一休のビジネスモデル
皆さん、こんばんは。あした使える聴くネタ帳｜ マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケカンで掘り下げていきます。
最近話題の一人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で、うしろを模索する皆さんのヒントになる視点をお届けしていきます。
淡路市までコピーライトをやってます。ジンボーです。よろしくお願いします。
スタートアップの思いを文化に変える戦略マーケターチーム、株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。
今日のテーマは、宿泊予約サイト一休に学ぶデータを事業の差別化要因にする方法です。
宮本さん、このテーマを取り上げた理由は何でしょうか?
高級ヤードに特化した宿泊予約サービスの一休。ジンボーさん、使ったことありますか?
ない。
僕もあんま使わないんですけど、ちょっと使うと高級な宿がたくさん出てきて、こういう宿泊を泊まりたいなーって1回ぐらいしか使ったことないですけど、あります。
売上高が2012年以降見方上がりで、コロナ禍も含めて伸びているし、
旅行予約サイトなのに営業利益率が50%を超えているところで、すごいサービスだなというところで今回取り上げました。
特に、今回そのデータイズボスっていう本を取り上げたんですが、そこの本に書いてあって、
確かにそうだなというところで感じたところとして、事業の差別化っていうのは商品で差別化するか、売り方を差別化するかの2パターンしかないと。
旅行予約サイトって商品は旅館とかホテルなので、それは楽天でもジャランでも一級でも変わらないと。
商品変わらないので、売り方を差別化してて、売り方しか差別化できないんだっていうところで、
その売り方の差別化だけではこんな事業を作れるんだなというところがすごく面白いなと思いました。
本編でも紹介しますが、例えば一級では1日当たり500種類のコンテンツを1種類当たり平均200人に配信してたりとかして、
メールの開封率は60%とか、検索結果だけじゃなくて価格表示とか割引も人によって異なるっていう究極のパーソナライズを実現することで、
この事業の成長っていうのを作っているそうです。
今回参考にしたのは、この一級の社長である坂木さんが書かれた
データイズボス収益が上がり続けるデータ取り分けへ入門という2024年に書かれた本がすごく面白かったので、
今回ご紹介をしたいなというふうに思いました。
去年書かれた本なのに、そんなにこれまで僕この本のことを聞いたことがなかったんで、
なんでこんな面白いのに有名じゃないんだろうってちょっと思ったぐらいです。
理系じゃないからかな、マーケターはとか思ったりとか。
でもそんなに理系理系な感じでもないよね。
別にないない。
データは大事でしたけど、極めてベーシックなマーケティングの話だと思うけど。
そうそうそう。だから別に読めるのになぁと思って。
実際実務で本当に書かれてあることをやろうとすると、データの分析とか専門性みたいなところが必要なので、
本書の中でもデータ分析ができる組織をどう作るかとか、
データサイエンティストとビジネスメンバーでどう共同するかってところに結構ページを割いてたりするので、
実際現実にするにはそこが課題になるんだろうなとは思います。
あとはすごいなと思ったのが、
坂木さんが毎週作ってるレポートサンプルだったりとか、
一級の中でやられてる分析の方法の基本的なことは全部書いてあるんで、
こんなこと書いて大丈夫?競合見たら同じこと絶対真似すると思うけどってちょっと思ったんですよね。
でも高級アド市場で圧倒的1位の一級にとっては、
仮にその本を読んで全く同じことを楽天とかジャランがやったとしても、
高級アドを使ってる人のデータは一級が持っていて、
そのデータを使ったカスタマイズっていうものをどんどん一級は賢く作っていくはずなので、
同じことをやっても絶対に他社に負けることはないんだろうなというふうに思って、
そこまでノウハウをここまで書いても競合が真似しても勝手ないだけの強みを持っているって意味でも、
差別化要因をデータで作ってるこの会社すごいなって思いました。
データの重要性
この一級の社長である坂木さんは元々スタンフォード大学でコンピューターサイエンスの博士課程を卒業して、
その後コンサル会社に行って、コンサル会社として最初一級に関わって、
その後一級に転職をして2013年に入社をして、2016年3月に代表取締役社長になって、
その後ずっと社長を続けている方という形になります。
本編先に収録しましたが、神保さん的に今回の内容どのあたりが明日使える企画ネタになりそうですか?
