導入とリスナーからの質問
明日のファクトリーオートメーションへようこそ。メインパーソナリティの高橋です。
クリスです。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今日もやっていきましょう。
ラジオネーム、ラスコさんよりいただいております。ありがとうございます。
ありがとうございます。
いつも楽しく聞いております。貴重な発信ありがとうございます。
三菱、オムロの代理店をそれぞれ経験しておりますが、
おそらく同じ年代にも関わらず幅広い知見を持たれており、いつもお二人はすごいなと思っております。
ぜひ継続して発信いただけると嬉しいです。
キーエンスVSオムロVS三菱電機の戦いの中で、最前線で戦っている身からすると、
実際にはキーエンスVS勝者という構図でもあるかと思います。
今までいろんな勝者と接してきた中で、こんな営業がいい、こんな営業が微妙みたいなテーマで話してほしいです。
よろしくお願いしますということでございます。
クリスが考える良いFA営業の条件
勝者の、勝者代理店のクリスさん、どう思いますか?
勝者ですからね。
まず勝者に話す前に、まず自分から言うと、
私オムロの三菱の代理店とキーエンスに栄養されたことはないんです。
クリスさんってやる側じゃないですか。
そう、やる側です。
経営する側じゃないですか。その立場からしてはどうですか?
私から言うと、まず何て言うかな。
今まで経営の側は返事が早いところが、
すごく好印象、いい印象が持たれて続ける、
ちょっと信頼的そうなイメージだと感じされるのは、だと思いますね。
今まで、今勝者で働いてもう2年、3年経ったんですけど、
やっぱり返事が早いと信頼できるというイメージが湧いてきますね、お客さんは。
この人はもうちょっと話したいなとか思ったりとかの一つと、
あともう一個はやっぱりデモ機が、動けるものがすぐ持っていけることがすごい強いなと思ってますね。
キーエンスがすごい強いところですけど、
動けるものがすぐ持っていける、そのパワーで見せれるところが、
やっぱり栄養がすごく強いかなと思っています。
まずこれ2点かな。
キーエンスと他社FAメーカーの営業戦略の違い
高橋さんどう思いますか。
そうですね。まず最初のほうの話からいくと、
実際にキーエンスvs勝者っていうのは、それはそうなんですよね。
キーエンスって代理店がないんですよ、基本的に。
そうですね。
基本直販しか使ってないっていう結構特殊なメーカーで、
基本的に自分自身の営業所を置いて、
そこの営業所とお客さんと直接やり取りをするというのを基本的な戦略としているメーカーなんですね。
逆にオムロンや三菱電機っていうのも、
代理店は営業所はあるんですけど、
基本的には代理店っていうものをすごく抱えていて、
そこを通して販売をすると。
基本的には代理店なので、
営業委託って言うとちょっと言葉悪いかもしれませんけども、
そういう地場勝者みたいなのがたくさん持っているというところになるんですよね。
なので一回情報を代理店に渡して、
その代理店から営業をかけるとか、
あとはそことしてやり取りをするとか、
そういう形になっているという形になる。
ただちょっと数が違ったりするんですよね。
ただ僕は代理店を通してっていうよりは、
直接営業所を通してのやり取りのほうが圧倒的に多かったんですが、
それは僕はキーアカウントだったからですね。
いわゆる大口顧客というやつだったので、
代理店を経由してじゃなくて、
おもれや三菱に直接営業所とやり取りをするということのほうが圧倒的に多かったですけど。
直販モデルの限界とキーエンスの実機デモ
クリエイションですね。
そうですね。
まあまあ家庭料が全然違うからですけど。
どうでしょうか。
たとえば今三菱とかアンモロとかすごいって書いてあるじゃないですか。
キーエンズも大きいですけど、
たぶん今キーエンズもお客さんもすごい増えてると思いますね。
でも直営業をやると限界ある日が来るんじゃないかなとちょっと思ったりはしてるんですか。
いやそんなことはないと思います。
リソースは増やせばいいじゃないですか基本的には。
リソースを雇えばいいんですねお給料で。
そうですね。
その時の課題としては固定費が増えるんで、
売れなくなったらやばくなりますよねみたいな話はどうせあるんですけど、
今のキーエンズのケースは見てもらったらわかるんですけど、
ものすごい営業利益を取っている会社じゃないですか。
だから代理店を増やしたり営業を増やしたところで即座に経営が傾くみたいなことはないと思うんで、
今のところは一人の営業マンが抱えているお客さんの数とか販売先の数っていうものはすごく生産性の高い状態にあるので、
基本的には増やしていっても今のところはそんなに問題のない形になっているんじゃないですか。
限界が見えているような数字になっていないような気がしますね。
なるほどね。
あと私キーエンズの営業されたことないんですけど、
大丈夫なお客さんのところに行って隣のキーエンズの方が営業しているんだなと見たことがたまらないですね。
そうですね。
この間もクリさんと一緒にある住所のメーカーに行きましたけど、
その隣に2人いましたね。
で、別の2人の人が別々の商談をしていましたね、キーエンズに。
そうそう。
やっぱり実機に持っていくんですね。
前も別のところにいませんでしたけど、実機に持ってきて見せる基本のスタンダードですね。
どういう感じですか。
例えば高橋さん実際に営業されているか話したときに、どういう雰囲気感じるんですか。
代理店営業の課題：深い情報と将来性
この営業。
