ストック型ビジネスの基本
ファン化経営実践ラジオｽｽリピートは最高の集客方法
こんにちは、ストック型資格専門コンサルタントの高橋翔太です。
こんにちは、山本宏です。この番組は顧客のファン化をベースに選ばれ続ける仕組みと関係づくりを具体例と実践アイデアでお伝えします。
今回は、よくある経営の悩みをもとに高橋さんに実践的なアドバイスを伺っていくんですが
そもそもですね、ストックビジネスは何ですかという話をしたいんですが
もう一つ、自社で始めるにはどこから手をつければ良いですかというところまで踏み込んでお話いただきたいんですが
まあ確かに、まずストックビジネスが何か分かってへんかったら始めるも始めないも相当つかんすよね
そうですね。ファン化っていうのは皆さん言葉的に想像つくと思うんですよ
そこからストックビジネスっていう言葉も聞いたことあると思うんですけど
具体的にどういうものなのか
これ、似てるような言葉でサブスクリプション、サブスクっていう言葉があると思うんで
まずサブスクのイメージからお話した方が良いかなと思ってるんですけど
最近、所有するんじゃなくて
サブスクで物事全部済まそうみたいなムーブっていう動きがあるじゃないですか
ありますね。どれくらい前からですかこれは
結構あると思いますよ
日本人がおそらく一番最初にサブスクっていうのを強烈に意識し始めたのは
おそらくアマゾンのプライムとかなのかなと思うんですけど
でもよく考えたらあれですよね
非常に広い意味で言うと
例えば車買う時にリースって買う人いるじゃないですか
あれも一種サブスクみたいなもんですよね
所有してないんで
要はルンバってあるじゃないですか
掃除機のルンバ。自動掃除機のルンバ
あれ最近サブスクで買えるんですよ
そうなんですか
ルンバの一番高いやつって
確かに15万とか20万とか最近するんですけど
なるほどなるほど
あれって結構すぐ壊れるんですよ実は
今まで僕もルンバ何台か買ったんですけど
去年買った最新型のルンバはサブスクで買ってるんですよ
なるほど
そういえば昔からも
B2Bではありましたよねパソコンのリースとか
リースですよまさに
そうですよね
それがB2Cまで最近落ちてきた感じなんですかね
なるほど
例えばルンバとかだったら気にしなくてもいいと思うんですけど
車をリースで買ったら
車検証ってあるじゃないですか
あそこの所有者のところが
僕らの名前とかじゃないですよね
リース会社のやつじゃないですか
だからあれって実は
この車誰のやねんって言われると
厳密に言うと僕のじゃないですよね
リース会社さんが買ったものを
僕らが月々何万円かで払ってレンタルしてる
じゃあ300万円の車を軽自動車
最近2,300万するじゃないですか
買いましょと
だいたい何か車屋さん行ったら
月々3万円乗りますとかって言われるでしょ
頭金なしで3万円乗りますみたいな
これはローみたいなもんなんで
3年リースでとか
5年リースでとかって言われるじゃないですか
でも計算していったら分かると思うんですけど
3万だったら36回払ったら何本になります
100何本
300万超えないですよ
これポイントなのは
あれって思うんですよね
3年乗って3万しか払ってない
もし僕らが300万円の車を買うときに
銀行とかに行って300万借りてきて
カーローンですとか借りてきて
で毎月毎月払っていったら
300万全部払わんかったりかないでしょうか
借金やら
でもリースとかだったら
300万全部払ってないですよね
厳密に言うと
いろんなコストが入ってるんで
よく車買うときに
リースがいいのかローンがいいのか
現金がいいのかってよく議論になるんですけど
どこで得かって議論があるんですが
ポイントは何が言いたいかっていうと
車300万円を全部払わなくても
考え方によっては
毎月3万ずつ払い続けていったら
3年後にその車はリース会社に返すんですよ
でも車なくなるじゃないですか
また3万払う新しい300万円の車を買ったらいいんですよ
僕らは常に新しい目の車を
ずっと3万円に乗り続けられる
これがですね
3万払い続けることによって
僕らの生活の中に
わりと新しい目の車が
常にいるっていう状態を担保できるじゃないですか
なるほどなるほど
それは大きなメリットですね
これがだから僕らからすると
