起業家のマーケティングの重要性
みなさん、こんばんは。あした使える 聴くネタ帳 マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が 最近気になるトピックを取り上げ、
それぞれのマーケ観で掘り下げていきます。
最近話題の一人マーケターをはじめ、 情報や知見が少ない中で打ち手をまざくするみなさんの
ヒントになる視点をお届けしていきます。
淡路市までコピーライトをやってます。 慎吾です。よろしくお願いします。
スタートアップの思いを文化に変える戦略マーケターチーム 株式会社エールコネクト代表の宮本です。
よろしくお願いします。
今日のテーマは、企業化のためのPMF前の実践マーケティング、
顧客理解を目的としたグロースハック手法です。
このテーマを取り上げた理由は何でしょうか。
最近本当にスタートアップの立ち上げ初期みたいなところの マーケティングに関わることがあって、
そこに関わる人って大変だなと思ってて、
というのはこれまでマーケターやってなかった人が 即席でマーケティング能力を身につかなきゃいけないと。
当然マーケティングだけじゃなくて、 ビジネスを立ち上げる力もつけないといけないので、
そこってすごく大変だなというふうに思っているので、
何に集中すべきかというところを お話しできればなと思っています。
あとは、企業初期のマーケティング経験って 実は得る機会が少ないかなと思ってて、
代理店は結構そういう仕事を受けないので支援側が少ないと。
うまくいった企業を買ってそのまま規模が大きくなって、 その頃のマーケティングを忘れて、
ある程度シリーズAとか大きくなったマーケティングを やり始めるので、
繰り返さないと思うんですよね、小さい頃のマーケティングって。
そういうところでなかなか経験が得にくい中で、
僕は一応複数のスタートアップのマーケティングに関わって、
グロースハック手法の具体例
そういった初期のところに関わっているので 話しやすいのかなと思っています。
今回参考にした本としては、スタートアップのマーケティングについて書かれている
ハッキング・グロース、グロース・ハック完全特本という
ショーン・エリスとモーガン・ブラウンさんが書かれた本を参照しながら説明したいなと思っています。
グロース・ハック等で最も有名な事例で言われるのはドロップボックスの事例で、
ドロップボックスは友人を招待すると、
その友人が使うと500MBのストレージをプレゼントするという仕組みを作って、
この策で一気に登録者数が60%以上伸びたという、
こういった紹介の仕組みでグロース・ハックの話は使われることが多いですね。
実は僕はDNAの時に、ジンボさんと同じ部署にいた時はグロース・ハック部のSNSチームだったので、
あの頃のグロース・ハックとこのグロース・ハックは全然違う定義ですけどね。
SNSでグロース・ハックっていうのはちょっと意味がわからないけどね。
意味がわからないですね。なぜグロース・ハック部だったのかっていうのは。
メディアじゃね?みたいな感じだけどね。
そうだよね。なぜSNS…まあその辺。ちょっと流行ってたんですよね。
そうか。コミュニティ的グロースをかけるってことか。
うーん。今となってはちょっと間違ってる気がするけど。
でも確かに2016年ぐらいにグロース・ハックって言葉がすごい流行った時期が確かにあって、
そういうところもありそういう部署名だったのかなという感じはします。
でもね、この本読んでグロース・ハックの勘違いめっちゃ多かったなと思った。
グロース・ハックってこういう紹介ですごく人が増えていくみたいな、バイラルしてサービス大きくなるみたいなそういうイメージだったけど、
むしろそういうことはレアなケースだから、もちろん作れたらいいけど、
でもあんまりそれを求めてやるのよくないよとか書いてたりとか、
なんかグロース・ハックという言葉に勘違い結構多かったなってこの本を改めて読んで思いました。
なんかこの手の事例で一番有名なのはホットメールだよね。
そうですね。その前、ドロップボックスの前ホットメールですね。
そうだよね。
ホットメールの普及に寄与したのは、ホットメールのメールを送ると一番下にあなたもホットメールを使ってみませんかってリンクがあって、
これで無料で使えるんだ、じゃあ自分もホットメール登録しようっていう形で、
紹介をしているつもりはないんだけどホットメールを使っていると紹介しているみたいなそういう機能を作ってそれでサービス伸びたみたいなのがありましたね。
僕もその時登録していまだに使っているから、名刺にもあんまりこだわりなく入れているからびっくりされるよね。まだホットメール使ってないみたいな。
確かに。ホットメールはそうね、今はもう使っているのすごいね。
もうだいぶ前にGメールに変えてからはホットメールは全く使わなくなった。
Gメールも使っているけどね。
いろいろなものはホットメールに肝付けているから、そっちの方が定期的にチェックするので、メイン化しているけどみたいな。
いちいちびっくりされるとどうなんだろうって思うね。
でも逆にいいんじゃない?話のネタとしてね。
Gメールではネタにはならないけどホットメールは確かに話題になると思うから。
次あれスカイプIDとかも載せてたらいいんじゃない?
それさすがに死んだじゃん。ホットメール生きてるからね。
確かにホットメール生きてるね。
このグロウサックの方にはマーケティングプロセスをAARRで紹介していて、
アクエディションのユーザー獲得、アクティベーションのユーザー活性化、
リテンションの継続、リファラルの紹介、レベニューの収益のAARRのところで紹介しているんですが、
今日は主にこのユーザー獲得のところから話ができたらなというふうに思っています。
本編先に収録しましたが、じんぼさん的に今回の内容、どのあたりが明日使える効くネタになりそうですか?
PMFってよく聞くんですけど、プロダクトマーケットフィットというやつで、
最初にそのプロダクトがどのユーザーニーズとか、どのクラスターとか、どの予算規模の人にぴったりなの?
