副業・起業の重要性
みなさん、こんばんは。あした使える、聴くネタ帳｜ マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が、最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケ観で掘り下げていきます。
最近話題の、1人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で、資料を模索するみなさんのヒントになる視点をお届けしていきます。
淡路市までコピーライターをやってます、しんぼうです。よろしくお願いします。
スタートアップの思いを文化に変える戦略マーケターチーム、株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。
今回のテーマは、副業、企業、当初の案件獲得方法をマーケティング思考で考えるです。
このテーマを取り上げた理由は何でしょうか。
130回記念ということで、別にね、そんなあれはないけど。
まあ、130はなかなかね、続けたことない回数に突入しておりますが。
そうですね、なかなかですね。
なかなかですよ、はい。
久しぶりにキャリアの話をしようかなと思ってます。
以前はね、ちょうど2年前ぐらいですね、僕が独立したりとか、そういう形でキャリア系の話多かったんですよね。
例えば23回とか、いつかは独立を考えるすべての人へ、この時代にマーケターとしてどう生きていくかとかね。
いいタイトルですね。なんかこう、熱量が伝わってくる。
僕はインタビューをする回ですよね、ミッションビジョンバリューとかを披露した回ですね。
僕の新しく作る会社のミッションビジョンバリューとかをヒアリング、インタビューしてもらったっていう回でしたけど。
その時ね、ちょうど僕のキャリアがサラリーマンから独立とかあったので、そういうキャリアの話多かったんですけど、最近してなかったのでちょっとキャリアの話をしようかなと思ってます。
あとはきっかけとしては、今度あるところのコワーキングスペースのマーケティングセミナーで講演する機会がありまして、
そこの参加者の人が聞きたいこととしては、起業したとか起業したいくっていろいろやってるけれども、自分のサービスが売れなくて困っていると。
フリーランスとか独立したてとか小さな自分会社みたいな人たちで、例えば動画制作とかホームページとか人材系とか採用コンサルとか、そういうことを副業とかフリーランス的な人でやっていると。
でもなかなか案件取れなくて単価を安くしてしまう人もいるからちょっとマーケティングを勉強したいんですっていう話があって、そこで考えたことっていうのをちょっとご紹介しようかなと思ってます。
マーケターの方もこれから副業とか独立考える人も多いと思うんで、そうするとどう案件を取るかっていうのは実際課題だと思うし、
エールコネクトも直近営業しなくちゃと思って数ヶ月いろいろやってきて、今は案件が取れてきて落ち着いてきたんですけど、
その辺の取り組みをちょうどこの数ヶ月やってきた部分もあるので、その辺のノウハウも含めてお話できればなというふうに思います。
案件獲得の経路
本編先に収録しましたが、神保さん的に今回の内容、どの辺りが明日使える企画ネタになりそうですか?
そうですね。まさにこれから独立しようかなでもいいし、すでに独立している人もそうだと思うんですけど、
実際案件どうやって取るんだっけみたいな時に一通りいろいろ考えて一通りいろいろ試すと思うんですけど、
その辺りの全体感がまず俯瞰できるかなというところがありますかね。
あんまりこういうのないんだよな、なんかB2Bマーケとかね、大きな話書いてるのはあるんですけど、
ちょっとうちとは違うなって思うものも多いんですよね。
ちょっとマーケかじってる人ってまさにそうで、B2Bマーケとかやってたから、
なんかナーチャリングしなきゃいけないかなとか、そのためのナーチャリングコンテンツをまずは用意しなきゃなとか思いがちなんだけど、
なんかそこまででもなくて、まずはどうなんだろうねみたいな。
確かにそんなナーチャリングするほどのリードはないからね。
リードナーチャリングってたくさんリードがある中で、そこから案件を拾い上げるための施策だけれども、
リード自体が全然ない、ホームページのアクセスが少ない中でどんだけホワイトペーパーアップしても、
それは誰も見てくれませんわなって感じですもんね。
ですよね。
その中でも今回の話の、僕が軸だなと思ったのは、やっぱり自分の売りの軸を作りましょうみたいなのがまずあるじゃないですか。
自分の特徴の定義みたいな。
そこがないと、売り込まれる方とか、結局はマッチングが大事ですっていう時に、
マッチングしてるかどうかが分かりにくいっていうのがあると思うんだよね。
まずはそこで、そこは基本的にはマーケティングの基本と一緒なので、そこをやりましょうって話で、
マーケティングっていろいろ基本あるじゃないですか。
まずは数を打ちましょうもそうだと思うし、チャンネルにちゃんと出しましょうもそうだと思うけど、
そもそものwhat to sayみたいなところとか、それで風を決定するみたいな、そこの話がやっぱり大事だよねみたいな話が今回、
自分たちの控え点はやっぱそうだよねって思ったので、その辺りかなっていうところですかね。
ですね。これがね、本編でも最初話しましたけど、自分のことをやるのはまた難しかったりもするんですけど、
でもそこはね、やっぱり基本に立ち替えて、自分のサービスってどういう価値があるのかな、
誰にとって一番価値があるんだろうっていうのを改めて考えてみる機会になるといいかなと思いますね。
そうですね。あと僕はやっぱ個人的に思うのは、やっぱりこう、仕事のいいところというのは、
報酬もらえるのはもちろんですけど、その仕事を達成するためにめちゃくちゃコミュニケーションが発生するじゃないですか。
