00:05
けんすう
はい、というわけでですね、前回はテイクレートの話をして、なんでリクルートがこんなに儲かるのか、みたいな話とか、限界利益系の話をしましたが、今回はゼクシィの話と聞いてますが。
尾原
結婚総合情報士ゼクシィ。これは実は、今までのリクルートの説明と全く違う儲けの要素がありますよ、という話で。
ちなみに、リクルートのゼクシィの編集方針って知ってます?
けんすう
知らないっすね。
尾原
表に出てるのは、ハッピーハッピーハッピーっていう。結婚する夫婦もハッピー。参加する人もハッピー。そして、結婚のサポートする会社の人たちもハッピー。
ハッピーハッピーハッピーっていうのが編集方針なんですが、実は裏にある儲けの法則は幸せの迷いの森。
けんすう
迷いの森。
尾原
幸せの迷いの森。これが実は儲けの秘術だという、今回はお話です。
けんすう
なるほど。ちょっとまだわかんないですね。幸せの迷いの森。
尾原
まず前提条件として、最近の状況って、結婚式をあなたあげますって結婚前のカップルに言うと、どんな答え返ってきます?
けんすう
いや、まだあげるんじゃないですか?7、8割はあげるけど、残りはお金ないんでやめときますみたいな感じなのかな?
尾原
そうですね。おっしゃるように、今って3割から多いところだと5割ぐらいが、結婚式はあげなくてもいいんじゃないかなって増えてきてるけど、やっぱり結婚式をあげる結果としてでも結婚式をあげる人がほとんどなんだけど。
じゃあ、どんな結婚式をあげたいですかって最初に聞くと、大概返ってくる答えは、「家族とかだけでちっちゃくやればいいんですよ」っていうのがほぼ最初の答えなんでしょう。
けんすう
ちょっとわかる気がしますね。
尾原
結婚だけれども、ゼクシーを通して結婚式をあげると、最終的に結婚式にお金を払う金額はいくらだと思いますか?結婚関係全部。
けんすう
結婚関係全部?
尾原
新居とかは置いておいて。
けんすう
結婚しますよね?2、300万ぐらいとかですか?
尾原
結果600万。
結婚式。
結婚式って、本人が払う費用以外に3列してくださる人がお金を払うから、結婚式って集まった人に対して食事も出すし、イベントもやるし、指輪も買うし、ドレスも買うし。
場合によっては海外で結婚する場合は、その旅費もかかるじゃん。
そういう結婚式に関わる一連の費用は、なんと平均すると600万。
03:03
けんすう
やばいっすね。
尾原
つまり、結婚する手前は両親とだけでやって、友達への挨拶はレストランでパーティーでいいよって言ってた人が、なぜ600万も喜んで使いたくなるかっていう秘術が幸せの迷いの問題。
結局ですね、幸せの迷いの問題って何かっていうと、要は結婚式ってどうやってあげるかわかんないし、さらに言うと結婚式って一生に一度のものだから失敗したくないじゃないですか。
けんすう
そうですよね。
尾原
そうすると最初、人生の意思決定は2×2だっていう話をしたことを覚えてる?1回目の回で。
けんすう
全く覚えてないですね。
尾原
復習をすると、人生の意思決定って失敗したくないから不安を減らしたいっていう方向性と、どうせ人生の選択肢だからポジティブを増やしたいっていう欲望喚起っていう不安現象と欲望喚起っていう2種類の方向性の中で人生を選択するし、
じゃあ人生の選択の中で、100円で買ったものだからどうせ失敗したらもう1回買い直せばいいよっていうような定感用型と、
いやこれめちゃめちゃ金かかってるし失敗したから2回目やり直せないからもうしっかり考えなきゃっていう好感用型でいった時に、結婚を考え始める最初ってこの2×2のマトリックスはどこから始まりますか?