代理店商売って、
これキーエンズか三菱の話じゃないですけど、
海外メーカーとやり取りをするときって代理店経由でやり取りをするじゃないですか、
クリスさんがですね。
クリスさんが取り扱っているイタリアやドイツの商品をクリスさんが紹介されたときって、
クリスさんが商社から紹介されたときって、
クリスさんが会社の商品を扱っている会社じゃないけど、
代表して営業に来るわけじゃないですか。
そうですね。
このときにやっぱり難しいのは、これってどうなんですかっていうちょっと突っ込んだ話をしたときに、
カタログに載ってないようなね。
やっぱり一回確認しますってなっちゃいますよね。
そこは結構直反応弱みじゃない弱みだとは思います。
これは私も分かります。
やっぱりメーカーじゃないと分からない情報が多いので、
できるだけ自分も2週間1回メーカーと会議するんですけど、
2週間1回とか1週間1回とか。
やっぱり聞き取れない状況もあるし、
お客さんどういう質問をするのか分からないんですね。
だからこれも難しい。
トレーニング受けても、
トレーニングあまり意味がないかなと思ったんですね、メーカーの。
そうですね。だからやっぱり紹介はできる。
紹介するのは直反でも直反じゃなくてもそんな差はないと思うんですよ。
でも実際にちょっと踏み込んだところですよね。
例えば未来の話をするとか。
この製品は今後こういうロードアップを焼くんで、
お客様はこういう未来を目指してる中に一緒に成長していきますよみたいなことは言いにくいですよね。
やっぱり代理店っていうのは今その商品の範疇で情報を与えられてるっていうので、
過去とか未来の時間違いの話をするのはやっぱりちょっと難しいですね。
起用体が違うから。
そうか、その総長も誤解されてないですね。
言わないとわざわざ言ってくれないですね。
そうですね。
今ちょっとメーカーと関係良くなったので、
だから来年どういうロードマップですかとか言ってくれるんですね。
そうですね。
でもそれってクリスさんが結構なんていうか、
ちゃんとというかその一つのメーカーに時間をかけれてるからそれができるわけじゃないですか。
代理店って別にそれだけ扱ってるわけじゃないから、
いろんなメーカーのものをやるわけで、
その一つ一つにいちいち週一でミーティングをして、
この商品ロードマップどうなってるんですかみたいな聞くことは、
そもそもビジネスモデルっていうのは難しい?
難しい。
クリスさんも今ホットなところに対してそれをやってるだけで、
クリスさん扱ってること全部同じようにやってるわけじゃないじゃないですか、多分。
あれはじゃない。
でも自社商品だったらやっぱり自分の会社の商品ロードマップみたいなことはきちんとある程度落ちてくる。
なのでそこがやっぱり大きな違いだと思うんですよ。
なのでカタログの範囲とかその商品の今リリースされてるものの範囲であれば、
おそらくそこまで状況は違わないんですけど、
時間軸を見た時とか今後別の商品ができてどういう連携をしていくべきなのかとか、
そういう商品開発の構想みたいなところが少し入ってくると、
やっぱり直販と直販じゃないっていうのは結構大きな差が出てくると僕は感じてますね。
それはやっぱり実際自分が営業受けてた時もやっぱり非常に強く感じるところで、
やっぱり僕はちょっと特殊でしたけど標準化とかを扱ってる人間だったので、
5年50年後どういうふうにしていくんですかっていう話の観点から見た時に、
じゃあこれってここの機能ちょっと今世の中の自由からしたら足りてないと思うんですけど、
そこって今後どうなるんですかみたいな。
例えばイーサネットIPないとかあるじゃないですか。
イーサキャットだけでありますとか。
ありません。
やっぱりコントローラー貫通信が結構ちゃんとしてないといけないので、
これからイーサネットIPとか絶対いると思うんですけど、
そういうのって今後実装されるんですかねみたいな質問をした時に、
やっぱり代理店は答えられないですよね、やっぱりそれを。
分かんないから、そもそもどういう代理するものをどういう方針にするのか分からないですね。
把握できないですね。
で、やっぱりその時にじゃあちょっと持ち帰って聞いてきますって。
これ別に代理店じゃなくてもそれを聞いたらその人は開発者じゃないから、
それはちょっと確認してきますねって言って一回持ち帰るんですけど、
そこからのスピードがやっぱり直販と直販じゃないっていうのは結構大きな差になる。
ちょっと実感しますね。
聞いたら返事来ない場合多いしね。
AOあたりだと。
そうそう。
だから代理店の人もそれを返事してもらえるわけじゃないですよね。
そういう数があるわけですから、代理店の数も。
そんな全部対応してる方はそうではなくて、
っていうところにやっぱりすごく難しさっていうのはあるんじゃないかなって。
そこがやっぱり難しさですよね、本当に。
直販の強みと信頼関係の構築
なるほど、直販の強さがあるんですよね。
そうですね。
だから大手とか購買力がかなりあるところは、
そういうところの差っていうのはかなり聞いてくるのかなと。
でも逆に言うとちっちゃいところは別に将来見通さなくていいじゃないですか。
そうですね。
見通さなくていいのは、
数を買ったときに効率化するとめっちゃ儲かるみたいな構造になってないんで、
別に揃えたりする必要もないし、
標準化考えても考えなくてもそんなに差はなかったりするんですよね、実務上。
なるほどね、なるほど。
そういうときは本当に今出てる商品だけ見て買うかどうか決めるってことは一応可能になってくるんで、
