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今晩は、あした使える聴くネタ帳｜ マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、アラフォーマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケカンで掘り下げていきます。
最近話題の1人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で内緒を模索する皆さんのヒントになる視点をお届けしていきます。
皆さん、こんばんは。淡路島でコピーライターをやってます。ジンボーです。
シェアリングエコノミー事業のマーケティングをやっております。宮本です。よろしくお願いします。
ジンボーさん、最近僕、新しいことを始めまして。
またですか?
毎回言ってるかもしれない。
いろいろ始めますね。
そうですね。最近ですね、ヒゲ脱毛っていうのをやり始めたんですよ。
よく広告で見ません?男性のヒゲとかも脱毛できるみたいな。医療脱毛っていうらしいんですけど。
淡路島にはね、あんまり車内ずりとかは見ないな。
電車乗らないもんね。
そうか。東京は電車広告とかもめっちゃあるし。CMとかもやってるんじゃないかな。
いろいろな広告が当たるから、そういうのがあることは全然知ってたんですけど。
全然別に興味はなかったんですよね、元々。全く興味はなかったんだけど。
友人がやってるとかを聞いて、ちょっとどんなもんかなみたいな風に思い始めて。
ヒゲってめんどくさいじゃないですか。毎日剃らないといけないし。
めんどくさいね。
そうすると肌も荒れるし。
あとは旅行の時にヒゲ剃りを持って行くか行かないかっていう時に、
ヒゲなかったらヒゲ剃り持っていかなくていいのに、荷物減っていいなみたいな思って。
ちょっとどうしようかなと思って。
1回店舗にカウンセリングみたいなのがあるんで、1回店舗にカウンセリング行ったんですよ。
いろいろ説明を受けるんですけど、待合室とかが僕の好みに合わなくて。
山田さんの好みって何なんですか?
めっちゃ広告してくるわけですよ、待合室で。
そういう医療脱毛の待合室って、医療脱毛もいろいろあるので脱毛もあるし、
美容整形とか、美容整形外科みたいなところだから、
めっちゃこういう風にやって、目も二重にしましょうとか、
待合スペースでずっと広告を浴びせられるんですよ。
いやもう、そういうの大嫌いと思って。
そんなに体中いろいろ整形とか別にしたいわけじゃないしみたいな風に思って、
全然気持ちいい体験じゃなかったんですけど、
ただ1ヶ月後ぐらいに、髭を剃るのめんどくさいな、
髭があることがこれまで普通だと思ってたけど、
髭ってなくせるんだっていう課題に気づいてしまったがゆえに、
1回の体験は悪かったけど、旅行行くときめんどくさいなとか、
マスク外すんだったら髭剃りちゃんとしないといけないから、
やっぱめんどくさいなと思い始めて、
意を決して改めて髭立つのをやり始めたっていう。
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やり始めたんだ。
はい。
一発で終わるわけ?何回か通わないといけない?
6回ぐらい行くんですよ。
6回ぐらい行くんだ。
すごい熱線みたいなの当てて、
黒いところに熱線を当てて、髭の根元を殺すみたいな感じ。
で、1回やったらその髭は出なくなるけど、
やっぱり髭って、今は生えてないけど後から生えてくるやつとかがあるから、
6回ぐらいやるとだんだんと髭がなくなってくるらしくて、
すごいよね。
ちょっと痛いのよ。髭パンパン、バチバチバチバチやられるとき。
ああ、そうなんだ。
もうほんと焼き切る感じやから、髭を顔の。
ちょっとなんかこう、焦げ臭い匂いもするし。
自分が焦げてるって感じがするんだ。
そうそうそうそう。
お金払って焦げに行くっていう感じになって。
さんまの気分だね。
そうなんだよ。
で、その後も若干やけどしたみたいな感じになるから、
冷やしたりとかしなきゃいけなくて。
そうなんだ。
1回以下大変ではあるけど、でも1回行くとちょっとね、
髭が薄くなった気がするんですよね。
うーん、なるほど。
今は1回済みって感じ?
まだ1回だけ。
あと5回行かないといけない。
あと5回行かないといけないから。
ちょっとあれやけど、でも、
あ、髭薄くなったわって思うのは新しい感覚というか、
もっと薄くしたいなって思う。
1回目が一番減るんだろうね、たぶんね。
あ、そうだと思う。一番最初痛いだろうし。
そうか。でも後で、
無くなったら無くなったで不都合があるかもしれんからな。
左半分だけまずやってみるとか、
そういう慎重なスタンスのほうがいいんじゃないの?
左半分だけ髭がない方が違和感ある。
違和感ある?
右は反るわけだから、別に。
めんどくさい。
社会には迷惑かけないと思うけど。
社会にはどっちみちかけないけどね。
俺もそれ考えた。
アリエルとしたら、イスラム圏で過ごすことになる場合。
イスラム圏ってみんな髭生やしてるやん。
そうだね。
男性って髭を生やすのが男性であることを表すみたいになるから、
これ脱毛するとイスラム圏で生きていくってのは無理やなって思ったけど。
そうやな。
無いなと思って。
今後の人生で俺がイスラム圏で暮らすことって。
そんな自分の可能性を狭めないでほしいな。
すごい可能性。
でも、もしそうなったら付け髭すりゃいい話でしょ?
