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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。連続企業課で、アメリカに拠点を置くテーラー代表の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
先日、リモート営業の回で話題に上がった、陽さんが読んだJOLT Effectという本があったじゃないですか。
はい、ありました。
あの本がまだ日本語訳されていないということもあって、結構多くの方からJOLT Effectについてもっと詳しく教えてくれという反響をいただきました。
はい、ありがとうございます。
はい、なので今日はJOLT Effectについてより詳しく取り上げたいと思います。
ではまず、この本のですね、エッセンスになるんですけれども、
原来、ザ・ジョルト・エフェクト、ジョルトってのはJOLTで、これを略、頭、頭文字なんですけれども、
ちょっと何の頭文字なのか後ほど出てきますが、それを縮めて読むとジョルトになるので、ジョルトという単語自体は多分存在しない、あまり意味のある単語じゃないと思いますが、
ジョルト・エフェクトという英台がついています。
これから多分翻訳されるんじゃないかと思うんですけど、
日本語訳が何になるか全然予想できないですね、この場合。
確かに。
2022年に発売された本になっています。
はい。
で、めちゃくちゃショート動画的に、端的に言うと、
営業において失中する理由、これはそもそもビジネス・トゥ・ビジネスのBtoBの営業について書いた本なんですけれども、
失中する理由が、例えば競合に負けるとかではなくて実は、
過半数以上が、56%が、お客さんが優柔不断とか、英語だとindecisionという単語が当たっているんですけど、
決断の先送りみたいな、ちょっと今じゃないねってなって、先送りされて決まらないというのが、実はこの営業の敵であると。
日本的に言うと、まだよねって感じがするんで、
そうですね。
これが鬼の首を取ったように言うような話なのか、ちょっと謎ですけど、
前世を先送り、優柔不断、決めないということが、失中理由の大半を占めているというところから始まって、
じゃあどうやったらその優柔不断という方向にお客さんを追い込んでしまわないで済むのかと。
その4ステップがJOLTの4ステップになっていて、この方式を使うと、先送り、優柔不断という失中理由を防ぐことができますよという、こういう話になっています。
はい、これあれですよね。これがすごいのは、雰囲気で言ってるのではなくて、確かすごい膨大な量のリモートのオンライン商談の様子のデータを分析して、これが導かれているというのがこの本の特徴ですよね。
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250万件超のオンライン商談データをAIにかけて、いろんな何個って言ったっけ、数千個の因子に分解して、分析した結果がこれになっているというところが面白いねっていう話でしたね。
なので、前回のエピソードでは、将来的に未来には商談はほとんどオンラインになるだろうという予想をここから立てましたというところです。
はい。
ちなみに、この著者のですね、ディクソンさんという人、この人10年前ぐらいにも非常に売れた営業本を書いておりましてですね。
ああ、そうなんですね。
The Challenger Saleという赤い表紙の本なんですけれども、これもミホー役みたいですけれども、
ああ、そうなの。
これ結構面白くて、この時も2011年なんですけど、全く同じようなデータドリブンな分析をして、その時はですね、どういう商談がいいのかじゃなくて、どういう営業マンが成績がいいのかという分析をしたんですよ。
この時は、この2011年のThe Challenger Saleという本を書いた時は、商談、ジョルトは250万件の商談を分析したんですけど、このチャレンジャーセールは6000人の営業の人のデータを分析した。
面白い。
人を対象に分析した。
これすごい面白いなと思って、つまりその時はですね、多分商談を分析する手段がなかったんだと思うんですよね。
そうですよね、直接同行するしかないですね。
そう、2011年なんで。だから、その時はマッシブなデータに基づいて何か営業本を書こうと思った時に、自然なアプローチとして営業成績のいい人と、営業成績の普通な人と、営業成績のダメな人っていうのを、どういう属性があるのかっていうのを分析して、
これも確かですね、アンケートとか、なんかいろいろとって、数百個の因子を分析にかけて、ここ面白いんですけど、営業のタイプは5タイプいると。
