依存からの苦しみ
こんにちは、遠藤克樹です。秋山ジョー賢司の経営者のマインドサプリ、秋山先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
ということで、今日もいきたいと思いますが、今日はですね、ちょっと質問がボリューミーな感じで来ておりますので、早速ご紹介させてください。
質問はですね、50代経営者の方となっておりますね。いきたいと思います。
40名規模の製造業を営んでおります。数年前にある大手企業との取引が始まり、今ではその会社の売り上げが3割を占めております。
ただ現場からは、あの会社に振り回されてばかりいて、本当にしんどい。納期も仕様も直前で変わることが多すぎる。
うちは断れないのが分かっているから、無理な要求をしてくるのではないか、というような声が上がってきております。
社員が疲弊し、退職者も出ているという現実です。
そうではあるのですが、取引先のニーズに応えるのがプロフェッショナルであり、他社ではできないけど、うちならできると期待されている証拠という考えも持っております。
また、この会社との取引がなくなった場合、会社の売り上げは大きなインパクトを受け、可能性としては回らなくなる可能性もあると考えております。
代わりになる顧客は簡単に見つかるとは思いません。
しかし、このままでは組織が持たないのでは、という感覚も強くなっています。
経営者としてどう判断すべきなのか、身動きが取れずにいます。
メンタルとビジネスの両輪
どこから考えていくべきでしょうか。
今、私も現場に出ている中、現場というか経営者支援者の中で、このような状態の会社というか経営者の方は非常に多くて。
このようなというのはどの部分ですか。売上支援に1企業に依存しちゃっているというポイントですか。
そうですね。その状態の中で苦しくなってきて、その顧客を手放せないんだけど、手放したいみたいなところの葛藤で。
社員の言っていることもめちゃめちゃわかるし、でもこの人たちいなくなっちゃったら会社回らないし、どうしたらいいかという。
その一方で一番心配されているのは、この後組織が崩壊しちゃうんじゃないかというところが苦しんでいる。
2Bの事業をやっている方は特にこの傾向がありますよね。大型案件みたいなのがついてまわるのかね。
今特に市場が大きく動いているから、顧客からの要求もどんどん変わってきているわけですよ。
ちんやげの影響で当然向こう側も絞ってくるし、えぐいことを言ってくるしっていうのはありますからね。そんな中でということですね。
この時にまずどこが問題なのかというところをちゃんと特定しなくちゃいけなくて。
まずは身動きが取れずにいますというところで、身動きが取れなくても気持ち的にメンタル的にも動けないんだ。どうにかしてくれって話なのか。
そうじゃなくて、どのステップでどこから考えていけばいいのかっていうのをやっぱりクリアにしなくちゃいけない。
これ人によってはですね、どこから考えていけばいいんですかっていうふうにこの方も言ってるけども、
実は気持ちで苦しくて動けないので困ってますっていう人もいるんだけども、自分はどっちか分からない人もいるんですよ。
でもぐちゃぐちゃしますよね。何かにぶつかっている時って一体自分に何が起きてて何に困っているのかが自分自身でもよくわからないっていうのが普通ですよね。どんな問題も。
なのでまず見方として、いわゆるメンタル的にどういうふうに自分を整えていくかっていう話が一個ある。
身動き取れないで苦しんでいるというこの状態をどうやって動き出せるような状態にしなくちゃいけないのか。
これ例えば何かこうマインドセットをしたり、アウトカムをもう一回見直してみたり、それこそを瞑想するのか、それともステートチェンジするのかっていうような方法はあるんです。
秋山先生のメンタル支援的なメロードとしては。
あるわけですね。ちなみにちょっといきなり具体のイメージとして知りたいんですけど、身動きが取れずに動かすアプローチがあるっていうのは、今瞑想とかも例として出されてましたけど、そういうものできるんですか。
ありますね。
何するんですか。ロボット的に勝手勝手にすると動き出すみたいな手法があるんですか。
例えばいわゆるリフレーミングっていうアプローチも一つそうですね。物事の捉え方を変えるとか。
はいはいはい。
例えば何だろう。このピンチがもしチャンスに変わるとするとはどこですか。こんな簡単なことではないですけども、例えばそういう発想だったり。
あとは自分の苦しさを作っている原因というのはどこにあると思いますかみたいな内面をずっと見ていくことによって、これ俺は恐れてるんだと。その恐れに対して自分がどう向き合えばみたいな内面に深く切り込んでいくっていうのが一つあります。
なるほどなるほど。
ただそれはあくまでも身動きが取れなくて苦しい。この苦しみがあるからどうにかしたいっていうところに対するアプローチであって。
はいはいはい。
その後にビジネス的にどこから考えていけばいいのかというようなことはあるんですよね。
そりゃそうですよね。だって逆に言うと身動きを取れずにはこの売上3割がすごい自分としてこれがもっと分散されてこの企業と付き合わなくても大丈夫っていう環境が作れたら必然的に身動きはきっと取れますもんねっていうことですよね。
そうなんです。ということはその内面のその苦しみということとどう向き合うかどう解放するかという問題と、もう一つは実際のそのビジネスを展開していく中でどういうことを考えていけばならなくてはいけないのかっていうところの両輪があるということですよね。
なるほど。当然そうですよね。人間なんでメンタル的問題はあるけども経営ビジネスとしてのこの枠組みを経営をどういうふうに作っていくのかっていうテーマの話と、どっちってよりもなんか表裏一体みたいなところはあるんでしょうけど。