確かにね。
あとは、昔海外に2週間くらい行った時に、本格的に髭を剃らずに、
自分って髭を伸ばしたらどれくらい伸びるのかなっていうのを実験でやったことがあって、
大して伸びないことがわかった。
伸ばしても。
いい感じの綺麗なオシャレな髭にはならなくて、
2、3週間剃らなくても武将髭が生えてるなぐらいの感じにしかならないとわかった。
だから、髭を伸ばして何とかするっていうオシャレはもうしないから、
だったら面倒くさい方をなくして、
旅行の時に髭を剃らないで行こうと思ってやりました。
なるほどね。
僕はやっぱりオールド・イズ・ニューな人間なんで、
多分しないと思うけど、よかったら教えてください。
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そうね。
多分ね、これ完全に僕の主観ですけど、
ちょっと若く見える気がする。
それは見せたいのかっていう話もあるから別にどうでもいいねんけど、
いつも朝剃るけど、夜飲み会とかの時間になるとだいぶやっぱり髭が生えてきて、
飲み会とかの後に髪とか見るとちょっと老けたかなと思ったりしてたから、
でも髭が薄くなると髭が伸びてる感じとか減るから、
そういう意味でも若く見えるんちゃうかなって期待とか、
別に見えたところでなんかあるわけちゃうからいらんねんけど、
いろんなインサイトを感じる体験ですね、この髭脱毛というものは。
そうなんだ。
いつもない感じることがない。
でもあれだね、自分の肉体が何かしらね、些細なことでも割と具体的に変わる体験だもんね。
うん。
それはまあいろいろ思うことあるわね。
やっぱね、自分の身のことやから影響を受けることもあるし、
課題に気づかせるって大事やなと思って。
はいはい。
髭があること、髭を剃らなきゃいけないことって別に課題じゃなくて、
当然でしょ、歯ブラシをするように髭を剃るものであると思ってたけど、
もうこれだけあれば髭剃らなくてよくなるんでっていう、
髭剃りということを課題として認識させられると、
お店行ったお待ち合い室の体験は悪かったけど、
もうこの課題、このタイミングで解決しとこうと思っちゃったんで。
なるほどね。
課題を気づかせるって大事やなと。
そうだね。
気づかなかったら絶対に髭出すものなんていかないもんね。
それが当然だと思ってるもんね。
そうそう、もともとそう思ってたし、別に課題感も感じてなかったけど、
言われると、確かに一生で俺は何時間髭剃ってんねやろうってね、
累積でいくとさ、毎日やるわけやから。
そうだね。気になってしょうがなくなるわけだね。
そうそうそうそう。
髭剃る度、毎日毎日これなくせるんか?みたいな風に思うとすごいことだなと思う。
なるほどね。
そうです。
なので今日のピックアップも、そんな顧客に課題を気づかせるっていうことが大事であるってことを取り上げてる本があったので、そんなことをピックアップしていました。
なるほど、そっちの方に落ちるように巧妙に練られてたわけですね。
そりゃそうです。
さすがですね。
そりゃそうです。
では行ってみましょうか。
はい。
それでは今週のピックアップに行ってみましょう。
お願いします。
さて、山本さんの今週のピックアップテーマはこちら。
スタートアップ経営にマーケティング知見を生かすには。です。
山本さん、これはどのような話になるんでしょうか?
はい。
髭剃りの話から。
髭剃りの話から、はい。
あえてマーケティングの本、これまで何冊か取り上げてきたので、
これはマーケティングの本ではなくて、スタートアップ経営の本で別視点で書かれてるんですけど、
マーケティングの眼蓄がすごい含まれている本だったので、そういった本をご紹介したいなと思ってます。
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本の名前がスタートアップアイデアから利益を生み出す組織マネジメントという本ですね。
海外の方、ダイアナ・キャンダーっていう方で、企業家兼コンサルタントの方が書かれている本ですね。
UCLAとかコロンビア大学とか全米70校がアントレプレナーシップの教科書に採用しているといったような本らしいです。
全米がすごいのかどうかよくわからないけど、そろそろですね。
全米に何校あるのかわかんないもんね。
そうだよね。
70校多いのか問題はあるよね。
多いのかあるけど、まあまあすごいね。
UCLAだもんね。
そうそうそう。
そういう意味ですよね。
聞いたことはね。
でもね、すごい面白くて、物語調なんですよ。
ビジネス調っていうよりは企業家の方が、もともとコンサルタントだった方が起業して、
起業した方がいろいろと苦労を重ねていきながら、そこから逆転していくっていう、そういった物語を読むことで、
スタートアップっていうもので、どういう課題があってどう乗り越えていくのかみたいなところを、
実体験をもとに読める、理解できるっていうような、そういったところがあって、すごい面白いなと思いました。
で、原著が、オールインスタートアップっていう名前なんですよね。
ジェモンさん、ポーカーって知ってます?
知ってます。
トランプでやるゲーム。
常にロイヤルストレースとフラッシュしか狙ってないですけど。
そうそうそうそう。オールインっていうのあるの知ってます?
