対人支援サービスの価格設定の重要性
おはようございます。人生加速コーチのなおこです。このチャンネルでは、管理職を捨ててライフコーチとして独立した私が、これから企業復業を目指している方の背中を押せるようなお話をしていきます。
今日はですね、久しぶりに珍しく自宅で収録をしております。
この後、娘とデザインアテンに行くので、駅まで歩こうかなと思うので、そこで散歩はできますので。
今朝も起きれなかったんですよ。早朝がなかなか起きれないですね。
ちょっとキャンプのまだ疲れも引きずっているような、睡眠がね乱れるとあっという間に早起きというのはできなくなりますね。
この暑さの中、歩く歩数を確保するのは大変ですけれども、なんとか工夫してやっていきたいかなと思います。
まず告知ですね。8月1日金曜日10時から、三鷹でいつもやっているコワーキングスペースブレスさんでの対面セッション。
平日がね、夏休み期間っていうのもあるのかな。ちょっと平日の枠がなかなか埋まらないなというのが、今回初の試みだったんですけど。
まあいろいろタイミングの関係とかもあると思いますが、土曜日はすぐリピーターの方で埋まったんですけど。
これもですね、いろいろやってみて分かることではありますので、また次回以降やる場合は、曜日とか時間対応。
1回だけだとなかなか難しいですよね。何回かやってみて、やっぱり平日って集まりにくいのかなとか。
ターゲット的にですね、お勤め中の方が多いでしょうから、平日やっぱり時間作りにくいのかなとか。
いろいろありますし、夏休み期間だからかなとか。ちょっとやっぱり8月だとお子さんとかね、いらっしゃるとどうしてもイレギュラーになりやすいので、そのあたりも引き続き反応を見ながらやっていきたいかなと思います。
あと、スナックのままデビュー日決まりまして、8月22日金曜日の午後1時から5時までで赤坂のスナック引き出しで開催します。
今、イベントページ、スケジュールの方は調整中ですので、またページができましたら送ってさせていただきます。
来ていただける方はぜひご連絡いただけると嬉しいです。
今日はですね、コーチングとかカウンセリングとかキャリコンとか、いわゆる対人支援系のサービスですね。
個人事業主と会社員の違い
こちらの価格はどうやって決めるのかという話をしたいと思います。
昨日の放送で子どものビジネスキャンプに行った結果、やっぱり単価設定って大事だよねということを改めて感じまして、
自分のサービスの価格についてももっと上げようと思うというお話をしました。詳しくはそちらを聞いていただければと思うんですけれども、
じゃあその価格ってどうやって決めるのかっていうところが多分、今やっている方、これからやろうとしている方に関しても、
いわゆる無形サービス、特にそのいわゆる仕入れ価格みたいなものが厳密にないわけじゃないですか。
飲食とかと違って、あと物販とかと違ってですね。
どうやって決めたらいいのかっていうところ、ちょうど1日前か2日前ぐらいにも、リベ大の梁学長の動画でもそういう話があったんですけど、
ちょっとそことは考え方が似ているようで、ひなるところもあるので、あくまで私の考え方としてお伝えできればなと思います。
まず結論から言うと、自分が売りたい金額で売ればいいっていうのは答えになるんですが、
自分が売りたい金額って何よっていう話だと思うんですよ。
なんかここって多分、会社員だと結構難しいところですよね。
会社員の考え方だと、自分で商品の価格を決めるって、あんまりよほどの事業開発レベルのレイヤーの方でないとないと思うんですよ、価格を決めるって。
価格を決める時も、どれぐらいの利益が出たらこうでとかっていうすごい考えることがいっぱい要素があって、そこがこう綿密に計算をされた上で価格設定っていうのをすると思うんですけど、
それは会社として正しいですよね。成功だと思うんですけど。
個人事業で無形、特に無形商材をやる場合っていうのは、相場っていうのはあってないようなものだと思いますし、仮に相場が存在するとしても、
じゃあその相場に近い金額にしなければいけないのかというと、また全然そんなこともないと思うんですよ。
コーチング一つでとってみても、コーチングの値段ってまじでピンキリじゃないですか。だって無料でやっている人もいれば、何百万という契約単価でやっている人もいるわけなんですよ。
