「良い商品なのに売れない」問題提起
この番組は、オフィスで道を塞ぎながら、働く上での悩みや、たわいもない話、
時には、卒期のことや、ロジック話などを、ガヤガヤと話している、そんな働く人の立ち話をイメージした番組となっております。
皆さん、お仕事お疲れ様です。くなだです。
お仕事お疲れ様でございます。コジマでございます。
では、くなださん、テーマをお願いいたします。
世の中に、いろいろとヒットしている商品っていっぱいあるじゃないですか。
時代とともに、それが変わっていったりとかしますけど、
でも中には、商品自体はいいのに、あまり日の目を浴びない、なかなかヒットまでつながらないっていう、
そういう商品も多々あると思うんですよ。
いい商品なのに、こんなの初めて知ったとかっていう商品もあったりとかするので、
なんで、私もコジマさんも小売に関わっているものとして、
いい商品だけど売れない問題っていうのは。
難しいね。
売れない問題。
それがなんでなのか、いろんな理由があると思うんですけど、
そういったところを今日は話しできればなと思ってて。
なるほど、すごいですね。
ヒットしている商品はね、世にいっぱいお披露目されているから存じてはいるんですけど、
私が今まで、例えば前の前職で働いたとこも、
なかなかこれ売れないなっていう、物はいいんだけどなって言って、
それでいろいろと売り方を考えて、
でも見せ方一つで全然売れ行きが変わったりとかする、
商品ももちろんあるじゃないですか。
わかります。
そこは実店舗とまたオンラインショップとかで、
売り方、見せ方っていうのは変わってくると思うんですけど、
だからこの商品が悪いわけじゃなくて、
売り方の問題ってところも正直あると思うので、
そこら辺は実店舗にしたら、
そこのお店の力量ってところもあるかなと、
今までの経験で感じてるんですよ。
すごく僕もね、小売事業にずっといるので、わかりますよ。
私は今もう、これなんでいい商品なのに、
なかなかこう思うような売り上げに繋がらないなっていうのも正直あるので、
常に何かに携わってたらあるでしょうね。
全部が売れてもしょうがないってことはないと思いますよ。
これをどうしたら売れる商品になるかなって考えたときに、
やっぱりこう、この商品がどうしたら、
消費者の方に価値として見られるだろうっていうような、
なんか方をしますよね、やっぱり。
この商品の価値はどこにあるんだ。
この価値がわかれば、
じゃあこの切り口で押していこうとか、
それが外れてるとこけるんですけど。
もうそこが多分今回の話の1個ポイントなんじゃないですか。
売り手と買い手の視点の違い
一応小売事業とか法人でもいいんだけど、
物を売ってる仕事をされてる方にとっては、その目線で聞いてほしいし、
そういうことは仕事にしてないけど、
普段は買い物はする、消費者では絶対あると思うので、
その方々の視点で聞いてもらっても、
面白い内容に僕はなると思っているので、
買い手側。
やっぱりどうしても売る側に立つことが多いから悩みですね。
だから小林さんおっしゃってるように、
価値の部分とか、いい商品の良いですよね。
作り手が良いって思ってることの、
お客さんの良いっていうところのズレというかバーサス関係。
ほんとそれ。
ズレですよね。まさしくズレですよね。
売る方は、その商品に思い入れもあるし、
作った人とかってどこでもそうだしね。
だから身内な目で見ちゃってるところがあると思うんですよね、商品に対して。
かなり内輪な話をしてるんだけど、わかりますけど。
気持ちが入ってる。
可愛いって言って。
でもやっぱりそれを客観的にパッと一目で見た人が、
そんなに背景とか全然知らないし、
そこまで最初から損なう商品だけエコヒキヒキしてみるってことはないので、
伝え方、あとは、この伝え方ダメなら切り口とか書いてみるとか。
売る側の工夫としてはそういうのがね。
それを必死こいてやってるんだって、
見てくれたら嬉しいなと思うんですけど。
買い手の方々には。
本当ですよね。
ただ単に商品をパッと売ってだけじゃなくて、
本当にいろんな角度から考えて、
これがダメだったら次の売り方っていうのを、
手法をどんどん変えてると思うんですよ。
各メーカーさんも小売も。
うん、なるほど。
わかりました。
船田さんがものすごい売り手側のスタンスで来てるから、
僕あえて買い手側のスタンスで話しようと思います。