営業マンのタイプってことですね。
そう。
気になる。
ハードワーカー。
いいですね。
リレーションシップビルダー。
リアクティブプロブレムソルバー。
チャレンジャー。
そしてローンウルフ、一匹狼って意味の英語ですね。
この5タイプに分けて、それぞれ営業成績ごとに分類をして、ちなみにどれが一番成績が良かったかっていうと、当然だからこの本のタイトルになってるチャレンジャー型が一番良かったんですけど、一番悪かったのは、さてどのタイプでしょう。
この一匹狼じゃないですか。
一匹狼は実は2番目に成績が良かったんですよ。
え、そうなんですか。
ただ再現性に何があるっていうのが問題だったんですね。
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なんかちょっと天才型みたいなことなのかな。
多分そういうことですね。
特殊なやり方してるみたいな。
そうそうそう。
自己流みたいな感じ。
これちなみにですね、こういうタイプ診断、まいさんもやられてたんでよくよく社会の説法だと思うんですけど、この統計分析をもとにタイプ診断をするときの統計分析のやり方ってあるじゃないですか。
基本的にはこう、いろんな名前がついてて、いろんな細かく言うといろんな手法があるんですけど、簡単に言うとクラスター分析っていう手法で、要は似たもの同士を集める。
だから5タイプに分かれてるって書いてあるんですけど、別にこれ3タイプに分けることもできるんですよ。
相関をとって似たものをグループにしてるんで、これよくそのコンサルティングファームとかでもやるんですけど、消費者アンケートをとって、消費者を何タイプかに分けようと。
明確な軸とかがあるわけじゃなくて、似たものを距離が近い人たちをグルーピングしていくので、いろんな因子をすべて、だから200因子あったら200次元の仮想的な空間を作って、それで距離が近い人同士を固めていくので、
そういう手法でタイピングしてるっていうのは認識しておいた方がいいかなというふうに思います。だから別に軸があるわけじゃないんですよね。後付けなんです、軸とかハードワーカーとかローンウルフとかっていうネーミングも、出てきたグループのクラスターを見て、これってネーミングするとしたらこんな感じだよねって言ってネーミングしてるんですね。
例えばハードワーカーっていうタイプがあるんですけど、別に努力量みたいな軸をマッピングしてるわけではないんですよ。
たぶんですけどこのローンウルフ、一匹狼型っていうのはおそらくどの集団にもうまくフィットしなかった人たちをまとめてローンウルフっていうのを結果的に作ってるんだと思うんですので、ちょっと余りみたいな考えた方がいいかもしれないですね。
これあれですよね、リレーションシップビルダーっていうのは関係を。
たぶん、お客さんとの関係性をすごく重視しているタイプ。
で、このリアクティブプロブレムソルバーは問題を。
たぶん、おそらく名前からするとリアクティブなんで、相手が言ってきたことを自動的なってことですね、リアクティブ。自動的な問題解決型。宿題もらってきて解決するみたいな感じですね。
えー、これどれが一番。なんかみんなそれぞれまあまあ良さそうに聞こえますが、誰が一番ダメなんですかね。
たぶん、この分析でダメだったのはリレーションシップビルダー型が一番ダメだった。
えー、そうなんですね。意外と。
たぶん、こういう営業多いけどね。
あ、ダメなんだ。え、なんでだろう。
たぶん、これが一番ダメで、リアクティブプロブレムソルバーとハードワーカーが中くらいで、ローンウルフが2番目でチャレンジャーが一番良かった。
そうなんですね。
たぶん、これが一番ダメで、リアクティブプロブレムソルバーとハードワーカーが中くらいで、ローンウルフが1番良かった。
結果的に営業成績別に分けてみたら、ハイパフォーマーのうち40%ぐらいがチャレンジャータイプが占めていたと。
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で、リレーションシップビルダータイプは7%しか占めてなかった。
で、結果的にリレーションシップビルダーのやり方っていうのはあんまり結果出にくいよねっていう結論をつけています。
あ、そうなんですか。なんかちょっとあれですね。やっぱりこう、人間関係重視型の自分としては結構これは有意識。
ちなみにあの、簡単な商材の場合は、ハードワーカータイプが一番成績が良かったらしい。
たぶん。
ああ、なるほど。とにかく一生懸命やるみたいなことで。
まあ、行動力が多いんでしょうね、おそらく。
たぶん。
で、このチャレンジャーってそもそもどういう人なんですか?
