営業力の重要性
宇佐美悟のサラリーマン起業戦略室
ポッドキャストサラリーマン起業戦略室は、LAT英会話の創業者、宇佐美悟が、自身の体験をもとに、起業に必要な知識やノウハウをリスナーの皆様と交流をしながらお伝えしていく番組です。
スパルタ式オンライン英会話LATの提供でお送りいたします。
皆さんこんにちは。LAT英会話トレーニングを運営するH&K株式会社代表の宇佐美です。
今回は、企業界にとって最も大切なビジネススキルについてお話をさせていただきたいと思います。
このように聞いて、皆様はどのようなスキルが大切だというふうに思われますでしょうか。
結論から申し上げますと、私が考える企業界にとって最も大切なスキルは営業力というふうに思っております。
営業なんて誰でもできる仕事なんじゃないのというふうに思われた方は、もしかすると注意した方がいいかもしれません。
私も長年日本IBMで営業部長をしてましたが、営業という仕事はどこまで追求しても追求し尽くすことのできない奥の深い仕事だというふうに思っていました。
実際のところ、もしかすると営業が嫌いだから企業を考えるなんていう方もいらっしゃるかもしれません。
でも営業のスキルが上がらなければ決して企業化として成功することはないというふうに私の経験上は断言できます。
営業とはつまり、自分の商品やサービスの価値を理解していただき、ご購入していただくために欠かすことのできないプロセスというふうになります。
営業の苦手意識の原因
それでもとにかく営業は嫌いだという方も多くいらっしゃるかもしれません。
今回はそんな方がなぜ営業が嫌いで苦手に思っているか、さらにはその解決策についてもお話しさせていただきたいと思います。
営業が嫌いとか苦手とか思っている方の多くはこんなことを思ってたりはしませんでしょうか。
なんとかして購入してもらいたい。目標の数字を達成しなければいけない。
買ってもらえないかもしれない。嫌われてしまうかもしれない。などなど。
これらの趣向になっているのは根本的な原因があります。
それは営業をする前に結果認識がいってしまっているということです。
営業の目的が販売なのであれば結果認識がいくのは当たり前なんではないかというふうに思われるかもしれません。
営業という仕事が結果で評価されるものであることも間違いないのですが、
営業活動自体の目的意識を結果に持っていくのは大きな間違いです。
ある意味それって自分のビジネスの成績のために人を利用しているみたいなそんな考え方とも言えるかと思います。
確かにそんな思いで営業活動をしていたら人間不信にもなりますし、決してポジティブな気持ちで営業活動なんてできないですよね。
正しい営業のステップ
なのでまさにそういう考え方は払拭した方が良いかというふうに思っています。
では正しい営業の意識というのは何なんでしょうか。
それは相手に提供する価値にフォーカスするということです。
目の前のお客様の課題や目標などに耳を傾けて、
どんなことが実現できればその課題を解決して目標を実現できるのかということにフォーカスしてお話に集中することが大切です。
とにかくお客様との会話において最も重要なのはお客様の課題や目標を理解することです。
それを理解した上で解決する方法を一緒に考えます。
そしてその解決策とあなたの商品やサービスが提供する価値が合致するのであれば、初めて商品やサービスのご案内をすればいいのです。
間違った営業をする方の多くは、そもそもお客様の話に耳を傾けることもなく、
自分の商品やサービスの紹介から入ってしまったりします。
これこそが皆様が嫌っている営業行為なんだと思います。
本来あるべき営業は5つのステップで行われます。
1つ目は自分自身の目的や結果を頭から忘れ去ることです。
自分が売りたいと思っているその思い自体を一旦忘れることが大切です。
これができないと次のステップに進むことができません。
自分自身の営業行為の目的や得たい結果を忘れることができたら、
次のステップとして行うのがお客様が抱えておられる課題や悩み、目標に耳を傾けることです。
この段階では自分自身の商品やサービスのことは一旦忘れてしまっているので、
余計なことは一切考えずにお客様のお話に耳を傾けることに集中できる状態になっているかと思います。