けんすう
不安をなくしたい
尾原
そうだよね、でかつ定感用か好感用で言うと
けんすう
定感用ですね、高いので
尾原
なので高いから好感用だよね、失敗したくないから
だから好感用で失敗を減らしたくないから失敗を許されるようなご両親と本当の友達だけで始めようって思っちゃうんですよ人は
けんすう
いやわかる確かにね
尾原
だけどゼクシーを読むとどうなるかっていうと、ゼクシーって今分厚さどんだけあるかっていうとこんな分厚いわけですよね、要は辞書みたいな分厚さ
けんすう
5センチ、もっと
尾原
もっともっと10センチ近くあって
ゼクシーって本屋殺し、本屋の店員殺しって言われてて
けんすう
ゼクシーの本を棚に置くっていうのって圧倒的に重いから腰をいわしてしまうかもしれないっていうぐらいの重さなんですよ
尾原
でもなんでわざと分厚くしてるかだし、もっと言うとゼクシーっていまだにオンラインにできるだけせずに雑誌でとどめようとしてるのはなぜかって言われてる
06:04
尾原
結局ゼクシーって読んでる時間楽しいんだよ
けんすう
なるほどね
尾原
どんな結婚式あげようかな、こんなドレスの着方あるんだ、彼からこういうことを僕のお母さんに言ってあげたら喜ばれるだろうなとか
っていうふうにゼクシーを読むという行為自体があれもいいな、これもいいなっていう迷いの森なんですよ
けんすう
なるほどね、それが幸せの迷いの森
尾原
そう、でも読んでる時間が幸せだから幸せの迷いの森っていうふうに読んでいて
だからゼクシーを読んでいただくユーザーさんのこちらが思ってる想定イメージって何かっていうと
今日はもう残業とかも全部止めて早めに家に帰ってきて
でもう今から2時間たっぷりゼクシーの時間に没入するぞって言って
ポットにいっぱいの甘いミルクティーを入れて
もう4杯でも5杯でも飲める状態でさあゼクシーの中に飛び込むぞ
っていうのがゼクシーの想定ユースケースなんです
オンラインかながら絶対しない
けんすう
なるほどね、オンラインだと効率的に必要な情報にはたどり着きやすいけど
ゼクシーは全然そういう性質のものではないってことですかね
尾原
そうです、つまり見てるうちにあれもやりたいこれもやりたいっていう欲望喚起をどんどん増やしていくし
一方でゼクシーの定番フロックって何かっていうと失敗しない結婚式をするための○○帳みたいなフロックが付いていて
そのフロックは実際結婚式をやるときにこの一冊だけ持っておけば結婚式半年前にはこれやった方がいいのね
結婚式3ヶ月前にはこれやった方がいいのよね
結婚式1週間前にはこれやった方がいいのよねっていうチェックリストが全部付いてるから
不安解消型はもうツールとして徹底的にもうゼクシーで定番をちゃんとやってますから
もう皆さん安心してくださいって言って不安を消しといて
その幸せの迷いの森に徹底的に入ってると
さっき言ったようにご両親とのちっちゃい結婚式で四五十万でいいやって思ってたものが
あれもやりたいこれもやりたい
この結婚式だったら参加する人も喜んで2、3万払ってもらえる結婚式一生の思い出にみんなとの一生のハッピーな思い出になる
自信が持てるぐらい幸せを増やしていけるから600万円喜んで払うようになる
けんすう
なるほどめっちゃ確かになと思いました
結婚式で何ができるかをみんな知らない状態からスタートするので
09:01
けんすう
最低限両親が来て友達組んだろうなぐらいからスタートするけど
実はこんな素敵なことありますよとか
こんな提案できますよっていうのをどんどんどんどんインプットしていくとやりたいことがちゃんとどんどん喚起されるし
失敗したくないみたいな本当に手助けしてもらいたいところは別冊で持ち運びができるような感じであるのでそこも担保されているみたいな状態なんですね
尾原
だから今まで動かない人を動くようにするとか
テイクレートを上げていくみたいな話をしたんですけど
私はもうしなかったことをするようにどんどんなっていくから幸せに600万円払いたくなるっていう秘術を持っているっていうことなんですよね
けんすう
なるほど前々回で話した爪の上位版みたいな感じにも近いかもですね
尾原
こういうビジネスのことを実はそのシリコンバレーとかのそのネット企業文脈の中で言うと検索バーサス探索検索としてのサーチよりもその最初は分かってないのにやってるうちにやりたいことがどんどん見つかっていくディスカバー
