ホワイトペーパー制作の必要性
おはようございます。ライターをしたりデザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日はホワイトペーパー制作で実施する取材の内容や流れということで、ホワイトペーパーの話をしたいなと思います。
企業さんのB2Bマーケティングコンテンツであるホワイトペーパーなんですけれども、
制作にはそれなりに深めなノウハウだったりとか、お客様、クライアント様の内部の情報、ノウハウだったりみたいなものを言語化をしていただいてコンテンツにしていく必要があります。
僕自身もその業界だったりクライアント様の詳細について最初から100%分かっているということはほぼないので、
ある程度自分の中でウェブで検索したりAIに聞いてみたりはしますが、
解像度の高さでいえばお客様に聞くというのが高いので、ホワイトペーパー制作でも取材というものが必要になってきます。
なので今日はホワイトペーパー制作で実施している取材の内容だったり流れみたいなところでまとめてみたいなと思います。
まずはホワイトペーパー制作で何で取材が必要なのかというところなんですけれども、
これ冒頭申し上げた通り自分で分からないからですね。
ホワイトペーパー制作の取材で聞くことをこれからまとめるんですけれども、
結論としてはユーザーの課題だったり訴求する商材の強みだったり訴求の方向性みたいなものを確認するために取材が必要であるというのが結論ですね。
ユーザーの課題の把握
ユーザーの課題、どんなことを聞くのかというと、
業界によってユーザーさんが抱えている課題って本当にセンスは万別だったりします。
例えば会計ソフトのユーザーさん、ユーザーというか見込み顧客の方がいらっしゃるとします。
例えば最近やったので言うと請求書の送付業務ですね。
これは企業さんであれば経理の担当の方とかがいらっしゃって請求書を送付するというような業務がありますよね。
皆さんもテレビを見ていて楽楽明細という商材があるのをご存知ですかね。
結構最近テレビCM、僕もよく見かけるんですけど、横沢夏子さんがCMに起用されていて、
請求書を作成する、PDFにする、印刷して封入して送るみたいな。
結構こういう紙の請求書を送付する企業様はまだまだ多いのかなと思うんですけど、
この業務ってめっちゃめんどくさいんですよね。
その封入までがめんどくさいとか、発行した後に何か届いてないんですけど、
郵送事故とかそういうのが起きたときにまた再発行するのにまたその封入とかしないといけないし、
これ1社だったらいいけど、いっぱいあったらすごい大変なんですよね。
っていう話をやっぱりユーザーの課題、ユーザーの目線で何がどこまで大変なのかみたいなところやっぱり聞くっていうのを、
担当する商材のマーケティング担当の方に聞いたりとか、
あとは実際にインサイドセールスの担当者の方、営業部隊の方が一番顧客の方と話しているので、
そういう方に聞くっていう感じかな。
請求書の話は比較的経理担当者末端の方がやっているので、
インターネット調べてもちょこちょこ課題が出てくるんですけど、
もっと専門性の高い、例えば僕最近電子契約ソリューションのホワイトペーパーを作ったんですけど、
このときって電子契約を決済するホーム担当とかが見込み顧客になるんですけども、
ホーム担当者さんがどんな悩みを抱えているかってなかなかインターネット上で出てこなかったりもするんですよね。
その場合はお客さん、相対している営業担当者の人だったりマーケティング担当者の方に聞かないとわからないんですよ。
専門性が高すぎて難しいっていうか、こっちの解釈も追いつかないというか、
そういう感じがあったりします。
なのでユーザーの課題を聞くっていうところは一番結構やったりするところかな。
ストーリー作りと訴求の方向性
あとは、訴求する商材ですよね。
ホワイトペーパー作るっていうことは、最終目的的にはリード獲得をするっていうのが目的であるケースが一般的には多いんですけども、
やっぱりコンバージョン先っていうのがあります。
コンテンツについては、この読んだ読者の態度をどう変えていくのか、
態度変容を促した後に何にアクションしてもらうのかっていうところを定める必要があるんですけども、
その時に商材の強みみたいなのをしっかりと理解して、逆算をしてストーリー作りをしていくんですね。
概要欄のリンクに、今日はノートのリンクを入れておこうかなと思うんですけど、