オールインは知らないです。
あー、なんかね、トランプで普通にポーカーを遊ぶのじゃなくて、ポーカーを掛け事的にやるっていうのがあって、
ラスベガスとかでやるポーカーとかって、お金をかけて、なんかコインみたいなのかけてるじゃないですか。
はい。
あれをやる時に、ポーカーってみんなそれぞれ手札があるじゃないですか。
で、自分の手札を見ながら、この自分の手札で行くんだったら、いくらかけるみたいなことをするんですよね。
例えば、今自分は強いから100ドルかけましょうみたいな。
弱いから1ドルしかかけないとか、逆にゲームから降りるみたいな、そういった駆け引きをポーカーのテーブルの中で他の人とやるんですね。
うんうん。
で、その中でオールインスタートアップのオールインっていうのはポーカーでいう言葉で、自分の持ち金を全てかけて勝負に出るっていう。
今持ってるコイン全部かけて、これでじゃあどうだって相手と勝負する。
で、相手より強い手札を自分が持ってたら勝てるし、逆に相手が強かったら自分の持ってるやつ全部持ってかれるので、すっからかんになるっていうそういう言葉がポーカーでオールインって言葉があって。
はいはい。
スタートアップもある意味で言うと、自分の全財産とか時間とかをかけてやったりするもんなので、全てをかけるっていう意味でオールインっていう言葉を使ってて。
で、このスタートアップを経営する中でオールイン、時間とかお金をいつどんなタイミングでかけるべきで、逆にこういう時はまだかけちゃいけないみたいなことがこの本ではわかるというか。
そういうポーカーにもしてというか、ポーカーで比較をしながらこの本の話は進んでいくって感じです。
はいはい。
物語の始まりとしては、コンサルタントを出た主人公の方が中古自転車のオンラインテンポのリヴァイシクルっていうのを経営し始めると。
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で、このオウェンっていう主人公の人がそれをやるんですけど、友人の勧めでラスベガスのポーカー大会に出場しに来たらしいんですよね。
で、ただ会社の経営はあんまりうまくいってなくて、この中古自転車リヴァイシクルはホームページのアクセス数は伸びているけれども漢字の自転車が全然売れないと。
うんうん。
で、オウェンはなぜこんなことが起こっているのかわからないなと思っている時に会場の近くのホテルでオウェンは同じ大会に出場している女性のサムに出会うと。
で、このサムというのが成功している起業家でオウェンと話すうちにオウェンの会社の問題点に気づいていって、サムのアドバイスを受けながらオウェンはスタートアップやる上でこういう風にやって失敗したんだってことを気づいていくっていう話なんですよね。
女性がサムっていうのも若干不思議だね。
不思議だよね。
ふーんって感じするけどね。
でもこのオウェンとサムがちょっと恋愛関係になるのかならないのか的なところも面白いんです。
これフィクションだよね。
あ、フィクションです。
ちなみにでもオウェンは結婚している状態でいうそういうところもちょっと物語って。
でも綺麗な女性のサムが出てきてどうなるんだろうみたいな。
そういうラブロマンスではないけど。
はいはい。
ところもちょっとあって、本を読む上でその辺も面白いところですね。
恋愛小説としても読めるということですね。
あ、そうそう。恋愛的な部分もちょっとあって次どうなるのかなみたいな感じの興味を湧きながら読めるっていうところがあります。
サムのアドバイスは何かっていうとこのオウェンは中古自転車オンラインテンポでディバイシクルを作ってホームページも作ってチラシも作って色々とやってるんだけど
サムのアドバイスとしてはあなたがやるべきことはそこじゃないんだと。
会社が潰れるっていうのは商品を作ることに失敗したんじゃなくて人が欲しがるものを作れなかったことが多いんだと。
このことはあなたは理解をしていないと。
だからホームページを作ったりとかどんなマーケティングとかプロモーションをしたらいいんだろうって自転車が売れないからね。
オウェンは思ってるんだけどそこじゃないんだと。
大事なことは人が欲しがるものは何かっていうことを見極めてるかどうかなんだよってことがサムのアドバイスなんですよね。
サムはあれなのかな。色々自分の会社はうまくいってるけど色々見てきてるわけなのかな。
そうですね。サムはコンサルタントとして色んな会社を支援をしたりとか大きくしたりとかっていう成功した企業家みたいなそういう人として書かれてますね。
サムのアドバイスとしてはまずは顧客がいるかどうかっていうのを見極めないといけない。
顧客がいるかどうかを見極めるまで他に何もしてはいけないんだと。
商品名を決めたりとか必要書類を揃えたり資金調達したりとか仕事してる人は会社を辞めてスタートアップを作るとかそういうのことも全て顧客がいるかどうかっていうのを見極めてからやらないといけないんだと。
顧客ってのは誰でありどんな問題を抱えていて問題解決のために商品を買ってくれるのかどうかっていうことを確かめてから商品を作ったりとかホームページを作ったりとかそういうことをやらないといけないなということがアドバイスとして書かれていて。
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確かにそういうことってあるな。最近AIが話題になってWeb3とかメタバースとかだいぶ効かなくなったなと思うんですけど、この辺もね顧客とその課題は何なのかみたいなところがあったのかなって思ったりもするので。
Web3メタバースが効かなくなったのって何でなんやろ。
でもそもそもいるのかなってみんな思ってたよね。
でも流行ってるから何か変わるんじゃないかみたいな気がしてたけど、やっぱり顧客がいなかったから変わらなかったよねっていう。そこは定義されずに話題だけ先行してた感あるよね。
メタバースなんてまさに技術目線というか、これができちゃうからやっちゃうんですみたいな感じだったけど、でっていう感じはあるもんね。
結構メタバースも何回目かのブームだったじゃないですか。
そうだね、セカンドライブだったもんね。
その前Facebookがメタ社とかに変えてついにああいうバーチャルリアリティの世界が来るかとか言われたけど、結局Facebookも投資を引き上げたりしてるから難しかったのかなっていう。
でも顧客不在のサービスって本当にたくさんあるよね。
まああるよね。
なんでそれをやってしまったんだろうって思うけど、でも自分も過去に新規事業やるときにやっぱり作ってる側は思い入れがあるので、これはすごい世の中変えるとか思って考えるけど、実際形にしたりとか他の人を聞いてみるとそれにお金払う人ってなかなかいないかもねとかってあるったりするよね。
思い入れはあるのはわかるけど、思い入れだけじゃビジネスにはならないもんね。
かといってね、プロダクトアウトとマーケットインの話だと思うけど、かといってマーケットインでめちゃくちゃ擦り寄ってもダメだけどね。
うん、ダメだね。誰もが作れるサービスで、逆に世の中にもすでにあるものを作ってしまったりもするので。
今だとキッチンカー流行ってるからつってな、キッチンカーやったからつっても別に流行らんわね。
流行らないよね。標語がたくさんいるもんね。
そういう意味で、じゃあ何を知るべきなのかっていうところが簡単に6ポイントでこの本の中で書かれていて、
1つ目が、私の顧客は誰々であるっていうのが1つ。
2つ目は、顧客の問題は何々です。
3つ目は、顧客は現在何々によって問題を解決している。
4つ目として、顧客はこれまでにも何々によって問題解決を試みている。
5番目、10段階評価でいうとこの問題の深刻さってのは何々である。
6番目、この問題を解決するために顧客は何ドル投じる。
この6つをまずわかるっていうことが大事です。
さっきのキッチンカーとかね、どれもわからないよね。顧客は誰なのかもわからないし。
キッチンカーがないと困る顧客の問題もないし。
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何かによって解決しているわけでもないし。
ちょっと違った飲食体験っていうことなんだと思うけど。
毎日行くもんじゃないもんね。そういう意味で言うとね。
この本の中でも変頭痛級の問題っていうのを見つけるべきだって言ってて。
課題としてすごく深く感じていないとそこに新しいことをしようとしないので。
ちょっと良いぐらいだとなかなか人は変わらないので。
変頭痛級の問題をまずは見つけられるかどうか。
変頭痛級の問題を見つけようとするとすごい顧客ターゲットを絞られると思うんですよね。
全ての人の変頭痛級の問題だったら社会的課題でみんなが解決しようと思ってるけど解決できない問題だと思うので。
一部の人にとってそういう変頭痛級の問題みたいなところを見つけて、
それに対しての課題解決方法になるのかどうかっていうのをまずは見つけるべきだということを書いて。
マーケティング的に前々回でも話した顧客理解と近いなというふうに思って。
でもこれがスタートアップの経営の中ですごく重要ですって書いてあるのが、
著者の視点とか、別に著者は別にマーケターじゃないし、
本もマーケティングの本じゃないけど、マーケティングに通ずる部分っていうのはすごくあるなと思ってますよね。
前々回、マーケティング思考の話だっけ?
