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秋山ジョー賢司の自分の可能性を開放するセルフコーチング
卓越した人物が持つ共通した能力、それは自己対話の力。
ポッドキャスト自分の可能性を開放するセルフコーチングは、
上場企業から中小企業までエグゼキティブコーチングトレーナーとして
人材開発を行ってきた秋山ジョー賢司が、
ビジネスや人生で役立つセルフコーチングの技術について
わかりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
秋山ジョー賢司の自分の可能性を開放するセルフコーチング、
ジョーさん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
前回の収録は、自ら、秋山がセルフコーチングをやってみた。
データ消えちゃった事件ということでね。
ああ、そうでしたね。
今日、質問来ておりますので、質問に行きたいと思いますが。
はい、お願いします。
短めですね。この方、不動産業セールスの方。
35歳ですね。
はい。
ご質問頂いております。
第42回の聞く力に対して、質問する力とは何ですか?
質問する場合のコツなどありますか?
という質問ですね。
いやー、この質問は素晴らしいですね。
いい質問。
いい質問です。
ちなみに42回のタイトルは、聞く力とは。
そうでしたね。
そうですね。
内容はどんな感じだったか覚えてますか?
そうですね。実は、私たちは聞くということについて、
トレーニングを受けていないので、
聞く力、聞き方っていくつかパターンがありますよ。
レベルがありますよ。
そのレベルが上の聞き方をすればするほど、
相手との信頼関係が増しますよということについてお話をしました。
女性同士が話し合っている時に、人の話を聞いて、
ああ、私どこどこ行ったんだよ。
ああ、私もね、みたいな感じで、
相手の話をパクって自分の話をしちゃうのがレベル1とか2とか、
そういう話でしたよね。
というのがありましたけども、
今日は質問する力。
これは確かに聞いてみたいですよね。
いやー、この質問ということについて話せって言ったら、
ずっと多分私話してますよ。
確かにね。何回でもいけそう。
今日終わらないじゃないですか。
そうしたら分けたほうがいいかもしれませんね。
そうですね。今話して気づきました。
質問する力とかについてずっと話してるって質問してないですね。
本当ですね。
この質問するというのはすごい重要で、
いわゆる相手に対して質問するでもいいし、
自分について質問するでもいいんですけども、
セルフコーチングのようにね。
質問の質によって得れる結果が違うという風に言われてぐらい重要なことなんですね。
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質問するということを考えた場合、
まず質問というのは英単語でクエスチョンと言いますよね。
クエスチョンということはクエストの名詞形。
ですからクエストというのはドラゴンクエストであるように、
探求とか冒険という意味なんです。
ということは質問のそもそものエネルギーというか役割というのは、
探求とか冒険の旅に旅立たせるという意味なんですよ。
はい、なるほど。
ということはその質問をすることによって、
相手を冒険に旅立たせて、
そして必要な答えを持ってきてもらうということが質問の一番パワフルなエネルギーですよね。
その人の冒険に行ってもらうという。
そうですね。
そこで答えを持ってきてもらうと。
それがその人にとって大切なものだったり、
あとは質問する側にとって有益かもしれませんね。
なるほど。
質問のときにまず人というのは癖がありまして、
問いかけられると考えてしまうという癖があるんですね。
問いかけられたほうが。
そこを私たちは利用しているんですけれども。
Google検索みたいなものですね。
そうですね。
質問のときにコツというのはたくさんあるんですけれども、
一つ目はまず、質問には答えやすい質問と答えにくい質問があるということです。
どう言いますと?
