00:01
すがけん、河原拓実の厚利商売ラジオ
こんにちは、世界一有名な日本人、小回りのプロデューサー、河原拓実です。そして、
企業の10倍成長のためのアドバイザー、株式会社ムーンショットの、すがけんこと、菅原健一です。
この番組は、薄利多倍なビジネスモデルから脱却するための考え方と、行動するためのヒントやアイディアを、ザックバランにお話しするビジネス対談型ラジオです。
さあ、厚利商売ラジオ第6回目の配信になりました。あっという間ですね。
あっという間ですね。反響がなんか出てきましたね。
いや、本当に本当に。なんか気づくと、お悩み相談ラジオに変わるんじゃないかっていうぐらい、お問い合わせもたくさんいただいていて、期待をヒヒヒヒと感じております。
さらに、あの更新頻度をご要望からですね、週に1回から2回に上げることになりました。
なので結果、僕たちはですね、今週1ペースで収録してるんですけど、もうちょっと収録回数増やさなきゃいけなくなるかもなというありがたい悲鳴でございます。
そして前回のテーマは、価値と価格の関係性ということで、価値は相手の変化量という菅謙さんの発明から始まり、その価格を上げるために価値そのものをどう上げるかというお話をいただきました。菅謙さん前回どうでしたか?
いやその問いは本当に大事で、みんな価格の話から入るんだけど価値を見落としがちなんですよね。値段だけ2倍にしようみたいになるんですけど、値段を2倍にするならやっぱり見合う価値と見合うお客様、この辺をちゃんと考えないといけないですよね。
そうですよね。そういったことをかなり具体例も使いながら、多くの方に使っていただきやすいお話ができたんじゃないかなと思うんですけれども。
本日のテーマは薄利と高利、利益率の違い。前回ちょうど現価の話が出まして、ここで外せないのが利益率の話かなと思っております。
なので薄利の商売と高利商売、その現価の設定や利益率がどう違うのか、この辺りを詳しく教えていただきたいなと思ってます。菅謙さんどうでしょうか。
なるほど。これ結構誤解されやすいんですけど、利益率の話なんですよね。なので薄利っていうと100円で売ってて利益率が10%、つまり利益が10円しかない。
1個売るのに100円で売っちゃうと利益率10%だと10円しか利益が出ませんよっていう話なんですよね。
一方で値段を上げようと、高い利益をいただくために値段を上げようと価格の話しましたね、前回。というふうにすると100円じゃなくて200円になりますよね。
そうすると利益率30%でも60円の利益の額が残るわけですよ。
03:02
金額としてですね。
金額として残るんですよね。なので高利にして価格値段を上げると利益の額がちゃんと増えるんですよ。
でも利益の反対の減価、人件費とかもありますけど商品の代金の中に含まれる製造のコストや仕入れた品、もしくは人を雇った家賃を払ったっていうその利益とは違う部分ですね。利益の反対の減価。
その商品を作るためにかかったお金というか。
はい。そっちの金額も高利にしても上がってるんですよ。額としては。
どういうこと?
