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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はスペシャルゲスト
そうなんですよね、嬉しいですね。
今日はね、私どもは長くなっちゃいますので、早速ご紹介したいと思います。
本日はゲストとして、サンマーク出版の編集者kazuさんにお越しいただいております。kazuさん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
いいんですか、私、なんでここに出て
いやいや、よく来ていただきましてね。
実は、今年の2月10日にサンマークさんから本を出させていただくことになっております。
ありがとうございます。
念願のですよね。
いやー、ダイヤさんらからも出させていただきましたけど、サンマークさんからは私、ぜひ出させていただきたいなと思ってたんですよね。
いやね、光栄です。
お声かけていただきましてありがとうございます。
ありがとうございます。
編集者というと、普段は裏方に黒子に徹する中でね。
そうなんですよ。こういう形で出演させてもらうの、私、初めてなんですよ。
そうなんですね。
めちゃくちゃ緊張してるんで、お手柔らかにお願いいたします。
緊張してますか?
いや、してますよ。
そうですか、見えませんけどね。
全然感じないですよね。
全然感じないよね。
何でもないです。
kazukazuの言えないところもありますが、相当な本をプロデュースしてきて、世に出されている方ですので、
今後、青木さんの本がどうなるか楽しみで私はしょうがないですね。
プロデューサーでございます。
というわけで、本日やっていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
さて、どういきましょうかね。
いや、まずね、なかなか企画書というのを今回出させていただいたんですけど、
なんとですね、すぐにお声かけていただいたんですよ。
企画の通りの、自分で企画したものがすぐ通って、損になった。
そうなんですよ。だからね、それがまず嬉しかったんですよね。
難しいって聞いてたから。
そうですね。お聞きしていると企画はすぐに、企画は通ったものの、出した企画は全然違うものになっていて。
そのあたりの話からね、ちょっといきたいと思います。
ちなみにどういうご経緯で、kazuさん。
そうなんですよね。出版業界ずっと右肩下がりの市場マーケットになっているわけですけれども、
特にビジネス書が売れない。
そうなんですね。よく聞きますね。
そうなんですよね。何としても売れるビジネス書を作りたいなと思っていた時に、
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なんと青木先生を紹介していただいてですね。
それで本を、今までの本を全部読ませていただいたんですよ。
ありがとうございます。
それがめちゃくちゃ面白くてですね。
内容に感激しまして、この方の本を作ってみたいなと思ったんですよ。
ですから、いただいた企画書、実はどうでもよかったんですよ。
聞きたいの聞けた。聞きたいの聞きましたね。
何が、そういうふうに思っていただいたところですか?
実は営業の本って、テクニック、ノウハウを得る本が多いんですけれども、
質問型営業先生の提唱をしていただいて、これは普遍性を感じたというかですね、
何にでも使えるんじゃないかと思いましてね。
これを読んだ方が幸せになるような、ちょっと勇気を持てるとか、
悩みが解決するとか、そういうふうな形で応用できるんじゃないかなというところがスタートだったんですよ。
それは色々本を読まれて、実際にお会いされてからってことですか?
いや、まず本を読んだだけです。
本だけでそんなインスピレーションが湧くものなんですね。
でも私の本って割とアプローチとかクロージングとかね、具体的にノウハウに使う。
なのでコテコテの営業本と言ってもいいかもしれませんよね。
質問型営業をして営業は契約を取るという。
これをもっと一般の読者の方に読んでいただけないのかなっていうところだったんですよ。
まずはお会いしてみたいと。
なぜ質問型営業の方法なのに、そういうこと、普遍性があるとか感じていただいたんですか?
私がいる編集部がですね、著者の方の生き方とか思いとかにフォーカスして、
それを伝えるというのがテーマの編集部なんですよ。
4つ編集部がある大学編集部なんですけれど、
ですのでうちの編集方針というか流れに沿って作ったらどういう本ができるかなと。
めちゃくちゃ嬉しいね、これ。
初めて聞いてるんですか?