そういうことで言うと、やっぱり大手に売りに行くときと、
もう少し小口に売りに行くときでやっぱりやり方も全然変わるんだろうなっていうのも思います。
なるほどね。
高畑さんの話を聞くと自分も直売じゃないので、
やっぱり自分だったら苦しい状況も全部思い出してましたね。
将来どうなりますかとか、
もっとお金をこのツールで将来日本語化する予定あるんですか、
それら答えない場合もありますので。
だからやっぱ、なんていうんですかね、
だいたいもう慣れてくると、
こういう回答はないんだろうなみたいなところもあるじゃないですか、
じゃあ回答ないから検討しないっていうのは、それはなんかもったいないですよね。
だからやっぱどういうことを標準化した人たちが考えてるかっていうと、
いろんなメーカーに類似のメーカーに同じ質問をして、
だいたい似たような回答になるんですよ。
だからじゃあまあ平均してこんな感じだからこのメーカーもだいたいこういう手取るよねみたいな、
ちょっと周りのメーカーの回答を見て推定の穴埋めをしていくっていう工作を取るんですよね。
だいたいこういう流れなんですけど、
穴埋めをもう一回確認して返事しますみたいなことできますよね、という返答は。
そうですね、そういうことしたりします。
だからできてないわけじゃない、それが直ちに問題になってるわけじゃないですけど、
ただやっぱりそういう回答の一時ソースになるようなところっていうのは、
やっぱり信頼感がちょっとずつ上がってくっていうのもそれはある。
なるほど、なるほどな。
痛い、今高さ言われてもすごい痛いです。
そのときに信頼感が高いところは全部買うってことは多分ないんですよ。
信頼感が高いところ全部買う?
さっき一時ソースとして毎回ちゃんといい回答してくれるところから全部買って、
回答出さないところから一切買いませんみたいなことは基本的にしなくて、
どっちからも買うんですけど、ただ優劣はつくよねってそこで。
例えば利益率の良い商品は信頼性の高いところから買いましょうとか、
ある量は多くしましょうとか。
そういういわゆる商売のちょっと美味しいところはやっぱり信頼のあるところとやり取りをして、
その周辺のなんていうんですかね、何でもいいっていうところありますよね。
どっちでもそんなに変わらんと。
っていうところは他のところから調達しましょうとか。
そういう少しバランスを取りながらですけど、
でもその中でやっぱりきちんと信頼感を築けてるところっていうのは一定の配慮をする。
なるほど。
早くこの利率高いものに売るような商社にもにぎかまないといけないですね。
そうですね。
普通1-0で営業の勝ち負けが決まってるように思われる方は結構いると思うんですけど、
そんな単純な話じゃなくて、
やっぱり結構いろんなバランスの上で調整がされてるっていうところは知らない人は知らないでしょうね。
そこまで知らないですね。
たぶん高畑さんは大きいお客さんだからわかるんですね、いろいろが。
だから早々をしても一気に全部なくなるってないと思いますよ、早々ね。
少しずつ比例がずっと調整しながらみたいな感じで。
そうそう。少しずつ比例がなくなっていくと思いますよ。
厳しいなと思えると思いますよ。
やめてーがすごい怒っこくなってきた。
良い営業の条件：顧客との「チーム」意識
そうですね。だからやっぱり難しいとは思いますけどね。
ちょっと話は元には戻りますけど、
こんな営業がいいとか、こんな営業が微妙みたいな話で言うと、
クリスさんがさっき言った通り返事が早いとか、
そういうのはやっぱり印象がいいわけですよ。
それはなんで印象がいいかっていうのを自分なりに考えると、
やっぱり我々の仕事っていうのは営業を受ける側の仕事に、
どれだけ興味を持ってくれてるかっていうのと、
いわゆる日本人の特性だと思うんですけど、
一定の線引きがあって、無意識の。
コミュニティとしての線引きがあって、
その人を仲間と思ってるかどうかっていうところに
カテゴライズされるかどうかって結構でかいと思うんですよね。
そこですか。
そうですね。
そこの線引きの中に入ってくるっていう行為を考えたときに、
やっぱり返事が早いとか、いっぱい提案してくれるとか、
よく来てくれるとか、
自分たちのプロジェクトを聞いて、
そこに一生懸命考えて、
これを持ってきてくれたんだなみたいなそういう感じを出すとか、
そういう自分たちのチームの一員として
やっぱり振る舞えるっていうところが体感で感じられると、
やっぱり仕事をしやすい、すごく。
でもこれちょっと感じますね。
やっぱり、私も提案するんですけど、
提案たくさん出ると、たくさんして、
細めにポールするとやっぱり好感度が増えますね、お客さんが。
よくわかります、これ本当に。
でもこれ当たり前な話ですけど、
そうか。
そうですね。だからそれも好感度っていう言い方ちょっとやっぱ、
難しい?違う?
ぴったりな表現ではないんじゃないかっていうのは、
なんか僕は思うんですよね。
信頼度?
信頼度っていうかもう完全にチームかどうかみたいな。
なるほどね。
うーん。
だから、パートナーかどうかっていうことよりも、
それよりさらに内側に入ってきてるかどうかっていう感覚がやっぱり
なんとなく自分の中にはあるかなと思います。
こいつは我々と一緒に仕事をしてもいいの?
してオッケーかどうかという感じですね。
そうですね。
だからいい提案を持ってきてくれるかどうかっていうことではなくて、
身内かどうかっていうほうが結構でかい気はしてます。
その時にいい提案が来なかった時に、
でもこれってこういう提案持ってきてからくれたらもっといい提案になるんじゃないですか?