例えばですよ、道を歩いている人を捕まえて、
いきなりですよ、あなたの人生にとって一番悲しかったことは何ですか?とか問いかけても入らないわけです。
入らない。
旅に行かない。
なんでお前にそんなこと言わなきゃいけないの?ってなってしまうので、
要するにその人にとって重要な質問と簡単に答えられそうな質問がありますよと。
ですから私なんかも初対面とか、まだ日が浅い方については、
と話をして質問をするときなんては、わりと答えやすい質問をすることが多いです。
答えやすい質問は何かというと、過去の事実というのは答えやすいんですよ。
将来何したいんですか?とか、あなたのビジョンは何ですか?とかじゃなくて。
そうですね。
例えば遠藤さん、昨日晩ご飯何食べました?みたいな。
じょうさん飲んでました。
そうですね。昨日は飲んでましたね、我々二人でね。
過去の事実というのは相手で見せてもそんなに支障がないものが多いので、
そこをいうのは答えやすい。
ちょっと深い部分に入り込むというのは気持ちとか、そういうものというのは少し深く入っていくので、
ペースが取れてきたらその気持ちとかいうふうに問いかけていくというのがいいです。
はい、なるほどですね。
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ですからまず一つ目の質問をするコツというのは、質問には深さの種類があるので、
相手と相手の様子を見ながら最初は答えやすい質問からいくということが重要です。
実は質問というのは皆さん勘違いしている方が多いんですが、
人の話を聞く、相手を尊重しているって思いますが、実は違っていて、
質問する側の方が引っ張っていっているんですよ。
リードしている。
リードしている。
コーチというぐらいですもんね。
その通りです。
ということは、だって質問する側は質問文を選んでいるんですよね。
遠藤さん、昨日の晩御飯何食べました?なのか、
遠藤さん、夏休みどこ行きたいですか?とか、
遠藤さん、将来は何になりたいですか?とか、
全部質問する側が引っ張っているんだということを意識しないといけないということです。
なるほど。回答者も制約されますもんね。
その通りなんですよ。
ですからあたかも回答者は僕の話を聞いてくれているように思っていますが、
実は質問する側によって引っ張られている。
質問する側の方があるし、力強いというかパワーがあるんですね。
その通りです。
これが分かっていないとうまくいかないんですね。
つまり、答える側が引っ張られてもいいよっていう状態じゃないと、
答えてくれない。
ですからよく質問する側は相手を尊重して、
自分は下手で話を聞いてあげているのではなく、
あなたが引っ張っているんですよ。
それを分かった上で、
相手が引っ張られてもいいという状態にさせていくと、
いい質問が出てくる。
なるほど。大前提、その感覚をまず知らなきゃいけないですね。
次に重要なことは、いつもごとおき、アウトカムなんですよ。
質問をする人の。
そうです。
質問というのは、そもそもどういうときに役に立つかというと、
いくつかあるんですが、
例えば、自分が得たい情報を得るために質問する場合もありますよね。
東京駅に行きたいんですけども、どうやったらいいですか?
これは自分が相手から、
自分のために情報を得たいという場合があります。
もう一つは、相手が相手のために答えを引っ張るのを手伝う。
いわゆるコーチング的要素。
例えば、遠藤さんはこの問題を解決したいって言ってたんだけども、
どんな方法があると思いますか?
これは相手のために質問をしていくという。
あとは、質問によって相手のステート、状態を変化させるというアウトカムもあります。
それがコーチがやっていることではなくて。
コーチは、例えばもっと言ってしまうと、
質問によって相手を悪い状態にさえできます。
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なるほど。若干コントロールさえできるというパワフルな要素もある。
それを使い方したい。
望めばね。
例えば遠藤さんをへこませようと思ったら、へこむように仕向けてきます。
遠藤さんが自分でいけていないなと思うところどうですか?
人生において最大の失敗は何ですか?
そのことについて今どれだけ引きずっていますか?
そのことを考えるとどんな気持ちですか?
なるほど。
みたいに。
ただ、そもそも相手をへこませたいアウトカムは何ですか?
と聞きたいぐらいなんですけどね。
なるほどですね。
質問する側がどんなアウトカムを持つか、
それを明確にしておくと、それに適した質問が出てきます。
ですから例えば、この方は営業系で、
クライアントさんに何か質問するときにアウトカムは何なんですか?
端的にやっちゃうところですと、
うるいところですよね、きっと。
うるいところですよね。
そこからのスタートでも構わないんですが、
じゃあ、うることのアウトカムって何ですか?
そうですよね。
えっと、僕は収入をアップしたい。
ということは、その瞬間に目の前の人は
あなたを収入アップさせるための道具になってしまう。
そういう状態で質問した人に対して
リードされたいわけがないんですよ。
そうですよね。
そういう状態で質問した人に対して
リードされたいわけがないんですよ。
そうですね。
ですから、営業で成績を上げて収入をアップさせるというのは
アウトカムの一つではあるけれども、
今、目の前にこの人に質問するアウトカムというのは
違うはずなんですよね。
なるほど。
例えば、何か自分が商品を持っていて、
それを提供することによって
相手をいい状態にしたいのか、
もしくは、相手が何かいい状態になりたくて
それを一緒に探してあげるのか。
そこをアウトカムに持っていけば、
自然と質問する時のトーンが変わってくるんですよね。
なるほど。
服を売る方で如実に現れますよね。
服を売ろうとしているのか、
その人を輝かせようとしているのか。
その通り。
ですから、質問してくるんですよ。
洋服を売る方が。
道具はどんどんお探しですか?