だって100円の時は90円だったのに200円の時は60円を引くんで140円に上がってるじゃないですか。
本当だ。減価自体も上がってる。
そう。減価もちゃんと上げた方がいいんですよ。
なるほど。
じゃないと違うものも作れないし、いいものも作れないじゃないですか。
なんかここを減価を増やさない方がいいとか、減価を下げて利益率だけ上げた方がいいとかって考えるとすごく難しい。
100円の中で利益率を10%から30%に変えると減価下げちゃうんで、物が悪くなるんですよね。
なるほど。安かろう悪かろうというあれですね。
そう。だからむしろネガティブスパイラルに入っちゃうんで、ここで勘違いして苦戦してる方も多いんじゃないかなと思いますね。
今聞きながらなんか嫌なゾワッとしました。
なんかちゃんと言われた通りにやって10%を30%に変えても値段は変えませんでした。だから品質が悪くなりました。
これって全然小売商売じゃないですよね。
小売商売じゃないですし、僕の実感としても、でも今言ってるような話たくさん見かけるなと思ってて。
例えば具体名でブランドとか出せないですけど、板チョコとか。
はいはいはい。
値段は同じ、もしくはちょっと上がってたりするんですけど、いやいやそもそもサイズ半分ぐらいになっとらんかみたいなのってあるじゃないですか。
下げてますよね。
あと私の愛するナイススティック、コンビニにある菓子パンで棒状のやつ。
僕あれに人生救われたと言っても過言じゃないぐらい傾倒してるんですけど、やっぱり減ってるんですよ本数自体が。
そんな傾倒してるぐらい食べてるからわかるんですね。
わかります。
減ってるってなるんだ。
そのタイミングで1本って決めて食べてるので、あれこの3時のタイミングでこれがなくなってるってなるわけですよ。
3時分がなくなっちゃったんだ。
なくなっちゃったんです。
06:01
だからこれが海外だと、それこそ値段ガンガン上がるし、商品としてのクオリティは変わらない。
かつ値段が上がってたりするんで納得感があるんですよね。
物価が上がってるしな、原価が上がってるしな、そうだよね。
なんだけど日本での勝負って値段を上げずに、いかに不満にならないラインにするかっていう、そっちで勝負してますよね。
でもたくみさんが気づいちゃってるみたいに、お客さんって気づくんですよ。
僕それがあんまり好きじゃなくて、お客さん気づかないと思ってやってるメーカーさん多いじゃないですか。
そうなんですかね。まあでもそうですよね。やってるっていうことはね。
そうやってるってことは。なんで言わない値上げみたいな、言わない粗悪品みたいな形になってるのって、結局はお客さんをバカにしてるというか、
お客さんがバカだと思っている?気づかないだろう。これなら。っていうアプローチなんで、むしろ取るべきって、
お客さんは賢いよね。お客さんは素晴らしいよね。お客さんはいいものをちゃんと感じてくれるよね。
だからうちの商品は高くても大丈夫って思わなきゃいけないところを、そしたら値上げていきますよね。お客さんを信じれば。
いやおっしゃる通り。おっしゃる通りな一方で、ただじゃあ日本の今の市場というか、顧客の多くは、やっぱり10円上がることにも危機を言う方もたくさんいるし、
もちろんなんか安気で安いだけ企業努力で頑張ってくれてるみたいな、まさに薄利多倍的な悪しき監修の中にいて、
企業側もいたしかたたくその道しか選べないみたいな、どっちにとっても辛いよねって思うんですよ。
でも冷静に考えると、100円で利益率10%で利益10円しか残りません。それを110円にして利益20円残ります。利益だけで考えたら売れるの半分でいいんですよ。
10円にしかならなかったものを1本売って利益20円になったら、1本売るだけで目標に2倍近づくんですよね。
てことは別に10%の利益率改善というか、利益率は10%じゃなくて200%になってるんで、2倍になってるんで、全然半分売れるだけでもいいはずなんですよ。
そこを考えればですよね。小利小売で考えれば。
そうそうそう。別に少なく売ればいいだけだし、たかがその値上げでお客さん半分になるってことはないので、全然踏み切っていいんですけど、
どちらかというと作り手の皆さんはやっぱりお客さんがそれでも買ってくれるって信じられないから値段を変えずにこっそりやっちゃおうとか、
耐えて耐えて耐えて、ギブアップ気味に値上げをして利益を減らした貯金を減らした後にそれを元に戻すための値上げになっちゃってるんで、やっぱりもうちょっとお客さんを信じても大丈夫なんじゃないかなとは思いますね。
