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須賀県 河原 拓実の 厚利商売ラジオ
こんにちは、世界一有名な日本人コンマリのプロデューサー河原拓実です。
そして、企業の10倍成長のためのアドバイザー、株式会社ムーンショットの須賀県こと須賀原健一です。
この番組は、はくり多倍なビジネスモデルから脱却するための考え方と行動するためのヒントやアイディアを
ザック・バランにお話しするビジネス対談型ラジオです。
さあ、厚利商売ラジオ第7回目の配信となりました。
前回はですね、はくり多倍、厚利商売、そして利益率についてのお話し
さらにはイチゴ大福の…
しつこい!イチゴ大福が強く残りすぎて…
イチゴ大福のお話をいただきました。
そして、用語解説ではコンサルティングについてお話しいただいたんですけども
須賀県さんいかがでしたでしょうか。
やっぱりイチゴ大福ですかね。
やっぱりかい。
僕も食べたくなっちゃった。
厚利商売ラジオの特徴は具体例が甘いものが多い。
そうかも。
やっぱり須賀県さんのお好きなものでね、世の中が見えているフィルターがかかっているので
確かに。
甘いものを食べたくなるラジオなんだよなって思いながら喋ってます。
確かに。これ配信6時半、朝6時半からですけど
だから皆さん通勤・通学で聞いてもらいたいなと思ってますけど
場合によってはオフィスで3時の時間にお茶菓子を用意しながら
10分、20分くらい休憩してみませんかっていう使い方もありかもしれないですね。
いいですね。
おもたせというか持ち寄りが増える気がします。
自分の推しスイーツ。
そうそう。
いいな。
なんか完全に小売商売関係ないけど、須賀県さんの推しスイーツのコーナーとかやりたいっすね。
でもね、またこれ小売商売で少ないのばっかりだから買えなくなるんだよね。
そうなんですよね。そして僕が好きで通っていると仲良くなって
そんな話をしていくとすぐ手に届かなくなって
場合によっては僕でさえ買えない。
それでも僕もめちゃくちゃあります。
人気になっちゃって、なんか教えたら手に入らなくなっちゃったみたいなね。
そうなんですよ。そこはなんか独特ですけど悩みとしてあります。
ある。
あんまりこう伸びるのを思いついて言わんようにせんとなっていう
無駄なフィルターかけって話してるとこあります。
あんまり伸ばさんどこうみたいな。
そうそう。誰にも教えたくない。本当に。
本当にそう。
そんな器の小さい2人がお送りしている小売商売ラジオでございます。
本日のテーマトーク行きたいと思います。
需要の見極めの重要性
本日のテーマは需要の見極め。
薄利多倍ビジネスを提供してしまう大きな原因にあるのが
需要がないのに提供してしまうこと。
プロダクトを提供するようなビジネスであれば
ニーズの見極めが甘いのに開発をしてしまうこともよくあります。
需要ってどうやって見極めればいいんでしょうか。
ということを須賀健さんにお伺いしたいんですが
需要のまず考え方からお伺いしていいですか。
なるほど。需要っていうのは人が何かを欲しくなる。
欲求にも近いですよね。
需要の反対は供給、提供なんで
メーカー物を作るもしくは販売をする主体者側が供給をするっていうのと
お客さんが欲しがって需要が作られる。
この2つの関係性で成り立つわけですけど
大体のスタートアップやメーカーさんっていうのは
その商品を作る時に何で作ったのって聞くと
作りたかったからが多くて
要は供給したくて始めちゃうんですよね。
わかります。あとは例えば技術革新があって
この技術を使って何かしたいからっていうことですかね。
HDテレビが4Kになり4Kテレビが8Kになり
果たしてこんなに解像度が高いテレビは
誰が欲しいんだろうかっていう風になっていくと思うんですけど
そうやってメーカーさんって技術進歩や自分たちが作りたいもの
なぜなら自分たちも当事者だからって言って始めがちなんですけど
やっぱりお客さんはお金を払う側なんで
そこがすごくシビアでそれは余計なんじゃない
