ストック型ビジネスの基本
ファン化経営実践ラジオｽリピートは最高の集客方法
こんにちは、ストック型資格専門コンサルタントの高橋翔太です。
こんにちは、山本宏です。この番組は、顧客のファン化をベースに、選ばれ続ける仕組みと関係づくりを、具体例と実践アイデアでお伝えします。
今回は、よくある経営の悩みをもとに、高橋さんに実践的なアドバイスを伺っていきます。
質問はこちらです。
ストック型ビジネスは、成果が出るまでに時間がかかると言われていますが、始めるタイミングや初期の取り組み方はどう考えればいいですか?
もちろん商品とか商材によって、時間がかかる期間の具体的な時間が変わってくると思いますが、
これ、何て言うのかな、僕らが、例えばですよ、これから、僕玉さんでね、バンド組んで、これからアーティスト活動しようと。
まずは路上ライブだと言って、路上でやるじゃないですか。
ユーズみたいに頑張るわけですよ。いつか武道館行けたらいいなって思うわけじゃないですか。
でもそれ、割とそんなにすぐにいけないでしょ。
なんか路上ライブしたらちょっとずつファンが増えていって、昔の表現やったらどっかレコード会社に見つけてもらって、CDが出て。
そうですね。順番ステップがあるんですね。
順番ステップがあるでしょ。だんだんいわゆるライブハウスが大きくなっていって、どっかで実際公演ができて。
これって何がすごいのって言ったら、アーティスト活動してる場合の話ね。
僕らのアーティストとしての知名度が上がっていってるってことはもちろんそうなんだけど、
同時に定量的に積み上がってるのは何ですかって言ったら、ファンの数なんですよ。じゃないですか。
武道館はお金払えば多分できるんですよ。イベントは。
だけど客が3人しか入ってないんだったら、もう絶対次できないじゃないですか。
そうですね。
校中のライブハウスやって、そんな半日貸し切ったら、別に500円でもできるんじゃないですか。
はい。できないですね。
今どんなか知らないですけど、何万か何十万かかかると。
結局何十万払うためには、ファンに来てチケット買ってもらわないといけないんですよ。
初期投資の重要性
その費用が、買ってもらった売り上げがライブハウス費用を上回ってるから僕ら継続できるでしょ、ビジネスも。
だからストックビジネスってそういうことですよ。
要はストックビジネスを始めると魔法のようにお金が沸き上がってくるって思ってたら全然違くて。
まずこのストックビジネスっていう何でもいいですよ。
じゃあ僕ら音楽配信サービスやり始めると。
でもやり始めるときに初期投資してるし、配信してる音楽も買ってるし。
その初期投資金額もわりとでかいわけじゃないですか。
それを何年で回収できるんだろうねって計画を立てないと、目の前のことばっかりしか見てへんかったら。
それはこのビジネスってストックビジネスで月に1億円売り上げたらいいよねって言ってるレベルって、
まだアーティスト活動もしてないのに、いつか武道館でやりたいよねって言ってるのと一緒なわけですよね。
その時間かかるっていうのは、サービスのブラッシュアップに時間がかかるのか、顧客にサービスの価値をお伝えするのに時間がかかるのかっていうとどっちなんですか?
どっちもでしょうね。
もちろんいきなりパーンと跳ねるやつもあると思うんですよ。
あると思うんですけど、いずれにしてもやっぱり初期投資ゼロで何も考えずに準備もせずにいきなりストック作っていくってことは、
顧客リストもない状態からやるってほぼほぼ不可能じゃないですか。
だから本当にまずは10人ゲットする。
次は50人、100人みたいな感じでちょっとずつ積み上げていくってイメージになると思うんですよ。
だからストックビジネスを始めようと思うんだったら、会社でやるんだったらね。
ある程度資本がないと、もう単数でそれまでね。
例えば月1万円のサービスをストックで売ると。
それを300人集まってくれたら300万円1つ切る。
そうしたら年間3600万円から割れていいかもしれない。
だけど1年間で30万円しか売り上げが立たないケースもあるわけですよね。
そこしか収入源もし狙ってなかったらしんどいじゃないですか。
だからストックビジネスって実は提供する側って必ずストックビジネスじゃないビジネスも同時にやってるケースが多いですよね。
なるほど。
じゃあもともと何かのサービスをされてるところがストックビジネスに切り替えるときにはお客さんがある程度いるからこれはうまくステップアップできるってことですよね。
ただ全く新規で何かをやる場合っていうのは既存のお客さんもいないし何もないのでこれは本当に時間がかかるからこれだけでやってたら危ない。
そこはもちろん業種業態によると思うんで一概には言えませんけれども。