まさにそういうふうな状態になっていないと、
あくまでも自分の思いや結果にお客様を誘導して押し売る状態になってしまう。
そんな変な営業活動になってしまうんではないかなというふうに思います。
とにかくここまで、この第一ステップと第二ステップ、とても大事なポイントなので、
常に意識して取り組んでいただきたいと思います。
これができさえすれば、次のステップ以降になっていくのは比較的容易になってくると思います。
3つ目のステップは解決策を提示するということです。
まさにここも営業の腕の見せどころでもあるんですけれども、
この段階でもやはりステップ1の忘れている状態というのが継続されています。
したがって解決策の時点ではあまり具体的すぎず、ある程度抽象化された内容で問題ありません。
例えば、事務処理の時間が多すぎて本業に時間が割けなくなっているみたいな悩みをお持ちであれば、
事務処理のところを自分以外の人にやってもらえたりしたら助けになりますか?といった提案をしてみることです。
こういった抽象化した解決策を提示するというところが3つ目なので、
この3つ目をすっ飛ばしてですね、具体的な自分の商品やサービスの提案に入ってしまうと、
それこそまた結果を意識しすぎた人を利用するような、そういう営業活動になってしまいます。
ぜひこの3つ目の段階では、抽象化した解決策を提示するというところを意識してください。
そして4つ目のステップですけれども、具体策を考えるという段階になります。
抽象化された解決策を解決する方法として、具体的にどんなやり方があるかを提案する段階です。
この段階で初めてご自身の商品やサービスのことを思い出してください。
ご自身の商品やサービスを使うことが解決につながるのであれば、初めてそこで具体策として提示することになります。
先ほどの例ですと、例えば秘書サービスのようなものを使うことで、
まさに事務処理時間を削減して本業に集中することで売上アップにつながったりという事例がありますが、
興味ありますか?のような話になります。
ここで抽象化した解決策と具体的な提案が結びつかないような状態。
こういう状態ですと、具体的な提案に行く前に、もう一度ステップ3のところの抽象化した解決策を掘り下げることをお勧めいたします。
そして最後の5段階目です。
ご自身の商品やサービスの特徴をお伝えして、契約や体験などの次の段階に進む約束を取り付けます。
本来の営業活動というのはこのような5つのステップを踏むものなんですけれども、
実際のところ世の中の90%以上の営業はこのステップを理解できていないと思います。
そんな営業をしているとお客様の信頼も得られないですし、結果として売上にもつながらないと思います。
ぜひ起業する方は本質的な営業力を身につけていただければというふうに思います。
5つのステップの中でも特に大切なのが1つ目と2つ目の段階です。
とにかくご自身が求める結果や目的を忘れてお客様のお話に耳を傾けることです。
その上で3つ目の抽象化された解決策が出てくるわけで、
とにかくご自身の商品やサービスの説明をするという段階は、
3つ目までのステップができてしまえばおのずと結びついていきます。
これは現在営業職をやっていなくても普段の生活の中でも磨くことができるスキルです。
起業するにあたってぜひこのようなスキルを身につけていただければというふうに思います。
この番組では起業を目指すサラリーマンの方に私自身の経験を踏まえて有益な情報を発信していきたいと思います。
少しでも面白そうだなと思ってくださった方は、ぜひ番組のフォローをお願いします。
またご質問等も受け付けておりますので、コメント欄でご質問いただければ幸いです。
ではまた次回お会いしましょう。さよなら。
今回のポッドキャストはいかがでしたか。
番組ではうさみさとれへの質問をお待ちしています。
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それではまた次回もお聞きください。ご機嫌よう。さようなら。
この番組は提供スパルタ式オンライン英会話LAT
プロデュースうさみさとる
ナレーション馬車がお届けしました。