サブスクリプションって言われてるような
顧客関係の変化
お金の使い方
益者の提供のされ方なんですよね
ただNetflixとかも
今ちょっと何本だったか忘れましたけど
何千円か一月払ってるでしょ
そうしたらビデオっていうか
動画見放題じゃないですか
昔はDVD借りてくるとか
あと買うとかしか方法がなかったけど
DVDのセットを買ってました
でしょ
DVDボックスみたいなね
ボックスを買ってましたね
場所取るんですよ
そうですよね
ボックスを買うこと
それこそローン払うみたいな感じでね
毎月一本ずつ新刊が出るんで
毎月6千円ぐらい払ってね
DVDを揃えていくとかね
それあったわけですけど
今だから所有するっていう概念が
なくなってきてるじゃないですか
はいはいはい
これって言うのね
何が言いたいのかっていうと
我々ユーザーからすると
さっき言ったDVDもね
作品として手元に置いておきたいと思ったら
買うでしょ
でもちょっと見よかなぐらいだったら
ちょっと前だったら
TSUTAYAとかに行って
DVD借りてたわけですよ
そうですね
僕らの世代だったら
VHSのビデオテープを借りてたわけですよ
そうでした
ね
はいはいはい
それを昔ね
TSUTAYAで借りてみて
これ結構ええやんと思ったら
本物を買う
本物をちゃんと買うとか
それもあったと思うんですよ
だから今人がどんどん
何て言うかな
得たいものが変わってきて
そういうことの喜びよりも
ビデオを見ればいい
映像の中身が分かればいい
映像の中身に価値が
そりゃそうなんだけど
でももっと言ったら
最新の動画をいつでも見たい
もっと言ったら
TSUTAYAとかで借りに行くのめんどくさいから
パソコンとかスマホとかテレビで見たい
そうですね
もっと言ったら
映画館に行くのめんどくさいから
常にネットフリックス立ち上げたら
最新の映画とかドラマとかが
向こうから提案されるみたいな
こうやって顧客体験が
どんどん変わってきてるわけですよ
確かに音楽もまさにそうじゃないですか
僕らが若い時って車で言うと
車にCD10枚入れるやつ
CDチェンジャーね
CDチェンジャーでした
ガチャガチャ入れるね
ありましたよ
あれトランクの位置をかなり取って
スペースを
あれガチャガチャかっこいいんですよね
あと車の後ろに
ケンウッドのスピーカーみたいな
ケンウッドのロゴが光るとかね
あれで10枚入れてましたけど
その10枚しか聴けないですもんね
そうですよ
むしろだって今
アルバムで買うっていう概念が
なくなってるじゃないですか
確かに
昔だったら聴きたい曲があるけど
刺しで聴きたくもない曲
詰め合わせセットで
2000円とかでアルバム買わされて
3番トラックだけ聴きたいけど
それ以外どっちでもよいみたいな
そんなのありますよね
ありました
今そういうんじゃないですよ
むしろだから
ちょっと前の行動変容で言うと
配信で一個一個買う
そうですね
今はもうまさにあれですよね
ストリーミング再生というか
ずっとラジオみたいな
流しっぱなしで聴くっていう
そういう状態になってるじゃないですか
ここで整理しなくちゃいけないのは
ユーザーは何が痛いのかって言ったら
体験が痛いだけなんですよね体験
確かに所有じゃないですね
そうそう
なるほどコレクターの方は
まだいるかもしれないですけど
ほとんどの方はコレクターじゃないので
ハードルが下がってるんですよ
今までだったらCDアルバムを買って
そのアルバムの中にしか入ってへん
3番トラックの曲を聴こうと思ったら
2000円払わなかった
そこまでして聴かんでもいいかなと思ったら
これ曲聴かないし買わないし
っていう状態だったのが
今やったら
Apple Musicとかで検索したら
出てくるわけじゃないですか
出てきます
聴けるじゃないですか
それで聴いて
このアーティストのファンになったと
ストック型ビジネスの理解
そっから先のまた行動変容が起きてくると
なるほど
完全に価値が変わってるんですよね
ここまでで話を一旦止めると
ユーザー側の気分になったら
どんどん便利になってる気がするでしょ
確かにそうですね
便利になってくる
じゃあもう提供者側
さっきのアーティストの話にすると
CD買ってくれへんやったら
俺らの印税入らんやないかと
本当は配信でも入るんだけど