じゃあ今日は。
じゃあね、2つの立場から。
そうですね。
だから、その商品作った背景とか思いとか、
例えばそれで本当に品質がいいとか、
デザインがいいっていうことはできたとしても、
別にいいから買うかって言ったらまた別だなと思ってて、
品質はいいけどとかデザインはいいけど、
買う理由としてはまだだよねって思って、
買わないってことをしますね、僕は。
それはタイミングとか。
いや、だから買う理由で自分にとってお金使っていい理由にならないってことが起きたりするなって。
だからいいと思ってるもののズレがあるから、
そっちがいいと思ってても、
確かにいいんだろうけど私にとっていらないっていうのが起きたりするのが1個あると思うし。
そうですね。
別にディベートしたいわけじゃないからあれなんだけど。
あとは単体で見たらいいけど、
他と比べたら別に普通よねみたいなこともあるし。
比較対象の中で負けちゃったとか。
4人が結構似たような商品出てますし。
出ちゃうからね。
値段で比べられたり、
こっちの、例えばECだったらこっちのサイトで買った方がポイント貯まるしとか。
ECは特にそうですね。
しかもどこでも買えるものだったりOKね。
そこもあるかな。
あとタイミングもあるかな。
今いらないけどっていうのもあるしね。
もうちょっと後だったらいるとか。
そういうのもあると思うし。
今じゃないんだよねっていうのもあるかも。
物はいいし、買ってもいいんだけどとか。
売り時買い時。
思うかな。
大きく3つ挙げたらそういう感じだと思う僕は。
Eがずれてて、
実は単品で見たらいいかもしれないけど並んだら普通で、
今じゃないんだよねみたいなタイミング。
その辺が売り手と買い手のずれなんじゃないかなって気もしてます。
売れるための工夫と顧客心理
売ろう売ろうとすると、
押せ押せ押せでいくとやっぱり消費者は逃げたくなる。
押し方にもよるけどね。
これが商品がいいんです、いいんですとか、
アイテムによって伝え方とかは違くていいと思うんですけど、
私結構扱ってるものだとあんまり買って買ってっていうよりは、
お客様の、
例えば自分がなりたいファッションアイテムだと、
自分がなりたいイメージ像をどんだけ膨らませられるか、
憧れ像みたいな、
そういうのをいかに見せられるかとか、
あとはよく言う、
買って買ってっていうよりもその人の、
自分が今こういうことで悩んでるって悩んでることに対して、
その商品の切り口がピタッとはまるような文言で訴えかけられると、
こういうことに悩んでませんかとか、
ふとやっぱりそういうのも目に留まって、
商品をよく見たりとかすることもあるので。
課題解決型は嬉しいっていうか、
ベタなことで言うとこれから夏来るんでね、
これがあれば涼しく過ごせるとかっていう課題とかもあると思うし、
化粧品とかはまたそういうスキンケア的な視点とかもあるだろうし、
いろんな課題解決系はあると思います。
本当にスキンケアグッズは、
デパコスもドラゴスもいっぱい幅広くある中で、
自分が肌悩みを持っているのに、
パシーンとはまるキャッチコピーがあると、
やっぱりつい手を伸ばしてしまいますよ。
なんかちょっと試してみようかなっていうことになると思うので、
だから、それこそはお客さん側がいいと思ったっていうのと、
作り手がここがいいんだと思って作ったことが合致してるから、
買ってもらえるんだと思うんで、
こんだけ物が溢れてるから、
そこがずれることっていうのが普通に起きて、
作り手がここがいいと思ってるけど、
お客さんはそうじゃないと思ってますみたいなことで、
あらゆる角度でいろんなこと試して、
お客さんがいいと思うものを探す、
いいと思う材料を探すっていうことで、
売り場で工夫してるんじゃないかなって思ってますけどね。
やっぱお客様の声っていうのをすごく聞いて、
そこから一番この商品がどういう売り方したら
お客様に響くのかなっていうのを
見出さなきゃいけないんだと思うんですけど、
リアル店舗だったら、
接客しながらお客様の少しこうね、
こういうことがこの商品の課題だなってとか
見えたりとかすると思うんですけど、
メーカーだったらあれなのか、
販売してる小売店の担当者に聞いたりとか、
そういうことをして情報をキャッチしてるのかな。
形のある、例えば雑貨とか洋服とかっていうものだったら
本当にそのままイメージできますし、
