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こんにちは、遠藤克樹です。久野勝也の「労務の未来」、この先生よろしくお願いいたします。
お願いします。
ということで、今年2020年、改めましてよろしくお願いいたします。
お願いします。
せっかくですので先生、一言ご挨拶いかがでしょうか。
秋葉原市おめでとうございます。今年もよろしくお願いします。
年末、事務所経営の話を自由にさせてもらいました。
そうですよ。
私自身も今年も勝負の1年と言っておりますけど、人も割とたくさん採用する予定がありまして。
まだ、2023年、20人採用してますけど。
今年は50人は普通に超えてくるかなと思っているんですけど、多分25、6人採用する予定がありますので。
プラスで?
はい、社の事務所に興味がありましたら応募いただけるとありがたいです。
いや、もはやそうなってくるとそういうフェーズですね。
そんな計画ですか?
そうですね、今年はこれくらいは雇います。
そんなね、くの先生がする今回、事業経営というか事務所経営の話ということで、悩んだんですが中途半端なのでね、あと1回だけやろうということになりまして。
はい。
前回ちょっと全部復習すると長くなってしまうので、1回10人1億の壁というところの脱却をするために、
家業から事業へ、事業界へ進めていかなきゃいけないその手前段階の話をしたんですけども。
はい。
なのでその時に重要なのがまず計画。
本当に緻密に計画で目標に落とし込んで、でもいわゆる当たり前のことを当たり前にPDCA回そうという話でもありましたかね。
そうですね。
その上で人を役員報酬下がってでも、店に来てでも、ちゃんと採用してお客さんが来る前にちゃんとそこに人を育てて準備しておかなきゃいけないというマインドに切り替えられるかどうかというのがものすごい大事なのか。
はい。
アシスタントを役にとるんではなくて、稼ぐ人をちゃんと育て雇うのかというここの意思決定が大事だぞという話で終わっておるんですけれども。
はい。
じゃあここで事業化していく上で、くの先生ご自身も失敗の話もいっぱいあると思いますので、
どうやって事業化していくのか、そこにある問題は何なのかぜひお話しいただけたらなと思っております。よろしくお願いします。
お願いします。
いろいろポイントあるんですけど、人はしっかり入れてくると、自立させて戦わせるっていうのが前提でいくと、もう一個やらなきゃいけないことっていうのは絞るっていうのが大事。商品、サービスを絞るという。
絞るね、キーワードいただきましたね。
いまいちイメージわからないかもしれないんですけど、私事務所始めた時にいろんなことやりたいと思ってたんですよ。お客さんに役に立ちたいんで。
はいはい。
事務所が始め、特に事務所は小さい頃絞らなきゃいけないっていうのはわかると思うんですよね。リソースが分散したらまずいんで。
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とか一点とかで戦わないと勝てないんで、絞っていくんですけど、ちょっと事務所は5年で1億売上げ超えてきて、10人超えてきたところから、いろんなことやりたくなるんですよ。
例えばどういうことですか?
例えば。
飲食ってやりたいとかではなくて。
そういうことじゃないです。そこはさすがに業態展開になっちゃうんですけど、例えば社員教育のビジネスを、中小企業って困ること多いんで、社員の教育やってあげたりだとか、
あと採用のご支援とかで、採用のホットページ作るご支援。
なるほど。
あと、インディードとか行ったことの代理店やったりだとか。
やってましたよね。
やってました。もういろんなことやりました。
そっか。私その頃、多分お会いしてるってこと?
そうですね。あの頃に一緒に中国行ったりとかね。
あの頃は分散してた時期ってことですか?
もうめちゃくちゃ何でもやりたい時期だったんですね。
なるほど。そうなんですね。確かにそういう印象あったかもしれません。
お客さんも喜んでくれるし、すっごい良かったんですけど、事務所の経営どうだったかっていうとですね、外から見ると売り上げも増えてるし、
人も増えてるし。
人も増えてるしって思ってたんですけど、全然儲かんないんですよ。
あ、あの頃儲かってなくなったんですか?
もうなんなら赤字ぐらい。
なかなか修行事務所で赤字って、赤字にしないようにやるっていうのもあるんでしょうけど。
赤字になりづらい状態なんですよ。
そうですよね。
主にお前しか入ってくるのに、イリトデ間違えて、ちょっとセンスがないですね、経営として。
いやいや、そうは言わないですけど、イリトデっていうのは今、雇いすぎってことですか?