その過程でやっぱり人間関係できていって、最初にご紹介いただいた中ではやっぱりその仕事の獲得経路ってやっぱり過去の人間関係だったりとか、
取引関係だったりとかっていうのがメインになっていくので、そういうのってやっぱり今今の仕事が未来の発注に落ちていくと思って考えればそこだなと思うんですね。
僕は割と独立当初はツイッターとか経由で効率よく仕事を取ろうみたいな感じでやってましたけど、
行ってそれも飽きてきて、最近はコミットメントモードというか、村の中に入っていこうみたいな感じで。
それはそれでコミュニケーションコストは増えるんだけども、それはコストというよりも普通に楽しいのでみたいな感じでやっていて、
その関係性は多分数年後の種まきになるだろうなと思ってやってる感じですかね。
それは仕事というよりは単なるジョイですよね。今今のこのコミュニケーションの楽しみを得ながら、数年後の種まきみたいな、
Z世代よろしく俺が始まってくれみたいな感じの種まきにもなっているかもしれないみたいな、そういう活動かもしれない。
なるほどね。確かに直近営業とかしてて思ったのは、本当に全人格で勝負してるなというか、それは過去自分がやってきた仕事で、
それをどう見てくれたかっていうのもあるし、次の人にどういう仕事の仕方を自分がしたいかって伝えるのもそうだし、
本当に案件の獲得の提案するたびに毎回プロポーズ作ってるみたいな気持ちがしてますけどね。
そうですよね。その中でもやっぱり、みなさんだとマーケット部長とか、僕マネジメントみたいなことやってたんで、
そこの管理者から見てこういうのってお得だよねみたいな感じで思わせるといいよね。
外注なのにマーケティング事業部長レベルの人を使えちゃうよとかもそうだし、
僕でいうと、マネージャー目線を持ちながらちゃんとプレイヤーとして機器としてやってくれる人みたいな感じの売り方とかは、
僕がマネージャーだったら欲しいもんね、そういう人みたいな。
でもその視点大事ですね。自分自身も事業会社のマーケターだったから、こういう提案あったら嬉しいなとか、
僕普通に提案するときに、これでお客さんのROI出るか出ないかっていうので考えますもんね。
だからお客さん自身があんまり考えきれてないっていうか、たぶんこれ上司に話したときに、
確かにうちに発注することによってそれだけコストがあるけど、それでROI合うんだっけって質問されたときに答えられない提案を作っても意味がないので、
ってなると、予算はあったとしてもこういう提案にした方が社内で通しやすそうだなとかっていうのは自分がやってたからわかるので、
そういう視点で提案も作るし、プロジェクトもそういう視点で関わっていくし、
その辺も含めて本当に自分が過去やってきた経験全部が生きていくし、全部言い聞かせないと前に進めないしとか思いますね。
そうですね。その辺が大事ですね。だからお客の悩み、お客が多分悩むだろうことを先に巻き取っておくみたいなことって、
実はフリーランスだけやってたら絶対できないことなんだよね。
できないですよね。わかんないもんね、立場が。
わかんないからね。会社内でどこを疲れるんだろうみたいな。そこを先に巻き取ってあげると普通に感動されるよねみたいなところですよね。
マーケティング戦略の実践
だから一定そこの経験は大事だし、あとはその後フリーになってやりながらそこを磨いていくこともできそうな気がしてますね。
その辺が面白いなと僕は思いましたね、今回は。
はい。
それでは本編ぜひ聞いてみてください。本編は約33分あります。
途中で聞けなくなった時のためにもここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。それでは行ってみましょう。
よろしくお願いします。
さて宮本さんの今週のピックアップテーマはこちら。
副業・起業当初の案件獲得方法をマーケティング思考で考えるです。さあどんな内容なんでしょうか。
副業とか起業をしてやっていこうという時には案件どう獲得していくのかっていうのは確かに重要で、案件さえあれば自由に生きていけるけど案件がないとどう取っていくのかっていうところに困ってくるという感じです。
ジンボーさんも一人でやられてるし、僕もまだまだ社員と僕ともう一人みたいな小さな会社なのでここは大事ですよね。
そうですね。社員一人抱えてるのはもうライフタイムリスペクトですね。
ライフタイムリスペクトってどういう意味?
リスペクトですよ。
あんまりこれまで社員を雇った時どうかとか考えてたことなかったけど、やっぱり必ず行ってその人に給料払うって固定費がかかり続けるとかっていうのはちょっと違う部分があるよね。
そうでしょうね。かかり続けるのが怖いですよね。
そうなんですよ。業務委託とかならちょっと案件なくなったんでみたいな話もできるけれども、社員の場合はなかなかそういうわけにはいかないので、そういう状態を作らないためにどう会社を経営していくのかっていう視点は確かにありますね。
というわけで、フリーランスの方が一体世の中全体的にはどういうところから案件を獲得しているのかというところが統計でまとまっているので、フリーランスだけなので小さい会社とかは別なんですが、フリーランス博書というものがあって、
2024年のデータで見てみると、仕事の獲得経路としては、まず複数回答OKだと人脈が72%で一番多いと。2番目が過去現在の取引先で61%。3番目が自身の広告宣伝活動で33%。最後4番目がエージェントサービスですね。
これを単一回答だけにしても順位はほぼ変わらずで、1位は人脈35%。2位が現在過去の取引先29%。エージェントサービス12%という形。エージェントサービスがちょっと上がるというようなところですね。人脈がすごく多いんだなというところは変わらずあるみたいですね。
なるほどね。調査の単一回答の意味が全くわからないんだけど、フリーランスの入手経路を単一で聞く意味ってあるのかな?
