ターゲット設定の意義
ファン化経営実践ラジオ～リピートは最高の集客方法
こんにちは、不特価型資格専門コンサルタントの高橋翔太です。
こんにちは、山本宏です。この番組は、顧客のファン化をベースに選ばれ続ける仕組みと関係づくりを、具体例と実践アイデアでお伝えします。
今回は、よくある経営の悩みをもとに、高橋さんに実践的なアドバイスを伺っていきます。質問はこちらです。
マーケティングのためにターゲットを設定する際、どこまで細かく決めるべきでしょうか?
特に、ペルソナを作る場合、どこまで絞り込み、どこに余白を持たせるか悩んでいます。
まず、ペルソナの説明をしたいと思います。
ペルソナはマーケティング用語です。
ペルソナは、想定顧客のようなものです。
30代男性の独身で、東京都のワンディキューのワンションに住んでいて、そういうのを作っていくんですよ。
すごく細かく設定したものを、ペルソナというようなイメージがありますね。
30代で、家族構成はこうで、お仕事はこうでまで、本当に具体的に作っていくのがペルソナ。
イメージ的にみなさんのご友人とか、お知り合いとか、会社の同僚とか、何でもいいんですけど、いっぱい詳しく見れるじゃないですか。
俺の友達の田中のことを喋れって言われたら、田中はねって、こうで、どことこ出身で、いろいろ見れるじゃないですか。
そういうのを格好で作るのがペルソナなんですよ。
旧来型のマーケティングでは、想定田中みたいな人に、どういうセールストックをすると売れるんだろうか。
その想定田中さんがよく見るテレビ番組なんだろうとか、あるいはどういうふうなCMだったら反応が出るんだろうとか。
そういうのを考えて、マーケティング戦略、広告戦略っていうのを考えてたっていう話があるわけですよね。
マーケティングの教科書とか読むと、一番に出てきますよね、ペルソナっていうのは。
なんですけど、もちろん売るものにもよりますよ。
よりますけど、ペルソナ設計って、あってもなくてもあんまり関係ないんじゃないかなと思ってて。
最終的には考えた方がいいと思うんですけど、これから新規に商品とかサービスを広めていこうと思った時に、
ターゲットを絞りすぎることの意味って僕ないなと思ってて。
例えばこの番組ね、中小企業オーナーとかをターゲットにしてるじゃないですか。
絞り込みすぎのリスク
マーケティング担当者であったりとか。
でも、もしかしたら受付の女の子がたまたま通勤中に見つけて、社長にこんなのありましたよって紹介される可能性もゼロじゃないでしょ。
社長は見つけられへんかったけど、受付の子は見つけられたと。
そうしたら若い女の子にも、もし広告を配信するんだったらですけど、出してもいいわけなんですよ。
だから、ターゲットを絞り込むことの意味って実はないんじゃないのかなって僕思ってて。
例えば男性用の下着、ボクサーパンツなんでもいいですわっていうのを売りましょうねと。
そういう、もし僕ら広告代理店でミッションがあった時に。
通常は男性どの芸能人使おうかなとか、どういうふうなクリエイティブ作ろうかなって考えていくんですけど、そもそも男性しか本当に買わないんだっけっていう。
女性が買う可能性もあるし。
女性がプレゼントで買うかもしれないよね。
あと女性が普通に使うかもしれないよね。
パジマの時に着たりとか。
そうそうそう。あれいるじゃないですか。
でも僕ら逆にネットとか見てて、女性用の下着の広告とか一切出てこないでしょ。
確かに。
だから、もし僕らが女性用の下着をプレゼントしろって言われても、選べないじゃないですか。
俺らおっさんが女性用の下着を売ればいいっていうものを買うというのはちょっと気持ち悪いから、あんまりそうはないかもしれんけど。
逆は結構あっていいと思うんですよね。
うん、なるほどなるほど。
その時に商品知識がなかったら、選べないじゃないですか。
そうですね。
でしょ。
例えとして正しいかどうか分からないけど、僕子供は息子なんですよ。
小学校3年とかですけど、ちょうど仮面ライダーとかそういう世代時期なんで。
仮面ライダーとかが好きなんですね。
そうそうそう。
だから仮面ライダーのベルトが欲しいと言ったとしても、僕は男なんで分かるじゃないですか。
でも僕の同級生とかで娘しかいない友達いるんですよ。
そうすると、女の子の番組とか見てて何やかんや買えって言われても、クリスマスの時期とかになったら困るんですよね。
そりゃ困るよって俺は全然分からへんもんなんやけど。
俺でも困るわっつって。
はいはいはい。
ねえ。
なるほどなるほど。
おもちゃ売り場に行っても、これ何がえんか分からん。
はいはいはい。
そうですね。
でも僕は男なんで、仮面ライダーのベルトのこれはええやつやとか、これは今のやつじゃないぞとか分かるじゃないですか。