みたいな感じでこっちから逆提案するみたいなのが全然あるわけですよ。
これもあるね。
うん。
あったあった。
それってちゃんと身内として判断されてるっていうことだと思うんですよね。
提案持ってこられて、
ああ、それははいはい、ありがとうございますなのか、
でもこれってこういうふうにしたらもっとなんとかなりませんかね?
っていうディスカッション的になるっていう。
その影響を受ける側のさらなるリアクションっていうところが、
どう変化していくかっていうのはやっぱりそういうところになるんじゃないか。
そこに対してやっぱりそれをそういうふうに持っていくためには、
一番早くクレイさんが言った返事を早くするとか、
強めに連絡をするとか、
そういうことがやっぱり一部効いてくるっていうのはあるんじゃないかなっていう。
営業戦略の一貫性と顧客の信頼
なるほどね。
よかった。
これはなんか入ってる。
よかったです。
ちなみにこのスタイルやってますので。
よかった。
ちょっと安心しました。
必ずお金儲かるって言わないけど、
とりあえず悪い言い言じゃなかったことはちょっと嬉しかった。
そこにやっぱりリモートかどうかみたいなのがかかってくるんですよ。
今現代だったら。
リモートかどうかどういうことですか?
ウェブ会議だとそれやっぱり稼ぎにくいですよね、そのポイントって。
だからやっぱり営業者の近くにあるとか対面でとかっていうのはかなり大きいですよね。
だからやっぱり営業さんと話したときにやっぱりタッチ回数っていうのはKPIが出るんですよ、結構。
どんだけお客さんにタッチしてるか。
いわゆる愛に行ってるかってことですね。
愛に連絡をしているか。
これはやっぱり一人当たりのお客さんにどれだけ効率よくアクセスできてるか。
それはウェブ会議みたいなものもあれば、
近くにあって、きちんと実際に会ってっていうこともあれば。
なるほど、なるほどね。
これはあるな。
だからなんていうか、営業がいい提案ができればいい営業っていうわけでもない。
身内の中に入れるかどうかですね、このジープの中では多分。
そうですね。
仲間と思わせるんですね。
まるでそういうことです。
別にいい提案ができなくてもそれで助かることもあるけど、別にそういうこと全く気にしなくてもいい提案ができてれば別にそれはそれでいいんですよ。
チームじゃなくても。
バツグンな提案ができていれば、それはもうやるしかないよねってなればそれはやるし。
だからいろんな観点といろんな逆転の仕方がありますよっていう話なんだと思います。
なるほどね。
どっちも一番ベストを作ることが大事ですね。
無理な場合はどっちか選んで進めていこうということですね。
無理な場合はっていうか、やっぱり戦略だと思うんですよ、それは。
なるほどね。
なんていうんですかね、クリスさんが今いい方を取るみたいな、そういうどっちつかずは結構難しいんだと思います。
難しいよ、自分のメンタル削るんですけど、ちょっと精神削るし、体力削るし、時間も削るし。
そういう意味じゃないですよね。クリスさんが今言ったのはやってみてダメそうだったら別の方向に行きましょうって話をしてたんだと思ってて。
そうですね、はい。
そういうやり方は結構厳しいのかなっていう。
最初から我々はどっちで行くんですかっていうやっぱりポリシーがあって、っていう方がやっぱりきちんとしている気がします、僕がいろんな営業を受けたときに。
だってクリスさん嫌じゃないですか、営業を受けたときにさ、最初めっちゃ提案持ってきてパーンって跳ね返したら、急になんかその、長谷さんご飯行きましょうよとか言われたら裏があるような感じするじゃないですか、受けてる側として。
一貫で最後に同じような態度をしないと裏がなさそうというイメージですね。
そうですね。だから受けてる側からして相手の戦略やポリシーはコロコロ変わってるように見えるっていうのは、それはそれでやっぱり微妙だと思いますよ。
それがちょっと微妙なポイント一位ですね。
なんかやっぱりこいつゴマ吸ってきたなって思いますもん、そういうときって。
田中さんあったこのマスカラそういうケース?急にコロコロ。
いやそれはいっぱいありますよ。いっぱいあります。
そのなんていうんですか、この人は営業所で多分なんかうまくいかへんから、もっとお客さんといっぱい会ってこいって多分上から怒られたんだろうなーみたいなことを透けて見えることっていうのがありますよ、普通に。
全然、長谷さん身を閉じされた。身を閉じされてる長谷さんが。
だっておかしいじゃないですか、それまで半年に1回しか来なかった人が急になんか3日に1回来るようになったりしたら、人間そんななんか自分自身そんな変わらんすよ、やっぱり。
分かります。多分言われたんですね。
でもそれを別にマイナスとしては受け取らないですよ。
こいつなんか上から言われたら来とるんだよな、これマイナス弱点やわみたいなことは全然なくて、全然ないんですけど、ただなんかそういう感じなんだろうなっていうのはやっぱ思うわけじゃないですか。
で、そういうなんかこの人は自分の心で来てないんだろうなっていうことをなんか感じなかったら、やっぱり心は動かない気はしますね、簡単には。
自分が行きたいからお客さんと話したいから来るわけじゃないっていうことですね。
まあだから一応それを思ってるかどうかは別ですけど、やっぱりそれは見えないようにしないといけないんじゃないかなっていう。
なるほど、言われてから来たという感がやっぱりちょっと微妙というところなんですよね。
