商談の流れと準備
おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日は商談の際に気を付けていることを失注話ということで、先日、1週間前くらいかな、
リクエストを頂いたリスナーさんにお願いをした回があるんですけども、
そこで笹真帆さんに頂いたリクエストですね。
これまでずっと先真帆さんって言ってたかもしれない。笹真帆さんですね、すいません、今更。
遠目で見たら被っちゃって見えてた。
今日は商談の際に気を付けていること失注話という話で、
リクエストを頂いていた商談のコツみたいな話だったりとか、流れみたいな。
あとは商談の時にどんなものを出しているのみたいな話をしたいなと思います。
僕が商談になるケースというのはですね、
どんな仕事かというとホワイトペーパーもそうだし、
取材、今受けているのはホワイトペーパーとSEO記事と取材記事の主に3つかなと思います。
基本的には今結構手一杯なんで、新規のこちらから働きかける攻めの営業はしてないんですよね。
割と継続のお仕事で手一杯だったりもするので、営業はしてないんですが、
このSNSXを運用しているのでXのDMできたりとか、
なるべくXのDMじゃなくて、X自体も問い合わせフォームというのを目立つようにプロフィールに設置をしているので、
ポートオリオサイトの問い合わせフォームがあるのでそちらに窓口みたいなのを設置しているので、
そこから来ることが大半でございます。
オファーを待ち営業している感じなんですけど、
なので流れで言うと、問い合わせフォームに連絡が来るメールが届くんですけど、
僕はGoogle Apps ScriptでLINEに通知が来るように飛ばしているんですけど、
僕の方はLINEで気づく、アホは来たなって思って、
どんな内容なんだろうって一旦LINEの文明で読んで、
ふむふむなるほどみたいな、
僕は問い合わせフォームに選択肢を付けているんですけど、
あらかじめホワイトペーパーの相談なのか、SEOとかの相談なのか、取材なのか、
はたまたそれ以外なのかみたいな感じで区分があって、
詳細は記述欄に書いていただくような感じしているので、そこでざっくり把握をするという感じですかね。
で、だいたいその連絡先、メールアドレスを入れていただいているようにするので、
一旦僕の方で連絡をお返しするという感じですかね。
だいたいほぼ100%法人さんなんですけど、
法人さんなので担当者の方が一回オンラインで打ち合わせさせてくださいしましょうというパターンが多いですね。
それが相談になるのかな。
メールでのやり取りで受注・発注みたいなのがなるってことは結構稀ですかね。
一旦商談しましょうみたいな感じですかね。
なので日付を設定して商談するという感じですね。
僕の準備的にはGoogleドキュメントに打ち合わせのアジェンダですよね。
そのご依頼の内容に沿って。
例えばホワイトペーパーであれば、
既に僕はプレゼン資料みたいなものを作っていて、
対応範囲とかできる作業範囲だったりとか、
あと作業ごとの見積り料金表みたいなのは内部で持っているんですよね。
商談のときにはそれをご提示する。
今大体これくらいの相場感で僕は動かせていただいてますみたいなものの料金表を出しているんですよ。
失注の要因
ホワイトペーパーだったら企画から構成・作成、そして執筆・デザインみたいな4区分かな。
そこに取材を含めるかどうかみたいなオプションで入ってくるので、
大体これくらいのボリューム感だったりコースだったりがいくらいくらですみたいな、
割と見積り迷彩みたいなところまで出すような商談をしています。
あと、それを見せると大体予算に合うのかどうかっていうところがお分かりになるような感じになるので、
いけますなのか、後で資料を共有してもらってもいいですかっていう感じになるというか。
それでお渡しをして、一旦持ち帰りますみたいなことが多いですかね。
SEO記事とか取材とかのオファーの場合は、それも大体僕の今やっている相場感をお伝えしているかな。
入稿までもちろんできますよだったりとか、あんまり入稿まで巻き取ることないですかね。
多分法人メディアばっかりだから、入稿は多分社内の権限がある方のみがやるっていう感じだと思うので、
あんまり入稿まで巻き取ることはないですね。
あと、原稿を収めておしまいっていうパターンが多いですかね。
ただ、僕は図解の巻き取りとかもあったりもするので、
これまで僕そんなにSEO記事とか書いてないですけど、
過去に2、3社あるかな、提供させていただいた。
そうですね。
ホワイトペーパーで図解も作っているので、結構図解は得意かなというふうには思います。
なのでその辺の料金の感じとかもご提示するとかかな。
ある程度ホワイトペーパーについては明確に料金表が決まっていて、
SEO記事はジャンルテーマによるっていう感じかな。
割とやっぱり専門的なもののオファーが多いから、
僕自身がIT系ジャンルに強いっていう振れ込みで、見せ方で動いているので、