普通に考えたらだって、小森を入ってくるのに、それ以上に経営使ってるだけじゃないですか。
売上げの変動要因が少ないので、事業事務所って。
そういう意味では一般の業種よりも低低悪なはずなんですけど。
ホモンというね、ストックである強さはありますからね、モデルとして。
つまりは、使ったお金が全然回収できてないってことですかね。設備投資したのに回収できてないっていう、
そういうちょっと三流な状態をずっと。
自分でおっしゃるのは、聞いてる方としては嬉しいですけども。そういうことですか。
で、事業化のフェーズで、要は大量にイリトデを間違えて人を雇いすぎたり、
きっと事務所構えたりとかいろいろですかね、固定引き上げて。
あといろんな商品がたくさんあってっていうところで。
だから顧客のニーズとか問題に応じて全部対応しに行ったんで、サービスラインナップがブワッと増えちゃったってことですね。
そうです。それで2年ぐらいそんな状態が続き、本当にこれやばいなと思ったんですよ。
このままだと自分の給与ももちろん減らしてましたし、
どっかで潰れることはないと思うんですけど、潰れなくはないっていう状態だったかな。
このままいったら。
このくらいの。しんよじみをでなかなか潰す人っていないんで。
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でもすごい大事なタイミングですよね。
というのがここで一旦もうちっちゃく止めちゃって、もう10人に戻そう。
10人以下に戻そうってやれば逆に言うと利益体質に戻るわけじゃないですか。
皆さんここでみんな行くか行かないかで、行かないから止まるって話だというところを同じ壁ぶつかられたってことですね。
そうですね。基本行かないという選択肢はしてなかったんで。
行くぞと思ってたんですけど。
初めからその選択がなかったんですね。
一応戻らないってことは決めてやってましたけど。
戻らなかったらもっと早く戻ってないといけなかったんですけどね。
前に進もうって決めた中で、このまま進むと血丸毛になるってことにやっと2年ぐらい赤字出し気づきまして。
そこからちょっと大きく変えたところがあるんですね。
何変えたかというと。
これがどこかですね。
そうですね。そこが絞るというキーワードなんですけど。
2回くらい前のポートキャスターで話したんですけど。
結局資料って売り上げ割れる労働時間がポイントなんですけど。
新規商材始めましたって言った時に、売り上げいくら上がって労働時間どれだけ投入したの?みたいな感じで全部計算かけたんですね。
全部出したんですか?
全部出しましたね。
例えば、最近の時間交通はいくらだとか。
売り上げ1件上がってるけど時間全然厳しいよねとか。
そういうこと全部出しまして。
そして商品どんどんどんどんやめてったんですよ。
生産性の悪いサービスを消していったってことですか?
僕は本当に無知だったんですけど。
なぜ商品増やしちゃいけないかっていうのは明確に分かって。
商品売るにもトップの先生は何でもできると思っちゃうんですけど。
社員からすると新しいことを次々やられても困るんですね。
教育する時間も必要だし。
あっちゃこちゃに意識が分散するっていうのはものすごくストレス感じるっていうことが当時気づいてなくて。
お客さんから見ても何屋さんか分かんなくなってきますもんね。
そうなんですよ。お客さんからも分かりづらいから。
本来は何屋か分かればお客さんからも高く評価してくれてそこに対して高いお金を払ってくれるのに。
もう全てが中短波という状態なので。
そこからいろいろ心苦しかったんですけど。
頑張って立ち上げた採用ビジネスとか社員教育のビジネスとかはなかなか勇気がいるんですよ。
やっぱり辞めますって言って。
しかもニーズがないんだったらいいですけどね。
価値いって感じてくださってる人が相当いるわけですもんね。
ついでに助成金まで辞めまして。
私は助成金やらないって結構なもんですから。
確かに。
その代わりアウトソーシングのDX化とか。
その時にそっちに振ってるんですか?
そうですね。あと確定供給電金。この2本にも絞ってやります。
だからうちと付き合えばとにかく仕事が楽になります。早くなります。
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採用って人不足から採用って話だったんですけど。
DXもやっぱり人不足対応だなと思いまして。
とにかく労務の観点からそこに絞ってやりますよみたいな感じで。
全体の導入支援とかウェブ迷彩。
当時も今はウェブ迷彩当たり前なんですけど。
あんまりやってないところからウェブ迷彩にどんどん変えていきますよみたいなところとかっていうのをやりますっていうのを絞って。
いや、黒先生がそこの意識ってあるんで。
今この恐ろしいDX化が社内全体顧客も巻き込んだ形で進んでたりするのはそこだったんですね。
ちなみになんでそこに絞ったんですか?
