変化する競合の定義：AIと異業種参入による複雑化
柳澤です。杉本です。
今回の40’s Biz talkのテーマは、これからのビジネスパーソンが考えるべき「競合対策」について話そう、です。
これ、私が挙げさせていただいたんですけど、何でこれあれかというと、よく、まあ、法人営業とかだと、まあ、あるじゃないですか。
例えばね、なんか、あの、私、元はNTTだから言うんですけど、まあ、NTTで提案しますと、競合っていうとソフトバンクとかKDDIですみたいな、まあ、分かりやすいじゃないですか。
まあ、NTTドコモの時にもそうですよね。それで分かると。で、言ってたんですけど、で、よく、あの、営業とかだとね、競合比較表みたいなの書いて。
まあ、それで、NTT品質20。ソフトバンク三角、KDDI丸とか勝手にこっちに書いて、比較表渡してみたいな。
こんなの、全然、自分ばっか丸ついてるわけみたいな。そういうような分かりやすい競合比較を、こっちも意識してるし、お客さんも意識すればよかったけれども、
最近、やっぱりそこが、ちょっとだんだん外れてきてるっていうか、例えばなんか、フリーの営業、フリーってあの、会社のね、サーズを提供している会計ソフトのフリーさん。
競合は、例えば、マネーフォワードですとかあったじゃないですか。で、分かりやすく他にも何個かあると思うんですけど、経費生産だったら、なんかこう、これこれこれとかあるじゃないですか。
っていうのが、だんだん最近、いろんな会社さんがそっちの方向に、なんか、例えば会計ソフトとかに進出するものもあれば、逆に言うとクロードとかも出てきて、なんか基盤のAIが、むしろ当時競合としていなかった人たちがポコッと出てきたり、
なんか、いやそもそもAIで作れるじゃん、だったりとかって言ってて、だんだんこう、なんか競合の範囲が広くなってきてるな、みたいな感じもあると思ってて。で、なんか、よくある、最近だとなんか、これ僕の感覚だけかもしれないですけど、なんだろうな、なんか、特定のサーズのソフトがあって、最初は住み分けできてたのに、
例えばサーバーとかハードウェアの話、ソフトウェアの話、だけど、ハードウェアの会社がソフトウェアもやり始める、とか、特にソフトウェア領域のところって、今までだったらそんな簡単になかった競合がポコッと出てきやすくなった上に、さらに言うとお客さんの中で競合、勝手に作れちゃうみたいなものが出てきてて、
なんか、競合の対策って言った時に、想定できないことみたいのがどんどん出てき始めてるから、結構大変じゃない?っていう話をしたかったんですよね。
競合ね、だからあれですよね、最近思うのが、サースって競合結構多いじゃないですか、似たような、一時期ね、もう2000年、2020年前後からめっちゃ出てきて、で、例えばサースでうまくいってる国内の会社でいくと、スマートHRさん、結構伸びてるじゃないですか。
で、あの会社って年末調整とかね、社員の労務管理の領域を中心にやってたけど、結構今プロダクト広げてて。
そうですよね。
だから、労務管理を軸にいろいろ何だろうな、経費支査も多分できると思うし、あとは、
勤怠管理とかね。
そうですよね。
とか、領域めっちゃ広がってきてるから。
横にどんどん広げていけるじゃないですか。で、広げていける余力と資金力があるじゃないですか。
だから、スマートHRがこの領域もやるの?みたいな感じになったりするじゃないですか。
そう。
っていうのが、なんか他のところでもどんどんどんどん出てくるだろうなと思ってて。
あとは、例えばコンサルがそこをやっちゃうみたいな。
はいはいはい。
コンサルの人たちも、結構プロダクト作りやすくなったりとか。
全然あるなと思ってて。
で、そういう意味だと、なんかあるのが、ソフトとかITのソリューションを使わないで人で解決するみたいなこともあったりするじゃないですか。
ちょっと強豪じゃない。
例えば、あと人材育成とかの領域だと、育成のソフトツールとかはあるかもしれないですけど、人が結構広いんですよね。
座学の先生派遣するとかっていうことだったりする場合もあるし。
そういうことでもAIで作れちゃうみたいなのもあって、なんか単純なツールの比較だけじゃ全然もうなくなってる領域っていっぱいあるんだろうなと思って。
ここら辺をね。
強豪ってあんまり考えても無駄なんじゃない?