今回はデータ的な話のアングルから割とベーシックなマーケティングの話を語りたいかなと思うんですよね。
データってそんなに難しい話でもなくて、特殊な話でもなくて、普通のことだと思うんだよね。
ちゃんとベーシックに考えていれば当然データは扱えるし、
逆に言うとベーシックな発想がなければデータはついてこないしっていうことだと思うんだよね。
だから途中でデータの扱い方、分析の方法みたいな話があって、
良いのは仮説ベースにデータに触れましょうと。そうすると何かアウトプットなり発見がありますと。
良くないのはとりあえずデータをウジャウジャいじりますと。
何かあるかなと思って考えます。それをぐちゃぐちゃデータにしたり表にしたりグラフにしたりしますと。
これでは何もいけませんよみたいな話があって、これをあらゆることに通定するなと思ってて、
ここですよね。だから仮説ありき、仮説ってのはそもそもビジョンありきだと思うんだけど、
そういうところありきで、例えばデータ、例えばクリエイティブを何かに投下する、
成果者当てるとかもそうだし、何でもそうだけど、やっぱり仮説ベースじゃないと、ありきじゃないと、
しかし何も起こらなかったってことになりますよっていう話かなと思いながら今日は聞いてましたね。
まあでもね、よく社内のデータってまとまってないのもあるけれども大量にデータがあるので、
はいこのデータ見て分析しましょうってなったら、どっから考えたらいいんだろうこの大量のデータをとは確かになりやすいので、
そういう意味でその仮説をもっと取り組むっていうのはわかりやすいし、
僕今回の話データの話だけど、2回前に話したN1マーケの話ともすごく近い話だなというふうに思って、
マーケティングの基本的なことっていうものをデータ観点で取り組もう、
特にこの宿泊予約サイトという商品で差別化はできない、売り方でしか差別化できないところで、
そこを極めたらどういうことができるんだろうっていうことがすごくわかったなと思いましたね。
坂木社長の経歴
あとはあれかもね、高級宿を探すって言ってもニーズがわりと絞られている層の中の、
さらにそれを分解していく作業だからよりわかりやすいのかもわからないね。
そうですね。
どんな高級感を求めているのか、下から上まで全部扱っているやつだとデータもばらけて難しいと思うんだけど、
一人の顧客も追いやすいよね、そっちの方がね。
追いやすいですね。確かに何を重視するかもきっと明確なので、
確かにそこはもともと一級がそこにサービスとして張っていたからこそできた部分はあって、
楽天みたいにね、あらゆる宿を検索できますっていうふうになると、
例えば高級宿を予約している人の方がLTVが高いからといって、
じゃあ何かカジュアルな宿を予約する人を全部捨てて、楽天の予約サイトが高級宿しか予約できないようにするっていうのは多分振り向けられないと思うんですよね。
そこがそういうポジショニングをしてそこで伸ばしていくって意味でも、
いい場所にいるとかいいポジショニングをしているなぁとは思いますね。
そうだよね。
あと利益率高いなぁと思ったんだよね。
そう、高いですよね。50%ですよ、営業利益率が。
高級宿とはいえ、高級宿の50%っていうことはめちゃめちゃ儲かってますよね。
めちゃくちゃ儲かってるですよ。
50%って普通の予約サイトは絶対そんなにもってが取ってないよね。
もってが取ってないと思う。
だから多分、一番いいのは1級で宿を見つけて、
その同じ宿を楽天で予約した方が安く予約できるかもしれないですよ。
そうだよね。
でも、1級がお勧めするこの宿だからいいんだろうと思って1級でね。
実際僕らもそんなことあんましないじゃないですか。めんどくさいから。
わざわざ同じホテルでどこで予約したら一番安いかなんて。
特にこれを使う人は富裕層だから。
1級の人はたぶんもっとしないだろうね。
もっとしないよね、きっとね。
そういう体験の方が大事で時間もったいないと思うだろうからね。
比較検討コストの方が高いわって思う人たちでもね。
そうだよね。
だからそれができているからこそっていうのもある。
もう一つあれだろうね。
このクオリティの宿は私たちにしか売れませんよってことだよね。
そうですね。
確かに。
だから一部は他の予約サイトで予約できないような
1級でしか予約できないところも一部あるかもしれないけれども
そうじゃないところも含めて
どの宿をお勧めするかというところに集中することで
これだけの利益率と売り上げを作れるっていう
ビジネスモテルはすごいいいなあってなんだろう。
すごいなあと思いましたね。
そうだね。
それでは本編ぜひ聞いてみてください。
本編は約33分あります。
途中で聞けなくなった時のためにも
ここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。
それでは行ってみましょう。
よろしくお願いします。
さて、宮本さんの今週のピックアップテーマはこちら。
宿泊予約サイト1級に学ぶデータを事業の差別化ようにする方法です。
どんな内容なのでしょうか。
オープニングでも話した通り
1級の社長の坂木さんが書かれた
データ・イズ・ボスという本を紹介していきながら
