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皆さん、こんばんは。あした使える 聴くネタ帳 マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、アラフォーマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケティングで掘り下げていきます。
最近話題の一人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で知的を模索する皆さんのヒントになる視点をお届けしていきます。
淡路市までコピーライターをやってます、じんぼうです。よろしくお願いします。
スタートアップの思いが伝わるマーケティングを実現する株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。
なんか斬新な自己紹介ですね。あれ?先週の宮本さんと同一人物?
同一人物です、はい。ずっといつもエールコネクト代表の宮本ですって言ってきたんですけど、エールコネクトって僕が今年作ったただの会社なので、
みんな知らないから、なんなんだろうなって思うと思うので、
やっと気づいてくれたか。いやいやいや、なんとなくうすうす気づいてました。
ちゃんと説明せんとあかんなと思って。そうね。マーケティング支援の会社たくさんあるので、いろんなイベント行ってもマーケティング支援やってる
宮本ですとかって、もうみんなが同じこと言ってるから、マーケティング支援もよくわからないなみたいな感じなので、そういう意味ではもう僕が支援している会社とかやりたい案件として、スタートアップの思いが伝わるマーケティングを実現するっていう言葉を毎回入れていこうかなと思ってます。
了解です。
今日のテーマにもちょっとそれ絡んでますので、今日のテーマ読み上げてください。わかりました。
今日のテーマはスタートアップのマーケティングは何を解けば成長軌道に乗せられる?です。これを取り上げた理由はなんでしょう?
まさにスタートアップの思いが伝わるマーケティングを実現する宮本としてはですね、今日が放送日としては12月2日なので、あと1ヶ月で2023年も終わると。早いもんですよね。
早いもんですね。毎年言ってますけど。
毎年言ってますけど、年の瀬がそろそろ来てますが、今年42歳の私としては最大のニュースの独立をしたことだなぁと思うんですよね。
ですよね。
そうなんですよ。それまではDNAっていう会社の子会社でマーケティング責任者やってたんですけど、その経験を生かしていろいろとスタートアップのマーケティングを取り付け、マーケティングプレイングマネージャーとして支援をするっていうところでやってきて、その中で支援先として選んできたのは社会的意義のある思いを持ったスタートアップが多いなぁと思ったんですよね。
例えばミリ用魚のサブスク、魚もすべての魚が使われるわけじゃないので、知らない魚とかを捨てられているので、そういった魚を使ったサブスクであるとか、ロスパンの石、パンもパン屋さんで売れ残ったら捨てちゃうので、それを石に出しているものとか、あとは電力をできるだけ使わないって意味でスマートスイッチの会社で、エアコンとかをスマホから指示をして電源オンオフができるような仕組みで、
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例えば家から300メートル近くに着いたらエアコンがついたりとか、家から出たら消えたりとかみたいなことが自動でできたりするっていうような、そういったところの支援をしていることが多くて、
エニカもC2Cのソーシャル的な部分が強かったので、ソーシャルインパクトと自分のこれまでの経験っていうのが相性がいいんだろうなと思っています。いろいろと支援している中で会員数が5倍とか、LTVが1.5倍になったようなケースもあります。
ただ僕が支援しているところはそういうふうに支援しつつも、他にもやっぱりせっかくいい商品を作っているのにマーケティングがうまく組み立てられなくて成長できないケースっていうのがあるので、ソーシャル思いを持ったスタートアップのマーケティングっていうのを変えて成長軌道に乗せるポイントが何かっていうのを今日は解説したいなというところで今回のテーマを選んでます。
本編別撮りしているので、じんもさん収録聞いてもらいましたが、どの辺が明日使えるキックネタになりそうですか?
そうですね、スタートアップとかその前の起業をしたいとかね、そういう人って今多いと思うんですけど、そういう人にとっては割とこの話大事だなと思っていて、
それはね、こういうのをやったらいいんじゃないって、いいと思ういいと思うはそれはあるんだけど、でも本当にそうかなみたいな、そういうのってね、シリコンバレーで言ったらベンチャーのビジネスアイデアが100万生まれて、その中で生き残るのは6個くらいとか言われている中で、やっぱり基本的には生き残らないと思った方が良くて、
その中で何を手がかりに選別していくのかなというか、妥当性を検証していくのかなっていうので言うと、やっぱり話にも出てきた手触り感だと思うんですよね。本当に自分がワクワクするか、買い続けたくなるかとか、使うたびに嬉しくなるかとか、その辺の感覚だと思うんですよね。
その辺の感覚を研ぎ澄ますことは、それはマーケティングセンスでもあるし、事業センスだと思うんだけども、そういうのがともすればソーシャルグッドの商品、プロダクトには伴ってないことも多いので、そういうところを考える尺度としていくつか引いてもらったかなという気がしました。
思いがあることはすごくいいことで、それがないと前に進まないので重要でありながら、思いが強すぎることによって消費者意識から外れていくっていうのが結構課題なので、そこをつなぐのがやっぱりマーケターの仕事というか、その商品の良さっていうものをどういうふうに伝えると一番消費者が喜んで長く買い続けてくれるのかっていうのを結びつけるのがマーケティングの仕事。
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それをどういう点でどの辺りから考えていったらいいのかっていうことをお伝えできたらいいかなというふうに思っています。
で、さらにいくつか支援してきてて、まだまだそういうふうに困っていたりとか、せっかくいい商品なのに成長できてないケースってあるかなというふうに思っているので、僕としてもソーシャルな思いを持ったスタートアップのマーケ課題の最先端というのにもっと向き合いたいなと思っているので、壁打ち&無料コンサルティングをすることにしました。
