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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願い致します。
今日は前回に続きまして、スペシャルゲストをお呼びしております。
サンマーク出版の編集者kazuさんにお越しいただいております。
前回もね、本の生まれてくるスタートからのエピソードなんかを聞いてね。
主にその辺の話とかね、裏話とか。青木先生が一番ニヤニヤしてて聞いてましたよね。
偉い!そこを見てくれてたよね。
そこは上からなんですか?
いや、でも素晴らしいですよね。まさか一回会っただけでそこまで見抜く。
そうですね。嬉しいですね。
いやいや、とんでもない。そんなことじゃないですから。
そんなエネルギーを、著者のエネルギーを最大化して読者に伝えるために、あえて今回はその引き書きという手法をとって。
そうですね。
ロングインタビュー。今までにない1、2を争う。
2日間にわたるね。
できた原稿をね、今私も構成させていただいてね、ずっと何回も読んでいただいてますけど。
私読んでて面白いからね。
集まっていただけるのがね。
それってなかなかないことですからね。
いやー、ところがね、最後のくだりなんかね、お役に立つという生き方っていう項目があるんですよね。
はい。
これいいでしょ?お役に立つという生き方。
青木先生のそのものですよね。
いやー、もうこの中に書いてあることで私はね、2回泣きました。
ご自身が?
泣いた。
その時、どんな感じなんですか?自分の言葉じゃなくても客観的なものとして泣けちゃうんですか?
あー、やっぱりこういうふうに生きてきたなとかね。客観的に自分の人生を見て、よくやってるやんみたいなね。
だからそれを読んでいただいたら、なんかみんな勇気を持ってもらえるの違うかとかね。
いい生き方っていうかね。やっぱりその生き方っていうのはすごく重要で、やっぱり私なんかどちらかというと、私のミッションで仕事っていうのは貢献であり、奉仕であるっていうのがあるんですね。
だからなんかそういうことになってる。仕事という感覚ではないね。
先生の言葉の端々から多分それが滲み出てたと思うんですよ。
ですからこういう衝立てができたわけです。
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そういう衝立てのものがお手元にありますので、少しぐらいだったらお話いただいても大丈夫ですか?
いいんじゃないですかね。
タイトルのあたりからちょっと説明いただきたいなと思います。
これも2点、3点しましたね。
そうです。4点、5点。6点、7点ぐらい。
先生、おっしゃっていただいてもよろしいでしょうか。
私が言ってもいいですか。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか。
いいタイトルですね。
これすごいですよね。ついに質問という言葉がない。
今回の質問型営業がなくなっちゃった。
中には出てきますけどね。
もちろんですね。
サブキャッチで、メインキャッチですか。
物売りになるな。ありがとう、営業マンになれた。
いいですね。
これも青木先生の生き方そのまんまですよね。
ありがとう、営業マンになった。
メインキャッチでジンときます。
ここに至るまでいろいろありました。
4点、5点してここに来ているわけです。
本当に思いを受け取っていただいているので、すげえ嬉しいですね。
スタートの話が面白くてですね。
一番初めにお会いして、カズさんが出されたのが、
いきなり初話からスタートしたという話を、
青木先生から聞いていまして。
中身とか編集とか文章はどうじゃなくて、
本のパッケージですね。
書店に並んでいる時のやつが手元に実は、
当時提案されたやつがあるんですけども、
PDFで差し込みたいくらいに面白いんですが、
ここから行くんですねと、書店に並んだ絵ってことですよね。
そうですね。要はタイトル周りということになりますけど。
これってちょっと声に上げても閉まっても大丈夫?