それなりに単価を提示しているので、そんな感じになるっていう感じかな。
商談時は料金表みたいなのを出したりしますね。
あとはその後の流れか。
その後の流れは料金を送ったりとか、
打ち合わせで話した内容をメールで別途記事メモみたいな感じで送らせていただいて、
お互いのトゥードゥ確認とかをするっていう感じですかね。
それ以降めっきり連絡が来なくなることももちろんあります。
結構あるんじゃないかな。
多分相談します。
どんな方からオファーがあるかっていう話もちょっと面白いかもね。
多いのは製作会社ですかね。
直のエンドクライアントさんからのオファーもなくはないけど、製作会社が多いですかね。
ウェブ製作会社しかり、マーケティング会社の製作会社ですよね。
オウンドメディアの製作支援だったりとか、
ウェブサイト製作の製作支援だったりとか、そういう事業をやられている会社さんが多いですかね。
あとはですね、
たまにエージェント系のサービスが自社でクライアントを持ってるんですけど、
これまで付き合いのあったフリーランス業みたく的な人の中に
ITに強い人がいなくて探してましたみたいな感じで。
結構ほぼ100%ITで僕はジャンル特化してるので、
来るとしたらそんな感じですかね。
そんな感じですね。
あと商談の時には、何で僕のこと知ったんですか?みたいなことよく聞きますね。
ノートを探してたらいましたとか、ググったら出てきましたとか、
Xで探してたら出てきましたみたいな感じで。
Xって多いですかね。
やっぱり検索したら出てきたみたいなところもあるんですけど、
やっぱりXで探してるみたいですね、皆さん。
そこはすごく勉強になりますね。
失注する時とそうでない時みたいなところも最後にちょっとお話しておこうかなと思うんですけど、
失注する時はどうなんだろう。
多分ですけど、ほとんどがそうかもしれないですけど、
予算感かな、多分。
この人めちゃめちゃ人柄がとか、
ヤバい人間だったみたいな感じで失注されたっていう感覚はないんですけど。
多分は予算感、まあそんなもんかな。
やりたくない仕事が来たみたいなところはあんまりないかな。
そうだね、一応できますって言ってるけど、
見つもりだったり予算感が合わなくて連絡来ないみたいなことはあるかもしれないんですけど、
ある程度のジャンル対応がまたできるでしょうのスタンスではいるので、
大丈夫ですよとは言ってるんですけど、
IT系じゃないジャンルもね、お仕事としては来たりもするんですけど、
そういう感じでオファーがいただいたりしますね。
やっぱりここも自分の首が締まらないようにしっかりとね、
張り切り価格みたいなものを出しつつ最低価格で情報するみたいな、
そういうところの商談はあったりしますかね。
見つもりはある程度自分の料金は決まっているので、
一旦それで出しておくっていう感じかな。
その料金表の相場が高いか低いかちょっとわかんない。
人それぞれだと思うんで。
ただ結構大企業さんとかだったら別に平気ですみたいな感じのスタンス多いのと、
どうだろうね、個人事業主、小規模事業者さんっていうのかな、どうなんだろうな。
わかんないね、こればっかりわかんないわ。
自分が苦しくないように今は仕事しているという感じですかね。
一回受け出すと、制作会社さんの場合は継続になることが多いですかね。
エンドクライアントさんの場合は、そもそもあんまりエンドクラさんで制約することも、
制約会社よりは少ないんだけど。
どうだろうな、制作会社で受けてリピートすることが多いかな。
なんかちょっとグダグダしてきたんでこんなもんにしておこうかな。
はい、ということで商談の際気をつけていることと商談までの流れですね。
気をつけていること言ってないかも。
何気をつけているか。
料金を出す手とか気をつけているかな。
結局納期と料金が知りたいだけだと思うので、
そこは料金をしっかり明示して出しているという感じかな。
ホワイトペーパーを作るのに最低でも3週間かかりますよだったりとか。
デザインと原稿を一気通貫で取材までやって業務範囲でできますよというのを明確にしているし、
金額もある程度見積もり明細打ち分けみたいなものが出せるようにはしているので。
結局ね、僕も会社で倫理資料を作ったりとか決済の資料とか回していたのでわかるんですけど、
実績と料金提示
三つもりも明細がいるし、打倒性みたいなのがあいみつ取ったりするので、
そのあたりの打倒性みたいなのを評価するための情報というのはあらかじめこちらから出してあげるとかね。
あとはポートフォリオも出すことが多いですね、ホワイトペーパーとか。
最近は自主制作のホワイトペーパーを作ったので、それを出したりしていますかね。
あとあれかな、これまで作ったものを出せるものがありますかという感じで見せたりするということもあるし、
やっぱり実績と料金表を必ず用意しておくという感じでございます。
ではでは、失礼いたします。ちょっと長くなっちゃいました。
バイバイ。
