チャレンジャーセールスモデルの概要
ノーコルA、CEOの林と、ノーコルの阿部です。
今日は、最近社内でちょっと話題になっているチャレンジャーセールスモデルについて話していこうと思います。
まいちさん、これそもそも社内でちょっと話題になっていることって知ってました?
いや、そうそう。最近だからみんな読んでることも。
これあれなんですね、営業の山田さんのバイブル。
私としてもお勧めされて読んでめっちゃ面白かったし、
営業だけに使える話じゃないなと思ったんで、リコメンデーションして他の人も読んでるみたいな感じ。
私は、しょうごは全部読んだけど、私はもう全然、条文しかまだ読んでないでしょう。
はい。なので、ちょっとそれについてまいちさんから質問をもらいながら、話などみたいなところについてざっくりしゃべっていこうかなと思ってます。
で、結構そのソフトウェアセールスみたいなところって割と新しいセールスのモデルが生まれてきたかなと思っているし、
今までって訪問だけだったセールスが、最近で言うとやっぱりこのオンラインで非接触でもできるところになってますよね。
いや、一番なんか俺、条文でなるほどなって思ったのは、当然だけど営業も進化してるわけですよね。
そうそう。営業も型が変わってどんどん進化していて、その中で、より売上の依存がトップパフォーマーに寄ってきてますっていうのが最近のトレンドというか現象で、
やっぱりハイパフォーマーが売上げの8割を課して、このチャレンジャーセールス、それを統計的にどういうセールスの型の人たちがいいパフォーマンスを上げるかということを調査しました。
営業タイプの分析
っていうその調査結果のレポートになってます。で、販売員を5つのタイプに、統計的にクラスタリングして分けて、こういうタイプが5ついますよねっていうのを調査してますと。
で、その5つ言いますと、まず1、ハードワーカータイプ、勤勉な人たちみたいな形ですね。これは21%。で、次にチャレンジャータイプ、論格タイプです。
これが27%。で、リレーションビルダータイプ、関係構築をしていくタイプ21%。ローンウルフが18%。最後がリアクティブプログラムソルバーが14%。この5つのタイプに分けたという形ですね。
これチャレンジャータイプが何パーセントだっけ。
チャレンジャータイプは27%。意外といますね。
そうそうね。比較的均等に分かれてるっていう。
そう思いますね。ちなみにまいとさんはこれで言うと、自分何タイプだなんてありました。
これは確実に一番最後の自動的な問題解決タイプだね、俺は。
私もね、ちょっと一緒かなと思いますね。
俺は事故意識もそれだけど、しょうごはどっちかっていうと、なんかチャレンジャーなのかローンウルフなのかなんて勝手に思ってたけどね。
後半で話したいんですけど、最近のここ1年ぐらいのセールスの仕方はチャレンジャーだったなっていう。それは結果的にっていう感じなんですよね。
なるほど。
ちょっと後半で喋ろうと思います。この5つのタイプの中で、それぞれどういう人が成果を上げやすいかみたいなところを統計的に調査したんですよね。
これもちろんこういう売上の指標とかいろんなところの評価に入ってるわけですけど、ちょっとそこは割愛して、この5つを単純に比べるんじゃなくて、
この5つの中でもトップパフォーマーと平均的なパフォーマーのそれぞれ2種類に分けて、5×2で調査しましたっていう感じです。
そうしたところ、まず平均的なパフォーマーは別にどのタイプだったとしても差分がなかった感じ。
だけど、ハイパフォーマー、トップパフォーマーの比率っていうのは、チャレンジャータイプが39%で圧倒的に高くて、逆に一番低かった。
それって何だと思います?