それで2万円上がるなら普通のテレビでいいんじゃないとか
そういう風に考えがちですよね。
なので物を作る人っていうのは需要を見極めるってすごく重要なんです。
市場に出すための戦略
重要だけれどもじゃあどうやったらいいのまで踏み込むとどうしたらいいんですか。
これねすごく簡単なのは2つあって
まずサッと作っちゃうこと。
サッと作ってみちゃえばいいんですよ。
で売ってみちゃえばいい。
要はみんな売るまでの時間が長いんですよ。
陽気準備するってことですね。
そうですそうです。準備を周到にやって
アラを探して潰して完成度を高めて売る。
つまり100点にして売りたいんですよねみんな。
まあまあ出す限りはいいものっていうのはわかりますけどね気持ちとして。
でももちろん食品だったら食べ物だけ作って
パッケージを作らないで売るなんてことはできないんで
ある程度もちろんちゃんと作らなきゃいけないんですよ。
でもそうじゃなくて新しくできたものの本質は何かっていう
その本質の部分だけが入ってればいいので
これスタートアップ用語で言うとPMF
プロダクトマーケットフィットって言って
そのプロダクトがその市場にフィットしてるのか
要は簡単に言うと売れんのかっていう話と
MVPっていうミニマムバリアブルプロダクトっていう
最小単位で価値あるプロダクトを作りましょう。
幕の内弁当みたいにごちゃごちゃ詰め込んで
なんとなくお腹いっぱいに満たせる
1個のお弁当を作りますっていう
そういう考え方じゃなくて
いやもううちは唐揚げをテストしたいんだから
唐揚げ丼にして売ってみましょう。
幕の内弁当の中に唐揚げを刷新したって
それが売れるかどうかはわかんないですけど
唐揚げを試したいんだったら唐揚げ丼にして売れば
売れるかどうかってわかるじゃないですか。
確かに。
そう、なんで最小単位で販売してみるっていうことと
要は余計なものをつけないっていうことと
そのプロダクトを早く市場に出して
売れるかどうかをテストしましょう
そういうことが大事なんですよね。
なるほど、まず1つ目が早く作って市場に出してみる
で実際に需要があるのかを確認する
これが1個目。
もう1個目はちょっとだけ作るってことですね
これも見落とされがちというか
やらない人が多いんですよ
何でかっていうと
物って大抵いっぱい作った方が安くなるんですよね
わかります。スケールメリットというか
そう、製造コストが下がるんですよ
そうすると1個あたりの単価が劇的に下がるんですよね
だからみんな1000個から作っちゃうんですよ
わかります。
最小ロットって言われているものもあったりしますしね
そう、だからプロに作らせて
工場を動かすために最小ロットで作っちゃう
でも冷静に考えたら5個なら自分で作れません?
いやわかります。手を動かしてね。
そう、自分で作っちゃえばいいし
もしくは得意な人に頼めばいいし
それで割高でもいいんですよ
だって結局安い1000個が売れた時と
その中で、その1000人の中で
もっと高くてもいい人っていうのが
5人ぐらいいるはずで
だから高くて5人売れるんだったら
もしかしたら安くて1000人買ってくれるとも言えますし
高くて5人売って売り切れちゃったら
周りのその5人の友達たちが
え?何それ?私も欲しいんだけど
って言ってウェイティングリストに
入ってくれる可能性もあるんですよ
最終的に薄利多倍を抜け出して
小売商売になりたいんだったら
そもそも最初から高くていいから作ってみる
小ロットで、もうほんと5個とかですよ、10個とか
それを高い金額でも欲しい人がいれば
いわゆるPMFしてる状態
商品が市場にマッチしてる状態って
言えるんじゃないかなと思うので
まずは1000個作っちゃダメです
売れるか分からへんのに
そう、で何百万円も
下手したら何千万円もかけて1000個作って
売れないからクラファンやり始めて
30%かかっちゃったり
それでも売れないから広告費をかけて
利益率を何十%も減らし
なんなら赤字に突入しても
家には大量の在庫が1000個待ってるって