例えばサービスを売るとかっていうパターンも
あると思うんですけど、
それも自分たちは優れたサービス、
例えばウェブサービスでもなんでもいいです。
保険でもなんでもいいと思ってるけど、
私にとって必要かどうかみたいな判断だと思うんで、
多分この話が全く関係ないって人あんまりいない。
どこかには属してる気がするからね。
でも僕がこの手の話でいつ思うのは、
売れない理由って探すんですけど、
だいたい2つなんですよね。
伝わってないか選ばれないかっていうどっちか。
伝わってないだけだと思って、
信じて伝え方を頑張ってる売り手側と、
いやそもそも選ぶ気ないんだよねって思ってる買い手側。
ここがだから一応必死こいてみんなやってるってイメージ。
それは伝わってないか選ばれないかの選ばれないかは、
もうそしたら商品も選ばれない、
販売中止みたいな、それぐらいのイメージ。
そうですね。
だから選ばれないっていうふうな結論になってる場合って、
さっきの他に比較するものがあったときに、
買ってません、負けてますっていう場合だったら、
選ばれにくい、選ばれないと思うんですよね。
だからなかなか切り口だけじゃ厳しいなと思う部分と、
さっきのタイミングですね。
今別にいくらであろうがどんだけ良かろうが今はいらないんだってなったら
選ばれないと思ってるので、早すぎる遅すぎる。
タイミングのね。
夏場に冬物を売っても今いらないってなるから、
そうですね。
ズレがあったらね。
結局そこをちゃんと見極めるのが売り手側だとは思います。
だから永遠に伝わってないだけだっていうのはちょっと危険なので、
まずは伝わってないっていうところを疑いつつ、
伝わるにはどうしたらいいんだってことを頑張るだし、
でももう伝わってるけど選ばれないんだって思うんだったら、
早めに撤退すべきだと思ってますね。
市場の育成と口コミの力
じゃああれどう思いますか?
どれ?
よく万人に受けるものみたいなじゃないですか。
幅広い装着とか、トレンドを抑えてて、
今の旬なもんだったら結構トレンドを抑えた人たちが
ワーって買ったりとかするもの。
でもそこのターゲット層は、
トレンドとか万人受けからしたら少ないかもしれないけど、
そこにピンポイントでいく商品ってたまにあるじゃないですか。
ありますね。
それって広げていける可能性ってあると思いますか?
それはだからまず伝わってないとか、
その人たち、そこがいいなって思う人たちに届いてるかどうかっていうのが
まず入り口だと思うんですよね。
伝わってますかっていうので、まず伝わるように頑張るですし、
どうやったらそことを競って持ってるかだけど。
今度は伝わりましたなとに、
ちょっと言い方が若干売り手の上からっぽいことになるけど、
市場を育てる。
こういうものがいいんだよって育てるみたいな動きをして、
そこに興味持ってる人たちを増やしていくみたいなこと。
このステップ1、ステップ2なんだと思いますね。
だからまず探す。
素直に欲しい人たちを探すだし、
それが成功したんだとしたら、それを欲しい人を作っていく。
今日めっちゃ真面目な話してるけど。
この手の話はずっと関わってきてる分野なので、
すごく興味もあるし、
これから自分の機会もあると思うので、
何でしょう。
でも以前にも、
そんなにこの商品がいいっていうのが、
あんまり少ないかもしれないけど、
でもファンの人はすごくファンで、
お客さんになってくれる人とかもいて、
そこから口コミでどんどん広がってて、
友達が可愛いのいっぱいあるんだよって呼んでくれて、
っていういい循環が生まれたことがあったんですよ。
もう理解できますし、
それがまさしく、
自分たちとしてはそんな特別な何かやったつもりないかもしれないけど、
市場を育てたというか、市場を作ってたと思うんで、
それは作っていただいたということですね、口コミによって。
お客様に。
それは最高のパターンだと思う。
そうなんですよ。
やっぱり友達同士だと好きなものを見に来てくれる人もいるから、
あと付けてたりとかしたら、
それどこで買ったの?なんて話にもなると思う。
口コミはやっぱり最大のマーケティングツールではあると思うんでね。
本当ですよね。
コントロールはできないけれど。
SNSで口コミというか拡散拡散っていうやり方もありますけど。
お腹いっぱいではあるけどね、
SNSのマーケティングっていろんなものがいいよって流れてくるから。
