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井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感。
上場企業から中場企業まで延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所、井上先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、ご質問いきたいと思いますが、
今日のご質問はですね、コミュニケーションなんですかね。
コミュニケーションについてのご質問をいただいておりますので、
早速紹介したいと思います。
取引先とのやり取りがコミュニケーションで課題を感じています。
相手から信頼してもらえるような関係の築き方、
相手が話したくなるような話の引き出し方はありますか?
信頼してもらうっていうことと、
話したくなるような話し方ってのがありますけどね。
話していくと両方とも同じ概念につながるなっていうこともあるのかもしれないんだけど、
信頼という話と話したくなる話を引き出すということで言うと、
信頼を得るっていうことに関して、
これもちょっと概念的な話をしておこうかなと思うのは、
前にもポッドキャストで話したことがあるんだけど、
信頼と信用って違うよねっていうこと。
信用っていうのは、確かにそれがやってくれましたねとか、
できたことやったこと、つまり結果・過去について、
人がちゃんとした高い評価をできること。これが信用ですね。
信頼って何かっていうと、おそらく信用をベースにすることが一番いいんでしょうが、
信頼っていうのは、逆に言うと、この人だったらそれは任せるよとか、
逆に未来に関して信じてくれるっていうのが信頼なんじゃないかなっていうことで、
そういう意味では、信用を重ねていくってことが大事だよねっていうのは一つ大きなキーワードだろうなと。
実績だったり、経験だったり。
取引先との信頼関係っていうのは、
取引先が何を価値として感じてくれるかっていうことが、
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やっぱり確かにこの会社はやってくれるよねとか、
言ったことは必ずやるよねとか。
すごいベーシックなことを積み重ねていかないと貯金のようなもんなんで、
たまっていかないよね。
だからそこはまず振り返るというか、
どんなことを信用してもらえるような実績とか行動とか、
いろんなものを提供したものとか、
信用につながっているものは何だろうかっていうのは考えてみていいんじゃないかなと。
自分たちはこの取引先に信用してもらえてるかどうかっていうのを一つ考えてもらいたくて、
それをベースに、そこの信用度が高ければ高いほど、
信頼の可能性は高まるので。
そこが一つ。
それともう一個、信用にはなくて信頼にあることって言ったら何かというと、
信用を得るような事象を通じてかもしれないけど、
この人たちってこういう人たちだねっていう。
会社としても個人としても人格的な面。
この人たちって真面目だよねとか、
この人たちって面白いこと考えるよねとか、
この人って何か言うとすごくいい反応してくれる。
何でもいいんだけど、そういう人格的な認識を高めておくっていうの。
こんな感じだなって思ってもらう。認識してもらう。
そういうことはすごく大事かなと思います。
どういうふうに見られたいかはすごく考えたほうがいいよと思う。
取引先の人にどういうふうに思われたらいいのかな。
どういうふうに思われたいかっていうための行動をちゃんとしてますかっていう。
真因を積み重ねてきたかなっていう検証と、
どういうふうに見られたいかなっていうことがすごく大事なので。
どういうふうに見られたいかの背景には、
自分たちはどういう存在になりたいかっていう理念とかビジョンとか、
最近で言うとパーパスとかがあるので、
そこを目指してどう見られるといいのかなっていうこと。
ここは診断会見のためにはポイントになるところの2つ目だと思うんだよね。
これも具体的なこの会社が目指してることはわからないから、
事例としては言えないけれど、具体的に落とせないけど、
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そんなところがポイントかなって一つ思いますね。
これは今、集団としての信頼・信用という前提で話してくださってたのかなと思いますけど、
ある種この方が質問の意図がどちらかなって思ったので、
ことして当然会社内とか、
その取引先と信用・信頼を培っていくときに同じ考え方ということですよね。
同じ同じ。
だからすごく個人で、
例えば僕なんかも新入社員なんかにもよく言うんだけど、
個人で信用を蓄積する、ある種手っ取り早くて効果のあるのは、時間的なもの。
つまり必ず時間を守るっていう印象をつけるってすごく大事。
だから曖昧な約束は全部明確な期日をあえて設けて、
それを守る姿を積み重ねましょう。
シンプルですね。
言ったことはやるっていうのが信用のベースになるので、
言ったことは必ずやるよねの一番取り組みやすいスタートは時間だと思います。
一番意外と難易度高いんですけどね。
まあでもそうやって追い込んでいったほうがいいよね。
自分の力を高めるためにね。
時間っていうのはそういうもの。だから僕はよく言うんだけど、
締め切りで動くなよって言う。
締め切りで動いて何かあったら、そこの日まで完成しなかった人だっていうレッテルがはられちゃう。