財務的アプローチの重要性
そうですね。なおかつその方が自分がどっちをより弱点としているかとかっていうのもやっぱり人によって違うんですね。
例えばこの方もしかするとその気持ちの方に意識が行っちゃってるけども、実はその実際に現場を動かすっていうことのことで自分の苦しさっていうのが軽減される場合もあります。
じゃあ例えばって現実のところでどこから考えていけばいいのかっていうのはさっき遠藤さんもちらって言ったように、この3割のお客さんが亡くなったら回らなくなるっていうのは財務的にどうなのかってことをしっかり把握していくってことが重要ですよね。
例えばじゃあ来年バーンと抜けたと。抜けたということで売上が減るけども経費も減るかもしれないじゃないですか。
あとは経費減って売上減ったらもうギリギリなんとかギリギリトントンかもしれない。
もしくはマイナスになるんだけどこのマイナスは3年間だったら大丈夫かもしれないじゃないですか。
みたいな財務的に見ていくということが一つ。
もう一つはこのサービス、この顧客へのサービスの履歴実はどうなのかとか、どれぐらいギリギリの直前で変更を強いられて構成が増えていくのかみたいなところを自分の提供サービスっていうのをしっかりと見ていくっていうのがある。
さまざまな経営としてのファクターで見るということですね。
メンタル的なアプローチとは別に財務的なアプローチもあれば、もしかしたら営業、マーケティングみたいなアプローチの観点でのテーマかもしれないし、全部見ていくというのは当然しますもんね。
ですから今度は社内のどこにどれだけ負荷がかかってるかとか、その顧客を対応できる社員が限られちゃってるからこれが起きてるのか。
現在教育とか育成の話になってきたりしますもんね。
あとはその顧客に集中しちゃってるおかげで、他の事業が育っているのかみたいなところを見ていく。
その結果経営判断ができるという状態に持っていくということです。
あともう一つ私が気になるのは、そういう経営判断のこのお客さんを手放すのか、それとも継続するのかというところの経営判断をしていくということのファクターを様子を集めていくと同時に、もう一つ見てもらいたいなというのは、なぜそもそもこの顧客を顧客にしたのかというところも見てほしいところでありますよね。
つまりこの大手3割になるこの企業と何で付き合いだしたのかと。
そうです。
そうすると例えばそのお客さんを取ることによって他の営業がうまくいくと思ったとかね。
あかしでもいいからこの案件は取るみたいな時ってね、そういう実績作りみたいな話ですかね。
そうであればそれで本当に取れてるかどうかって見ていけばいいし。
あとは実はね、大手と取引できると自分のプライドだったんですよ、だとするならば、それは今持ち続けるのか手放すのかってことを考える。
なるほど、上場企業との取引ありますみたいな、言いたいっていうのはありますよね、でも実際ね。
つまり今度はそのなぜ顧客にしたのかというところを見ていくことによってまた悩みに入ってくるんですけども、自分の中で今このタイミングで手放すものがあるのかどうか。
それとも実は本当にそれは他の営業にも役に立ってるからなのか。
ということをしっかりと仕分けしながら自分の経営判断に生かしていくっていうこと、その思考を動かしていくということがめちゃめちゃ重要になってきますね。
なるほど、ポイントとしてはどこから考えていけばいいのかというところで、特に秋山先生の場合、メンタルの支援しているって観点でいうとメンタルも大事だが、メンタルと両輪で動いている経営上の財務だったり、経営上のいろんな話があるけど、
それと同時に歴史的に見たときに、そもそもなんでこの人たちと付き合ったんだっけっていう原点のところに立ち返るっていうのも一つ重要だというところから見て、改めて戦略を練っていくっていう思考を回すのが大事ってことなんですかね。
そうなんです。
確かにそうですよね。
だからやっぱり、今最後に弁当さんが言ったように、戦略を見直すっていうのは、これから私たちは誰に対してどういう戦い方をすべきかっていうところを今本当に世の中求められちゃってる。
今まではそういうニーズがあったから、そこに一生懸命答えればよかったよねという時代だったんですけど、そうではなくなってきたので、どこを戦場にしてどういう戦いをしていくかってことを自分たちが主体的に選んでコミットして、そのための会議だったり考え方だったり、ファービスの質の向上を作り変えていくと。
そういうふうに組織として主体的にマーケットにどうかかっていくかっていうことを考えていくっていう、そういうことがめちゃめちゃ重要ですね。
ゼロベースでの原点回帰をして、何のために誰に何の価値を提供するのかということから入っていくっていうのが本質的などこから考えていけばいいでしょうかっていうところの回答ですかね。
そうなんですけども、私も偉そうに言ってるんだけど、その考えていくことがめちゃめちゃ難しいし不安だし悩んじゃうからということで、私は今顧客とそこに対してじっくりとサポートしてるって感じですかね。
ということで、メンタルだけにとどまらず経営の時点もちゃんと考えていくという、当たり前の話ではありますけど意外とそうならないというところの注意があったと思いますので、またこの回答を受けて何か質問がありましたらいただけたらと思います。
戦略の見直し
終わりましょう。ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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