そんなイメージになるでしょ
そうですね
ミリオンセールスとか
CDが100万枚売れて
ようやく一流アーティストみたいなイメージが
昔あったじゃないですか
昔はだってオリコンランキングとかを
しょっちゅう色んな所でやってましたけど
ほぼほぼやってないですもんね
やってないですよ
どちらかというと
ストリーミングサービスで何万回再生とか
そっちの数字が見られるようになりましたよね
そこもだから面白いなと思ってて
そうなった時に
我々提供者側
今からお話するのはビジネスする側ですよ
僕ら側の立場になった時に
マネタイズが難しくなってると思うんですよ
今までは
言ったら物販じゃないですか
CD売ります以上
イベントと絡めて売るとか
何か色々やって売る
握手券入れて売るとか
やってたわけですよ昔は
今はそれできないじゃないですか
どうするんですかって言ったら
さっきの顧客ですよね
お客様との関係値っていうキーワードに
僕は着目しないといけないと思って
関係値を高めていくために
お客様からお金を払っていただくと
なるほど
ここがストックビジネスの
僕が考えてる理解の中央なんですよ
例えばさっきの話
ネットフリックスとか
アマゾンプライムビデオとか見てると
楽しいじゃないですか
次々新しいの出てくるし
さっきのストリーミング系の
音楽配信もそうですよね
新曲新票がすぐ聞ける
例えばあなたこういう曲
聴いてるんやったら
この曲どうですかって
昔のCD屋のおっちゃんがやってたことを
システムでやってくれる
確かになるほど
めっちゃいいじゃないですか
そうですね
もはやこれはさっき言ったように
ちょっと前のCDを買ってくるだけで
音楽を聴いてた人からすると
音楽を聴くっていう体験
最終最後の部分は一緒なんだけど
なんかその二重サービス
さっきのレコメンド紹介提案とか
最速で聴けるとか
そういうのが
価値になってるじゃないですか
確かに
そうですね
例えば我々みたいな主曲だったら
昔新風CDが出ても
発売日なかったでしょ
レコード屋さんが作ってる
手書きのチラシみたいなやつで
何が出るんだとかいうの知ってましたからね
それが全てだよ
でもさっきのオリコンランキングとか
そういうの見てると
このCD先週の土曜日に出とったんやとかね
あそこのレコード屋は
今日発売って書いてたけどみたいな
あったじゃないですか
ありましたありました
でも今これが配信とか
サブスクールのコンテンツで見れるようになったら
もういったら高知県にいようが
東京にいようが関係ないですよね
そうですね
ここが体験なんですよ
この音声聞いてくださってる方が
大阪とか名古屋とか
東京の都会の方だったら
多分1ミリも共感してくれないと思うんですけど
我々田舎人はそういうコンテンツ系
1週間遅れ2週間遅れ平気だったでしょ
平気でした
ジャンプが月曜日に発売されてないんですよ
そうですね
そういうところを全部解消してくれるのが
まさにこのサブスク
サブスクはユーザーから見た場合の
サブスクリプションですから
これはいいんですよ
大事なことはですよ
何回も提供した側が
それをストックができてるかどうか
ストックビジネスにできてるかどうかなんですけど
ストックビジネスっていうのは本来ですね
さっきから言ってるみたいに
簡易性ビジネスの上級版と思ったらいいんですよね
クライアントとの関係値がどんどん高まっていく
まさにこの番組のタイトルで
ファン化っていう風になっていくんですよ
現代のサービスの進化
はいはいはいはいはいはい
だから概念上僕はストックビジネスっていうのは
ネットとかなんとかって以前からあると思ってて
はいはいはいはい
例えばですよ
塾とかお稽古も多分ストックビジネスなんですよ
なるほど
僕ら親の世代からあるこの仕組みね
なんでかって言ったら
あそこの先生のところに通っていると
自分の学校の成績が良くなるなとか
あそこの先生のところに通っていると
どうやら首謀校に合格しやすいらしいみたいな噂って
結構地元とかでこうなるじゃないですか
まさに
でもこれって
当然その先生が教えるの上手くて
ちゃんとその生徒さんを高めていって
実績を作ってるからってことにはなるんですけど
これ概念上先生と生徒っていう
ここの関係値がどんどん高まっていって
良くなっていってるから
