M&Aの最新状況
井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感
上場企業から中場企業まで、 延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を わかりやすく解説します。
こんにちは、遠藤和樹です。 井上健一郎の組織マネジメント研究所
井上先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
井上先生、今日はどうしても私からも懇願もして、
ゲスト出演してもらいたいということで お呼びした方を早速ご紹介させてください。
今日のゲストは、一般財団法人日本的M&A推進財団の 白川理事長にお越しいただいております。
白川さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。今日はありがとうございます。
お二人は以前ゲスト出演もさせていただいてますからね。 2年ぶり半ぐらいですかね。
その現場であんまりお話しできなかったけど、
ポリメディでお会いしていたりしました。
そんな背景もあるところなんですけど、
今日は白川さんがずっと活動としてはやってきておりますが、
特に去年2024年、M&Aの業界においていろんな事件が起きて、
テレビだったりダイヤモンドとかもいろんなところで メディア報道までされるに至ったんですけど、
それも本当にまだ氷山の一角。
そしてマスメディアまで出たにもかかわらず、 知らない人がまあ多すぎるということもある中で、
さらにいろいろあって、その問題がまた見えにくくなっているという 実情もあるんですよ。
というのもありますので、
特に井上先生の番組のリスナーの皆様、 非常にお勉強とかもされている方が多く、
頭の良い方も多いので、
このあたりはぜひ知っていただきたいということも踏まえて、
今日は白川さんに来ていただいております。
ありがとうございます。
ということなんですけど、どこからいきましょうかね。
いきなり業界の問題だ、みたいな入ると。
私もぜひゲストでお話しいただきたいなと思ったのは、
今遠藤さんがご紹介いただいたみたいな、 そういう問題が実は起きているなということなんですけれども、
支援者の重要性
なんとなくね、すごく直接的に関わらなければ、
M&Aってちょっと自分の違うところの世界の話みたいに 思ってる人も結構いると思うんですよね。
でも私なんかもちょっと感じるんだけど、
意外にもう身近に迫ってきているって感じがするんです。
これはきっとここの私の番組のリスナーの方なんかも 感じてらっしゃる方もいると思うので、
じゃあM&Aってどういうことがすごく正しいとかっていうよりも、
どういう考え方をベースにしておかないと危ういのかっていうことを、
やっぱり皆さんに知っておいてもらいたいから、そのあたりで。
ぜひぜひね、今塩川さんがやっぱり皆さんに 世の中にお伝えしたいことっていうのをここでね、
お話いただきたいなと思いますね。
ありがとうございます。
たぶん今猪瀬先生が言っていただいたみたいに、
M&Aって自分とはあんまり関係ないかなと思う人が多いのは、
どうしても大きな企業の戦略であったり、
最近は大東洋華堂とかセブンイレブンとか、
ホンダと日産がみたいな話とか、
そういう話で聞くと自分とは関係ないのかなって思いがちだとは思うんですけど、
僕もこの仕事をする前はずっとそう思ってた部分もあるんですが、
特に最近は去年問題になったルシアンとか東京ファームっていうところは、
事業生計型のM&Aっていうのが非常に身近になってるテーマになってくるんですよね。
後継者がいない会社がどうしても多いから、
後継者いなければその事業の価値を次世代に残したいと思えば、
第三者に承継してもらうしかないというところで、
M&Aっていうマーケットが今滑挙になってきてるという話になっていて、
その滑挙であるがゆえにいろんなプレイヤーというか、
そこに思惑を持った人たちが参加してきて、
そこでいろんな問題が起こっちゃってるっていう話なんですけど、
当然ですけど、M&Aは売り手さんと買い手さんという、