やっている内容って、いろいろ人によってプログラムとかあるとはいえ、基本的には1対1のオンラインもしくは対面で会って話すっていうサービスじゃないですか。
年齢的にも若い方だと20代ぐらいとか、上の方だと60代とか70代ぐらいの方もいると思うんですけど、
人生経験の差ですね。人生経験、キャリア経験、コーチ経験の差はあるとはいえ、そこまでピンキリの価格でやっているわけですから、相場なんてないわけですよ。
ということは、相場がないことでの価格いくらにしたらいいんだっていう考える難しさはあるとはいえ、メリットとしては、誰に忖度する必要もなく自分で決めていい。自分のいいねですよね。いいねで決めていいっていうことなんですよ。
それってすごいことだと思うんですよ。例えば農産物とかだと、農協とかいろんなしがやみって言ったら失礼なのかもしれないですけど、なかなか自由な価格設定が難しい業界っていうのもあると思うんですよね。
本人がいくらで売りたいって思っても、周りがいくらだからとかっていう風にどうしても圧力があってできないとかあると思うんですよ。
個人で無形サービスを売る。もしかしたら教会とかに所属をしている方、私はちょっと入っていないのでわからないんですけど、教会とかに所属をしていたらある程度の相場とかが存在するのかもしれないんですが、私は所属をしていない立場としてのお話なので、
顧客数と単価による収入の考え方
特に誰かに遠慮して高い値段をつけてはいけないとかっていうところがないのがいいなと思っています。
そうは言っても自由だと言っても、じゃあどうやって考えるのかっていう話なんですけど、自分がどれぐらい稼げてたら幸せなのかなっていうところの大体の年収ですよね。
年収を考えて、あとは何人ぐらいお客さんがいたらいいかっていうことを考えると、思わずとその割り算で単価って決まってくるのかなって思うんですよ。
大臣支援の場合、お客さんって多ければ多いほどいいっていうものではないと思うんですね。
キャパというのがあるじゃないですか。自分のマンパワーが基本的にキャパなわけですから、そんなに何十人とかっていう単位では持てないのかなと思います。
実際に聞いた話で、クライアントさんが20か30かいるコーチの方が、本当に毎日朝から晩までセッションをしまくって過労死したっていう方がいるらしいんですよ。
それが原因だったのかはわかりませんけど、そういう方がいたらしいんですね。
それって本末伝統ですよね。せっかく会社辞めて独立して自分の好きな仕事で自分でお客さんを選べるっていう状態になったのに、とにかくたくさんクライアントを作らねば。
なんでそのたくさんのクライアントを抱えていたのかわかりませんけれども、もしかしたら単価が低すぎてたくさんのクライアントを取らなければ生活できないみたいな状態だったのかとすると、
もしかしたら会社員自体よりも働いているかもしれないですよね。
より一人ブラック企業状態になって働き詰めになって、常にクライアントさんにエネルギーを使い続けて疲弊をして結果倒れてしまうみたいなことになったら、そんな不幸な結果はないと思うんですよ。
考えるとまず自分が幸せに健康的に働けるですね。
コーチとかこういう対人支援系の方、特にライフコーチみたいな仕事になると、結構その仕事とプライベートの境目っていい意味で曖昧になってくるところがあると思いますし、それでいいと思うんですよ。
あんまりその仕事とプライベートを分けたいみたいな考え方の方はそもそもコーチってあまり向いていないような、個人事業主かな、向いていない気がして、仕事も遊びだし遊びの仕事みたいな、そういう感覚だと思うんですよね。
だからある意味、24時間365日常に仕事のことも考えている。遊んでいる時もある意味、この経験をどうやったら仕事に生かせるかなっていうことを常に考えているみたいな思考タイプだと思うので、
今日は休み、今日は仕事みたいなのって、あまりサラリーマン的な感覚ってないのかなとは思っているんですが、とはいえ自分の自由な時間とか家族との時間とかですね、というものをまずしっかり確保した上で、残りの時間で働いて、
稼いだ金額で十分に暮らしていけるという収入を作るには、どれぐらいのお客さんとどれぐらいの単価があればいいかっていうふうに考えると、大体見えてくるのかなと思うんですね。これぐらいの単価でやらないと回らないよねっていうのが見えてくると思うんですよ。