おー太っ腹だねー。
いやいやいや、最先端にいないとわからないので、ぜひ聞いてみたい。
そうですね。
概要欄にフォームを載せておくので、ラジオを聞いて興味を持った方はぜひですね、一度ちょっと僕と壁打ちをしていただけると嬉しいなと思ってます。
それでは本編ぜひ聞いてみてください。本編は約36分あります。途中で聞けなくなった時のためにも、ここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。それでは行ってみましょう。
よろしくお願いします。
さて、宮本さんの今週のピックアップテーマはこちら。スタートアップのマーケティングは何を解けば成長軌道に乗せられる?です。どんな内容なんでしょうか。
はい。思いを持ったスタートアップ中心に支援をしてるんですけど、やっぱり結構大企業とマーケティングが大きく違う点がいくつかあるなと思ってて、僕もDNA入る前に代理店自体はSNSで大企業のトヨタとか日清食品とかキニンビールとかいろいろ支援してたんですけど、全然違うなと思ってます。
ただ、マーケティングのノウハウって大企業のものが世の中に出てるじゃないですか。P&Gの人はこう考えましたとか、イベントに行っても大企業のマーケターが知ってる名前の会社が話すマーケティングのノウハウが多いので、スタートアップはスタートアップでちょっと違うんだけど、僕が感じているところがいくつかあります。
で、何かっていうと、同じ伝え方をしても売れない、売れ続けないっていうところで、例えばカップヌードルとかって、カップヌードルって名前がヤフーニュースに出たら売れるんですよね。何も言わなくていいんですよ。みんな知ってるからカップヌードルって頭の中に入ってるから。
リセンシー効果ってやつだね。
カップヌードルっていうのを思い出してもらいさえすれば一定売れるっていうそういうもので、どういうものを伝えるかとか特にないっていうところ。で、結構伝えることは決まってたりとか、カップヌードル以外の商品でもこの商品はこういう風に言ったら売れるってわかってるので、一定伝え方を大きく変えることはないと。
ただスタートアップだと成功パターンがないので、こういう風にやったりうまくいったっていうのがそもそもないので、そこをゼロから作らなきゃいけないってところが大きいかなと。
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伝える方法、これを伝えたらいいんだっていうのが一定わかれば、あとは予算かければ支援会社とか代理店大量にあるので、やり方は全然あるんですけど、何を伝えるのかどう解けばいいのかっていうのから作らないといけない。
しかも参考になるものはない中で作らないといけないので、そこがやっぱりスタートアップの難しさだなと。
あとは予算も少ないので支援会社があんまりいないっていうところで、自分たちで解けなきゃいけないってところも難しいかなと思ってます。
じゃあどうやって新しい成功パターン作っていくのかっていうところで、ポイントは3つあるかなと思ってます。
1つ目が手触り感のあるコンテキストを作ること。2個目がファン会への会談を作ること。3つ目が成長のストラクチャーっていうところで1個ずつ説明をしていきたいなと思ってます。
まだコンサル特有の手さばき3つのポイントがあります。
手癖が出まくってますけど。
ついつい3つにまとめてしまう癖があるんですよね。これ悪い癖ではありますね。
3つできたらできた気になるっていう悪い癖ですね。
4つ目あるかもしれないのに、3つできたなーっていうふうに思っちゃうっていうのは悪い癖です。
でもさ、ロジカルな整理って結局自分が整理するっていうだけではなくて、全員で共有するっていう目的があるじゃないですか。
そういう意味ではやっぱり3つじゃないと、4つ、5つだと多分多すぎてみんなが共有できない。
やっぱり3つにまとめるべきなんだよね、そういう意味ではね。
3つにまとめると覚えられるので頭に入りやすい。そういう意味で3つかなと思ってます。
じゃあわかった、3つでOKです。
1つ目いきますよ。
基本的にアグリです。
コンサルがよく使うやつですね。
1個目、手触り感のあるコンテクスト。どんな新しい生活を提供するのかっていうところですね。
結構ソーシャルな思いを持ったスタートアップの商品って、面白いけれども利用シーンの手触り感がないものを作ってしまうことって多いんですよね。
作り手の思いが先行してしまうっていう、こだわりの食材で作ったから高いんですとか。
チョコレートとかもあるじゃないですか、フェアトレードで高すぎるっていう。
フェアトレードにすごい興味があって、それだけの高いものでも買うっていう人は買うけれども、
それだけだと市場が広がらないというか、買う人が限られるっていう意味で、
こだわりを持って作ってるんだけど、じゃあなんでそれを消費者が買わなきゃいけないのかっていうところのイメージみたいなところが開かないようなものっていうのが多いなっていうところで、
それを作るのが結構大事かなと思ってます。
めっちゃわかりますね。
これ多いですよね。
めっちゃ多いですよね。
自己満足でもなくて、大事なんだろうけど、内輪の熱量みたいな感じになってしまっていて、
それ伝わると共感はされるんだけど、伝わるのに割と距離があるというか時間がかかるものが多いですよね。
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そこに関して本人たちはもう熱量上がっちゃってるから、これは大事だよねって思ってるし、
本人たちの近しい人に話したりとかするとすごくわかってくれたりするんだけど、それは多分距離感をショートカットしてるからであって、
ここが一番遠いなって気がするサービスが多いっていうね。
自分たちで作ってるとどんどん好感用になってくるので、
例えばフェアトレードだったら、フェアトレードがないが故に困ってる人のことを知れば知るほど、この人たちのこと絶対救わなきゃってどんどん思っていくので、
そうすると一般の消費者との価値観の差がどんどん開いていくんですよね。
開いていくことによって、こんな状態になってるんだから全ての人がこの商品を買うべきだってどんどん思っていくんですけど、
前提知識とか共感しているものが全然違うので、そこが揃わないっていうところはすごく多いですね。
SDGsとかソーシャル文脈のものを使ってるときはすごく多くて、
なのでフードロスの商品みたいなところも、
フードロスだからフードロスになるから社会的意義があるので買ってくださいだとなかなか買ってもらえなくて、