そうそう、マーケティング思考とか未顧客理解の話とかでも、
結構顧客理解の大事さみたいなところとかを何回か僕は話してきて、
これまではマーケティング本の中でそれを紹介してきてたんですけど、
スタートアップの経営をする上においても、
顧客理解ができるまで、何も新しいことをやってはいけないんだと。
まずは顧客をちゃんと発見するし、本当にそれが課題になっているのかっていうのを見つけることが大事であるっていうのは、
スタートアップもそういうふうに考えるんだなと思ったんですよね。
そうだね。
そういう意味で僕が思ったのは、マーケティング思考の時、4回前くらいかな?
01のフェーズでやるべきことって、ブランドとかロゴマークにお金を投じることじゃなくて、
まずは最初の顧客を見つけるためのプロダクトを語るみたいなところだったと思うんだけど、
そこの話と似てるなっていうか、その話だなって思ったんですね。
だからマーケターとしてもそういうことが大事だと思うし、
スタートアップにとってもそれは経営につながっていくということなんだろうなと思う。
そうだよね。
会社で全ぶっこみするわけだから、顧客いなかったら困るもんね。
そうそう、うまくいかないから、まずは顧客が何でそれをやってくれるのかとか、
そこをどう見つけるのかっていうところが大事で、
でも大体ね、過去いろいろと新規事業見てても、
顧客見えないのにサービス作って、ホームページ作ってみたいなところも多いなと思うので、
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作った後売れなくて、売れないのは何かやり方がおかしいのかなみたいな、
そもそもプロダクト自体がずれているみたいな、
でも開発コストがもったいなくなってっていうのはあるなと思うんですよね。
あるよね。
その本の中にはそういうところをまずは検証しましょうと。
やっぱりすぐにそれがわかるわけじゃない。
顧客がちゃんと理解できたかってわかるわけじゃないので、
スタートアップとしても小さくかけて仮説の正しさを検証すると。
それまでオールイン、さっき言った全部かけるってことをしないようにした方がいいですよと。
あくまでもスタートアップってどうしても仕事を辞めたりとか、
いろいろと後戻りできないことをしていくけれども、
そういうことをしていく中でちゃんと顧客を見つけて、
顧客の課題っていうのは解決できるんだって見えた後にオールインしていこうねってことが書かれましたね。
確かにそうだなと。
まずはスモールスタートでやってみて、
オールインとか徐々に投資額を膨らましていくみたいな感じなのかね。
そうして顧客の理解をせずにやってしまうとうまくいかないというか、
お金ばっかりかかって前に進まないっていうところがあるんだろうなと。
スタートアップにおいても顧客理解ってすごく大事なんだなっていうふうに思ったときに、
これちょっと別のマーケティング志向の山口さんの記事の紹介にもなるんだけれども、
格も重要な顧客理解っていうのがマーケティング業界でなぜ軽視されるのかっていうのが書かれてあって、
確かにそれを読んでそうかなと思ったのは、
一般論としてマーケティング資源会社とか広告代理店の立場からすると、
顧客価値とか顧客理解の整理って対価としてお金を得やすいのかっていう視点の難しさがあるって書いてあったんですよね。
結構顧客理解とかってアナログな暗黙値の集大成なので、
提案するときにうちは他のところにもすごくできるっていうことの証明が難しいし、
一定職人芸的なところもあるので事業としてスケールしにくくて、
ビジネスモデルとしては注力しづらいと。支援会社としては。
広告費って形で考えても、
広告費って数百万とか数千万とかのお金を毎月のように支払ってくれる事業会社っていうのがたくさんあって、
なったときに顧客理解とかそういうところが大事なんで、
それをやっていきましょうっていうマーケティング支援会社よりも、
広告運用、数百万とか数千万の広告運用をちゃんとできますよって言った方が、
やっぱ大きな金額を取れるというところがあるので、
どうしてもマーケティング支援会社の提案っていうのが広告寄りになってしまうと。
結果的に顧客理解とかっていうのは重要度は高いはずなんだけれども、
緊急性が低いテーマになってしまって、
事業会社側っていうのはお金とか時間とか意識を配分する習慣がないと。
結局マーケティング支援会社もあまりそういった顧客理解の話もしないし、
意外と軽視されてるなっていう風に、
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そういう構造的な課題があるんだろうなと思いましたね。
これはあるよね。
代理店とかコンサル的な立場的に言うと、
ガッツリだからそれだけのフィーをもらえるんだったらやりますけどって話もあるよね。
顧客理解01のタイミングでガッツリ入るとめちゃくちゃ時間かかるじゃないですか。
そんな簡単には関われないし、難しさはあったけどね。
関わりづらいですよね。