09:13
おっしゃる通りお客さんを信じて大丈夫なんじゃないかな。
あと一方で自分たちの商品の価値を信じても大丈夫なんじゃないかなとも言い換えられますよね。
その通りちゃんと売れますから。
またその一方でじゃあそれで売れなくなるものであれば、もしかしたら今の市場のニーズとは違ったのかもしれないっていう結論すらありえますよね。
そうそうその通りだと思います。
別にメーカーさんってある種何でも作れるわけで、たまたま時代に合わなくなった商品を耐えて耐えて頭を下げながら安くしながら売り続ける必要はなくて、
それこそ別の商品を作って売ってもいいですし、もっと利益率が出るもの、もっとお客さんが喜ぶものをちゃんと世に出していく必要があるんじゃないかなと思います。
変な話いらないですよね。
だってそこまで耐えてまで売るんだったら作り手も旨味がないし、消費者さんも買う側も安くないならいらないよっていうような商品を作って買ってもらうってなんかちょっと不毛というか、世の中に他に代わりがいっぱいあるなら他の人にやってもらえばいいので、うちにしかないを作れてないってことだと思うんですよ。
まさしくですね。
でも今の市場、ビジネスの現場って大半がそんな状況なんじゃないかなって聞きながら今イメージしました。
そう思います。やっぱり作っちゃってあるものをどうやって売るかになっちゃってるんで、どうやってお客さんが喜んで利益を作れる、良い商品を作るのかすごく大事だと思うんですよね。
それこそだからその一歩目としてきちんと利益率の改善をし、商品開発に人だったりとか会社のリソースを充てられるようにしていくっていうのが実は一歩目ですよね。
そう、そうだと思います。僕がすごく大好きないちご大福屋さんがあって。
おいしいの食べてそうだなー。
僕はそこのおばあちゃんが僕のマーケティングの師匠の一人だと思ってるんですけど、ある時ずっとそのお店っていちご大福の期間ってお客さんがずっと並んで、すぐ売り切れちゃうんですよ。
で、僕が新年か何かの時にすごく仲良かったんで様子を見に顔を出して、もう残ってないよなーって思ったら、やっぱ案の定全部売り切れで、でも一個だけ残しといてくれたんですよ、おばあちゃんが。
で、ありがとう嬉しい今年もしょっぱなに食べれて、やっぱりすぐ売り切れちゃうんですねって言ったら、そのおばあちゃんが、そうなの作るのは大変なんだけど売れるのはすぐなんだよねって言ってて、なんか僕はこれが本当にやんなきゃいけないことだと思ってて、
12:15
で、メーカーはやっぱり独自性を出したり、品質を上げたり、別にお金をかけるっていうことだけじゃなくてですよ。いいものを作るために努力をして、いいものだから、ユニークだから、他にないから、美味しいから、だからみんな並んでても欲しい。これが小売商売のなんとなく原則的な考え方だと思うんですよ。
一方で、薄利多倍の考え方って、全くその逆で、作るのは簡単なんだけど、売るのがめっちゃ大変なんですよ。なので、簡単に作らず、作るのを一生懸命やって、売るのを簡単にしましょう。
今の聞きながら、作るのすらも実は簡単じゃなくて、安くするためにめちゃくちゃ苦労してる、そして売るのも苦労してるっていう、二重苦が世にはびこっとるなぁって今思いました。
しかも、作るのの難しさって、いいものを作る難しさじゃなくて、安くする難しさで頑張ってますよね。そっちで頑張らなくていいんですよ。どうせ頑張るなら、いいものを作る。お客さんが並ぶほどいいものを作る努力をした方がいいと思うんですよね。
まさに正しい努力は何かっていうお話ですね。
そう思います。そうすると、小売はついてくると思うんですよ。
いい話だなぁ。その師匠のおばあちゃん、いつかゲストで。
ゲストで僕がお伺いして、マイクとかセッティングさせてもらえるならあるかもしれないですけど、呼ぶことは無理ですよ。
このラジオのリスナーの皆さんとそのイチゴ大福並びながら、小売商売を感じながら、そのおばあちゃんに触れたらめちゃくちゃ人生の考え方が変わりますよ、ビジネスの。
おばあちゃんからはそうやって学ばせてもらってた時期があります。
ただ買いに行ってるだけですけど、やっぱりその一言一言がパンチラインが強いっていうか。
あとやっぱりいいものを作ろうとすると、そんなにいっぱいは作れないってもう分かってるんで。
旦那さんと二人でやってますから、そんなに数は作れないんですよ。
