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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM、おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。
連続企業課で、アメリカに拠点を置くテイラー代表の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
いかがお過ごしでしょうか。
だいぶベイエリアは暖かくなってきておりまして。
もう暖かいんですか。
もう暖かいです。
今週はすごい暖かい。今は18度。
え、いいな。
日本めっちゃ寒いです。
そろそろ春じゃないですか。
早い春、うらやましい。
天気だけが取り柄ですから。
本当ですよね。
いつも天気自慢です。
いいですね。道がボコボコな代わりに天気がいい。
そんなもうすぐ春というところに無理矢理つなげますけど、もしかしたらふさわしいかもしれない話題が届いています。
お便りを紹介します。
つくねビットさんから転職に関するお便りが届いています。
転職の際にエージェントを利用するメリットはあるのでしょうか。
自分は転職者サイドとしてはエージェントを信用することができません。
また、事業者サイドとしても手数料を必要以上に取られるため、あまり積極的に利用したいと思いません。
先日とあるエージェントからご連絡いただいた際に、候補先の中にテイラーが入っていたので、ぜひ柴田さんのご意見を聞きたいです。
いいですね。
応募していただいているといいんですけど、応募していただいていると確信しています。ありがとうございます。
ありがとうございます。
これですね。
マイさんもエージェント的なことを紹介事業をやったことがあるとかないとか。
そうなんですよ。
実は私、2013年、2014年くらいに自分が新卒で会社を辞めて、わりとすぐくらいに実は一時期やっていたのと、その後スタートアップ違うことを始めて、しばらく経って、確か2018年か19年くらいにもまた免許を取って一時期やっていたりとかで、実は。
これ資本金300万くらい必要ですよね。有料職業紹介。
そうですね。
資本金っていうか、プラスが300万みたいなのじゃなかったっけ、500万でしたっけ。
500だったかなと、ちょっとすいません。今どうなっているかわからないんですけど、そうなんですよ。なので売上を一定貯めて、しかもオフィスもですね。
オフィスなんか仕切りがあって個人情報が守れるみたいな要件がありましたよね。
そうなんですよ。フリーデスクが大好きの民なんですけど、個室みたいなやつがないとダメなんで、結構そういうこともいろいろ大変だったんですが、一時期やっていたので。
いろいろ良い点もあったし、ちょっと厳しいなという点もあって、結局今はやってないんですけど、そういうこともあって、ちょっと事業者サイドの意見はすごい私も聞きたいです。
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ちなみにアテクシも、今は違うんですけど、職業紹介エージェント会社の上場を目指しているということで社外役員やってくれって言われて、何年くらいやってたの?7年くらいやってました。
え、そうだったんですか。
はい、なのでお互い業者ということで。
全然知らないですけどね。
私の規模なんか超あれですけど。
ちょっとふさわしい話題ということで。
そうですね。
追い下げていきましょう。
はい。
主に事業者サイドの意見を聞きたいということだというふうに質問を解釈しているので、まず事業者サイド、採用側、採用企業側としてどう思うかっていうところから行こうかなと思うんですけど。
はい、お願いします。ぜひぜひ。
すごい引いてみると、こういう転職みたいな商材、人生でそんなたくさん回数がなくて、かつ高額の、私はあまり失敗したくない買い物、選択。
例えば家とか、結婚式とかお葬式みたいな観光葬祭だったり、転職もそうだし、進路選択、大学受験とか留学とか、人によっては大きな海外旅行とかもそれに該当するかもしれないし、車とかも、あと保険とかも、人によってはあまり頻繁に買わなければそうだと思うんですけれども。
こういうこと、こういう商材を扱う業界って、やっぱり必ずエージェントみたいなものが存在するし、存在価値がどうしても出てきちゃうんですよね。
つまり、どちらか、売る側か買う側どちらかが、あんまり右も左も分かんない中で、しかもリスクの高い意思決定をしなきゃいけないということで、キャベツとかきゅうり買うみたいな感じで、買ってまずかったら捨てりゃいいやみたいなことにできないじゃないですか。