DXと確定教室。
普通助成金捨てないそうですし。
まず何がやりたいかっていうところで一番ワクワクしたっていうところ。
ワクワクなんですね。選んだきっかけ。大事ですよね。
あとはなるべくどこでも良かったと思うんですけど。
勝ち筋がちょっとありそうなところでいくと。
ちょうどコロナ来る前ではあったんですけど、なんとなく人不足のところは県庁に分かってて。
間違いなくこれデジタルとかに置き換えざるを得ないくなってくるなと思ったんで。
そこはちょっとポイントだなと思って。
勝ったんですねここはね。
そうですね。そこは割と。
ただ全然初めの頃はもう響かないですよねお客さんには。
なんかDXとかいらっしゃる変な奴いるぞみたいな感じですよね当時。
そうですね。デジタルデジタルって言ってましたけど。
デジタルだったって。
あとは確定価選挙期の方は全然マーケットがまだなかったんですけど。
これはでもどっかで来るなと思ってたんで。
この二つに絞っていこうみたいな感じで。
それで絞って。
絞るって本当に大事だなと思うのは、
お客さんに先ほど何屋さんか分かりやすくするっていう観点と、
あとやっぱり社員の教育だなと思ってまして、
教育も絞らないといけないなと思って。
さっき話したアシスタントじゃないので、
個人に稼いでもらわないといけないのって。
何でもかんでも売らせるってのはあまりにハードルが高いし、
全て覚えてもらうっていうのはそれは確かにコクだなと思って。
とにかく絞って。
あと一番感じたのは10人超えてくると、
サイズがすごく中途半端なんですね。
要はめちゃくちゃ量がやれるわけでもないんですよ。
力が分散してるんで。
営業のマーケットを見ると、
社の事務所って小さいところが多いので、
例えばA事務所はトップの先生が対応してくれると。
うちの事務所は職員出すわけですよ。
10人くらいになるとね。
10人くらいになると。
自分でやりきれないから。
そうなんですよ。
どっちがいいかって言われると、
ちょっと申し訳ないけど、
やっぱりA事務所のトップの先生の方が素晴らしいわけですよ。
それは創業してトップやるような人が現場に入ってくれたら、
それは勝てないですよね。
勝てないですよ。
だからその先生と戦うためには、
その先生は確かに素晴らしいけど、
この観点においてうちの方ができますよっていう、
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その一点突破の戦略でやってくるんですよ。
そうすると、
あんまり使い慣れたあれですけど、
選択肢集中の極みの話ですね。
女性業務をその先生にやってもらってくださいと、
うちはここのDX課だけやらせてくださいとか、
アウトソーシング休憩さんだけやりますねとか、
という形で取ってくるわけです。
でもその瞬間に今度は同業の方が協業になるわけですよね。
そうなんですよ。
逆に言うと女性勤なんかは知り合いの先生が
全部やってくれてます。
ってことですね。
仲間に代わる急瞬間になるんだと。
そうなんです。
確定競争選挙も実は同業者の方と一緒に販売してますし、
それはマーケットがでかいからやりきれないとか、
あと逆に言うと確定競争選挙やりたくない事務所もあるんで、
そこはうちが代わりにやってあげてとかっていう形で、
同業者とも含めるようになったっていうのはすごく大きいかなと。
いや、本当に今聞いてて思いましたね。
なので、家業から事業の絞るってことをやった時の起きる問題としては、
何やか分かんないってのもありますし、
トップVS初音っていう構造に戦わなきゃいけないんで、
もう絞らないと勝ち筋がなくなるわけですね。
そうなんですよね。
そこに全然気づいてなくて、一生懸命やってたんで、
だからどうにか事務所でかくなったらいろんなことできると思って
ワクワクしちゃってたんですよ。
全然違うんだと思って。
ある意味子供っぽい可愛さはありますけど。
始めから最後まで絞らないといけないってことが分かったっていうのが一つだったんですよね。
そうなった瞬間に今度は同業者が仲間にっていうフェーズに入ってくるんで、
そうなると結構あれですよね。
深刻感、気絶入った感のようにグワッと動き出すんですよね。
そうですね。自分たちも割り切れますし、
ここはやれないっていうお客さんに平気で言えるようになってきて。
ただ自信もやっぱり必要だし、
多少それでお客さんが切れてしまっても仕方がないなっていう割り切りとか、
あと逆にとも助手席なんか僕ら今全然やってないので、
助手席は別の事務所さんがやってくれるからってことで、
逆にお客さんに勧めやすくなって、
お客さんからしても、
リソースが足りないと提案しないっていう発想になりやすいんですけど、
リソースが減るので提案できるけど、
僕らの工数が増えないみたいな、
そういうこともできるから、
お客さんにとってもプラスなんだとは思うんですよ。
僕らにとってもプラスですし。
なるほどね。余白ができる。
結果それがお客満足にもつながって、
自分たちだけでやるわけじゃないので、
同業との協業になって、
ものすごいなるほどっていう話ですが、
そこに行くまでにね、
2年間赤掘るっていうね、
なかなか修行事務所で赤掘る会社聞いたことないですからね。
本当にね、
よく生きた心地のしない時間を。
一旦そんなところですかねと思うんですが、
今回事務所経営について、
第3回にわたってやってみたんですけど、
ちょっと振り返ってみて、
まだまだ聞きたいこといっぱいあるんですけど、
いかがですか?
喋りたいことはいくらでもあるんで。
そっち。
リスナーさんがどっちを求めているかっていうのがあると思うんで、
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意見とか言いながら、
毎日の話ができたらなというふうには思います。
まだここ聞きたいぞとかね、
マーケティングもっと具体的に掘ってほしいとか、
書院さんとのマネジメントどうするんだとかね、
人事の話とか、
いろいろ聞きたい方、
もしいらっしゃいましたら、
質問ここからは、
ロームに戻っていく方向では考えておりますけども、
質問次第ではね、
また扱っていきたいなと思いますので、
ぜひ遠慮なく、
聞きたいことありましたら、
質問お待ちしております。
ということで、
大変勉強になりましたね。
今年始まりましたので、
また、
50人ですか。
来年の1年後、楽しみにしております。
はい、お願いします。
ということで今日は終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
この番組では、
くのまさやの質問を受け付けております。
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たくさんのご質問お待ちしております。