承継者と非承継者っていう人たちがいて、
この人たちが当事者になるんですけど、
当事者だけではなかなか専門的な契約書を作ったりとか、
それこそ企業価値をどう測定していくらで売買するのかみたいなことが必要になるので、
そこで支援者っていう存在も登場人物の中にどうしても出てくるんですけど、
この支援者が今非常に大きな問題を引き起こしている要因に、
トリガーになっているのはここなんですよね。
ここのことをぜひ皆さんにはよく知っておいてもらうっていうことと、
うちはさっきの文脈だと、
後継者がいないっていう話だと、
いやまだ若いからとか、
うちは後継者がいるから関係ないっていう話ではなくて、
今度はさっき言った買い手側、
引き継ぐ側に回るっていうことは当然経営戦略として考えてほしいっていうところもあって、
中小企業白書を見てたら非常に面白いんですけど、
M&Aを実施した企業と実施していない企業の対比っていうのもデータで載ってて、
明らかに実施した企業のほうが当然ですけど、会社を引き継ぐわけですからね。
売り上げも伸びるし利益も伸びるしっていう。
成長曲線を描くなら確かにその事業戦略っていうのは、
小さな会社でも僕の事例でよくお話をする、年少2000万以下の牛乳宅配事業でも買った会社が非常にそれによって成長することができたとか、
小さな会社だからこそむしろM&Aっていう引き継ぐっていうことをしっかり経営戦略として考えたほうがいいのかなと思ったりするっていうこともあるので、
皆さんに本当に関係があるテーマなんですよっていう話になってくるんだろうと思いますけど。
なんかここまでの話を聞くとM&Aが重要で、日本の今の消費問題においてもすごく大事な一つの手段であるというところで、
ぜひどんどんやっていくことも必要なんじゃないかっていう風になりそうですけど、でも注視しなきゃいけないっていうのが今あると思うんですが。
問題点と解決策
それがまさにさっきもう一人のキーポイントになる支援者っていう存在で、
そこが日本のこの小さなM&Aも含めて仲介方式っていうところで非常にM&Aのマーケットが大きくなってきたっていうことと、
それともう一つこのM&Aを支援するのにやっぱりものすごく高度な法律的なこととか財務的なこと、税務的なことっていう専門性が絡むにもかかわらず、
そこに資格制度とか業法っていうようなものがないから、極端に言うと詐欺みたいなことが非常に、去年も実際事件で起こっているけれども、
それを働いた人が別に罰則を受けることなく、明日からも同じ顔をして仕事ができちゃうっていう状況があるっていうのは、
法律の問題とか資格の問題とかそういうところが一個あるんですよね。
それとその仲介っていう問題がどうしてもやっぱり大きく取り上げられてくるところが、僕は見ていてこの業界にいてもう10年以上見てきてあると思っていて、
仲介の何が問題かというと一言で言っちゃえば、それこそ企業価値に光が当たらないっていうことになっちゃうんですよね。
仲介者が自分の報酬を得ることが第一義の目的になってしまうんですよ、仲介方式っていうのは。
それは人格の問題を置いてってことですか?
人格はもちろん、そこで働いている人がどんなに良い人でも立派な志を持っていても、仲介方式っていう方式で支援をしようと思うと、
支援者は依頼者に寄り添うことができないんですよね。
売り手さん、買い手さんの間に仲介者っていう支援者が一人入りますと。
そしたら売り手さんとか買い手さんがM&Aやったことがないので、自分はどうしたらいいか教えてほしいんですっていう当然。
自分にとって有利になるにはどうしたらいいですか、分からないんで教えてくださいって言われても、仲介者は原則としてそれを教えちゃダメなんですよね。
なぜなら売り手に有利なことを教えるっていうことは、買い手にとって不利益になる可能性があるわけですから。
そうすると仲介者って双方から報酬をもらって、双方に貢献しなければいけない立場なので、どちらか一方に資するようなことを原則としてしてはいけないから仲介者なんですよね。
なので、依頼者の支援をするんじゃなかったら仲介者は何をする人ですかっていう話になると、マッチングをしてマッチングをすることで報酬を得るっていうことに絞り込まれていくので、