最初にベンチャーとかスタートアップがローンチした時に、最初に探るポイントなんですね。
第一段階のゴールというか、まずはそこがあって、ターゲット決まったね、プロダクト決まったね、価格帯決まったね、
じゃあ広告売ってグロースさせていきましょうが、ステップ2だよね。
ステップ1を決めていくにあたって、プロダクトマーケットフィット、PMFと呼ばれるのがよく聞く話なんですよね。
僕もベンチャーに行った時に、よくPMFとかっていうのは聞いて、なるほどと思ったけど、
さっき本編でも話あったけど、人によってPMFの解釈が違うとか、
大体は社内で声の大きい人の解釈が、声イコールPMFとか、そういう三文字英語の解釈になるんですけど、
そういうことがありますよねという中で、PMFは大事かに大事なんだけど、大事だから故にちゃんと理解をしておかないといけないという中で、
今回はPMFも2つ前半後半の2段階あるんだよっていう整理が素晴らしかったなと思うんですね。
これって言えばあらゆることに言えると思っていて、まずはあらゆるスタートアップがそうですけど、
プロダクトをローンチするとか何でもそうなんですけど、仮説をぶつけるってことなんですね、市場にね。
まずこれいけんじゃねっていうのは仮説なんですよ。
それは正解じゃなくて、だからまずは市場にぶつけてみるっていうのが第一段階で、それを予断を持たずに受け止めるっていうことが必要で、
ここに覚悟と弾力が必要になってくるわけですよね。
それは仮説が間違えて言ったことも受け入れる覚悟ってことですね。
そうそう。大体間違ってるんだとか、僕もよく言ってますね。他社のやってる記事とか全部間違ってるって言うけど、
そういう目線で見ないと本当は甘い感じで見ちゃうので、
なるほどね。
初期仮説は愛着持ってるから正しいと思っちゃうんだよ。だからPMF前期は間違ってるって思った方がいいんだよね。
なるほどね。
その辺も思ったけど、前期ってのはそういう時期だ。後期ってのは縛り込んでいく時期だみたいな感じで分けて考えるのがいいと思って、
その辺の考え方を改めてこの分かりやすいスタートアップというものの商品サービスローンチみたいなものに置き直して理解できたかなと。
そういうところで明日使える考え方の学びになるのかなと思いましたね。
なるほど。ありがとうございます。
でもジンボーさんの他社とか今やってることはまず間違ってるんだ前提から入るのっていい思考ですね。
うんうん。
自分の初期仮説もそうだし、よく他社がやってるからうちもこれやりましょうって、それって他社がやってるのは正しい前提じゃないですか。
うん。
間違ってるのを真似してももう一回間違うよねって話なんで、まず前提者の仮説も他社のやってることも間違ってるって思ったらもっとみんなよく考えると思うんですよね。
そうだよね。
うん。
なんかスコトーマってね、心理的盲点っていう言葉ありますけど、スコトーマだらけだと思うんだよ世の中って。
スタートアップと一般企業の違い
うんうん。
大体の人はほとんど何も見えてないと思った方がいい。
なるほど。
僕も調査PRめっちゃやってますけど、初期仮説ほぼ正しくないからね。
調査が100%失敗することも3回2回あるし、最終的にはなんとなくうまくいったけど、もともと想定通りになってないっていうのも3回2回あるから、
大体は間違ってるんだよね。それは折り込み詰めというか、それは普通デフォルトなんで、単なる仮説だからぶつけて、それが善かその通りじゃないかはどうでもいいっていうか、そんなもんなんでって話だと思うから。
いいっすね、その態度。
うん。
その態度。
その態度すごい良いと思う。
大事です。
大事だと思う。
いいっすね。
自分の人格を否定されたみたいに思う人もいるからね。
最初からそうじゃないと、間違う前提で行くって感じだね。
そうだね。だって間違ってんだもん。
そうだね。確かに。間違えない。いいですね。
これは大事だと思いますね。
大事だと思います。
それでは本編ぜひ聞いてみてください。本編は約36分あります。
途中で聞けなくなった時のためにも、ここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。
それでは行ってみましょう。
よろしくお願いします。
さて、宮本さんの今週のピックアップテーマはこちら。
起業家のためのPMF前の実践マーケティング、顧客理解を目的としたグロースハック手法です。
さあ、どんな内容なんでしょうか。
オープニングでも話した通り、今本当にスタートアップの立ち上げ初期みたいなところのマーケに関わっている中で、
一般企業とスタートアップのマーケは全然違うなというふうに思ってます。
何が違うのかというところからちょっと話をしたいんですけど、
まず一般企業のマーケティングだとある程度当然認知とか顧客基盤があって、
人的リソースも揃っているというところがあって、
スタートアップのマーケティングってそれがないので、認知も顧客も全部ゼロからですと。
リソースも極めて限定的で、一人のマーケターが全部しなきゃいけないというところ。
あとは結構関わっているところが資金調達をしている会社が多いので、
そうすると次の資金調達をどんどんどんどんしていって、事業を大きくしていかないといけないので、
そういう意味では生き残りのために短期間で成長の証拠を出す必要があるというところもスタートアップの特徴かなと思ってます。
なのでゴールとしての違いとしては、一般企業は売上目標を達成したりとか市場シェアを拡大するというところがあるんですけど、
どっちかというとスタートアップって売上は最初すごく少なかったりとか、それを達成したところでみたいなところがあるので、
投資家とか市場に対して成長のポテンシャルとして、将来これを事業伸びそうだぞっていうふうに見せるというようなところとか、
そういう将来に伸びるための成長基盤を作ったりとか。
あとはちょっと後でも説明しますが、プロダクトマーケットフィットの実証ということで、
この商品がちゃんと市場とニーズが合ってるよねっていうことを実証していくことがスタートアップとしては大事だなというふうに思ってます。
なので全然マーケティングのゴールというか、何をすべきかが全く違っているので、同じやり方やったら当然ダメだよなと思ってます。
PMF前期の視点
レンジャーの場合は、スタートアップの場合は初期仮説が正しかったよねっていうのが、いかにどのタイミングで合意できるかみたいなところもありますよね。
そうですね。なのでそれがちゃんと示せるかってところなので、無理やり例えば広告費かけて売り上げを増やすとかっていうことも必要がないというか、
逆にそんなことをすると資金が告発しがちだったりもするので、なので目線も違うし。
僕DNAすごい良い会社だったなと思うのは、DNAの中でエニカってスタートアップというかベンチャーみたいなビジネスだったと思うんですけど、
その時に結構大企業の中の新規事業って、大企業という組織の中なので新規事業だけどすぐに売り上げを求められたりとかそういうのがある中で、
そういう視点ではなくて、あくまでも取締役とかの人はこのDNAの中の新規事業であるエニカというものをスタートアップみたいに見てくれてたんですよね。
なのでエニカが売り上げを上げるというかってよりも、ちゃんとプロダクトマーケットフィットしてるかとか、市場とか投資に対する成長のポテンシャルが見えるかってところを評価してもらってたので、
その評価手法が大企業の中であるのは立派な会社だったなと思いましたね。
結局それがあったからこそエニカの事業って、その後ソンポジャパンとゴーベン会社を作って事業として成長するってことができたので、
それで成長のポテンシャルを示せてたからそういうゴーベン会社作ってみたいなこともできたと思うので、
そういう意味ではあの時にその選択をそういう目標でやっていってたことは正しかったなというふうに思ってます。
じゃあ目的が違うので、そういう意味で予算とかリソースをマーケティングにどうかけるべきかっていうところが、
一般的な売上目標を上げていくマーケティングとは異なってきます。
PMFの定義と手法
PMFってよく、僕はよく聞くんですけどジェンボさんはどうですか?よく聞きますか?