そうですね。そもそも一番最初は分け上がる力を生み出す方法みたいな。
ところからスタートしてまして。
そのうちに読んでいるだけで営業に出たくなる本。
これもいいタイトルですね。
ただそれは営業に出るだけの職業以外の方にも読んでほしいので、
出ると言ってしまったらよくないんじゃないかという、
営業からダメ出しが出たりとかですね。
最終的には先生と我々の間で、
もうこれだって言ったタイトルが、
あなたの役に立ちたい。だったんですよ。
もう私これで行こうと思ってました。
そしたらまたダメ出し喰らいまして、社内でですね。
これ何の本か分からないと。
確かに。言われてみれば。
我々もそれで盛り上がってましたよ。
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盛り上がってた。
来たの。
確かにね。言われてみればそうですね。
先生の営業方法の根本というのは、
これに尽きるだろうと思ってこの言葉にしたんですけど、
やっぱりビジネス書ですから、
そういうテイストにはしなくちゃいけないということもあって。
そういうことを受け取っていただけるんですね。
ちゃんとね。嬉しいですよね。
最初は質問も入ってましたね。
今見たら忘れてましたけど。
質問するだけで勝手に売上がる本とかね。
結構ゴリゴリっとしたビジネス書のタイトルもあったんですね。
一番上は何ていうの?
営業のまま説明するな。
相手に喋らせろってことなんですよね。
こちらが説明しちゃいけない。
これもいいんですけれど。
で、迂躍曲折あって、先ほど先生に読んでいただいたタイトル。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか。
これは営業だけじゃなくてね。
人間関係がうまくいくのか。
そうですね。営業って言葉も接客業とかも含んだ営業という、
それをまずそこで表現しようと。
出るんではなくて、方法販売とかではなくてですね。
それと最終的にはその章立ての中で、
先ほど先生が言っていただいた最後の章。
これですね。
あなたの役に立つという生き方。
最後は生き方に言っちゃいましたね。
一回これが表に出てタイトルになりそうだった項目ってことですよね。
そういうことですね。
あなたの役に立つ生き方。
いいでしょ。なんかジーンときちゃうね。
ある意味先生流の人生論でもあるんですよね。
最初がまた面白いじゃないですか。
プロローグ。
面白いですね。
これはまた今度ちょっとちょい見って言ってできるんですよね。
そうですね。
この項目になりましたらですね。
先読みという形でプロローグ全部。
出版は2月10日ですね。
その2月10日の2週間くらい前に
サンマークさんのホームページで
無料で読めますので。
先読みって言ってこのプロローグをね。
読めるんです。
これぜひね、読んでいただいたら先読みたいなと思われると思うんですけどね。
そのプロローグのタイトルが。
ところで、あんた何売ってんの?
面白いでしょこれ。
何売ってるの?
ところで、あんた何売ってんの?
つまり何売りに来たの?っていう話ですよ。
実体験ですもんね。
そう。
これによって私自身は人生が変わってきた。
営業が変わってきた。
質問を通してコミュニケーションの関係が出来上がった後に
あなたに興味を持ったからってことですね。
ところで何売ってるの?と。
もはやもう売ってきなさいよくらいの関係性になっている。
そういうことなんですよ。
1章も面白いですよね。
営業とは後出しじゃんけんである。
これ私も感動しました。
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そうだったのかと。
意外にね。意外に分かってないですよね。
みんな先出ししちゃってるんですよね。
確かにそうですね。先出し。
で、第2章が9割の人が間違った売り方をしている。
これ面白いですよ。
これはね、いろんな事例がありましたね。
誤解が7つぐらい出てくる。
そうですね。誤解1、誤解2と7つ。
そうそう。
一気に決めろとね。誤解の1つですね。
これちょっと気になりますね。誤解5。
お客様は神様です。
一般的な話としては逆説を。
これは誤解なんだ。
なぜ誤解か。そういうことはこれね。
じゃあこれ全部気になりますよ。誤解4。
話を聞けば相手に気に入ってもらえる。
相手に気に入ってもらえるんじゃないんですか?