多いパターンはフードロスっていうものを分けあり品みたいな形にして、
フードロスだから安いっていう形で売るとかやりやすい方法ですね。
こういう自己満足系で言うと、紙のストローが出たじゃないですか。
それそれで良い悪いはあると思うんだけど別にどうでもいいと思っていて、
プラスチックでいいかなと思うんだけども、紙のストローにするんだったらそれを食べれた方がいいんじゃないみたいな話の中で、
ストローを飴にするみたいなのがあったのね。
果たしてそれは本当に栄光なのかっていう話と、
あとストローの分だけ飴食ったら食った人の健康はどうなのみたいな、他のこともちょっと気になりますよねみたいな。
コーヒー飲みたいなのになんで飴も1個飲めなきゃいけないんだよみたいなこともあるし、
だからそもそも飴でストロー作るのに比べたらプラスチックでストロー作った方が早いんじゃないかとかいろいろ考えると、
そういうのってもう自己満足だけのSDGs的なものだなと思ったりするので、
そういうのに陥らないようにするっていうのはもう大前提だなと思ったんですけど。
その飴も何らかの文脈があって、コーヒーと一緒に飴が食べたいと思っている時に、
ちょうどコーヒーをストローで飲み終わった後、飴も飲めれますよっていうのがあれば。
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難しいね。
どんなタイミングやねんけどね。
そんなことあるかみたいな。
ここはやっぱり手触り感のあるイメージを持てるかどうか。
僕が言ったストーリーって苦しいげじゃないですか。
でもそういう苦しいげなもので売ろうとしていることってよくあるので、
そこにストーリーっていうか、これは確かにそういうことあるよねってコンテキストを作れるかどうか、楽しさを作れるかどうか。
すごい難しいパズルなんですけどね、それって。
単純に消費者目線だけで消費者が欲しいと思うものっていうのと、
社会的があるものってこの2つの条件が重なったものを作るってことなので、
非常に難しいパズルではあるんですけど、
そこを解かない限り、当然買ってくれないし、
仮に何かで一回買ってくれてもそれが続くことはないので、
そこをどう繋ぐのか、どういうコンテキストを作っていくのかっていうのはすごい大事だなと思ってます。
P&G流のコンセプトっていうものだと、消費者バイアス。
どういう課題があるよね、ジョブを喚起して。
ジョブって言うんですか?
ジョブ理論のジョブですね。
他との差異が何かと、reason to believe。
なぜそれを信じるのかっていうので整理するらしいんですけども、
僕はちょっと分かりづらいなと思っているので。
そうだね、これジョブ、POD、RTBが分かりにくいね、そもそもね。
もう分かりにくいね。
食べ使って言えやって思ってる。
僕なんかは。
外資系企業なんでね。
そういう意味ではすごく分かりやすく言うと、手触り感のあるコンテキスト。
それ確かにそういうものあったらいいよなって思う打ち出し方ができればいいと思うんですよ。
絵に浮かぶ?
それ買ってくれそう。
買ってくれて喜んでくれそうみたいな。
で、そういう捉え直しをしたものとして最近この季節に僕が思うのは、
デロンギなんですけど。
デロンギ知ってます?
もちろん知ってますよ。
知ってますよね。
担当したこともありますし。
日本に出た時に最初全然売れなかったらしいんですよね。
なぜかというと、デロンギって普通に見るとすぐに温かくならない温風が出ない暖房機なんですよ。
いやいや別に全然他のストーブとかの方がいいじゃないですか。
電気ストーブ2000円で速攻温かくなるやつあるぞみたいなね。
それが数万かけてめっちゃ重たくて、
いやいや誰が買うねんみたいな。
名前だけはかっこいいけども。
どこがええねんみたいな話ではあったけれども、
このデロンギというものを温風が出ないからこそ喉を痛めない、乾燥させないっていうところで寝室用の暖房機としていいですよね。
そういう読み替えをすると、確かにそういうシーンでは欲しくなるよなと。
ホテルとかでもエアコンで寝ると喉が乾くじゃないですか。室内が乾燥するので。
風邪をひいたりするけど、デロンギだったらすぐに温かくならないっていうのはゆっくり温まることによって乾燥しないし、
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温風が出ないも乾燥しないので、
湿度を保ったまま部屋の温度を上げられるって寝るときに最適ですよねっていう打ち出し方をされると、
自分の生活シーンに合うなっていうのを見せれるかどうかっていうのが大事だろうなと思ってます。
まあそうですね。ただ僕の手触り感で言うと、冬に布団かけたら、布団が暑いからそこに暖房を入れるなんて狂気の沙汰だと思うんだよね。
すげーストイックなこと言うね。暖房かけないんですか?
え?冬にだって布団かけたら暑すぎないですか?真冬でも暑すぎて足出したりしますけど。
それは室内が暖かいんですかね?それとも寒さに強い事故さんが?
あれかな?道具ハウスで若干室内が暖かいのかもしれない。
そうだと思うで。別に僕もマンションだからそんなに気温はあれですけど。
ただ寝室はめっちゃ寒いですよね。ちょっと出っ張ってるからかな。
台所とかリビングにいたら別に窓閉め切ってたらそんな寒くないけど、寝ようと思って寝室に行ったら温度がグッと下がってるので、
デロンゲーかけてるとちょうどいい。
都市生活者にとっても寝室って日が当たらなくて一番寒い場所にある部屋に行くから、
来た瞬間クソ寒いってことなんだろうね。
北側にある部屋で窓もあるから多分寒いと思うんだよね。
そういうところがちょうどよく温まっている。
そういう事情があるわけね。
あると思います。みんながドームハウスに住んでるわけじゃないんでね。
なるほど。基本的にアグリです。
基本的にデータコンサル。
あとはその商品をどう見せるかっていうのは別に家で使うだけじゃないので、
例えば体験にするとかっていうのもあるなと。
中野うどん学校ってジモンさん行ったことあります?香川県の。
いやないですよ。
ないですか。これぜひ行ってほしいんですけど。
うどんを売ろうと思った時に、香川なんてうどん屋大量にあるわけですよ。
もっとうどん売ったりとかやり方ないかなと思って、
体験にしたらどうなるだろうっていうのが中野うどん学校のすごい面白いところで、
そこに行けばうどんを自分で売って、こねて、
その後自分で作ったうどんが食べられるっていう。
お土産にうどんの棒を持って帰られるっていう。
棒いる?