仕事獲得のための人脈の重要性
最も収入が得られる仕事の獲得経路。いろんな案件はエージェントサービスとかもあるけれども、一番太い仕事はどこから取れるのかっていうところを聞いていると。
やっぱり人脈とか知人の紹介を含むっていうのは多いですよね。僕も最初立ち上げた時はほとんど紹介経由だったので、まさについこの間ちゃんと営業しようと思って2ヶ月前からやり始める前では基本この人脈、あとは過去の現在の取引先の継続みたいなところだったので。
やっぱりそれが一番になるっていうのは最初はそうだし、中長期でもそうなんでしょうね。
そうですね。僕は事業会社系の経験があんまりなかったんで、過去人脈でそのまま発注してくれるっていう関係性がそこまでなかったんですよね。
だから実質的には過去人脈のやつで仕事をもらってたんですけど、でも割とそこ薄いなと思ったんで、ツイッターとか頑張ってましたね。
そこで割と新規っていうのかな、これまで焦ってなかった人からのお仕事とかをちょいちょいもらうようになって、みたいな感じでやりましたね。
まあ今会社員でね、将来的にはって考えてる人は早めにそういうことを考えた方がいいなと僕は思いますよ。
そうですよね。効果出るまで時間かかりますもんね。
そうそう時間かかるし、あとはそっち系、事業会社系とかそういう仕事をもらいやすいところでなるべくいた方がいいなと思うんですよ。
なるほどね。その仕事を発注してくれる人と付き合いがあるかどうかって。
そうそうそう。
そうか。じんぼさんネットワークは代理店系が多いからってことですか?
そうですね、代理店系が多いですよね。代理店系だと割と案件がでかいですからね。
確かにね、それはありますよね。
そんなに簡単じゃないんだよね、みたいなところはありますよね。
確かに僕の新卒で入ったアクセンチュアの時の同期とかと喋ってて、アクセンチュアとかってやってる案件の規模感が大きいので、
40億とか何百億とかの案件をやってるので、独立をしてそれを受けるっていうのがなかなか難しい。
一人じゃそもそもできるような規模感のことじゃないので、そうすると会社に所属しないとなっていう風になりやすくて。
僕とかは副業でいろんなマーケット支援をしてたのはスタートアップだったので、そういうところは小さいところだったからこそ案件入りやすかったし取りやすいっていうのはありましたね。
そうですよね。そのあたりの独立なり小規模事業者なりの案件を取りやすいところに働いているうちからコネクションを作っておくのが大事かなと。
僕も独立するときは副業で何社かやって、今やってる副業のお客さんの規模を増やしていけばなんとかまずはやっていけるかっていうのが見えてたのは独立できるかどうかの大きな分水嶺だったので、そこはありますよね。
人脈が一番多いというところで、結構人脈がメインだから交流会に行っていろいろと名刺交換して交流するみたいなのもあると思うんですけど、なかなか交流会行って名刺交換したからといって案件できるわけじゃないと思うんですよね。
人脈って言ってもほとんどが昔一緒に働いてたとか会社の同僚だったとかそういう深い関係のある人脈が強かったりするので、そうするとちょっとイベントで会っただけとかだとなかなかそこから繋がりにくいというところがあるので、
サービス定義として自分の提供しているサービスってどういうサービスなのかっていう定義がまず大事なのかなというふうに思ってます。特にB2BとB2Cの違いでもあるなと思ってて、B2Bってサービスを相手によって自由に買えることがしやすいと思うんですよね。
B2Bマーケティングの活用法
B2Cだと商品作ってそれをマーケティングして届けるみたいな形でもう商品確定させて届けるんですけど、B2Bって人脈さんの仕事もいろんなことやってるじゃないですか。
そうですねだから僕らは仕事のことをB2Bと言ってますね。
僕らの仕事をB2Bって言ってますね。
マーケティングを提供する事業者としてはB2Bだよね。
B2Bってその意味ですごく買いやすいなと思ってた。
例えばIBMとかってもともとはインターナショナルビジネスマシンとして大きなコンピューターのハードウェアを売ってた会社だけど、途中からシステムコンサルに変わっていったと。
インターナショナルビジネスマシンっていう略だったんだ。
そうそうこれIBMでインターナショナルビジネスマシンかっこいいよね。
アメリカの会社って大きい規模感の社名でいいよね。
US Steelとかもね。
バカっぽいくらいでかいのがいいね。
中二病が作ったみたいな感じが面白いよね。
IBMも1993年にルイス・ガースナーっていうCEOが就任して、これまでのハードウェア依存からソリューション提供にして方向転換していこうということで、そこからITサービスとかコンサルティングの方に方向転換をしていったと。
2002年にはPwCのコンサルティング部門を買収して、よりそこを強めて、さらに2014年にはサーバー事業レドモリ売却をして、完全にハードからソリューション提供の会社に変わっているという形で。
とはいえ、すごい大きく転換があったかというと、ハードを納入する上でお客さんとの関係があって、そこで単純にハードを納入するだけじゃなくて、システム全体をこちらで面倒見ますよって形で変わっていったと思うんですよね。