やっぱり得たい結果を得るまでのスケジュールっていうのはかなり意識しておいた方がいいかなって気がしますよね。
高橋さんが専門でやられてるシカコンサルタントの話で言うとストックビジネスへの切り替えっていうのは結構問題なくできるものなんですか。
僕が提供しているこのコンサルティングという駅務は実はストックじゃないんですよね。フロー型ビジネスって言って1年間で終わるプログラムなんで実は全然ストックできてないんですよ。
サービスの継続性と顧客の価値
常に新業って。
ただそのコンサルの価値を感じてくださった卒業生みたいな1年のカルキュラも履修し終わった委員さんのうちの今だったら6、7割ぐらいかなが継続ご支援のコモンサービスみたいなのがあるんですけど
これに移行していただく方が結構多いのでここに入ったら僕のビジネスはストックになりますね。
なるほど。だからメインのビジネスはストックではないけどその後にその価値を感じてくれたファンになった方が入ってくれるストックサービスがあるんですね。
ただこれをちゃんと明確にやり始めたのはここ2年ぐらいで。
じゃあ僕の今鹿のコンサルの仕事って8年9年ぐらいやってるんですけどじゃあなんで最初の期間やらなかったのかっていうと
ストックビジネスを運営していくためにすごい体力と時間も使うしコンテンツを作り込んだりとか割といろいろ大変なんですよね。
これを新規の数もそんなに多くない状態で同時にストックなんか作ろうとすると中途半端になっちゃうじゃないですか。
なるほどなるほど。
だから今はまず新規を獲得していく時期だっていう曲振りしたんでもうストック知らないみたいな。
こっちの数がある程度増えてきたんで新規が増えてきたんでじゃあストックも稼働させれるかなっていうので同時進行でできるようになってるっていう状態ですけどね。
それはもともと高井さんがコンサルされている内容っていうのは司会に対してストックビジネスを提案するっていう形ですかね。
だから今の話は僕のコンサルの話。
僕が提供しているストックビジネスの仕組みっていうのは予防止火っていう虫歯にならないようにするために通うっていうところの文脈でそれをストックビジネスしている。
どういうことかっていうとしかも含めて病院っていうのはストックにならないんですよね。
だって治療するために通うわけですから。
歯が痛くなると歯医者に行く。
そうそう治療が悪い人も行かなくていいと思うじゃないですか。
だから全然ストックできないんですよ。
なんだけど予防止火っていうジャンルは虫歯にならないようにするために通うっていうのが一番基本的な使い方。
だとすれば今虫歯がない人いっぱい世の中にいると思うんだけど。
全員司会に通ってもいいし通える仕掛けなんですよね本来的には。
それを治療が終わった人をいかに予防の仕組みつまりストックのビジネスに誘っていくのかってところを。
僕は今提供しているストック型ビジネスの仕組みでコンテンツを持っているんですよ。
それはデンタルフィッチネスって言うんですけど持ってて。
これはもう今目の前に僕のコンサル受けるタイミングの先生って目の前に治療できてる患者さんがいっぱいいるわけですよ。
毎日言葉を得らずにさばいてるわけですね。
でも受け皿がないから今日せっかく来た住人。
受け皿作ってなかったら全員スルーじゃないですか。
明日の住人スルー、あさっての住人スルーじゃないですか。
全部機械損失ですよね。
だとすればその先生がもしちゃんとそういうストックの仕組み作れてないなってことに気づけばですよ。
これ受け皿作るのは1秒でも早い方がいいですよね。
確かに。
機械損失で消えちゃってる人が残らなくてもいい理由はないんですよ。
よっぽどめんどくさい客は別ですけど。
そうですね。
残ってほしいじゃないですか。
残ってほしいじゃないですか。
だったら早くやった方がいいですよね。
その仕組み作るのがね。
なるほど。
なんでかって言ったら結局よく言う話ですけど。
僕らも世の中の著名人もみんなそうですけど。
1日24時間、1年365日っていうこの時間の枠組みっていうのは普遍なんですよ。
そうですね。
でしょ。
ストック型ビジネスの開始
僕が言った時の患者さん、クライアントも一緒ですわ。
となったら、時間っていう要素が変更できないんだったら。
これ時間経たないと完成しないモデルなんで。
興味あるんだったら、どんな業種業態であったとしても1秒でも早くやった方がいいですよね。
確かに。
なるほど。
そのお客さんからの紹介とかもありそうですもんね。
もちろんもちろんもちろん。
ファン化が進んでいれば他の人にも紹介したくなりますから。
そうなんですよ。
ここをなんで渋っちゃうのかなっていうのは、別に歯科業界だけじゃなくてね。