棒を持って帰るんですよ。
棒なんだ。面白いね。
一人一本棒を与えられるんですよ。
持って帰ってくださいって。
作る時にその昼に食べるやつと、
寝かしておいて明日食べてくださいみたいな2つ作るんですよね。
明日食べる時用にそのこね棒を持って帰るっていう、
そういうのもあるんですけど、
中野うどん学校の面白いところは、
うどんをこねる時に、じゃあ皆さんうどんこねましょうって言って、
いきなりダンス音楽みたいなのとかAKBの音楽とか、
そういうのが流れて、何家族かいる中で、
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その音楽に合わせてうどんをこねるっていうアトラクションがあるんですよ。
これが盛り上がる。
なるほど。
もう俺的には拷問だね。
これね、おっちゃんおばちゃんもみんなワーキャー言いながら、子供たちも。
アビー教官じゃなくて。
会いたくてとかって言いながらこう、うどんをこねてますよ。
あ、そう。
もうね、だいぶテンション上がったイベントになって、
うどんをこねるという体験をエンターテイメントに昇華していって、すごいな。
なるほど。
そうでもしないとこねれないもんなのかって思いますけどね。
全然こねれると思うんですけど。
体験価値上げているっていうね。
僕の中では上がってる。
じんもさんにとっては上がってないかもしれないけど。
でも行けば絶対わかる。
じんもさんも楽しめる。
本当ですか。
はい、楽しめると思います。
もうどんな恥ずかしがり屋の人も、みんながやってるから、
もう老若男女がAKBで踊りながらうどんこねてるから、
それはね、自分もそういう世界に入り込むしかないなと思うよね。
ビッシュならまだしもね。
じゃあリクエストできるか聞いときますよ。
はい、お願いしますよ。曲線大事ですか?
あとは普通に売るんじゃなくて贈答用にして売るとか、
そういうのもやっぱり切り口としてはありますよね。
贈答用ですごいなーと思ってるのは、
最近あのセブンでおにぎり監修した8代目義兵は、
年間15万人がギフトでECで米を送ってるそうです。
一番の売れ筋は12人へシリーズっていって、
注文を受けてから精米して、
12種類のお米を12色の風呂敷にそれぞれ包んで送るっていうのがあるらしくて、
贈答用ってやっぱアレルギーとか、あとは消耗期限とか、
相手が喜ぶかどうかとかそういうのが気になるんですけど、
米って好き嫌いとかアレルギーとか少ないので、
誰にとってもある程度喜ばれるっていうところ。
8代目義兵は飲食店、京都の祇園とか東京の銀座にも直営の飲食店があって、
行列ができる店であるって、そういうブランド力があり、
独自性として、ブレンド前らしいんですよね8代目義兵って。
星光とかそういうんじゃなくて、
いろんな米を組み合わせることで美味しくするっていう、
そういうメキキとブレンドっていうのが特徴らしくて、
それですごいギフトで販売を伸ばしてるらしいです。
贈答用には贈答用の文脈があるので、
やっぱすごい高い米なので8代目義兵の米とかって、
自分で買うっていうのはあんまりしないけど、
贈答用だったらちょうどいいかなみたいな、
そういうシーンの作り方一つかなと思ってます。
なるほどね。
っていうのが一つ目。手触り感のあるコンテキスト。
それを使ってくれるコンテキストを作るっていうのが一つ目でした。
二つ目でファン会の会談を作るっていうところで、
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結構いろいろ支援してて、これはエニカの時から思ってましたけど、
人ってその商品に興味を持つ理由と、
買う理由と続ける理由と進める理由って違うことが多いんですよね。
例えばフードロスみたいな商材であっても、
興味を持つきっかけはフードロスとかいいよねみたいな。
でもじゃあフードロスだけで買うかっていうと、
結局食品買う時って美味しいからとか安いからなので、
そういう理由で買っていくと。
続ける時って生活の一部に浸透して、
それを一定感覚で食べないと失われた感というか、
自分の生活の中にフィットしてるなみたいな風に浸透すると、
長く続けてくれると。
今度進める時はまたSDGs、
SDGs、フードロスみたいなところが復活してくるみたいな。
興味を持つ理由と買う理由と続ける理由とかちょっと変わっていくんですよね。
それぞれ変わった時に、
どういうコミュニケーションでそれを伝えていくのか、
気づいてもらうのかっていうのが大事になってくるなと思ってます。
そういう文脈の話題を共有できる友達がいるのが大事な気がするよね。
最近こういうの買って、ちょっと美味しいと思ったけど、
続けるか微妙やなと思ったかもしれないけど、
友達がめっちゃええやんとか言って、
友達も買って友達もいいやんってなって、
それを買う私たちになったら続けるよね。
そうですそうです。
例えばベースフードとか、
孤独なパンとかじゃないですか。
パンだけ食べると生活の一部にするに飽きてくるんですよね。
完全飲食で体にいいのはいいけど飽きるなみたいななっていった時に、
ベースフードのコミュニティをやってそこに行くと、
ベースフードのアレンジレシピがたくさん載ってるんですよ。
ベースフードのパンにこれを乗せて焼くと美味しかったですよとか、
みんながベースフードを楽しんでる姿が見えるんですよね。
それを見ると、じゃあこういう食べ方してみたら美味しいなとか、
みんながめっちゃ楽しんでベースフード食べてるのも見れるので、
友人でね、そういう人を見つけるのも難しいから、
SNSとかコミュニティとかで見つけやすくするっていう施策は、
続ける理由を作るのにはすごく向いてるだろうなと思います。