そこはBtoBだからこその転換の仕方かなというふうに思います。
あとはBtoBってお客さんを探すときに企業の検索とか連絡先を知ることもできるので、なかなか一般的なBtoCマーケットだとプッシュ型の営業って難しいと思うんですけど、普通にプッシュでフォームに連絡をしていってとかそういうことができるので、いわゆるマーケより営業の方が強いっていうのはBtoBの特徴かなと思います。
そんな中で副業とかフリーランスとか起業したての人がどういう形で案件を獲得していったらいいのかというところを4つのプロセスでまとめました。
僕も結構、ここ半年くらいかな。結構案件獲得しようと思っていろいろと悩んでたんですよね。どうやったらいいんだろうって。
BtoBの本とか読んだんですけど、なんかちょっと話が大きいなみたいな。展示会行きましょうとか企画サイトに載せましょうとか。
だからいろんな本を読んで思ったことは、BtoBマーケティングっていわゆるBtoBの会社で営業としては結構やりきったと。借り切り取りとかそういうのはやりきって。
でもそもそも自社のサービスに興味ある人のリードを作っていくっていうことが必要で、そのために営業だけじゃなくてBtoBマーケティングを始めましょうっていう形でBtoBマーケティングをやってることが多くて。
でもフリーランスとか僕のその時とかって、いやそもそもそこまでまだ行ってないですみたいな。営業からなんですよねみたいなところが抜けてたんだなーっていうのをいろいろやっていく中で気づきましたね。
よかったね。そこに気づけるのがすごいと思うけどね。
でもね、ウェブ広告とか打とうかなと思ったんですよ。別にね、お客さんの広告をしてるからさ、広告打つことはできるんですよ。でもCPAが合うイメージがない。
ないよね。
やってるがゆえにその辺はわかるからさ。CPA合わない。
マーケターやからマーケティングで解決しようぜっていうのが成功な気がするからね。
実際ね、マーケティングで解決しようっていうアプローチを結構初期取ってたし、営業っていうものがそんなに好きでもないのでそっちやりってたけど、
結論僕が思ったのはこれは営業ではなくてもうマッチング相手を探しに行ってるんだなっていうイメージで、
無理やり営業してるっていう相手が嫌なものを売りつけようとしてるっていうのはそもそも成立しないので、
そうじゃなくてお互いウィンウィンになるマッチング相手を見つけてるんだというふうに思うとだいぶ心がいい状態で活動できるな、営業もできるなと思いましたね。
なるほどね。でもそれは一つの気づきかもわからないですよね。
確かにね、営業じゃないしマーケティングでもなくてマッチング団であるっていうのは確かにそうなんだよな。
だから決まるときはパッと決まるし、決まらないときはまあ決まらないんだけど、
決まるときは決まるから信じてマッチングのきっかけを負けばいいと思えればいいから、そう思えば気楽になりますよね。
本当そうでしたね。当然営業をしていて話をしていて全然興味を持ってくれない人もいるわけですよね。
そうすると、俺のサービスが悪いのかなとか説明の仕方が悪いのかなとかっていうふうに思うんだけど、
同じ説明をしたときに、そういう人と話をしたかったんですってバチッと会う瞬間とかもあるから、
これマッチングだなと思って。いい悪いではなく。そういう人に出会えるかどうか大きいなと思いましたね。
ですよね。
そんな中で僕が見つけたプロセスとしては、まず4つプロセスがあって、
1つ目としてはマーケティング思考でふうとわっと自分のジョブを定義するということで、
さっきのB2Bってサービスをどういう形かに変えやすいって部分があるので、逆に言うとこれができますよっていう説明ができないと相手に伝わらないので、
まずはそれを定義するっていうことが必要だなと思ってます。
2個目がプッシュ型の営業をするということで、これはホーム営業とかで連絡をしていくと。
ある程度こうやっていくと実績とかポートフォリオができてくるので、それを整えて情報を発信していって、
これである程度営業として基本的なことができていったときに、
プル型のいわゆるB2Bマーケティングと言われるような比較サイトに掲載したりとか、
ウェブ広告を売ったりとか、リードナーチャリングみたいな形で連絡した人に対してCRMの仕組みを整えたりとか、
そういうところをやっていくんだなって思いましたね。
なるほどね。この仕組み化は一定規模感が出てきたときにやりましょうってことなんだね。
営業とマッチングの観点
そうです。最初からなくていいんだな。僕も一応会社のホームページにはハブスポットを入れたりとか、
そういうB2Bマーケティングの仕組みを知っているので一応入れてるんですけど、
ホームページのアクセスとか本当に少ないんでね。あんまりやっても意味ないですよね。
ですよね。とはいえ、僕もB2Bマーケティングとか一応TOAみたいなコンテンツ作ってたから、
俺もホワイトペーパーとか書いたほうがいいのかなとか思いながらめんどくさくて、
今まで一枚も書いてないんですけどみたいな。
クライアント向けには何枚も書けるのに、実写のやつ一枚も書けないのになんでだろうとか思いながら時間が経ったんですけど、
いやー良かった。報われましたよ。
それはね、まだ後でいいと思う。でもね、本当あるよね。