ベンチャーの時はよく聞きましたよね。
ですよね。プロダクトマーケットフィットPMFできてるかできてないかっていうのは結構IBSとかそういうスタートアップ系のイベントでもよく聞かれると。
まずはそこだよねっていう話はよくありますよね。
よくありますよね。
ただね、なんかいろいろとチャットGPTとか使って調べたんですけど定義は結構曖昧らしくてこのPMF。
なのでみんなそれぞれいろんなことを言うているっていうものらしい。
なのでPMFが大事だよねって言いながらみんなの頭の中でちょっと定義がそれぞれ違うということがある。
知らんかった。
で、マーケティングの定義だっていろんな定義があるからよく使われてるとはいえ定義が曖昧なことはよくあって。
色の定義あるんですけどいろいろと見た中で大きく3つの種類があるなと思っててPMFしてるっていうのはこの特徴がよく言われてますというところで。
1つ目が顧客が手放せないと感じると。
2個目がだからこそ継続で利用してますよと。
3つ目が成長の効率性でユニットエコノミックスと言われるような獲得単価がLTVよりも低くなるっていう状態を実現できているかってところで見られることが多いんですけど。
このPMFっていうものを2つに分けた方がマーケティングとして実務上取り組みやすいのではないかというふうに僕は思ってます。
なるほど。ちなみに僕は最後のユニットエコノミックスがPMFの判断基準だと思っていました。
僕自身このユニットエコノミックスをPMFの後期にしたいと思ってるんですよ。
いきなりユニットエコノミックスなんて実現しないじゃないですか。
サービスもまだ固まってない状態なのに。
でもユニットエコノミックスを求めようとすると結構マーケティングも踏み始めたりするので。
なのでPMF前期と後期に分けてPMF後期はユニットエコノミックスが実現できることと。
PMF前期はまずは顧客が手放せないと感じるとかっていうのを実現するために、
一人でも顧客イメージが湧いてその人に合うサービスの方向性が固まるっていうことが大事だなというふうに思ってます。
なのでよくPMFサーベイっていうのもあるらしくて、
これは使えなくなったらどれくらい困りますかというサーベイをして、
これとても困るという人が40%を超えたらPMFしてるっていう目安の数値があるらしくて、
確かにこういうのは継続、
顧客がこれを手放せないと思っているかっていうのを見るのにすごくいいなと思ってます。
あとこれいいなと思っているのは、
サービス使ってる人全員に聞いて、
これがないと困るって答える人が40%を超えるようにしようとすると、
あんまり顧客を増やそうとしないと思うんですよね。
ちょっと微妙な顧客を連れてくるとここ下がっちゃうじゃないですか。
周辺顧客を連れてくると下がっちゃうので、
その意味でこの数値を使っていくっていうのはいいなと思ってます。
それを目的とすると、獲得としては調査に、ある意味これ顧客理解をするためにPMF前期はやっているみたいなもんなので、
調査をするために、例えばオンラインの広告を出行するとかも、
すごくたくさん人を集める必要ってなくて、数百人ぐらい集めるとか。
その人たちにはできるだけ全員にインタビューをして、
どこが困っているのかとか、そういうことをやっていくのがいいかなというふうに思ってます。
オーガニック重視で不足分広告を埋めるぐらいで、
インフルエンサーマーケティングとかも利用シーンを使うために結構いいなと思ってて、
インフルエンサーの方に、例えば食品とかでも実際食べてもらって、
それを投稿してもらうと、こういう利用シーンでこれが使えるんだとかわかるので、
そういうところにもインフルエンサーマーケティングは使えるので、
オーガニック中心でちょっとインフルエンサーマーケティングをやりつつ、
事例を通じたマーケティング戦略
不足分を広告で補うぐらいが、この時の獲得施策としてはいいんじゃないかなというふうに思ってます。
なぜそんなに顧客を獲得しない方がいいのかというと、
結構この時期って顧客に合わせてサービス自体変えることも多いんですよね。
これ僕、今回この黒サックの方を読んで初めて知ったんですけど、
YouTubeも最初は、ユーザーがデートの相手を求めてプロフィール動画をアップロードすることを想定して作ったらしいです。
へー、そうなんだ。
動画アップじゃないし。
Facebookにしてるね。
そうだね。
でもすごい、なぜこれをサービス化しようと思ったのか不思議だけどね。
デートの相手を求めてプロフィール動画をアップするって、今のSNSがある社会でもだいぶコアなニーズな気がするけどね。
そうですよね。
上げてるのを想像してる時点でなんかちょっとうーんって思っちゃうね。
ちょっと恥ずかしいよね。
っていう気がしますが、最初そうだったらしい。
他にもね、そういう事例たくさんありますが、
インターレストも元々はTOTOっていうモバイルショッピングアプリらしいですね。
今では色々と趣味に関する画像とか動画を集めるみたいな感じですが、
ただそのモバイルショッピングが思ったほど伸びず、代わりにユーザーの欲しいものリストが予想外に伸びたので、
じゃあもう欲しいものリストを作るサービスにピポットしようって言ってそっちにしたらしいです。
あとこれも有名ですが、インスタグラムもともとはバーボンっていう位置情報型のソーシャルネットワークだったらしいです。
これは創業者のシストロムが好きなお酒がバーボンだったから。
バーボンっていう名前だったらしくて。
バーボンで色々とやって、プロダクトの使われ方のデータを精査してると、
写真を撮って共有するっていうのがユーザーのアハ体験で、
どういう利用シーンだったかっていうと、当時インスタって最初インスタで写真加工するアプリみたいな感じだったの覚えてません?