あとはクライアントというか、事業会社のマーケター側も、
当然顧客のインタビューとかやってないわけじゃないので、
代理店が入って、じゃあ私たちも同じようにインタビューしますってなって、
事業会社のマーケターよりも新しい発見をしないといけないので、
そこはそこで確かに大変は大変なんですよね。
そうだね。
スタート地点として、事業会社のマーケター、そのクライアント、
お金を払ってる側の方が知識量が高い中で、
それを超えていくっていうと結構大変で、
広告とかはね、そもそも事業会社のマーケターよりも、
いろんな企業の広告運用、Facebookの運用とかGoogleの運用とかをやってる
代理店側の方が知見が多いので、
そっちの方が自分のことがよく知ってるから話がしやすいけれども、
実はそうじゃない中でやっていかないといけないので、
なかなか確かに提案はしづらいですよね。
一般的に代理店とか第三者的な提案を求められる人に
期待されることって、割とあんまりその詳細自体の
リサーチとかマーケティングとかっていうよりは、
ちょっと視点をずらして、他の業界なり、
競合他社も含めて、いろいろ見てるわけじゃないですか。
ある一つの消費トレンドにとっても、
例えばご褒美消費一つにとっても、それを飲料的な市場から見たりとか、
レジャー的な視点から見たりとか、いくつかの視点から見たときに、
本当のご褒美消費の本質が見えるみたいなところがあると思うんで、
そういう視点は事業会社にがっつりいれば得られないから、
そこはあると思うんでね。
ある種無責任である種軽やかにいろいろ見るからこそ、
立体的に見えてくる今のトレンドの本質みたいなところはあるから、
そういう視点で見ると、実はこのリサーチの読み方ってこうなんじゃないですかとか、
そういうことは言えそうな気はするけど、
本流のところはね。
本流のところは追いつくのは難しいよね。
そこは難しいと思うけど、そこでガチで被せていってうまくいくっていうのは、
多分あんまりイメージがつかないけど、
でも視点を服装的にさせられるっていうのは、
第三者のコンサルト化を挟むのがいいところではあるよね。
そうですね。僕も支援で関わるときとかに、
僕は比較的顧客理解側の人間なので、
顧客理解せずに支援をするのが気持ち悪いんですよね。
逆にできないというか、何かが欠けてる状態で動かしてる気がするってもやもやするので、
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なので僕が支援するときとかは、
だいたい顧客理解から入ることが多いんですけど、
ただ本流のところはもう既にやってることが多いので、
こう、過去やってない新しい顧客像を見つけていこうみたいなときとかに、
メインの顧客層の人はもう分かってるから、
メインじゃなくてサブとか、
次にこういう人を取っていきたいっていうリサーチから始めて、
その人については本流じゃないので、
まだクライアントの事業会社の売ってる商品を買ってくれてる人ではあるけれども、
まだそこの人たちのリサーチはやってないところをやってみると、
事業会社の人が知らない発見とかもあるので、
そこでリサーチをしてこういう発見があったから、
これを広告とかマークティング全般にこう活かしていったらいいんじゃないですかね、
っていうところとは入りやすかったりしましたね。
なるほどね。そっちの方が関わる側にとってもクリエイティブだし、いいよね。
結構顧客理解から入ると提案の幅はすごくしやすいなと思って、
顧客がこういう風に言ってるのでもこういうことを言った方がいいし、
継続施策としてもこういう風にやった方がいいしみたいな、
いろんなことは提案できるので、
あとは提案するときに根拠が顧客の声っていうのはやっぱり伝わりやすいんですよね。
こういう風に言ってる人もいたので、
ぜひこうしましょうっていうのは伝わりやすくもあるので、
そういう意味でも顧客理解って、
僕は支援会社とか代理店側もっとそれをやる仕組みになったらいいなっていう風に、
事業会社のマーケティングを6年やってきて今になって思いますね。
昔は全然、僕が代理店側にいた頃は全然できてなかったなっていう反省も含めて思ったりするかな。
代理店側でもやろうと思ったらできるってことだね。
メインじゃなくてセカンド、サードのサブターゲットを見つけて育成していくとか、
広げていくっていうところは担えるっていう。
全然担えると思う。
今は事業会社側ができてないところなので、
そこを見つけて入っていくって形にすると、
ついつい代理店って広告だったら広告だけしかしなかったりとか、
SNS運用だったらSNS運用しかしないってなったりするけれども、
顧客理解から入ってると、こういう顧客だから広告はこうで、
SNS運用はこうでみたいな形で全体設計を含めて入りやすいので、
そういう支援の仕方が増えてきてもいいんじゃないかなと思いますけどね。
なるほどね。
事業会社のマーケター的にはどういう切り口で入ってこられると任せてみようかなと思うわけですか?