無駄っていうか、無駄じゃないんだけど、今目の前にあるこれが強豪ですっていうふうに考えること自体がやっぱり良くないなと思ったり。
あとなんかあれじゃないですか。
時間を使うものっていう、例えばゲーム、時間を使っていくものとかだったら、
あらゆるテレビとかゲームソフトとか、あらゆる遊びみたいなものが強豪と捉えるという考え方があるじゃないですか。
ああいう感じで、一段上に強豪の考え方を設定しないといけなくなったなと思ってて。
そこにAIが加わって自前でできるとか。
競合の捉え方の再定義：高い視座と「やらない選択肢」
あれですね、それ面白い話だけど、楽天球団立ち上げた時に、
強豪を同じ球団にしないで、いわゆる居酒屋とかの飲食店、
同じ時間帯野球やっている18時から21時ぐらいにお金を持っている会社員の人たちが行くところをベンチマークにして、
要は娯楽っていうか、宴溜め。
そういうやつですね。
楽天はそれで野球見ながら宴会できるみたいなね。
そういう団体絵さんの席とか作ったりとかして、早期に黒字化したみたいな話を見たけど、
確かに強豪のもう少し高い目線で見るってことですよね。
そうそう。
結構重要ですよね。
そうですよね。
あと、よく思うのが、これはちょっと考え方と違っているか分からないですけど、
自分の商品、よくある営業の間違いとして、何かお客さんから課題が出てきました。
情報収集しています。何社か話を聞いています。
その話を聞いている、自分以外の話を聞いている会社が強豪だと思う。
さらに上行くと、もうちょっと範囲広げて強豪がポコポコと出てくるかもしれないです。
だけど、相手が課題投げてきたら絶対何か課題解決するだろうという前提で見ているけど、
実際やらない、ペンディングするってこともあるじゃないですか。
やるやらないのをやらないの方を選択肢っていうこともあるっていう、
これも言ってみれば広い意味で強豪じゃないですか。
やることの価値と、やる時の負担で考える時に、負担が勝るとやらない以上ですか。
っていうような、その強豪とかも考えなきゃいけないよねみたいな。
コンサルタントの競合対策：関係構築と体験価値の提供
ちなみに柳沢さんとかの場合だと、柳沢さんって今、B2Bマーケットの支援とか、
営業の支援とかのコンサルやってる感じですね。
っていう時の強豪って何になるんですか。
強豪は、コンペになるってことは正直あんまりないんですよ。
ないけど、だからやらないっていう選択肢です。
やらないっていう選択肢が強豪になる、一番なるんだ。
そう、だから僕自身はやっぱり商談、1回ないし2回。
最近はそういう割とコンサルみたいな提案だと、
結構1回ヒアリングさせていただいて、2回目でガッツリ提案するってことが多いんですけども、
そこで、僕と一緒に働かないと損だなって思われるような提案と、
あと、自分自身を気に入ってもらうみたいな。
この人と一緒にやったら何か起きそうみたいな。
なので、なんかその提案内容もそうですけど、振る舞いとか、
ちょっと明らかな違いは作るようにはしてますね。
なるほどね。
その明らかな違いって何で作るんですか?
