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おはようございます。会社員営業職ワーママ歴15年以上、完全在宅ワークの私が、人間関係を減らして過ごす中で感じた日々の出来事や考えを語る、そんなチャンネルとなります。
はい、皆様いかがお過ごしでしょうか。
今日もまた暑いんですけれども、今日はですね、2つ良いことがありました。
1つ目はですね、子どもたちが夏休みということと、今日家族全員で揃ったので、昼はですね、外食をしました。久しぶりにランチに行ってきました。
今ランチに行って帰ってきてですね、また午後から仕事を再開しようかなっていう時なんですけど、その前にちょっと収録をしてしまおうという形で、今お話をしています。
でもランチもすごく美味しくてですね、帰りですね、すごい暑いなと思いながら帰ってきたんですけど、これが1個良いことと、もう1つはですね、皆さん白クマアイスってご存知でしょうか。
私ですね、あんまり興味がなくてですね、食べたことが実はなかったんですけど、ひょんなことからですね、今日午前中に白クマアイス大量に届きまして、家に。
何か検証だったとかではなく、ちょっと親戚にいただいたんですけど、普段売ってるスーパーで売ってる白クマアイスと違って、めちゃくちゃでかい、1個あたりがでかいアイスを8個もいただきまして、マンゴー味と普通の通常味ですね。
これをですね、この夏、たぶん1ヶ月かけて食べて、夏終わるのかなって感じですね。
で、白クマアイスって九州のものなんですってね。私ですね、ちょっと見た感じで、あんみつがあんまり好きじゃないので、あんまり美味しそうに見えなかったんですけど、美味しいって聞いて、本当にタイムリーに昨日ですね、スーパーで初めてアイス買ったんですね。
そしたら今日はめちゃでかいやつが届いて、これはもう食べるしかないだろうと思って、この後ですね、ちょっとお昼、仕事を午後からして、中間でですね、お休みするときにアイスをほぼ割ろうかなというふうに計画してます。
これが2つ目の嬉しいことということで、結局食べることが一番嬉しいっていう幸せもんでしょうね。はい、そんな感じです。
今日はですね、またレターいただいた内容のですね、回答も交えてのお話なんですが、今日はですね、ちょっとですね、ビジネス的なお話になりますので、聞いていて、興味がなければ途中でも止めていただいていいのかなとは思っています。
私が本業にしているような話の内容になってまいります。まず、レターいただいた方ありがとうございます。リクエストをいただいているのがですね、今転職をちょっと緩く調べ始めていて、サンスの業界の営業の分業化についてっていうのを知ったということですね。
分業化っていうところでですね、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスっていう3つ分業化されているところがあるということで、私が仕事しているところは組織どうなってますかっていうのをちょっと知りたいっていうことだったので、これを機にですね、ちょっとそのフィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスのそれぞれの役割だったり、どういうものかっていうのも合わせてちょっとアウトプットも兼ねてお話ししたいなと思います。
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ご質問いただいてました。私の営業の組織っていうのは、結論から申し上げますと分業化されてないです。そんなに大きな会社でもないっていうことと、ベンチャーの会社なので、何でも屋さんです。もう請求から何から何まで基本何でもやってます。
私は事務作業すごく苦手なので、毎月苦戦しているっていう、今日もこの苦戦している月曜ということになります。その現実投票するためにこうやって収録を途中でしているというような状況です。
まず初めてお聞きになる方、SaaS業界って何かっていうのが分からないと思うので、ちょっとそこからお話ししてみると、SaaSって書くんですね。最初のSと最後のSは大文字で、真ん中のA2つは小文字になってます。ネットで調べてもらえば出てきます。
これ何の業界かっていうと、ソフトウェアをサービスとして売っている業界ってことなので、この略しているんですよ、このSaaSっていうのは。ソフトウェアアザサービスっていう略になります。なので、まさしく私もこのSaaSが半分かじっているような仕事にはなります。
ただ、分業化はされてないです。分業化している組織っていうのも結構多いと思うんですけれども、大手が多いです。こういう業界って大手もあるんですが、スタートアップだったりベンチャーっていうのもめちゃくちゃ多いんですね。
ここは分業化されているところとされていないところが真っ二つに分かれると思います。されていないところのほうが多いと思います。なぜかというと人数がそんなにいないので、一人でいくつものタスクをこなすっていうマルチタスクが必要っていうケースが多いです。
もし転職で大手を狙っていかれるようであれば、もちろん分業化されていると思いますので、ご自身に合った整理方法のところを探していかれるといいかなと思います。
この方が今営業のお仕事をされているかどうかというのは私ちょっと分かりかねてしまうんですけれども、今何をされているかとか何が合うかっていうところによると思うんですが、まずセールスの3つ。先ほどお話ししたフィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセス。
