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始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。連続企業課でエンジェル投資家の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。陽さん、おはようございます。
おはようございます。お願いします。
何だっけな、3つ前くらいの回で、私がコミュニケーションで良かれと思って、先回りして失敗するみたいな話があったと思うんですけど、例としてあくまで例として。
例としてね、店を調べちゃう話。
そう、デートとかでごちゃごちゃ。
本人から電話がかかってきたの?
いや、それがですね、違うんですよ。
お友達からですね、なんて関口舞はかわいそうなんだと。あんな良い歳になって、ろくなデートも連れてってもらえてないのかと。
昔の話だよね。
そうそう、昔の話です。本当に。
大昔、マッチングアプリとかが流行ってた時に、20代の前半とかの話ですので、皆さん本当に。
勘違いなく言おうと。
ここはね、「大丈夫でございます。ご心配ありがとうございます。」みたいな、そんな感じだったんですけど。
洋さんはなんか噂によるとというかね、スラックでちょろっとなんか面白い講義を聞いてきたというふうに言ってたかと思うんですけど。
はい、サンフランシスコの、サンフランシスコ日本人スタートアップファウンダー界のボスこと小林紀夫が誘ってくれてですね。
いや、ボスですよ。
ボスですね。
なんかのメディアに書いてありましたからね。
ボスだっつって。
いやいや、その通りだと思うんですけど。
そうそう、とある元企業家で今はVCをやっている方、アメリカの方が主催する、なんかそのゴートゥーマーケットの講義セミナーみたいなものに誘っていただいて、
ファウンダーが、日本人と韓国人のファウンダーが8人くらい10人くらいかな。
10人くらい。
そのストームベンチャーズっていうファンドなんですけど、そこのパルアルトのオフィスに呼んでいただいて、そのゴートゥーマーケットのありがたい講義を受けるっていうのがあったんで、別に秘密じゃないと思うんで。
こんなんだったよっていうのを受け売りをしようかなっていう話ですね。
めっちゃいいですね。そんなね、たった10人の前で話したオフラインの講義ってね、なんかめちゃめちゃ貴重だと思うんで、ぜひシェアしていただけるとありがたいです。
ちなみに最初にですね、この元ネタのクレジットのためにですね、まず説明しておくと、テハさんっていう、もともとは韓国系の方なのかな、でも大学も幅だし、基本的にはこっちのアメリカ人だと思って構わないと思いますけれども、
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元起業家でエアースペースっていう、確かこれWi-Fiかなんかのネットワーク系のスタートアップだと思いますけど、それをB2Bのスタートアップを起業して、シスコに450ミリオンUSドラム、なので1ドル100円だとすると450億円、今だと700億円ぐらいで売却したっていう、ちゃんとした立派な、
ベイエリア基準で言っても立派な起業家の方で、今ストームベンチャーズっていうシードステージのVCファームをやっていますと。ストームベンチャーズもどのラウンドで入れたのか知らないですけど、マルケットとかワーカットとか、あと僕のYCのパートナーのアルゴリアとかにちゃんと投資してたくさんユニコーン出してるっていう、VCとしてもちゃんとしたなんちゃってじゃないやつですね。
サバイバルトゥスライバルって言うんですかね。サバイバルトゥスライバルっていう本を出版して、その本に大体書いてあることを1時間半ぐらいで短くしてやってくれたっていうものなので、もし今回話聞いてもう少し掘り下げたいなと思ったら、サバイバルトゥスライバル、概要欄に貼っておきますけれども。
そうですね。スライバルっていうのは、すごいうまくいくってことですね。すごくうまくいくっていう意味ですね。だからサバイバルっていうのはもう頑張って生存しようとしているっていう状態から、生き生きと大活躍、大成功するっていうサバイバルトゥスライバルっていう、B2Bスタートアップのゴートマーケットについて書かれた教科書っていうか、
それのショート版ですね。