うつうつ感じちゃったっていうんですよね。
まあなんで、そういうのはやっぱりそういう感を出さないように最初からどっちから行ったほうがやっぱり綺麗にまとまるんじゃないかなっていう。
まずいい提案をしてみて、ちょっとダメそうだったら立ち返そうとかいうよりは、それやったらもう最初からちゃんと行ってたほうがいいだろうし。
なるほど、いい提案。
どっちかほうがちゃんと決めて一貫してやったほうが、またさっき話したみたいに、こいつどうするっていう態度変わったら何かあんじゃうということはないよね。
ならないようにですね。
なので、ポリシーをもっとやったほうが多分うまくいくんだろうなっていうのは、いい営業さんを見てて思う。
大手FAメーカー営業の質と市場の潮流
なるほど。
とりあえず行ってみて、とりあえず決めようみたいなそういう感じだと、うまくいってないケースって結構見るなって僕は感じたなっていう営業。
僕だから、結局退職したときに、名刺の枚数数えたんですけど、2日に1回ぐらい僕誰かに会ってるんですよ、計算上。
すごいね、みんな高谷さんがいいって言って。
高谷さんもいたじゃないですか。一応会っても基本は断らないですよね、高谷さん。
それは僕のポリシーだからね。
結局僕3,000人着ぐらいに10年間で会ってるんですけど、そこでやっぱり気づいたのはそういうことは大事なのかなっていうふうに思いますね。
これがさっきのキニエンスオンゴールの三菱さんの3社で、何か違うかっていうと、基本的にはある一定以上の会社の営業ってめちゃめちゃちゃんとしてますよ。
そうですよね。
細かい戦略の違いみたいなのはあれど、どこの営業が優れていてどこの営業が優れてないっていうことはあんまりない。
みんなすごい。やっぱりちゃんと一部上場できちんと儲かってる会社の営業組織っていうのはやっぱすごいです。
すごい。でもね、Xとか見るとみんな結構こういうスターが激しいじゃないですか、あの話の。
どうなってるかなと思ってて、実際営業の感じが。
何て言うんですかね。それは多分僕が前職が大手自動車会社だからそういうふうに手厚く扱われてたでしょって言われたら、そりゃそうかもしれないけど。
でもやっぱり余裕のない、何て言うんですかね。余裕のない会社の営業とかもそれはありますし、もっとちっちゃい会社の営業とかもありますし。
いろんな人たちに会った中で、何て言うんですか。めちゃくちゃ2倍も3倍も下がるっていうことは基本的にはないですよね。
ない。ないですよね。
時期とかタイミングとか情報収集とか、そういう営業の成果に直結する運用ができてるかどうかって組織的な話は、やっぱりその3社の中でもそれなりにばらつき合いますけど、
人の基本的な能力とか人となりとか、何て言うんですかね。営業の個人的な。
個人差はあんまりない。
個人差っていうのはそんなにめちゃめちゃあるわけではないですね。
たとえば平均都市期限数が上みたいなこともないです。みんなばらついてて、あるオムロになる人はここで、三菱になる人はここでみたいな個人間のばらつきがあると、平均値はそんなに変わらないと思いますね。
まあそうですよね。長寿企業で儲かってて、しかも営業で最低一定水準ついてはみんな持ってますよね。そこまで差があるわけないですよね。
そうですね。でもその中で成果が出てる出てないっていうのはあるじゃないですか。
まあそれは、しかないです。しかないという意味ではないんですけど。
まあそれはなんでなんですかねっていうのはある。それはある。
これはまあ、この栄養産だけの成果でも、栄養産だけのなった結果でもじゃないかもしれないし、何かのトーザル原因でそうなったんですよね。
まあちょっと数字が負けているというか、ちょっと良くながらってあるということとか。
まあでもそれってさ、自流もあるじゃないですか。今流行ってる自流。今どういうものが流行ってますかみたいな。世界的には何が求められてますかみたいなのもあるじゃないですか。
ありますね。
例えばめちゃめちゃ安くてめちゃめちゃ信頼性の高いものみたいな、機能はそんなに高くないでいいですみたいなものだったら、やっぱ三菱電機めっちゃ強いですし、
いやいやもうこれからはイサネットの高速通信でめっちゃ制御の高精度なことをやらないといけないんですよ、だったらおもろいの強いじゃないですか。
そうですね。
ですよね。だからやっぱり求められてる自流みたいのもあると思うんですよ。
たまたま流れがあっちじゃないんですけど、たまたま別のところに流れてて流行りが、当然数字が出てくるんですね。多分実際反映されてるんじゃないかなと思いますね。
そうですね。そういうことは全然あるんじゃないかなっていうふうに僕は思いますよね。
「良い提案」の裏側：顧客による提案の育成
ただ、どういう営業がいいとかそういう話は、僕は営業の専門家じゃないからあまり言うことはできないんですけど、営業を受けてる身からの話で言うと、身内かどうかっていうのは結構大事。
ちゃんと身内になれるように頑張らないといけないしね。
そうですね。
だからやっぱり、2つの営業を受けました。提案がいい方が採用されますっていうふうに皆さん考えてると思うんですよ。クリスさんも。
僕も考えます。
ですよね。クリスさんが僕に営業しましたっていうときに、クリスさんのコンペシタのB社が僕に営業してましたと。
じゃあ僕らの中で営業、どっちがいいかを見比べていい方を買ってますっていうふうにクリスさん多分思ってると思うんですよ。
ずっとそう思い込んでます。
ですよね。でも実際は、いい提案の方を当然買ってるっていうのは正しいんですよ。