いやいや、気に入ってもらえるけどどうなんだっていう話ですね。
誤解3、過去の青木先生ですね。
根気よく説明すれば客は折れる。
昔ですね、青木先生は説明しすぎて、やりすぎて通れなくなった道があるらしいんですよ。
多分通ったら大変なことになる。
石投げられない。
強引にやりすぎて。伝説になってる話。
この話聞けなかったな。
京都のね、ある商店街のところね。
ここへ私の友達の石原明というのと一緒に、同じ頃に仕事してて。
それで京都へ遊びに来て、青木さん飯食いに行こうかって言って。
で行った時に、あ、女はこの通り。
あ、ここ辞めとこうって言って。
なんで?だいぶ話したんですよ。
顔割れてるって言って。
隠したい過去で。
そんな話を盛り込まれた2章があって、3章に行くわけですね。
3章は今回のメインテーマですね。
なぜ相手の話を聞くだけでうまくいくのか。
ここは、ポッドキャストのリスナーの方は特に熱いとこですよ。
今までの青木先生のお話ししたのが、ここまで凝縮して体系的にまとめられるのかという。
こちらからすると奇跡ですよ。
すごいですよこれ。全部入ってますね。
全部先生がお話ししてくださったわけですね。
ぐっと。本当に。
こんだけグッと詰めてでもわかるんだなっていうね。
本当にリスナーの方はですね、ここの3章を読むだけで、
今までの聞いてきた内容とかが全部体系的にスッと一本筋通ってわかるので、
ここはすごい嬉しいところですね。
私はこの第4章ですね。
まあそうですよね。
青木先生からするとね。
ここは湧き上がる力を引き出す方。
ここに秘訣中の秘訣があるんですね。
まずお役に立ちたいという思いですよね。
そうなんですよね。
ここは確かに青木先生の魂の原点ですもんね。
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この1年間ね。2017年ですか。
ずっとポッドキャストやってきましたけど、
ここの湧き上がる力というのがテーマで1年間お過ごしになってたような印象もありますけど。
目標でしたからね。私の湧き上がる力を伝えていく。
そうですね。
この章も1つの章になっていると。
そうそう。これ本当に目標達成ですよ。
質問にタブーはないとかちょっと嬉しいというかね。
質問って怖いじゃないですか。
質問する行為って怖いので。
みんなそう思うんですよね。
ここの章とか気になりますね。
タブーはないんでしょうね。
このフォローアップが営業マンの母になる。
これすごいね。ウルトラマンの母みたいな。
すごいな本当に。
すごいですね。
このタイトル付けがまた面白いんですよね。項目付けのね。
これでいいですかちょっと。
いやいや全然。
ちょっと抵抗がどうしようかなって思ったんですけど。
そしてこの醍醐醤ね。
これ泣けました私も実は。
本当ですか。
奥様の話ですよ。
もう俺は泣ける。
今までにオープンになったことはあるんですかその話は。
ポッドキャストでもありますか。
俺ね泣けるんですよ。
今すでに泣けてますよ。
先生何もないですよって話がちょっと見えてなかったですね。
先生思い出して今。
今はい。
皆さんにお伝えするとすると今ハンカチを出したんですよ。
何を思い出したのか泣かれてますけども。
これよくあるので。
そうなんですか。
ちょこちょこ涙が。
びっくりした。
どうしようと思っちゃってました。
内緒感受性豊かなんでね。
これはねなかなか書けませんよ。
ご自身でおっしゃってる。
最後に書いてありますね。
子供の心が開いた。
感受性豊か。
こっちょんですね。
ここのやっぱり子供と女房の話とやっぱり親父の話はね。
私は本当に。
でもそこだけ聞くと青木先生の事情でみたいな個人的な話じゃないのという風に
ちょっとリスナー目線だと聞こえてしまったところもあるんですけどそのあたりは。
それをあえて最後の章に持ってきたわけですね。
今までの結局種明かしっていうんでしょうか。
先生の生き方自体がこのことに全部つながってたんだっていうことが伝わる章にしたかったんですよね。
だから本当は5章はなくてもいいんですよね。
それでも成り立ってしまうビジネス書としては。
でもこれがあるのでこれは単なるテクニックじゃなくて
自分のあそこにもここにも活かせるんじゃないかって思ってもらえるかなと
先生の生き方を通してですね。
お話を聞いているとですね
リスナーの方々は基本的にこれは興味あるので
手に取られるんじゃないかと思うんですけども
この本どういう方々に実際読んでいただきたいとか
どちらからでもいいんですけどもどんな感じなんですかね。
まずは仕事面で行き詰まっている方