なぜ1級がデータを事業の差別化ようにできているのか
具体的にどんなことをやっているのか
ということを紹介をしていきたいなというふうに思っています。
坂木さんはオープニングでも話したんですが
もともとはスタントフォード大学でコンピュータサイエンスを勉強して
その後コンサル会社に行って
コンサル会社のコンサルタントとして最初1級に関わり出したそうです。
その時に2012年に関わり始めて
事業は頭打ちであったと
その時にいろんな社員の人に
事業が伸びない仮説って何ですかっていうふうに聞くと
競合が高級ヤドも取り扱うようになってきたと
1級ってもともと高級ヤドの予約サイトで
競争激化と売上の工夫
2000年代にできて上場もしてって形ですごく成長していて
ただだんだんと高級ヤド予約市場っていいじゃんっていって
楽天とかジャランとかそういうところも高級ヤドを取り扱うようになってきて
競争が激化していったと
その中で1級が当時やってたことっていうのは
売上を上げるために高級ヤドだけじゃなくて
カジュアルなヤドまで広げていったりとか
あとは少しでも売上を向上させるために
サイト内に広告掲載とかっていうのをしてたらしいですよね
なんとなく社員の人も高級っていう提供価値が
軸が揺らいでるんじゃないかっていうような社員も気づいてたらしいです
歩み寄っちゃってるもんねお互い
他と競合と差異がどんどんなくなっていくっていうアプローチになってるけど
でもよくあるよねこういう売上が立たなくなると
目の前の売上を立てるためにサイトに広告を掲載してみたりとか
アドセンスの広告を入れてみたりとか
よくあるよね
これはねよくある構造的な問題でもあると思うけど
現場のリーダーと役員がミスコミュニケーションもあると思うんだよね
あらゆることを考えろみたいなことを言ったら
現場のリーダーはあらゆることを考えるじゃん
これいいと思ってないけど出すじゃん
全部潰す意味でも
あと数値は明確にちょっとだけではあるけれども
売上が数十万とかたったりするから
たったりするからね
やらんよりはやった方が数十万稼げるしとかって思っちゃうよね
その時に本質がすっぽ抜けることがよくあるよね
よくあるね危ない
でもそうなっていたと
顧客分析の重要性
そんな中でコンサルタントとして入った坂木さんが
その事業は確かに頭打ちであるという中で
顧客セグメント別に細かく分析・対応していくと
売上が伸びている顧客セグメントと伸びていない顧客セグメントがあったそうです
具体的には年間の利用金額100万円を超えるような
超ヘビーユーザーの利用金額が伸びていたということが分かりました
この辺ね前々回やったN1分析っぽい感じで
高度分析をしてヘビーユーザーってこういう人なんだみたいなところが分かったと
実際その人にインタビューとかをしてみると
高級な宿に頻繁に泊まっている人にとっては
カジュアルな宿が検索結果に出てくるサービスってのは使いづらいと
一休さんは施設を厳選してくれるから使いやすいってことをおっしゃっていて
そこからこの一休っていうものは
こういったヘビーユーザーに絞っていこうっていう戦略を
より取っていくってことになります
この辺N1マーケットの時に話したのに近い感じかなというふうに思います
こんな感じで本の名前もデータイズボスってある通り
データから顧客を見つけるっていう形で言っていて
実際ちょっと台本にグラフ語貼ってあるんですが
ちょうどデータ取り分化をスタートした2012年以降
どんどんどんどん右肩上がりで売り上げが販売額がどんどん上がっていって
コロナで2020、2021年で落ち込んでるけれども
2022年まですごい急成長してるような形が見えると思います
そうだよね
僕もマーケティングメディアの編集長をやってたんですけど
ちょうど2019年くらいから一休の特集みたいなのをやったもんね
それだけ伸びている
伸びてますね
そう思ったもんね
確かに来てるって思ったもんね
特にこのグラフ見てより面白いなと思ったのが
このグラフ、販売額っていうのが新規顧客で作られたのかリピーターで作られたのかっていうところで作っていて
新規顧客は増えてるけど莫大に増えているというわけでは基本なくて
実はコロナ禍で新規顧客は増えてるんだけれども
基本的に販売額が増えているのがリピーターの販売額がどんどん増えていっているっていう形になっていて
これは事業としてはすごく新規獲得コストがかからないので
とてもいい事業の伸ばし方だなと思いますね
じゃあこれどうやったのかっていうところで
坂木さんもともとデータサイエンティストであるっていうところもあって
ちょっと本読んでて面白いなと思ったんですけど
毎週日曜日に前の週のデータを社長の坂木さんがまとめているそうです
社長自身が?
社長自身がレポート作成してるらしい
普通ねレポート作成ってむしろジュニアメンバーがレポートを作って
それを提出して上の人が見るって感じですが
坂木さんは自分で分析ができるので
自分で分析をして月曜日から各社員がそのデータを元にアクションを始めるっていう会社らしくて
転職してきた人がびっくりするらしいです
それはびっくりするわな
データ分析とパーソナライズ戦略
びっくりするよね
っていうか引くんじゃない?