まず、非常にこれ聞いてよかったなと思ったのは、あんまり受け売りとかじゃなくて、この人が自分でやったこととか、自分がそのボードメンバーとして、それこそマルケットとかのボードにずっといたので、マルケットってアドビに買収されちゃいましたけど、いわゆるアナリティクス界ですごく一世を風靡した、今でも風靡しているのかな、会社ですね。
それを見聞きしてきたことをベースに、それを言語化した感じで、結構エネルギーを追い込んで書かれている本を見受けしたので、そこら辺の適当なツイッターの投稿を集めた本とは違うなというふうに思いました。
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たくさんあるんですよ、そういうハウトゥーの。
で、要は何について書かれているかというと、ゴートゥーマーケットプレイブックなんで、ゴートゥーマーケットというのはB2Bの世界でどういうふうに売るかというマーケティングとセールスと、あとは製品ポジショニングとか、いわゆるICPと言われている、どういう顧客、ペルソナに対して売るかみたいなもの。
一連の、いわゆる営業ですね、日本語の言葉で言うと、広い意味での営業を指す言葉ですけれども、それについて書かれた本ですと。
で、もちろん一冊分の本全部説明するわけにはいかないので、僕がこれは使えるなって思ったことをですね、3個あげますね。
おお、ありがたい。
まず大前提として、カスタマージャーニーというのをですね、ゴートゥーマーケットというのは基本的にはサーフィンで波に乗るようなものだと、だからちゃんと波をどうやったらうまく捕まえられるかというのを考えましょうねと。
その波をですね、カスタマージャーニーに例えているんですね。
なので波の一番先っちょの方から、いわゆるファネルみたいなイメージなのかな。
ファネルっていうのはあくまでサービスを提供している側からの見た目じゃないですか。
いわゆる最初アウトバウンドがあって、初回ミーティングがあって、フォローアップミーティング。
そういうことじゃなくて、お客さんから見た場合のジャーニーを分割しているんですね。
B2Cだと昔でいうとアイドルマンみたいなアウェアネスがあって。
そういう感じのB2Bバージョンでカスタマージャーニーを一旦定義しているんですけど、ここでまず面白いやつが2つあって。
まず1個目のこの本の主張で、面白い意思になるほどなと思うところは、
そもそもスタートアップの製品を買うっていうシチュエーションなんてものすごい限られているはずだと。
だってお客さんから見たらいくつ潰れるか分からないし、信頼できないし、リスクすごい高いじゃないですか。
そうですよね。
いずれかの2つですと、お客さんがあえてリスクを取って社内で輝きたいみたいなパターン。
これはでもあんまりない。あんまりこんなこと起こらないじゃないですか。
ヒーローになりたいっていう表現をしてるんですけど、この本では。
これはでもレアですと。
これはあんまりリピータブルじゃないんで。
これもあったらラッキーだけど、特に最初のお客さんとか高齢である可能性が高いけれども、これはちょっと除外して考えましょうと。
そうするともう1個はものすごい緊急で解決しなきゃいけない問題があるっていう。
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アージェントペインっていう言い方をしてるんですけど、非常にすぐにやらないとまずい状況にある。
追い込まれてて急いでるってことですね。
追い込まれてるってことですね。いい表現ですね。追い込まれてる状況にある。
でもこれしかないんだと。カスタマージャーニングの始まり方は。
そうじゃなければね、大企業の安心できるやつをゆっくりやりますよってことか。
ゆっくりやれるんだったら基本的にスタートアップに行く必要はないわけですね。
例えば6ヶ月の間に決めればいいみたいな話だったら、いろいろ見て比較できるじゃないですか。
今すぐやんなきゃいけない、目の前にいるこのスタートアップにお願いしなきゃいけないっていう状況っていうのは、ものすごい切羽詰まってるんだと。
っていう理由以外ないだろうと。
なのでここが全ての起点ですっていう。アージェントペインが全てのカスタマージャーニングの起点ですという整理をしているっていうのが面白いなと思うところで。