うん、確かにね。
結構面白いですね。
ああいう健康に役立つ食品系とか見てると、
漫画家とかゲーマーの人とかが投稿してて、
ゲーマーの人って24時間ゲームやっていたいんですよね。
だからご飯食べる時間もったいないんですよ。
でもそうして食事の時間とかご飯作る時間を節約していくと、
コンビニご飯とかカップヌードルとかになって健康的じゃないから、
ベースフードで完全洋食食べたいとか、
そういう簡単だけど健康にもちょっと気を使いたいみたいな、
そういう思考があったりして、
一個前のコンテキストに近いですけど、
全然買い方とか買う理由が人によって違うなとか見てて面白いですね。
27:01
うん、確かにね。
最後3つ目、成長のストラクチャー。
売上を増やし続けられる構造を作れるかっていうところで、
結構ここがスタートアップが難しいところで、
LTV、年間のそこから上がる利益と広告のCPAがバランスしているかどうかとか、
利益率とかで成長のストラクチャーを作れるのかとか、
一歩進めるかどうかの鍵になることっていうのはあります。
例えば、めっちゃ美味しいものを作ってたとしても、
それが単品だとすると、ECだけで売っていくのって結構難しくなるんですよね。
例えば美味しい肉をそこで単品で作ってたとしても、
肉、毎日は食わないじゃないですか。
美味しかったとしてもその肉を食べる頻度は一定限られると思うので、
そうするとその一人の人から得られる利益ってそこまでなくて、
広告を出行していこうとしても、広告出行のCPAとLTVが合わないみたいな感じになってくるので、
単品じゃなくて複数の商品が、お肉でもステーキ肉もあれば焼き肉もあればとか、
いろんな複数の商材があれば、複数の商材を買ってもらうことでよって、
LTVを上げていくってことができるんですけど、
それがないとなかなか難しくて、
例えばB2Bと組み合わせて売り上げの規模感的にはB2Bの卸しとかそういうところでできてるけど、
一部ECでも売ってるみたいな形にして全体で形を作っていくとか、
そういうことが求められるかなと思います。
これがね、大企業だとある程度形ができてるので、
販路はここでとか、こういうところで売ってくれるからって見えてるので、
あとはそれを拡大するだけでいいと思うんですけど、
なかなかそれが見えてないので、
いろいろと手を変え品を変え、売り方とかコンテキスト変換をして、
単品でも継続的に買ってもらえるものなんだったらサブスクを加えるとか、
その辺のビジネスモデルもちょっといろいろと考えながら作っていくことが多いなって思ってます。
ここ難しいですよね。
難しいですね。
一定支援してるのはふるさと納税だと思うんですよね。
年間数万の財布を別途作ってもらって、
ふるさと納税とかはそれだけでめっちゃ売り上げとかにはならないけれども、
単品でいいものがあったら一定の売り上げはちょっとだけ立てれるので、
一歩としてはやりやすいですね。
そうですね。
事業者としては競合が多すぎるからね。
だって南淡路市だけでも1000ぐらい出品者出てて、
競合圏だけだってどれくらいなんだろう。
全国だと本当もうすごいよね。
その中でやっぱりみんなランキングで上から違いないものを選ぶから、
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トップに集中するっていうのはあるよね。
するよね。
だからあれはあれでうまくいってないと思うんだけど。
そうだよね。ふるさと納税のコンセプトと外れてるよね。
すごい外れてる。
何がしたかったんだっけって本当もう一回市から説明してほしいからね。
本当は地域の本当にいいものとか、
そのふるさとのものとか、
そういう支援をしたいという気持ちも含めて買ってもらいたいのに、
結局売れてるものは肉とカニとみたいな。
かつおんたたきとビールとみたいな。
楽天と変わらへんやみたいな感じになってるのは、
でもやっぱそれだけ消費者のニーズは偏ってるってことだと思うんですけど、
ある程度そこに合わせながら、
もう組み合わせていくっていう感じですね。
だからそういう意味で思いを持ってて、
一定最初の所属を作れるっていう意味では、
今はやっぱクラウドファンディングが多くはありますね。
クラファンとかはメッセージとしてどういう思いで作ってるのかとかを、
結構深く書くことができるので、
最初の初期の顧客をクラファンで作っていくとかっていうのは、
パターンとしては多いです。
ただ所属しか出ないので、あれって。
継続で買ってくれるのかとか、
ストラクチャーになってるかっていうと、
クラファンしてある程度の形を作って、
次にサブスクにするのか、
あるいは普通に売れる商品、
一般的に売れたけど肉とかカニとか、
そういうんだったら楽天とかでも売れますけど、
他の人が作ってないようなものを作っていると思うので、
だいたいそういうものではない。
そうするとその戦略は取れないので、
どうやってこれまでなかった新しい商品を伝えていくのかってなると、
LPを作って広告を回していくっていうのが一般的だけど、
そうするとLTPが合うのか問題ってなって、
またパズルが懐かしくなるっていう感じですね。
そうね、だから難しいね。
でもLTPを上げようとすれば定期買いを促さないといけなくて、
サブスクに引き上げるかどうかの一歩手前の、
一年に一回ぐらい買うみたいな、
そういう提案ができればいいんだろうね。
そういう意味ではこういうタイミングではこれを食おうみたいな行動というか提案が、
できる商品とかじゃないとなかなか難しいよね。
サブスクまでやったら割と大成功だけど、
商品バリエーションとかも必要だからね。
そんな簡単にいかないもんね。
そうなんですよね。