それは、もちろん営業力もそうですし、
自分の会社の営業マンがこういうふうになったらいいなって思ってもらえたりとか。
すごい、なんか目標とゴールセット高いぞ。
めっちゃすごいじゃないですか。
でも僕、そこのいわゆる強豪が多いプロダクトの会社の営業を支援してるときに、
最近のサースも結構単価上がってるじゃないですか。
一昔前はね、月額数万円のサースが多かったのにけど、
人を雇って販売してるから、人件費が乗ってくるとどうしても高く売らなきゃいけない。
なので、月額20万とかのサースって全然余裕であるじゃないですか。
そうなったときって、結局人件費も乗って金額だから、
プロダクトの機能だけで売っても厳しいと。
だからその営業、お客さんが買うときの購入体験もその金額に含まれてるわけだから、
営業力とか、お客さんと接点を持つ営業自体にもお客さんお金を払う動機になるから、
そこめっちゃ重要だよって話はしてますね。商品だけじゃないっていう。
商品の機能だけで買うお客さんもちろんいるけども、
それは6、7割で、残りの30%はあなただから買うっていう要素。
なんか体験価値みたいな。
あなたと一緒だから得られる体験を売ってますって。
僕の場合だと、実際だから提案のうちほぼ7割ぐらいそっちじゃないですか。
教科書に載らない「現場の知恵」：手土産、タバコ部屋、接待文化
機能って結局無形商題で知識労働なんで。
私だったら何になるのかな。
何になるのか。
考えちゃう。何になるんだろうと思って。
え、でも杉本さんの甲が立ってるじゃないですか。
その甲が何なのかまだ見つかってないんですよ、自分自身で。
でもグロースXではそういう研修を売ってるわけですよね。
研修を売ってますね。
研修を売ってて。
研修とそうですね、ツールとワークショップみたいなもんですね。
だから杉本さんだったらあれじゃないですか。
僕が今まで聞いた感じだと、悪いものは売ってこないっていう印象はあるんですよね。
本当にいいと思ってるから売ってる。
世の中をよくいしたいみたいなのもSNSで文章もある。
この人が言うことだったら本当なんだろうなって感じは。
かつ、お客さんも悪い気。
強引なクロージングとかも多分しないでしょうし、ニコニコしてるから
お客さんも悪い気はしないっていうか感じがいい。
話しやすい。
話しやすいですよね。
で、グロースXで他にも営業いる中で、打ちやすい杉本さんだよって言える?
ちょっと自慢できるっていうかね。
ちなみにグロースXは例えばベースの商品があるじゃないですか。
私個人だけ、グロースXちょっと置いといて、私個人だけでコンサルをしますとか
コモンをしますみたいな、研修しますみたいになった時に
何が売れると思います?
だって杉本さんはやっぱ、そういう営業とかのコンサルだったら
自分自身がずっとエンプラやってきたから
かつ、ちょっと教科書に載ってるような
そういうセオリーはちゃんと踏まえた上で
ちょっと飛び道具がいくつか持ってそうな感じするんですよね。
それはなんか、お客さんをバンコクに連れて行くとかみたいな?
そういう実体験みたいなやつ?
とか、杉本通信送ってたとかね。
よく覚えてます。
だから、そういう、いわゆる、そういうのがお客さん欲しいと思うんですよ。
それは分かった。それはもちろんやる必要だけど
それやっぱ効くよね、みたいな。
本に載ってないような、現場での生き方って
生きてきた時に使ってきた、まさに知恵?
みたいなものが確かにあれなんですかね。
だから僕も結構ね、営業の研修とか
あと商談のトレーニングとかするときに
クロージング行きますと、来週。
オンラインじゃなくてクロージングなので出張で訪問に行きますと。
で、コンペになってるんで、3社のうち最後うちどれかです。
っていうときに、僕がアドバイスするのは
絶対手土産持ってけって言うんですよ。
その手土産もただの手土産じゃなくて
東京の名物ちょっと並んで
そこの手土産で5分くらい小話できるような
ストーリーとセットで渡せって言うんですよ。
でもそれって、営業の教科書には絶対載ってないじゃないですか。
確かに載ってないね。
で、競合が3社あったら、他の2社絶対それやってこないかなって。
確かに今のお話って
結構現場でやってる人なら
やったことあったりとかするじゃないですか。
で、例えばね、最近だと
よく持ってくると、本当に受け取れないってお客さんもたまにいるんですけど
でもそれでも持ってくるじゃないですか。
確かにこれなんで教科書に逆になってないんですかね。
結構やってる人いると思うんですよ。
全体くらいって確かに少ないかも。
全体だとめっちゃ少ないかも。
でもまぁいるじゃないですか。
僕が知ってる限り、広告営業とか
ズブズブの電通発行のみたいな人たちは
こういうのきっちりやってる気がするんですよ。
これなんで本になってないんですかね。
全然やったらめっちゃ珍しいオリジナリティがあるわけでもない。
ぶっちゃけ。
