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スピーカー 1
でもここからがリクルートのそのテイクレートの秘密に近づいてくるんですけど、さて質問です。リクルートの中で最大にテイクレートをとっているホットペーパービューティー、これはテイクレート何パーセントとってるでしょうか。
スピーカー 2
なるほど、要はサービスECみたいな感じですもんね。
スピーカー 1
そうですね、要は例えばホットペーパービューティーの上では、その髪を切ったりっていう費用が売り上げですよね。それに対してそのお客様が成立したときに大体何パーセントぐらいをとってる換算になるんでしょうか。
スピーカー 2
なるほど、じゃあECよりも高く15パーぐらい取れてるみたいなのはどうでしょうか。
スピーカー 1
はい、正解は40パーセントです。
スピーカー 2
40パーもとってるやつで。
スピーカー 1
これがテイクレートの秘密であり、それを知るためには限界利益ビジネスということを知っていないと、このテイクレートを増やしていくっていうことがわかんないんだよね。
スピーカー 2
例えばリクルートのホットペーパービューティーで5000円の美容院でお金を払いましたってときにリクルートが2000円近く取ってるっていう。
スピーカー 1
そうですよ。
スピーカー 2
めっちゃ取ってません?
スピーカー 1
でもさらに言うとお客様に対して初回半額とかやったりしますよね。
そうするとリクルートが40パーセント取ってお客様には半額で提供するから実質お店の売り上げは10パーセントみたいなことも起こるわけです。
スピーカー 2
許せないですね。
スピーカー 1
これが両方を嬉しい構造にしないと持続的にならないっていうのがリクルートのテイクレート系の秘術で。
スピーカー 2
今話だけ聞いてるとめちゃくちゃぼってるじゃんと思うけど、当然ぼってたら続かないわけなんで、そこに秘密があるわけですね。
スピーカー 1
そういうことです。
秘密に入る前にわかりやすくするために今Amazonは何パーセントに変わっていて、Yahooも最初は無料でお客様の店舗側からお金をいただきません、手数料いただきませんって言ってるのに今はどうなってるかっていうことを解説するとリクルートの話がわかりやすくなるので説明するんですけど。
じゃあYahoo、手数料無料で始めたじゃないですか。今Yahooショッピングのテイクレートって何パー化してる?
スピーカー 2
わかんないです。5パーぐらいまで増えているとかですか?
スピーカー 1
なんでお前はそんなに簡単に当てちゃうの?知ってんだろ?
スピーカー 2
適当です。さっきから5とか10とかしか言ってないじゃないですか。きりのいい数字しか。
スピーカー 1
実は今Yahooのテイクレートは5.5パーぐらい。さっくり僕が試算すると。いろいろ数字をもったりしてるのでずれてるかもしれないんだけど。
じゃあなんで5.5パー、あれ無料って言ってたのに取ったの?って言うと簡単で、テイクレートってのは単純にお客様からの手数料、流通手数料以外に
例えばポイント普及金をやった方がポイントでお客さんが入ってくるからポイント分出してくださいよっていうようなところで1%を取ったりとか。
スピーカー 2
なるほどね。
スピーカー 1
あともう一個大事なのが、結果的に今もうYahooショッピングの店舗数って楽天の店舗数の5倍いるんですね。
スピーカー 2
5倍も。
スピーカー 1
そうすると生き残るためには広告出さないと生き残れないですよね。
スピーカー 2
なるほど、面白い。
スピーカー 1
そうすると生き残るために商品の売上流通手数料は0円かもしれないけど、広告を打つから結果的にテイクレートが上がっていくので、
ポイント1%分、広告費が結果的には4.5%分ぐらいを平均しちゃうと払うので、実は無料革命って言ってるけど、もう実質流通の5.5%儲かる会社にYahooショッピングがなっている。
スピーカー 2
これ面白いのがYahooってもともとは検索エンジンの会社からスタートしてるので、検索広告っていうのは強い勝負なんですね。
スピーカー 1
そうです、おっしゃる通り。
台本先回りしすぎて嬉しいんですけど、結局Googleがなぜ儲かってるかっていうと、検索としてお金を払わなくても良質な情報が出るという一番おいしい面を広告としてオークションで出してあげる。
っていうことをやると、結局オークションって限界まで一番上に出した人とかがむちゃくちゃ売上増えるじゃないですか。
スピーカー 2
そうすると単純にあらりが1個100円の商品をあらり50円まで落としても、広告費に50円回しても2倍以上売れれば、そのお店ってより儲かるじゃないですか。
スピーカー 1
だからGoogleっていうのは、このあらり金額を量が増えるんだったら総額増えるからっていうことで、オークションの中でしのぎを削って、もうあと1円広告に払えば、もうあと1円広告払えばっていうことをやってるから、限界までお店同士が競い合ってテイクレートを上げていくんですよね。
これと同じ仕組みが、要はヤフーショッピングの中に起こっていて、結果的に5.5%も落とれるようになってるわけです。
スピーカー 2
なるほど。これヤフーはわかったんですけど、でもリクルートは40%でヤフーはまだ5.5%じゃないですか。
はい。
全然その差分がわかんないんですけど、この辺ってどの辺なんですか?