この事業を残すであるとか、この事業の価値はどうかとかいうことに基本的には触れては逆に言うといけないっていう話になってしまうわけですよ。
じゃあ善良なるプレイヤーがどんなに一生懸命先進精鋭やろうとも仲介モデルでやる以上、それが叶わないという構造的問題があると。
精鋭を持ってやろうとしたら心が張り裂けそうになる。
そうですね。やっぱり売る側は自分たちが作り上げた価値を、ある種お金という対価に変えて提供するけど、買い手側は売り手側が作ってきた価値そのものではなくて、
未来のためにそれを使って事業を展開するっていうちょっと違う価値基準みたいなのもありますもんね。
M&Aの価値観
ありますね。もちろんだから事業の価値って金銭的に置き換えることにもどうしても限界があるし、別に売り手にしてもですよ。
これ現場でもよくあるんですけど、あの買い手さんなら金額的にはそんなにこだわらなくても行き着いてほしいっていうことだってあり得るわけですよね、お互いに話している中で。
そしたらもう、じゃあ金銭的価値に置き換えるっていうこと自体があんまり重要性がなかったりしていくわけで、じゃあ価値って何なのかっていうことに言語化して絞り込んでいくっていうことができていくのは、その会社にやっぱり寄り添って支援していかないと無理なんですよね。
そうですね。
もちろんそうですって。だったら本当にこの人がいいのかっていうのを話聞いてたら僕やめたほうがいいんじゃないかと思うんですけど。それがね、仲介だとやっぱりマッチングして募集ができないししないと思いますね。
井上先生ここのあたりどうですか。やっぱり価値というね、キーワードはすごく大事にされてると思いますし。
やっぱり事業って広く言えば世の中に対してどんな価値提供できてるのかっていうことだし、
事業処刑者がいないから、じゃあ畳むのかっていうエンティングストーリーを書いてないっていうことは、
やっぱり社員さんのことももちろんあるでしょうけれど、これは大事だと思ってるっていう思いもあると思うんですよね。
ということは、そこがわからないで交渉しちゃうとどうしても、
やっぱり金銭のやり取りと制約するかしないかみたいなことだけに焦点が合わさっちゃうのは、ある意味いかないともしがたいということなんだろうなと思うんですよ。
なので、そういうM&Aを買う側であろうが、引き継ぐ側であろうが、引き継いでもらう側であろうが、
そのときに仲介が必ずしも全部悪いっていう話ではなくて、
アドバイザリー方式の必要性
MAのことをちゃんとわかっていたり、非常に短い期間の中でM&Aをしなければならないってなったときには、
選択せざるを得ない場合もあるとは思うんですけど、
もう一つの方法として、ちゃんとそれぞれに寄り添う。売り手さんに一人、買い手さんに専門家が一人寄り添う。
アドバイザリー方式っていう言い方をよくするんですけど、一般的には。
そういうモデルもあるわけで、
だからなんとなく今の世の中見てると、仲介方式しかないっていうような、間違った情報というか認識をされているような気がして。
支援者がその情報しか出していなかったら、なかなか支流良しないですもんね。
そうですね。だって仲介業者が他の方法もあるから、検討してくださいとはなかなか言わないですから。
自分はやれないですけどってことですよね。
なので、どうしてもその情報が広がっていかないっていう問題があるんですよね。
だからアドバイザリー方式っていうのもあるんだよって、どっちを選択するかを、ちゃんとまず手前の段階で考えて、
じゃあ自社はこれでいこうっていうことを判断した上であれば、それはもうその判断でいいんだと思うんですね。
選択ができないことが問題だと思いますね。
あのこれは井上先生ですね。
私ずっとブランニング的な仕事もしておりましたけども、
音楽業界でずっといらっしゃって、いろんなメディア活動されてきた井上先生ですごくイメージ湧くと思うんですけど、
この中海協会というのが昔あったんですよ。エマンドエ中海協会と。
でこの団体がですね、今年の1月に、この団体を作っているのは中海の大手3社あたりが活動して作っているんですけども、
まさに中海を進めている会社の方々が、
