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井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感
上場企業から中場企業まで延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤克樹です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所、井上先生よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
さあ、ということで、今日も行きたいと思いますが、
今日はですね、営業職の方からご質問をいただいております。
営業職で組織マネジメントの質問なんですね。
いきます。20名くらいいる事業所にいますが、組織の体制としてかなり補修的です。
自分なりに6年間同じ事業所でやってきて、生産性を上げる成功パターンも見出しました。
提案書などを所長に提出していますが、今のままでいいからプラスアルファはいらないと言われ、受け付けてもらえません。
こういう時どのようにアプローチしていくべきでしょうか。
また自分としては成長意欲はあります。
仕事における付加価値というものの定義を教えてもらえないでしょうか。よろしくお願いいたします。
はい。提案書を出したけど、今のままでいいからプラスはいらないみたいなね。
所長から言われた。
この所長がやりたいことは何なのかなっていうのが一番気になりますかね。
この方というよりも。
うん。その提案の内容にもよるんだろうけれども、その提案を受け止めない理由があるはずなんだよね。
で、今のままでいいっていう言葉が理由な気がしないって言ったらいいのかな。
つまり何か他の考えがあって却下してるんじゃないかなと。
例えばその提案。この方には大変失礼だけど、この方の提案の例を言うつもりじゃなくて、
提案に対して却下するときって、
いやこれは使えないよって思ったときに、
いやいや現状でいいんだよっていう理由で却下しちゃうみたいなこともあると思うんですよ。
それかもしくは、それをやると相当違う意味の負荷がかかるし、
実はそこで提案してきているポイントとは違うポイントに悪い影響が出るんだよねという。
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総合的に考えると、その提案を素直に受け取れないよっていう意味で、
もう断るときに現状のままがいいって、現状でいいんだよ。
つまり現状でいいっていうのは、ある種の言い訳じゃないけど、
建前的な理由なんじゃないかなっていう気がするんですね。
その通りになるかもしれませんよ。
そこまでやる必要ないんだよ、今のままでいいんだよっていうこともあるしね。
それのどれかっていうことを探りましょうねっていう話をしたいわけではないんだけど、
できるんであれば、どの点がダメですかねとか、
何かこれだと悪い影響はありますかねとか、
しっかり聞いてみたらどうですかっていうのは一つあります。
せっかくだから。
提案までしてるので、それが却下されるというか、認めて受け取ってもらえないとしたらね、
現状のまま、今のままでいいんだよっていうことだけで終わらずに、
どの辺が無理そうですかとか、もっと本当の理由っていうのかな。
そこは知っておいたほうがいいかなと。
何が言いたいかというと、それは知ることによって、
あ、そうか、この部分の改善提案って、
もう少しここは意識したほうがいいんだということがこの方にとってわかるから。
そうすると、提案しても受け取ってもらえないんだからもう提案やめましょうではなくて、
より良い、所長さんが言っていることの問題視している点を改善した上の提案をして、
それでもいいんだよ、余計なことすんなよみたいな話だったらもう諦めたほうがいいんだけど、
どうじゃないんだとしたら、自分の提案している企画力とかアイデアをもっと磨こうよっていうために使っちゃったほうがいいね、その機会を。
なるほどですね。
この方でも、ベースにこの時点でものすごい、ご自身でおっしゃってますが、成長意欲ありますし、
付加価値をつけたいんでしょうね。その付加価値が何かという話はありますが。
なので、だったら今提案したもののパワーが2だとしたら次は3、次は4っていうふうにパワーアップしていくっていうことが大事かなと。
これは組織の仕組みに対する提案だったりとかすると、若干難しいかもしれないんだけど、
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やっぱりみんなでこうやりましょうよとか、こういう取り組みをしたらどうでしょうかみたいな提案だとしたらね。
これは20名のチームとして取り組むものではないなっていう意味で今のままでいいって言ってるとしたら、
この方自身がそれこそ率先して一回やってみればいいし。
これが後半の質問の付加価値って何ですかにつながるところで、
付加価値ってすごく単純な定義で言えば、インプットよりもアウトプットをいかに大きくするかっていうことなので、
インプットっていうのは、営業職であれば自分の労力とかに対してどれだけのアウトプットを出すかっていうことだから、
例えば同じ提案書を作るんだって、レベルを上げることが付加価値を上げることになるし。
付加価値が高いねっていう結果は、やっぱりどれだけのアウトプットと成果が出したかねっていうことで語られるので。
そのときに、どうやってそれをやったかというハウの部分が、それぞれの方の付加価値につながる武器と言ったらいいの。
だからそこを磨いたほうがいいよねという話になる。
この人も生産性を上げてきた自負があるんだから、だからこそいろんなことをアイデアが浮かぶんだろうと思うし。
今言ったように、アイデアを浮かんでいるとそれを提出することは無駄ですかねっていうことが、
