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秋山ジョー賢司の自分の可能性を開放するセルフコーチング
卓越した人物が持つ共通した能力、それは自己対話の力。
ポッドキャスト自分の可能性を開放するセルフコーチングは、
上場企業から中小企業まで、エグゼキティブコーチングトレーナーとして
人材開発を行ってきた秋山ジョー賢司が、
ビジネスや人生で役立つセルフコーチングの技術について
わかりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
秋山ジョー賢司の自分の可能性を開放するセルフコーチング、
長産本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、早速今日も質問が来ております。
最近質問が多くてですね、たくさん来ておりますので、
いきなり営業マンの方からいきたいかなと思っております。
この方ですね、外資系生命保険会社の45歳の男性の方から、
はい、ご質問いただいております。
秋山さん、遠藤さん、毎回楽しみに拝聴しております。
秋山先生の内容はもちろん、
遠藤さんのリスナーと秋山先生の心情を察しながら
双方をつなぐ質問にいつも魅了されています。
おお、素晴らしい。
ありがとうございます。
察してない気がして。心苦しいんですが。
さて、質問です。
外資系生命保険会社で飛び込み営業をしています。
内容を聞いただけて他社との違いを分かっていただき、
大抵制約に至ります。
これは商品や商談、私自身のどこかを気に入っていただけた証であると
私自身も充足感を感じるのですが、
飛び込みの時にいまひとつ億劫になります。
制約に至るプロセスのひとつとして、
飛び込みを楽しみたいのですが、どうしたらよいのでしょうか教えてください。
というご質問ですね。
これ、どこから入りましょうかね。
どこから入りましょうかね。
情報を整理しますと、
飛び込み営業をされている生命保険の方で、
うまく制約にはいっていると。
大抵制約ですからね。
営業力としては相当優秀なんでしょうね。
そうですね。
だけども、飛び込みがちょっと億劫だと。
楽しみたいんですと。
まず、人と人が関わって、
私の場合はマウンティングするとかね、
相手を魅了するという時に、
どんなシチュエーションかということがすごい重要なんですね。
どんなシチュエーション?
シチュエーション、つまりどの状態からスタートするかという。
飛び込み営業というのは非常に営業の中でも重要というか、
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大切というか、なんですよ。
かなり抽象度高いですね。
営業力とか、私も本書きましたけどね。
書きましたね。
あれってフェーズがいくつかあって、
目の前に今から営業しても大丈夫というセッティングされてから営業するのと、
その場所をセッティングするために営業するというのは、
全然物が違うということです。
例えばですよ、今から僕はこういうセールスをトークするので、
皆さん集まってくださいと。
もしよかったら聞いてください、買ってくださいというのだとすると、
もうその前提でスタートできますよね。
だから飛び込みの場合は、コンコンコンから始まりますので、
まず相手が営業マンの方の話を聞きたくないというところから始まるわけですよね。
ですから最初に彼らがしなくちゃいけないことは、
僕とこの人が話を私はしてもいいんだというところからやらなくてはいけないので、
まず飛び込みの場合は、かなり自分のエネルギーを使うということを認識する必要があるわけですよ。
そういうことに果敢にチャレンジされているのがこの技なんですね。
例えばなんですけども、私が全然遠藤さんを知らない人として、
こんにちはと。
すいません、この自転車なんですが乗ってみませんかというわけですよ。
知らない人に。
怖いですよね。
イケメンだけどいかがわしいなと思いますよね。
この顔でシャリって。
でも結局もしですよ、私が自転車を心地よくスーッと乗ったらね、
自転車って楽しいって思うわけですよ。
だいぶ無理やりなシチュエーションですね。
まあね、まあまあ、確かにね。
じょうさんはさーっとね、爽やかに。
そうそう。
海辺でも。
爽やかかと変わりませんけどね。
濃い顔で爽やかに。
確かに心地よいですよね。