はい。
でもそこに、いい提案になるための手助けをしてるケースって結構あるんですよ。
どういうことですか。いい提案と手助けっていうのは。
クリスさんが僕に提案します。B社が提案します。お互いのこの提案内容を見ます。
で、クリスさんのところに、クリスさんの今回のプロジェクトだったら、この提案ってこういうふうなところをこうしたらもっといい提案になるんじゃないですか。
こういうことできませんかって聞いて、あ、それできます。じゃあこれ加えますねっていうのはやったことないですか。
ありますね。あるあるある。
ありますよね。じゃあそれってB社にも同じ理由でやってると思いますか。
いや、これは分かんない。多分やってない場合あるんですね。
当然同じ公平にやってるとは考えにくいですよね。当然そこに差があるはずですよ。
なるほど。
だからその一時提案だけでやってるわけじゃなくて、その中にいろんなパラメーターがあって、最終的に作られたその提案の2つを比べて決めてるわけですよ。
なるほど。いい提案以外の要素がたくさん入ってるんですね。
結局最終はいい提案にしないといけないんですけど、いい提案にするための過程は実はいろいろある。
なるほど。これは自分だけの提案じゃなくて、お客さんも手助けくれる場合もあるかもしれないってことですよね。
そうですね。で、当然ながら嫌いなやつを助けるわけないじゃないですか。
助けるわけないですね。
ですよね。
っていうことを考えたら、嫌いな人と嫌いじゃない人にある程度グラデーションがあって。
なるほど。
利益してるかっていうと、ある意味利益なんですけど、ちょっと公平気味の利益っていうのがあるんですよ。
例えば明らかなゴールポストをずらしたりとか、そういうのはやっぱりエコ利益ですけど、
同じまず基準を提示した上で提案をしたい時に、
御社はこういうことを持ってった方がこの基準でも超えやすいんじゃないですかっていう、
助けるには出すみたいな、そういうケースがあるんですよね。
あるわ。あるわ。これでもそうですね。あるあります。
もう君もここまでできるんだったら、こっちでいいなと言われたわけですね。
こっちがいいかもなと言われたわけですね。
一旦はちょっとあれですけどみたいなとこ言われたわけですね。
そうですね。例えば将来どうなるんですかみたいなのもそういう助け具合なわけですよ。
今はないんですけど将来はあるんですかとか。
そうそう。だからこの2個を比較したときにこっちはAがあってこっちはBがないですみたいな話になったときに、
じゃあ将来どうなんですか。将来ありますみたいな。
じゃあこれはちょっとマイナス、今ないからマイナス50点だけど将来あるんだってマイナス10点だねみたいな、
そういうことをやっぱりやったりするわけですよね。中の評価として。
でも高谷さん言われると全然無意識ですね。
日本でこんなにたくさんのお客さんに言われたというか、
主提案の起動修正みたいなのが断言されたんですね。
そうですね。その結果、それをやったけどそれを採用しなきゃ損失があるんですけど、
それはもう単純にいろんな提案の、比較したときにちょっとくしくも落選をしてしまったっていう。
だからいろんな要素があるということはやっぱり覚えておいたほうがいいんじゃないかなって、
営業を受けてる身の中の事情を少しお話をすると、中の事情はそうなってると。
営業の役割：価値の転換と競争優位
なるほど。
だからあんまり、なんていうんですかね、購買ってあんまり単純な話じゃないです。
BとBの購買っていうのはあんまり単純な話じゃない。結構複雑。
そうか。だからさん営業を受けたからいろいろわかるんですよね。
営業を受けたことあんまりないから、営業を受けた身はどんなにダメなのかちょっとわからなくて。
そうですね。だから営業を受けて買ってる身ですよね。
購買を決定する身からするとやっぱりそうなるよ。
特にでかい購買は特にそう。
すごい勉強られました。今後もちょっとお客さんの私の提案の態度を見たら、
たまたま私もまたワンチャンいけると思っているかもしれないですね、場合では。
そうですね。だからやっぱり、なんですかね、
もう一回遊べるどんみたいなそういうリトライチャンスみたいなのはたまに来たりするんで、
だから諦めないことが大事ですよって話ですね、最終的に言うと。
そうじゃないとさ、だってそれは悲しいじゃないですか。
一番最初に、だって営業職の人って商品を開発してるわけじゃないじゃないですか。
そうですね。売るだけ、売るがメイン。
売るがメインですよね。だからその商品の価値をお客さんに伝えて、
いい商品だと思って買っていただくっていうのは基本的な考え方になると思うんですけど、
でもそのめっちゃ営業頑張ったら商品が良くなるわけじゃないですよね。
そうですね。
商品っていうものはもう既に決まっていて、それを売るという形ですけど、
だからその、じゃあその商品を100%伝えたら、もうなんか相手が150のものを持ってきたらもう買てないですっていうのは、
それはやっぱり仕事としてちょっとつまらないじゃないですか。
つまらない、つまらないですね。
つまらない。
でもその中で営業職っていう仕事の中で、その差を挽回できるチャンスや仕組みっていうのはきちんと存在しているってことです。
そうか。そうですね。
だからやっぱね、一般的に営業職の人って、カリスマ営業職みたいな人いるじゃないですか。
YouTubeからいっぱい見たらね。
