ホワイトペーパーの提案準備
おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日はホワイトペーパーを提案してもいいクライアントかどうかを見極める質問ということで、
ちょっとなんか、おや?みたいな、ちょっと棘があるような内容にも見えるかもしれないんですけれども、
別になんかそういう攻撃的な意図があるわけではなくて、
ホワイトペーパーを実際お仕事のご相談とかされた時に、
クライアントさんの状況を聞いてみて、果たして本当にこのまま限りあるリソースとコストですよね。
そういったものを自分に、ありがたい話ですけど、お仕事として頂戴してよいのかどうかみたいなところは、
一回僕もジャッジをするんですよね。
なぜそんなことをするかというと、ホワイトペーパーでそれなりにコストがかかるわけですよ。
制作期間も一定かかるわけで、その確認作業とかお客さんに強いるわけなので、
そこって結構お互い大変なところがあるんですけど、
できたコンテンツがそこから投資回収できるかどうか、リードが獲得できるのかどうか、
みたいなところがクライアントさんにとっては重要なところなので、
コンテンツの良し悪しは僕の責任なんでしょうがないんですけど、
できたものをうまく運用していくことができなければ、
ホワイトペーパー単体で作ったらリードが取れるという魔法のコンテンツではないので、
僕の範疇から離れた後にどう動いていくのかなっていうのも、
僕としては判断をして、
委ねるっていうところまで考えているというような話ですね。
いいから作ればいいんだみたいな話もあるかもしれないんですけど、
そのお客さんの状況を聞いて、
それだったら今この予算をホワイトペーパーに回すよりは、
別のことに使った方がいいんじゃないですかねっていう提案をして、
お断りというか、そこで僕が新たにできることを模索するとか、
別に何かやれることはあるかもしれないですねみたいな話で、
持ち帰っていただくとか、
その過程で仕事につながるみたいなこともあったり、
いなかったりっていうような感じで、
お客さんにとって最適なものを提案するというのが、
良いことなのかなと思っているので、
たまに立ち切りになるってことがあるんですよ。
どういう状況かというと、
ホワイトペーパーを提案してもいいクライアントかどうかを
見極める質問なんですけど、
配布チャンネルの重要性
一つが配付チャンネルどうなってますかっていう質問ですね。
先に3つ言ってしまうと、配付チャンネルどうなっているか、
運用体制はどうなっているか、
この2つから見ているのは何かというと、
マーケティングが動く仕組みはあるかどうか、
整っているかみたいなところを気にしているということですね。
まず最初に配付チャンネルはどうなっているかっていうことを聞くんですけど、
これ別途配付チャンネルどういったものがあるのかみたいな話はしたいなと思うんですが、
お客さんによってはいろいろパターンがあります。
作ったホワイトペーパーコンテンツを
どのように届けていくのかっていうところで、
それは用途によったりとか、
タイミングに事業フェーズだったり、
その事業、その会社のフェーズだったりとかにもよって
結構変わってくるんですよね。
例えば、よくあるのは、
広告で回して、
LPを用意しておいて、
そのコンバージョンポイントにするとか、
他にもですね、メタ広告のリード獲得広告というものがあって、
簡易なインスタントフォームみたいのが広告の仕組み上でできるので、
ホワイトペーパーコンテンツ作って、
コンバージョンポイントを作っておいて、
広告で流すというやり方があったりとか、
またまたですね、表の企業さんなんかは、
その辺の仕組みみたいなのが自社で用意していて、
自社のウンドメディアに設置をして、
どのコンテンツがダウンロードされているのかっていうのを全体的に見る。
多分、M8連携しているので、
そのままマーケティングオートメーションが走っていく、
ダウンロードされたらメールが送られてきて、
セミナーの紹介があったりとか、
メールマガにそのまま展開をされていったりみたいな感じで、
自動的に動く仕組みがあったりします。
そういう感じで、配布チャンネルどうなっているかっていう質問に、
マーケティング部の人だったら、
大手の企業さんのマーケティング部門だったら、
割とその辺りは明快になっていて、
例えばですけど、
某大手の電子契約サービスを展開している会社様だと、
オウンドメディアとかに設置をしますとか、
ハウスリストに自社のメールマガ、
生きているものもあるし死んでいるものもあると思うので、
そういったところに流します。
顧客を掘り起こしますみたいなもので使ったりしますとかね。
あとは、ホワイトペーパーがダウンロードされたら、
コールセンター部隊が過電をして、
