起業の課題と顧客獲得
宇佐美悟のサラリーマン起業戦略室。
ポッドキャスト、サラリーマン起業戦略室は、
LAT英会話の創業者、宇佐美悟が、自身の体験をもとに、
起業に必要な知識やノウハウをリスナーの皆様と交流をしながらお伝えしていく番組です。
スパルタ式オンライン英会話LATの提供でお送りいたします。
皆さんこんにちは、LAT英会話トレーニングを運営するH&K株式会社代表の宇佐美です。
今回は起業して最初の大きな課題となる、お客様の見つけ方についてお話をさせていただきたいと思います。
サラリーマンを経験されている皆さんにとって、
このお客様を見つけるというのは、実はとても大きな壁になるのではないでしょうか。
私の場合はそうでした。
コンサルタントとしてスタートした時も、英会話の事業をスタートした時も、
お客様を見つけるのはとても大変でした。
私の場合は特に名前の知れた大企業でサラリーマンをしており、
お客様も日本を代表とするような大企業ばかりという環境にいました。
私が営業として担当させていただいていたお客様にメールやお電話をして、
新商品の情報をお伝えしたいとお話すれば、
30分程度の時間をいただくのはそれほど大変なことではなく、
アポを取ることができていました。
このごとに当時は疑問を感じることもなく、
当たり前のようにお客様と打ち合わせをしていました。
でも、起業した後はこれが当たり前ではなかったということを痛感させられます。
当然、既に知っているお客様は別として、
起業した後の私が電話をして、いきなり先方の人事担当者に電話をつないでほしいと言ったところで、
つないでもらえることはほぼありません。
起業してできたばかりの会社を大企業が相手にするわけがありません。
であれば中小企業なら話を聞いてくれるのかというと、それも全く違います。
中小企業にとっても私の会社はわけのわからない、
信用できるかどうかもわからない、そんな会社なわけです。
先方も忙しく仕事をされている中、そんな会社の話を聞く時間はありません。
ではどうやってお客様につながることができるのでしょうか。
ここでサラリーマン起業家が陥りやすいのが、
ウェブ広告を売って、顧客の候補となり得る会社や個人の目に留まるようにすればいい、というような考え方です。
でも実際のところウェブ広告で新しい顧客と出会えるほど世の中簡単にはできていません。
大抵の場合は100万円の広告予算をかけてやっと数社もしくは数人の顧客候補に出会える程度です。
それが制約に結びつかなければ100万円をドムに捨ててしまったのと同じ状態になってしまいます。
広告で新規顧客を効率よく得られるのは大手の特権であり、資金力もないような起業家には立ち打ちできません。
広告というのは非常に戦略的に動く必要があって、
興味関心を持ってもらうところからクロージングするところまでの流れを一気通貫で作っておく必要があるからです。
そこまでしっかりした広告の仕組みまででき上がる、そこまで持っていくためにはかなりの資金をかけて戦略的に動く必要があります。
できたばかりの会社にとってそれほど完璧なマーケティングのプランを作り上げていくというのは、
コスト的にも時間的にも体力的にも相当きつい話になってきます。
そうなってくると、あとは選択肢はどのようにすればいいんでしょうか。
実はもうできるのは紹介をしてもらうということしかありません。
紹介の重要性
紹介を通して新しい顧客候補に出会い、新しい契約を得ていくというのがサラリーマン企業界にとっては最も近道で新規顧客を得られる方法です。
ただ紹介してもらおうと思っても、当然のことながらあなたやあなたのビジネスが紹介に足るような魅力的なものでなければいけません。
例えばフィットネスのビジネスをしていると言いながらお腹がぽってり出ているような状態では、いくら紹介してくれと言っても紹介はされないでしょう。
ものすごい優秀なコンサルタントですと言いながら、まともなプロフィール写真もなく、SNSの写真もふざけたものばかりで知性が感じられないようでしたら紹介されることはないでしょう。
まず自分のビジネスをブラッシュアップして、自分自身を信頼されるに値するような立ち入り振る舞いができなくてはいけません。
マーケティングというと、いかにして効率よく顧客を獲得するかといったようなところに意識が行きがちですけれども、
マーケティングの最もベーシックなところは自分のビジネスをブラッシュアップすることにあります。
ラーメン屋さんがいかにマーケティングをして新規のお客さんをたくさんお店に連れてきたところで、
そのラーメン、出しているラーメンがまずければ、二度とそのお客さんたちは帰ってきてくれないでしょう。
そうなっていくと、マーケティングをしたところで頑張ってチラシを配って新しいお客さんが来たところで、
それはザルに一生懸命大量の水を注ぎ込んでいるのと同じで、
どんどん常に新しいお客さんが来てくれない限りにはおいては、お店の経営が安定するということはありえません。
つまりマーケティングの基礎は、まずはビジネスをブラッシュアップして適切なお客様を紹介してもらう流れを作り出す。
そういったところにあるのではないかなというふうに思います。
自分のお客様が誰で、そのお客様にどんな価値を提供できるのか、
とことんまで突き詰めて考えていく必要があります。
B2Bのビジネスであれば、間違いなく売上アップ、もしくはコストダウンの提案ができなければ受け入れてはもらえないでしょう。
そして、自分のビジネスを突き詰めた上で紹介してもらえる理由も真剣に考える必要があります。
社員数100人くらいのIT企業が顧客ターゲットです。
そして、あなたがそんなお客様を紹介してもらえる理由は何でしょうか。
まさにそのようなIT企業の売上を20%向上させた事例がたくさんあるということでしたら紹介もしてもらえるかもしれませんが、
何の実績もなく、ただそんな企業とつながりたいというだけでは紹介したくても紹介されることはありません。
紹介でビジネスを得たいのであれば、紹介してくれる人が紹介を出しやすい理由まで突き詰めて考える必要があります。
ビジネスの基本ですが、自分が何を提供したいかではなく、顧客がどんな価値を得られるのかを考える必要があります。
価値提供の理解
紹介が欲しいのであれば、自分が誰を紹介して欲しいかではなく、紹介相手にどんな価値があるのか、なぜその相手にあなたを紹介することができるのかを考える必要があります。
つまり、紹介してもらうあなたのお客様にとって、あなたに払うお金以上の価値をあなたが提供できなければ、全くもってその顧客候補の方にとってあなたに会うのは時間の無駄でしかなくなってしまいます。
このようなことも含めて、紹介を出してもらいやすい流れをしっかりと作り上げていく、これがビジネスをスタートする段階で非常に大事になってきます。
これが明確になってくれば、あなたのビジネスは定期的に紹介が生まれ、売上の基盤が築かれていくでしょう。
なぜあなたを紹介できるのかという問いかけをしながら、ビジネスモデルをしっかりブラッシュアップして、顧客にとって価値ある商品、サービスを届けていく、そういった流れをぜひ作り出していただければというふうに思います。
この番組では、企業を目指すサラリーマンの方に、私自身の経験を踏まえて有益な情報を発信していきたいと思います。
少しでも面白そうだなと思ってくださった方は、高評価とフォローをお願いします。
それではまた次回お会いしましょう。
今回のポッドキャストはいかがでしたか。
番組では宇佐美さとるへの質問をお待ちしています。
ウェブサイト、LATインターナショナルドットコムにあるフォームからお申し込みください。
URLは、LAT-INTERNATIONAL.COMです。
番組のフォローやレビュー、コメントもお待ちしています。
それではまた次回もお聞きください。
ごきげんよう、さようなら。
この番組は提供スパルタ式オンライン英会話LAT
プロデュース宇佐美さとる
ナレーション馬車がお届けしました。
