紹介営業への苦手意識
稼ぐ社長の脳内見学ツアー
こんにちは、安田佳生です。柳澤さん、今日もよろしくお願いします。
お願いします。
あの、突然なんですが、柳澤さんは紹介案件とか多いですか?
まあ、多いですし、安田さんからもすごく紹介、今までもいただいてますね。
そうですね。私、人には結構紹介するんですよ、案件を。
でも、人から紹介されることってあんまなくてですね。
それは紹介してくれって言ってるわけじゃなくて、案件を紹介されるというより、
柳澤さんに会いたいって言ってる人がいるんですけど、いいですか?みたいな紹介はよくあるんですよ。
それはいくらでも受けるんですけど、柳澤さんのサービスすごくいいんで、
知り合いにもちょっと提案してほしいんですけど、みたいな紹介ってすっごい苦手でして、私。
言ってましたね、前も。
基本的にやっぱり収益ってお客さんのリピートとか紹介が一番儲かるじゃないですか。
だって営業コストがかかんないんで。だからそのリピート率を上げるということは意識してやるんですけど、
でも紹介を増やすっていうのは私やんないんですね。
私に紹介してくれる人って2パターンあって、さっきみたいに安田芳代っていう人知ってて、
会わせてよ、紹介してよっていうパターンは比較的やりやすいんですよ、私としたら。
私のこと知ってて、興味だけで終わるパターンも多々あるんですけど、
何かしら仕事を一緒にやりたいっていう人も混じってるんで。
だけどその私のこと全く知らなくって、安田ってどこの誰なんだという状態で、
いやいい人がいるからとりあえず会ってみなよっていうパターンがもう本当苦手で、
そのいい人がいるから会ってみなよの会った瞬間に、
私はすごくあんたにとって有益な人ですよっていうのをアピールしないといけないじゃないですか。
初めて会った人に。
それがもう苦手だし、すごい苦痛なんですよ。
だからもう紹介してくれんなという感じなんですよ。
紹介営業の難しさの理由
柳澤さんはその辺得意そうですよね、何かそういうパターン。
僕は得意ですけど、ただ安田さんの場合は僕、
安田さんの商談も結構同席させてもらってますけど、
安田さんのこと知ってる方との打ち合わせとか商談が、
あまりにも温度感が高いっていうか、安田さんファンすぎちゃうから、
その落差が激しいだけなんじゃないですか。苦手っていうよりかは、
もう安田さんのこと知ってるって方はもう安田ファンだから、
安田さんと会えたことにもそもそも感激してますし、
もう断ることなんて失礼でみたいな感じなんですよね。
そんな強引な営業してないんですか。
もちろんそうなんですけど、それと比べたら他の安田さんのこと知らないけども
紹介されてきたっていうのは、いわゆる本当の紹介なんですけど、
安田さんのこと知ってる方との温度感の差がありすぎるから、
余計安田さんはそう感じるんじゃないですか。
でもこれ私だけなんですかね。やっぱり紹介を増やしていきたいときに、
皆さん紹介してもらって、とにかく例えば、
BtoB営業だったら社長とつなげていただけるだけで十分ですみたいな感じで、
そこから仲良くなって提案していくみたいな人もいますけど、
それはそれで一つのやり方かもしれませんけど、
例えばAKBのファンの人にAKBグッズとかCDを売るとするじゃないですか。
これをAKB知りませんと、ファンでもないし興味ありませんっていう人に
売れって言われてるみたいなもんですよ。
AKBの人がたとえ売るとしてもですよ。全然違うじゃないですか。
まあまあそれはそうですね。
興味を持ってもらうためのアプローチ
だから順番からしたら、やっぱりまず自分に興味持ってもらって、
ファンとまでは言いませんけど、なんか面白いなこの人はとか、
一回ゆっくり話してみたいなとか、仕事の相談してみたいなっていうところまで、
やっぱり畑を慣らしてですね。
そこから提案するっていうのがどう考えても利にかなってる気がするんですけど、
世の中の紹介営業ってどっちが多いんですか?