今もそうだと思ってますけどね。
そうですか。今は写真を共有するアプリで加工することにインスタ使ってる人逆に少ないんじゃないかな。
まあそうだね。
昔はインスタのフィルターでおしゃれな画像にできるのが良くて、
そのインスタのおしゃれな画像をフェイスブックとかに投稿するっていうのが良かったなと思って。
なので写真編集アプリとフェイスブックの間を埋めるソーシャル写真共有アプリとして作っていって、
撮影とコメントを残して他の機能を削ぎ落として、それが今もうフェイスブックよりインスタが使われるようになってきてるっていうような感じになってきて、
これぐらいこのPMF前期って顧客に合わせてサービス自体を変えることがあるので、
あんまりこの時点で人を増やしすぎると、もう一回人を集め直さないといけなくなるので、
そういう意味でもこの前期っていうものはもう顧客理解に集中して、
もうユーザーの数はむしろ少ない方がいいぐらいの感じがいいんじゃないかなというふうに思っています。
PMF後期は一人の顧客がすごく使いたいと言っているところまでは前期でできたので、
後期はそれを拡大をしてユニットエコノミクスが成立させるというようなところを目指すので、
継続を作るための顧客理解をしていったりとか、
複数のチャンネルで獲得効率を試していくっていうようなことをPMF後期ではやっていったらいいんじゃないかなというふうに思っています。
じゃあこのPMF前期の時、まさに立ち上げ当初の時にどうやってやっていったらいいかっていうふうに僕は考えているかというと、
マーケティングなんでフーとワットの定義をしていくんですが、
フーはとにかく小さく作っていくっていうのがやっぱりいいかなというふうに思っています。
で、結構このターゲットをちっちゃくするって話をすると、
うちのサービスはいろんな人に使ってもらってるからあんまりターゲットをちっちゃくしすぎると嫌なんだよねとかって言われることとかないですか?
うん、まぁちょいちょいありますね。
ちょいちょいありますよね。
狭くしようとすればするほどこういうところもターゲットなんだけどとかっていうことになる議論をクライアントとすることはすごく僕の中で多くて、
その時の言い方としてはターゲットとコミュニケーションターゲットは違うんだっていうことを伝えていて、
コミュニケーションターゲットとしてはこの人を狙ってやっていきます。
別にコミュニケーションターゲット以外の人が使うことは別に全然いいので、ターゲットは広くていいんですよと。
ただまず一番最初に獲得してコミュニケーションターゲットはこの人ですという形で絞っていくのがいいんじゃないかなというふうに思っています。
このフをともかく小さくしていく上で、海外の事例ですごく面白いなと思ってたのがコミュニティを見つけるっていうようなところです。
PMF前期なのでさっき言った通りできるだけ広告予算を使わずに顧客理解のためにお客さんを獲得しようとしていくとどういうのがいいのかというので、
面白かったのはTinder事例で、Tinderってあれですね、出会い系アプリみたいなやつなんですけど、
Tinderを使っている人の初期有罪っていうのは、ユーザーの興味っていうのが近くに住んでいる人を探すことに絞られるということがわかったそうです。
確かにそうですよね。他のマッチングアプリに比べて、今もTinderってそうだと思ってて、
他の例えばPairsとかのマッチングアプリって別に東京都内に住んでたら別に誰とマッチングしてもいいみたいな感じだけど、
Tinderはどっちかというとすれ違いっていうか渋谷駅の近くで会うぐらいの、半径1キロぐらい近くにいるかどうかみたいなところを見ている感じがするので、
他のマッチングアプリと比べてもこのごく近くに住んでいる人を探すことに絞られているアプリだなというふうに思います。
海外の大学に学生UI会というものがあるらしくて、そこにフォーカスしたらしいですよね。
これ調べてみると、日本でいうとテニサーみたいな交流系サークルがあるらしいです。海外の大学には。
これが男女別に分かれているというらしい。ちょっと不思議よね。
日本でテニサーみたいな学生交流系サークルって男女両方入ってるんですけど、海外の学生UI会は男性ばっかり入ってるっていうのがあるらしい。
女性ばっかりみたいな。分かれてるらしいです。
多分、男性学生UI会と女性UI会で一緒に合同イベントとかやるんじゃないですか。
初期ユーザーの集め方
それによって楽しく過ごしてるんじゃないかと思うんですが、伝統的にそういうのがあるらしいですね。
近くに住んでいる人を探すというのをオフラインでリアルに実感できるようにするために、
このTinderの創業メンバーのビットニーウルフさん自らが大学のキャンパスに赴いて、
まず女子UI会にプレゼンをして、その場でアプリのフィードバックを収集すると。
そのままその場所で男子UI会に行き、登録したばかりの女子学生のリストを見せたところ、なんなく登録者が集まった。
というような形で最初の初期のユーザーを集めていったらしいです。
こういう形だと確かに集まりそうだなって感じがしました。
女性、この人登録してるよって言ったらマッチングアプリだからね。
じゃあ登録しようって男性は増えるだろうなと思います。
あとはオンラインのハンドメイド製品のマーケットプレイスのエッジって聞いたことあります?