もちろん私も、とはいえですね、いろんな人の話を聞いたり、直接聞いてなくても発信とかで見ている中で、大体これぐらいなのかなっていうところに着地しているような、なんとなくのラインっていうのがある気がしていまして、
昨日も放送でも、コーチ業とかカウンセリングもそうですけど、キャリコンとかもそうだと思うんですけど、キャリコンのお仕事をしている人とあまりそれで稼いでいる、食っているみたいな人の話を聞いたことがないので、ちょっとわからないんですが、
いわゆる薄利多倍の逆で、小利、商売ですね。単価を上げて利益を上げて、数は少なく、客数が少なく客単価を上げる。利益を高くするっていうのが小利商売の考え方なんですけど、そのスタイルをとっている方だと、大体クライアントさんマックス10人ぐらいなのかなっていう印象です。
セッションの頻度とかは人によって違うと思うんですけど、月1とか月2とか、もしかしたら毎週とかやっている方もいるかもしれないんですが、一人一人に深く関わってサポートをしているっていうスタイルの方だと、大体マックス10人ぐらいなのかなっていう感じがします。
大体サポート期間ですよね。長期になると思うんですよ。深く関わるということは長期になると思うので、最低でも半年とか年間契約とかがスタンダードなのかなと思うんですね。
考えると、10人のクライアントさんをとります。年間で100万円だとします。単価が。年収1000万円じゃないですか。それぐらいで十分だなって思えば、単価100万円で年間10人とれればいいなっていう計算になるので、単価100万円でやればいいというふうに決まりますし、
もっと欲しいと稼ぎたいというふうに思ったら、単価を上げる。もしくは人数を増やす。さっきの話だと人数を増やしてくると深く関わるというのが難しくなってくるので、後は自分がどういう関わり方をクライアントさんとしたいかっていうところになってくると思いまして、
単価を上げて深く関わろうとすると、こちら側もどういう方をお客さんにするかっていうのをすごく選ぶ必要が出てくるんですね。そこがしっかりお互いに価値観とか考え方、スタンスですね。
あと求めるものですね。すり合う方が何十人も同時並行で取れるかっていうと結構難しいんじゃないかなっていう気もしてきますし、最終的には自分がどういうスタイルでやりたいのかだと思うんですけど、
対人支援サービスの価格決定
ただその対人支援の性質上、たくさんの人数のクライアントさんを同時並行で抱えるっていうのはあまり適切じゃないのかなという。考えると人数はやっぱりマックスこれぐらいしか持てないような。
稼ぎたい金額を考えると、じゃあ単価はこれぐらいにする必要があるなというのが大体決まってくるのかなと思います。
単価を上げるとき、高単価と言われる、高単価にもいろいろ数十万から何百万というレンジはあると思うんですけど、
大体数十万ぐらいからが高単価って言われるような金額になってくるのかなって思うんですけど、自分では高いかなって思っている金額でも、他の人からすると全然高くないとか、
私もコーチとかクライアントの仲間の方にも、もっと単価を上げた方がいいよって言われているんですけど、上げようと思ったっていう話を昨日したんですけど、
高いか安いかを決めるのは売り手ではなくて買い手なんですよね。この原則を忘れてはいけないなって思うんです。
大体私以前、契約いただいた方で、当時9ヶ月で45万円のご提案をしたんですよ。
当時の私からすると、提案はオンラインだったんですけど、膝が震えながら、この金額で高いって断られたらどうしようって思って震えながら提案しているわけなんですが、
即答でお願いしますって言っていただけたんですけど、安いと思いますってさらって言われて、全然倍ぐらいでもいいと思って言ってくれたくらいだったんですよ。
えーって思ったんですけど、でもやっぱりその感覚ですよね。その方も今までにもコーチングだったりとか、企業塾みたいなところとかですね、結構自分にしっかり自己投資をされている方だったので、
そういう方からすると、普通に何か受け入ろうと思ったら、自分に自己投資をしようと思ったら何十万とか下手すりゃ100万近くかかるっていうのはもう当たり前だよねっていう感覚、金銭感覚とかを持っている方からすると、