だからこそ身近な人の評判っていうのが大事ってもう一回言い始めてるのかもしれない。
みんな見てる方もこれタイアップかとか今わかるから、
そこは自分でちゃんと情報いいのか悪いのかっていうのを見極めてると思うんですけど。
そうですね、以前よりはもう完全にみんな見極めてるし、
お勧めしてるからってこの人のことを信用してるかどうかというか、
そこなんやと思いますね。
誰がお勧めしてるかですよね。
だからやっぱりわかりやすいわね。
身内とか友達とかがいいって言ってたらさすがに素直にいいから言ってくれてるんだっていうことになる。
じゃあ一回試してみようかなとかちょっと見てみようかなって気持ちになる。
有名なだけの人だったら、その人確かにその分野の専門家かもしれないけど、
でも別に僕にとっていいって言ってくれてるわけじゃなくて、
この商品は自分にとっていいってことを世に行ったら上ぶつかって発信してるだけだから、
まあいいんでしょうけど、さっきの話ですね。
いいんでしょうけど、僕の買う理由にはなりません。
物欲インサイトっぽいね、この話ね。
感性と論理の融合、そして結果論
確かにね、そうですね。
物欲インサイト、懐かしいとか言ってる。
こんな感じがしますわ。
でもなんかね、やっぱり結構さっき僕3つって言いましたけど、
1個思い出したというか、まさしくこれやなと思ってるのは、
僕らだからって思い出したんですけど、
例えば売り方がとにかく感性とか感情とか直感的なだけだと伝わりにくいし、
かといって人口が何万人います、ここが必要な世代がこんぐらいいます、
なのでこれぐらい売れますっていう数字だけで作ったやつも売れないっていうのがあって。
なんか算数と感情が合致してるやつのほうが売れやすいなと思うから、
ただただいいもん作りましたっていうだけじゃ裏から売れないし、
ロジックによるとこれは売れるんですっていうだけでも売れないっていう、
この平成定量、感性と算数みたいな、
これで設計してる商品じゃないとやっぱ売れないのかなって、
なかなか両方でできてないことも多いけど、
大手のメーカーさんとかマーケティング会社が噛んでるみたいな、
それをやってるんだと思うんですよ。
物が良いんだよだけだとなかなか届かないなって気はしてますかね。
分かってます。自分たちでこれいい商品なのにって言ってるのは、
これは自分たちの単純にエゴというか。
でも情熱は大事ですからね、それの。
お客様からしたらさ、いつもグルグルグルグル、
今も考えたりとかするんですけど。
この業界にいるからはもう一生考えないといけないから、
逃れられないと思いますけど。
考えすぎてもう分かんなくなったりとか、
でももう一回ちゃんと基本に戻ろうとかね、そういうことを繰り返してますけど。
お客様に聞いてもね、答えがあるわけでもなかったりするからね、
なんとなく好き、なんとなくいらんとか。
いいことしか言ってくれなかったりね。
それがいろんなね、マジックミラーでこっちが見えない状態で
座談会とかしてもらうと本音が出たりするのもあるんですけど。
そこにヒントがあるんだろうな。
めちゃくちゃ文句っていうかね。
なんで買わなくなったかとか買わないとかっていう理由はストレートに出てくるけど、
でもそれもその人たちだけの話なんで、
意外とそれを信じすぎると間違えるんですよ。難しいです、本当に。
本当ですね。
でもなんか難しいですよね。
僕ね、一応ね、そんなに数多く経験ないですけど、
別にそんな売れへんやろ、売れないと思うんだけどって世に出たんだけどめっちゃ売れたっていうパターンもいっちょあったりするから。
へー。
なんかそんな、あれですよ、僕発注とかしてると100個ぐらい売れるかな、
せいぜい100個でしょって思ったら半日で完売しちゃうみたいな。
それはー。
全然足りなかったみたいな。
もうあるから。
売れた理由は何なんですかね。
それがね、結果論ですよ。
結果論的に言うと、それアパレルアイテムですね、ファッションアイテムだったんですけど、
トレンドアイテムで色が新鮮だったっていうのがあって、
しかも値段が圧倒的に安かったっていうのがあって。
で、やっぱその、発注とかだって言うと難しいですよね。
3ヶ月前とかで発注してるから、3ヶ月後にこれが売れると思ってなくて発注してて、
いざ蓋開けたらめっちゃ売れちゃったみたいな。
嬉しい誤算?