マーケターって今夜の城バカマだなってトライバルメディアハウスの時にも思ってたけど、
トライバルメディアハウスSNSマーケの会社だけどSNSの発信そんな得意じゃなかったですね。
他人のことはできるけれども自分のことやるのは難しいっていうのも実際あると思うんだよね。
そうですね。
思いが入っちゃったりとかするし、客観的に見れない部分もあるからね。
まだクライアントがマーケ会社に頼むのはそこだもんね。
そうそう。
客観的にできないのも含めて頼んでるわけだから、
マーケ会社が実写でやるときはやっぱり客観的にできないことを織り込まないと構造矛盾になっちゃうね。
そうそう。やっぱり自分でやるのは難しいなと思いますね。
そうですね。
じゃあ一つ目、フーとワットを定義していくっていうところで、
自分の強みの見つけ方
まずやり方としてはワットの自分のジョブ、何が提供できるのかってところから考えるのが、
フリーランスとか企業初期はいいのかなというふうに思ってます。
その自分のジョブとしては他の人にはできなかったりとか不得意だけど自分にしかできないことを探せるといいなと思ってて、
強みじゃなくて長く続けることができると、それが最終的には勝ち筋になっていくので、
自分だったらこれ長く続けたいな、これこれまでもやってきたしっていうようなところを、
まずは何かを見つけれるといいのかなというふうに思ってます。
この考え方は山口周さんっていう、世界のエリートはなぜ美意識を鍛えるのかとか、
人生の経営戦略とかの書かれてた著者の方が言われてたし、
他でも言われてることですけど、この方も30年以上人文科学に興味があって、
経営コンサルとかやってたので、経営コンサルとしては他にも党がいるから、
経営コンサルかける人文科学のポジショニングをして情報発信をして一つのブランドを築いている方ですね。
この人ファンでさ。
ああそうですか。
伊豆の時に宮本さんに話したような気がするんだけど。
はいはいはい。そうですよね。どっかに移住してた気がする。この人。
ああそうかな。僕が好きなのは、この人15年くらい前に、
Googleにかつ広告モデルっていう本があって、めちゃくちゃ面白いやん。
岡本一郎さんっていう人が書いていて、
思考の枠組みが揺さぶられるような本なのね。
これめちゃくちゃ面白いやんと思ってて。
最近は割と山口さんの本が面白いなと思ってて。
実は同一人物だった。分かって。
伝通時代の山口さんが岡本一郎を名乗って出してた本がその本でみたいな感じで。
伏線回収というか、2人の人物が交わって、
やっぱりこの人の考え方が俺好きなんだなと思ったんですよね。
すごい分かりづらいことをスパッと整理してくれますよね。
そうですね。この人も哲学的素養が非常にある人ですよね。
だから一般的なビジネスのフレームワークをキャッチアップした上で、
それを今風の僕らの生き方とか働き方とか働き感、労働感みたいなものに翻訳してくれてる感じがして、
そこの再解釈・再定義がすごく上手いなと思うんですよね。
だから僕たぶんこういう考え方が好きなんだろうな、もともとは。
人生の経営戦略の本とかも、これからの人生の生き方っていうものはこう考えたらいいんだってスパッとフレームに当てはめて、
なんか経営観点だけれども、人生というふわっとしたものを扱っているので、そこがうまく整理されてて、
確かに哲学的な話とかもあって、すごい納得感あるしね。
ちなみに山口天音さんかと思ってたら山口秀さんらしいですよ。
そうだよね。なんか秀じゃなかったかなって思って。
そうそうそうそう。秀さんらしい。
ダマネって読みたくなるよね、この字だとね。
そうだよね。
なのでそういうのが確かにあるなと。
なのでこれまでの自分とこれからの自分っていうところで、これまでやってきた仕事とか、
それはサラリーマンだったら自社でやってた事例だし、クライアントワークだったらクライアントの事例の中で、
どういう企業にどういうサービスを提供してどういう成果があったのか、独自性は何だったのかっていうのをまず振り返る。
振り返りつつ、どこを独自性にしていきたいのかっていうのを考えて、
自分のサービスの強みをまずはひねり出すのが大事かなと思います。
強みがないなら頑張って作るしかないので、ニッチでもいいから作っていくとか、
あとはタスクを切っていく。動画制作っていうのができますっていう中でも、
例えば動画制作の台本制作がすごく得意だったりとか、
そこはすごく好きなんだったらそこだけにすごく特化するとかっていうのも強みの作り方なので、
なので自分のこれまで一番強みが生きた瞬間とかを切り出して、
ここが一番できますよっていうのをうまく伝えるのが大事かなと思います。
顧客の定義と営業戦略
そうね。
まあ難しいけどね。だからそういう意味でジンボさんの淡路島のコピーライターとかはね、分かりやすいよね。
淡路島にコピーライターあんまりいないもんね。独自性がね。
独自性あるよね。それ以外何があるのかよくわからない。
まあでもね、話のね、なぜ淡路島にいるんですかとかね、いろいろときっかけは生みますよね。
まあそうだね。キャラ採用みたいなやつは割と多いですよね。
あとうちの事務所で打ち合わせしたいから仕事くれる人もいるしね。
そうなんだ。
事務所って言っても家でしょ?