面白いですね。言われてみたらそうかもと思うけど、意外とあんまりそういう言説がなかったなみたいな。
これがいいなと思うのは、やっぱりプロダクトマーケットフィットとかよく言うじゃないですか。
プロダクトマーケットフィットしてるかどうかとかってすごく分かりにくいっていうか、実際したらすぐ分かるんでしょうけど、それに向かってるのかどうかとかってちょっと分かりづらいんですよね。
アージェントペインの方が多分先に分かるんですよ。
だってあくまで切羽詰まってるかどうかだけなんで、自分の製品がそれを解決するかっていう問題の前の話じゃないですか。
だからこれは結構実用的なアングルだなと思いましたと。
ICPとかいうよりそっちの方が実用的だなって思ったっていうのが1点目ね。そこから始まるっていう話。
アージェントペインがあって最初のミーティングをしようってなった時に、2つ目のカスタマージャーニングのところで、
このスタートアップでちょっと検討しようかな、買ってみようかなっていう勾配につなげなきゃいけないわけじゃないですか。その切羽詰まってる問題の解決策として。
そこでは2つのワウが必要ですという話をしてて、このネーミングがすごい上手なんですけど、デートワウと結婚ワウ。
デートワウと結婚ワウが必要だっていう分解をしてるんですね。
ワウって驚きってことですよね。すげえいいじゃんみたいな。踏み落ちたみたいな話ですよね。
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デートは日付みたいなこと?
そういう意味じゃなくて恋愛のデートのことです。
デートの驚きと結婚の驚き?
要は彼氏彼女に求めるやつと、求めるサプライズというか喜びみたいな話と、
その人と結婚するかという時のその人に決めるというファクターってちょっと違うよねっていう例をしてるわけですね。
なんかちょっと刺激的なというか魅力的な、なんていうんですか。
例えばマッチングサイトでバーって見てて、この人いいかもっていうワウと、本当に両親に合わせて結婚するかみたいな全然違うファクターじゃないですか。
なんか誠実さとか信頼とか。
稼げるかとか浮気しないかとかそういう違うじゃないですか。明らかにデートワウと。
本当ですよね。
これが違うよっていうのが2点目で、確かに良い解像度だねって思ったポイントですね。
すごい面白い例ですね。だからあれか単にちゃんとしてますよだけでもダメだし、すげえなんだ。
小泉さん風に言うとセクシーなプロダクトだみたいな。なんかすげえじゃんみたいなだけでもダメで、めっちゃ興味引かれるしある程度ちゃんとしてるみたいな両方が必要的なこと。
結局のところスタートアップにとっての意味合いで言うとデートワウ一番目のやつは、要はその2回目のミーティングがブッキングされるかっていうところにかかっていると。
つまり一回パッとデモするじゃないですか。あれこれ良さそうだぞ。もう一回打ち合わせいいですかってなるかどうか。
確かに。
というファクターですと。
マリーワウは結婚ワウは本当に買うのっていう話になるんで。
例えばこれで社内通せんのかとか、長く付き合っていけんのかみたいなまさに結婚の例えばそういう意味で出てきてると思いますけど。
あと本当に会社の経営にインパクトあるのみたいな。
それで例えばすごい使いやすいヌルヌル動くかっこいいな。でもそれじゃ本当に売り上げ上がるの?みたいなところですね。
がこの結婚ワウであると。それで測れるでしょっていう話。
めっちゃ例えがわかりやすいしその通りだなと思いますね。
整理の仕方が上手い。
上手いですよね。いろいろ考えてるなって感じはする。言語が上手いなって感じです。
最後の3点目面白いなって思ったところは。
これは言うても営業長年やってこられて営業上手な方は直感的にやってると思うんですけど。
チャンピオンっていう概念あるじゃないですか。
よく英語の翻訳された営業教科書本みたいなの買うと出てくると思うし。
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営業の方はチャンピオンって使うケース多いかもしれないですけど。
相手の会社の中で自分の製品を推してくれてる人のことですね。
このチャンピオンって言うと日本で言うと優勝みたいな。
焼肉屋かクイーンの歌かみたいな連想になるけど。
チャンピオンっていうのはXXXに精通した人みたいな意味ですね。
