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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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はい、今日ですね、営業をしている人であれば、お客様の課題を解決するっていうことがね、基本的にお仕事になるんじゃないかなと思うんですよね。
これ法人営業の場合、特にそうなんですけど。
で、これ課題を聞いた瞬間にね、何を考えているかっていうところをちょっとお話したいなと思っていて、
今日はですね、課題とその問題解決の話ですね。
その時にちょっと陥りやすい罠みたいなところを、私自身の今日のやってしまった反省も含めてね、話したいと思っているんですけど。
お客さんから、うちはここが課題だねって言われた時とか、あるいは事前に企業を調べていて、
分かりやすくこういう課題があるって中期経営計画書に書いてあったりとか、
例えばAIに聞いたら、その課題があって分かりやすく返ってくるっていうね、ちょっと調べれば分かる課題というのがあるわけですよね。
で、商談の時とかでも、うちはここが課題だねって言われた時にね、課題がこうありますって言われた時に、
普通だいたいどう考えるかっていうと、多くの人はね、この課題があったらこういうふうに解決すればいいんじゃないかな。
うちの商品、ソリューション、サービス、これで解決できるな、こうやってやれば解決できるなっていうふうに考え始めていて、
真面目な営業ほどっていうか、普通の営業ってそう考えるんじゃないかなと思っていて、
私も結構そう考える、普通に考えてきたわけなんですけれども、
でも課題を聞いてその解決策を当てるっていう、これが営業の仕事だっていうふうに思っていくと、
意外とそうではないというか、それだけだと解決できないと。
何かっていうと、課題を聞くわけですよね。課題としてあると。
課題としてあったものって、大体みんなお客さんも当たり前ですけど、分かっているわけですよ。
その課題があったときに、もう一段、実は深く掘る必要があるなっていうところがあって、
その課題ってなんで今まで解決されなかったんですかっていうところを考えることが大事じゃないかなっていうふうに思うっていう話なんですよね。
課題と聞いたら、これに解決できるなではなくて、その課題についてもう一段深く問いを立ててみるっていうことは、
すごく大事なんじゃないかなと思っていて。
あともう一個、課題なんで今まで解決されてこなかったんですかみたいなのもそうだし、
それって本当に課題なんですかとか、真の課題は何ですかってもう一段掘り下げるとかね、
っていうようなところが結構もう一段階深く考えていく。
表面的な課題だけに迷わされちゃいけないっていうところを結構実は今までもあったなと思っていて。
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大事な前提があるんですけれども、お客さんが口にする課題っていうのは、
実は大体もう社内で何年も前から認識されていることっていうのが実は結構多くて。
考えてみてほしいんですけど、この会社、お客様の会社にはその業務に何十年も携わってきた人がいる。
もしかしたら自分よりも賢い人もいるかもしれない。
その人たちが気づいていないわけがないわけですよ。
気づいていてでも残っているみたいなケースがあるわけですね。
っていうことは必ず何か解決できなかった理由があると。
そこに手をつけずに、そこの解決できなかった理由があるんじゃないかっていうことを考えずに解決策だけ持っていっても、
実は過去に消えていった案の何番千字かみたいなやつだったりするわけなんですよね。
ここの課題っていうところには、さっきの課題と言われることに対して、それが本当に課題なの?