去年、今先ほどあった東京ファーム事件とかルシアン事件、中海でいろいろ問題が起きたよという結構風潮が出たタイミングで、
今年の1月に名前をエマンドエ支援機関協会というリブランニングする名前になっておりまして、
中身の活動が一切どうやら変わってないみたいなんですよね。
まあでもそうでしょうね。
たぶんね、今ふっと浮かぶ話なんで正しいかどうかわかんないんだけど、
エマンドエという言葉がちょっと主役になりすぎてる気がしていて、
もっとどっちかというと、やっぱり事業のリレーでしょみたいな感じの言う方が強い方が、
そのために支援ってなんなのっていう、そのあたりを買収するとかね。
ネガティブなイメージもついちゃうんじゃないかなと思うんですよ。
その辺が世の中的にもうちょっとある種啓蒙されなきゃいけないところですよね。
もちろん白川さんもおっしゃる通り、仲介が悪いわけではなくてね。
仲介というところで陥りやすいことがあるっていうね。
でも正しくというよりはより適切なのは、
書いて売りでそれぞれにちゃんとアドバイザリスタイプがいることじゃないのかなってすごくわかると思うんですよね。
白川さんご自身も仲介がダメっていう話は一切されてませんもんね。
いろんな選択肢がある中でアドバイザリー方式もあるという選択をちゃんと社長さん経営者たちができればいいんですけど、
それを知らないままに動いて結果蓋開けたらってことに陥ってしまうので、
企業の成長戦略としてのM&A
ただこれを知る機会がないんでこうやって伝えていかないとというちょっと葛藤があり、
今こうやってね井上先生の力も借りてちょっとお話をさせていただいているという背景ですかね。
M&Aっていうもの自体でね、私たしか白川さんの番組を聞かせていただいたときに、
改定の支援っていうところで改定に対してある種の教育をしていくっていう話があってね、アドバイザリスタイプが。
それは何かというと、自社の事業をどう発展させていくのかが中心にあって、
そのための選択肢にM&Aっていう方法があるよねっていう文脈で指導されていて、
すごくいいことだと思うんですよね。
だからやっぱり世の中のいろんな事業、戦略を拡大させていきたいな、事業と思っている人たちは、
選択肢の中にそういう戦略があるんだってことを覚えたほうがいいし、
それをどうやって考えるのかっていうね。
ゼロイチで自社で準備していくのも確かにあるんですけど、
今これだけ後継者がいなくて、歴史の中でそういう自社が欲しいものを培ってきてくれた会社があるんだとしたら、
そこを引き継ぐことでさらに価値発展させていくことで、自社が時間を買って、
より短い時間で成長できるモデルがそこで描けるとしたら曲線が。
それが一番やっぱりこう、お互いにウインウイン、
さらに社会にとってもいいから参法用紙っていうのが実現するマッチングになると思うんですよね。
私なんかもね、印象としては、せっかくなんでね、
私のこの番組を聞いているような経営者なんかもいたら、
自分には関係ないじゃなくて、戦略の一個として考えたらどうなのっていうことで言うと、
おそらく確かにと思えば思うほど、じゃあなんかいい情報はないでしょうかっていうところに行くと思うので、
やっぱりそういう情報を持っている方のところへ接点を持つってことはすごく大事なんだろうなと思って。
だから今しらかさんたちがやってる財団の活動っていうのはすごく大事なんだろうなって思いますね。
今井上先生言っていただいたみたいに、
いい情報っていうのが、自社にとっていい情報は何かっていうところをちゃんと研ぎ澄ましていくと、
その出会いって実現の確率って高くなると思うんですよ。
よくあるのが、なんか儲かりそうで安い案件あったら持ってきてって、
いやそんな都合のいい案件あったら僕が買いますみたいな。
そうですよね。
不動産投資みたいに考えないでほしいんですよね、MNで。
いやもう本当そうです。
そんなちょっとお話をしている間に時間も近づいてきたんですけれども、
そういったこの活動を今ですね、MSH財団の活動の中で、
かなりいわゆるわかりやすい上場企業みたいな方々もものすごい賛同してですね、
今そこの役員の方々もリアルでその場で喋りますよみたいな形で今進んでいるんですね。