なんとか売りさばかなきゃっていう
割とものづくりの初手から
地獄スタートが始まっちゃうんで
まずは高くていいから作る
高くてもいいから欲しい人が出てくるかどうか
出ないならそれは安くしたって売れないし
安くしないと売れない商品になっちゃうんで
後から結局自利品になるので
もうそこで見極めるっていうのが
大事なんだと思うんです
でも今の何だろう
具体例でお話されてないですけど
ちょっと聞くだけで浮かぶっていうぐらい
よくあることですよね
無数に浮かびますよね
何だったらもう僕自身の個人的な体験としても
それがあるので聞きながら
過去の傷が疼きます
クラウドファンディングの活用
あとちょっと今クラファンを
悪い表現で言っちゃいましたけど
逆に僕クラファンっていいと思って
伝え方は良くなかったけど
クラファンから始めるのはアリだと思います
なんでかって言うと
クラファンって達成しなかったら
終わりなんです
それは悲しい意味の終わりって
捉える人が多いんですけど
これじゃあ売れないんだ
じゃあこの商品って無しだねって
諦めちゃえばいいので
最初に言った通り物を作る人って
作りたくて始めちゃうと諦められないんですよ
だからずるずる値下げをし
ずるずる広告費をかけ
ずるずるずるずる
薄利多倍の道に
沼のように引きずり込まれちゃうんですけど
クラファンってプロジェクトが
サクセスしなかったら
なんだ需要がないんだ
終わります
で終わっていいんで
本当に物作り素人こそ
クラファンから始めて
もちろん手数料かかりますけど
売れるって分かったら始めるのは
アリなんじゃないですかね
なるほど
じゃあ今日のお話で言うと
需要の見極めの大きく2つ
1つ目がまず作ってみよう
そして2つ目がちょっとだけ作る
っていうことだったと思うんですけど
実は今のクラファンのお話って
クラウドファンディングの活用
それよりもさらに前段階で
どういったものを作ろうと思っている
アイディアだったり
例えばじゃあビジュアルだったり
文字だったりで
世の中に訴えかけてみて
どのぐらいの人が反応するもんか
を試してみようみたいなフェーズもある
ってことですよね
そうまず作ってみようじゃなくて
まず売ってみようができるのが
クラファンの凄さですよね
わー鳥肌立った
でも本当そうだ
だってみんな作ってから売って
売って後悔するわけじゃないですか
売れないって1000万かけて
1年後に売れないってなるんですよ
お金を物に変えちゃってるんでね
この状態で
そうなんです
もう売るしかないんですよ
どうにかして
でもクラファンって作る前に
お金かける前に売っちゃえるんですよ
で売れるんだったら作ればいいし
売れるんだったら資金調達すればいいし
なんならクラファン自体で資金調達ができちゃってるんで
お金をもらってから始められるわけですよね
すごいことですよね
そう思うとね
だって購入してくれる相手がその場に
もういるって確定した状態で
チャレンジできるわけじゃない
そうですそうです
だから僕クラファンって
そう思って使ってほしいんですよね
あれクラファンの会社の人でしたっけ
いや違います
なんかちょっとみんな使い方
そういう風になってないじゃない
はいおっしゃりたいこと分かります
もっと究極なのって
ご飯屋さん予約が取れないご飯屋さんって
おまかせコース3万円なんですよ
分かります
しかないですね選べない
そうつまり何出されるかが分かんないのに
お店の名前と過去の信用で
3万円払うって約束して
予約してくれる人がもういて
来月何十人来ます
再来月何十人来ます
年間で何百人何千人来ますって
もう予約の段階で分かってるんですよ
でじゃあいくらいただけるかって
計算ができるから
じゃあ今日は何作ろうってできるわけですよね
いやー最高法理商売
そうだって僕らって本当は
メニューを全部開示して選んでもらって
やっと買ってもらってるのに
法理商売で人気のお店っていうのは
いやいや何でも大丈夫
3万円払いますっていう人が
列をなして待ってくれてて
そんなに来てくれるんだったら