だからそうするとそこに何か、じゃあ手伝いますよ、手伝う代わりにお金くださいねっていうようなアクターが登場する余地が出てくるわけですよね。
こういったものをエージェントと呼んで、マイム&エイもエージェントがいるし、転職もエージェントがいるし、不動産もエージェントがいるしっていうことになりますと。
だからある種の、そもそも悪だと思ってないんですけど、この質問者さんのようにあんまり使いたくないなっていうふうに思ってるんですけど、思ってる方ももちろんいると思うんですけど、
どうしても商材の性質上こういうものが登場しちゃうし、一定の開催価値が出てしまうという、そもそもそういう状況っていうのはありそうだなというふうに思っています。
ちなみにこういうところって結構アービトラージ余地というかプラットフォームプレイの余地が多少あるので、
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例えば転職でいうとビジネスリーチみたいなデータベース型の採用サイトだったり、ワンテッドリーみたいなSNS的なサービスだったりということで、そこのスプレッドをいかに中抜きするかみたいなプレイが可能なので、
ビジネスアイデアを考える際によく取り上げられる、よくテーマにされがちな題材なので、今あえてそういう説明をしてみたんですけれども、
だからいろいろ責め口とかいろいろ不満があるのは間違いないと思うので、双方に。
で、ちょっとクドクドといろいろ申し上げましたが、僕はエージェント、めちゃくちゃ効率がいい採用媒体だと思っています。
実際エージェントさんに頼んでいらっしゃるから、この方もテイラーさんからもテイラーさんが候補先に入ってたということなので、結構利用してるってことですもんね。
そうですね。利用してますね。どういう観点で効率がいいかっていうと、結局とあるポジションに対して取りたい。
例えばVP of Financeを採用したいです。ちなみにテイラー今採用してるんですけど、採用したいですってやって、
でもVP of Financeって別に5人も10人も取るわけじゃないんで、1人取りたいですと。
そうするとできるだけ、一番いい人を取りたいわけですね。今転職市場にいる人の中で、理想的には。
だからもちろん全員誰が今マーケットに出てるのかって知れれば、そういうサービスがあればエージェントさんいらないかもしれないんですけど、
あいにくそれがないじゃないですか。
そうですね。
なので、いかに広く情報収集するか。逆に転職者さん側にもこういうポジションあるよってことを知ってもらわなきゃいけないんで、
裏を返せばいかに募集してるよという事実を知ってもらうかみたいなことが発生して、それをやるチャンネルとして考えてるんですね。
チャンネルの中にはエージェントもあれば、ビジリーチみたいなデータベースもあれば、オーデトリーとかユートラストみたいなSNSもあれば、
パイザーみたいな別の形のスカウトデータベースみたいなのもあれば、単にノートとかツイッターとかで宣伝して知ってもらうとか、
会社説明会のイベントをやるとか、社員紹介をしてもらうとか、これって全部チャンネルなので全部大事にしていますし、
それぞれに良いとこ悪いとこってあるんですけど、エージェントはそれの中で一番お金で解決する感じのチャンネルなので、
つまり最初しなければそもそも費用かかんないっていうこともあるし、アフィリエイトみたいな感じになっているし、
もちろんエージェントさんとの関係値によりますけれども、エージェントさんの中でちゃんとプライオリティ高くしてもらえれば、
比較的多くの人たちにポジションの存在を知ってもらうことができるので、ラックができる。
その機能を社内に持とうと思うと、エージェントさんがやっているようなアウトリーチ活動というか、
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転職者のデータベースを作る活動っていうのを自分たちでやらなきゃいけなくなるので、同じ人にリーチするにはですね。
じゃあそういう人たちを採用して管理するっていう手間と予算に比べてエージェントさんを使うのが相対的に安いか高いかっていう比較になって、
スタートアップみたいな規模だと大抵それが安くなるっていうことが多いと思います。
結構あれですかね、今採用活動している中でエージェントさん経由の場合とそれ以外とって割合ってどんな感じになってますか。
当社の場合だとリファラル等事故応募、直接応募ですね。ウェブサイトとかで応募してくるという方がおそらく、ちゃんと計算は最近してないですけど、体感6割ぐらい。