いやー、初めて聞いてる。
イヤイヤされてますもんね。
いやいや、私はいつも質問型営業の研修行ったりやってるんですけど、
特に今年なんかね、俺は営業を語ってないなって感じしてました。
営業を通しての生き方をみんなに伝えてる。
それの方が元気になるんですよ、みんなが。
まさにそこですよね。
それやっぱり実践されてらっしゃるわけですよね。
そうそうそうそう。
そういう感じなのかもしれないですね。
だからね、なんか生き方を伝える本を出したいなとは思ってたんですよ。
だから一番最初の企画書が沸き上がる思いがね。
そうでしたね。
沸き上がるそういう営業のね。
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タイトルが。
そうそうそうそう。
そういうので押されたんですね。
これはね、今年の私の実は目標でもあったんですよ。
沸き上がる気持ちというものを伝えていくっていうね。
前にポッドキャストのある回で沸き上がるってキーワードが出てきたんですよ。
覚えてます?
去年?
そうです。
これや!っていきなり出して。
それやったっけ?
一回音止めて、メモリ出したんですよ。
マジ?
マジですよ。
そんな回もあったんですね。
ただ本を通して人生に役立つとかっていうところを気づいたというか、見出されたわけですね。
そうですね。やはり質問をして相手に喋っていただくことで相手が喜ぶっていうのがまず意外だったんですよね。
喜んでいただけちゃって、しかも商品も買っていただけるというね。
いいとこばっかりですよね。
本当ですよね。
これ喜んでいただけるっていうのが、我々本作りしていても一番のポイントなんですよね。
作者の方が喜んでもらえる本を作りたいっていうことなので、そこにぴったりあってしまったと。
そんな中で実際に会われてみて、どんな印象を取ったんですか?
面白い方だなと思いました。
それはどういう意味ですかね?
話が面白くて、引き込まれてしまいました。
キャラクターも、音声では説明しづらいですけど。
面白いですか?
音声で質問できないってことは、ビジュアルが面白いって話ですよね。
関西にそういうお話の芸人の方いらっしゃいますよね。
見えませんか?
大体みんなわかる。
あと例を聞いたら、先生楽譜もされてらっしゃるんですよね。
そうなんですよ。
知らなかったんですけど。
何しろね。
勝良文化師匠っていう方に教わってるんですよね。
もう8年くらいね。
プロですね。
舞台に上がっただけでみんな笑うって、どういう意味?って。
俺、喋ってないんか?みたいな。
めちゃくちゃいいですね、それ。
名前も情熱帝志向。
なんかその雰囲気があるっていう。
そういうものを持ってるんで、すげえ得や。
言われましたですけどね。
結局企画が通っても、少佐の方とお会いして、
やっぱりこの方と一緒に仕事がしたいとか、
そう思わないと、実は王家にならないですよね。
だからそういう意味ではピタッとこう。
でも相性も。
私も関さんっていうのはね、
本当にね、思いが出てくれられる方やから、
またお会いできたなっていうね。
実際、そして書籍に今後新刊として出てくるわけですけど、
会ってからどういういきさつプロセス?
そこから一問題がありましたですよね。
本当に。
実は私どもは、
著者の先生に書いていただくのはもちろんなんですが、
そうではなくて、たくさん今まで本を出されている方の場合は、
一番その先生のエネルギーの強い部分っていうのを救い取って、
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そのエネルギーマックスな形で文章化するっていうのをテーマにしていまして、
これも私、入社以来ずらっと先輩から言われてきていることなんです。
面白い話聞けますね。
ご相談させてもらったんですよね。
最初の本は今まで全部ご自身で書かれているようですけど、
ライダーさんを入れてインタビューさせていただいて、
それで本作りさせてもらえないでしょうかと。
初の試みですもんね。
そうなんですよ。
先生最初は本当はこうでしたですよね。
そういう話もあったんですか?