じゃあこれ作ろうかなって
お店の人が後から考えられるんですよ
お金もらえる前提で
こうなれたらやりたいことできますよね
しかも人気がない3万円のお店は
飲食業の予約システム
廃棄率とか気にしなきゃいけないんだけど
もしくはカウンター6席とかじゃなくて
40人ぐらい入る居酒屋で
何人来るか分かんないけど
いっぱい仕入れなきゃな
いっぱい仕入れてダメになったこと考えると
原価って上げれないなってなるんですけど
同じ仮に3万円のお店で
人気がない埋まってないお店と
もう1年分ぐらい予約が埋まってる
3万円のお店って
使える食材が全然違うんですよね
そうっすよね
廃棄しなくて
常に新鮮なのが入ってる状態で
出ていくの決まってるわけだから
より良いものが出来上がりますよね
そうなんです
同じ3万円で
より良いものが出来上がるんですよ
これが小売商売スパイラルですよね
だって来るのが分かってるんですから
より良いものを提供して
より良いものを提供すると
また来るんですから
聞けば聞くほど絶対そっちがいいって思います
毎回たくみさんそうなりますもんね
聞けば聞くほど
絶対そっちがいいのに
出来ない人たちがいるのが歯が良いみたいなね
いやーもうこのラジオはね
出来レースなんですよ
絶対そっちがいいの結論にしか向かってないの
確かに
もっともっと聞きたいですが
本日のテーマは需要の見極めということで
2つの方法について
あとはプラスアルファの方法についても
お話をいただきました
須賀健さんありがとうございます
ありがとうございます
続いては第2期コーナー企画
お悩み相談のコーナー
リスナーの方からいただいた
リアルなビジネスの悩みを
1万円で経営アドバイザーをしている
須賀健さんにぶつけることで
お悩みを解決していくコーナーです
今回はラジオネーム
畠山さんからいただいたお悩みです
既存商品の見せ方をアップデートし
新商品として展開し
その機会に高利点換したいと考えています
顧客にはどのように説明すると
応じてもらいやすいでしょうか
現状もお伝えいただいています
私は税理士として
アウトソースサービスを
高利とは言えない値段で販売している結果
数量を増やしていかざるを得ない
戦略に陥っています
現在の支援内容としては
強みであるバックオフィス全般の知見を生かし
創業期のスタートアップに対して
税理士の位置づけより踏み込んで
管理体制の構築や
財務領域まで支援しています
税務顧問の範疇では
金額のアップデートの理解が難しいだろうと思うので
管理部門のアウトソースサービス的な
商品設計をし
その中にオプションで
税理士業もあるような見せ方へ転換していきたいです
この領域はどちらかというと
同種のサービスではなく
市場から作っていかねばならない
類のものだと思っています
須賀健さんの意見をお聞かせください
ということでまた面白い
お悩み頂戴しています
面白い
ありがとうございます
腕の見せ所って感じが
プンプンしますけども
須賀健さんどこからいきましょう
皆さんが思っているところからは
いかないのがやっぱり
僕なんですけど
すいません本当に
もう違うところ気になっちゃうんだよな
いいですかちょっと
いつも通りどうぞ
なんかね
僕この畠山さんの
本当のお悩みって何なのかっていうと
新商品を作って
小売に展開したい
っていう話よりは
今の薄利多倍を抜け出して
小売になれればいい
だけだと思うんですよね
新商品であるかどうかは
おそらくあんまり関係なくて
むしろ新商品を作らないと
小売になれないんじゃないかって
思ってらっしゃるのが
なんとなく文字面というか
言葉面から感じたことで
間違ったらごめんなさいなんですけど
なので
どうやったら小売商売に
転換できますかぐらい
ざっくりとした
ざっくりとした
お悩みでもいいのかなと
その時現状としては私こんなことやってます
っていう風に
なんか読んだ方が
本当の課題解決になるかな
と思ったんですよ
もしそれで良いならば
ちょっとそうさせてもらって
お答えすると
これ聞いてらっしゃる多くの人に