ハードワーカー、リレーション、ロングルーフ、リアクティブ、プロブレム、ソルバーの中で一番低かった。
一番低いのはどれだろうね。リアクティブ、プロブレム、ソルバーかな。
ではなくてですね、リレーションビルダーの関係構築タイプなんですよ。
意外となんだね。それが継続的にいけそうな。
そうそう。いやでもなんか営業といえば関係構築みたいなイメージあるじゃないですか。
どういうイメージだろうね。
なんかとりあえず客先に行って喋ってこいみたいな。とりあえず顔出してこい。
で、なんかお客さんが思い出した時、必要な時に思い出してもらえるように関係構築しとけみたいなイメージあるじゃないですか。
だけどこのトップパフォーマーの中で見るとこれが一番低かった。
つまりその全部のやつじゃなくて、トップの中でどうなのかっていうと今ショウが言った感じになるってことだね。
そうそう。平均的なパフォーマーだったらチャレンジャーが23%で関係構築タイプが26%なんでほとんど変わんないんだけど、トップパフォーマーだったら一番低い。圧倒的に低い。
でもですよ。さっき言ったように全体の売上を大きく原因しているのはトップパフォーマーなので。
チャレンジャーの特徴と成果
結局トップパフォーマーがいい成績じゃないと全体の売上が下がっちゃう。だからチャレンジャーがチャレンジャータイプになったり、チャレンジャータイプであることがすごく重要ですよねというのがこの本の序文で言っていることっていう感じです。
だからあれですね、全てにおいてもそうですけどやっぱりそのトップパフォーマーが一番影響大で、その影響大のやつはどういうタイプかっていうとチャレンジャーだと。
そうですそうです。このチャレンジャーがどういうものかっていうのももちろん本の中で詳しく書いてあるんですね。これちょっと関係構築タイプと比較してみましょう。
関係構築タイプってどういうことをやるかっていうと、良好な関係を築く。顧客の賛同を得る。誰とでもうまくやれたり、誠実で好かれると。とにかく時間を使うみたいなのが関係構築タイプです。
チャレンジャーはですね、まず独自の視点を提供します。お客さんがなるほどそういう視点もあるのねみたいな。お客さんのビジネスのドライバーを知って、このドライバーここをこのレバー引くと売上がるよねみたいなところのレバーを知っている。
お金の話を厭わずに逆にプレッシャーをかけることができる。 プレッシャーをかけるんだな。そうそうそうこれやるべきですよねみたいなプレッシャーをかける。これをですねチャレンジャータイプのこの3つの特徴として、教え導く、適応する、支配するのこの3つの能力でチャレンジャータイプというのは成り立っているんですっていう風に話してます。
かつですね、このチャレンジャータイプの中でもより成果を上げる。このトップパフォーマーの中でもより成果を上げやすいみたいなのが商材によってあって、どういう商材かというと商材が複雑なソリューションであればあるほどチャレンジャーセールスの人間が活躍しやすいという、そういう形なんでさっきの割合から大きく膨らんでですね、
ハイパフォーマーの中でチャレンジャーが出てくる割合っていうのは難易度が複雑性が高くなると54%とかになってくるので、より複雑性の高いソリューションだとチャレンジャーセールスがハイパフォーマーになるという、そういう結果も出ているわけですよね。
なんか勝手に俺は思ったのは、もしかして複雑な新しいソリューションみたいなものが出たときは、そういうチャレンジャータイプの人がめちゃめちゃ売れるみたいなことになって、だんだん製品っていうかそういう概念が一般的になってくると、リレーションタイプが何万人も業界が一旦そっちに流れて、でまた新しいのが出てくるとチャレンジャーがやってくるみたいな、そういうサイクルなのかなって勝手に今。
なんか感想として思ったかな。
いや、そうそうそう。だから本当に誰でも売れる商材であれ、とりあえず売りに行けばいいし、とりあえずタッチポイントさえ作れば売れるみたいな、可愛がられれば売れるみたいなものだと思うんだけど、やっぱりうちみたいにすごく複雑性が今まで世の中になかったようなソリューションを提供していて、お客さんもどういう価値がそれによって提供されるか、あんま見えてない状況だと、やっぱりよりチャレンジャーな人っていうのが求められるっていうところですね。