だからそもそもがもう小売商売のスタイルになってましたね。
最後あれでしょ、オチとしては1個残してくれてたイチゴ大福は普段の値段の3倍ぐらいで売られたんでしょ。
そんなおばあちゃんだったらここで言いませんから。
1000円くらい払ってね。
それでも食べたいでしょ。オークションやります。やめなさい。使えない。
そういうことですよ。
ありがとうございます。素晴らしいお話でした。
続いてはコーナー企画。ビジネス用語の世界一分かりやすい解説。
15:05
今更人には聞けないけど重要なビジネス用語を時給30万円で経営アドバイザーをしている菅謙さんに分かりやすく解説してもらうコーナーです。
さて今回菅謙さんに解説いただく用語はコンサルティングです。
なんだろう。まさにカタカナ用語かつかっこいい憧れの代表格だと思うんですけど。
実際はじゃあ何やってるのとかどんな価格帯なのとかどんな人がやってる仕事なのみたいなちょっと幅広にはなるんですけども。
菅謙さんに用語解説をお願いしたいと思います。
まず匠さんが喋ってる間に僕はグーグルで調べました。
今なんかすごい必死でパチパチやってるなと思ってそれね。さすがだな。
定義はね結構大事なんで。でもやっぱ僕が頭で思ってるのとグーグルが教えてくれる定義っていうのはやっぱりちょっと違くて。
グーグルの定義はそっちの方が正しいと思いますよ。定義としては。
クライアントの課題解決を目的としてその現状を分析診断し解決策を提案提供する業務です。
コンサルティングを提供する専門家をコンサルタントと呼び個人や法人として活動しています。
という感じなんですけど。
非常に的確な印象です。
そうですね。
概ね間違ってないかなと。
で、どちらかというと今やっぱり人気なのはコンサルティング会社、法人でいい大学を出て海外に留学をして勉強をしてMBAとかを取って
経営のスペシャリストみたいな人たちがみんなそのコンサルティング会社に入り高いお給料をもらいながらクライアントからの依頼を解決していく。
いわゆる戦略コンサルティングっていうお仕事が何となく頭にイメージする人も多いんじゃないかなと思います。
3代とか4代とかメガのコンサルティング会社、大きいコンサルティング会社があるんで、そこの人たちが主にそのイメージの方たちなんじゃないかなと。
ちなみに僕がやってるのはアドバイザーって言って経営者の壁打ちなのでちょっとコンサルティングとは違うんですよ。
どっちかっていうとコーチングに近くて。
なのでそのティーチング、コンサルティング、コーチングでやっぱり役割がちょっと違うんで、大きく見るとコンサルティングが何をしてるかって学ぶよりはざっくりと人に何かを教えたりヒントを与えるような仕事っていうのはティーチング、コンサルティング、コーチング。
ティーチングっていうのはどちらかというと学校の先生ですよね。ティーチャーだから。本当に一方的に教科書的なものを教える。だから割と講義みたいなのはそれに近いですね。講師、講義みたいなやつを。
18:06
知識習得用って感じですよねイメージはね。
そうですそうです。だから大量にがっつり何かを詰め込みたい時、基礎知識を入れたい時みたいなのは先生に教えてもらう。講義を受ける。こんなのでいいと思うんですよ。
コンサルティングっていうのは一方的に知識を教えるというより、戦略コンサルがよくやるのは3ヶ月でどのくらいだろう。10人とか20人のチームになってクライアントが数億円払って一つの課題解決の道筋を立てるみたいなところをやるんですけど、
その時コンサルタントが一番最初にやるのってその業界知識があんまりないんで、まず本いっぱい読むみたいなところから始まるんですよ。
はいはいはい。いっぱい入れてその業界とは何かを頭に。
そうですそうです。地頭はいいんでコンサルで働く人って。要は性能のいいパソコンみたいなものなんだけど、最初データがないんでひたすら本を読んでデータを入れるんですよ。
もうまるでAIですよね。そこから企業にクライアントにヒアリングをして何が課題なんですかとかもそうだし、あとは従業員の人にインタビューをしてみて本当の会社の本質的な課題を聞こうとしたりとか、そうやってデータをとにかく集めてくる。
で、本を読んだりもしくはデータを見たりしながら社会情勢も見ていく。そうするとこの会社が自ずとやらなきゃいけないものは何なのかっていうのが見えてくる。
で、それを資料にしてクライアントにこういうことやりましょう。もしくは本社の課題こう言ってましたけど本当の課題ってこれですよね。