元々の英語的な意味は奥義を得得した人みたいなニュアンスですね。
なので相手の中のチャンピオンっていうのは自分の製品についてを得得した人みたいな意味合いですね。
このチャンピオンは当然これは別に言うまでもなく相手の会社の中で誰がチャンピオンなのかっていうのを特定することってすごい大事じゃないですか。
必ずしも別に決済者とも限りないし必ずしもユーザーとも限りないし。
さっきの前回エピソードで出てきたNOっていう俺は聞いてないからそんなの嫌だっていう拒否権だけ持ってる人みたいなのも当然チャンピオンではないわけじゃないですか。
逆にチャンピオン自分たちを担いでくれてる人をうまく使ってそういう拒否権持ってる人とかバジェット持ってる人とか
最終的にはコミュニティみたいなアプローブしてくれる主体をいかに説得していくかみたいないわゆる回しっていうのがB2Bの影響で必要に。
これは日米問わず必要になるわけなんですけれどもこのチャンピオンをまず特定しましょうと。
そこまでは普通ですと。
要するにチャンピオンの気持ちに寄り添いましょうみたいなのがこの本に書いてあることで面白いと思った3点目で。
つまりその人が社内でうまく出世することがあなたへの営業という観点にとってもあるいは製品のgo to marketという観点において一番大事です。
という話で当然そうかそうじゃないかって言われたらそうだって答える人が多いと思うんですけどもう少しちゃんと考えていくと。
例えばケーススタディとかするときもこの会社はうちの製品使ってコスト削減に成功みたいなやつをやるんじゃなくて
いかにそのチャンピオンが例えばそのチャンピオンが何かのカンファレンスに行ったときにITマネージャーがそのITのカンファレンスに行ったときに
見たよケーススタディみたいなめっちゃすげえじゃんみたいにその人が言われるようにしていこうと。
一番いいのはマルゲットの例を出してたんですけどその人が出世していくのが一番いいと。
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会社の中でそのあなたの製品を使ったことによってその営業のとある部門の営業の人に使ってもらったとするじゃないですか。
それですごい営業成績上がって今度その部門全体の営業の長になって最終的にはチーフセールスオフィサーになりましたみたいなこれが一番いいと。
確かにめっちゃ嬉しいですね。
そうなるようにカスタマーサクセスをしていこうみたいな話なんですね。
どうやってやるんだ。
基本的にはもちろん問題を解決することにやっていくんですけどそこのなんていうのかな。
そもそも心構えの問題として。
人に焦点を当てようっていうところですかね。これ実際やってると結構ないがしろになったりするものなんですよ。
意外と。
例えば特にこの本でも書かれてるんですけど職種マーケチームとセールスチームとプロダクトチームで必ずしもチャンピオンが一番大事だと思ってるかどうかって結構ノーターがあるじゃないですか。
営業は多分チャンピオンが大事だと思ってると思うんですけどプロダクトからしてみればそれってそんなに意識する対象じゃなかったりする。
マーケからしてもそれはただのリードっていうかどうやってアップを取ろうみたいな対象であってその人に成功してもらいたいっていう意識になってなかったりするよねっていう話があって。
確かにそこまではちょっと考えてない。いっぱい使ってもらって広めてほしいなとは思ってるけどそんぐらいな感じ。
そうそう。チャンピオンの営業の人には社会の説法なんだけどチャンピオンの社内KPIをしっかり把握してそれがちゃんと上がってその人が最終的にはCEOとかその役員の人たちに評価されるようにしようというのが一番理想的だよねっていう話があって。
それが3点目に面白いなというか大事だなというふうに思ったところですね。
めっちゃ面白いし全て言われてみたらそうなんだけど改めてそうやって名分化されると確かにみたいな感じで。
特に私、アージェントペインでしたっけ?急ぎの。そのケースがわざわざスタートアップの製品を買う最大にしてほぼ唯一のケースだみたいな。
わりと実際そうなんだろうけどそんなに皆さんが意識してこなかった点かなと思って。
ただどうやってアージェントペインを持っている人の見つけ方とかその辺とかって。
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いい質問ですね。先読みしたからのようないい質問ですね。