要望なんかを聞きますよみたいな、
そういう後続の流れができているということを聞いたりしますし、
リードの距離感、
問い合わせホームのところに、
検討状況みたいな、
すぐ打ち合わせしたいとか、
今情報収集中ですみたいな、
そういうものがあると思うんです。
そういったものを問い合わせに、
フローが変わってくる場合もよくあります。
なので、配布チャンネルどうなっているのか、
その先どう動いていくのかみたいなことは確認が必要ですね。
あとは運用体制どうなっているかっていうところも聞きますね。
ほぼほぼ似たような質問なんですけど、
マーケティングを動く仕組みがあるのかどうかということで、
運用体制ですよね。
MAが入っていませんとか、
運用体制の確認
あとマーケティングが全然追いついていませんみたいな場合だと、
そこにライターとしては仕事が結構眠っていたりもするので、
どういう体制でやっているんですかということは聞きます。
例えば、ホワイトペーパーで獲得したリードに対してメルマが打っているのかどうか、
実はメルマはやっていないんですよねということであれば、
MAが入っていて仕組みがあるのかどうか。
もし入っていて活用できていないのであれば、
メルマ側の提案とかもね。
僕はまだできていないんですけど、やれたらいいなとは思うし、
メールの文面とかも書くとかそういったこともできたらいいなとは思うんですけど、
このままメルマが運用実務としてやられている方に聞いたときには、
乗っ引きにならない事情もちょこちょこあるというところで、
このあたりは出方をどうしようかなという感じでございますね。
あとは、そういったものはあるんだけど、
このホワイトペーパーを作ったときに、
どこから流入させてくるのかがあまり明確になっていない場合、
コンテンツは作りたい、目的としてはリード獲得したいですって、
ある程度目的とかは決まっているんだけど、
配布チャネルがあるにはあるんだけど、
どれを使ったらいいかちょっと分かりませんみたいな感じになっている場合、
その体制的にどう動かせばいいかよく分からないみたいな場合ですよね。
オウンドメディアに設置したいんだみたいなことであれば、
そこに流入させるには広告やるのか、
SEOですよね、SNSもありだと思うし、
企業さんのSNSを運用しているようであれば、
メタ広告と絡むかな、でもインスタとかだとそうですね。
リスティングで流すとかディスプレイ広告で流すとか、
そういった体制がないのであれば、
こちらの提案、本当はできればいいかなと思っているので、
ホワイトペーパーを作るという要望があったときには、
運用の状況を見て足りないところに自分がポジションを取っていくっていうことを、
できれば本当はいいって感じですね。
SEOライターさんであれば、そこに流入するような
SEO記事を何本か作ってみてはどうですかねみたいな、
そういう提案が個人的にはありかなという感じですね。
SEOメディアがあって、CMSがちゃんと入っていて、
そこにコンテンツを入れるだけでいいという状況であれば、
こっちでキーワード選定して、
ホワイトペーパーに流入するようなコンテンツを作って提案するというのは
全然ありかなと思うので、そういうこともやれたら、
結構どんどん広がっていくと思いますよね。
ということで、ホワイトペーパーを提案してもいいクライアント活動を
見極める質問で、配布チャンネルはどうなっているのかということと、
運用体制はどうなっているのか、すなわちマーケティングが
動く仕組みがあるのかどうかというのを見極めると、
ないのであればその前にやることがあるはずだと思うので、
一緒にやってあげるとか、提案するとか、やりようを考えてあげるというのが
誠実かなというような感じがあります。もちろんね、
作っておしまいでもいいんだけど、本当にそれでリードって取れるんだっけ?
お客さん喜ぶんだっけ?みたいなところはあったりするので、
そういったところも僕としては巻き取れるように、
仕事の幅を広げていきたいなと思っているところがあります。
今日はそんな感じでございました。
これに関連して、また別撮りしたい、起きたいなと思っていたのが、
ホワイトペーパー、実際運用する仕組みがあるのかどうかみたいなところを
見極めたときに、ない場合って、
あ、ないんですね、さよなら、さすがにね、ちょっとあかんので、
他にどういうことができるかどうかみたいなのを、
提案というか、するのであればどういうことがあるかなという
手段の話をまたしたいなと思います。
ではでは、失礼いたします。
今日合わせて読みたい読み物として、
ノートマガジンですね、僕もホワイトペーパーのまとまったコンテンツを
ノートマガジンに書いてますので、もしよかったらそっちも見てみてください。
ではでは、概要欄のリンクに貼り付けております。
ではでは、失礼いたします。