そういうのはなんで発生するかっていうと、やっぱりそういうきちんと営業職としての価値っていうのが、
やっぱりこの公売活動の中にきちんと残ってるってことなんですよ。
ほー、そういうこと?そういうことか。
そう。
なるほど。
だからトップレベルなんか特に営業の差、色濃く出ると思いますよ。
商品がトップレベル。
例えばホムロンのPLCと三菱のPLCとKIESのPLCっていうのがあるじゃないですか。
でもやっぱり機能を比較したときにめちゃめちゃ大きな差が出るかっていうと、もう出ないですよね。
要は業界のトップで戦ってるとこっていうのは、基本的にはもういろんな制約の中でやってるから、めちゃめちゃ飛び出た製品って出ないわけですよ、基本的に。
そうですね。平均値。
例えば何軸制御できますかとか、これだけスキャンが出ますかとかいったら、多少の代償はあれどめっちゃ超えることはないですよね。
みんなだいたい平均というか、これくらい水平になってる、同じレベルになってるやつですね。
レベルでやっぱり出てくるわけじゃないですか。
じゃあこの差をひっくり返すところの一つのキーは何ですかっていうと、やっぱりマーケティングとか営業なわけです。
なるほど。
営業はひっくり返す、結果ひっくり返すと、チャンスがあるからまだやってられるんですね。
まだ面白いかもわからないですけど。
まだって言い方が悪いですけど、きちんと重要なファクターであるということをですね。
なるほど。
商品と同じくらい重要なファクターであると。
作るっていうこと、売るっていうことは本当に同じくらいの重要なファクターであるということですね。
ここ私もちょっと営業するミーなので、私がちょっといろいろまた観察していきます、お客さんの反応とか。
そうですね。
微妙な営業に、メイン営業はメインじゃないので、私が。
そうですね。
だから、なんですか、やっぱりすごい営業の人ってその辺の石ころを売ることだってできるわけですよ、究極的な話をすると。
ちょっとこれスターでみんな同じレベルぐらい叩かれるときに、この差が出るんですよね、この営業の。
やっぱり差が出るわけですよね。
この営業の個人差で作るか、これが繰り返せるかどうかがわからないんですよね。
そうですね。
要は、なんですか、ある前提条件の中だったらこの商品は100の価値で、この商品は150の価値かもしれないですけど。
例えば前提条件を変えたりすると、価値逆転するかもしれませんよね。
前提条件変えるのがお客さんですよね。
お客さんというか、お客さんにその前提条件変わるとこの価値上がるってことを気づかせてあげるのが営業なわけですよ。
営業の難しさ：価値観のすり合わせと非言語コミュニケーション
なるほど、そうですね。
例えばどういうことかというと、このPLCはE社キャットが搭載されていて、16軸のサーボを制御できますと。
B社は8軸しか制御できませんと。
ここだけ見たら16軸の方がいい商品ですよね。
そうですね、はい。
でも実はその装置とかは外の装置とコントローラー通信をしないといけません。
Aの方は普通のソケット通信しかなくて、Bの方はイザネットIPがありますってなったら、イザネットIPの方がよく見えてきませんかって話ですね。
医学票みたいなもんだね。
それは1つの装置の制御だけ見てたら一番最初の結果になりますけど、
もう少し広い装置関連系とかLINEの単位に見たら、またやっぱり機能や価値が変わってくるわけじゃないですか。
はい、はい。
だからそれをどういうふうに見ていくかですね。
だから評価軸を前提条件とかをいじってゴールポストをずらしにいくっていうのも、
やっぱり僕は営業を受けて、すごい営業の人はそういうことをやってるなっていう印象がすごいありますね。
なるほどね。前提条件をいかにもお客さんに気づかせて、これ価値だと思わせるのが大事ですよね。
そうですね。だからそこが面白いところだなって。
結構勉強られました、これ。全然気づかなかった。
僕も今転職をして営業する立場に逆になってるわけですよ、逆に言うと。
でも受けるのとやるのが全然違うなって思ってますね、最近。
田中さん、今の身だったら、自分の前提条件を変えて、お客さんがこれを価値を思わせるような立場になったんですね。
そうですね。やっぱり今までは自分が受けてるわだから、自分の価値観の基準として話せばよかったんですけど、
お客さんの価値観とか含めて、僕とお客さんが見えてるものが全然違うわけじゃないですか。
そうですね。
ちょっと言い方悪いかもしれないですけど、僕の方が広い範囲が見えてることもあるし、
だからお客さんがすごい、例えば自分の設備だけ見て講和をしようとした時に、
いやでもそれはもっと広い範囲で見た方がいいですって僕が考えてた時もそのギャップが結構話の中にずれとして出るし、
逆に僕がちっちゃいとこしか見えてないお客さんはもっと広いとこだけ見てるケースもあるし、
だからどっちも離れてたこのギャップっていうのはそれなりにやっぱり会話をしていく中で修正とか気づかせてもらう。
これは結構大変なことだなっていうのを思ってましたけど、やっぱりやると大変だなっていうのはこの3ヶ月結構思ってますね。
どうやってお客さんの価値観と自分の価値観っていう価値観を合わせるというか、
これも価値だよというのを気づかせるのが難しいですね。
そうですね。
なるほど。結構あったんですか。多分あるでしょうね。高谷さんが今これ言うだったら、3ヶ月で結構言うと。
難しいですよね。
価値観のぶつかり合いとか結構あるかもしれないですね。