日本ではあんまないけど、海外におけるメルカリのハンドメイド製品ばっかり上げてるやつですね。
自分で手工芸で、自分でハンドメイドで作ったやつを出品をして、それを売り替えするみたいな、
ハンドメイド特化型メルカリみたいな。そういうのが海外であって。
これもその人たちにどう使ってもらうのかというものをやるために、
影響力のある芸術家とか手工芸している人っていう方を昼食に招待をして、
その人たちがハンドメイドで作ったものを販売するために何が重要なのかっていうのを聞いていったらしいです。
それをエッジの中でやるにはどうするのかというところを調査をしていて、
その中で当然インフルエンサーの方に是非エッジに出展してくださいということも言うんですが、
結構その時にその人たちが求めていたものはハンドメイドの商品を売ることだけじゃなくて、
ハンドメイドを売った好きな人同士のコミュニティ作りみたいなところをすごく重視しているということがわかったので、
オンライン伝言版みたいな掲示板みたいなところを用意をして、
ただ単にメルカリみたいに販売できるだけじゃなくて、
ハンドメイドに関して好きな人同士で交流ができたりとか、
そういう機能を中心に提供していくというようなところで、
口コミでこのサービスは広がって非広告チャンネルが獲得の90%あったそうなので、
初期の広告に頼らない獲得というのがすごくできていたので、
こういう形でコミュニティを見つけていくというのはすごく良い手法だなと思います。
マーケティングの実践手法
実際エニカも初期個人管理会社やり始めた時ってオーナー集めとか大変だったんですよね。
車を貸してくれる人を集めたりと。
でも立ち上げた当初なんてシェアリングエコノミーの話も全然なかったので、
誰もそんなプラットフォームに車を貸す人いなかったんですよね。
なのですごく集め方が難しかったんですけど、車系のイベントに参加したりとか、
あとは当時ちっちゃいけれども個人管理会社のサービスをやっているところがあったので、
そのサービスで実際にエニカのスタッフが車を予約をして、
オーナーと会って、実はエニカというものを作ろうと思っているんですみたいな話をして、
そこで関係を作ったりとかそういうことをやってたそうですね。
すごく足を使ったマーケティングというか、そういうのは初期の頃はすごく大事だなと思います。
ついついオンライン広告とかに頼りがちだったりするんですけど、
でもそういうのがあると、この初期のどんなサービスを作ったらいいか含めて考えるときにはすごくいいなと思ってます。
なるほどね。
やっぱりそういうふうにしないと関係も作れないし、
あとはその形でやっていると応援してくれるユーザーとかがすごく見つかるんですよね。
まだまだ小さいサービスなので、エニカとかもやっているときはすごく応援してくれたりとか、
大きくなるように口コミで広げてくれたりする、そういうユーザーさんがたくさんいたので、
そういうのって大きいサービスになるとなかなかできないけど、小さいサービスだからこそなので、
そういう応援してくれるユーザーとかをうまく巻き込んでいくのが初期はすごく大事だなと思います。
いろいろ試しながら徐々にフォーカスを絞っていくみたいな感じは必要ですよね。
そうですね。最初からパチッといいものを作ることは難しいので、
まさにさっきのInstagramとかPinterestとかYouTubeとかがピポッとしながらやってきたように、
ある程度サービスってピポッとしていくものですと。
それを知るためにはやっぱりユーザーに使ってもらって、
その感想とか使ってみられた結果を元に次を作っていくってことが必要なので、
そういう意味でこういう形で顧客との関係をより重視しておくということがPMF前期においては大事だなと思ってます。
じゃあそういう人に顧客理解のためにいろいろリサーチをしましょうというところで、
その中でこの言葉ちょっと面白いなと思った言葉を最後に紹介するんですけど、
海外ではこういう初期のコミュニケーションターゲットにテストする手法として、
The MAMテストっていうのがあるらしいんですね。
これはどういうことかっていうと、
企業家っていうのはよくこういうサービスを思いついたんですっていうふうに顧客に聞いて、
で、顧客からポジティブな反応をもらえたらこのアイディアはいけるって誤解するんですよね。
まあね、自分のアイディアがそれいいねって言われたら超嬉しいので、
なのでそれによって本当はもっと詳しく知らないといけないし、
それにお金を払ってくれるかとかも知らないといけないけど、
ポジティブな反応が少しでも聞けるともうそれで舞い上がってしまうってバイアスがかかります。
うーん、なんかそうなんだね。
あ、その実感書くないですか?
いや、なんか最初の仮説は外れてるだろうなって普通に思うからさ。
だいぶじんぼさん大人ですね。全然そんなことないですよ。
最初の仮説当たってると思う。
僕も過去7個ぐらい新規事業のアイディアを思いついてきましたけど、
全部これもマジ天才と思ってたし、いけると思ってた。
実際企業の方とか聞くと、当たり前な気がするけど、いけると思ってる人多いですね。
いけると思ってるからこそアイディアを詳しく教えてくれない人とかもいますね。
このアイディアもめっちゃすごいアイディアで、詳しくお話すると真似とかされるんでちょっとこれ以上言えないんですけどとかっていうこともあるんですけど、
いやいやと、もう同じようなアイディアを考えてる人たぶん何万人もいるからみたいな。
DNSモデル的な抽象度でいくと普通に何十人かいるもんね。
絶対同じようなことを考えてる人なんてもういくらでもいて。
テクノトレンドがここで、強豪サービスがここで、ユーザーニーズがここでっていったら必然決まってくるもんね。
新しい次々出すべきものはこれっていうのは大体決まってくるから、
大体10人くらいは考えてると普通に思うよって思うよね。
でも僕はね、自分の思いついたアイディアというものが間違っているかもしれないけど、
でもそれに向けて突っ走れるっていうのが一つ起業家のスキルでもあると思ってて。