チャレンジャーっていうのは、お客様に、要するにチャレンジしていくってことですね。本当にそうなんですか?みたいな。
そういう、なんていうの、こういう。
まあ、要するにあなたが本当に解くべき問題ってこっちじゃないですか?っていうことを言っていくタイプの。
コンサルティング営業みたいな近いかな。
あ、へえ。で、その人たちはじゃあ簡単な商材じゃなくても、難しいものとか高いものでも結構売れるっていう。
そうですね。複雑な商品とかリスクの高い商品。
まあ、要するにお客様の検討の、なんだろうな、検討に要するプロセスが長いとか、巻き込む人が多いとかっていう、そういう商材において特にチャレンジャーが強かったらしいです。
そうなんですね。へえ、なんかあれみたいだな、なんだっけな、なんかカリスマキャバ嬢みたいな人が、お客さんに気を使って優しく仲良くしようとするやつは売れないみたいなことを言って。
ああ、でも近いんじゃないですかね。
マイ 私、そんなような人に言われたことあるんですよ。もしマイさんがキャバ嬢だったら、あんまりお金持ってない奴らに、なんかこう、すきまとわれるだけで高いシャンパンは売れないみたいな。
見てないよって言われたわけです。
マイ なんですよ、結構その相性がいいとかは、ちょっとほんとにしょぼいところまでだったらいけるけど、ほんとに売れる人は、わりとなんかこう、ちょっと高飛車だ、なんて言うんですかね。
もう少し個性的な感じが必要らしくて、まあ別にいいんですけど、ただ、それはそうとして、この営業でもそういった傾向があるというのは面白いなと思って。
そうなんですよね。これ読んだ時に、結局じゃあチャレンジャーできるってことはさ、まあまあ自信があるとか。
マイ そうですね。
もともと強いんじゃないの、簡単に言うとIQが高いせいなんじゃないのって思ったんですけど、ちゃんと読んだら、えっと別にまずIQは意思に入ってないんですね。
マイ へえ。
あとチャレンジャーがやってる行動様式を他の人にやらせてみて、要するにトレーニングという研修を施して、そしたら成績が上がったって書いてあったんで。
別にさっきのキャバ嬢の話じゃないですけど、そういうことできる人って何か生まれつきそういうカリスマがあるみたいなタイプなんでしょうって僕も思ったんですけど、別にそういうことではない。
マイ ええ、じゃあ後天的に何かできる。
それは反省ないとは思わないですけど、後天的に身につけることはできるということで、まあ多少救いのある話だったと。
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マイ ええ、これどうやって身につけるんですかね。
ちなみにですね、この10年前に書いた本がだいぶやっぱり下敷きにはなっていると思いました。ジョルトを読んで、なのでちょっとジョルトの話に戻るんですけど、ジョルトも結構似てて、まずジョルトのJはジャッジのJで判断するってことですね。
お客さんがどんくらい不安か、どんくらい優柔不断になりそうかをまず見極めると。これは当たり前っていうかね、診断が最初にあるわけですね。このお客さんってなんかちょっと優柔不断そうだなみたいなのを見分けますと。
で、次のOのところで、いやあなたいろいろごちゃごちゃ言ってますけど、これがおすすめですよという明確な言い切りをすると、オファーのOですね。
で、Lがこれ不思議なんですけど、リミットのLなんですけど、もうこれ以上ごちゃごちゃ調べるのはやめなさいって言うと。これがね、あなたは一番難しいんだと思うけど。
たとえば、じゃあ今何社と比較してるんですか?これたとえばあれでもいいんだよな、転職者とかでもいいんだけど、あと2、3社受けてみたいと思ってますみたいなところを、いやもうやめなよっていう。
これ難しいですね。
これ難しい。
なんでって。
いくつかやり方が書いてあるんですけど、それなりに確かにスキルいるかなって思ったんです。
例えばですけど、ここに何だろうな、何でもいいけど、転職の例を引き続き使うと、2025年IT業界転職者の虎の巻作っといたからこれ読んだな、みたいなことをオファーするんですよ。
