メルマガセミナーの概要
おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日は、メルマガのセミナーを受講した感想みたいな話をしたいなと思います。
ナーチャリングの2つのルートということで、メルマガですね。
今年の目標、今年も半年終わっちゃったんだけどね。
メルマガを運用を始めたいということで、ずっと言っているので、さっさとやれという話なんですけど。
その1回置いておいて、今日もメルマガのセミナーを受講しました。
株式会社ベーシックのフェレットさんが運営されているメルマガですね。
今回は、ハウスリストの商談数を6倍に獲得するハウスリストの活用のコツみたいな、
新しいメルマガかけるコンテンツアプローチ方法みたいな感じの切り口のセミナーを受講してきました。
僕自身がこのコンテンツマーケティングの中でのホワイトペーパーというものを作っている仕事が今多いんですけども、
そこにやっぱり結構付随して出てくる配布方法ですね。
ホワイトペーパーの配布方法、いろいろあります。
オーガニック検索から来た人へのバナー提示だったり、内部リンクへの遷移だったりとか、
そういうホワイトペーパーの配布だったりとか、
あとはやっぱりホワイトペーパー、メルマガで運用して流していくみたいなやり方もいくつかあるんですけども、
やっぱりメルマガ強いよなというふうにはちょっと思っていて、
ここを巻き取るのは難しいと思うんですけど、難しいよな、でも何かやってみたいという気持ちはすごいありますね。
自分もメルマガ運用で数値の把握をちょっとしたいなという思いがあって、
その辺りに食い込みたいので自分で運用したいというふうなホッターになっています。
今日はB2Bのマーケティングだと顧客情報、ハウスリストをうまく活用して、
そこにコンテンツをメールで配布していく、このメールマーケティング、一般的にやられているんですけども、
このリードを獲得した後の商談化みたいな話をどう高めていったらいいのかというセミナーだったんですよね。
まずこのB2Bマーケティングの全体像というところが、やっぱりこのコンテンツマーケティングをやっていくにあたってすごく理解を深めないといけないのかなと個人的には思ってまして、
一応僕も書籍で学んでいるぐらいなので、あまりそんな知見がゴリゴリあるわけではないんですけども、
ホワイトペーパーを制作していると、SEO記事だけだと集客のフェーズでしかあまり関われないんですけど、
ホワイトペーパーというものは中間に位置しているんですよね。リード獲得、リードジェネレーションといったりするんですけど、
新規の問い合わせを得る、だから潜在層から潜在層という顧客の掘り起こし部分でも活躍するコンテンツだし、
見込み顧客ばっかり増えても商談につながらないと話にならないので、商談化というところに訴求するためのコンテンツにもホワイトペーパーで結構使えるんですけど、
リード獲得を最大化して、その後のフェーズには今回のセミナーで言うとMQLを最大化するということで、より質の良いリード、見込み顧客、角度が高かったりとか、熱量があったりとか、問い合わせに近かったりとか、
MQLを獲得する動きも必要になってくるんですよね。それで初めて、お客様の沸点が高くなって、問い合わせだったりとか、商談ということで営業、インセルトセールスに入っていくケースが多いので、
ナーチャリングのアプローチ
この中間ですよね。リードから商談に変えていくためには、やっぱり顧客教育が必要になってくるんですけど、信頼構築とでも言いましょうか。そこにメルマガが非常に強いというところなので、メルマガを使ってどうナーチャリングしていくんだというところで、
ちょっと漠然とした解像度だったんですけど、今回のセミナーではアフターパターンあるよみたいなMQLへの道、アフターパターンに分かれているよという話がありました。
MQLって定義的にはマーケティングクオリファイドリード、マーケティング部門が絞り込んだリード、すなわちトスアップといったりするのかな。
マーケティング部隊が育てたとか発掘した角度の高い見込み顧客を営業部門、商談部門にトスアップする、うまく引き継ぐためのリードという意味合いなんですけど、
このMQLを多く獲得していったりとか、育てていくときのアプローチ方法が2つあるというふうに言ってたんですよ。
1つが直通ルート、そもそもリードの温度感が高くて情報収集活発に行ってて、そのまますぐ割とお問い合わせまできっかけがあればしていくタイプと、
そもそも初回のウェブサイトへの訪問時だったりとかは、本当に検討度が低い状態なんだろうな。
例えばSEO記事で言うと、情報に興味があるけど、情報を提供している会社さんだったり商材には興味がないという状態かな。
これは育成ルートということで、少しずつ階段を上るように、最初は課題の研究性が低いんだけども、少しずつ情報を集めるうちに、
やっぱりこの問題って解決しないといけないよなみたいな、本格的に検討を始めるときがいずれ来るというようなルートなんですよね。
育成ルートの場合、最初から課題の検討度は高くないので、商材への問い合わせってあまり起きないんですけど、
やっぱりメルマガを使って態度変容を促していく。
こんな課題があるんだ、実はうちもこういう課題あるよねとか、これって課題だったんだみたいな課題に気づいて何とかしようと思ってもらうみたいな、
そういう態度変容を促す取り組みが必要なんですけど、そこにはやっぱりメルマガの定期的なアプローチというのがすごく重要という話でしたね。
直通ルートの場合は結構検討度への変化がわりとすぐ商談機会につながったりもするので、
ホワイトペーパーのダウンロードだったりとか、もうちょっとより商談化に近いパンフレットのダウンロードだったりとか、
無料のデモのご相談とかそういうものを獲得するためにホワイトペーパーも使い分けないといけないなと個人的には思いました。
このメルマガですね、ナーチャリング2つのルートということで、育成ルートの場合って本当に同じメール何つも送っても意味なくて、
本当に見込み顧客の見込み度合いが高いのか低いのか、今どういう状況なのかというのをしっかりと把握をして、
見込み顧客、見込み度合いが低いリードにばっかり製品紹介を送るんじゃなくて、そこは課題解決側のホワイトペーパーを送りましょうよとか、
そういうようにメルマガにアプローチするリストの種類と作るべきホワイトペーパーの種類って考え方は一緒なんで、ここ多分巻き取れると思うんですよね。
こういうメールを送りたいからこういうホワイトペーパーを作りたい、こういうホワイトペーパーを作りたいからこういうメールを作りたいとか、
そういうシーマ性があったりするんだろうなと思ってるんですけど、この設計自体は非常に難しかったりもするし、
MAツールへの入口とかってさすがにできないと思うんですよ、大企業とかね。
なのでどうなるかなと思うんですけど、メルマガの運用自体は非常に興味があって、やってみたいなっていうコンテンツですね。
自身のホワイトペーパーとの組み合わせがやり込み要素が結構あるので、この辺りはすごく勉強したいなと思っていて、
残り半年メルマガ運用を頑張って始めたいなと思います。
完璧趣味的なところが抜けなかったりするんで、まずやれよみたいなところを強く言いたいなと思います。
でもね、クライアントワーク忙しいんですよ。
6月とかめっちゃ雑談なんですけど、6月なんかめちゃめちゃ引き合い来たんですよね。
6月にっていうか、6月だけでも新規の控え4,5件来てて、ホワイトペーパー、SEO記事、取材。
引き合いがすごく多くてね。
7月、8月以降のコンテンツ制作の仕事のリソース、結構パンパンではありますね。
大丈夫かな?ちょっと不安ですけど。
いつまで仕事忙しいって言ってると余裕ないみたいな格好悪いんでね。
まあまあ大丈夫でしょうということで、頑張っていきたいなと思います。
ではでは、失礼いたします。