参考になると思うんですけど
今薄利多倍なんですどうやったら
小売商売に転換できますか
ちょっといっぱい売らなきゃいけないって
焦ってるんですけど
そうじゃなくて一人のお客さんから
高くお金をいただけますか
っていうことに
商品を変えて買ってもらいたい
っていうのは
あんまり解決策じゃないんですね
どっちかっていうと
満足してもらってるかどうかが重要なんですよ
出た価値は
相手の変化量だから
そう価格の話じゃなくて
多分これ価値の話で考えた方が
よくて
僕が新しい問いを作るなら
なんで今の人たちは
もっと満足して
2倍払いたいって
言ってくれないんでしょうか
なんですよね
なのでこの畠山さんにお伝えしたいのは
どっちかっていうと
今のお仕事をされてて
こんないいものをこんな値段で
やってくれるんですか
ちょっと信じられないな
もしよかったら他のスタートアップの
話にも紹介させてもらえないですか
って今の値段
今のサービスで
行列ができてないことに
違和感を覚えるんですよ
お得ならばもっとみんなが使いたいはずで
もっとみんなに
紹介したいはずなのに
今はその値段に
合うサービスになっちゃってるから
紹介が来なかったり
並ばれてない
ウェイティングリストにお客さんが
入ってない状態なんじゃないかなって思うので
どっちかっていうと
今回コーリーに展開したいんだったら
今のクライアントさんの
全部やると
大変なんで
一部喜んでくれそうな人
もしくは過去に喜んでくれてる人
既に
にサービスを手厚くし
こんなにやってくれるんですか
だったら値段を上げてもいいですよ
とかこんなにやってくれるんだったら
お客さん紹介したいです
同じスタートアップ紹介したいです
並びを作ることから
始めたらいいと思うんですよ
うちも見てもらいたい
じゃああれですね
コーリーを考える前に
まずお客さんの満足を
溢れさせる
お悩み相談
そしてそれが広がっていって
次の人になる
もしくはその人がもっと
少なすぎて気まずいなと思うところまで
満足させちゃうみたいな
そう
僕はやっぱり満足度を
満点じゃなくて120点取れるはずだし
100パーじゃなくて
120パー取れるはずだって
満足度は思ってるんで
満点はないと思うんですよ
満足度に
なんでもうたくみさんがおっしゃる通りで
溢れさせるまで満足してもらう
こんなにみたいな
でその感動が
じゃあ申し訳ないから
もうちょっとお支払いできますよ
とか
これでこれはさすがにないですよ
他のスタートアップ紹介していいですか
とか
そういう風になって
ちょっと並んでくださる方が
新サービスの導入と顧客の反応
すごく増えちゃったんで
ちょっと値上げさせていただけますか
って言ったら
値上げしたって
残ってくれるお客さんも増えるんですよね
でも今回の新サービスで
市場から作ろうって言うと
めちゃくちゃ
イチかバチかじゃないですか
そうですね
かなり大変ですからね
そうプロでも難しいので
本当にそうしたいなら
今のお客さんにそうすればいいし
それで驚いてもらって
お金を払ってもらうなり
次の人を紹介してもらうなり
するっていうのが大事なんで
なんか今回のお悩みは
どちらかというと新しいサービスで
小売になれますかね
ではなくて
いやいや感謝されてますよとか
何々って言われますよって
お客さんもおっしゃるかもしれないですけど
なんでお客さんを
次のお客さんを連れてきてくれないんですっけ
そんなにいい話なら
仲間うちで
口コミで広がりません
っていうのが僕のアンサーかもしれないですね
そうですね
ここから先はどういうご状況なのか
っていうところがね
想像の範囲を超えていかないんですけど
でも事実として
それが生まれてたら多分このご質問は来てないと思うので
まずは
今いるお客さん
僕ポイントだなと思ったのが
その中でも特に喜んでくれそうだな
っていう人に絞って
まず試してみるっていう
重要の試し方
まずはやってみる
まずは作ってみるっていうのと
ちょっとだけやるの掛け合わせがここにあるのかなって思いました