一体他ではなくて何通満のサービスで45万って、しかも半年以上です。9ヶ月。別に安くないっていう感覚なんですよね。
でも自己投資をしたことない人、私も過去の自分だったら、月1000円の勝間塾のサポートメールに申し込むのに、何年も踏みとどまっていた金銭感覚の人間からすると、何十万とか高すぎでしょってやっぱり思うので、
その人がどれだけ自己投資的なものにお金を使ってきたかって本当にピンキリなので、それを金額を安いと感じるか高いかと感じるかは人によるし、その人のフェーズにもよる。今までの経験によってかなり変わってくるので、だから高いか安いかは相手が決めるんですよね。
なので、自分が売りたいなと思う金額を提示して、それを安いというか妥当だなというか、もしかしたらちょっと高いと感じるかもしれないけれども、それでも受けたいって思ってくれる人に売れば良いというだけなんですよね。
自分のサービスを高いと感じる人に無理に売る必要はなくて、そこに価値を感じてくれて高いとは感じない、もしくはちょっと高いけどそれでも払って買いたいと感じてくれる人を探すというよりは育てるという方が近いと思います。
高単価のサービス買いますかっていきなり言われて買いますっていう人は多分いないと思うので、その金額を出してでも買いたいなと思ってもらえるところまで関係性を育てる。育った状態で要りますか?ってただ聞くっていう。
経験を通した価格設定の重要性
シンプルにそれでいいんじゃないかなって思います。
ビジネスの本当に01期みたいなところで言うと、本当に自分が気持ちよくというか、この金額なら受け取れるなって思える金額でいいと思うんです。100円でもいい、500円でもいい、1000円でもいい。
とにかく01というタイミングでは、正直500円でも震えるんですよ。本当に最初っていうのは。それぐらいの金額でいいと思うんですけど、そこから慣れてきたら、慣れてきたタイミングでその感覚でちょっとずつ上げていくってなると結構時間もかかるし、なんかちょっと一つギアを上げる桁が上がってくると
ただの今までの延長線上では上がっていかないかなと思っていて、どっかで自分の中でも潤川なんだけど清水の舞台から飛び降りるぐらいの感覚で提案をするっていうですね。
ビビりながら提案をするっていう価格に上げるタイミングっていうのは出てくるのかなって思います。でもそれができるようになるには、まず自分がビビりながらぐらい買うっていうですね、買う側の気持ちを体験しておくっていうのもとっても大事。
自分が買ってるってことは、その金額でサービスを買う人間がいるという証明になるじゃないですか。何より自分が証明になっているし、それを高いと感じない、もしくは高いと感じるけれどもそれでも払いたいと思って買った経験があるということは、自分がこれから売る人もそう思ってくれる人がいる可能性が高い。
何よりのエビデンスになるわけなので、まず自分が買い手側としてその経験をしておくっていうのが大事っていうことと、あとこれはある方に言われて確かにと思ったんですけど、高いサービス買ったんだけど、この程度かよってちょっと不満に思う経験も結構大事なんですね。
なんでかっていうと、この金額で、この内容でこの金額で売っちゃってんの?ってことは、っていうふうに自分が感じるということは、自分はそれより高く売っていいっていうことなんですよね。それに対して価値を、その価格に見合った価値を感じないということは、自分だったらもっと高い価値出せるぞって思っている裏返しになるので、
だから高い金額で買って、なんだ大したことねえなって思う。それ自体はちょっと失敗というか、買い物で言うと後悔にはなるんだけど、でもその経験が結局、じゃあもっと自分高く売れんじゃんっていう裏返しですね。
反面教師的な感じでしょうか。だから自分が結局高い買い物をするっていう経験が一番大事っていう話です。
自分が買ったことある金額以上の値段では売れないと思うんですよね。
やばい、そろそろ行かないと。待ち合わせに。今日は勝間塾の方と一緒にデザイン屋に行くので、そろそろ出たいと思います。
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本日もお聞きいただきましてありがとうございました。