実はもっと深い真の課題があるんじゃないの?だったりとか。
そもそもその課題って言ってるけど、何でこれずっと課題のままなの?みたいなところですよね。
今回、何でこの課題のままなの?っていうときに、その課題が実は解決できる問題ではない、みたいなときがあるわけですけども。
ちょっと今日考えてみたら、ちょっと抽象的な話になっちゃうんで、
技術的な課題をどう解決できるのかっていうことよりも、
もう1個、私が20年見てきた中であったことを雑談で話したいと思うんですけど、
解決されてこなかった理由っていうところに、いくつかある傾向があると思っていて、
傾向というか、先にこういう課題がよくあるっていうことをちょっと挙げてみたいんですけど、
1個、課題なんだけど優先順位が低いと。困ってはいるんだけれども死なないみたいなね。
毎年来期やろうみたいに先送りされているものとかが課題がある。
優先順位が低いから解決されてこなかった。
あとは例えば、過去に一度解決しようと思ってやったけど失敗しているみたいなね。
社内にトラウマがあって反対する人がいるみたいなケースだったり、もう一度うちはやってるよみたいなね。
よくある営業の効率化で、営業のシステムを導入するとかね。
誰も使わなくなって失敗するとか。これ以外にも本当にいろいろあるわけですよ。
改革をすればするほど失敗してね。失敗してお金をかけては逆、さらに余計な工数がかかるみたいな。
こういうのがあるからもう二度と手をつけたくないやって放置されているみたいなケースもあるし。
あと大きな企業だとありますけど、意外とあるのがオーナーがいないみたいなね。
部門をまたぐ課題になっているときに、誰も自分の課題だっていうふうに思わない。
ボールが落ちている状態みたいになっているっていうことも結構実はあったりしますよね。
あとこれもたまにあるんですけど、解決すると困る人がいるみたいなケースとかもあって、
既存のやり方で評価されてきた人っていうのは実は結構困っているっていうケースがあって、
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あんまり実はうんうんってわかるって言ってるんですけれども、
それをわかるって言ってそのままいただいた提案書をポイッとゴミ箱、削除フォルダに入れるみたいなね。
こういう人ってちなみにいるんですよね、人間には。信じられないかもしれないけど。
あとはさっきのちょっと近いですけど、本当の原因は実は別のところにあって、
課題の設定そのものが間違っているみたいなケースがあって。
私がちょっと今日言いたいのは、技術的に解決する課題の設定が間違っている、
課題解決の方法がないみたいな以外のときに、解決策がなかったからっていうことではないんですよね。
人と組織の問題であるっていうことが実は結果なんかあるような気がしていて、
だからどんだけ製品とかサービスの比較表とか、この課題にはこう解決すればいいっていうのを一生懸命うんうん鳴って、
手元でロジックツリーとか書いてみて、それを見せていってもなかなか壁越えられないんですよね。
人と組織の問題ってすごく厄介で、手をつけるっていうことをできる人がかなり少ないんですよね。
かなりトップ層とかじゃないと本当の真の課題で、この人と組織の問題にメスを入れられるって結構厄介なことが多いんですよね。
なので難しいことはいらないんですけど、課題聞いたら、いつ頃から課題として上がってるんですか?だったりとか、
何か手を打たれたことありますか?とか、過去に課題解決してたとしたらどこで止まったんですか?みたいな、
そういったところを敬意を聞いてあげるっていうことが実は結構大事なんじゃないかなっていうような気がしました。
この質問とかってあんまり実はお客様に嫌がられないような気がしていて、
むしろお客様自身も言語化できてないモヤモヤを結構一緒に整理してくれる、
分かってくれるっていう風になるんじゃないかなっていう風に思いました。
なので、課題があったときにすぐ問題を解こうとしちゃいけないと。
なんで解けなかったのかっていうのを考えてみる。
一歩踏み込んで考えてみる。
一歩、二歩、三歩踏み込んで考えてみるっていうことが結構大事なんじゃないかなっていうのを、
今日私自身も課題に対してついこうだろうっていう風に考えてしまっていて、
これあるんですよね。
課題が解決されたら、空欄があったらそこにパッと何か答えを埋めたくなるみたいな、
そういう性質って人間あると思うんですけど、
それが、いや待てよ、この問題って解くべきなんだっけとか、一歩立ち止まるっていう、
空欄があったらそこにパッと答えをすぐ埋めるっていう、
そういう頭の使い方じゃなくて、いやこれは解くべき問題なのかだったりとか、
一回立ち止まるっていうことがすごく実は大事なんじゃないかなっていう風に思いましたという、
今日のお話でした。
私自身もちょっとやりがちなので、反省として今日はお話ししたいと思ってこんな話をしています。
はい、という今日の法人営業のメモ帳でした。
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それではまた。