何をしているかというと、まず相手の感覚を、私が自転車を乗っているとしてね、
動かしているところからスタートしますよね。
相手の感覚が動いているところから話しかければいいんですが、
その感覚が動いていないのに、相手の感覚を動かさなくちゃいけないんですよ。
ですからそういうことをするためには、本当に自分がエネルギーを出して、
相手を動かすところから話しかけないんですよね。
それを考えた場合、何が言いたいかというと、
飛び込み営業はオックーなんです。
そのために5分使いましたが、もう最大のペーシングをしていただきましたね。
てか、そういう飛び込み営業っていうのは、そういうフェーズだってことを、
本当に心からわかっていくということですよね。
まずその事実を認識してほしいということですね。
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そうです。
で、ですよね。
で。
やっぱりオックーだと秋山先生にもお住みつきいただいた。
はい。
で、どうするんだというのが次回ですか。
いえいえいえ。
秋をいただけるんです。
はい。
じゃあ次ですよ。
はい、次です。
てか私が今5分10分かけていたことは何かというと、
その飛び込みってことは、まず相手をお話をするという土俵に載せるぐらい、
エネルギーが重要ですと。
一瞬で信頼させなくちゃいけないし。
そういう非常に特殊というか、エネルギーが必要な場面にいるんだということ。
うん。
次にオックーってことなんですが、
オックーっていうのは言い換えるとどんな言い方できますか。
オックーを言い換える。
つらいとかなんか。
うん、つらいでもいいですね。
なんですかね。
気が多いとかなんですか。
面倒くさいとかね。
うーん。
面倒だとかね。
ああ、そうですね。
実はこのオックーって2種類あるんですよ。
オックーが2種類。
うん。
面倒くさいとかね。
うん。
一つは、
はい。
自分がそれはもうできるんだけどオックーなんです。
あ、できるけど面倒くさい。
うん、面倒くさいオックー。
オックー。
あ、あくまでオックーなんです。
オックーと面倒くさいは一緒でいいですよ。
はい。
これはどうしてできるけどオックーと感じると思うかわかります?
自分がやることじゃないからとか。
すごい。
あってるんですか?
やることではないというのに近いですね。
うん。
なんですかね。
竹山先生の言葉で言うと。
自分はできるんだけど無理くりさせられてるときにオックーになるんです。
うーん。
それは何が起きてるかですか。
強制的にさせられてると。
そうそうそうそう。
例えば、私の場合たまにオックーだなと思っちゃうのは。
何にオックーって思うか気になると思うんですけど。
今やってませんけどね。
なんかこう、伝票整理みたいな。
苦手そうですね。
だってやろうと思ったらできるわけですよ。
はいはいはい。
だけどオックーってことは何かさせられてる感があるわけですよ。
オックーにかな。
そうそうそうそう。
今はソフト使ったり外部の方にお願いしたっていうので手放してる。
みたいな形でまず皆さんがオックーって感じたものに関しては
できるんだけどもオックーっていうのは何かに強制力が働いてやらされてる感があるときにオックーです。
もう一つ。
できるからではなくてできないんです。
それをオックーって言葉に置き換えて避けようとしてるっていう場合なんですね。
フェイクですね。
そうですフェイクです。
ですから自分がオックーだなめんどくさいなと思ったときに
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どっちのパターンなのかっていうのは見極めてほしいですね。
そうするとこの方はできているので制約いたってますしね。
ただしこの場合の制約というのは
分かりましたじゃああなたの話を聞きますよっていうシチュエーションが作れた後に
彼のパフォーマンスを生かしてるわけですよね。
そこの前提があった中で商談が進んで決まって。
そこを見ないといけないんですよ。
つまり彼がうまく今楽しくできてるフェーズは
お話を聞くことがいいですよという状態作ったら
商品の違いを説明したり
自分のプレゼンを使ってうまくできてる。
ところが飛び込んでいってその状態を作るには
まだ楽々とできるっていうところまでは
まだ行ってないのかなっていう気がします。
そこの飛び込んだ後の環境設定のところですか?