いや後者ですよ。安田さんが苦手な方の紹介営業。
苦手な方が圧倒的に多いです。
圧倒的だと思いますよ。
なるほど。そうなんで、そんなところから皆さん頑張ってるんですね。
そうですね。うちも結構そういう顧問紹介会社とかも使ったりしてますけど、
そういう紹介が多いですよ。
私もたまにそういう紹介を受けるんですけど、
2、3分で話が終わってしまって、役に立てなくてみたいな感じで、
向こうも興味ないし、興味ない人に話すのも嫌だしみたいな感じで、
つないでくれた人にも申し訳なかったりするんで、
だからもう紹介は受けませんって言っちゃった方がいいのかなと思ってですね。
自分を売り込むスキルの習得
そこまでしなくていいと思いますけど。
そうですかね。
でも安田さんのファンじゃなければ最初はそういう感じから始まるでしょうね。
よくでもやっぱり自分を売れとか言うじゃないですか、営業は。
だから同じ無農薬の野菜でも、誰がどこで作ったかってすごい大事で、
だからやっぱり情報発信したりとか、メルマガ書いたりとか本書いたりとか、
ポッドキャストこうやってやったりとかして、
何もしないとさすがにそれは無理ですけど、
何もしないで安田のファンになれなんていうのは絶対無理な話で、
そもそもファンになってくれるっていうよりは、
やっぱりまず興味を持ってもらうっていう感じだと思うんですけど、
ちょっと変なことを言う人だなとか、
ちょっと普通とは違うアイデアを出してくれる人なんだなみたいなぐらいがないと、
常識的に経営者の頭の中で、
うちが使ってる予算の中で今より良いコピー機に持ってきてくれるの?みたいな感じで期待されてもめっちゃ困るわけですよ。
でも確かに前回のリプレイスと市場みたいな話はありましたけど、
そこと近しいかもしれませんね。
だから既存の発注先からちょっと変えてもらうための営業とかだったら確かにその方がいいのかもしれないですね。
僕今ふと思い出したら、僕結構それ得意なのは、
何で得意になったのかって思い出したら、
僕20年近く会社員やってたじゃないですか。
そうすると転職するたびに面接に行かなきゃいけないんですよね。
ある時から30代中盤ぐらいの時から面接の合格率が100%だったんですよ。
それは転職する気がなくても自分の市場価値とか知るたびに、
1年に1回ぐらい何社か話聞きに行ったりしてもことごとく進むんですよ。
会社員だからこそそういうスキルを身につけたのかもしれないです。
社長だったらそんなことしないじゃないですか。
そうですね。
自分を短時間で初対面の人に売り込むスキルが上がっていったわけですね。
そうですね。
なので独立した時もこんなに転職サクサク効かれるんだったら、
自分を消費にした方がいいって思ったのもあるんですけど、
それは会社員やって身につけたのかもしれないですね。
なるほど。
紹介営業が苦手な人へのアドバイス
私そもそもだから営業が苦手、営業が嫌いっていうのがあると思うんですけど、
でも実は営業嫌いではなかったりしてですね。
商品を売り方考えて売れたらめっちゃ嬉しかったりするんですね。
よく営業苦手とか販売が苦手とか新しい人と会うの苦手っていう人いるんですよ。
相談を受けるんですよ。
それは全然いいと思うんですね。
だったらちゃんとこういう仕組み作った方がいいですよっていつも話するんですよ。
ぜひ話聞きたいと。
下調べはしてきましたという人だったらいいでしょって言ったら、
それだったらいいですねってみんな言うんで。
その状態を作る努力をするってことは、
私だったらその新規の人に売り込む努力するより全然楽しいしやってて。
そうですね。
紹介営業苦手な方はそういうやり方もあるよっていうことをお伝えしたいなと思ったんですが、
ちょっとターゲットがあまりにも少ないんですからね、私みたいな人は。
めっちゃレアだと思います。
まあでもどっちかのパターンには当たりそうですけどね。
私パターンか柳澤さんパターンですね。
レアな話をしすぎてすみませんでしたということで、
本日は以上にしたいと思います。
どうもありがとうございました。
ありがとうございました。