この違いですね。初めて聞かれる方も多いと思いますので、ちょっとお話ししてみますと、まずフィールドセールスっていうのは皆さんが営業職じゃない方もご相談されるお客さんがいて、お客さんと商談したりとかお客さんに提案するっていう、舞台でいうと舞台に立つ役者さんですね。俳優さんのイメージを持っていただければと思います。
直接お客さんと対応するっていうところですね。いわゆる営業担当って呼ばれるものです。なので基本的なタスクとしては商談とサービスの提案とかデモしたりとか、そういったお客さんへの提案しかしないっていうところですね。あとは最近多いのはフィールドセールスでも水漏り発注とかそういったところの手続きまではやるっていうところですね。
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一応そのGoogle Birdとかでもちょっと調べてみたんですが、Google Birdではですね、インサイドセールスは電話とか水漏りとかを提案するっていうお話だったんですけど、比較的多いのがフィールドセールスは水漏り発注ですね。
水漏り発注とかっていうところまではやっていくと思います。
ですのでサービスに対してお客さんのニーズに合わせて提案していくっていう提案型なので、お客さんとの対面、今も対面というかもう法人業の場合はほぼオンラインなんですけれども、オンラインで営業活動をするっていう人ですね。
業界によってはオンラインやらない場合は対面、お客さんのところに出向くっていう方です。
一方でインサイドセールスっていうのはお客さんと直接対応はしないです。
営業担当とは呼ばれない人ですね。
何にするかというと、例えば新規開拓をするとかですね。
新規開拓っても例えば電話でアポを取る、商談アポを取るまでとか。
あとはメールでメールマークを送ったりとか、そういうメールでのアプローチですね。
ナーチャリングしていくっていうところですね。
リストに対して、顧客リストに対して育てていくっていうところだったり。
効率的に商談に結びつけるまでのお客様とのコミュニケーションを取るっていうところです。
なのでインサイドセールスって今すごく大事ですね。
電話でアポを取るっていうケースもあるんですけど、電話でアポを取る前にメールで打っていくとか。
あとはキーパーソンを探すとか。
そういった役割もインサイドセールスで行っている会社が多いのかなと思います。
私も勉強中ではありますけれども、インサイドセールスのタスクとしてはそういったところかなという認識でおります。
なので求められるものとしてはもちろんコミュニケーション能力はフィールドセールスもインサイドセールスも同じなんですけれども、
プラスアルファでメールでちょこちょこメールマーカーとか相手に対して興味をそそるように
メールを打っていったりとかアクションを起こしていく方法が対面ではないということですね。
お客さんに直接しゃべって提案するわけではないので、ちょっと機械的なデジタル的なところになる。
ただ電話ももちろんするので、今もやっぱり法人営業であってもインサイドセールスは電話でアポを取るということが多いので、
電話対応がきっちりできる方というところですね。
なのでお客さんと対面でお話しするとか商談をするという方ではないものがインサイドセールスと呼ばれるものです。
3つ目のカスタマーサクセス、これはちょっと最近出てきた言葉なので知らないという方もいらっしゃるかもしれないんですが、
これはいわゆる既存振興みたいなところなんですよ。
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例えばインサイドセールスでアポを取りました。アポを取ってフィールドセールスの人が提案して受注します。
契約を取ります。その後、こういったインターネット商品とかっていうのは契約で終わりではなくて、
後なんですよね。契約からなので、そこから駅も提供しなきゃいけないので、使用率とか満足度とか、
そういったところを分析してリピーターを増やすための活動をするっていう方たちがカスタマーサクセスと呼ばれる方です。
なのでリピーターを増やすためにここでもまた、例えば既存顧客に対してメールマガを送るとか、
ホワイトペーパーを送るとか、そういった役割をしていく方ですね。
なんとなく初めて聞かれた方でもイメージつきましたでしょうか。
これ業界によるんですけど、カスタマーサクセスの方は電話もメールもっていうところのイメージもあるかと思うんですが、
どちらかというとメールとか、そういったところが多いかなと思います。
中には例えばインターネット商品だと、使えるかどうかっていうところなので、そのためのセミナーの動画を作ったりとか、
セミナーしたりウェビナーしたりとか、そういったところ。
あとは開学率のアッパーに対してどうするかとか、そういったところですね。
なんとなくイメージがつければと思いますね。
この3つの方式の中で、ちょっとこれ私の話に戻っちゃうんですけど、全部経験済みではあります。
カジッタっていう部分ももちろんありますよ。もちろんあるんですけれども、比率として多いのはフィールドセールスです。
今の仕事もフィールドセールスが主になってますが、カスタマーサクセスの部分もインサイドセールスの部分もやってます。
ただデータ出したりとかそういったところは私はそんなに強くないので、得意な人がやってますね。各自手分けしてって感じですね。