だけど女の子のそれは分からん。
じゃあもし僕らが女の子のプリキュアか何か分かんないですけどのマーケ単行だったら、クリスマスの時期ぐらいはおっさんたちにもプリキュアのCMを当てるべきなんですよ。
確かに。買うのお父さんですからね。
そうっすよ。
なるほど。
これ今流行っとんやろって言うじゃないですか。
娘は何でお父さん分かるのってやろうじゃないですか。それよくないですか。
僕ら多分プリキュア見んすよ。
はい。
見ないですけど、でも広告を当てとかんかったら気づいてくんないじゃないですか。
実際の体験と気づき
はいはいはいはい。
じゃあペルソナ絞りすぎてその方にしか届かないようにしてしまうとそういうチャンスが全て失われますね。
そうそうそうそうそう。
だから男性用の下着のボクサーパンツをさあ売りましょうねとなった時にネットで売りましょうねってなった時に、じゃあインスタや内容で広告を出すわけだ。
その広告のイメージを作りましょうってなった時にですよ、正解は何かって言ったらおそらく全部のターゲット層に刺さる、男性女性で分ける、年代で分けるぐらいのクリエイティブを作り込まんかったら僕チャンス全部失うと思うんですよね。
なるほど。
もっと言ったら、ボクサーパンツなんでおそらくね、年齢で言ったら中高生ぐらいになったら履けるかもしれんけど、
小学生とか幼稚園時はまだ履かないじゃないですか。でも彼らがネットは見ないかもしれないけど、彼らに届く範囲に広告出していくことの価値があると思って。
僕ね、誕生日9月なんですよ。
今年の誕生日プレゼントは息子がくれたプレゼントは、リカバリーウェアあるじゃないですか。あれの中、一番最初にやったリライブシャツってやつあるじゃないですか。
あれくれたんですよ息子が。なんでって言ったら、いつも仕事忙しそうやから。
お父さん疲れてるからリカバリーしてほしいって。
彼がしたのは嫁やと思うけど、それを選んだのが息子らしいんですよ。
でも僕ね、ネットもやってない。YouTubeぐらい見てたかもしれんけど、なんでお前リライブシャツ知ってんの?
僕ももちろん知ってましたけど。
って言ったら、ちょうど夏休みに息子と二人旅したんですよね。
仙台に行ったんですよ。仙台空港に降りた時に、リライブシャツさんのポップアップストアみたいなのが空港内にあったんですよ。
でがわ哲郎さんがイメージキャラになってたんですよ。
ポスターみたいなの貼ってて、それで覚えてたらしいんですよ。
なるほど。でがわさん小学生人気ですもんね。
そうそうそう。
行って着るとかね。
そう。だから、でがわさんからのシャツがすごい。
で、調べたんかどうなんか知らないんですけど、これ着たら疲れが取れると。
なるほど。
じゃあ、あいつに、あいつって僕ね。あいつにこうたったろみたいな感じになったんやと思うんですけど。
ここで大事なこと何かというと、これたまたますけど、そこに空港の結構目指すところに、でがわさんのポスターみたいなやつと、パネルがパネルと、そのポップアップストアがあったっていうのを、うちの小学生の子供が認識できたから、彼はこの商品を選んで、僕の誕生日プレゼントになったわけじゃないですか。
はいはいはい。
でも、たぶんターゲットは40代とかの、40代以上とか、わりと疲れてるそうのビジネスマンとか、たぶんこのシャツのターゲットだと思うんですよね。
はいはいはい。
あるいはおじいちゃんおばあちゃんみたいな。子供絶対入ってないじゃないですか。
だから、子供が全く見ない世界でプロモーションマーケティングしかやってなかったら、たぶん僕のプレゼントにリライブシャツが選ばれたこと絶対ないんですよ。
なるほど。
そう。これ結構僕すごいなと思って、この体験は。
なるほど。
だから、なんかその、なんていうのかな、なんか父の日にプレゼントに選ばれがちな商品トップ3ぐらいに、なんかビールとかネクタイとかあるじゃないですか。
もう一個なんか思いつかんけど、まあそうありますよね。そこを超えてリライブシャツが入ってきたと。
なるほど、なるほど。
ということは、これやっぱりマーケ上手いなと思ったんですよ。
はいはいはいはい。
ターゲット設定の重要性
そう。たぶんこれ、担当者に聞いてないからわかんない、想像に行き出ないんですけど、もしかしたら出川さんが適用した理由っていうのも、このうちの息子みたいな子供がお父さんお母さんにプレゼントするっていう文脈も入っとったんちゃうかなって思ったら。
なるほど、なるほど。
これはね、さっきの男性用のボクサーパンツを売るときに、女性にも広告作らなあかんでって言った話と一緒なんですよ。
うんうんうんうん。
だからこういうことを皆さん考えなくちゃいけないよって話なんですよ。
なるほど、なるほど。はいはいはい。