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壁に当たっているなあって感じている方
毎日が面白くない方
そういった悩みを持っている方の何かを役に立ちたい
っていう本にも我々作る側は思っているというところが一つですね。
それとこれは仕事だけではなくて
家庭の人間関係というか親子関係も含めてですけど
そこにも役立ちますし
実際この質問型の営業方法が
やっぱり家庭とかね
親子関係ですごい役立つんですよね。
そういう術にいっぱい出てますしね。
それで最終的には読んだ方が
なんかこう幸せな気持ちになるというか
ちょっと背中をポッと押してくれる
勇気が一歩出せるみたいな
そういうなんかこの本を読んだことで
何か自分の人生のちょっと何かが変わるみたいな
そういう思いですかね。
だから私は今回は
本当に営業にかからず全ての人に
呼んでいただきたいなっていうね
この最後のところの営業というものが
言葉が変わるだけで全部変わってくると思うんですよ内容はね。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか
人間関係がうまくいくのか
親子関係がうまくいくのかね
仲間との関係がうまくいくのか
あるいは人生がうまくいくのか
というようにぜひ聞かれていただける本なんで
ここからも本当に元気になってもらおうというかね。
やっぱり仕事と人生を切り離しては考えられないじゃないですか。
そうですよね。
ですのでどっちかがうまくいって
どっちかがうまくいかないということはないと思うので
仕事を入口にしてですね
人生も幸せになる。
だからぜひ今回はそういうキャンペーンというかね
日本を元気にする
営業から日本を元気にするキャンペーン
そのあたりはですね
今、駅先生の方でいろいろとお考えのようですので
またね準備が整いましたら
細かくビブキャスト等を通して
ぜひお願いいたします。
皆さんにお伝えしようと思うんですけど
さんまくさんの方にも協力いただいて
いろいろ企画をね
埋めていきたいと思いますね。
さんまくさんね
広める力もありますので
非常に面白い展開になってきそうですよね。
本当にぜひ一人でも多くの方に
呼んでいただいて
長らく2年以上付き合っている私の観点からしますと
今回の書籍は
青木先生の全ての総集編というか
全てをまとめ上げた本なので
ちょっとでも気になっている方であれば
多分上の立場の方だと
社員みんなにちょっとこれ一回読んどけという
全ての営業を通したバイブルになるような本な気がする。
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本当に上の方々は
一旦自分が読んで
下の人たちに広めるみたいな活動を
していただける。
経営者とか幹部の方々とかね
またそういうことも含めたキャンペーンもやろうと思いますからね。
それはまた後日お話ししたいと思います。
そうですね。
本当に面白い方になっていると思いますので
改めて今回の出版発売日が
2月10日の土曜日ですね。
これはあれですか
書店もオンラインといわゆる
Amazon楽天みたいなところも一斉に発売と。
1ヶ月前から予約はいけるんですかね。
そうですね。予約の方ができます。
1月10日からということですね。
前後ということになりますね。
タイトルの方が
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか
3マーク出版ということで
ぜひ皆さんも楽しみに読んでいただいて
そんな宣伝になっちゃっていいんですか。
これだけでいいものを作ったら
宣伝を超えて広めていきましょうよこれは。
国権であり公私ですから。
この本を通してお役に立ちたいという
メッセージがくるさんからありましたので
それを我々は実現する側です。
実際これ読んでね
自分の生き方っていう中で語ってるじゃないですか。
だから本当にそういう意味では
こういう人間が少しでも役立てられるようになったっていうね。
そういう本に仕上げていただいたね。
それが非常に嬉しいですね。
じゃあまた10万部ぐらい行った時に
カズさんに来ていただいて。
もっと行きますよ。
プレッシャーはかけますね。
もっと行きますよ。
2回にわたってカズさん本当にありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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