家の丸屋根のね。
丸屋根のね。
ぽいぽいかすくせるだけ。
そういうのも大事だよね。
天気村生活をちょっと仮想体験したい人は仕事を発注してでも僕に会いに来ますね。
なるほどね。
素敵な理由ですね。
という形である程度自分の強みを見つけて、次に顧客を見つけていくということで夫婦を定義するって形かなと思います。
特に広告なのかな、他のシステムとかもそうですけど、B2Bにおける顧客って二つあるなと思ってて、
一つは一般的な普通のクライアント企業、この人にお客さんであるっていうところと、
あとは代理店とか複数のクライアントとつながっているような、そういった紹介をしてくれる企業みたいなところも多いと思うんですよね。
そことつながるのも結構大事で、例えば僕の知り合いの訂正調査の会社とかって、ほとんどのクライアントが大手の調査会社なんですって。
マクロミルとかクロスマーケとか。なので最終の企業とは直接の案件はないけれどもそういうところとつながっていて、
訂正調査だったらその会社に頼もうかって形になってるので、どんどん紹介で案件が来ると。
なので営業とかせずに、待ってるだけでその会社が紹介でどんどん次の案件を持ってきてくれるって言ったんで、そういう状態とかできるといいなぁとは思いますよね。
そうですね。これは太そうですね。
太いですね。そうやってやりながら訂正調査でやっていくと、どんどんその案件を取っていくと、大手はもうそこに任せたらいいじゃんってなるから、
逆に大手側はその訂正調査のノウハウをどんどん無くしていくというか、任せていくので、そういう形らしくて。
なるほどねー。
だからそれだけの強みを持っているというか、もうクライアントの信頼もバッチリ獲得してるし、っていう状態は強いなと思いますね。
訂正調査ってやればやるほど上手くなっていくじゃないですか。極められていくとか、自分たちの中では。
それはなかなか発注元に還元しづらいテクニックでもあったりして。
そうですよね。パッと渡せるもんじゃない。
渡せるもんじゃないよね。
なかなかAIが出てきてもね、結構訂正調査は人間の最後まで残る仕事の1個なんじゃないかと思うので。
そうだよね。名物インタビュアーとかも似てると思うけど、引き出す力みたいなところも含めて。
それはテクニック論なんだろうけど、なんかもうちょっと深い認知が絡んでそうな気がするよね。
手に触系の感じがするよね。
これ上手いね。定量調査だったらいくらでもできるんだけど、確かに訂正で領域を切るっていうのは強いだろうね。
そうですね。あとは制作とかコピーライターとかだと広告代理店とかでつながりを持っておけば、そこからの案件とかも取りやすいのかなと思います。
どうですか。ジンボーさんもそういうのあるんですか?広告代理店。
広告代理店さんとかブランディング会社とか、その辺が多いですよね。そこで太いのができればもう安泰だなって感じなんですけどね。
そういうの見つけられると良さそうだなと思うし、あとは広告代理店とかってそういう外注先を探してたりもすると思うんですよね。
なので、たくさん案件があって社内で回しきれないなってなったら誰に外注しようかなっていうふうに探す人たちなので、
見つけられるんだったらクライアント企業よりも間に入る代理店だったりとか、そういうところを見つける方が見つけやすいのかもしれないなと思います。
そうですね。
それを含めて顧客定義として、企業のペルソナとして、企業規模とか業種業界とか事業内容とか所在地とか組織のペルソナとかそういうところで、
こういう企業を見つけていこうっていうところが分かると提案をしていきやすいかなと思います。
うちの会社の場合はスタートアップでマーケター、一人目マーケターがいないところに支援をするっていうスタイルなので、
まず代理店がいないんですよね。一人目マーケターがいないってことは代理店もいないっていうケースが多いので、
そこも難しいから直接クライアントに行くしかないなと。
じゃあどういうクライアントがそのニーズを持ってるかっていうのを、課題があるってことを見つけやすいとアプローチできるので、
実績の重要性
例えば採用ページで一人目マーケター募集とかって書いてたらそこの代わりにとかっていけるなとか、
あとはスタートアップだと調達のプレスリリースってこれだけのお金を調達してこのおかげで何をしようと思ってますって書いてたりするので、
そこでこの調達したお金でマーケティングを強化していきますって書いてると提案しやすいかなっていうのはあります。
なのでそういう形で顧客定義をして、それができると2番目としてプッシュ型の営業ということで、
普通に知り合いに定義をしたらこういうことできるよって話をしたりとか、
あと顧客定義ができるとさっき話した通りホーム営業ができるので、
そういう僕のうちの会社の場合であればマーケターの募集をしているとか新規調達をしているところにホーム営業みたいなところもプッシュでやりやすいかなと思います。
でも実際やってみて思うのは類似実績があるところは強いし、それ以外はほとんど引っかからないなっていうのはやっぱ思いますね。
相手も忙しいもんな。
そうなんですよ。
例えば僕だとフィシルやってるから触形のECとかサブスクとかそういうところはすごく反応がいいけれども、
それと違う化粧品とかサプリトメントとかそういうところはうちのクライアントの中に直接ぴったりのところはなかったりするので、
引きは弱いなとはやっぱり思いますね。
だから案件取れないっていう人は、案件が取れないから実績ができなくて、実績がないから案件取れなくてっていうループに陥ってもいると思うんですよね。
まずはその案件を作って1個でも実績を作っていくっていうのはやっぱり大事かなと思いますね。
ですね。まずは実績を作りその実績周辺から広げていくみたいなことですね。
この企業。
実績を広げていくうちにその会社の人がまた他の会社に移ったりして、じゃあ別業種でもあなたならできるよねみたいな感じで、
別の領域の仕事も広がるかもわかんないしね。
そうですね、そういうのいいですね。
やっぱり実績できてくると実績インタビューもやってみるといいなと思ってて、
最近初めて実績インタビューやり始めたんですけど、
営業というか必要に迫られてやり始めたけど、
聞くとね、クライアントが今どう思ってくれてるのかっていうことがわかるので、
前々回の僕の会の時にクライアントにヒアリングして、
うちの社内のメンバーのように思ってくれてるってことが気づけたりとかして、
クライアントも改めて振り返れてよかったですっていう風に言ってたので、
だから実績インタビューってこれまで、
案件獲得の方法
自分の会社のためにはなるけど、お客さんのためにはあんまならないかなと思ってたけど、
そんなことはなくて、お客さんにもメリットがあるので、
やっていってよかったなと思いましたね。
その中で、質問の中では自社の強みを引き出せるような質問っていうのはしていけばいいかなと思ってて、
エールコネクトの場合は中のメンバーのように動くってことを他社との違いにしてるので、
必ずプロジェクトに対する関わり方はどうですかっていうことを聞いて、
クライアントの声を活かして次の人にそれを見せたいと思ってるので、
そういうところは聞いていくのが大事かなと思います。
最後、SNSとかノートで情報発信ってことで、
この辺はなかなかすぐに案件取れるとは思ってないんですけど、
主には検討途中の時に見た時に、こういう風に考えてるんだなとかっていう意思決定の参考になるようには
作っていって、積み重ねていけばいつか長い目で見ると案件も取れるといいなぐらいのそんな温度感でやってます。
そうですね。積み重ねですね、この辺はね。
情報発信とSNS
信じてやるといいのではって感じがしますね。
そうですよね。ジンボーさんもツイッターで結構いろいろ発信していって、案件取れるまで何年かかかってるんですか?