話をしてて、ここって今取り組んでない抜けてるポイントですよねってことを気づかされるかどうかかな。
確かにそのターゲットに狙っていくってあり得るけれどもやってなかったなと。
そこまで手が追えないなと思った時かな。
例えば僕がやってる個人関係者シェアでもドライバーとオーナーっていうのがいるんですよね。
借りる車をシェアする借りる側と貸す側って両方いて、
でもどうしてもめっちゃ人数がいるわけじゃないからどっちかに注力してるんですよね。
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今はドライバーに注力しようとか今はオーナーに注力しようとかってどっちかに寄ってることが多いので、
逆に言うとどっちかに寄ってる時に全体まるっとこっち側やりますよとかって言ってくれるところがいると、
どっちも大事なので事業としては。
こうしてできるなぁと思いますね。
なんか似たようなそういうオーナーと使う人が発生するような市場でやってるような代理店さんとかだったらね、
意外なキードライバーを見つけてきたりとかするかもわからないね。
あると思うあると思う。
あと一般商品だと多分ターゲットをずらす、
例えばメインのターゲットは今主婦層だけど高齢者向けにやってみましょうとか、
リンクス向けにやってみましょうみたいな形になると、
そもそもそこは今取り組んでいないと思うので、
そうするとそこは新たにリサーチをしてそこの市場って本当にあるのか、
であるんだったらどういうふうな攻め方ができるのかとかっていうのは支援のしがいがあるかなと思いますね。
そうですね。
そこまでやらずに報告費の最適化に走りがちな代理店、しょうがないけどね。
でもそういう代理店も変わっていかなきゃいけないんじゃないかなと思いますけどね。
まあね、メディア費で食っていく時代ってもう終わってると思うので、
終わってますね。
僕が代理店にいた頃からそういうことは言われてたので、そろそろねって感じはするけどね。
特にやっぱデジタルマーケティングがすごいAIとかシステムとか、
プラットフォーム側の学習っていうのはすごく進んでいったことによって、
報告を運用するっていうことでできる付加価値っていうのはすごく減っているので。
運用を代理店に任すって手数が足りないからっていうのはあるけど、
それ以上ではあんまりないんでね。
そうそうそうそう。
普通に自動化は勝手にしてくれるしね。
昔はね、結構設定難しかったりとかPDCAを人間の考えで、
こっちの設定難しいからこっちでとか、新しい広告メニューが出たからこっちでとかって、
いろいろとやらなきゃいけなかったので、代理店にマージン乗せてお願いする意味とかもあったんですけど、
今とかね、もうだいたい設定して、あとはもうコンバージョン最適で、
そこのコンバージョンに一番近い人に配信していってくださいって言って、
あとは予算コントロールしかしないみたいな。
で、クリエイティブも行ってAIに作ってもらってみたいになってくると、
あんまりやることはなくなってくるから。
そうですよね。
そうなってくると一番最初に戻ってクリエイティブを作ろうとすると、
元々のどんな訴求がいいのかみたいなところが一番大事になってくるので、
そうすると訴求を開発するのはやっぱり顧客理解で、
こういう課題がある人がいるからその人に新たなこういう広告作りましょうってことになるので、
やっぱり顧客理解を最初にしていくっていうことをやっていかないと、
バリューを出しにくくなっていくだろうなって思いますけどね。
そうですね。
多分一つの詳細のお客を理解すると、
そうやって今の消費者のある一面を理解することになるので、
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代理店の人にとってもすごくいいと思うんですよね。
他の業界のコンサルティングをするときにも、
多分ちょっと角度を変えたぐらいで、
割と本質が見つかったりはすると思うんですね。
本質とか新たなインサイトとかって見つかったりすると思うんで、
そこにまずは迫る顧客理解をやっていこうっていうスタンスっていうのは大事ですよね。
大事だと思いますね。
やっぱりインタビューすると面白いですよね。
知らなかったことの発見がどんどんあるので、
一つの同じ詳細であっても、
それぞれの人が抱えている前提となる課題っていうのが全然違ってくるし、
気づかない発見みたいなところっていうのは色々あるなと。
例えばあるサブスクサービスとかで商品を送っているから、
送られてくる商品の価値かなと思ったら、
意外とその商品の価値じゃなくて、CSの対応というか、
商品を選んで送られてくるっていう商品なので、
選んでくれる人がいるんですよね。
その人との関係性、
あなたはこういう人だからこういうのを送りましたって言ってくれるそのメッセージが
すごく嬉しいんですっていう。
そういう価値を感じてたりとかは、
顧客の声を聞いてみないと気づけなかった価値だなと思って発見ありましたね。
ということはその人が、
引いては今の消費者が何を欲しているのかっていうのも見えてきますよね。
何かしら温かい対応だったりとか、
丁寧な対応だったりとか、
割と大事だっていう説もありますよね。
その商材とか、子育て系の商材なんですけど、
子育てのママが使ってるっていう商材で、
そうすると、子育てって結構孤独なんですよね。
ずっと子供と、特に育休中とかそういう状態で、
ずっと子供を見てるって状態だと、
うちの時もありましたけども、
1日中、子供とは接してるけど大人とはどれも喋ってないみたいなこととかが起こるんですよね。
いろいろと子供は自由だから大変で、
でも誰も子育て頑張ったねって褒めてくれたりとか、
仕事だったらありがとうございますって言われたりとか褒めてくれたりもするけど、
子育てって誰にも認められないんですよね。
子供はありがとうって言ってくれることもないし、
別に旦那も帰ってきて、
今日は子供ちゃんと見てくれてありがとうなんて言わなくて、
当然でしょそれって感じになるから、
そういう子育てに対して自分も頑張ってるんだっていうことを、
少しでも認めてくれる人がいると、
それはすごい価値を感じるというか、
いいなぁと思うっていうところがあって、
特に子育て系の商材を扱ってるところにおいては、
そういった母親の気持ちに寄り添えるかどうかっていうのが、
大事なんだなぁと思いましたね。
母親だったらあんまり顧客として、
身を傾けられてない声ですよね。
36:01
母親とかってなかなか上がってこないもんね。
マーケティングの会議の議論に、
子育て中の母親の心の声を救おうなんていうマーケターはね、
どんぴしゃの商材やってる人ぐらいだもんね。
そういう鬱屈した気持ちをためてる人って、
結構多いと思うんですよね。
子育てとかね、まさにそうだけど。
やっぱりインタビューしてると、
すごい課題とかあったんだなぁ。
商材があったことによって気づいた課題もあるかもしれないですけど、
当然だと思っちゃってるので、顧客側も。
もともとは当然だと。
さっきのヒゲ剃りの話と一緒ですよね。
ヒゲがあるってことも当然だし、
ヒゲ剃りをすることも当然だけど、
何かでヒゲ剃らなくてもいいっていうのを聞くと、
それもアリだなって思うと、
どうしても気になってしまうっていう。
そういうことを顧客自身は気づいているので、
インタビューしてみると、
そういうことに価値を感じてくれるんだなっていうのが、
新しい発見はありますね。
日本ってもう豊かな生活で物も溢れてるから、
ニーズなんて、新しいニーズなんてもうないでしょって言われるけど、
全然まだまだインタビューしてると、