だけど、やってる人が少ないけれどもいるのに
で、ある程度聞くとわかってるのに
なぜ教科書になってないんですかね、これ。
なんなんですかね。
今でもちょっと不思議だと思う。
あと私のさっき言ってた
バンコクにお客さんを連れてくみたいなやつとかも
主張の仕事を作って
一緒にお客さんと仲良くなるといいっていうのは
構造化して抽象化するとわかると思うんですよ。
それをちょっと簡易化したのはゴルフだったりする。
ゴルフされるのもそうだし
私はたまたまバンコク出張のほうが
非日常体験を与えられるから
で、やっぱり効果的面なわけですよ。
でもこれって
わかってる人いるんですよ、みんな。
だからこそ教科も一定は得られるんですけど
一定得られるものがなぜ教科書に落ちないんだろうって
思いました。
ここのラインなんですかね、これ。
なんなんですかね。
でもお話しながら聞いてたんですけど
今の話とかって
令和風じゃないんですかね、やっぱ。
令和っぽくない。
令和っぽいのってやっぱり
理論で理路整然と綺麗になってる。
綺麗になってるものが令和の時代じゃない、なんか。
まあまあね。
そう。
例えばですけど
社内の営業とかじゃなくても
とっつきにくくて
昔だったらデスクのところに灰皿があって
スパスパとここに吹かせて
もうめっちゃ怖い
なんか本部長みたいな人がいました。
っていう時にどうするかっていう時に
その人の懐に
台風って一番近くが一番
実は
風が弱いじゃない、台風の目に。
みんなが近寄れない人ほど近寄っていくと
実は得なったりするみたいな。
ありますよね。
あるじゃないですか。
これもうあんまり書いてない最近。
確かに。
再書いてないですけど
でもこれって別に
令和の時代も多分必要じゃない。
苦手な人ほどどうするかっていう
コメントじゃないですか。
みんながちょっと苦手
あの人言葉がきついっていう人ほど
逆に入っていくと
言葉が緩くなるんですよね。
確かに来る人もあんまりいない。
来る人がいないから
あえて喜ぶの実は。
そうです。
っていうこととか
え、なんでだろうな。
わかんないな。
タバコ部屋の話とかもそうで
タバコ部屋って今もないじゃないですか。
言ってみると
ある外に行けばね。
あるかもしれない。
でもタバコ部屋トークが聞くのとかって
やっぱりなんだろうな。
私の中では
私タバコ全く吸わないんで
解釈なんですけど
タバコ吸ってる時ってその人が多分一番
鎧抜いてる時ですよね。
鎧抜いで
頭もニコチンでフワーってなってて
その時に来た
気持ちいい
脳に気持ちいい時に
一緒に私いるわけですよ。
気持ちいいものとして
俺は認識されてるんじゃないかと思いながら
僕はタバコ吸わなくて嫌なんだけど
一生懸命行ってたんですよね。
僕も行ってました。
タバコ部屋
でもタバコ部屋のトークが
結果僕が若い時とかに
今で言う業務委託
昔派遣してたんですけど
そういう人たちが営業のベテランとかになってたんですよ。
そういう時だって。
だからその人たちが
社員じゃないんだけど
営業のベテランみたいな人が
いるんだけど
その人たちは
いわゆる傭兵家業みたいな感じだから
現場のやっぱり作業とか
お客さんのタイトル上手い人とかがいて
20代の時はそういう人に実は教わってたんですけど
みんなタバコパスパスやってたけど
でも意外と
法人営業で言ってる知識とかは
そういう
まさに現場の戦い
いろんな企業で戦い抜いてきた人たちから
教わった知恵みたいな
杉さんこういう時はね
これ持ってこようがいいんだよみたいな
こういう顔つきをしといたほうがいいみたいな
まさに現場で生きる知恵みたいなのを
そのまま教わりましたけどね
焼けたての本に書いてあることなかった
こっちのほうがすぐ
すぐ貸し売り持って
謝罪行こうがいいんだよ
客をコントロールするには
何なんだこの人の中
コミュニケーションの本とか
そんな読んでる場合じゃねえぞ
その前に先に言って謝ってこいみたいな
でもそう
冷静に見ると合ってるみたいなことを
だからね
現代の営業スタイル：ルッキズム、業界適合性、細やかな配慮
僕ね
今振り返ると20代で
やっぱ営業すごく
転職だなと思って
頑張りたいと思って
転職した時
特にねすごく覚えてるんですけど
僕一社目が
すごく接待する会社だったんですよ
初めて入った会社が
で
その時はね僕ね
その営業のスタイルが
すごいカッコ悪いと思ってたんですよ
焦ったりとかもね
やだし
接待手土産みたいな
なんか
なんつーのかな
こびてる
はいはい
あとやっぱり自分の時間も使うしすごく
使うし
夜飲み会行ったら
3時間ぐらい余裕で拘束されるじゃないですか
でやっぱ20代その後
転職した時も
禁煙室の子会社はもう
接待禁止だったんです
そこそこに惹かれたんですよ
だからもしかしたら
そういう営業本とかって
そういう若手の20代のビジネスパーソナル
そういう接待とか嫌うのかもしんないですね
あー
だからあんまり出てない
出てないから書かない?