じゃあこういうことやりましょう。っていうのがコンサルティング。で、コーチングっていうのは本当にまさに壁打ちみたいなもので、どちらかというと答えを教えるティーチャーや問題を解決するためのある種の答えみたいなのを提案するコンサルティングに対して、コーチングってどちらかというと答えはあなたにありますとクライアント側に。
中にあるということですよね。
そう、まさに中にあるから壁になってあげて、問いかけをし、相手に考えてもらい、コンサルって自分たちがコンサルタントが考えますよね。
コーチングっていうのは質問することで考えてもらい、相手に気づいてもらうっていうことなので、ティーチャーとコンサルタントとコーチは全然違う仕事。コンサルティングっていうのは今の説明の通りそういったことをする仕事になりますね。
なるほど、コンサルタント、コンサルティングの理解が深まりました。
じゃあ例えば、スガキンさんがやってるアドバイザーアドバイスっていう仕事は、それら3つを複合的にやってるような印象なんですかね。
21:08
ああ、でもそうかも。どっちかっていうとコーチに近いんですけど、問いかけをする。でもやっぱり答えは相手にあるって言いながら、答えは相手にあるんですよ。でも成果も出さなきゃいけないじゃないですか、経営者って。
なるほど、自分のことがよくわかりました、なんとなくすっきりしました、腑に落ちました、アクションが見えました、じゃあダメなんですよ。成果が出るアクションまで持っていかないといけないんで、だからアクションが見えましたって言っても、いやいやそうじゃなくて、例えばGoogleだとこんなことやって、世の中に新しい価値作ってるんですよ。
何か事例を出しながら、その人が気づく大きさ、階段をちょっと大きくしてあげる。
視野とか視点とか思考のサイズを大きくするみたいな感じですよね。
まさにその通りです。そのためにティーチングをすることもあれば、そのためにコンサルティングっぽいことをすることもあるという感じですね。
なるほど、ありがとうございます。
おそらくリスナーの方もコンサルティング、もしくはコンサルタントっていうことを聞いておられる方多いと思うんですけど、すごく解像度が上がる、まさに世界一わかりやすい解説だったんじゃないかなと思います。
はい、ということでエンディングに入りたいと思います。
今回はイチゴ大福食べたいが残りましたね。
コンサルティングどこ行ったんですか?
振り返った時に一番インパクトあったのが、そのおばあちゃんのイチゴ大福食べたいなっていう。
食べたい。僕も喋りながら食べたくなってた。
ちなみに時期いつなんですか?
イチゴの時期だからやっぱり元旦前後ですよね。
なるほど。
12月頭ぐらいからかな、多分始まって1月、2月終わりぐらいまでかな、やる感じですね。
リスナーの方で要望が多かったら是非イチゴ大福、小売商売を感じるツアー、比較したいなと思っております。
最後に菅謙さんからお知らせをお願いします。
はい、この配信からおよそ1週間後。
いよいよ1週間後です。
ぴったり。10月10日に新刊が出ます。
小売商売、薄利多売から抜け出す思考行動様式、匠書房という匠さんの出版社から出ます。
是非リンクからAmazonに行って予約をお願いします。
裏側の話ですけども、ありがたいことに各書店さん、Amazonさんから発注の依頼がたくさん届いておりまして、
24:02
急ぎ本を作るという、今印刷機が一生懸命頑張っておりますので、
本当の裏話ですね。
本当の裏話です。ひやひやしながら日々やり取りさせていただいております。
僕でもAmazonであんなに発注されるの聞いたことないですよ。
僕も見たことないです。何かが起こっている感じがします。
小売商売ラジオではリスナーの方からのご質問ご依頼をお便りフォームから受け付けています。
番組概要欄の記載のURLからどしどしお寄せください。
もっともっとください。
解説してほしいビジネス用語やあなたのビジネスのお悩み、ご質問など何でもお待ちしております。
また今回の配信を気に入っていただけた方は、ぜひSpotifyやApple Podcastからのフォローと評価お願いします。
SNSではハッシュタグ小売商売とつけて感想など投稿いただけると嬉しいです。
最後までお聞きいただきありがとうございました。次回の小売商売ラジオもお楽しみに。
須賀圭祥ありがとうございました。
はい、匠さんありがとうございました。