そうですね。最初案件取れたのが1人に1個ぐらいかな、大きいのが取れるのは。
情報交換みたいなやつは、もはや会わない感じかな。
喋って終わりだもんみたいな。なんかすげえ無駄な気がするみたいな感じで。
この間も自分のアカウントからの引きが多かったんだけど、毎朝窓会とかの新しい案件を手法論としてまとめて1個出してるんですよ。
月20何個ぐらい出してて、そっちは1年半ぐらいもうすぐなるんだけど、
そっち系から割と熱いのが来ましたね。めちゃくちゃ日々丁寧にやられてるのでみたいな感じで。
割とダリテン産系かな。いろんなクライアントさんをお持ちのダリテン産系で、ちょうど言語的なとか企画的なところがナイスはみたいな感じで来たりして。
それも自分の勉強のためにやってましたけど、自分の勉強を自分の勉強だけでとどめておく必要性なんてないんで、それを発信しておけばそういうこともあるよなっていう感じがしました。
いいですね。それぐらいの期待感でやるのがちょうどいいんでしょうね。
そうそうそう。それをメインにしたらダメだと思うのでいて、それはサプリメントだと思うんですよね。
そうですよね。
あくまでも自分の勉強で、振り返りもしやすいじゃん。ツイッターだと。それで良くて、それ以上は基本的に求めないと。
そうすると何年かやっていくと何回かそういう良いことがあるよみたいなことだと思うんだよね。
確かにそうですね。なかなかすぐに効果が出るものではないので、逆に言うと続けやすいやり方でできるといいな。
僕もツイート前よりはちょっとやるようになったんですけど、それもラジオで1回話したことをツイートするっていう風にしているので、そうするとちょっとは欠けるかなって感じですね。
そうですね。皆さんのツイートが今日もちゃんと更新されてるかいつもハラハラ気になってますけどね。続いてるかなみたいな。
ちょっとね、頑張って続けていかんとなという。ちょっと頻度減ったりもしてるんですけど、頑張っていこうと思っております。
頑張ってください。
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さて今週の明日使える聞きネタ帳マーケターの前中ラジオもそろそろ締めのお時間となります。
この収録日が7月1日なんですけど、僕明日からIVSっていう京都でスタートアップの人が集まるイベントに2泊3日で行く予定です。
2泊3日。元気やね。
すごい界隈で盛り上がってて、1万人以上まず集まるイベントで。
Twitterとか見てると、IBS行ってこんなことやりましたとか、こんなことやりますとかってみんなが僕のTwitter界隈では言ってる人が多くて、年1回やってるのかな?とかで。
去年もワイワイ喋ってるの見て、なんか楽しそうでいいなと思ってたんですよね。
で、ちょっと参加してみようという。
スタートアップ企業とかVC、ベンチャーキャピタルとか、そこのスタートアップと事業連携したい会社とかが集まって、
2泊3日、大量のセミナーっていうかパネルディスカッションみたいなのがあったりとか、展示会があったりとか、そういう大きなイベントですと。
イベント運営で面白いなと思った点が、これが界隈でTwitterでみんなが言ってるっていうののきっかけにもなるんですけど、
こういう1万人以上が集まる大型イベントって、ネットワーキングしたくても全体の懇親会ぐらいしかなくて、
でも1万人とかいたらぐちゃぐちゃでわけわからないし、会えたい人に会えないし、結局展示会参加して終わりみたいなそういうのが多いと思うんですけど、
イベントのIBSの面白いところは、サイドイベントって形で参加者が自分で夜のイベントを企画できるんですね。
30人ぐらい例えば食系のマーケターが集まって、この居酒屋でサイドイベントやりますとかつって告知して、
そこにみんなサイドイベントに行って、サイドイベントをいろいろとはしごするみたいな、そういう文化があって、そこで交流していくんですよね。
メインのイベントじゃなくて。サウナ行きますとかアサランしますみたいな、そういうサイドイベントあったりとか、広報PR向けとかそういうサイドイベントとかがあって、それが全部で350個あると。
これだけあればね、自分の興味関心とか仕事につながる人のサイドイベントがあるので、そこに参加すればいいし、
サイドイベントを企画した人は自分のサイドイベントに人を呼びたいので、すごい告知をするわけですよね。
そうするとこのIBSってイベントが本体というか、運営側の発信だけじゃなくてサイドイベントを企画する人がたくさん発信をして、
IBSでうちはこんなサイドイベントやるのでぜひ参加してくださいっていうことを、例えばユートラストとかいろんな会社が告知をすることで、
みんなでお祭りを盛り上げてる感っていうのができてて、面白い運営方法だなと思いました。
IBSイベントの魅力
これだから、マーケターっていうよりはスタートアップの人全般が来るイベントってこと?