そうです。
だとすると彼の場合は
これは私の憶測になってしまうんですけども
飛び込んでいって自分の気持ち的にですよ。
気持ち的に楽々とその飛び込みができる
っていうところまでは行ってないんです。
ここが今重要で楽々とっていうのは
例えば10件飛び込んだら
確率が何パーセントという意味じゃないです。
自分のメンタルというかマインド的に
内的な感覚として楽々と飛び込み営業ができる
っていうところには至ってない。
それをこの方は無意識で自覚されてるから
こういう質問に来てらっしゃるんですよね。
そうです。
ですからこの方にまずそれを改めて感じていただきたいのは
僕は何ができてるかというと
環境設定し終わった後は
自分が心地よくいい感覚で
相手に対してプレゼンしたり話を聞くっていうのは
すごいできてる。
ただ飛び込んでって環境設定をできるまでの時間帯は
自分のマインド的には楽々とできてないんだな
というところにいるってことです。
まずその事実を知る、認識をする。
では次に。
そうですよね。では次に。
では次に、これは自分の中で
次の設定をしてないからなんです。
何に対する次?
自分の目標とか目的。
つまりこの方が外資系営業をやってて
今のステージは設定ができたら楽々と楽しくできる。
制約率とか置いてあるんですよ。
でも飛び込んで設定するまでは
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気持ち的に楽しくできない。
それはなぜかというと
次の目標を見えてないから
設定してないのであれば
これいつまでやるの?とか。
何のためにやってるの?みたいな。
でも分かってきたことは
環境設定してお話をするのは楽しいし
上手くいってるからそれはやりたい。
じゃあその先は何だろう?
そこを設定するといいと思いますね。
それはこれまで何度も言ってきた
いわゆるコアビジョンに通ずる話ですか?
そうですね。コアビジョンに通ずる話。
そしてコアビジョンが自分でつけない場合は
このコアビジョンの展開の目標でもいいですね。
ゴールみたいなものですね。
私だったらどうするかというと
今回はソリューション提案があるわけですね。
まずプレゼンというかね
環境設定した後はすごい楽しそうに
上手くできてるんで
その飛び込み営業をしないでも
そういうことができるっていうのに
目標を設定しますからね私だったら。
脱飛び込み営業。
脱飛び込み営業をどこに行くために
今は飛び込み営業をするわけです。
そうすると脱飛び込み営業に行くために
いくつかパターンがあって
いわゆる保険のカータの場合は
紹介紹介紹介で行こうと。
ということになると
自分の中にはそういう紹介をしてくれる人たちと
出会うってことが重要になってきますので
飛び込み営業をしていく目的何かというと
より自分との親和性が高い人たちに
会うために飛び込み営業をするっていうことになります。
単なる制約を取るということじゃなく
これから本当に自分と波長があって
私のことを紹介してくれるような人たちに
会うために私はノックをしてるんだ
という形にする。
なんかこう
飛び込み営業を楽々とできるような
自分でソリューションとかやり方を見つけて
それを他の人たちに教えるようにしちゃおうみたいな
という形までに
自分のステージを上げると。
そうするとつまり今はこれをやってるけど
次こういうステージに行くために
今飛び込み営業をやってるんだ
というふうに置き換えていってほしいですね。
なるほどね。
飛び込み営業の教育者として
それを指導するような立場になるためにやるとか。
やるとか。
もしくはさっき言ったように
飛び込み営業っていうのを
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自分はあんまりしたくないと。
だから紹介をしていく
紹介を広げていくために
自分との親和性の高い人たちに会うために
飛び込み営業をするとか。
逆にマーケティングみたいな形を設計するために
今飛び込みをやっているという考え方でもいいわけです。
そうですね。
マーケティングの自分の流れを作るために。
つまり今はどういうことかというと
飛び込み営業をするというのは
制約をするために
飛び込み営業をするということになってますよね。
確かに。
普通に考えればそうなっちゃいますけどね。
彼の今45歳っていうのをお聞きしたので
それを考えた場合
それだとあまり
自分の気持ち的にも機能しなくなっちゃったんでしょうね。
つまりある一定のところまで来たんでしょうね。
そうですね。
ある一定のところまで来たんだけども
制約するために飛び込み営業をする。
制約するために飛び込み営業をする。
でも制約のプロセスは楽しくなってきた。