その地域に対して
その塾の文化性がどんどん増えていくわけですよね
そうですね
これストックじゃないですか
学習塾の場合は基本終わりがありますけど
でも例えばお稽古とかだったら
基本終わりがないじゃないですか
池原とかに通ってるおばあちゃんとか
永遠に通うじゃないですか
なんでって言ったら
そこに通うと自分が良くなる
さっきのネットフリックスと一緒ですよ
体験がもうそこに生まれてるので
ずっとお金払い続けるんですよ
ということはこの提供者側からすると
池原の教室やってる先生からすると
ずっとお金入ってくるじゃないですか
しかも新規終わらなくていいですよね
その顧客をどんどん有料顧客化していくと
障害顧客化していくというのが
これがストックビジネスにもたらすメリットなんですよね
安定した経営と収益性
なるほど
結構ここね
履き違えるとこの後の話の
商品設計どうしたらいいのって部分が
ブレちゃうんで
だから皆さんがやってるビジネスで
どこの部分だったら
いわゆるその一元産じゃなくて
常連顧客化できるかな
もっと言ったら
常連顧客に関わってもらうんだったら
自分がやってるビジネスの
どのサービスどの商品を見てほしいかな
っていうふうに考えたらいいんじゃないかな
なるほど
だからそこかなって気がするんですよ
イメージは本当に地元の
小料理屋のおばちゃんと
そこに群がるおっさん達みたいな感じで
もう常連しかいないみたいな
それで慣れ立ってるみたいな
なるほど新規のお客さんが来なくても
常連さんだけでいいし
何だったら常連さんが
新しいお客さん連れてきたりされますよね
そうなんですよ
他にはストックビジネスを提供する側の
メリットってあるんですか
やっぱりですね
予測は立てますよね
例えば今月の売上が100万でしたと
そのストックの部分のね
これってよっぽどのことがない限り
来月も100万なんですよ
確かに
一個一個物売ってたら
季節によったり月によったり
すごいぶれますけど
なるほど
何も考えずにお金が入ってくるんです
だから皆さん例えばさっきの話ね
ネットフリックスとかアマゾンプライムとか
サブスク系のサービスって
みんな大年少年で使ってると思うんですけど
自分のクレジットカードとか銀行から
毎月なんかよく分かんないけど
お金引かれてるじゃないですか
2000円3000円
あと家賃とかもそうだよね
あんま意識してないでしょもう早く
それと同じの逆版ですよ
何にも意識してないのに
今度受ける側になったら
毎月なんか100万とか300万とか
入ってくるんですよ
なるほどなるほど
売上の見通しが立ちやすいのと
プラス経営が安定しそうですね
安定しかないですよね
例えば経営的な分析で
急に現実的な話しますけど
一月300万入ってくるっていうストック
作られたりするじゃないですか
300万の中で
例えば今言ってるサービス提供者側が
もしお店やってるんだったら
お店の家賃とか
高齢水費とか
従業員の給料とか
あと銀行からもしお借りされてるんだったら
返済とか
その300万が入ってたら
ストック型ビジネスの意義
もうこの時点で確定じゃないですか
確定ってもう焦んなくていいじゃないですか
もうこの環境を担保できる
そうなってくると
経営者である我々社長である我々は
もちろん新規を取りに行くこともできると思うし
既存のクライアントに対して
既存の顧客をもっともっと大事にしようねってことで
もっと関係値を深めるために何かやっていくとか
いろんな選択肢が広がると思うんですけど
これがないと
毎月毎月多分
出来高払いみたいな感じになるんですよね
あと1ヶ月走って
今月どうだったの
通帳見たら300万入金された
よかった助かったみたいな
でも翌月ガーっと走ったけど
250万円だと
ちょっとやべえなみたいな
3ヶ月目50万円
やばいなどうしようみたいな
そういう常に
結果に対してピヨピヨするみたいな
300万がもし政府ゾーンとして
300万だったよかった
でも来月どうなるのか分からへん
翌月も300万でよかった
でも来月どうなるのか分からへん
ずっと結局プラスに転じてもマイナスに転じても
ずっと不安であるっていう現象が
付きまとうと思うんですけど
自分がなくなりますよね
心に平穏が訪れる
訪れますよ
さらにファン化を意識して