たしかに、顔側の立場になってみれば、うちみたいにAIみたいにまだわからないみたいな側からすると、教えてくれっていう部分がありそうですね。
そうそうそう。自分も最近商談出てて思ったんだけど、商談に出る理由って教えてほしいんですよね。うちのビジネスでどう使えるかみたいなのを教えてほしくて、料金だけ聞きたかったら別に文面でいいし、教えてほしいなみたいなマインドで言っておくことが結構時間を取る商談だと多いんで。
いや、それまさしく聞いてる人に言うと、私も一時期だけ営業やっていて全然うまくいかなかった。俺が教えてたことって、料金とか製品の単なる性能、つまり高い資材じゃない、どう使うかとかじゃなくて、本当に取扱説明書を説明してたなみたいな、っていうのを今思ったね。
そうですよね。うちとかでお客さんの来店率、リピート率悪いんですよね、クーポン配ってるんですけど、なかなか来てくれなくて、みたいなリマインドの電話したいんだけど、なかなか繋がらないんですよね、みたいな。でもそれだったら繋がらないっていう課題自体は電話に出てくれないから、濃厚レーダー解決できないじゃないですか。
だけどそれに対して、いやいや、そもそも繋がる回数とかかける時間や数が、数さえ多ければ繋がるし、それによって来店率上がると思うんで、とりあえず数打つ。そのためにはやっぱりAI的なツールじゃないとダメなんじゃないですか、みたいな、そういう視点を指導していくっていうのが、このチャレンジャーの最初のステップっていうところだよね。
で、その中で相手のストーリーだったりだと、相手の中の組織構造を読みて、じゃあこういうふうに進めていきましょうかって言って、適応させていき、最終的には自社のソリューションを売りつけるというか、買ってもらえるような流れに支配していくっていうのが、このチャレンジャーセールスっていうセールスモデル。
営業のタイプと成績
なんか俺、一時期営業の時に、そうするとやっぱり営業のYouTuberの人とか見るんだけど、逆にYouTuberやってる人は、元いた会社で高成績を上げたから独立してる人が多いイメージで、かつ独立してるから、やっぱりチャレンジャーセーシングタイプの人が多いのかなって思った。
でも実際に他の企業に属してる営業の人に言うと、なんかリレーションタイプの人が多い。そこのギャップは何でだろうなって思って、それ単なる営業の成績だからかなって思ってたけど、もしかしたらタイプが違うかな本当に。今居る所属してる形も違って、それで見てた差異を感じてたのかもしれないなって今思いましたね。
これやっぱりやりきるのはスキルだけじゃなくて、ナレッジも貯めないといけないんですよ。ここは割と会社がやるべきことは人材業界でノーコール使ってもらいます。何がレバーなのかみたいなところについて、やっぱりこっちが知ってないと新しいインサイト与えれないじゃないですか。
うん、確かに。 だからそういったものはやっぱり会社だったり営業組織個人じゃなくて営業組織でちゃんと知見が分かったし、マーケティングはそこをちゃんと組み取って発信して、新しいインサイトをどんどん発信してお客さんを獲得して来れるようにしないといけないみたいなところは、割と会社として投資というか取り組むべきところっていう風に書いてありましたね。
うん、だからそこは営業個人に頼るんじゃなくて会社がやれと。
そう、会社でみんなでそこについて語るよう、語ったりシェアできるような文化づくりをしていかないといけない。それはそうで、結局お客さんよりその業界について詳しく、そういう新しいユニークな視点っていうのも得られない。そういったものをお客さんがもらう時にはやっぱりお客さんっていうのは感動してくれて、ソリューションを買ってくれる。
で、今まで自分がどれかというと確かにチャレンジャーだったなと。というのもうちって、最近ちょっとチームができてきましたけど、すごくもともとリソース限られてて、お問い合わせをもらって全てのお客さんにオンボーディングしてたら手が足りなくなるかもしれない。