リライブシャツ、機能回復、じゃあ疲れてる人、体が故障してる人、ターゲットだ、じゃあ40代、50代、60代、70代の人だけでいいよ。
はい。
じゃあその人たちが見る新聞の折り込みとか入れとけばいいんじゃないのっていうのは浅はかなんですよ。
うんうんうん。
それは絶対さなあかんと。
はい。
それ以外の10代、20代の子が見れるところにもやっぱり広告出しておかんか。その人たちは使わないかもしれないけど。
はい。
その人たちが誰か大切な人のためにプレゼントで買うとか。
うんうんうん。
その人たちがゆくゆく20代とか40代になったときにそういえばそんなのあったなと思って買うとか。
はいはいはい。
いろんなパターンあるじゃないですか。
うんうんうん。
だからね、ターゲットは本当にね、特にペロソナっていうのは作りすぎると本当に機械損失になっちゃうなと思うんで。
なるほど。
うん。しかも今はテレビCMとかね。
はい。
あと街中の看板とか。
はい。
そういうなんか一発勝負みたいなドカンと影響力のあるものって考えるんだったら。
はい。
もちろんその優先順位的にペロソナを設計してそこにね、いったらさっきの。
うんうんうん。
じゃあ男性をボクサーパンツ売るんやったら当然男性にって考えるじゃないですか。
うんうんうん。
でも今SNSとかネットであるいはYouTubeでPRし放題じゃないですか。
確かにそうか。昔は新聞広告テレビ広告で莫大なお金をかけて一発予算とってみたいな感じでしたが今はそうですね。
でしょ。
はい。
テレビ広告を打つお金があったらネット広告とか何十パターンもできるわけですよ。
はいはいはい。
だったら今だからこそ全方位的にやったほうがいいんじゃないかなって思うんですよね。
なるほど。
うんうんうん。だからこれね本当にこういう話が出てくる、ペルソナとかが出てくるってことは、
マーケとかそういうのが好きな方だったら自分で勉強なさってこういう質問に気づいたのかなって思うんですけど、
多くの場合なんか広告代理店とかそういう奴らがなんか舌かぶって言ってくるんですよ。
はいはいはい。
何で言ってくるかって言ったら、そうした方が代理店が楽だからですよ。
なるほど。
いろんなパターン考えなくていいし。
はいはいはいはい。
変化球みたいなもんじゃないですか。男性用パンツ売るのに女性にリーチするのよみたいな。
確かに確かに。それを説明するための資料もたくさん作れないといけないですね。
そう。
王道でいけばわかりやすいし。
そうそうそう。
企画も通りやすいですよね。
そうそう。
なるほど。
だから皆さんこの質問してくださった方はある意味で言ったらそのある謎に今ぶち当たってるところだと思うんで、
逆にペルソナちゃんなんじゃいうんじゃなくて、
全方位的にご自身のビジネスというか商品をPRすることを考えてみたらいいんじゃないかな。
ただし気をつけなくちゃいけないのは、例えばキャッチコピーとかあるじゃないですか。商品コピーみたいな。
これは考えた方がいいよね。
なるほど。
僕言ってるのは何にでも使えるぼんやりしたものを1個作れって言ってるんじゃなくて、男性用広告1種類じゃなくて、男性用広告、女性用広告、お年寄り用広告、子供用広告みたいな感じで何パターンも作りましょうねってこと言ってるんですよ。
広範囲なアプローチ
なるほどなるほど。
だからでも代理店の人たちはめんどくさいから、男性だけでいいじゃないですかって言ってくるんですよ。いやいやちげえと。他のやつも作ってくれと。
はいはいはい。
っていうことをちゃんと言わなくちゃいけないってことですよね。
なるほど。今はインターネットを使っていろんなところで広告を出しやすくなってますし。
そうです。
またオーウンドメニューっていうのもありますからね。
そうですね。
なるほどなるほど。
なので、みなさん訓練として理由であれば、ご自身のお子様であるとか、親戚の子とかに自分の商品の価値を伝えようと思ったら、何ができるんだろうなって考えてるんですね。
なるほどなるほど。それは具体的でわかりやすいですね。
そうそうそう。
そうすることで、今回高橋さんが味わったような。
そうですよ。
こんなのが僕の手元に届くんだ。
そうそう。
子供経由で。
そうそうそう。そうなんですよ。
そういう新しいルートができるかもしれない。
そうなんですよ。
なるほど。ぜひ皆さん参考にしてください。
はい。
というわけで今回のトピックは以上となります。本編の内容が日々の経営に少しでも役立てば幸いです。
番組の感想や質問はポッドキャスト番組概要欄にあるメッセージフォームからお送りください。皆様からのメッセージをお待ちしております。
はい。本日の内容は以上です。
ファン科系実践ラジオ番組パーソナリティーの高橋翔太でした。
山本博史でした。さよなら。
さよなら。