日曜日にやってるんですかみたいな
でも本の中に私はやってますが皆さんも社長がデータをまとめてくださいって言ってるわけではありませんと
当然できる人がやったらいいのでっていうことは書いてましたね
そうだねこの人はこうされしながらまず好きなんだろうし
そうそうそうそう
自分と同じレベルでやるやつを育てようと思ったら
この会社の中で責任がいたとしても1年がかかるなとか思うだろうからね
じゃあもっか数字伸ばすために自分がやろうって思うんだろうね
実際毎週坂木さんが作っているレポートサンプルみたいなのも本読めばダウンロードできるので
出血代サービスすごすぎるなと思って見てました
その坂木さんがデータ分析の方法で書いてて面白いなと思ったし
実際そういうことよくあるなと思ったことで
結構多くの人はデータ分析のやり方間違ってますと
間違っている方法ってどういうことかっていうと
よくあるなと思うんですけどまずデータに触れて
データから何かが分かるのかを考えてそれを表やグラフにしてアウトプットするっていうのが
よくあるけど間違っていて正しい方法っていうのは
まずどんな表やチャートを作れば自社のアクションが変わるのかを考えると
その後データに触れて結果を表やグラフにしてアウトプットするっていうのが
正しい方法ですっていう風に書いてて
本当そうだなと仮説を持ってデータを見ましょうということが大事ですと
完璧にそうですね
ただ何かできてないことが多くてレポートから何かみたいなことも多いので
これちょっと気をつけないといけないなというところですね
そういったデータ分析の方法をしながら
じゃあどうやって一級は売上げの差別化をしているのかっていうところで
一級含めてその売上げの差別化は4つのポイントがありますっていう風に書いてました
1つ目が仕入れっていうことで需要予測しながら仕入れとかリソースの最適化を図りましょうよというところがあります
ただ一級は仕入れは他の会社と一緒なので結局ホテルの空き部屋旅館の空き部屋というものを仕入れているので
そこは今日ごと変わらないので仕入れは変わりませんよと
2点目売り場作りでパーソナライズとか顧客体系のUXを改善していくところで
ウェブサイトを立ったりCRMのメールとかっていうのが売り場作りで
ここが一級はすごいこだわっています
あとこういうのもあるんだと思ったのがプライシングで商品別顧客セグメント別にプライシングしていると
プロモーションというところで特に一級はこの顧客とのコミュニケーションというところを
パーソナライズしているのとプライシングをそれぞれ分けて作っているというところがすごく面白かったので
そこを紹介していきたいなというふうに思っています
まず一級のパーソナライズということで
ウェブサイトに表示される商品というのは検索した瞬間に人によってパーソナライズされているので
人によって全然違う検索結果が出てくるというふうになっているそうです
しかも良い塩梅でモーストポピュラーな宿を混ぜるらしくて
パーソナライズするんだったら全部パーソナライズしているのかと思いきや
顧客別にパーソナライズ度合いを調整しているらしくて
完全にパーソナライズしきると新しい発見がないので面白くないらしいんですよね
なのでその人に合った情報をパーソナライズしつつ
一般的にポピュラーなやつも混ぜて体験を良くしているって感じにしているらしいです
このパーソナライズ度合いもいろんなデータを見ながら調整をしていて
例えばヘビーユーザーは自分の好みの宿とか方向性が明確なのでパーソナライズが強めだったりとか
最初の方はパーソナライズ弱めだったりとかそういうのも人によって出し分けられているので
1級で色々と検索とかをしていると
自分の好みに合った宿がどんどん出てきて嬉しいな楽しいなって感じになるんだと思います
あとはウェブサイトだけじゃなくて顧客コミュニケーションのところも違っていて
CRMの作り方面白いなと思ったのが
よくあるミルマがあって全会員に一斉配信みたいなのが多いと思うんですけど
そうではなくて1級っていうのは1日あたり500種類のコンテンツを
1種類あたり平均200人に配信しているそうです
どういう意味か
500種類のコンテンツを1種類あたり平均200人に配信している
だから500パターンのミルマ
全部合わせると500×200なので10万ですね
だから1級の会員数から考えると
10万人に1つのメールを送るっていう会社も多分たくさんあると思うんですよね
会員に対して例えばキャンペーンやりますとか
今だったら冬寒くなるから温泉特集を送りますみたいな
そういうのを一気に送るっていうのもあると思うんですけど
そうではなくて500種類コンテンツがあって
それを200人ずつにそれぞれ分けたものを送っていると
どうやってこの500種類を
この人には356番目を送って
この人には400番目を送ってみたいなのを分けているかっていうところは
ウェブサイト上での顧客の行動をトリガーにして
この人温泉見てるからこの人にはこれを送ろうとか
そういうのが全部カスタマイズして500パターンのどれかに当たったら送られるって感じになってるらしいんです
全部基本アクションじゃなくてリアクションで顧客コードをトリガーにするって言ってて
確かに僕一級登録してるんですけど
一級からのメールってあんまり来ないんですよね
でも一回一級開くとその次の日にメール来たりするんですよ
だからそうすることによって
メールマーケティングの成功
大体多くの会社楽天とかって定期的に何がしかキャンペーン情報を送ってくるじゃないですか
だんだん見なくなるっていう感じですけど