で、逆にこれ以上なんか調べるな、みたいなことです。ここに全部書いてあるから、あなたが本当に疑問に思うようなことって全部書いてあるから、ここに全ての答えが書いてあるから、これを読んでくださいと。
あー、なるほどね。
先回りするようなイメージなんですよね。
下手にいろんな人に話聞いたりして、うおざおしちゃうわけですよね、こういう不安なお客さんっていうのは。
だからそれをやめさせるために、自分がそこについてすごく詳しいということをまずは信頼してもらった上で、バウンダリーを作っちゃうわけですね。
これ以上スコープを無意に広げないように。
結局大事なのって以下の3つですよね、みたいな。
あ、いいですね。
このケーススタディ、当社で100個分析しましたと。こちらにデータベースがあるので、もしよかったら見てください。
ただ、お忙しいと思うので、この100個、私が代わりに見ておきましたと。
で、そこにおいて、御社に関係ある一番大事な3つの要素ってAとBとCです。
なので、もちろん見たかったら自分で見てもいいけど、でもあなたが見たとしてもAとBとCなので、AとBとCに絞って検討した方がいいですよ、みたいな感じでこうなんだろうな。
いいですね、それ。そしたら、そっかーってなりますね。
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検討のプロセスを支配するみたいなイメージです。
すごい。なんかでもあれですね、昔、家買うとか借りるとかなんだって時に不動産屋さんの、なんか結構それこそチャレンジャータイプみたいな、さっきの話で言う。
ちょっとこう、オラオラ系じゃないですけど、の人が、なんだっけな、5個見に行きましょうとか言って。
で、10個以上見に行った人は泥沼にはまって、結局意識って失敗する傾向にあるというデータが出てます、みたいなこと言われて。
なんか、それに言われると、あーなんか、そんな気もしなくもないので。
いや、実際そうなんだろうね、しかも。
はい。で、だからまあその、僕が勧める、この5個を見た上で一番良かったやつを決めなさい、みたいな。
で、あーなんか、そうかもねーとか思ったんで、まあそういうのって意外と、あの、顧客も不安、失敗したくないからこそ、そうやってリミット言ってあげるって結構大事ですね。
それで、そうしておいて最後の、えっと、ワンステップなんですけど、総仕上げみたいなやつで。
はい。
T。
えっと、テイク・ザ・リスク・オフのTなんですけど。
例えば、30日間返品無料みたいな。
あー。
別に、今決めたところでリスクないので。
確かに。
はい。もう決めてください。
うんうんうんうん。
っていう、要するにお客さんの不安になっている元を、まあこれは半分言い訳みたいなところもあるんでしょうけどね。
うん。
あの、いわゆるこう、返金保証とか、なんかその、大会できるオプションをつけてあげるとか、まあお試しセットみたいな、こう買いやすいものに、まずは小さく試してみましょう、みたいなやつとか。
うーん。
っていうのを、まあ提示すると。で、これでもう断る理由ないですよねっていう状況に、まあ持っていく、みたいながまあそのジョルトの言ってたこと。
まあこれをやってる営業のクロージング率が高いっていう。
うーん。
まあ統計上ね、っていうまあお話です。
なるほど。
うーん。
なんかこの、この著者の人がチャレンジャー営業の本を書いて、まあその後このジョルトエフェクトを書いたわけですけど、その何か変化みたいなところってどういうふうに言及されてましたか。
えっと、まあだから彼らがやりたかった、まあこの人がなんかその、スピンセールスってやつの信奉者なんですね、そもそもこのディクソンさんは。
スピンセールス。
昔に書かれた、あのこれ前回のエピソードでもちらっとお話ししたんですけど、まあいわゆるそのコンサルティング営業、ソリューション営業みたいな概念を作った本があるんですよ、1960年とか70年、めちゃくちゃ昔にですね。
うーん。
そのそれまで営業っていうのはその注文を取ってくることが営業だみたいな思われてたところを、そのお客さんの課題解決をリードするみたいなことが営業だみたいなふうにこう再定義したという、まあその営業アプローチの一種があって。