書かない
売れないんじゃないかな
それで出しちゃう
あー
ちなみに昔の本とかだとね
そういうのって書いてある本もあって
僕は知っている本だと
戦略をべっかっていう本があるんです
初めて聞きました
ホイチュイプロダクションっていう
戦略をべっかっていうタイトルもいいですね
いいですよ
これはでもめっちゃ必要なことなんです
確かこれ電通科学法とかどっちかの
その会社の人が元いた会社の人が書いてるんですけど
それがね
めっちゃ薄い本なんですけど
大事なこと書いてありますよ
で例えば
1個言うと
お客様を見送る時には
必ずお客様の車が
角を曲がるところまで頭を下げ続けておく
みたいな
こういう小さいこと
だけど
この小さいことの積み重ねが
まさにお客様を見ているんですよ
あとは
もう1個覚えているのが
お客様の先に行く時に
タクシーで乗りつけてはいけない
みたいな話があって
タクシーで乗りつけると
なんでそのタクシーで乗りつけた
このお金の分もちゃんと三つ盛り乗ってるんですね
みたいなことを
言われる人がいるんだと
だからその時には
必ず100メートルか200メートル前で
降りて
コート脱いで
ちゃんとそれで歩いてくる
みたいな
店員とかとかね
そういったような
これ多分
今の人からすると
コジュートみたいな話かもしれない
でもそういうことだったりすると
いやそんな
これがなんかね
うちのお部屋に乗ってるだろうって
思わねえだろうさすがに今のレイバーの人は
とか思ってる人もいるかもしれないですけど
私の中では
いやちゃんとそれ見てる人もいるって思ってて
確かに確かに
だって何かありません?たまに
この営業の人で
僕一個あとあれなんですけど
営業の人でめっちゃ
いいスーツといい時計してる人なんですけど
いやこれ
この三つ盛りに入ってるんだろう
って僕だったら思っちゃう
これで部合でもらって
あれなのかなとか思っちゃうから
そこの実は何か
いいスーツとか
気合い入れるやつも要注意だと思うんですよね
確かに
という
でもこれって人間のやっぱり趣味だと思うんですよ
過微な服装をしすぎてはいけない
僕もねだからね
この前営業に注意したことがあって
エンタープライズのお客さん担当している
営業で
かつそこの
お客が製造業なんですよ
製造業
カッチリしてるじゃないですか
はいはいはい
でね
まぁ
工場の長とかこう
作業服で出てきたりしますし
まぁ
本社勤務の方とかだとスーツ着てるんですよね
Yシャツ
そのインプラの営業が
ヒゲ生やしたんですよ
ヒゲ
ヒゲ
あぁ
で
結構ルッキズムのところって今すごく伝えるの難しいじゃないですか
ありますね
で特にIT企業だと結構皆さんヒゲ生やしてたりとか
はいはいはいはい
で
ヒゲ
僕は自分
で売れてないんですよ
その営業
で
まぁ
全職とかのね
今までIT業界に営業してたんだったら
ヒゲ生やしててもいいけど
今営業してるのは製造業のエンバランスと
お客さんの様子見てください
どんな服装で着ててきますかみたいな
ヒゲ生やしてる人いないですよね
別に
強制することはないけども
お客さんの業界がそういう業界なので
やっぱりヒゲを生やしてる営業からは
プラスに働くことはないけれども
マイナスに働く可能性が
極めて高いと
そうですね
でお客さんは
そのことは何も言わないよって言ったんですよ
あぁそうですよね
黙って
心を閉ざすってだけなんで
結構やっぱりそういう些細なこと
そうですね
営業テクニックっていうよりかは
そうですよね
いやでも本当製造業の場所とかだと
例えば普通にスーツを着ていくってことすら
実はちょっと違うと思ってて
作業着とか
ジャージとかで
行く方が正解の場合とかあるじゃないですか
ありますよね
でそっちは同じ
であと前も僕言ったかもしれないですけど