こういうサーチバーサスディスカバー検索バーサス検索バーサス探索っていうのは実は世の中の傾向で言うと今ユーザーがネットの上で時間を使うビジネスって検索と探索ってどっちが増えてんだっけ
けんすう
まあ要は探索ってインスタグラムのおすすめとかを見たりそこからハッシュタグをたどって全然知らない情報に行くとかある探索側ですよね
尾原
そうするとつい時間を使っちゃうのって探索なんだよね
けんすう
そうですねTikTokとかまさにそうですもんね
尾原
だから今アメリカではTikTokショップが去年から始まってでもういきなり初年度でその550億円の売り上げを上げるみたいな買う気がなかった人が買っちゃうみたいなことが起こっちゃってるし
けんすう
確かになんかティッシュ買わなきゃみたいな時って検索でも全然いいしAmazonでいいなと思うんですけど自分が欲しいと思うであろうものって探せないですもんね検索だと
尾原
おっしゃる通り目的型の世界はGoogleとかAmazonみたいにもうできるだけ早く目的のものを効率的に見つけるし目的のものの比較基準みたいなことがわからないからその目的を絞り込むための比較みたいなことを教えてもらって絞り込んで最短時間で買うっていう方向に行くんですけど
12:05
尾原
探索型はまだ買いたいものがわからないからあれもいいなこれもいいなってフラフラしてるうちに一番人目惚れするものに買っていくっていう世界になっていくわけですよね
けんすう
昔ね糸石下里さんが欲しいものが欲しいわって買っていくっていうのを作ってたんですけどそれに近いですよね
尾原
そうなんですだから足りないものを買いに行くっていうのが目的外の検索の世界で欲しいものが欲しいっていうものを満たすのが探索外の世界
けんすう
これってリアルにもあって面白いのがダイソーって100円ショップあるじゃないですかあれってだいたい平均単価が500円ぐらいで滞在時間が30分ぐらいなんですよ
尾原
でそれと30分も滞在してるんですよ100円ショップって
けんすう
すごいっすねなかなかこういう店で30分もいないですもんね普通は
尾原
普通に考えちゃうと100円ショップってテープがなくなったから乾電池足りなくなったから100円ショップだったら安くて品質そこそこのものが買えるかなっていう目的外の場所に思うじゃないですか
ダイソーの社長は違うんですって言ってて
けんすう
うちは500円でこんな安いもので生活このぐらい買えるんだこういうこともできるんだっていう500円で30分の間生活を豊かにする夢を売ってるんですって言ってて
尾原
で500円で30分ってちょうど2時間で2000円じゃないですか
そうすると映画見に行くよりダイソーであれでこういうことできるこれでこういうことできるって夫婦なりカップルなりで会話しながら遊ぶ時間の方が豊かじゃないですかって言ってるんですよ
けんすう
あーなるほどでもめっちゃわかる100円ショップ目的で行ったことないっすね
尾原
そうそうそうそう
けんすう
なんかいいのないかなでこんなんあるんだみたいなことの方が多いですね
尾原
そうなんですよだからよくAmazon VS 楽天みたいなこと言われるんだけどAmazonってどっちかっていうとこの検索で目的型で絞り込むできるだけ早く安く買える装置
楽天ってどっちかっていうと店長の思いがこんなに込められた美味しいものを探索型の欲しいものを欲しい世界なんですよねだから全然ビジネスの作り方が違うんですよ
けんすう
そうですねなんか似た機能に見えるけれども全然違うわけですね楽天はじゃあ探索型なんですね
尾原
それをもっと究極にしていったのがメルカリでメルカリも平均滞在時間30分とかなんですよね
けんすう
あーでもちょっとわかるなんかダラダラ見てこんなんあるなとかそういうのが楽しいわけですもんね
15:08
尾原
そうだから昔メルカリの小泉さんと言ってた時にメルカリってどこが強豪なんですかっていう話をしたらメルカリの強豪は女性誌なんだよねって言ってて
いかに働いてる方がお家に帰った時に女性誌を広げて今日も疲れたなこんな服着たいなとかって思う時間をメルカリを開いた方が
同世代の人ってこういうの買って出品して買ってんだって思えるっていう風に僕は思ってるからメルカリのライバルは他のオークションではなく女性誌なんだよねっていうことを小泉さんが言っててかっけえなパクっていいですか