なんかこう、思いついたけどこんなんじゃダメかなと思ってたら、例えば投資家とかへのプレゼンでやっぱり通せないじゃないですか。
本人が本当に信じてないことは通せなかったりするので。
なので頭の片隅でちょっと疑いながらも、でもこのアイディアは絶対いけると思っている、
そういうある意味ちょっと狂ってる部分が起業家の良さであり、だからこそこれまでにないものを作れるっていう感覚もあります。
なるほどね。
でね、このマムテストっていうのは、顧客に聞いたらポジティブな反応が返ってきたらこのアイディアはいけると誤解するというものを逆手に取って、
そうならないために、このマムテストっていうのは、お母さんっていうものは絶対否定しないっていうじゃないですか。
お母さんにね、この俺はこの新しいサービスアイディア考えたんだって話したらお母さんはめっちゃ褒めてくれると思うんですよね。
いいアイディア考えたねとか言ってくれるから、そうすると結局ポジティブなことにしか目線が行かなくて間違った認識をしちゃうので、
お母さんに聞いても本当に有益な情報を得られる質問方法をしましょうっていうのがマムテストっていう考え方らしいです。
なので、このサービスいいですかとか、このサービスについて感想を聞くとかっていうことはせず、
あくまでも顧客が過去に実際にやったこと、お金や時間を使ったことに焦点を当てて、
最近この課題で困ったことありますかとか、最後にこの課題に直面したのはいつですかとか、
どうやって解決しましたか、いくらかかりましたかとか、解決策に満足してますかみたいな形で、
未来の過程のことは聞かず全て過去の事実を掘るっていうような手法がこのマムテストというところで、
マムテストという言葉は別に使ったことなかったけれども、過去の事実を掘るっていうのはリサーチの基本だと思うので、
そういう手法が特にこの企業当初のアイデアがまだフワッとしている中での調査方法としてはすごく大事だなと思ってます。
なのでこういう形でマムテストとかをしながら初期の人にリサーチをしていって、
まずはPMF前期のところで、このサービスを使って顧客がすごく喜んでいる、絶対使いたい、続けたいと思うような人をリサーチしながら理解をして、
サービスの価値と展開
サービスもそれによって変えていくということをPMF前期でやって、
その後PMF後期でユニットエコトミックスを整理させるように作っていくという2段階分けて考えていくと、
無駄な広告予算を使わずにマーケティングができるんじゃないかというふうに思ってます。
確かにPMFとは一言で言われますが、確かにその2段階分けた方が良さそうですね。
そうなんですよ。この段階に分けないがゆえに、まだサービス固まってない状態で広告をどんどん増加していって、
ユニットエコトミックスを整理させるには広告しなきゃいけないのは確かに事実なので、そこはやるんですが、
まず商品とかサービスの価値を固めましょうよっていうところからは、まずはやった方がいいなと思ってます。
最初の段階であれですよね。サービスの価値を広げ切りましょうよみたいな感じもあるかもしれないですよね。
広げ切るっていうのは?
アイデアとか市場がいっぱいいってあるとして、
でもサービス価値がどこまであるのかみたいなところは、
実際最終的には売り手とかを、売り先とかを絞っていくんだけども、
その前段階としては広げ切った方がいいかなと思うんだよね。
アイデアとして。
イニシャルのある。
こういうサービスの需要がどの層まで当たるのかとか、どの層まで歓迎されるのかとか、
思ってもみなかった層がいるのではないかとか、その辺り一般広げ切るみたいなプロセスも大事だと思うんですよね。
だからそういう意味でも、最初にプロダクトマーケットをフィットさせ切るのではなくて、
最初はちょっといろいろ模索する時期と定着する時期に分けるっていうのもいいと思うんですよね。
そうですね。まさにPinterestとか、もともとはTOTOっていうモバイルのショッピングアプリで、
ショッピングアプリとしてやったとしても大して伸びなかったんだと思うんですよね。
その後めっちゃ頑張ってそれをやっても。でももしPinterestというものにピポットしなければ、
TOTOっていう大して伸びないモバイルショッピングアプリをめっちゃ頑張らなきゃいけなかったわけで、
そんなことするよりはPinterestっていうすごくこれまでなかった、求められるやつを伸ばした方がその後いいはずなので、
その未来を取るためには、一旦はアイディアとかを広げて、これならいけるっていう顧客の姿を明確にして、
ユニットエコノミックスを試していくのがいいかなと思いますね。
うん、そうっすよね。今日のインスタグラムもそうだし、YouTubeもそうですけど、
当初の路線とはまた変わってますもんね。今、着地点もね。
そうですね。
ローンチのところのイメージとは、変わるのが普通だって思った方がいいよねっていう感じがしますよね。
そうですね。実際、これアプリサービスとかウェブサービスなので、開発しやすいってところもあって変わってると思うんですけど、
顧客理解の必要性
普通に食品系のサービスとかでも、同じ食品でもどういうシーンで食べられるかみたいなところは最初の想定と違っていたりとか、
そういうところはやっぱりあるので、そこが明確になって広告していった方がやっぱり獲得効率も良くなるし、いいなと思いますね。
あと、そういう前提で進めないと意外な発見に気づけないと思うんですよね。
そうですね。このアイディアをなんとか成立させようと思っちゃうと、実はその隣にめっちゃいいビジネスの卵が眠ってても気づけない可能性ありますよね。
そうですよね。何気ないコメントとかが引っかかって、ワークマン女子とかそういう感じで生まれてるわけじゃないですか。
そういうのを拾い上げるというか、気づけない。だから、まずは余談を持たずに現象を見つめるみたいなフェーズが必ず必要で、その辺大事ですね。
そうですね。実際、どこかの競争の事例でお話ししたかもしれないですけど、食器洗い機、食洗機があるじゃなくて、食器乾燥機の商品の話で、食器乾燥機があるときめっちゃ売れたらしいんですよね。