サブスクにしようとするとそれだけの頻度で、
4品送って毎週食べてもらって約月に1回だから、
毎週毎週食べるものっていろいろバリエーション作らないといけないので、
そういうものを作れるのか。
1ヶ月に1回しか食べないものだとサブスクにはならないんですよね。
そうだよね。
33:00
年4回のサブスクでもいいような気もするけどね。
そういうのダメなのかね。
いいと思いますけどね。
ただ、それで利益がどれだけ出てCPAが合うのかっていうところが結構難しいですね。
減価率とかもあるので。
やっぱり儲かりやすいのはサプリとか健康食品とか儲かるなと思うのは、
減価が安い上に食べる頻度が多い。
お腹いっぱいにならないので。
サプリメントとかって毎日毎日摂取できると。
少しでもそれがプラシーボであっても効果を伝えられるとサブスクでずっと続けるので、
LTVが高くて広告打てるから広告がたくさん回ってさらに売り上げが上がるっていう。
それでどうやねんって思いながらも売れはするよなって思う。
そうね。
僕がこういうソーシャルな思いを持ったスタートアップを支援している一個の理由は、
モーカルビジネスであることと社会的に意義があるビジネスってのは違うこともあるんですよね。
そうですよね。
結局サプリメントとかのサブスクってのは構造として儲かりやすいので、
それは早めに参入したら儲かるよねと。
でもじゃあそれで本当に人は幸せになっているのだろうかみたいな。
ソーシャルゲームとかソーシャルライブとか。
僕の前職がやってた仕事だったりしますが。
それで幸せになってる人がいるのは知ってるので、楽しんでる人がいるので、
別に悪いビジネスじゃないと思ってるんですけど、
できるならば社会的意義があるような難しいパズル。
難しいパズルなんですよこれって。もうわかってるんですけど。
難しいパズルを解くことにチャレンジしたいなと思っているという形なんです。
でもこのパズルの方が面白いというか本質的な気はするけどね。
そうなんですよ。
結局これ自己決定的な要素を増やすじゃないですか。
消費者の中の選択肢として、私はこういうものを選ぶのである。
選べる私なんだっていうことの素敵な選択肢の一つを提供するっていう話だと思うんだけど。
だからソーシャルゲームとかそういうので言うと、
単にドーパミンの垂れ流しのチャンネルを1個増やせるっていうだけなんで、
パチンコと変わらんやんっていう話じゃないですか。
それをドーパミン垂れ流した上で、
普通に戻った時には虚しさを感じるだろうし、
でも自分自身楽しさを感じる感性はそれによってどんどんもぎ取られていくじゃないですか。
嗅覚が麻痺するような感じで。
僕の観点からどう考えても誰も幸せにしないと思うんだよね。
そういう意味ではやっぱりソーシャルグッドというか、
本質的なものをマーケティングするっていうのは、
それぞれやりがいはあるんだろうなと思うんだよね。
でも強烈なギャンブルとか、
そういうわかりやすいドーパミンと戦わないといけないっていうのは、
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まあ難しいですよね。
難しい。
でもいい、自分のゲームを作るっていうことにもなりますよね。
そうですそうです。
この難しいパズルっていうのはどうやったら解けるのか、
僕も何社かやりながら、
一応やっていく中でこの3つポイントだなと思いつつ、
ただこの3つ解き方は書かれてないというか、
ポイントであるだけなので、
解けるかどうかはやっぱり商材によるし、
アイデアが出るかどうかにもよるので、
でもこういうのをたくさん解いていくと、
こういうふうに解けるなっていうのが、
わかってくるだろうなと。
これまでの経験をいろいろ生かしつつ、
もっと解いていきたいなと思っているので、
ソーシャルグッドな商品とかのスタートアップで
マーケティングしている人は、
ぜひちょっと壁打ちをしたいので、
概要欄にあるところで、
一回壁打ちの問い合わせをしてもらえると、
僕の中で、
こういうふうにやったらいけるんじゃないのかみたいな、
どんどんできてくると思うので、
仮説のブラッシュアップを、
一緒にやっていければと思っています。
富山さんの知見にもなるし、
相談者の方の身も晴れるかもわからない。
そうです。
やっぱり僕、この仕事だって、
課題の最先端にいないといけないなと思っているんですよね。
解けるかどうかは、
最先端にいっていろいろと解いていて、
解ける時と解けない時があるのはわかるんですけど、
最先端にいないと、
どういう課題があるかっていうのは、
自分の体に入らないので、
一回どんなものも飲み込んでみて、
どんなものは消化できて、
どんなものは消化できないのかっていうのを、
チャレンジしてみようというのが、
最近思っていることです。
なるほどね。
はい。
皆さんは、今回の話を聞いて、
どんなことを考えましたか。
ツイッターのハッシュタグマーケターの
前中ラジオか、
LINEコミュニティで教えてください。
LINEコミュニティのURLは、
概要欄からご覧ください。
誰でも匿名で、気軽に参加できます。
さて、今週の
明日使える聞くネタ調バーケターの
前中ラジオも、
そろそろ締めのお時間となります。
はい。
今回はスタートアップ、
ソーシャルの思いを持ったスタートアップの
成長の話をしたんですけど、
僕も最近、
副業とかのメンバーもできて、
いろいろと案件の数を増やせるようになった中で、
どういう案件やりたいかな、
と考えるときに、
僕の中ではソーシャルグッドな
スタートアップの支援をしたいな、
と思い始めて、
その辺をまとめてみたんですけど、
じゅんぼさん、やってみたい案件
とかってあるんですか?