一級ってのは興味持ってくれた時からメールを興味を持ったことに合わせて送っていくっていう感じで
自分たち都合では送らないっていう仕組みにすることで
メールの開封率は60%あるそうです
すごいね60%ってね
60すごいよね聞いたことない
ないね
でもそこまでカスタマイズして送って
開封されないメールは落としていくっていう
なるほどね
開封されるメールだけ厳選したやつが500パターン残っていると
でもそっちの方がいいんだろうな
大体メッポに送ってくるやつは迷惑メールフォルダにやるから
大体GメールとかでGメール側がこのドメインはもう迷惑メールだみたいな判断をされがちなんで
だから危険だよね
そうですそうですあとねなんかフォルダを分けしていると
Gメールでソーシャルとかプロモーションとかにメインフォルダに入らないとかないですか
僕のGメールはそういう形でカテゴリー分けされていて
全くメールに入らなくてもソーシャルとかプロモーションとかに入るとほぼほぼ見ない
僕ら的にはありがたいけれどもメールを送っている方からすると
そっちに入るようになると全く見てくれなくなるので意味がない
自動配信メールとかメルマガの種類は大体そうだから
それで60%ってすごいね
一級のメールはみんなが楽しみにして見たくなるっていう形にしていると
その中でもやっぱりKPIの設計も面白いなと思って
メール経由の売り上げっていうのももちろん把握しているけれども
そもそもそれは第一KPIにはしてない
強いて言うならコミュニケーションを楽しみにしている人の顧客数というのをKPIにしているので
なので開封率とかクリック率とか配信停止率の方が
メールから上がる売り上げよりも重要ですっていう風に言ってて
これも確かにそうだなと思いながらできてない会社は多いかなと思います
ついついねやっぱりメールを送る担当としても
このメールを送っていることの価値があるということを証明したいので
このメールを送ると売り上げがこれぐらい上がりましたっていう風に言いたくなると
で言いたくなるとなんか昔も話したことあると思いますけど
キャンペーンのメールを1回送るよりは2回送った方が当然ながら売り上げが上がるので
ついついどんどんメールを送りたくなるっていう
顧客行動データの活用
負のループに陥るのでそうならないようにしているのは素晴らしいなと思いました
そうだね
KPIは人をバカにするっていうことですね
手段を目的化する第一のものなので
その考えの元となるところで書いてあって面白いなと思ったのは
さかきさんの本で経営者に良いサービスに対する考え方が大きく
次の2つの流派がありますと
1つ目が良いサービスを作れば自然と売り上げがついてくる派
2つ目が売り上げが大きくできればそれが良いサービスである派っていう2つあって
ただ中長期的に良いサービスっていうのは
1つ目の流派つまり良いサービスを作れば自然と売り上げがついてくる派じゃないと
中長期的に良いサービスは作れないんじゃないかっていうふうにおっしゃっていて
確かにそうだなと
ビジョンや信念がないサービスはたまたま当たることもあるかもしれんけど
何が当たったかどうかも多分わからんだろうからいずれは滅びるだろうなって感じがする
でも売り上げの方がわかりやすいからね
あたかも売り上げが上がっていれば数値出てるからいいじゃんっていうふうに見えがちだけれども
そこは経営者として思想として良いサービスを作れば売り上げがついてくるし
売り上げが大きかったからといって良いサービスではないんだっていう
そういう信念を持っておくのは大事なんだなっていうのは読みながら思いました
そういうところが一気に面白いなと思ったところ
もう一個2点目プライシングこれもっとすごいなと思ったんですけど
やっぱ1級とかの予約って例えば旅館から一つの部屋を1万円で仕入れて
その宿を例えば1万5千円で売れば5千円儲かるとか
その1万円で仕入れた宿を2万円でお客さんに売れば1万円儲かるとか
そういうのがこの予約サイトのビジネスモデルなんですけど
当然ながら割引対象っていうのは購入額は大きいけれども購入確率が大きい
つまり今購入をためらっていて割引によって購入確率が上がる人に割引した方が当然いいですよねと
なので顧客別にそのサイトに行った瞬間に
その人が今購入確率はいくらで購入金額がいくらなのかっていうのを
一人一人予測されてるらしいです
なので僕が一挙のサイトに行っていろんなサイト見たら
この人は今いくらぐらいの宿をいくらぐらいで予約しようとしてるから
この人結構購入確率これで割引3000円したらきっと買ってくれるだろうっていうのを予測してるらしい
逆に言うとあたかも興味があるような振る舞いをして
この辺のやつを行ったり来たりしてると割引のオファーが来る可能性がある
あるあるあるそうそうそう
買いそうで買わないみたいなことをすると割引のオファーが来るんだと思います
確かに俺もこの間1回だけ予約したら急にダイヤモンド会員の
1個しか予約してないのにダイヤモンド会員になりましたっていきなり来て
安いダイヤモンドだね
これでも多分予約した宿によるんやと思う
その宿は多分高かったから多分そういうことだと思うんだけど
その宿を予約する人は有料顧客になりやすいとかがきっとあるんだろうね
リッチカールトンのやつなんだな
リッチカールトンじゃないけど
なのでそういうサイトに訪問した顧客の行動データとその後購入したかどうかっていうのを
機械学習のモデルに落とし込んで
過去の予約データが全部あるので
その予約データからこういう行動する人はきっと予約確率がいくらぐらいで