ワインシャツで腕まくるをするかしないかで
私2年目の上司の時に
腕まくるをしてたら怒られたわけなんですよ
その時は航空業界の担当で
航空のお客さんはやっぱ接客とか意識強いから
強い人が多いんですよやっぱり
だから腕まくりしてるとあれなんです
でも僕その前の業種は製造業だったんですよ
製造業は逆になんかきっちりしたスーツ浮くんですよ
結構みんな腕まくりして
反入とかあれとか扱ってる中で
スーツと作業着が混在してるみたいな業種
だから航空業界とかでも
ちなみに部署が違うと全然違って
ITとかそういわゆる航空のお客さんと接する系の部門は
めっちゃピチッとした服着て
襟のところもちゃんときっちり着れる
ホテルマンみたいな感じ
で私はその時に靴がめっちゃ磨かれていると
なんかすごい
すみません靴磨き当時こだわってたんですけど
靴磨くっていいですねなんですけど
片へこの整備本部みたいなところ行ったら
逆にそれはなんか
自分なんか上から来ますねみたいな感じの
目で見られたりする間に
部署が違うだけでこんなに違う
そっちはもう整備とかしてるからもう本当作業着なんですよ
ヘルメット作業着でそっからこう出てきて
室務室みたいなところで提案を受けて
でももちろんパソコンとかも当時ないみたいな感じで
っていった時に
同じお客さんなのに全然部署によって違うみたいなのもあって
着替えるわけにもなかなかいかないみたいな時とかも
だけどなんか私その時に
現場に行った時に現場の部門のところに立てる普通のスーツだったけど
で一回今度その
接客部門っていうかなんかね
上の商品開発の部門のところとかに行く時とかがあって
その時はなんていうのかな
キャビンアテンダント今で言う
キャビンアテンダントみたいな人とかが
あの皆さんにこうなんていうんですかね
新しいシートですみたいなこう
言う場とかがあってホテルとかなんで
なんかそこで行く時にはわざわざスーツ持って着替えて
ピチッとしたスーツ出して着替えて
こっちの時には普通の腕まくりしているやつみたいな
変えたりしてる時あった
大変だったんだけどめっちゃ今考えたら
教科書に出てないですよね
出てないこういうの
それ結構ね
髭はでも出てないですね
でもルッキズムも
適した人とかいるんですよね
適した人っていうのはなんか
適さない人って言ったらいいのかな
それがふとなんか最初から心閉ざしちゃう格好みたいな
髭とかも不潔感とかってよく言われますけど
髭とあと金髪とかね
それをやってプラスになることって
あんまりない
ほぼないはず
マイナスになることあっても
何のためにそれをその人がやってるかっていうと
自分のためじゃないですか
自己顕示欲っていうか
仕事で成果出したいんだったら
最終的には成果出したいはずなんですよ絶対
結構ね僕そこから入ること多いです
なんかあれっすか令和の今って
お客様と対等ですっていうパターンあるじゃないですか
影響と対等でそれは正しいんだけど
気遣いも忘れちゃってるケースもある
私以前言ったかもしれないですけど
あるアパレルの会社に行った時に
全身そのアパレルの服着て行って
買って
マネキンの格好して行ったとかありますけど
それはめっちゃ喜ばれたんですよ
言ってましたね優ですよね優野が
そうそうそう
そうなんですよ
そういうのをやっていく方が楽しいと僕は思うんだけど
こういうの書かない
だって前これも杉浜さんに聞いたかもしれないけど
なんか複合機メーカーに行く時
そのメーカーのコピー機で印刷した提案書を持ってくる
それとかめっちゃいいですよね
いいでしょ
これも印刷してきましたし
聞かれないと分かっていても
名古屋まででも飛行機を使って行く東京から
遠回りなんですよ遠回りだけど
あえてそっちから来るっていうね
ところだったりとか
こういうところほうが遠いんですよね
みんな聞いてみてね