僕は、コピーの応用開発みたいな、
応用研究をやりたいと思っていて、
はいはいはい。
一つが、コピーを編集に
応用するっていうのは、
会社員時代にやったことで、
これ割と手応えが
ありましたと。
で、SNSに転用したりとか、
それは今、
39:00
いい感じでいってます。
以前も話したと思うんですけど、
他にもいろいろ、
二階宅の領域があって、
今やっているのは、
去年ぐらいからずっとやりたい
って言ってた、
経営理念ですね。
ミッションバリューとか、
パーパス的なところの言語化、
あれの整理を、
やっぱり、
今、巷に出回ってるやつは、
僕は全部、
間違ってると思っていて、
全然いけてないと思っていて、
あれだと額縁から出てこないよ、
ハートにインストールされないよ、
って思っていたので、
自分なりの会を
作りたいなとはずっと思っていて、
そういうのを持ってると、
声がかかるもので、
はいはいはい。
今年は、そうね、
3社ぐらいかな、今やってて。
それぞれで面白いなと思ってますね。
なるほどね。
そういう、
コピーの応用研究をやりたい。
他にはPRとか、
その辺もちょっと攻めたいなと思ってる。
あと採用かな。
特にシュートサイトほとんど
マーケティングじゃないですか。
こういうスキルの個人材をピンポイントで
取るみたいな話なので、
そういうのの支援とかもやりたいなと。
その辺すかね。
確かに。面白そうですね。
うんうん。
そういうのを捉え直しというか、
会社であったり、
その会社で働くというものを、
どう見つめた形で、
一番おいしい見せ方をするといいのか、
っていうのを設計するところだから。
本来コピーライターが
入った方がいいけれども、
だいたいね、そういう入り方もしてないし、
そもそもね、
シュート採用なんて人事がやってるから、
そもそもマーケ観点じゃないことも
多いですもんね。
そうなんですよね。
たぶん、
チャットGPTで
求人票書いてもらって、
感動したりするんだと思うんだけど、
それはその、
チャットGPTの求人票がいいんではなくて、
それっぽいものができるっていうだけでしかないからね。
逆に、
正解ではないものができてきてるはずなのに、
それっぽいってことはね、
自社の魅力は、
たぶんそこには入ってないからね。
他社も同じ求人票を出してるよって話だし、
それに驚いているってことは、
あなたはそれに何時間もかけて、
その求人票にも至らないものを
これまで出してきたってことだとすれば、
そっとどうなの?
っていう話だよね。
でもそういうのは多いと思うんですよね。
うーん。
たぶんね、自分で書くと、
自然と自分の会社の魅力とかを
考えたと思うので、
チャットGPTと違うものを
書けたはずだと思うんですけど、
結構難しいですもんね。
会社の魅力を一言で言うって。
うーん。
こういう観点もあるし、
こういう観点もあるし、
でも他社も似たようなことやってるしなみたいな。
そうなんだよね。
だから割とこの大胆に
42:00
一回捨てるみたいな作業が必要で、
それできないから
外部に頼むっていうことなんだと
思うんだけど、
うーん。
一回全部思いを受け止めた上で、
大胆に捨てられる人って、
自然じゃない通りだと思うんだよね。
そうですね。
AIは思いを受け止めてくれないし、
社内だと大胆に捨てれないんですよね。
ですね。
思いが深すぎて、
ハイコンテキストすぎるので。
そうだね。
僕がコピー提案する前に、
喜ばれるのは、
一枚目はインタビューで、
丸一日とかインタビュー聞くので、
要はこういうことでしたよねって、
整理をするわけです。
一枚も整理しても分からなくなるから、
一枚で切るんですよ。
今回はこの軸で、
この軸でとかって、
大体マトリックス縦横で切るんだけど、
それの切り方は毎回変えるわけですよね。
うーん。
そこが割りかし毎度感動されるんですよ。
うーん。
別にコピーライトでコピー書くっていうのは、
最後の最後なんで、
それはもちろんいいのは決まってるんだけども、
その前の概念整理みたいなところ、
あとインタビューの引き出すとか、
そういうのも含めて、
そこまでが一応仕事なので、
知らないと思うんだよね。
そこのバリューを。
確かに。
だからAIでいいじゃん、
とかってなるかも分からないけど、
いやそうじゃねえやろって話なんで。
確かにね。
いろんな言い換えをしてくれるだけだったら、
別にAIでもいいですもんね。
言い換えなんて僕もそんなに興味ないし、
それはチャットGPTでいいよね。
ですよね。
言い換えにどう魅力ってのを整理するかってところは、
そもそもデータが入ってないんだよね、
チャットGPTに。
出てくるわけがないっていう。
そうそう。
その社長とかオリエンしてる人の
人物を見て、
語り口調を見て、
熱量を感じるみたいなところから
わりと始まるので、
ペラッと文字にしたら、
ずいぶん変わりますからね、情報量がね。
大事ですね。
口癖を拾うとかっていうのも
すごい大事なんですけど。
でもいい仕事というか、
コピーライターとしての、
広告コピーよりも
影響度がでかいじゃないですか、中途作用なんて。
普通にエージェントとか使ったら、
年収の3分の1払わないといけないし、
会社のMVBなんてね、
それによって
全てが決まるぐらいだから。
インパクトが大きいことを
作れることは、
価値が高いですよね。
同じ一つの文章を作るにしてもね。
そこからロゴデザインとか
全部始まっていくわけなんで、
超上流なんですよね。
そこを言語的整理を
しつくすと、
あとが全部流れが良くなるので、
言語整理を
言ってるよね、言ってないの言葉で
曖昧にすると、すんげえ
デザインとかに負荷がかかるわけですよね。
あとは結局整理しきれてないっていう
案件がほぼだと思うんだけど。
45:00
それちょっとあんまいけてないですよね。
逆に人が関わるんだったら
そこをちゃんとやんないと
AIでいいやんって話になるだろうから
そこはちゃんとやりたいですよね
っていう話ですね。
ありますね。
ブランディングとかでも
絞り切れずに、
後工程で苦労するっていう。
デザインの時に
どっちなんだろうなぁ、
どっちでもいけるなぁみたいな
感じになると、最初の
ブランディングの時に
何のためにこれ決めたんだっけって
なることはありますね。
だからやってみた
案件っていうのがそこですね。
最初の仕切りをちゃんと入れられる
言語的整理をしたい。
コピーにこだわってなくて、もっともっといい
そういう役割っていうのを
作りたいんだよね。
ABSのポジションの中で。
みなさん他に
あるんですか?