自分で書くと。
やっぱり自分で書いてきたんで、
全部自分で書いたっていうことにびっくりされて、
私がびっくりしましたよね。
そうでしたね。
だからやっぱり私も思いを伝えないといけないと。
だからパソコンでも打ちながらですね、
カーッと盛り上がってきたらバーンと。
エンターキーを。
エンターキーみたいなね。
そういう中で書いてましたから。
ただ実はそこには一つ非常に問題点がありまして、
その話も実はその時にさせていただいたかもしれませんけど、
何だろう。
ご自身で書くと、もちろん自分の思いを書けますし、
自分が今一番言いたいこと、メッセージを込められますけど、
一方、読者さん側から見たらどうなのかというところなんですね。
これは私も痛い経験が昔ありました。
もう20年以上前ですけど、
当時まだアープロが出てないくらいだったんですけどね。
手書きのこんな原稿を先生からいただきまして、
何百枚でしょうか。
手書きなんですね。
その先生が今一番ハマっていること、
前分なことですよね。
興味あることとか、
自分のご専門のこととかをガーッと書いてあるわけですよ。
先生申し訳ないですけど、この部分いらないので、
この部分をもうちょっと膨らまして書いてくれませんかって言って、
2割ぐらいのところを指し進めました。
あとは8割ぐらい全部私カットしちゃったんですよ。
今ちなみに加藤さん10センチぐらいの太さで表しているので、
相当あったはずですよね。
手書きでしたから先生怒っちゃいまして、
俺がこんなに書いたのにこんなにカットするのかと怒られまして、
先生こちらのこの2割の方の話をもっと膨らまして書いてもらえないですかね。
この方が読者の方が興味を持つと思うんですよね。
読みたいと思うんですよねって言って最終的に納得していただいたんですが、
その一文字があって、そこからですかね、
そういう思いを強くしてですね、
読者の読みたいものを書いていただきたい。
それが編集者の仕事かなというふうに思ったので、
今回それをぜひ先生の本でやりたいと思ったんですよね。
ありがとうございます。
最終的にご了解いただきましてありがとうございます。
私もね、自分で一応10冊書いてきてますからね、
自分なりのパターンというのがね、書き方のパターンが崩せなくって、
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それはやっぱり一つどうなんかなというのはありましたからね。
ちょうどいいタイミングだったんですよね。
先生驚かれましたよね、そしたら。
こんなにしつこく聞くのかと。
いやいやいや。
そんなにやったんですか。
いやすっげえですよ。それでそこからいよいよね。
インタビューってことですよね。
そうだね、インタビューに入ったんですけど、
何しろね、質問する人じゃないですか私。
そのプロですからね。
つい質問しちゃうんですよ。
ゲスト呼んだら、やっぱり質問が出てくるっていう。
質問される側やから。
今回逆ですからね。
質問される側、答えますけど言ったら、
3日間、もう10時から5時まで、それこそ20時間。
20数時間。
聞かれ続ける。
しゃべり続ける。
ほらもうね、こんなに自分の中にたまってんのかって思ってびっくりしましたよ。
いや時間が本当に早く過ぎました。
最初こんなに時間必要かなって本当に正直思ったんですが、
そうですか。
聞き始めたら早く時間が過ぎてしまって、
3日間なっちゃいましたね。
すごい。
今までインタビューという形で書籍を手掛けられた中で、
結構長いほうの。
1、2を争う長さです。
あ、そんなんですか。
長そうですか。
はい。
へえ。
だから本当にこんだけ思いが詰まってんねんなとかね、
いうのは再確認しましたね。
先生いかがでした?
いつも質問する側だったのに、3日間されっぱなし。
こんな気持ちいいもんかと思った。
余計自分…
そうそう。
喋ってこんな気持ちいいもんかと思った。
めっちゃモチベーションあふれましたよ。
あふれ出てくるんですね。
質問、ちなみにそういう意味で言うと、
カズさんの質問力って、質問のプロから見るとどういう感じでした?