もちろんこれ正解はないんでですね、こう場面に応じてって話なんですけど、でそこはまあそれの路線上にどっちもあるなっていう感じはするんですよね、そのこの人のまあ立場自体は一貫していて、でチャレンジャーの方はどういう営業マンの方が強いか、でデータがたくさん分析できるようになったことで、
実際どういう商談のこう流れをするとまあ成績がいいのかっていうより解像度の高いじゃないですか、その営業マンのタイプってさ、結構まあよくある議論でわかりやすいけど尊敬する経営者誰ですかみたいなと同じでさ、スティーブ・ジョブスって言ってみたところで、じゃあその完全にコピれるわけじゃないんで。
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確かに。
やっぱりじゃあ明日から何するのみたいな感じの時にね、とっくりのセーター着るみたいなことやってもしょうがないわけで、どこを真似するのかっていう答えまでは与えてくれないわけですよね。
そうですね。
だからより解像度高くなったってことなんじゃないですか。
うん確かにこれだったら具体的にまあ今自分がやってる営業プロセスの中にも結構すぐ取り入れられるような感じですね。
結構そのお客さんがこのお客さんってどのくらい有事不断かみたいなのも、実際この分析自体はねAI使って文字起こしを使ってさ分析してるわけなんで、
こういう質問する人は決めないよねみたいなのが一応この分析の過程でわかってるらしいですよ、わかってるらしいです。
どういう質問してると決めないがちなんだろうな。
いやなんかすごく細かくて、ちょっと覚えてないんですけど、質問の仕方だけでもなんかわかるらしいですよ。
なんかあれか、いろいろその懸念みたいなことをいろいろ言うとか、同じこと聞くとかなんかあるんでしょうね、そういうのが。
そうですね、例えば失敗とかバグとかっていう単語が多いとかね。
あと同じROIに関する質問を2回以上するとか、同じ人が。
しかも同じ人っていうのは商談の、例えば1回目の商談でなんかROIとかって結構証明されてるんですかって質問して、
2回目の商談でもROI計算機とかありますかとかそういうのを聞いてくるみたいな。
これはその有事不断タイプだみたいな。
有事不断っていうかあれだね、不安ってことですね。
失敗したくないっていう。
失敗したくないってことですね。
そうですよね。ただなんかどうなんでしょう、今言ったやつ全て満たしたとしてもちょっと思ったのが、分かりましたいいですね、じゃあ後で考えますってなるっていうのには、それについてって言及されてましたか。
なんかこのそもそもジョルとの何と対比してるかっていうと、早く決めないと競合に乗り遅れちゃいますよみたいな感じのそのフィアオブミッシングアウトを強調していくとか、
最後決めさせるときに値下げというカードを切るとかっていうことより、よりリスクを除去する、30日間返金無料みたいな方が価値が高かったか。
急かすとやっぱそのどんどん不安にさせるってことじゃないですか。
そうですよね。
やばいですよ、今決めないとみたいな感じの。それは逆効果だったっていう、そういうそれとの対比ですね。
そっか、じゃあその今までは恐怖を煽って急かしてたのを逆に恐怖を取り除く、なんか北風と太陽でいう、太陽みたいな。
そうそう、太陽っぽい感じですね。もちろん営業なんで、クロージングしない営業はさ、そもそも営業になってないんで、そういう話ではないと思います。クロージング仕方の話ですね。
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いやいいですね、確かになんかジムの入会とかなんだっけな、ホットヨガやろうと思った時とかも、今日決めないと、なんかその圧倒的に今日決めると超絶お得みたいな感じで、逆に後で考えて、今日じゃなくて超往生しますみたいなやられると、
もうなんか嫌なやつに見えてくるっていうのがありますからね、そもそもその組織が。なんかすっごい嫌だな、こっちのそういうのにつけ込んでみたいな気持ちになるぐらいだったら、確かにリスクないしまあやってみようかなっていう方が、なんかヨガみたいな安いものでさえそうに思うわけだから、高いものだったらなおさらですよね。
そうですね。
それでは、素敵な1日をお過ごしください。