スピーカー 1
そこで大事なのが限界利益経営っていう言葉とライフタイムバリュー経営って言葉になるわけです。
スピーカー 2
難しい言葉が出てきた。
スピーカー 1
そうだぞ。
スピーカー 1
あともう1個が大事なのが限界利益系なんですよ。
限界利益って知ってる?
スピーカー 2
知ってると言いたいけれども、全然分かってないです。
スピーカー 1
はい、了解です。
限界利益って難しい言葉で言うと、利益っていうのは売上げ引くコストじゃないですか。
この利益は売上げ引くコストなんだけど、コストには変動費と固定費があって、この売上げの中の変動費だけを引いたものが限界利益っていうのが難しい定義の仕方なんですけれども。
そのビジネスをやっていく上で、なぜ固定費は考えなくていいシチュエーションが生まれるかってことが、実はリクルートの秘術なんですよ。
スピーカー 2
へー、なるほど。
スピーカー 1
レストラン、美容室、飛行機、こういうビジネスがある中で、特に飛行機が分かりやすいんですけど、飛行機ってなんでマイレージってやってますか?知ってる?
スピーカー 2
今の話で言うと、固定費がずっとかかっちゃうから、もう、ただでもいいから乗せた方がいいとか、ちょっとしかお金もらえないけど乗せた方がマシみたいなことがあるから、ポイントを配ってポイントで乗せる?
スピーカー 1
正解!さすが!
スピーカー 2
正解で、よかった。
スピーカー 1
つまり、固定費っていうのは、お客様が乗ろうか乗らないか、変わらずかかるコストっていう意味なんですよね。
スピーカー 2
飛行機だともう、便が決まってるから飛ばさないといけない。
そう、便飛ばさざるを得ないから。
スピーカー 1
そうするとお客さんがゼロ人だろうが、お客さんが満員だろうが、コストっていうのは、もう飛行機の燃料とか、その中のキャビンアテンダントの方の人件費とか、決まっちゃうわけですよ。
一方で、お客様が1人増えた時に増えるコストのことを変動費って言うんですけど、じゃあ飛行機の中の変動費って何?って言ったら、お客様が飲む飲み物とか、あと毛布配る毛布の洗濯代とか、その全体のコストからすると、もう5%いかないんですよね。
スピーカー 2
なるほどね。飛行機に比べたら全然低いですよね。
スピーカー 1
そうすると、どうせ乗らないお客さんが乗ってくれるんだったら、要はもうタダで提供した人としても5%しかコスト増えないから、それだったらプロモーションコストとして乗客の方がお金を払って2回3回乗ってくれた方が得じゃん?
スピーカー 2
っていうふうに、どうせコストが変わらない状況だったら、後から得ができるんだったら、損しても1回限界利益ベースで多少のプラスないしは多少のマイナスだったら全然許容範囲だよねって考えてビジネスをやることが限界利益ビジネスなんですよ。
なるほど、面白い。そういう意味なんだ、限界利益経営って。
スピーカー 1
で、レストランって、じゃあ限界利益ってどのぐらいか知ってる?
スピーカー 2
限界利益、レストランだとね、家賃とかが高いですし内装が高いけど。
スピーカー 1
あれ固定費だよね。
スピーカー 2
固定費ですよね。
スピーカー 1
あとアルバイトで働いてくださってる人とかも、要はお客さんが少なくなってきたら多少人減らすかもしれないけど、基本的にもう変わらないから固定費だよね。
スピーカー 2
なると食材が一番変動費としては大きいのかな?