これぐらい割引したらいいんだろうみたいなのを全部リアルタイムで計算してるみたいです
本の中にサンプルがあったんですけどエクセルみたいな感じで一行一行
この顧客IDの人は何時何分何秒にこの宿を見ています
この人の購入確率の予測値はいくらで
購入金額の予測値はいくらで
割引額の予測値はいくらですっていうのが勝手に表示されるようにデータ化されてるらしい
それに応じて今ではポップアップでリアルタイムで割引が提示されるという世界になってるらしい
だからある意味で言うとこれを聞くと1級に書いてあるそのままの価格で予約するのもったいないなって
さっきジンボーさんが言った通りね
購入しそうだけど購入しないよってアクションをすると多分高い割引率のクーポンが送られてくると思います
そこの心理戦を楽しむっていうのがいいな
そんな人普通いないからね
マーケターとしてはどんな挙動してくるんだろうみたいな
1級の中で強豪予約サイトのワードを検索するとかね
他のサイト見ようとしてるぞみたいな楽天ゴーラとか検索してるとか
Googleを叩いたつもりが間違って1級の中の検索で叩いちゃったみたいな
ドジックを演じてね
そうだね割引出るかもね
あなたは楽天ゴーラではなくてこちらでぜひ予約してくださいっていう割引クーポン出るかもしれないね
あなたあざといからもういいですって言われるかもね
そうだよねある意味で言うと超あざといよね
それで人が動くように気持ちよく作られてるんでしょうね
でもこれやっぱすごいなと思ったのはこういう染み組みができてると
1級に勝てないと思うんですよね
だってどんどんどんどんいろんな人が使って
使えば使うほど1級のこの学習データ
さっき言ったね他の予約サイト予約しようとしたらクーポン出すとか
それがあるかどうかわかんないけど
そういう学習をどんどんしていって
1級のサイトは年々っていうか毎日毎日賢くなっていくと
どんどん今日ごとのサイが開いていくはずなので
それを作っていけるのはデータの強さだし
もう抜くことできないだろうな
日本の国内での高級宿予約においてはって感じはしましたね
それを作れてるのはすごいなと
さかきさんの信念とか信条として書かれているのは
あくまでもどうしたら顧客が喜んで1級を選んでくださるかっていうのは
社員が考えることではなくて顧客が教えてくれるのですと
具体的に言うとAさんという顧客に私たちが何をすべきかというのは
Aさんに似ている他の100人の顧客が教えてくれるんですっていう風に言っていて
これある意味N1マーケット考え方としては似ていて
Aさんと同じような人が100人いたらそれを再生産しようなんだけど
それをデータで自動的にこのAさんに似ている人100人から
Aさんへの接客サービスが自動的に作られていっているっていうのは
これはすごいことだなと思いましたね
先々週の拡張オーディエンスの話を思い出すね
あったねメタの拡張オーディエンス
どこに当たってるか分かってない問題
唯一分かったのは西森ヒカルさんが男性だということだけですね
あれで分かりましたあの発言をXで言ったからってことか
そうそうそう
でもあれXでフガシさんもラジオを聞いてたら
自分のことが取り上げられてびっくりしたって言ってたんで
取り上げると見てくれるんだなとかは思いましたね
何の話やねんって話ですが
それは分かるがそうだな
予約サイトの競争力
ヒカルさんに似ている人を他の100人が教えてくれる
アルゴリズムはやっぱり謎だよね
でもできそうではあるじゃないですか
同じような行動をしているってことは
この宿を見ていて一応その行動データの見方としては
いくつの宿を閲覧したかとどのくらいの閲覧ページ数があったのかと
どのくらいの時間サイトに滞在したかと
どんなタイプの宿を閲覧したかっていうので
購入確率とかが分かってくるらしいですよ
そうだな
確かにね分かるっちゃ分かるか
でもさ1級に載ってる宿ってあるある
例えば徳島の大ボケ小ボケとか行ったらさ
高級宿行ったら2,3軒くらいしかないとかってあるじゃないですか
上から見るだろじゃあニーズも何もないじゃん
でも大ボケ小ボケって入れてる時点で
その人も目的地決まってるじゃないですか
この人目的地決まってる人なんだなとか
そうじゃなくもっと旅館とかから探してるとか
データ活用の重要性
絞り込み検索でどんな検索ワードで探してるかとか
それによってとか
あとは一人のホテルを探してたら出張用だし
家族だったら4人とかだし
2人だったらカップルだしとかそういうところから
その人にあった情報を多分出してるんだと思います
まあそうだろうね
だからこの辺ね1級は予約サイトの中で計算してるけど
そのメタとかはリモさんおっしゃった通り
拡張オーディエンスをやるように
この商品を買うってことはこれ興味あるんだろうなとか
そういうのやってるんでしょうね
だから僕らは気づかないうちに
そうやってデータを分析されて
きっとこれがあなたに合ってるんでしょっていう風に
出てくるんでしょうね
なんかそれいい面というかまあそうだよね
マーケティング手法の探究
うまくいくよねっていう部分と
いやー違うんだよなっていう部分があって
チャットGPTとかで使っていくとさ
ニュートラルに教えてほしいのに
俺が使ってるマーケティング用語をあたかも
自分のようにやって
言ってくるからすっげえなんか
いや違ういやいやみたいな
なんなんお前みたいな
それを捉え直しとかさ俺だからみたいな
あるねー
そこ求めてねーからみたいなイラっとすることが
どんどん増えていくんだよねこの学習の
良くないところというか
なんかランダム性って加えたとしても
全然足りないと思うよそのランダム性は