こういうベストを探しています。
じゃあこれがいいです。
何をしゃべったとしても、
その場合はこれがいいですね、
その場合はこれがいいですね、
というようなアプローチをする方は、
私のことよりも、
売りたいんだなって。
そうではなくて、
あなたが輝くというところにアウトカムを置いて、
それをサポートしたい。
それを一緒に考えましょう。
考えていった結果、
あ、この商品はそうかもしれませんね、
みたいなスタンスの方が
たぶん引っ張ってもらいやすいですよ。
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言われたら何でも買えますよね。
そういう方です。
その状態にされたら。
ですから、
私がよくコツとしてお伝えしているのは、
相手と質問するときですよ。
相手の多面という場合は、
立ち位置としては向き合っていますよね。
ただ気持ちとしては、
隣に立って、
同じ方を向いているという感じです。
横に寄り添ってあげる的な。
そうですね。
立ち位置ですね。
でなかったら、
北朗の目玉オヤジのように、
自分がちっちゃい存在になって、
肩口に乗って、
相手の見ている方を一緒に見ていく。
そっちの方がかわいらしいですね。
そこで、
今日は何を探していますか?みたいな。
あとは不動産系だとすると、
お家にどんなことを求めていますか?
相手の顔を見ないんです。
相手の顔を見ないね。
相手の見ている方を見る。
よくね、
クライアント視線が重要だとか言う方がいるんですが、
よくよく話していると、
クライアントの方を見ることが重要だって言うんですよ。
クライアント目線じゃなくて、
クライアントになっちゃうんですね。
そうです。
ですから、
クライアント目線というのは、
クライアントが見ている方を見るということなので、
そういった意味では、
正面に立って相手の顔を見るということは、
相手の見ている方は見ていないことになっちゃうので、
コンサルとか修行の落ち入りがちな罠。
そうですね。
相手からすると、
目の前にいる人は僕を見ている人なんですよ。
僕の見ている方を見ている人ではなくなっちゃうんですね。
そういう人にはリードされたくない。
気持ち悪いですよね。
ジロジロ見られてね。
いいからこっち見なくていいぞ。
それよりも、
僕が行きたい方を見てくれていると
安心するわけですよね。
同じ方向を見てくれているなと。
その上での質問かと。
それは乗っかりますよね。
ですから、
これもテクニック的なことなんですが、
資料とかを相手に見せるときに、
自分の村元に置かないほうがいいんですよね。
そうすると、
相手は私の方を見ちゃうので。
右でも左でも結構なんですが、
ちょっと脇に置く。
体の場所からちょっと外に出す。
自分の体の上の正面ではなく、
横に置いて、
その資料を見ると、
相手が見ている方と自分が見ている方と
同じ方向を向く感覚になっていますね。
テクニカルですね。
よく商談をするときに
向き合わない方がいいと言われているのもそうなんですよ。
デートをするときもって言いますよね。
ですからその場合は私は、
四角いテーブルの場合はできたら
直角に座るようにしています。
やってますね。
コーチングの基本はそこにあるので、
直角に座って、
本当は横並びがいいぐらいなんですが、
ちょっとおかしい。
なんで?
なるほど。
ちなみに、
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質問をする力とはというところのアドバイスを
いただきたいという話だったんですけど、
今日、
ずばりこの話を総括すると、
一旦は質問する力とは、
何だったんですか?
質問する力とは、
相手を冒険の旅に出させるための
冒険を旅立たせるものである。
というのがまず一つ。
もう一つは、
質問するアウトカムによって
随分変わっていってしまう。
もし、
相手をサポートするために
質問するならば、
質問する力というのを使って、
相手は冒険に行けるように
質問してあげる。
そのテクニックとして、
話しているものを使ってくれると、
相手は気持ちよく
リードされる、
乗っかれるわけですね。
ちなみに、質問をするという
話をすると、いくらでもまだ
コンテンツを持っているんじゃないか
という気もするんですけど、
他に話し足りないようなところはあるんですか?
そうですね。
これに加えて、
とても重要なことがあって、
それは、
何かは次回で
話してもらえますか?
キーワードとしては、
ディスカバーです。
全然わからないです。
発見する?
以上です。
次の回は、
ディスカバーと
質問する力
ということについて。
それはすごくいいと思います。
全然誰もわからないと思います。
何の話だろうかと。
ぜひ次回、楽しみにしてください。
大喜利みたいになっちゃいましたけど。
次のテーマは、
ディスカバー、質問する力ということで。
楽しみにしていただけたらなと思います。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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