KPIがあると彼は主張していて、言われれば確かになるんですけど、例えばコールドEメールを打っているじゃないですか。
あるいはランニングページでも言えない、Googleの連動広告を回してLPを回しているっていうのがいいんですけど。
その人が製品と接して初めて問い合わせするなりメールに返信してくるじゃないですか。
当然こちらが日程調整して日程で最初のミーティングがセットされるじゃないですか。
アージェントだったらそれが短いはずだっていう前提なんですね。
だからそのタイムトゥーファーストミーティングを測っていればそのセグメントがアージェンシーがある高いかどうかを測定できるはずだ。
それをKPIにすべきだとアージェンシーの。
だからミーティングを設定し、面白そうですね、製品面白そうですね。
この予定いつ初回ミーティングを設定しますかって言われたときにちょっと今忙しいから来月でって言われた時点でこれダメなんですよね。
アージェントじゃないんで興味あるって言ってるけどアージェントじゃないからこれは取れないだろうっていうのが彼の言ってることです。
確かに急ぎだったら今日にでも明日にでもすぐちょっと。
今日会えないのっていうのが本当は一番いいですね。
確かに。
もちろんその製品の中身によっても違うと思うんですけど当然だからね。
あくまで相対的な話なんで、これはマジックナンバーがあって1日ならすごくて3ヶ月ならすごくないのかとかっていう話じゃないんですけど、それで測れるはずだということを言ってました。
なんかちなみにそういう何でしょうね、私が大きめの企業で働いた経験がないからちょっとわかんないだけかもしれないですけど、そんな緊急で何か導入しなきゃいけない切羽詰まってるのってどんなケースなんですかね。
それはまさにですね、僕はちょっとチャレンジしたところで、例えば今最近アメリカでも流行ってるし日本でもすごい流行ってるでしょうけど、AIワークフローみたいなプラットフォーム山ほどあるんですよね。
AI版ザピアみたいなやつ。ただ単にオープンAIAPIをラップしただけの製品が多いんですけど、ドラッグ&ドロップみたいでAI書いていくとちょっと楽できますよみたいな、メールのキャンペーンの返信を自動で書いてくれるとかさ。
そういうのってたくさん多分サインアップあると思うんですよね。最近流行ってるんで。でも多分どれもそんなにアージェントじゃない気がしてならないんですよ。業務今まで回ってたわけだから、ちょっと面白そうだな、何か使えるんじゃないかなと思ってやってるみたいな興味本位みたいなのがすごい多いと思うんですよね。それで実際課金してる人もたくさんいると思うんですよ。
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だからそういうのって、でもそれって悪い。じゃああなたはそういうのに投資しないんですかっていう質問をしたんですね。それはシグナルが、アージェンシーシグナルないから。投資するって言ってたけど、なんやねんって思ったけど。
なんかすごい鋭い質問。
そういうケースあるよね、とは思った。
確かにまあ、そうですよね。今言ったケースで言うと、めっちゃ困ってるとかじゃないけど、多分そういうのがあるなら、なるべく早く使っておいたほうが、どっちかというとダサくなりたくないっていうか、気がついたらみんながちょっとだけAIで便利にやってるのに、自分がそれ使ってなくて知らなかったってなるのもなんだなみたいな。一応やっとくかみたいな。
テハはまさにそれっぽいこと言ってましたね。競合が使ってたら緊急だろうみたいな。そうかなと思ったけど、まあそういうことでしょうね。説明するとしたら。
ある意味、平成の昔のことなんで、皆さんわかんないかもしれないけど、中学の時とか、高校だっけ?極戦とかみんなが見てて、私別にあんまテレビとか好きじゃないけど、みんな見てるから見てないとダサいみたいな。
そうですね、いわゆるフォモってやつですね。Fear of missing outです。
意外とそれはアージェントなのかな?意外となくても大丈夫なんだけど、心理的には。
相対的にはアージェントなのかもしれないですよね。それはどう作るかっていう議論もありますしね。