上手でしたよ。
いやそれは…
だからやっぱり原点に興味を持っていただいてたじゃないですか。
私とかそれから営業っていうことに対してね、このやり方っていうのは。
やっぱりそのことがポイントだと思いますよね。
私は逆に先生の質問型のもので勉強させていただきました。
質問するのがある意味取材なので仕事なんですけど、
結構まとめようとしちゃうんですよね。
今おっしゃったことってこういうことですよねとかって言い換えてついこう…
落とし込みにすぐ入っちゃうというか。
入っちゃうんですけど、それはいかんということが今回、
肌身に染みました。
まとめたらいかん、まとめさせろみたいなね。
相手にまとめてもらわなきゃいけないので、
こっちでまとめていたなという反省がかなりありました。
でもある種まとめるのが編集者の一つの仕事ですよね。
仕事なんですけど、
それはいわゆる文字化された後のまとめの作業としてはいいんでしょうけど、
話を聞くときは、
もうこれ以上逆さにしても何も出ないよっていうぐらい、
しっかり話していただくことのほうが重要だと思いました。
もうまだもっとしゃべりますよ。
もっと聞いてる。
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永遠にしゃべれそうな感じ。
これで終わりとか言ってましたもんね。
それが20時間で、結局それを文字化まずしてっていうね。
そうですね。全部その音声を文字に起こしまして、
文字を最初に作った構成案があったんですけど、
それに沿って並べ替えていく。
話し言葉を書き言葉に変えるということになって。
先生が書いたものと実は何も変わってないんですよ。
話されたことなので、我々は文字を作ってるわけではなくて。
結局私が自分で書くときにやっぱり照れくさいこととかあるじゃないですか。
だからそれがね、今回はすごい書いていただいてるんで。
自分自身が直にやってたら、ここの部分はないだろうなみたいなね。
そういうのがいっぱいあるんですよ。
でも最大のこの著者の先生の方のエネルギーを最大化した上で、
読者の方が欲しい目線で合わせてって。
これってそのプロに聞くのも変ですけど、どうやってやるんですか?
そこが一番ね、時間がかかりますし、悩みどころもあるんですよね。
今回の場合はやはり今までにない話を、
一番その生き方の根本に関わる話をどういうふうにこの本に入れ込んでいくかっていうところでしたね。
そこが核になるんですか?
そこが核でしたね。
見た目はビジネス書なんですけど、読んだ方がなんか自分の生き方のヒントになるみたいな。
もしくは悩みの解決のヒントになるとか。
そこまでいけたらいいなって思いだったので、そこでしょうかね。
要は営業を越えてというか、営業を通してその先の。
そうですね。
先生ご自身でもし書かれると、ある意味そういう照れくさいところとか、
今回の本に必要ないなって思うことはすとばすと思うんですよね。
そうですね。それと具体的に営業を教えてるから、つい具体的に書きすぎちゃってね。
そこに紙面を裂いちゃって、どうしてもテクニック的なことになっちゃいますよね。
あとはご自身で気づかれてないようなことも質問されることで、
先生もあって思ったことも多分終わりになったんじゃないかなと思うんですけど。
これが取材とか聞き書きっていいところでしてね。
先生ここ面白いですね。そこどうだったんですかって聞くと、
大体の先生はそこ?って言うんですよ。
そこは俺当たり前だけどな。
先生が当たり前だと思っても、読者の方はそこ面白いと思いますよって話していただくじゃないですか。
落ちて書いたらそこは多分書かないということですよね。
当たり前になっちゃってますからね、自分らではね。
そういうものが合わさっていって、やっぱりエネルギーってマックスになってるんじゃないかなって。
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そういう収穫をしっかりと青木先生の見極めてくださった上で、
新しい聞き書きっていうんですかね。
あるんですが、お手元にカズさんの今までの編集の奇跡ですかね。
ものすごい真っ赤っかの、ものすごい赤が入っているものがあるので、
今収穫を捉えたカズさんがどういった本を、中身がどんな感じなのかみたいなのをですね、
次回少しご紹介をしつついきたいなと思っておりますので、
第2回もお付き合いいただきたいなと思いますので、
本の中身ということでやっていきたいなと。
面白いですね。
というわけで、一旦ここまでということで、ぜひ本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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