今回語った以外に。
案件としては
ソーシャルグッドなスタートアップの
案件男だと思うんですけど、
僕の中でそこの課題を解決
しようとした時に
僕が支援が入れるところと
支援が入れないところもあるなぁ
と思ってるんですよね。
そもそもそんなに利益上がってないんですとか
まだ予算が立てれてなくて
みたいな。そういうところも
課題はあって、そもそも
マーケを少しでもする予算もない
っていうケースもあるから
ある程度そういう
ソーシャルグッドなことをやってる
マーケターのコミュニティみたいなのを作って
そこで相互に学び合う
みたいな。そういった場とかが
できれば、別にそこは
お金はかからないけれども
お互いに学び合って
ある程度前に進んでいって
少しでも売上が上がるようになったら
誰か専門の人に頼んでみたいな
スタートになればいいかなと思っているので
そういうコミュニティができると
いいなぁと
思ってますね
そういうのは
いいかもね
ないんすよね
ないね
大企業のマーケターコミュニティとか
ECやってる
コミュニティとか
どのコミュニティも
それを運営する人って支援会社とかが
作ってたりするんですけど
結局予算がある
ところから予算を取りたいから
コミュニティを作ってるんですよね
イベントとか交流会とかをやっていて
予算がないと
誰も支援をしないので
より難しくなるっていう
誰の知見も得られないし
イベントに行って聞けるのは大企業の知見ばっかりで
予算がないから
全くそこまでいけないとかで
やっぱり
課題が多いなぁと思っているので
そこを作れるといいなぁ
と思います
そこで交換される
情報は多分今よりあんまり
流通してない情報でもあるので
そうですね
メディアとかにしてもいいだろうし
ホワイトペーパーとか
なんでもいいけど
情報価値も高そうですよね
48:00
そうですね
マーケティング支援会社が
大量にある中で
置いていかれているというか
もったいないなぁと思うこともあるので
解決できると
結構こういう
ソーシャルグッドなスタートアップに対して
コミットが増えているんですよね
資金的な部分は
優遇されているなぁと思っているので
あとはそれを
推進する形を
作れるといいかなと
大事だと思うんですよね
社会において
プロモーショナルな
例えばGoogle広告の運用
やりますじゃなくてさ
そもそものマーケティングから
ある程度の知見とコミットをもって
入りますっていう人が
大事だと思うんだけども
そういう立ち位置がないよね
そうですね
ALコネクトさん
ぐらいかなぁ
パッと思うかも
ありがとうございます
できる人も少ない
ですよね
SNS運用できる人は
たくさんいるんですけど
それをやっても
今日の話の課題は解決されないので
だから
そもそも
スタートアップのマーケターで困った時に
誰かに相談しようって
発想にならないと思うんですよ
解決してくれる人がいないから
そうだね
それも良くないなぁと思うので
コミュニティで
相談することもできるし
ALコネクトで支援することもできるし
っていう形を作れるといいなぁと
2024年の
初詣はそういうお願いをしにいこうかな
と思ってます
なるほどね
あのね
ニュートラルな相談が
できる相手ってすごい少ないと思ってて
僕も最近
自分のホームページの問い合わせに来た
人たちとばっかり喋ってるから
かもしれないんだけど
話が通じないというか
信仰宗教の関与と
同じ匂いがするわけ
すごく自分たちの文脈に
寄せて
話をするから
全く会話が噛み合わない
っていう相手がすごく多くて
これは
向こうからの問い合わせに対して
会話してるから
そうなのかなと思うけど
例えば自分がスタートアップで
マーケティング会社の
人に問い合わせて相談したとしても
恐らく同じなんだろうな
と思うんだよね
例えば運用が得意な会社とか
そっち方面の切り口でしか
話を進めないと思うんだろうし
総合コンサルとかだったら
予算いくらありまんねん
って話から始まるし
数千万とか数百万とかないと
全く前に進まない
って感じが多いから
僕もね
SNSの運用会社にいたことあるから
相談受けたらSNSに寄せようと
51:00
してたこともあるので
8年前ぐらいに
得意技に寄せるし
それがいいと自分でも思ってた
思ってたからね
時代はSNSですね
インスタアカウント立ち上げないと
何も進まないですね
インフルエンサーにギフティングですよ
言ってたと思うから
言う通りやると間違うよね
そもそも前段階の設計
終わってないのに
ギフティングもクソもないやからね
そこは
大事だなと思う
あとは事業会社として
そもそもから入ってもらうには
そこそこリソースはかかるじゃないですか
そこ払う頭がない
っていうローカルだと
そういうところもあると思うんだけど
それはあかんやろうと思うんだよね
そこはちゃんと
社員を一人雇うまでのフィーじゃないが
一定は発生するから
でも広告とかに
無駄金使うよりはよっぽどいいと思うんだよね
そうね
売れるものを作るまでの
ちゃんと搬送してくれる費用ってのは
いくばっかり必要だし
そういう発想が必要だなと思うんだよね
今そこもないじゃん
ないですね
相談するのは条件別に
関係ないと思ってるんですけど
案件やる時にはやっぱり
広告はやろうかなと思ってるところの方が
僕に支払う
エールコネクトに支払う費用とのROIは
きっと出しやすいですね
広告費が
広告が入ることによってコンバージョンレートとかLTVが上がって
広告費がそれだけ削減できたとか
ってのは見えやすいので
そうなるとROIは
見えやすいですけど
そこに行くまでにちょっと時間がかかるっていうか
ケースとかはあると思うので
そこコミュニティとか
で解決をしていく
っていう風にすると
うまく流れができるんじゃないかな
とは思ってますね
なるほど
次回の発問で次第ですね
そうですね
神様が僕の願いを叶えてくれるかどうか
そうだね
どの神社に行くかを考えておきます
私のほうからは
神様に
神様にね
明日使える
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