でもそのパーソナライズがいいと思う人も
いるからそっちに寄せてるんだろうねきっとね
だからあのさチャットGPTが
法王からファイブになった時かな
法王ってすごい人間味のある返しをしてくれるらしくて
それにパーソナライズされていて
ファイブは人間味のある返しってよりは正確な
返事をするようになったらしくて
法王からファイブになった人はみんな苦情を言ったらしいんですよね
私のチャッピックンがいなくなっちゃったって言って
そうねなんか不良化したみたいな
そうそうそうそうだから
正しいこと言うかではなく自分にパーソナライズした
自分の相棒みたいに話してくれるのがいいっていう人も
当然いるしっていう感じで
でもチャッピックンさ
ミーミーの嘘つくるからさ
すごいねでこの間もさ
適当なこと言うから嘘をつけたらいやバレましたから
実はですねって言うから
すごいな
それフォールじゃないファイブになってからですよ
へーそんな返しできるようになったんですね
いや絶話じゃねえだろ
そんな返しいらんわって感じだよな
そうそう
確かにね
便利でありつつ便利じゃない部分もあるという
こういうパーソナライズですね
チャッピー含めいろいろあらゆるところで
僕らの周りにあってそれをすごく使ってるのが一級であると
あとはなんかこう
ここまで社長がやってるの面白いなと思ったのは
毎週1時間カスタマージャニー勉強会っていうものがあって
社長の坂木さんは事業部のミーティングは一切出ないけど
この勉強会だけは同席していると
これは何やってるかっていうと
IDナンバーの人がこういうページの遷移をしたっていうのを見ながら
この人は何でこういうページを遷移したんだろうなとか
このキーワードから入入したらこんなニーズがあるんじゃないかとか
こうするというオファーをすると喜ばれるんじゃないかみたいなところを
一人一人訂正的に見ていくっていうミーティングだけは
今も同席してるらしくて
なのでデータを今みたいにすごく細かく見ている
坂木さんでさえこういう訂正的なものだったりとか
あと顧客インタビューもしてるって言ったので
それは当然やりつつデータも見ていって
データで自動化をしていくってことをやってるっていうふうにおっしゃっていて
すごくバランスの取れたマーケティング手法を
マーケティングにやってられてるなって感じはしましたね
そうですね
毎週1時間だから
どれくらいの量見るんだろうね
割と限られてるもんね
顧客ジャーニーの分析
1時間だとね
見れるってなるとね
その想像力それ以外の全想像力の
より白になるんだろうね
そうですね
毎週やってるといろんな人のパターン見るだろうし
これまでにないパターンとかでやったりもすると思うので
そうだね
たぶん坂木さん自身のアップデートでもあり
坂木さん自身がこれをどう読み解くかを
社員にインプットする時間でもある
そうでしょうね
同じデータ同じ動きを見ても
そこからどこまでインサイトを見つけられるかっていうのは
結構想像力が必要なことなので
人によりますよね
そうだよね
これはだからスプレッドシートで書き残しても絶対に伝わらない部分
なんだよ
一緒にたぶん時間をともにして
一部でああだこうだっていう中で
一部伝わるっていうところなんだろうな
そうですね
大事ですよね
僕もマーケする上で
LPのヒートマップをクラリティとかで入れていて
クラリティっていうヒートマップツール入れてると
ユーザーの動きを録画でやってくれるので
それ見ると
この人一番下まで行ってるけど
すごいスピードでページ遷移してるなとか
ここはよく読んでくれてるんだみたいなところは
1ページの動きだけでもいろんな想像力は浮かぶので
サイトって
リアルな人がどうやってるかを
普通は見れないので
そういうツール使って見れるって想像するだけでも
少し変わってくるかなと思いますね
みなさんは今回の話を聞いてどんなことを考えましたか
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マーケターのまいだかラジオか
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さて今週のアシタスカエルキューネット帳
マーケターのまいだかラジオもそろそろ締めのお時間となります
本編とは全然関係ないですけど
最近チェーンソーマンの映画がめっちゃ流行ってるらしいじゃないですか
僕のyoutubeなんかチェーンソーマンのやつばっかり流れてくるようになって
多分そりゃそれでパーソナライズされてるんですけど
米津玄師と宇多田ヒカルが
エンディングを歌ってるんですよね
そうなんだ2人で歌ってるの
2人で歌ってるやつがあって
すごい流れてきて
米津玄師と宇多田ヒカルの対談とかも見てたりすると
僕のパーソナライズによって
youtubeには何が出てきたかっていうと
宇多田ヒカルとサピエンス全史を書いた
ユバル・ノア・ハラリさんの対談
っていうのが僕のyoutubeに出てきたわけですよ
宇多田ヒカルとサピエンス全史のハラリさんが
文化と創造性について英語でディスカッションするっていう
そういうyoutubeで
宇多田ヒカルすげえなと思って
その動画自体AIが合成した可能性ある
いやいやいや
さすがにそこまではまだ
まだ空でもいけないんじゃないかな
まだいけないレベル感で
宇多田ヒカルさんって42歳なんですよね確か
俺とタメとか一個したくらいだからね
42歳で
当然哲学者じゃなくて音楽家になるわけじゃないですか
アーティストの宇多田ヒカルさんが
ハラリさんからのAIの発展によって音楽はどうなると思う?