いいお客さんだけ残ってるとしたら
お客さんもいい人ですから
なんというか
これも心に平穏が訪れそうな気がする
訪れますよ
本来ね
僕らが超絶こだわってる
例えば牛丼を提供している会社だったとして
僕らが徹底的にかけたこのメニューというか牛丼を
安売りしたくないでしょ基本的に
どうせやったら高く買ってほしいじゃないですか
でも何も考えなしで1万円ですよとか言っても
絶対誰も買ってくんないんで
吉野家とかあるしなとか考えて
本位ではないところで
値付けされてる方って結構多いんじゃないかなって思って
ところが
常連客に満ち溢れてくると
適正価格で売れるんですよ
牛丼1万円ちょっと高いかもしれないですけど
1500円の牛丼でもいいよ
むしろこのクオリティだったら
1500円ぐらい取って当然じゃないっていう
クライアントが増えてきたら
でしょみたいな
僕も本間はもともと1500円売れたかったんですよ
なんでかってそんだけのいい材料使ってるんだよ
もしこれ2000円にしたら
もっといい材料提供できるんですけど
どうすかって言ったら
2000円ぐらいで払うよって人だったら2000円できるじゃないですか
本来僕らが料理人として
牛丼にこだわってるんだったら
1500円やったらこうやろ
でも2000円いただけるんだったら
もっといいもの作れるって考えたら
楽しいじゃないですか
本来何か僕らって
世の中のためにいいことをしたいとか
世の中に何か自分という存在や
自分の商品サービスで
インパクトを与えたいと思って
今のビジネスメンサーやってらっしゃると思うんで
価格競争がしたいとか
安売りしたいと思って
ビジネスメンサーする人いないでしょ
そんな人
そうですよね
特に大手の企業の
鉱山から石掘ってきたとかじゃないんで
やりたいことを形にして
それを世に出してる方が
この番組でのターゲットとなってる
中小企業では多いので
本来やりたいことができてない
なんでって言ったら
いやなんか
さっきの牛丼だったら
500円誰も買ってくれへんやろうから
とりあえず490円にしとんそわみたいな
これくらいだったら買ってくれるかなみたいな
それってなんか
こっちも本来価値を提供できてないし
490円だったら買うよって人しか集まってないのも
不健康な感じがするし
結局ストック化ができてないんですよね
なのでそこのところを考えると
皆さんもう一回今一度ですね
自分が何をやるのかじゃなくて
なんでこれをやってるのかってことを
考えた方がいいかなと思って
何がしたいんだっけ
何がしたかったんだっけ
その中でさっきお伝えした
自分が持ってる能力とか
自分の会社が所有してる商品の中で
ここやったらお客さんとの関係値を深められるな
あるいは深めてほしいなと思ってるもので
ストックビジネスを考えていただいたら
いいんじゃないのかなって気がしますけどね
今回改めてストック型ビジネスについて
実践とデメリット
お話をしていただきましたが
デメリットっていうのはちなみにあるんですか
経営側からして
デメリットは当然ずっとやらなきゃいけないので
さっきの牛丼でいくんだったら
牛丼のストックビジネス作るんだったら
牛丼辞めるんですからね
お客さんが求めてくれてますからね
だから僕らも提供者側も
この商品とかサービスと
真珠してもいいと思えるもんじゃないと
ちょっと流行ってるからやるとか
そんなんでストックできないと思うし
期間を1週間とか半年とか1年で見るんじゃなくて
5年10年っていうロードマップで
ストックビジネスを完成させていくんだっていう風に
考えてもらった方が
イメージが湧くかなって感じですね
今回の話を聞いていただいて
自社のサービスに適応できそうだなとか
いうヒントはあったと思いますので
ぜひ今回の内容を
日々の経営に少しでも役立てていただければと思います
番組の感想や質問は
ポッドキャスト番組概要欄にある
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皆様からのメッセージをお待ちしております
本日の内容は以上です
ファンカー経営実践ラジオ番組パーソナリティの
高橋翔太でした
山本博史でした
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