ニーズってあるんだなって思ったりしてることはありますね。
確かにね。
自分が聞くから、
そうなんだってキャッチできるっていうのもありますよね。
改造度なのかな。
それを他のマーケターがやって、
レポートでエクセル上で見たら、
いまいち響かないっていうところも、
やっぱり自分がインタビューするから、
ああ、なるほどとかね。
昔お掃除、ロボット掃除機のインタビューをしたときに、
一面的に見たら床掃除をしてくれて、
1日5分とか10分とか掃除の時間が売って、
時間が他の時間に使えるからいいみたいな話とか、
常に床が綺麗からみんなの機嫌が良くなるとか、
そういう話が出るのかなと思うわけじゃないですか。
そういう話ももちろん出るんですけど、
ある夫婦のインタビューしたときは、
そもそも奥さんの方が割と大雑把というか、
旦那さんの方がちょっと気長面で、
お互いの綺麗さの基準が違うと。
ありますね。
それが夫婦のストレスになると。
だからそこを全部お掃除ロボットが綺麗にしてくれるみたいな。
そこがいいんですみたいな。
なるほど。
僕結婚してないから、なかなかそこはわからないわけですよ。
なるほどって感じでしたね。
すごい実感わかりますね。
掃除ってレベルが違いますもんね、人によって。
僕もシェアハウス住んでたこともあるから、
掃除をどこまでするのかって人によって、
ここまでをして掃除とするのか、
このレベルで全然掃除できてるでしょうって思うかは、
人によって違うので、
ロボット掃除機が決めるのはここですって言ってくれると、
揉めなくなるよね、お互い。
揉めなくなる。一律湧き通ってくれるし。
39:00
悪い時はロボットのルンバのせいにすればいいからね。
確かに。
ルンバがサボってるとかって言ったら、
喧嘩にはならないからみたいな。
ならないね。
それは相当な価値よな。
それとかね、
掃除ロボットとしての価値じゃなくて、
夫婦の仲を取り持つというかね、
そうですよね。
喧嘩しなくなるって価値だから、
それはだいぶお金払ってもいいもんだよね。
だから機能じゃないもんね。
床がきれいになるっていうのは機能的な話だけど、
そうじゃなくてその先の気分とかね、
人間関係の話だもんね。
そうなってくると。
あとはだからそのベースの機嫌が良くなる。
お互いの人間関係が円滑になって、
ベースが上がるみたいなところもあるから。
その辺りの発見がまた次のね、
マーケティングメッセージのヒントになったりもするかな
っていう感じだと思いましたね、その時は。
確かに確かに。
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さて今週の
明日使えるキクネたちもマーケターの前中ラジオも
そろそろ締めのお時間となります。
僕も宮本さんもあれですよね、
最初社会人は代理店とか、
宮本さんコンサルとかで始めて、
その後事業会社にっていう感じですね。
いろいろ思うことありますよね。
結構違いますよね。
僕代理店で12年くらいいて、
そこから事業会社に入ったんですけど、
うつって思ったのは、
広告代理店は会社ではないなって思ったんですよね。
どういうことだろう。
マーケティングの中の、
さらにマーケティングコミュニケーション、
マーコムと言われる、
めちゃくちゃこの一領域に特化した会社なんで、
すごい偏った人材しかいない会社なんですね。
もちろん総務経理とかあるけど、
すごいのぶし集団というか、
切れ味の鋭い刀で叩き切るみたいな人はいたけど、
意外と軍師がいなかったり、
医療班がいなかったり、
補給が微妙だったりとかあったりはしましたよ。
なるほどね。確かに。
事業会社はいろんな職能の人が、
生産の人がいたりとか、
カスタマーサポートの人がいたりとか、
いろんな役割の人が協力をして、
一個の事業をやっている事が事業会社は多いけれども、
広告代理店とか、コンサルもそうですけど、
一職種だったりしますもんね。
そうですよね。
初めて事業会社入って、
エンジニアさんとかね、
事業本部長とかね、
事業本部長は見たことあるか。
でもその辺の、
なかなか普段接しないプレイヤーと接して、
これが会社だなと思いましたし、
PLとかね、
プロフィットロスのシートとか、
42:00
初めて見ましたからね。
普通の会社ってこういうのをちゃんと見るんだなと思いました。
ずっと代理店にいたらちょっとね、
得られない感覚っていうのはありますよ。
社内決済がどう進むかとかもそうですよ。
今代理店に入った人は、
事業会社もちょっと考えた方がいいかなという気はしますよね。
そうですね。それは思いますね。
結構違います。
仕事の進め方とかも、
代理店とかってめっちゃ綺麗なパワーアップの資料とか作るけど、
事業会社の中だと別にそんなことを作らなくても、
箇条書きでもいいし、
相手に伝わればいいので、
綺麗な資料を作るよりもちゃんと伝わるものっていうか、
そういう資料の作り方をするし、
あとは僕は事業会社に来て思ったのは、
さっき言った部署が違うっていうところに起因するんですけど、
これまで代理店だと社内のメンバーっていうのはみんな、
ある意味で言うと一緒に取り組んでいる人であるんだけれども、
ただ同じスキルっていうか同じようなタイプの人がいて、
社内の人で一緒に頑張って、
社外のクライアントをどう説得するかっていう風に考えてたけれども、
事業会社だとやっぱりそれぞれバックグラウンド考え方が、
当然エンジニアとカスタマーサポートとマーケティングがそれぞれ違うので、
それぞれの人に合わせた伝え方をしないと全く何も動かせない。
ちゃんとプロダクトとかカスタマーサポートの人に、
こういう理由でマーケティング的にこうしたいから、
こういうふうに物事を変えたいと。
これを変えることによって、
カスタマーサポートとかそういうところにも迷惑がかからないようにできるから、
やらせてほしいみたいなことをうまく説明をしないと、
マーケティング観点だけで、
こうやったら売れるからやりましょうだけだと、
何も仕事は前に進まないっていうところは事業会社の中で感じましたね。
確かにね。
すごい事業会社に入って思ったのは、
会社って大変だなって思いました。
こんなにベクトルがバラバラなんだって。
そうそうそうそう。
だからそこはね難しいというか、
なんていうのかな。
でも別にね、会社飲み会行ったら別に楽しく飲むし、
ランチに行ったら楽しくランチはするんだけど、
ある意味でいうと何かの事業企画を通そうとすると、
一定部署間で争いになるというわけじゃないけれども、
うまく相手を説得する方法を考えなきゃいけないとかっていうのは、
役割も違うし立場も違うから当然なんだけど、
どこまで頭の使い方として仲間としてやっていくといいのか、
説得する相手として説得をちゃんとしようと思うのかの温度感を掴むのが難しかった。
難しいですね。
代理店だとKPIが1本ですもんね。
だから売り上げを獲得するっていうことだけど、
事業会社だと部署ごとにKPIがまずバラバラだから、
そこのすり合わせしないといけないもんね。
そうなんですよ。
リソースは限られている中でね。
全体最適に向けてやらないといけないみたいな、
説得の仕方とかが違ってくるなぁと思いましたね。
そうですね。
そういうことも含めて両方経験していると、
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代理店とか支援会社側の論理もわかるし、
事業会社側の論理もわかるようになるので、
どっちをやることにおいてもすごく有効に活用できるなぁと思いましたね。
そうですね。
マーケターとして代理店側、コンサル側から事業会社側に入った時に、
一番こうなんだって思ったことってあります?