そうですね。
IBSって何の略なの?
IBSって何の略だったっけな。
インターナショナルベンチャーシップ、シリコンバレーだな。
IBS、インフィニティーベンチャーズサミット。
ほぼ当たってたね俺。
全然違ってたでしょ。シリコンバレー言うてない、京都でやってるのに。
日本最大級のスタートアップカンファレンスらしいですね。
京都でやると面白いね。
渋谷でビットバレーでやれそうになるね。
でもね、わざわざ京都にみんなで集まってっていうのも多分価値で、
一晩中飲み明かしたりするらしいんですよ、サイドイベントが行って仲良くなって。
そういうのってなかなかね、渋谷でやったら、酒店あるんで帰りますとか言うけど、
京都だとみんなわざわざ泊まりで行ってるから、
そのまま旅行気分のまま楽しく飲んで旅行に行けるみたいなこともあるんだと思うんだよね。
ちょっと熱狂を生みやすい感じだな。
そうそうそう。
夏の京都の夜は魔物が住んどるもんな。
そうね、なんか暑いしね。
でもいろいろとね、蝶ちんがね、いろいろあったりして。
京都の7月の有名な祭り。
宵山?
そうそうそう、宵山とかも今はまだやってないけど、これからあるからその準備とかもしてて、
多分テンション上がるんだろうね。
そうだな、独特だもんな、あの時。
そうそうそう。見る場所もたくさんあるし。
これはだから昼間も夜もずっと2泊3日の間なんかやってるわけ?
なんかやってますね。
なので昼間は一応そのIBSの運営事務局がやってるイベントみたいなところで、
宮古メッセってところでいろいろとパネルディスカッションとかがどんどんたくさん行われてて、
夕方夜はサイドイベントが行われていくって感じですね。
へー、なるほどね。面白そうだね。
そうですね。ちょっと2泊3日なんで、僕もちょっとテンション保ちきれないと思うんで、
多分2回ぐらいはサウナに行ったりとか、もうちょっと交流疲れたから一人になろうとかそういう時間を作ると思うけど、
結構やっぱスタートアップ系の人が行くので、知り合いもIBS行きますって人たくさんいるんですよね。
なので、8人ぐらいはいるかな?IBSで会いましょうってやり取りしてる人がぐらいいるので、
なので全国から集まってて、そこで交流もできるので楽しみだなと思ってます。
へー、明日かな。水木でやるってことか。
水木勤の2泊3日でやる感じですね。
なるほど。週末になだれ込めっていうメッセージが勢を感じるね。
そう、だから僕は金曜の夜帰る予定ですけど、金曜の夜は本当そのまま朝までみんなで飲み明かしたりするような人がたくさんいるらしい、京都で。
だから楽しむ人はそういう感じ?もう土曜までずっと楽しんで、いろいろとずっと交流し続けてみたいな感じらしくて。
なるほど。
それはそれで体力めっちゃあるなぁとか思うし、そこに乗り切れるのか乗り切れないのかはちょっと行ってみないとわかんない。
僕も今度東京行きますけどね、もう1日も早く淡路島に帰りたいので、
そうですか。
いかに滞在を短くするかしか考えてないですね。
たまにの東京も良くないですか?
朝4時起きでもいいから、なるべく白数を短くしてパッパッと帰りたいです。
そうなんだ。
みたいな。これもあれかな、追いかな。
そうですよ、せっかく東京なんですからぜひ楽しんでいただいてね。
まあそうね、行ったら行ったら乗ってくんだけどな気持ちはね。
そうね、確かに。両方あるよね。俺も行ったら行ったらテンション上がるけどどう?
テンション上がりつつ色んな人とずっと自己紹介し続けるのめっちゃしんどいなと思うし。
そうだな。
こういうのね。
初対面って難しいですよね。
難しい。名刺とか200枚ぐらい持ってきてくださいとか言われるんやけどさ。
200人と名刺交換とかしんどいやろと思って。
そうだね。それをきっかけに言えばいいけど何回も何回も会うことで生まれることがあるよなって最近思ってるんだよね。
それってどうやったら生まれるんだろうみたいな感じ。
ちょっと考えてるけどね。
ちなみにIBSは毎年やってるから常連のメンバーにとってはIBSで毎年会う人っていうのがいるみたいで。
どうもどうも久しぶりですみたいなそういうのがあるらしい。
それはなんとなくわかる。
エリアが離れてたりする場合もあると思うんですよね。福岡と東京とかでいつも会わないけれどもIBSの時にはそこに集まってまた久しぶりですねみたいな話すっていう人もいるみたい。
なるほどね。
そういうのいいね。京都の年一の祭りだと思ったら面白いよな。
スタートアップの人たくさん来てるし。
僕もそうですけどそこに常連の人の知り合いが何人かいるからその人と一緒にいるだけで多分いろいろと紹介してくれたりもするだろうし。
どんな過ごし方になるかはちょっと明日から行ってみないとわかんないけど楽しみにしてますね。
朝ランとかやったらもうその日眠くてしょうがなくなるのでやめたほうがいいですよ。
朝ラン僕そもそも朝起きれないと思うんで夜中まで飲みに行ってサウナも入って朝ランとかもちょっと態度がありすぎやろうと思うから朝はゆっくり起きようかなと思ってます。
案件獲得戦略の考察
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ではまた来週の土曜日ポッドキャストでお会いしましょう。さようなら。
さようなら。