なぜそれ売れてるのかってAmazonのコメントを見ると、食器乾燥機として使ってたのじゃなく、プラモデル乾燥機として使ってたらしいんですよね。実際その食器乾燥機は他の食器乾燥機よりサイズが小さくて、プラモデルみたいなサイズのものを乾燥するのにちょうどよかったっていう。
それを知って、食器乾燥機ではなくプラモデル乾燥機っていう方向でプロモーションしたらどうかっていう形でやってみると、そっちはそれで売れたとかそういうことがあるので、ユーザーがどういうところに興味を持ってくれるのかってのは当ててみないとわからない部分があるので、余白を持っておくといいなと思いますね。
そうですよね。そういう例で言うと、現象としてその商品が妙に売れてるみたいな話があって、後付けで気づいたわけですよね。プロモデル乾燥機って実はめちゃくちゃ高い。プラモデル乾燥機市場っていうものを全く想定してなかったが、その市場の中ではその食器乾燥機はめちゃくちゃ安いみたいな。
そこがめちゃくちゃフィットしたというか、本当はプラモデル乾燥機じゃないんだけど、用途的にはめちゃくちゃ最高の商品が出たみたいな感じになったわけですよね。
その辺もだから枠を取っ払って、ニュートラルにいっためる機関が設けないとなかなか気付けないところではありますよね。
食器乾燥機の成功事例
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さて今週の明日使えるキクネタ帳マーケターの前中ラジオもそろそろ締めのお時間となります。
この間、飛び石連休、終分の日があるタイミングで月曜日お休みにとって香川に帰省しまして、小戸島に行ってきたんですよ。超久しぶりに。
なんか帰省してたね。僕が東京に行く頃、みなさん飲まないって言ってたらね、ほっそり断りやがってね。
いやいやいや、しょうがない。すれ違い。ほんとすれ違いでね。残念ながら僕が香川県に、小戸島から見えましたよ、淡路島。あれ淡路島、あそこに変にジンボさんの家あるわーって言いながら、ジンボさんいなかったけどね、下北にいたんですよ。
俺のいわゆる淡路島をどんだけ見ても意味ないからね。
いやいやいや。いやでもね、小戸島が売スポットだったことにちょっと僕はびっくりしたんですよね。
確かに売スポットは売スポットですよね。僕は8日目の蝉って映画が大好きで、そういう意味ではそうだな。昔来ましたね、あの映画を見てね。
確かに8日目の蝉、あんま知らなかったけど、8日目の蝉のロケ地になってるのかな。それでいろいろと、ここ撮影スポットですとか、そういうのすごいたくさんありましたね。
で、多分有名なのは風車の横でホウキを持ってジャンプしている写真、小戸島の観光ガイドとかで見ると思うんですよ。
それは最近じゃね?これ初めて見た。
最近、確かに最近。魔女の宅急便の魔女の気分になれるっていうので、風車があって、海があって、そこで飛んでるような写真が撮れるというようなところで。
で、これ面白いなと思ったのは、道の駅の近くにこの風車あるんですけど、道の駅の近くに行くと道の駅の周りにホウキ持って歩いてる人がめっちゃいるんですよ。
で、よくそのホウキの行き先を見ると道の駅のところにホウキが置いてあって、撮影用に貸し出ししてるんですよね。
で、みんな道の駅でホウキを持って、そのホウキを持ってこの風車の横に行き、一斉乗せでジャンプして、魔法使いのように飛んでいる写真を撮るっていうのをみんながやっていると。
で、ここだけじゃなくて、他の展望台とかでも撮影用の傘を貸し出してたりとか、あとはかき氷頼んでもね、レインボーのかき氷で青、黄色、赤とか色んな色のかき氷が来て、完全にインスタ撮られるようなかき氷だなと思いました。
たしかにね。若干インスタに読されすぎだよね。俺が行った小戸島と違う。
いやでもね、やっぱこういう感じになってるから若い女性たちが旅行に来てたりとかね、やっぱ地域の観光客を、インバウンドもね多かったけれども、でもなんかこういう形での地方に来てもらう機会を作るのすごい良くできてるなと思いました。
小戸島って大淡路島と違ってさ、船で行かないといけないじゃん。
そうね、淡路島は車で行けるね。橋が繋がってるからね。
それに比べて行くのめっちゃ大変やのにさ、みんな行ってんだね。
そうそうそう、そうなんすよ。行くの大変やし、結構島自体も大きいから、みんなフェリーに車乗せて行ったし、だから結構車がないと不便だし、でもまあ絶対船じゃないといけないしとかってね、すごい不便なところだけど結構たくさん人が来てて。
まあ、どこから撮ってもやっぱり海が綺麗に尺径で入るので、そこは撮りやすいし、いいなと。
でこう、あらゆるところに撮影用のスマホ台があるんですよね。なんか木の棒みたいなのが立ってて、ここにスマホさせたらちょうど撮れますみたいなのがいろんなところにありました。
おせっかい棒があるんだな。
そうそうそう、おせっかい棒。棒がなくてもそこの場にあるんです。で、なんかこれまでとちょっと違うなと思ったのは、なんかそういうここで撮影したらいいんだなって棒があるところは観光地で他に見たことあるんですけど、でもなんかそれ使って写真、自分一人だけで撮ってるとなんかこうちょっと恥ずかしいみたいな感じがしてたんですが、
何人かが撮影をしているのを見ると、その撮影法が他の人にも伝わるし、全員が写真を撮る群衆心理が働くんですよね。
この風車のところとかみんな宝器持って歩いてて、みんな宝器持ってジャンプしてるから、ちょっと恥ずかしいじゃないですか。宝器持ってね、魔女みたいにジャンプするのって。
そうだね、やったことないけど恥ずかしいだろうね。
やったことないよね。みんなやってた。大人もおじいちゃんおばあちゃんもみんな。もうなんかそこではそれをしないと家帰れないんじゃないかぐらい、全員が魔法使いになってましたよ。
僕ね、こういうの本当なんかひねくれ者なので、そういうのやってるともうやりたくなくなるんだよね。
逆に?他の人がやってるとってこと?
他の人がやってることと同じことできないのよ。本当にできないのレベルはやりたくないというか、もう死にたくなるのね。
そうだね。
例えばさ、アイドルの、僕昔電波組のファンクラブ入ってたからよく行ってたけど、みんなと一緒にサイリウム振るのとか、なんか振り付けとかあるじゃん?