彼が例として言ってたのは、それはちょっとわかりやすすぎだろうみたいな話だったけど、彼の元々の製品で言うと、さっきネットワークの製品って言ったんですけど、BYODと関係してたんですよね。
今までブラックベリー使ってて、スマートフォンが流行ってきて、セキュリティどうするんだ?みたいな話があって、みたいな話と関係してて。
アージェンシーの例で言ってたのは、うちの社長がiPhoneを買ってしまったと。CEOがね、その会社の大きいコーポレーションのね。
つまり社長の業務EメールがiPhoneに入ってるわけじゃないですか。当然だから社長ってそういうふうに使うじゃないですか、ブラックベリーを捨ててるわけなんで。
そうするとセキュリティ担当者からすると、やばいこっちゃってことが起こるわけじゃないですか。
今まではちゃんとブラックベリーで管理されてたのに、社長がどっかにブラックベリーを落としても大丈夫だったけど、iPhoneになっちゃったから管理されてないじゃんと。
そしたらもし社長がどっかに、日本で言ったら電車の中に置いたとかタクシーの中に忘れたってなったら、それだけでインシデントになってしまうじゃないですか。
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最悪その記者会見開かなきゃいけないっていう状況になっちゃうんで、セキュリティ担当者からするともう一刻も早くなんとかしないとやばいっていう状況になるじゃないですか。
これがアージェントだしこれだったら明日ミーティングしてくれってなるのもわかる感じがしますよね。
確かに確かにそうですね。そっかそれは。
っていうのがわかりやすい例としてわかりやすいこと言ったし、もちろん例えばだけどね、コロナが起きたときのズームみたいなのは当然そういうアジェンシーだろうし、
アジェンシーがあるときは当然あるとは思いますと。
例えば〇〇っていうサービスが急に値上げすることになったとか、ライセンスが切れますとか、新しくこういう規制が加わったのでこれに対応しなきゃいけないですとかっていう。
もちろん何らかの外的要因によってデッドラインが設定されちゃってるっていうマーケットは当然ビートビートたくさんあると思うんで、
そういうときは当然割とイベントドリブンの形でアジェンシーができんのかなと思いつつ、一般論的にそんなにアジェンシーばっかりある業界だけじゃないよなっていうのはめっちゃ思いました。
確かに2Cだったらいくらでも思いつくんですけど、引っ越し業者が来ちゃうのに素材ごみがまだあって意味がわからない改修業者に。
一緒なのかな、結局BtoBでもミクロで見たら今まで、これ実際我々の営業であった話ですけど、
エアテーブルっていうスプレッドシートのお化けみたいなやつで色々社内の在庫管理してたけど、
そいつが辞めちゃうのかみたいな話になって、そいつしか設定わかんないんだけどみたいな。
それは確かに。
このままじゃまずいみたいな。そういうミクロのやつだったら結構あんのかなって感じはしますね。
例えば飲食店で誰々が辞めちゃって、シフトが回んないみたいな。
短髪バイトってサービス明日使わなきゃみたいなとか、POSで業務効率化しなきゃみたいな。
まずいみたいな。そういう状況っていうのはミクロで見ると当然凝ってるのかなと思うんで、
そういうところをうまく拾い集めていった方が、変にICPとかゴニョゴニョ言ってるより明確なんじゃないみたいな話なのかなとは思いました。
確かに。なんかこれってうまくやれば、すでにある製品をもちろん売るためにもってのもそうですけど、
そもそものプロダクトの開発というか、ゼロイチで作るときのアージェントペインがこんな、
もしそんなのが頻繁に発生することで困ってる領域とかを見つけることがうまくできて、
ちょうどさせれば開発するにも良さそうだなとか思いました。
そうですね。
ありがとうございます。この話すごい面白かったんで、ぜひもっと深く知りたいという方は、この方の書いた本を。
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はい。サバイバルトゥスライバル。
スライバルを買っていただければと思います。
あとまた洋さん、そっちで面白い話を聞いたら、ぜひぜひここで発表していただけると嬉しいです。ありがとうございます。
スタートデフェムではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