スピーカー 1
だとすると3割ぐらいしかないんですよ、実はレストランで。
スピーカー 2
なるほど。
スピーカー 1
そうすると、要は1人のお客さんがどうせ来ない人が来てくれるんだったら、100%払ってくれたら7割利益が増えるわけですよね。
だったらこの7割の部分をお客様への割引を2割してあげます。
スピーカー 2
そっか、固定費が結構でかいから変動費は大したことないからちょっと値引きしようと来てもらった方が全然お得っていうことですね。
そう。
理解。
スピーカー 1
かつ、ホットペッパーの飲食の場合は、ちょっと最近の数字が取れてないからわかんないんだけど、多分テイクレート25%ぐらいホットペッパーの飲食番って取ってて。
スピーカー 2
すごい。
スピーカー 1
でもそれでも45%じゃん。
スピーカー 2
うん。
スピーカー 1
で、飲食の減価が30%じゃん。
スピーカー 2
はい。
スピーカー 1
ってことは合計すると20%×25%×30%で75%だから、それでもあらり25%残るんだよ。
スピーカー 2
なるほど。
スピーカー 1
あと2番目がもっと大事で、さっき言ったようにこの限界利益ビジネスって、既にお客さんが入ってるところだったら既に来てるお客さんから利益いただいた方がいいわけですよ。
だからそもそも集客に困ってる人のところにお客さんを送り込むっていうことができるからテイクレート最大化できるわけですね。
じゃあこの普段だったらお客さんが来ないところにお客さんを送り込む秘術が何でした?
スピーカー 2
爪ですね。
スピーカー 1
そうなんです。だからユーザーを仕入れるものだという逆転があり、お客さんが普段行かないところにお客さんが喜んでいくような特徴を出すっていう爪があるからこのテイクレート最大化っていうところに踏み込めて。
じゃあいくらまで取ればいいんだということを徹底的な計算の中でテイクレート40%いただいたとしてもお客様は喜んで払ってくれるはずだということをやってるっていうのがこのテイクレートであり限界利益経営をわかったビジネス設計で、このそろばん力が実はリクルートを支えているわけですよ。
スピーカー 2
なるほどな。ちゃんとビジネスモデルが計算しつくされているっていう意味でこのそろばん力が高いみたいな。
スピーカー 1
そうですよね。でもそろばん力が高すぎると結局お店からすると全部収益持ってくるのかってなっちゃうわけですよね。
でもさっきの爪の力があるから普段だったらこないお客様が来てくれるし何よりもそのお店の魅力を引き出してくれるからそのお店のファンになってくれるので2回目以降はお客様はそのお店に別にリクルートに費用払わなくても来てくれるようになる可能性も強いわけですよね。
スピーカー 2
確かに。
スピーカー 1
だからこういうお客様の魅力を他では引き出せないものを引き出す爪の力、編集の力というロマンを引き出す力と、
とはいえお客さんこのぐらいの値段だったら2回目から儲かるんだからええでしょっていうそろばん力っていう、このロマンとそろばん力が両方あるからリクルートの高収益性は成り立ってるっていう話なんですわ。
スピーカー 2
なるほどこれ爪の回と今回でめちゃくちゃ理解深まりました。なるほどなぁ面白い。
スピーカー 1
この辺を理解しておくとやっぱりあらゆるものがそのユーザーを仕入れることができるっていうネットの企業だったりとか、
あと特にこの今までお客さんが行かなかったところにお客さんが行くようにするみたいなところは生成AIとかがすごく強いし、
一方でこのテイクレートをギリギリまで見極めるみたいな話で言うとお客様の裏側にソリューションで入り込んで、
そうするとお客様の経済構造がソリューションとしてつながってるので徹底的にわかるからSaaSによってそろばん力ビジネスもやりやすくなってるわけですよね。
今までリクルートっぽいビジネスができなかったところも、生成AI×SaaSの力によって同じようなものが横展開可能になってきてるのに、
意外とみんなこれを知らないっていうのは死ぬほどもったいないと思って、今回これを話したいわけです。
スピーカー 2
面白い。確かに言われるとすごく理解が進むのに知らなかったですね。
スピーカー 1
意外ともったいないので、この辺の話を今日はしていきたかったっていう話ですね。
スピーカー 2
ありがとうございます。今回はたぶんこんな感じだと思うんですが、次回どんな話をしましょうか。
スピーカー 1
次回はまだまだあるぜ、リクルートの儲けの力ってのがあって、今はどっちかっていうと、
食探しっていう第1回でリクルートの原点から入って、今回ホットペッパービューティーとかホットペッパー飲食っていうような、
ある程度目的を持って人が探しているっていう中での儲けの力なんですけど、リクルートのもう一個の柱、ゼクシーですよね。
このゼクシーはリクルートの中では全然違うビジネスの仕方を作っていて、
検索の力よりも探索の力の方が実はビジネスの掘り方、いろいろあるんだっていう話を次回はしていきたいと思います。
スピーカー 2
めっちゃ面白そう。楽しみです、これ。
スピーカー 1
そうなんです。まだまだあるぜ、リクルートの魅力ということで語っていきたいと思います。
スピーカー 2
ありがとうございます。今日はそんな感じです。ありがとうございます。