だから、なんかただ単純に興味を示してたり、触りたいみたいなお客さん対応してる手が足りなかった。だからこそ、自分も商談出る時に、うちのソリューションって本当にお客さんの課題解決になっているかのところはですね、めっちゃ聞いて、いやそれだったらさない方がいいですよ。そうやったらそもそも電話じゃなくてこうした方がいいんじゃないですか、みたいなことを言えてたので、結果的にチャレンジャーでした、感じでした。
そこが、私の5番目のリアクティブプロブレムソルバーである私と、しょうごともう一人営業の山田の違いっていうのを最近思ったことなんですね。他の商談を聞いて思ったのが、意外と2人はそれ使えないんだったらダメかもしれませんって、ちゃんとこっちから断ってるなみたいな。
まあまあ、でもそれはそうなんですけど、山田さんと自分の違いとしては、私は本当に断ってる。本当に最後の支配せずに本当に断ってるんです。山田さんはちゃんと着地させようと、きれいに断ってる中でも新しいインサイトを与えて、こっちだったら支援できるんですけどね、みたいな形でちゃんと売ろうとしてるんですけど、売ってくれてるんで。
販売への最後の道は残しとくって感じね。
そうそうそう、そうなんですよ。最近自分もそういう、いやとはいえこういう形でいけるんですよ、みたいな新しいインサイトっていうのを与えようとすると急に難しくなって、すごいこれ実践するの難しいなみたいなところは感じているんですよ。
その業界にやっぱりかなり熟知っていうか、分かってないと提案できないよな。
そうなんですよね。最近業界本とか、ノーコールがPMFしようとしてる業界の本とか読んで、その辺解像度を高めてるっていう。
なるほど、なんかその話聞いて、このまさしく最後のタイプである私が売れない理由が分かって、俺はどう言っちゃうかっていうと、資座を与えるんじゃなくて、向こうが無理そうな提案して、もうこれだったら何とかなりますとか、とにかく全部打ち返そう。そうするともう本当に単なる受動的。資座じゃなくて、AIがただ答えてるみたいな、チャットボットが答えてるみたいな。それは本当に営業としてはトップにはなれないんだなっていうのを感じましたね。
そうですね。でもやっぱり初期って、そういう形でも売れてしまうし、よりグロスするときにチャレンジャーの人が入って、上手に売るとよりでっかくなるみたいな。ソリューションとしては、検証としてはそういう形で良かったかなとは思いますけどね。
他の職業でも使えるなと思っているのは、やっぱりそれこそカスタマーサクセスとか、もうこういう風にやりたいんだよねとか言われても、いやいやこっちの声の方が絶対数字出るんで、こっち使いましょうよって言って、もうその使い方みたいなところをやっぱり指導した方がコミュニケーションも早いし、成果も出る。
それすべてのやつに言えますね。これぜひこれちょっとごめんなさいね。いっぱい割り込んじゃって恐縮なんだけど、まさしく俺がチャレンジャーセールスできたのは、俺やっぱりその銀行さんへの提案とか、お金回りについては俺チャレンジャー提案できてたなみたいな。
おー。
っていうのを言う。つまりやっぱり得意分野って自分の方が知見もある程度あって選択肢を提示できるっていう自信っていうか自己認識があったら、この角度いけますって思いつける。
確かにね、まゆたさん婚活の話でやるとき圧倒的にチャレンジャーセールスだもんね。
いや、ほんとにそうだね。
すごいよ。やっぱね、やっぱそれそこにフォーカス合わせるとセールスもいける気がしますね。
そうだね。つまりみんな実性格特性としてこのごタイプには自分の持っているその知見の分野に対してはチャレンジャーであるし、違う全然得意じゃないところでは受動的になっちゃうみたいな。
そうですね。なので、ぜひぜひこれを聞いたあなたも何の分野かをチャレンジャーになってみてください。
そうですね。
じゃあ終わります。今回もくださりありがとうございました。また次回の配信でお会いしましょう。
ありがとうございました。