まあ一個は部署ごとの今言ったところが一つ大きかったりするのと、
あとは代理店の時にいろいろと提案してたけど、
全然方向性違ってたかもなみたいなふうに思ったかな。
結局ね、オリエン資料だけで提案資料作るじゃないですか。めっちゃ時間かけて。
でもオリエン資料側で全然やっぱり伝えきれてないんですよね。
事業会社側の課題だったりとか、そういうことが。
だからオリエン資料をもとにめっちゃ考えていろいろ提案作ってるけど、
あの提案って何だったんだろうなって思ったかな。
逆にオリエンの方もあるんですけど、事業会社と応じてオリエンとしていろいろと提案もらった時に思ったのは、
いや本当どの提案もすごい外してるなと思ったんですよね。
でもそれ多分オリエンが悪いんですよ。どの提案も間違ってるってことは。
やっぱりオリエンの難しさであり、
やっぱね、そんなオリエンシートぐらいのもので事業の課題とかを伝えること自体無理だよなって思ったな。
そうですよね。僕も今はオリエンシートをあんまり信用してないですからね。
ここにこうだって書いてあることは多分違うんだろうなって思ってるんですよね。
いや正しい目線ですね。
その通りに考えたらこうだけど、多分こうじゃないですかっていう感じでは提案するよね。
じゃないと話進まないもんね。
書いた方は何が足りてないか分かってないんでね。
自分は100全部やってて、その中でオリエンシートに集約して10とか出すけど、すごい大事なやつが抜けたりするからね。
オリエンシート書くのも大変なんですよ。書かないと提案もらうのも難しいから。
伝えなきゃいけないから頑張って書くんですけど、これで伝わるかな?
でも項目を埋めるとこうだしなみたいな感じで。
やっぱその意味ではオリエンして何社から提案もらって、その中で一社決めてやっていくとかっていうよりは、
各社、いろんな会社とそれぞれプロジェクトをちょっとやっていきながらお互いに相手のことも理解をしていって、
この領域はこの代理店がいいし、この領域はこの代理店がいいしって整理していけた方が仕事の進め方としてはいいんじゃないかなって思ったよな。
そういう意味ではオリエンしてコンペして1個決めてって、それの代理店と1年2年真珠するって、まさにポーカーのオールインですよね。
そうね。この一発で決めるっていう。それで実際予算の大部分を使うわけだから、
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そこにオールインするよりはやっぱりいろいろと試しながら顧客理解ならぬ代理店理解じゃないけれども、
一緒に仕事をする仲間として少しずつ理解をしていきながら決めれた方が本当はいいよなと思うよね。
そうですよね。さっきの話じゃないけど、ちょっとちっちゃいターゲット、サブサブターゲットぐらいからまずはエントリーしてもらって、
多分その言語とかも違うじゃないですか。事業会社と代理店でね。だからその辺の言葉の擦り合わせとかも最初のプロジェクトでしながらみたいなのが多分いいんだろうなと思いますね。
いいですね。事業会社と代理店の関係も変わってくるんじゃないかなと思いますけどね。
いろいろと負が多いというか、今の形が全然ベターではないなって感じはするので。
そうですね。もっと入っていくでしょうね。代理店の才能が割と事業部の中に入っていくんでしょうね。
常駐なのか反常駐なのかわかんないけど。
そうですね。
コンペ一発じゃないと思うんですよね。これからは。
そうなると思いますね。
その感じじゃないかな。クリエイティブが強い人を抱える、お抱えプロダクションみたいな感じになっていくんじゃないですかね。
確かに確かに。
エリアプラーニング機能とかはどんどん失われていくでしょうからね。
もう4マス全部足してもウェブに今勝てなくなってる。
テレビぐらいは何とか勝てるけど。
テレビもでも抜かれたもんね。
そうかそうか。
テレビ足す新聞足す雑誌足すラジオ足す全部足してウェブが去年から抜かれたんだよね。
抜かれたってことは今後ひっくり返ることはない。
ないよね。
ウェブはメディアプラーニングなんてほぼないからね。予約型のやつなんて一部だからほぼ運用だもんね。
ほぼ運用だね。
っていう意味ではね。クリエイティブに特化したアメリカみたいなそういう感じになるんだろうなっていう気がしますよね。
確かに確かに。
それはね僕らが入社したぐらいからそうなると言われてたからそうなってるって話ですからね。
変わるってずっと言われ続けてやっと変わってきたかぐらいの感じもしますもんね。
そうだと思います。
まあそんな感じですね。自分は代理店だとか自分は事業会社だとかってあんまり固定観念持たないほうがいいですよね。
これ全部やってみて自分を確立するっていうのが大事だと思うんですよね。
やってみないとねどっちが合うかもわからないと思うんで。
そうですよね。ではまた来週の土曜日ポッドキャストでお会いしましょう。さようなら。
さようなら。