でも飛び込み営業は遅くだなと。
だとすると
飛び込み営業というものを
リソースに変えるためには
新たな目標を設定していくと。
これってすごい大切な話になってくるんですが
10日の複合概念という考え方があるんですけどもね。
いきなりすごい小難しい概念来ましたね。
10日の複合概念。
でも簡単なんですけども
AをしたらBになるということです。
つまり飛び込み営業をしたら制約できる。
飛び込み営業をしたら制約できる。
でも飛び込み営業は遅くだというと
奥のことをしないと制約できないという風な
ロジカルになっちゃうんですね。
これってすごい人にはストレスがかかるやり方なので
AをしたらBではなく
BのためにAをするという風に
逆転を流れを変えるというのは
すごい有効なんですね。
今までが制約のために
飛び込みってなっちゃってたのであれば
制約のためにを変えて
違うもののために
飛び込みっていう風にすればいいと。
それがすごい大きいです。
その設定を変えていくんです。
ロジカルも近づいてきてしまったんですけれども
その中で最後にこの方に
じゃあその10日の複合概念ですか
そのBのために
それが制約だったものを
違うBにする
いわゆる目標を変えるとか
違う目標を設定するときへの
ちょっとしたアドバイスというのはありますかね。
この方はさっき言う場の設定をした後の
相手との会話ですとか
プレゼンテーションを魅了するというのが
すごい好きそうなので
そういう場を作っていくということを
目標にしていく。楽々と。
それはさっき言ったように
マーケティングなのか
それとも紹介なのか
分かりませんけどね。
それは自分が好きなやり方を設定する。
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その好きなやり方を設定した後に
そのために
この飛び込み営業を
どうリソースとして扱うのかという風に
順番を逆転させて欲しいんですよね。
この方にもし
セッションみたいな形で
新しい目標Bを作るときに
秋山先生だったら何て問います?
自分が好きなセールスというか
プレゼンテーションがこの人は好きなので
そのプレゼンテーションの場を設定するために
プレゼンテーションの場
どういう場をあなたが作ったら
一番楽しめると思うかということを聞きます。
それをすごい考えてもらいます。
すごい考えて考えて考えて
イメージしてイメージして
イメージしてもらった後に
それを作るために
今飛び込み営業というのは
どんな形でどういうスタンスで
それをやったら
自分の目標に機能するか
というふうに変えちゃいますかね。
最高のコンサルティングをしていただいたような感じが
この方しますけども
今の問いに自らね
セルフコーチングで質問の問いはいただいたので
バーッと自分でイメージして出していって
どういうプレゼンテーションをしたら
自分がいい感覚になるかみたいなところを
バーッと見ていって
その時に飛び込み営業がどう見えるかと
見えるかよりもどう使うか
見えるじゃないですか。使うかですね。
その時に出た答え。
そうすると飛び込み営業は
自分の目標設定のための
ツールとかリソースになる
リソースリソースとおっしゃいますけど
そういうふうに見るわけですね。
飛び込み営業というこれ自体も
リソースに変えてしまう。
そうですね。
そのためにもまず
いわゆるビジョン目標のための
どういうプレゼンテーションやったら
良くなるかというのを想定してから
やるといいということですね。
そして最後があって
まだあるんですか。濃いですね。
この方が今の私の問いかけに成功したら
何ができるか
飛び込み営業だなと思う人に
そのノウハウを提供できるような
レベルに自分はなれるわけです。
そしたらそういうビジネスをやりたければ
それも可能になりますよね。
なるほど。
僕がどうやって飛び込み営業を
楽しくできるようになったかじゃなく
どうやって僕が飛び込み営業を
自分の次の目的のために
リソースに変えることができたかみたいなね。
そういうことさえできるようになります。
ぜひ今のお話を聞いて
ちょっと自分をセルフコーチングしていただいて
一度ジョーさんに会い
セミナーにもいらしていただいた方が
いいんじゃないかという気もしましたけれども
それも楽しいかと思います。
そうですよね。
ぜひ秋山ジョー研理先生を
行かせていただきたいなと思います。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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21:13
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