けんすう
いやでもわかりやすいですねなんか全然検索とは違う動線な感じがしますね100円ショップもメルカリも
尾原
そうってなった時に今実はこういう検索のことを目的を持ってやるからインテンション意思とか意図っていう意味でもインテンションエコノミーっていう言い方をして
どっちかっていうとこの欲しいものが欲しいみたいなフラフラするエコノミーのことを注意を引くエコノミーだからアテンションエコノミーっていう言い方をしていて
でもう広告の世界で言うとやっぱり検索の方が圧倒的にものを買うから検索広告の方が今まで大きかったんだけどついに今年ぐらいにアテンションエコノミーの広告がインテンション広告より抜くみたいなところが見えてきてて
けんすう
でも確かになんか検索して買えるものってかなりもう最適化が進んじゃっててなんかティッシュとかだったらこのメーカーのものはAmazonで買うよねみたいに
なんかもうルーティンに入っちゃってるのでどちらかというと欲しいものが欲しい状態になっている感覚は僕にもありますね
そうなんですよねっていうところをしっかりビジネスとしてどう落としていくかっていうことを紙の時代にやっていたのがゼクシーなわけですよ
なるほど面白いですねむしろ探索時代のビジネスモデルをもう昔からやれてたとも言えますね
尾原
そうなんですしかもゼクシーのビジネスのすごいところは最初やっぱり不安解消をしっかりやってあげてから欲望喚起に安心してダイブできるってところで
けんすう
そこですねだから入り口がもうなんだろう結婚するならまずゼクシー買わないとやばいみたいな感覚がありますもんね
だから表でも言える話としてゼクシーってかなりの時期結婚っていう検索ワードの検索回数よりゼクシーって検索回数の方が多かったんですよね
18:09
尾原
だってネット上で検索で結婚って調べても結婚のイロハから結婚がどんな不安があってそれをどうすれば失敗しないかってことがまとまってないじゃん
でもゼクシーだったらそこにもう結婚の不安を全部解消してくれることがまとまって書いてあるから
結婚って言葉よりゼクシーって言葉の方が不安を減らすことに関して絶大な信頼感があるんで
けんすう
これちょっとこれも裏話ですけど僕あの結婚というキーワードで結婚のイロハについてまとめたハウツーサイト作って
1位取ってたんですよ
尾原
そうだそうだ
けんすう
上位1位取ってたんですけど要はトラフィック的には結構多いんですが思ったほどではなかったんですよ
おっしゃる通りみんなもゼクシーで検索するのでそこの市場ても完全にゼクシーを抑えてるんですよね
尾原
つまり何かっていうとゼクシーというものは次にどうなったかっていうと
結婚ってゼクシーグーグルで検索するよりもう本屋行ってゼクシー買ってきたら結婚の不安を全部解消してくれる冊子がついてんじゃん
だから最近のゼクシーってほぼあの冊子入ってますから
けんすう
うーん面白ーなるほどな
尾原
つまり何かっていうと欲しいものが欲しいっていう欲望喚起の状態にしてあげるためには
まず失敗しないよっていう不安を僕らに寄り添ってくれれば不安は全部吸収してあげるからねっていう
不安解消の徹底効率化があるから欲望喚起に身を任せれるってことなんです
けんすう
なるほど
尾原
実はこれをリアルで体現している場所があります
けんすう
ディズニーランド
尾原
ディズニーランドって徹底的に綺麗な場所でガイダンスもしっかりしてるし
あそこに行けば不安ないじゃん
けんすう
確かにね
尾原
だからディズニーランドの夢の世界にどっぷりつかれるわけですよね
けんすう
なんか変なこと起こらなそうですもんね
じゃあダイソーも近いですね100円ショップだと全部100円だっていう安心感があるので
尾原
しかも品質で100円だったら騙されるんじゃねみたいなこともないわけですよね
ダイソーは品質基準がしっかりしてるから
けんすう
失敗してもいいやっていう安心感もありますしね
確かにニトリとかドンキホーテも近い感じの端末ですね
尾原
だからニトリさんとかはやっぱりお値段以上ニトリっていうニトリクオリティがお値段より安く買えるよっていう
21:06
尾原
信頼感があるからあれも欲しいこれも欲しいになります
一方ドンキホーテとかも最初はドンキホーテって泥棒市場っていう名前から本当に始まったんだけど