今お客さんいるからいいんですよとかいう人結構いるんですよ。
お客さんいるんやったらやったらいいやって。
確かに。
一番僕のところに駆け込みのデラ的な感じになってるので、
たまに来る相談としてはね、お客さんいなくなっちゃったと。
歯科の業態だったら患者さんいなくなっちゃったと。
むしろ改正的な感じでストックビジネス作りたいんですよ。
デンタルビジネス入れたいんですよって言ってくる人いるんですけど、
患者さんいないと無理ですよって。
氷入れたら来るって思うんじゃないかなって。
今いてる人をいかにいい感じにその人たちをテンション高めて、
予防止火の方に持っていけるかってことが僕らのサービスのコンテンツなんですけど、
こっちの治療できてる患者さんがいるから整理するんですよ。
だから皆さんが考えられてるストックビジネスも必ず、
例えばこれが分かんないですけど、
僕らがレンタルビデオみたいなのをビデオ会社とか経営してるんだったら、
最初はレンタルで借りに来るだけだけど、
そのうち気に入ったらそれを何回も借りに来る。
もしくは本当に14年買う。
みたいな行動変容っていうのは、僕らはお店側だから分かるわけじゃないですか。
また山尾さん同じもの借りに来てるわと。
ついにこれ買ったのかとか。
同じような発想で言うと、やっぱり僕らはお客さんの行動変容は、
僕らが一番分かるんで。
今この人はまだスポットで買い物してるだけだなって。
この人ちょっと今ファンカーレベルが上がってきたなとか。
そうなった時にこのストックビジネスのメニューに誘い込むような、
仕組みをそこで提供すれば、
極めて自然にストックビジネスっていうのは成長していきますよね。
始めるタイミングについて質問がありましたが、
早ければ早い方がいいというのが結論ですね。
継続的な利用の重要性
ただしと、ストックビジネスしかないっていうのはダメです。
必ず新規を獲得するためのメニューとかサービスがないと来ないんで。
受け皿だけ用意しても。
あそこに受け皿あるから行こうぜっていうのは絶対なんですね。
まず体験ありきじゃないですか。体験があってめっちゃええやんこれと。
この映画めっちゃおもろいやんと。
でもネットフリックスだったら毎日見るんですよ。マジで見たら。
そうやったら契約しようかなってなるじゃないですか。
以前、フクリっていう話をされてたと思うんですけど、
広がりだすとどんどん広がっていく感じで広がるんですか?
そうですよ基本的に。
これもちろんさっき言った業種業態にもおりますけど、
結局今月10人の新規のサブスクでもなんでもいいんだけど、
ストックのサービスに対する入荷者さんがいました。
来月また10人来ました。増えました。
再来月も10人増えました。
ここの10だけ足したら30じゃないですか。
でも本当は違いますよね。
今日今月契約してくれた10人は来月も契約を継続してるはずなんですよ。
ということは来月は20なんですよ。10ずつだから。
今月の10と来月の10が足される20。
3ヶ月後は新規は10かもしれないけど、
継続してくれてる人が20より30なんじゃないですか。
だからどんどん増えていくんですよ。
もちろんそのサービスにファン化が進んでいくっていうのが条件ですけど、
それがうまく仕組みとしてできていれば、
入った方は継続してくれてますから。
継続されないようなストックビジネスを作っちゃってると、
結局さっきの話10人来て、来月10人来るかもしれんけど、
再来月はもうゼロ人ですとその10人になっちゃうと、
ずっと20人くらいだから変わらないじゃないですか。
その会員というか、ストックビジネスのお金を払ってくれてるじゃないですか。
これが福利ですよやっぱり。
だからこそファン化っていうのがすごい大事ってことですよね。
ここができてないと、ストックだけの形を作ったとしても、
ストックの形で作ったとして流すものがなかったら意味ないじゃないですか。
なるほどなるほど。
なんか流しそうめんの台だけ作ってそうめんがありませんみたいな。
そうですね。
それはええかもしれんけど、そうめんをゆがいときやって話ですよね。
確かにね。そうめんを食べに来てるわけですか。
そうそうそう。別にそれはいい台の方がいいけどね。
なるほど。
そうなんですよ。そうめんをゆがいてください皆さん。
というわけで今回のトピックは以上となります。
本編の内容が日々の経営に少しでも役立てば幸いです。
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本日の内容は以上です。
ファン化経営実践ラジオ番組パーソナリティの高橋翔太でした。
山本博史でした。さよなら。
さよなら。