具体的にはアメックスの方であったり、大塚商会の方々、東京会場の方々も、
それこそボードメンバークラスの方々が登壇するよという話になってくらい、
今、しなかさんの活動にはすごい賛同いただいているという背景があって、
4月の10日ですね、木曜日の16時から18時にですね、
オンラインとリアル両方で、リアルは国際フォーラム、有楽町さんですけれども、
イベントされるそうですので、ちょっと簡単にしなかさん、ご説明いただいてもいいですかね。
そうですね、やっぱり今まで我々の財団もずっと実力があってなんぼだと思ってたので、
水面下でずっと一生懸命活動してきてたんですけど、
11年経ったところで、皆さんにしっかりこういう団体もあるよっていうことを表明して知っていただく機会にしようということで、
4月10日に初めてなんですよ、こういう形でしっかりやるのがですね、
東京国際フォーラムの方で、100名ぐらいしか入らないんで、
あとはオンラインでもやりますから、どんな団体なのかっていうのを是非ですね、
M&Aの新しい視点
M&Aのための団体ではなくて、今日ずっと井上先生も言っていただいた、
この事業とか企業の価値を次世代にどう残すかっていうことをテーマにした団体なので、
そういう意味ではM&Aとさっき遠藤さん言っていただいたみたいに、
関係ない人たちも、そのテーマなら我々も乗ってくるよっていう人たちが、
ちょっとびっくりするような人たちが今、一緒に輪の中に入っていただいてるんで、
そういうことを感じていただけるんじゃないかと思うので、是非ご参加いただけたらと思います。
ちょうど参加の対象者というのが経営者、関係なく、それこそご家族に経営者の人がいるんで、
父ちゃん、爺ちゃん心配だから、ちょっと俺代わりにみたいなのも全然OKというふうに言ってくださっておりますので、
是非ですね、何か今の話を聞いて引っかかりがある方は、是非ね、参加できるのであればリアル。
オンラインであれば、Zoomですかね、URLいただけるというふうに伺っておりますので、
目的の趣旨からしても、有料でセミナーやりますみたいな話ではなく、
無料だから参加してくださいって話では一切ありませんけども、無料で受けれるということですので、
興味ある方は是非、概要欄の方にURL貼っておきますので、そちらの方からチェックいただいて、
もし見つからない場合は、日本的絵漫霊推進財団で引いていただきますと、
ホームページに、新関員程度説明会という表記になっております。
決して説明会始まるって感じじゃありませんので、ご安心いただいて。
採取が悪い。
いうところですかね。補足ありますか。
大丈夫ですかね。
ということで、井上先生最後に皆さまにしたことはいかがでしょうか。
今日は木垢さんもお呼びしたので、少し長い時間になりましたけれども、
例えば大企業の中間管理職の方も、いずれ事業の戦略という立場に行かれると思うので、
事業の戦略を練るというところで、大事な戦略の選択肢の一つになってきてるんだろうと。
時代的にね。
だとしたら、その実態とは何かっていうのを早く知っておいたほうがいいし、
もう一つ、石川さんの番組を聞いてない方は聞かれたらいいと思うのね。
なぜかというと、考え方っていうのがすごくベースにあるので、
ノウハウというよりも考え方の番組をやってらっしゃるので、すごいためになるんですよね。
だから単純にマンドウェイの知識を得るということではなくて、
やっぱり事業というもののどうあるべきかの考え方みたいなのがすごくあるので、
参考にぜひぜひ一度聞いていただければなと思いますね。
お二人の共通はね、一緒に食事行ったり飲んだりすると、
目の前にいる男たちが泣き出すという共通性があったりもありますんで。
そういった背景にあるものですね、感じるものがありますけども。
ぜひ皆さま、直接会える方は7月10日に参加いただいてお待ちしております。
セミナーのご案内
ということで、今日のところ終わりたいと思います。
三上先生、石中さん、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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