どっちかっていうと掘り出し物が見つかるワクワク感
騙されるかもしれないけどいいものもめっちゃ見つかるかもしれないっていう
ある種のみの市フリーマーケットっぽいエンタメから始まって
でもだんだん世の中の人が失敗してもいいから掘り出し物が欲しいっていうよりかは
不安なく面白いものが欲しいに世の中の基準が変わってったので
ドンキホーテとかも情熱価格っていう形で安心したものが安く買えるよっていうふうに掘り出し物感から
不安解消をやった上で欲望喚起に身を任せられるという風にブランドポジションシフトしてますよね
けんすう
面白いですね無印良品とかも僕は安心感持っていけるんですけど
あれは変なデザインが入ってないなんですよね
だから全部一定以上のシンプルで無難とも言えるしシンプルさがすごくかっこいいみたいな
安心感があるからいけるみたいなのがあって
この探索型って結構一定の安心感をどこもちゃんと担保してるなというのは思いました
尾原
だから特に無印ってデザインがシンプルで統一されてるから
これ新しいもの買ってみたいなって
家帰った時にうわあ家のデザイン合わねえ浮いちゃってるみたいなことがないっていう風安心感があるから
新しいジャンルにチャレンジしやすいわけですよね
けんすう
いやーわかるユニクロとかも品質悪いわとかがないっていう安心感があるから探索できますね
尾原
こういうちゃんとこの世の中がアテンションエコノミーアテンションエコノミーって言われて
TikTok的な探索空間になってってるんだけれども
この探索によって今まで買わなかったものを買うっていうところばっかりに着目されるんだけれども
やっぱりシーンとかテムみたいな
ああいう安いファッションがものすごく売れるようになった背景には
まあこのお値段だったらこのぐらいの基準をちゃんと満たしててくればいいやっていう
安心品質のベースがあるからやっぱりシーンとかのあれだけの急成長があるわけですね
けんすう
ああなるほどなあ面白いなあだから
探索をできるよって言っても安かろう悪かろうがあったり
すごい高かったりとかのブレがあると多分来ないんでしょうね
尾原
だからこういったことをちゃんと理解していると
なんかアテンションエコノミーイコールちょっと騙しがあるとか広告がとかっていうふうに思っちゃうんだけど
24:01
尾原
実はアテンションエコノミーだからこそのきちんとした持続的なビジネスの作り方っていうのは
リクルートに原型があって
でこのリクルートの原型の根本は幸せの迷いの森っていうもともとしなかったことが
もう情報を見てるだけで幸せだからその幸せの中でやりたいことが増えて
気づけばお金を使ってるけど意思決定には常に不安解消型と欲望喚起型があって
この不安解消はツール的に徹底的な効率性と信頼性ブランドの中で担保しているから
欲望喚起のその欲しいものは欲しいっていう世界に埋没できるんだよ
こういったビジネスでゼクシーがひな形を作ってるけれどもやっぱりスマホになって
スマホが雑誌っぽくなっていったりTikTokってまさにインターフェースが雑誌ですよね
けんすう
そうですね確かにね
尾原
でこういうふうにようやくその僕たちのスマホの技術が雑誌的な幸せの森を提供するようになってきたときに
実はこのゼクシーのノウハウってみんなの企業に使えるんじゃないですか
っていうのは今日の秘術の話なわけですよ
けんすう
あーなるほど面白いなんかゼクシーもね既存のリクルートモデルと同じで
爪で編集してかつまあなんか限界利益経営をやってそうで
かつリボンズみたいなそのクライアントとお客さんのマッチングの
リクルートらしいビジネスかなと思ってたんですけどそこにやっぱ探索という
まあジャランとかホットペッパーとは違う軸が入っているっていうのに気づけて面白かったです
尾原
はーいというわけでねまだまだあるよリクルート儲けの秘密ということですよ
けんすう
次回はどんな話をしますか
尾原
はいっていう風なまあ今はどっちかっていうとリクルートのメディア別に
まあおいた力含めてどうやって儲けを価格しているかって話をしてきたんですけど
じゃあこれを支える組織っていうものが実はリクルートの成功確率を高めているっていう話をしていきたいなというふうに思います
けんすう
はいありがとうございますじゃあ今日はそんな感じですかね
尾原
はいどうもありがとうございます