そうですね。本当にそうですよね。
そんな中においてここまでかなりクリアになってきておるんですけれども、
相手が話したくなるような引き出し方というのもあるんですけど、
同じ軸でしゃべれるもんですかね。
いや、だから違うだろうなとは思うんだけど。
同じ軸っていうか、ある意味では青木先生の質問型営業、
あのメソッドはちゃんと入れといたほうがいいかもなとは思うね。
何かというと、やっぱり問いかけるってことじゃないと話したいことは話せないでしょっていうことなので、
やっぱり問いかけるっていうことを自分で訓練したほうがいいなと思いますね。
話したいって思ってることっていうのは、
やっぱり基本的には本当に思ってることだし、
自分の外に言葉として出すとすごくすっきりしたりとか。
よくあるじゃない、自分で話してて改めて自分がどう思ってたかがわかりましたみたいな。
そういうことまでできたら最高なので、
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何か一つの質問をして、
今どうですか、最近どうですかって言ったら、
いやボチボチだよーって言って、ある種存在に反応されて。
言ったときに、あ、困ったなってなっちゃって引いちゃうんだけど、
そうですか、それはよかったですね。
最近だって結構厳しいとこありますよっていう話をしながら、
ボチボチだよが相手にとって決して悪いことじゃないですよね、
みたいな確認の話を入れた上で、
でも最近いい展開とかあったんですか?なんて聞いていくと、
あんまりないけどなーなんて。
ボチボチっておっしゃるんだってなんかあるでしょ?とか聞いていくと、
ぽらっと出てきたものを広げてあげると、どんどんどんどん話が広がったりとかね。
なるほどね。
つまり、いい意味でのポジティブ感につながるような質問をしてあげることは大事なのと、
もう一個はその人が本当に考えていること。
もしかしたら悩んでることかもしれない。
この辺にさっき言った青木さんなんかは得意なところがあって、
どうしたいですかっていうことをちゃんと聞いていって、
現状どうですか?とかそのあたりをちゃんと把握していく。
まああのあたりですよね。
やっぱりどうなりたいんですか?とかいうことを聞いて、
でもなんかうまくいかないんですか?とかどのあたりが悩みですか?とかって。
ああ、だとしたらこういうことですね。
そこの解決するための方向となるようなポイントに焦点を合わせてリアクションしてあげられると最高だけどね。
ここは難しいけど。
問いって簡単に言いますけど、ある種の人類の命題みたいなもんじゃないですか。
問いを磨くってどうやってやるんですかね。
問いを磨くっていうのが一番ベースにあるのは、
僕いつも言ったらこれはもう原理原則かなと思ってるんだけど、
この人はなぜこれを言ってるのかっていうところを知ろうとする行為だと思うんだよね。
ぼちぼちだよって言ったら、なんでぼちぼちと言ってるのかな。
いい意味で言ってるのかな、悪い意味で言ってるのかなって思っただけで疑問が沸くじゃないですか。
悪い意味で言ってるとしたらあんまり話したくないかもなっていうのもなんとなくわかるじゃないですか。
だったらなんか結構いいこともあったんですかっていう方に逆に触れて聞いていくっていう組み立て。
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相手の言っている背景であるものに興味を示す、関心を示すって感じ。
そこまではある意味ね、僕トーンも大事だと思っていて、
なんかいいことあったんですかなんてこっちのイデンションみたいなのを出しちゃいけなくて、
ある意味柔らかく大きな、焦らず、ぼちぼちですかっていうな。
ぼちぼちって言っても結構いいことも悪いこともあったっていうふうに聞けますけど、どうなんですかなんて。
でも冒頭に青木先生の質問型営業とかがベーシックにあるといいかもしれないねって言った意味はそこにありそうと言いますか。
青木先生のやつって営業というある種の前回の回で言う結果にちゃんと向けた問いっていうものが何なのかをロジック的にも全部、
それこそトーンとかも含めて全部ロジック作っているんで、ある種型から入れて、
少なくとも物が売れるという関係性がつながるところまでの問いのメソッドが体の中に染み込むんで、
確かにベーシックで入れておくっていう意味で言うと、あれは確かに最も重要ですよね。
青木先生の話から参考になってやってることもあるしね。
なるほどな。最低限寝てるからな、収録中に。
笑い声
逆に言えばね、もう一個補足すると、話したいことを引き出すためにどうしたらいいかってあるんだけど、
大事なのはね、この人に話したいかどうかっていうのも大事なのよ。
ここはさっき言った人格という部分でつながっている。
この人とは話してもいいやって思ってもらえるかどうかっていうのは大事で、
それはやっぱりどこかで信用の蓄積と、
この人だったらっていう、この人はっていう、ある種の評価を得ないとそこまではなれないから、
それは信用の蓄積という時間軸は一つ大事だよね。
こういうことですね。かなり2つのテーマになってはいましたが、
非常にリンクする話ですし、
このあたりぜひ。
また質問ありましたらぜひお待ちしておりますので、
お寄せいただけたらと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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