いや別に喧嘩するわけじゃないですよ。単純にあまりに価値観が違うと会話にならないじゃないですか。
そうね。ギャップがでかすぎて話しならないですね。
そうそう。お互いに相手が何言ってるか分からんってなるじゃないですか。
そうじゃなくて、ある程度が同じのライン認識もあってて、多分ここだけずれてるところはドアで折り合いにくい感じです。
そうですね。やっぱりライン全体を見てる人と一つの設備を設計してる人とは全然価値観が違うわけですね。
例えばその設備一つだけ出たらスキャンタイムの0.5ミリ違うのってめっちゃ気になると思うんですよ。
実際設備を制御する方ですからねあれは。
ですよね。でもライン全体を見てると0.5ミリのスキャンタイムよりももっといろんな機能があった方がいいみたいな、そういう視点もあるじゃないですか。
そう、こうやって拡張性を見ちゃうと視点が違うんですよね、そもそも。
ですよね。で、この2人が話したときに全然話し変わらなかったりするんですよね、やっぱり。
確かにね、お互いの重視してるとこが違いますしね。
お互いの重視してるとこは確かに大事なんですよ、お互いにね。
そうですね。
でも話したときに何かいまいちやっぱり噛み合わないですよね。
で、それはどう噛み合わないかっていうと、お互いからスキャンタイムが大事だろう機能が大事だろうっていうそのお互いの大事なとこ主張するんじゃなくて、
それと全く関係ない別の機能の話をしたときに、例えばそのIOリンクのセンサーの話とかドライブの話とかをしたときに、さっきの話は関係ないじゃないですか。
関係ない関係ない。
でもその1つの別の事情に対する見方が全然違うわけですね、お互いから見たとき。
確かに違いますね。
そう、でもお互いにこれが大事だっていうことを議論の種にしてるわけじゃないので、何でそこの話は噛み合わないのかっていうのがよくわからないんですよ。
もうお互い観点が違いますからね、立場も違うし。
そう、だからでもその観点が会話に出たら気づくんですけど、会話に出たらすごい裏側にあることなんてわかんないですよね、やっぱそれを会話するだけだと。
そっか、わかんないか。
わかんないんですよ。
これがやっぱりその難しいところですよね。
なるほどね。
まあ自分も結構まあ、ちょっと噛み合わない話の向きからなんですけど、高瀬さんの話聞くとお互いの観念違うから、まあそれはそれで会わないが当然だなとちょっと今思いついたね。
だから自分も勝者と付き合ってるんですけど、他の勝者。
やっぱ何でここでいつも話してるのに何でわかってくれないんだろうとか自分もしばしは思うんですよ。
でも高瀬さんから聞くと、いや、まあ確かに彼が立場すると、たぶん理解しないのは当たり前だなと思ったりはしてるんで。
まあそうだし、何で理解が難しいかっていうことを会話に上げるってこと自体が難しい。
え、もう一回言っていいですか。
要はその、お互いの僕はここ重要視してるんですみたいなことを会話に上げることじゃない、話題に出すことしかないじゃないですか。
うん、そうですね。
ですよね。
これ出したほうがいいとか出さないほうがいいとかそういう話じゃなくて、もう出せないんですよ。
あ、出せない。そっか。
そうそう。その坂はそもそもそういうことを生んでるっていうことにすらたどり着けない。
でもそれはどうすればいいんですかね。
もう誰かが、まあ大体私が何か声かけて、この視聴者でちょっと話をするんですけど、大体このどっちか手を先に話しかけて、このスターをこの先に出たこの味噌を埋めるしかないんですよね。
まあもう頑張って価値観を理解し合うしかない。
そうですよね。
で、ただそのどっちか片方がものすごいそういうなんていうんですか、広い範囲を理解できるような人であればその会話の中で、なんで違うんだろうってちょっと修正をしていって、まあお互いにうまく落ち着くみたいなことはまああるよねって。
だからやっぱりその、単純にその個人の戦略としてはやっぱりその、相手のことをよく知るっていうことと、いろんな人の理解すると、まあ別の人のことも推定できるようになるかもしれないし。
なるほど。
正直偉そうなことを言ってながら僕もできてないので、まあこれやっぱりかなり、まあ今後ね。
頑張らなきゃいけない頃ですね。
そうだし、これはたぶんしばらくAIには大体できない機能になるんじゃないかなっていうふうにも思いますね。
えっ。価値が逃がし合うってこと?価値が逃がし合う。このオリテンの勘を探すってことですか、探すというか。
まあ要はさっき言ったの言語化できてないってことだと思うんですよね、原因としてね。
これを何のか実体化して言語的に用意するのか、たぶん今はちょっと難しいかもしれないですね、まだ。
そうですね。まあそういう非言語なコミュニケーションのところっていうのは、まだまだ難しいんだろうなというところでございます。
というわけでですね、今日はね、私が。
いやーすごくやられました。もうちょっと、自分営業やってるのでちょっと高田さんの話を聞くと、うん、だから私売り上げ少ないなとちょっと思いました。
まあでもあれですよ、それは相手がお金持ってるかみたいな話もそうですからね。クリさんがどんだけいい営業しても相手が100円しか持ってなかったら100円しか出せないですからね。
そうですね、まあいろいろありますよ。今後もちょっと高田さんの意見をもう一回考えながらやっていきたいと思います。
はい、というわけで今日は終了したいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