いや嬉しくないっすよ、怒られるだけですもん、そんな。
あー、そうなんだ。
いや、センスないなって言われるだけですよ。
そっかー、厳しいな。
逆もありです。
まあそれはね、バイヤーとかMDとかの試練だと思いますけど、売れると思って数積んだら全然売れない。
売れないと思ってたけどめちゃくちゃ売れましたみたいなのは。
そうですね。
なんでもっと積んでくんないんだ、バイヤーみたいなね。
でもそっから慌てて発注してもね、いや入ってくるの3ヶ月後ですとか言って。
そうですね。
で、3ヶ月後に入ってきたら売れないんですよ。
あー、わかるー。そうなんですか?なんなんですか?
追加すると売れなくなるんですよ。
まあ市場がもう、タイミングもあると思うし、競合にも同じようなものがいっぱい並んでるかもしれないし。
っていうので、非常に小売業者にとってのに盛り上がるような内容に僕らは揺れしてはいるけど、
理想的な循環と消費者の選択
まあ、そんな会がたまにはあっていいと思うし。
いいと思います。はい。
かつまあ、こういうふうにいろいろ考えてるっていうことを見透かしながら解剖すると結構面白いと思うので。
ですね。これすごいアピールすごいなーみたいなね。
頑張ってねーって。
逆に無駄遣いとか、僕は無駄遣いがちだし、あれなんですけど、する人間だって、自覚がある方は僕のように。
本当にそれって買う理由になってますかねーって。
煽り文句は結構多いじゃないですか。
うん。
今だけみたいな。
最近ね、あります。
だから、本当にそうやって自分の買う理由なのかなーみたいなことを考えていただいて、
これからね、また夏に向かっていろんな夏物関連の商品だったりセールが始まってくると思うので、
物価も高い子のご時世ですし、冷静に判断していただければと思います。
そうですね、そういった参考になれば。
どのポジションで言ってるかわかんないけど。
わかりませんけど。
僕からはそんな感じですからね、今回のテーマは。
世にはこんなに美味しいのにとか、こんなに便利なのにとかっていう商品が埋もれてる可能性はあるので、
まだまだそういうのを発掘するのも面白そうだなと思いつつ。
そうですね、それはそれで別のテーマで話してみたいですけどね。
うん、ですね。
それが自由自在にできるんやったら、めちゃくちゃ儲かってるからあれですけど。
なかったんじゃないんでしょうけどね。そこも深掘りしてみたいですね。
商品考えるのは大変ですね。
でもそれを売るのはサービスとかもありますけど、
作ってる人は一生懸命思いを込めて作ってると思うので、
今私別に販売員じゃないですけど、商品一つ一つ大事に売っていかなきゃなって当時も思ってたので、
そういうのは作った人で小売に来て、小売でその商品をまた大事に売って、
お客様に届けられるように。いい循環が理想かなと。
もうすごいマネージャーみたいなこと言うから。
本当にね、企画の人の考えとか聞くとすごく思いを感じるじゃないですか。
小島さんがまとめた後にひっくり返しました。
いやいや、ひっくり返ってはないと思いますよ。
ひっくり返ってない。
うん。
頑張ってね、みんな商品一つ一つ売ろうとしてるっていうのは伝わってくれればなと思います。
そうですね。ひっくり返してはないけど、そこに被せるとしたら買い手側としてね。
多分みんなそうやってやってるんですよ。世の中の企画者って。
そんなものが世の中にいっぱい溢れてるから、どれを選ぶかは私たち次第です。
それを言われたらそうなんですけどね。
終わんなくなっちゃう。
そこは消費者の自由です。
終わんなくなっちゃう。
それは私もね、一時消費者ですから。
今だけとか、あなただけのとか言われても、知ったことじゃないわっていう時もありますけど、
消費者からしたら。
僕も全然売り手側の仕事してるからね。
そう言われたら困るんですけど、一応そっちの視点で。
でもそれもリアルな声ということで。
はい、ですね。
すべてリアルです。
この二面性を持ってる僕に対して何かあれば言ってください。責任は取ります。
私も二面性あります。
はい、じゃあ終わりましょう。
たまにはこんな会で話せてよかったです。
はい、よかったです。
はい、ではここまでお聞きいただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。