この商材の強みを知って、その商材の強みに合う課題を前提してきて、ストーリーを構成して流れるように訴求していくっていうところがホワイトペーパー制作に結構必要だったりするんですけど、
まずは訴求する商材が何なのか、商材の強みみたいなところを理解するっていうのも必要なので、
このあたりはクライアント様に聞くっていうのが一番必要性があるっていうところかなと思います。
そうですね、例えば会計システムで財務書評とか企業の会計資料を作るような効率化するツールだったりもするんですけど、
経費生産システムっていうのも結構あって、
皆さん会社員の方でこれ聞いてる方ってね、僕も会社員やってたんで分かるんですけど、
出張があるときってスイカだったりとか新幹線取ったりとか、交通費あるじゃないですか。
あれって最初自分で払って後の領収書で経費生産をするっていう行為あると思うんですけど、
これも結構面倒くさいじゃないですか、領収書取ってきておいてとかそういうものがあったりすると思うんですけど、
それもいちいち僕も紙に貼り付けて、切符貼り付けて申請してて超面倒くさかったなと思ってて、
これ結構経費担当者の人も一緒で紙で印刷して貼ってもらって持ち込んでもらって経費生産するというケースが多いんですけど、
セルフ申請かするシステムは結構ありまして、ソリューションとして。
従業員の方の面倒くささはあんまり変わらないんだけど、経費生産システムだけではね。
印刷してそれをスマホで写真でぺっと撮ってワークフローに載せるみたいなところがあったりします。
経費生産は経営の担当者が紙で読むのが面倒くさいし、何が面倒くさいって紙見ないといけないんで会社にいないと仕事できなかったりするんですよ、
経理担当者の人がね。
今このテレワーク普通時代に出社しないとそれができないというのは結構ネックだったりもするので、
経理担当者さんのバックオフィスの業務改善という意味合いで、
スマホで写真撮ってワークフローに載せるとパソコン上で確認できるので承認行為ですよね。
経費生産、その経費生産大丈夫ですよって上司の方が承認したりとか、経理担当者の方が承認したりとかっていうところが
ウェブ上でできるようになるので、このあたりがやっぱり促進する詳細の強みだったりとかするようになるんですよね。
スマホから簡単にできますよみたいなね、そういうような感じで促進する強みが見えてくるっていう感じかな、取材をすることによって。
一方でストーリー作らないといけないので、訴求の方向性みたいなのはやっぱりお客様と握っておく必要があります。
いろいろね、商材にはいくつかの強みがあるわけなんですけども、今回はどういう訴求でいくのか。
例えば先ほどの経費申請で言えば、スマホで簡単に写真を撮って経費申請に回せるっていう、
スマホを使って手軽にできるよっていうことを訴求するのか、
そもそもそのペーパーレス化でできますよみたいなバックオフィス体制の業務効率化に、
テレワーク化だったりね、に貢献できますよっていうそのバックオフィスの改善訴求でいくのかみたいな、
今バッと言っただけでもペーパーレス化訴求なのか、バックオフィスの体制訴求なのか、
行き着くところは結局同じなんですけど、どういう訴求にするかによって読む方の食いつきが変わってくるので、
この訴求の方向性というのも取材の中でやっぱり聞いてすり合わせるっていうことが多いですね。
そういうことをですね、大体その企画の段階、構成作成前に実施することが多いですね。
なので大体そのお話、オファーをいただいた後、ざっくりそのテキストでもですね、
なんとなく題材みたいな、詳細なんですかみたいな、ある程度聞いてスケジュールを組んで、
構成作成に入る前くらいにヒアリングをさせていただくっていう流れが多いですね。
実際そのヒアリングを元に構成を作って、叩きを作ってですね、
すり合わせをしていって、構成これでいいですよってなったら実際に原稿を書き出すっていうような感じになっております。
これがホワイトペーパー制作で実施する取材の内容、そして流れというような形でございました。
参考になったら嬉しいです。
今日はホワイトペーパーのお話でございました。
概要欄にホワイトペーパー制作で大事な流れ作りみたいな、ストーリー作りみたいな話を書いているノートと音声まとまっているものがありますので、
ちょっと貼り付けておきたいなと思います。
ではでは、失礼いたします。
バイバイ。