確かに
大変じゃないですか全員にやるの
いい顔してるな
これリスナーの皆さんに見せたい
大変じゃないですか
僕はやっぱり大全体
努力が大嫌いだから
いかにうまくいくかに
直結するかが
大事だと思うんで
それはカツカツに
自分たちをすり減らしながらやると
他のお客さんにも迷惑かかるじゃないですか
だって自分がすり減っていっちゃうんで
なのでやっぱり
できるだけ努力をせず
今のお客さんの満足度を
どうやったら上げられて
ちゃんと感動があふれるまで
いきその結果
本の出版とリスナーへのメッセージ
次のお客さんを紹介してもらえ
ウェイティングリストに
今のやってらっしゃるお客さんと
同じくらい紹介で
待ってくれる人が増えたら
価格2倍にしても
半分になったって残りますからね
まさにちゃんと
利益で考えるってことですね
顧客数や売り上げではなく
そうそうそうそう
それがいいと思います
それを新サービスで作るっていうのは
すごくギャンブルになっちゃうんで
今勝手に
前払いでやっちゃえばいいんですよ
こっちが最初にやっちゃえばいいんですよ
なるほど
テストはただだからやめたっていいし
勝手にやって勝手にやめたっていいんですよ
別にそれはただのサービスだから
確かに約束してるわけじゃないですもんね
そうなんですよ
新サービスを忙しいながらに作って
うまくいかなくて
なんかそれを
改善しながら
既存のリソースを取られながら
やるとかって相当
難しいと思うんで
まさにやったけど積み上がらない
可能性の高い努力ってことですね
そうなんですよ
それをやり抜くまでのリソースはもう
畑山さんには残されてないんじゃないかって
勝手に推測
しちゃいました
そのだけのリソースが余ってたとしても
その手じゃなくていいんじゃない
ってことですよね
そうです
頑張らない推し進めるラジオ
もうちょっと楽ちんに
やってもいいような気がします
ぜひ畑山さん楽ちんに
このアドバイスを受け取っていただいて
おっしゃる通りだと思いました
相変わらずまたなんか
全然違うところから
答えつきますよね
気になるポイントが
でもこれがまさに
小売商売能の人が
見てる世界であり
選ぶ選択肢なんだな
っていつも思います
ありがとうございます
その通りだと思います
最後に須賀健さんから
お知らせをお願いします
いよいよです
そうですねこの番組の配信から
なんと2日後
10月10日に新刊が出ます
小売商売
薄利多売から抜け出す思考行動様式
匠書房
匠さんとタッグを組んで
今本を作ってついに
10月10日2日後に
本が出ることになります
ぜひリンクからアマゾンに行って
予約もしくは
当日にですね
カウントダウンパーティー的に
みんなで買っても面白いかなと
でも今買ったら多分
初日というか10月10日には届くと思うので
ぜひ購入を
お願いいたします
お願いしますあと2日って聞いて
作るのに2年かかってたんで
すごく感慨深いです
そうですね
当初からね
この本作りに関わってくださってた方々も
リスナーの方には多いと思うので
もう本当に
お待たせいたしましたという感じでございます
感謝感謝です
小売商売ラジオではリスナーの方からの
ご質問ご依頼をお便りフォームから
受け付けています番組概要欄に
記載のURLからどしどしお寄せください
解説してほしいビジネス用語や
あなたのビジネスのお悩み
ご質問など何でもお待ちしております
また今回の配信気に入っていただけた方は
ぜひSpotifyやApple Podcastからの
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小売商売とつけて感想など
投稿いただけると嬉しいです
全て目を通させていただいてます
薄いよ厚いに
多いよ少ないに
変換してください
いつか小売商売と打って
自動変換されることを目指しています
ということで最後までお聞きいただき
ありがとうございました
小売商売ラジオもお楽しみに
須賀健さんありがとうございました
たくみさんありがとうございました
