テーマ提起：リプレイス戦略 vs 新市場開拓戦略
稼ぐ社長の脳内見学ツアー
こんにちは、安田佳生です。柳澤さん、今日もよろしくお願いします。
お願いします。
今日のテーマはですね、競合からのリプレイスと新市場開拓、どっちを攻めた方が良いんだろうかっていう。
競合から、同業他社から、安くしてとか、うちの方が良いよって言って乗り換えてもらうか、
それか、まだ同じような類の商品を買ったことのない人を攻めるかっていうことですよね。
新卒採用支援事業の事例紹介
そうですね。これ背景ありまして、僕のお客さんで、4月から始まったお客さんで、新卒採用支援をやってる会社があるんですよ。
リクナビとかマイナビみたいな、媒体営業に近いもの、地域特化で。
懐かしい。私がもう15年前ぐらいに辞めた、まだやってる方がいらっしゃるっていうことですね。
リクナビとかマイナビは全国各地なんですけど、その会社はちょっとユニークで、
その会社が拠点があるのが、とある東海地方のある県なんですけども、そこの県に特化してるんです。
いいですね。そういうのはいいですね。
その時に、4月にちょっと出張で片道、車で3、4時間かけて出張で行って、1日、そこの営業の方と同行していて、
やっぱり基本的には営業としては、既に新卒をやってる、新卒を募集していて、マイナビとかリクナビを使ってる会社に、リプレイスか併用してもらう提案をしてたんですよね。
もう99%の会社はそこじゃないですか。
でもその時に、安田さんがYCubeやってた時に、YCubeってリプレイスではなくて新卒やってない会社に新卒をやらせたじゃないですか。
そこは意図して変えていきました途中で。
だからそこの、その考えに至った背景と、どうやってその新卒をやってない会社に新卒をやらせたのかっていうのを、
その同行した時に安田さんこの状態でどうやってやったのかなっていうのは、
YCubeがやってた手法から10年以上経っても同じようにリプレイスしてる方法で結構儲かってる会社もあったりする一方で、
YCubeは新市場を開拓していったみたいなところ。
リプレイス戦略のメリットと限界
リプレイスは手堅いですからね。だって既に新卒採用やってる会社が年間多分今だったら4万社とか5万社とかあって、
いくなびまいなびなんだかの方法でやってて、でうまくいってない会社って絶対テイストあるわけですから不満を持ってて、
うちだったらそこは解決できますよっていうのがね、一番お客さんにとっても発想しやすいというか結論が見えやすいというか解決につながりやすいイメージがありますよね。
なので新しい会社も立ち上げやすいですし、営業もやりやすい一方でそういうやり方しなかったわけじゃないですか。
なんかその背景と新卒をやってない会社はどうやって開拓していったのかみたいなのをちょっと今日お聞きしたいなと思いました。
今通用するかどうかわかりません。同じプロジェクトで。
まずなんでやったかっていうとやっぱり価格が決まってるからなんですよ。今まで20人採用するのに300万でやってましたと。
めちゃくちゃいい方法があるけど1000万ですって言ってもそもそもその相手の提案してほしい範疇に入っていかないと言いますか。
予算が決まってるからってことですかね。
はい。で長い間採用をやってる会社ってですね、まあだいたい同じ会社が毎年毎年ほとんど新卒やるんですけど、もう会社の中に仕組みができてるんですよ。
予算も決まってて何人取る、誰が担当者で、いつ説明会やるとか。
だから採用のノウハウも知ってるし、1年中その会社の採用に携わってるわけですから、その会社の採用に関しては普通のその採用サポート会社なんかより全然詳しいわけですよ。
ショットやソットの企画出したところでいやそんなのもうとっくに考えたんですけどみたいな。
だから結局はなんかうちだったらこのぐらい手間をかけますとか安くしますとか、そういう差別化しかできなくて儲からないっていう。
新市場開拓戦略の背景とアプローチ
で、おまけに私は競争が嫌いなので、新卒をやったことないし、やる気もないと考えてないと。そもそも新卒どころか採用も考えてないみたいな。
そういうところが圧倒的に多いわけですよ。日本には400万社とか会社があって4万社しかやってないってことは99%は鉄かず市場ですから、誰も営業に来ないわけですよ。
この人たちに一回新卒の話聞かせてくださいって言わせちゃえばこれはもう一人占めだというわけ。ということを考えて。