でも主になるのはフィールドセールスになります。
分かれてる方が効率はいいと思います。ただ分かれるためにはそれだけの社員数が必要になりますので、ある程度の組織が大きくないと分けるのは難しいと思います。
お客さん対応は好きだけど、フィールドセールスに向かない方、逆にインサイドセールスに向かない、カスタマーサクセスに向かない。
向き不向きっていうのはもちろんあるんですよ。
なのでご自身の営業、もし営業職の方であれば営業職でもご自身がどれに向いてるかっていうところですよね。
最近多いのは、私はフィールドセールスであってもオンラインで会議とか打ち合わせができるので家でやってますけど、
お子さんいる方はインサイドセールスとかカスタマーサクセスの方結構多いのかなと思います。分業化されてる会社であれば。
なぜかというと時間の調整がつくからっていうのと、基本チームで活動するのでお客さんに振り回される必要がないんですよね。
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担当キーを持たないんで。なのでこちらの方で活躍されている知り合いとかも結構多いかなと思います。
私はどちらかというと全部経験はしてますが、多分インサイドセールスは向かないかなと思ってます。
なぜかというとリストと常ににらめっこしなきゃいけないので、ここに関しては多分自分向いてないかなと思いますね。
5年ぐらいやってましたけど。カスタマーサクセス、ここはどちらかというとB2Cの個人の方向けになってくるので、
ここも経験はありますけど、どうかなと思ってますね。
もし分業化されるようなことがあったら、どれになってもそれなりに仕事はできるのかなとは思ってます。
向き不向きがあるんでね。フィールドセールスに向いてない人もいますし、例えばお客さんの前に立つと
本当はこれを考えたけどうまく話せないとか、プレゼント化が苦手とか、でもやっぱりお客さんと関わって仕事がしたいっていう方は
インサイドセールスだったりカスタマーサクセスに行かれる方がいらっしゃったり、あとは新規者、新規のお客さんへのアプローチは私全然もう無理です。
既存ですね。契約済みの企業だったり顧客に対してだったらいろいろできますっていう方はカスタマーサクセスが向いてたり、
いや私はもう新規開拓だけを電話をしていっぱいアプローチを取りたいっていう方はインサイドセールスかなと思います。
今ですね、これちょっと話がそれちゃうんですけど、この3つに対して特にインサイドセールスとフィールドセールスに対しては副業されている方も結構います。
自分もインサイドセールスの副業経験は数ヶ月ですけどあります。
特にこの電話のアポ取りっていうのはほとんどが業務委託とかに任せていらっしゃったり、営業代行っていう会社がやっぱりあるんですよね。
こういうフィールドセールスしか会社にいないので、インサイドセールスやってくれる営業代行さんがいたり、
インサイドもフィールドもセールスどっちもいないので、どっちもやってもらいたいとかそういうのを代行されている会社さんがあって、
コロナの時代で結構そこのやっぱり営業代行っていう業界は売り上げが上がっていると思うんですけど、
インサイドセールスはよく営業代行さんに頼まれる会社すごく多くて、その営業代行さんの中で加電されている方、電話されている方は結構業務委託の方で
復業の方が多いです。私もそこにちょっと所属して少しお手伝いしたことがあるので、そういうプロがいっぱいいます。
例えばすごく営業ができて、マネジメントは全然興味なくて、プレイヤーとして一生やっていきたいっていう方は、
フリーランスで営業のフリーランスという形で、いろんなところのプロジェクトに参加してやられている方が多いかなと思います。
今後、注目されている営業のカスタマーサクセスという部分はすごく注目されていて、
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カスタマーサクセスの方は元々マーケティングの仕事をしていた方とかも多いです。
マーケティングの仕事をしている方は元営業マンとかも結構多いので、結局営業で表舞台にちょっとでも出た方、フィールドセールスをやった方は、
向き向き関係なく、インサイドもカスタマーサクセスもできるのかなとは個人的に思います。
なぜかというと、いろんな案件、いろんな要望に応えてきているから、対応してきているから、接触してきているからというところだと思います。
こんな感じなんですが、参考になればと思うんですけれども、話ちょっと長くなっちゃいましたね。
なのでご自身がどの営業スタイルが向いているかというところですね。
新規をどんどんやっていくフィールドセールスと既存企業だけやっていくフィールドセールスというのもあるので、
ちょっと会社によって寄り切りだと思うんですけど、どこが自分がやっていて心地がいいかというのを自己分析された上で、
もし大きな企業を狙っていかれて異文教化されている会社を狙っていかれるようであれば、そこに対して面接を受けていかれるといいかなと思います。
また面接受ける、例えばインサイドセールスご希望で面接受けたとしても、あなたフィールドセールスが向いているんじゃないかとか、
そういう話もきっと面接の中で出てきたりというのがよくある話なので、いろんな方のお話を聞いてもらえるといいかなと私は思います。
参考になれば幸いです。また何かありましたらご連絡お待ちしていますので、今日はこんなところで失礼いたします。