少しちらついてるとしたらそんなことはないですよと言ってあげたい。
なるほど。
アイデアのレベルを上げるということを成長するために、もっともっとするという機会として捉えたらどうですかっていうことかな。
なるほどですね。
なんとなく自分の力を発揮できない、させてもらえないような外部環境が備わっているみたいなふうにも聞こえたりすると、
なんでこういう環境になるのかなと聞きになるなという感じがしますけど。
でもね、この方が頑張って6年やって、いずれどこかの他のところに行くかもしれないけど、
成長意欲が高いんだとしたら、自分がここの20人を束ねるとしたら、
どんなことを考えていき、どこをお意識するかっていうことを、少し視野を広げて考えてみるのも手かなと思います。
そうすると、今までとは違う。
もしかしたら所長はこういうことを言ってるのかなっていうことに気づいたりもするかもしれないので、
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それこそそういうふうに提案して、チームのためにとか部署のためにとか会社のためにとか思ってやってるんだとしたら、
その意識は継続したほうがいいですねということだし。
なるほど。
こういうときって井上先生だったらどうされるんですか。
なんか一つ、もう所長がそう言ってきてるわけじゃないですか。
いいやなくて。
そういう環境にいて、しかも6年間やってきたということはある程度既存のこの流れも踏襲してできてはいるわけですよね、変えなくても。
なんか対話めっちゃ大事そうだなって気もしたんですけど。
上司との対話も大事なんですけど、この方が自分の成功事例を持って提案してるんだとしたら、
やっぱりその成功事例のこんなことがあったんですよねということをちゃんと説明して対話をしていくってことが大事ですね。
というのが一つと。
ただ、アイデアの段階だけだとしたら、僕だったらまず自分でやってみるねという。
何が言いたいかというと、遠藤さんのように対話コミュニケーションでもっともっと深めないとだめだなって感じももちろんするんで、
ということは、この所長さんにとってある種メリットになる話は提供していかないと対話にならない。
それともう一個は、対話のいつも言う大事なポイントとして、
この人はどういうところからそれを言っているのかっていう根拠とか目的とかっていう法案の部分に触れていかないといけないので、
その両者ね。
つまり相手がどういうことを望んでいるのかなってことを探り、
どういうところからものを判断してるのかなっていうことを理解することによって、
こうですねって相手に対して同感と理解を示すことができるので。
だから相手も、そっか俺のことわかるんだな、じゃあお前の話も聞くぜっていう態度になる。
本当はこれ上司と僕は逆なんだけどね。
でもこの方はいろいろ提案までしたりしてるんでしょうから。
保守的に見えてる組織をなんとかしたいと思ってるんでしょうから。
保守的だなという否定論よりも、なぜそういう状況になってるかということのほうが大事かな。
それをわかることのほうが。
保守的であっちゃいけないなと思ってるんだったら、それを変えるためにどうしたらいいかなって方向に行ったほうがいいので。
この人の提案が受け取ってもらえてるかどうかよりも、
このチーム全体がもっといい状態になるためには自分に何ができるだろうか。
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というような、少し順序の逆な発想をしていく。
さっき言った、自分が署長で束ねるとしたら何を見ていこうかなという意識とか、
この署長は今何を考えて何を大切にしてるのかなとか。
そういうところに意識が向けられるんじゃないかなと思うんですね。
署長の立場にいかに立って考えることができるのかというところを考えると、
まずそのやろうとしている深かちのメリットをちゃんと、
署長の立場に立ってそうだねって思えるものをやるためにも一旦自分でやってみなきゃいけないし、
そのためなのであれば向こう側のホワイの部分として署長が何を考えてるのか。
まさに相手側の立場に立つという前提ですよね。
その上で、ホワイをちゃんと訪ねていくということの、
2つっていう言い方がいいのかわかりませんけど、抑えていくってどうですか。
ちょっと変な言い方になるけど、
やっぱりこいつと話しする、こいつと仕事するとか、
こいつって非常に自分のためになるなとか心地よいなっていうふうに上司が思うと、
めちゃめちゃ思われた部下はね、すっごくやりやすい環境なんだよ。
だからやっぱり、僕なんかも40になったころにね、
これ昭和のサラリーマンの言葉だけど、
先輩から、お前な40過ぎたらサラリーマン上司偉くしてなんぼだぞって言われたことあるのよ。
どういう意味ですかと思ったんだけど、
上司を偉くすることは目的ではなくて、
上司がそうやって偉くして気持ちよくなれば、
その上司は、お前のやりたいことを大いに認めるし、
やりやすくなるぞ、もっといろんなことができるぞっていう意味だったのね。
なるほど。昭和的な観点で聞くと、そんなのふざけるなっていう感覚はありますけど、
今の解釈、人との関係における、上の立場に立ってる人との関係の話だと聞くと納得ですね。
そういうことです。
そんな感じ。だからこの方も、良かれと思って提案してるんだとしたら一歩踏み込んで、
そこの視点を持つと、もっと豊かにアイデアが生まれてくるんじゃないかな。
ということで今回、久々に真面目な回みたいな感じでやれたかなという感じがしますね。
ぜひ何かありましたら、これに対しても質問いただけたら嬉しく思います。
ということで、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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