あるあるある。
オタ芸とか。なんか楽しいかなと思ってたけど、一切そういうゲーム入ったら絶対できないもんね。
へー。
サイリウム振るけど、オタ芸とか全然興味ないからやりたくないと思った。
へー。
サイリウムを一緒に振りたくない感じもある。ちょっとある。
自像になってみていたいぐらいの感じ。
でもね、あそこの中で自分もサイリウムを振ると一体感が出るというか、ただの観客じゃなくて、一メンバーになった感ありません?ライブとかって。
うーん、多分あんまりそれ感じないんだよなー。メンタリティがちょっと違うんだろうなー。
そうだね、確かにね。確かにそれはそうかも。僕とかはもうみんながやってるのを同じようにやるのを危機としてやるタイプ。
アンビリーバムですね。
だからね、例えばあのね、20死の瞳映画村っていうのもね、昭和島にあって。
20死の瞳なんてもう誰も知らないじゃないですか。
昭和何年かの映画やからさ。
それの映画村とか行って誰がおるんやと思って行ったけど、たくさん人がいるんですよね。若者が。
それもそれが大スポットになってるからってこと?
そうそうそうそう。教室とかで教室の窓際に腰掛けて海際に撮影とかをすると、すごい綺麗な学生時代っぽい写真が撮れるんだよね。
だからもう20死の瞳とかも関係なく映えスポットとして見てて、こういう映画昔やってたんだなーってそこの映画村に行って気づくみたいな。そんな世界でしたね。
なるほどねー。
いやでもね、よくできてると思った。
そうだねー。俺らはそれ以外を撮りたいね。みんなが撮ってるから。それ以外で撮りたいけど。
それはもうジムさんはそれ以外で撮っていただいて。
まあでも、まあまあわかるね。
うーん、そうねー。いやだからね、正道島なんて意外と錆びれてたりしないのかな?
特に20死の瞳映画村なんてのは、もう俺でさえ子供の頃20死の瞳をギリギリ小説家なんかで読んで、ああそういうのあったんだと思って。戦時中の小学校の時の話かな?とかだから。
でね、うちの親父が2歳の時にめっちゃ流行った映画があるらしい。20死の瞳の。
えー。モノクロだよね。
モノクロモノクロ、そう。それほど前のもので、誰も20死の瞳知らないはずなのに若者が来て楽しんでるとかっていうのを作れてるのは、ああすごいなーと思ったねー。
すごいねーこれは。
はい、というわけで。ジンボさんも正道島、僕より全然本当は近いはずなんで、ぜひ一度行っていただいて。
僕的にはあれなんですよ。あのー、からかい上手の高木さんっていう作品。
あーはいはいはいはい。
アニメと映画が、舞台は作者が正道島出身だから、映画も正道島で撮ってて、アニメも一応正道島らしいんだよね。
正道島は再び暑かったりするんだけど、いいよねー。
確かに、聖地としてやってるし、僕が乗った船は、からかい上手の高木さんコーディネートの船で。
そうだよね。
そうそうそう。
あるよね、なんか、痩せっぽいあれが。
そうそう、あらゆるところにからかい上手の高木さんの映画が書いてあって。
そうそう。
このアニメっていうか漫画そんな流行ってたんやーって思ったけど、なるほど。
作者が正道島出身なんだね。
そうみたいね。
へー。
だから物語の中でたまに林間学校とかお祭りとか出てくるんだけど、多分正道島のそういうお寺とか神社とかあったと思うんだよね。
なるほどね。
うん。
そうなんだ、へー。
僕はハマってる時は家の淡路島の、ちょっと5分くらい歩いたら海に来るんだけど、海の先が正道島なんで。
そうだよね。
だから正道島、もう出しましたよ。
昨日見たあの作品の聖地、見えとるかなと思いながら。
それはすっごい遠距離で見たってことね、実際行ったわけじゃなくて。
遥か彼方に、4、50キロ先に正道島が見えてる。
見えるね、確かに。
割とでっかい感じで見えてる。
でっかいでっかい、おー。
うちの夕日はだいたい季節によるけど、夏かなぐらいは正道島の裏に沈むんだよね。
へー、なるほどね。
秋冬か正道島の裏にカーッと沈んでいくんで、非常に美しいとかシンボリックな感じの島ですね。
うーん。
じゃあ行かなくちゃね。
行かなくちゃね。
まあ観火経路が最高ですよね。
あー、そうですね。
うん。
確かに。
八日目の蝉っていう映画は、僕が2010年ぐらいに見た中の年間ベスト1映画だったんだけど。
あ、そうなんだ。へー。
そうだね。あれ素晴らしかったな。
でもちょっと八日目の蝉の説明とか見ては、ちょっと見てみようかなと思ったね。
まだ見てないから。
あー、そうだね。本気で僕めちゃめちゃハマって、ロケ地そうめん屋とか、そのロケ地巡りしたの唯一かもしれないぐらい。
あ、そんなに。へー。
ハマったんだけど。
長崎博美が義理のお母さん役なんですよね。
女の子、主役の女の子と逃避行するわけなんだけど。
感化系っていうところにパーッと出て、パーッと開けたところで、いろんな景色見ようねって自分の娘に語りかけるシーンがあるんだけど、
そのシーンめちゃめちゃいいんだよね。
へー。
いろんな物語の構造的なものがあって、そこが一つのクライマックスなのね。
そこのシーンが素晴らしいですよ。
へー。
見てみよう。
なんか顔の形も似てるもんね、長崎博美と井上真央やっけ、主役の。
そうそう、井上真央だっけ、主役。
もう一人。
そうだったね、確か。
大人になった、その子大人になった時井上真央だったね、確かに。
そうかそうか。
うん、でもそうだよね。いや確か血は繋がってないんだよね。
あー、そうなんだ。へー。
長崎博美は、誘拐したお母さん。
あー、なんか見た。
で、追われてるんだよだから。
はいはいはいはい。
だから、そのシーンがすごい切実なのね。
へー。
だって追われてるから、いずれそんないろんなシーン、いろんな景色がずっと見れないわけだ。
はいはいはいはい。
だけどその瞬間だけは、二人は自由なわけですよね、みたいな。
なるほどね。
そういう、そういう感じの、一瞬のシーンですね。
へー、見てみよう。
そうね。もう十何年前だからな。
そうね。
あんまりこうあれだけど、当時はめちゃくちゃなんか、ワーキャー言ってたな、なんか。
へー、ワーキャー。
あれがすごいです。あれがすごいとか言ってたら、下北沢のバーでね。
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