲しいっていう感情を揺さぶるような要素がないわけですよ。
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いわゆるベネフィットみたいなものですね。
この商品を買えばあなたはこんな結果が手に入りますよみたいな部分が弱いんですよね。
もちろん多少は打ち出してるんですけど、それよりも圧倒的になぜ今あなたに○○が必要なのかみたいなね。
そっちのほうばっかりを訴求してしまうから、それでも買う人はいるとは思うんですけど、でもやっぱり欲しいですっていう状態にはならないからなかなか買わないっていうことなんですよね。
だからいかに欲しいっていう感情、want toですよね。これを高めていくかっていうことがすごく重要なんですよ。
その商品が高額になればなるほどwant toっていうものがすごく重要になってくるんですね。
高額なものってニーズで買ってることってほとんどないんですよ。
例えばブランドもののバッグとかありますよね。
なんでブランドもののバッグにあんな高いお金払うのかっていうと、
例えばその用途を満たすためのニーズに対してお金払ってるわけじゃないじゃないですか。
だって例えばカバンの用途としてすれば何か物を入れて持ち運ぶっていう用途がありますよね。
もしカバンに物を入れて持ち運ぶっていう用途を満たすだけであればブランドものである必要ないわけですよ。
むしろブランドものはデザインばっかりこだわって機能性がすごく低かったりするわけじゃないですか。
そう考えると目的を果たすためだけであればその辺のお店で売ってるような安い商品でもいいわけですよ。
にもかかわらず何十万とか何百万もするようなブランドもののバッグにお金を払うっていうのはやっぱりウォンツがあるからなんですね。
車にしてみても中古車でもいいわけですよね。
別に移動するっていう目的なのだけであれば別に中古車でもいいわけですよ。
でも高級車、何千万もするような高級車にお金を払うっていうのはやっぱり欲しいっていう感情があるからなんですよね。
だから安いものであればニーズを満たすっていう意味でそんなウォンツがなくても売れるんですね。
必然性があるわけだから。
生きていくために必要な物ってあるじゃないですか。
食べ物もそうだし服とかね。
こういう物ってやっぱり必然性があるから買うわけですけど。
最低限のそういう物っていうのは別にニーズだけでも売れるんですよ。
でもかっこいい服を着たいとかっていうウォンツが生まれた時にもっと高い物に対してお金が生まれるわけですよね。
だから例えば服を売るんだったらこのかっこいい服を着ればあなたは異性からモテモテになりますよみたいな風に言うとそれに対してすごく欲しいという感情が生まれるじゃないですか。
人間の本能的にやっぱり異性からモテたいっていうのは誰しも持っている本能みたいなものでそこを刺激することによってやっぱり欲しいという感情が生まれるんですよね。
ただこの服はかっこいいだけだったらそこまで売れないと思うんですよ。
でもこの服はかっこいいからこれを着たらあなたもモテますよって言ったら多分欲しい人も増えると思うんですね。
だからいかにそのベネフィットを訴求するかっていうのは大事なんですけどやっぱりそのベネフィットを訴求するイコールウォンツを高めるってことなんですね。
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みんなやっぱり何かしらの結果が欲しくて物を買うわけなのでその結果とは何なのかってことを明確に打ち出してあげないとお客さんには分からないんですよね。
かっこいいですって言われても何かイマイチピンとこないというか。
でもかっこいい服を着てあなたはモテますよとかヘルフイメージが上がりますよとかっていう風になったらやっぱりそれは欲しいわってなるんですよ。
だから特にセールスレターとかそういうものを書く時っていうのはもちろんそのニーズを打ち出していくのも大事なんですけどやっぱりウォンツが弱かったりとかするとあと一歩足りないというか欲しいっていう状態ができないんで何か全然売れないみたいなことになると思うんですよ。
結構煽って買わすみたいなパターンの時によくありがちなんですけどこれを買わなかったらあなたはこうなりますよみたいなことあるじゃないですか。
でもやっぱりお客さんも慣れてきてるからそういうのって口で言ってるだけでしょみたいな風に感じる人も多いんですよね。
でもそれだとやっぱり動かない。
あれはやっぱりお客さんの心理トリガー、本質回避欲求っていう心理トリガーを利用した手法なんですけど、もしお客さんがその手法をすでに知っててそういうことなんでしょうみたいなことが分かってたら何の効果もないし別にあれを言われたからじゃあ欲しいっていう状態はできないじゃないですか。
あれはそういうテクニックを知らない人に対しては有効かもしれないけど知ってる人に対しては大して効果がないということなんですね。
それよりももっとこの商品を買えばあなたは南の島でできちやに寝そっぺりながら何もしなくても毎日お金が自動的に振り込まれますみたいな。
そういう方がワクワクして欲しいと思うじゃないですか。
そこまでいかがわしい感じだったらさすがにちょっとうさんくさいなって思いますけど、そういうことですよ。
要するに欲しいなっていう状態を作らないと必然性とか必要性ばっかりを出していっても人間は動かないっていうことなんですね。
どっちもバランスが大事なんですけど、特にやっぱりウォンツの方がより購買に対するモチベーションというか原動力が強くなるので、
ちょっとなかなか売れ行きが制約率が上がらないなっていう人はこのウォンツを刺激するという感情を動かすということを意識した方がいいかもしれないですね。
欲しいという感情、ポジティブな感情ですね。
買わなきゃというネガティブな感情じゃなくて、欲しいというプラスの感情をどれだけ刺激できるかということを意識しながら書くとひょっとすると制約率が上がるかもしれないので、ぜひ試していただきたいと思います。
では今日の音声は以上です。最後まで聞いていただきありがとうございます。