これは反共営業とセットなんですよ。全然考えてない人のところにいて門前払いを受けているのに、いやちょっと聞いてくださいでは絶対売れないんですね。
そうですね。
だからまずはこちらから情報を発信して新卒採用するといかにオタクの会社が業績がアップするかっていう情報を流してですね。
社長さんの悩みってシンプルで最近は人が取れないとか人が辞めるとかいう悩み多いですけど、私が反共営業を始めた頃は別に採用自体に困っている会社ってそんなになかったんですよ。
新卒をゼロから育てるより即戦力の方がいいとか、民主交換から教えるのなんて嫌だみたいな感じだったんですね。
でも共通しているのは儲けたいってことですよ。
その時になんで新卒取る会社と取らない会社があるかというとですね、新卒を採用する会社は新卒取れば儲かると思うから取るわけですね。
新卒採用しても儲からなかったら絶対会社ってやらないんですよ。
新卒採用していない99%の会社は新卒を取ったら儲かるっていうそこまでのロジックが繋がってないんですよ。
風が吹けばオケ屋が儲かるみたいな感じで、風が吹いてもいきなりオケ屋は儲からないじゃないですか。
風が吹いたら歩いてる人の目に埃が入りみたいなストーリーがあったじゃないですか。
あれかなり無理くりですけど。
でも無理くりでもああなるほどなっていう人はいるわけですよ。
それと同じように新卒採用をしたらこんなにオタクの会社収益増えますよと。儲からないのはやってないからですよと。
その証拠に有名大企業儲かってる会社はみんな新卒やってるでしょというようなロジックをですね、いくつかのパターン作って。
なぜ中途採用で取った人は新卒よりも儲からないかっていうような話ですね。
今は転職当たり前ですけど当時って辞める人すごく少なくて。
確かにそうですね。
中途採用イコール即戦力っておっしゃいますが、中途採用って一回入った会社を辞めてきた人ですよねと。
新卒って辞めたことがない人ですよねと。
辞める人と辞めない人どっちが欲しいんですかみたいなこととか。
本社の中で今まで辞めた社員だけで会社作ったら今より良くなりますかとかですね。
いろいろそういうロジックを考えて、確かに言われてみればそうかもみたいなのがだんだんだんだん育ってきて。
情報発信しまくってたので。
で、一回新卒の話を聞かせてもらえないかみたいな問い合わせが向こうから来ると。
そしたらその時にこういう話をしますっていうシナリオができててですね。
それでやったことがない会社に新卒を打っていったっていう感じです。
新市場開拓の成功要因と顧客満足度
そういうことか。
顧客満足度めちゃくちゃ高いんですよ。
なぜかというと中途採用より明らかに良い人来るんですよ、当時新卒をやると。
やっぱり嬉しいわけですよ。
初めて就職する会社、人生初めての会社に自社を選んでくれるって社長めちゃくちゃ嬉しいんですよ。
新卒やってるところからリプレイスしてくると前と比べられるじゃないですか。
比べられる前が今までの中途採用とかなんで、それに比べたらめちゃくちゃ喜んでもらえる。
ということで私は新市場を攻めてたっていう。
新市場開拓における価格設定と契約
だからあれですね、情報の格差もあるし、かつ予算の今までこの金額でいくら採用してたみたいなものもないから、
いいねでご発注いただける可能性が極めて高くなるってことですね。
おっしゃる通り、新卒採用のやり方をゼロから教えますっていうことで、
初年度は2年契約でだいたい最低金額が2000万ぐらいで取ってました。
そんなにするんですか。
高かったら3000万とかで取ってましたよ。
それでイベントとか全部ひっくるめてってことですかね。
そうです。イベント予算とかサポート予算全部ひっくるめて、2年でってことですけどね。
もう2年間続ける気ないんだったらやめた方がいいですみたいなこと言ってやってましたね。
過去の戦略の振り返りと現代への示唆
今だったらそのロジックではないと思いますけど、今私はもう新卒あんまり押してないですけど、
もし新卒マーケットでやるんだったら新しいロジックを考えて、
やっぱりリプレイスじゃない新卒やったことがないところを攻めるでしょうね。
ありがとうございます。やっぱYCubeの20年は10分で語るのは難しいですね。
そうですね。どっちにしろもう15年前のやり方なので、あんまり参考にはならないと思いますが。
ということで20年を振り返ってみました。
本日は以上にしたいと思います。どうもありがとうございました。
ありがとうございました。