とか
そういう質問に的確に答えてて
宇多田ヒカルの回答を聞いても
確かにそうかもなって思わされるような
そういう回答をしてて
この人めっちゃ賢い人なんだなって思った
確かに
でもあれでしょ
16の時だから
あの子16歳くらいで多分オートマティックでデビューしてるよね
そうよねめっちゃ若いよねそう考えると
そうだよね
そこからもう
25年くらい経ってますよ
その域には到達するだろうみたいな
そうかそうか
確かに
中高の頃に宇多田ヒカル流行ってたもんな
あの時に16、7でデビューしたってことは
その歌詞を書いて作曲してたのは
15、6で
すごいな
早熟すぎでしょ
すごいよね
だから年齢見てまずびっくりしたね
年下なんすかみたいな
だってあれ中高の時に
聴いてたのって
俺年下の人の歌聴いてたんかって思って
そうだよなスピードか歌だくらいな
年下なのは
でもスピードは歌ってるだけでしょ
作曲作詞とかやってないよね
それも含めてやってて
すごい人だったんだなっていうことを
今更ながらに
気づいた感じですね
世の中にいるよね
何かその世界認識がすごい早い人がいるよね
多くはそういう人って
クリエイターになるんだけど
だからシンガーソングライターは
そういう人多い気がするな
尾崎豊かも俺そうだと思うし
歌の日から尾崎豊かに影響されてるけど
歌詞書けないもんね
40歳になっても書けない
確かに
尾崎豊かって何歳くらいで
ああいう歌を書いてたの
16歳くらいだよね
16歳から26歳で死んでるから
曲書いてるのは16歳から23歳くらいまで
だからすごいよね
高校生くらいで
世の中の大体のことは
見切ってるから
そうかそういうことがあるのか
そうだね
尾崎豊かの親族とかの話とか聞くと
本質をつかむのがすごい早いみたいな
ギターとかも
触ったらすぐ弾けるようになるみたいな
すごいね
玉井浩二もそうだよね
コードとか理論全然わかってない
コードって何?って言ってるんだけど
ギターも全部ドラムとか
あらゆる楽器がピアノ以外全部弾けるから
すごいね
歌うまいし
自分で作詞作曲もしたみたいな
アイシングはそのくらいだけ
本質に秒で迫るところがすごいよね
天才だね
そう思うな
そりゃ余裕だろ
AIの進化と創造性の音楽面で語るとか
42歳の歌らには
そこまでいくとね
16の時からこれだけ成長してたら
いくよな
天才っているんだなと思ったね
対談面白かったんで
みんなにも見てほしいなと思って紹介ですね
ニュースピックスなんだね
ニュースピックスのやつで
これは記事ですけどyoutubeにも上がってたんで
普通に1時間くらいかな
結構対談しっかりしてて
しかも英語ができるのは海外に住んでるから
当たり前っちゃ当たり前だけど
とはいえさ難しいことを喋ってるわけじゃん
日常会話じゃなくて哲学的なことを
英語でディスカッションみたいなことを
さらりとこなして
しかも対談だからね
パッと聞かれてパッと答えるみたいなことができたりとか
結構色々勉強してて
研究論文で音楽がこういう風な人に影響を与える
みたいなものを読んだことあって
誰だったっけなあの教授の名前誰々さんとか
出てくるんやみたいなのとか含めて
天才なんすねって
思ったりしましたね
そういうコミュニティで生きてるんだろうね
宇多田ヒカルは
そうだと思う
どこなんだろう
あの人国内にいるんだろうか今
わかんないけど海外にいる
イメージやけどね
そういうサロン的なカルチャーで
ずっと生きてたら
そういう話話題にはなるよな
そうなんだろうね
2012年から息子とロンドンに住んでるらしいですね
ロンドンかそういう方々と
サロンで暮らしあるんでしょうな
きっと多分
すごい別世界で
でも
16歳の頃から
歌歌える人はいいんじゃないかって
嫉妬もしないというかね
全然やってくださいよって感じがするな
そうだねデビューアルバムだっけ
甘い罠とかね
in my roomとか
デビューアルバムかセカンドかくらい
だけどもうすごいもんね世界観がね
すごいすごい
一世を風靡したよね当時ね
すごいあれを
巡回で書いたやつは多分電池全能だと思う
本当そうね
逆フリーレンだね
長年は生きてそうなったわけじゃなく
人類の強みだよ
フリーレン的にはね
人類の強みだよね
短い人生をいかに充実して生きるか
魔法の打ち出しが早いんだよ
私よりも
まさにフリーレンだ
人間がエルフや魔法使いに勝つ時代が来るからね
そうだから滅ぼされるんだよいつかは
俺たちエルフは滅ぼされるんだよ
俺人間の方です僕は
そうなんだ
俺1000年生きるつもりでいたわ
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