残りの4割は多分ほぼエージェント紹介。エージェント紹介の中には当社の場合だと業務委託としてご紹介していただいて、
その結果として正社員になったって方も含まれているので、まとめてエージェントさんきっかけということでくくればもうそんな感じかなと思います。
結構積極的に利用しているということですけど、今回いろんなチャンネルがある中で、あえてエージェントに特化してという話でいくと、
メリットとデメリット、メリットは今言ったようにいろんなことを自分たちでやるよりも効率的だとかいうこともあると思いますけど、
逆にこの質問者さんは結構事業者サイド的にもあんまり手数料がすごい必要以上に取られているというふうに感じているってことですけど、
洋産的に思っているデメリットというかありますかね。
デメリットというかこの宿命なんですけど、紹介エージェントさんってやっぱり企業がお金を払っているという構造になっているじゃないですか。
だから転職エージェントさんの立場から見ると、もちろんその動機だけじゃないと思うんですけど、彼らの最適行動からするとですね、実はテーラーみたいな会社っていうのはおいしいお客さんじゃないんですよ。
数がそんなに大量に募集してないからってことですかね。
はい。いくつか転職エージェント側から見てですね、もちろんこれだけが行動原理とは言わないので、決して転職会社を批判しているわけじゃないんですけど、
ただ私の観察してきた経験上を特に転職会社のオペレーションを見てきた立場からするとですね、逆に一番転職会社からしておいしいお客さんっていうのは、もちろん大量作業とかもあるんですけど、
まずヘッドカウントの目標が決まっている会社、例えば人事部へのある種のKPIとして、3月末までにこれこれのポジションを何人埋めなきゃいけないっていうKPIを追っているお客さん。
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できればそれが非常にクリティカルなポジション、例えばCIOが辞めちゃったのでCIOを採用しなければいけない。
それは会社で決まったその人事の人のコントロールじゃない理由で3月末までになってなきゃいけないってなると、単純にエージェントから見るとCIOって呼べる人を3月末までに押し込めば、
誰であっても押し込めば向こうのKPIを満たされるし、こっちも商談が成立するっていう状況になる。
お互いにありがたいって話ですね。
フェイラーが何でダメかっていうと、まずそもそもVPをファイナンスいつまで欲しいですかって聞かれるとエージェントさんにね。
こういうこと言っちゃいけないんですけど、本音としてはいい人がいたら取るけど、いい人が焦って妥協して取るつもりはありませんって思ってるわけですね。
エージェントからすると全然良くないお客さんなわけです。
取る気がない。緊急性がないんで、これ何の商売でもそうですけど緊急性がないものを売るのってめっちゃ大変なんで。
こっちには緊急性がないんですね。
あとやったら会社の知名度とかに比較して要求推進が高い。
あなた別にめちゃくちゃ就活・転職市場で人気な会社じゃないで、GoogleとかAppleじゃないのに、
そんなあれも欲しい、これも欲しい、こういう人が欲しい、ああいう人が欲しいとか言っても苦しいですよっていうのがエージェントからのあれなわけですね。
だから水準が高いし、かつ妥協する気がない人。
水準が高いのはどこの会社も一緒なんですよ。最初はみんなこういう人欲しい、そういう人欲しいです、そんなやついないよみたいな人言ってくるんですけど、
でも不動産の賃貸とか考えればわかる通り、どうしても3月末まで引っ越さないと学校4月から始まっちゃうからみたいな人がいたら絶対買うじゃん結局。
だからどんどんハードル下がっていくわけですよね。しょうがないじゃん。だって住むとこなくなっちゃったら困るから。
人事も同じで、絶対埋めなきゃいけないって思ってる人に売るのってめちゃ簡単なんですよ。
例えばすごい人連れてきて、この人いるけど、でもこの人は結局あなたを選ばなかったでしょって、あなたにはこれ無理なんだよって結婚相談書みたいな感じですね。
あなたこれ無理だったら、このぐらいだったらでも。やっていくと必ずハマるじゃん最後に。だって向こう埋めなきゃいけないんだから。
そうですよね。確かにな。それでこっちは絶対こういう人じゃなきゃ結婚したくないみたいなのはダルいっちゃダルいですよね。
プラスしてもちろんで交渉率の高い場合、紹介手数料をキャンペーンみたいな感じで上げてくるわけですね。
今相場が35%くらいだと思いますけど、うちは50%出しますとかうちは100%出しますとか平気であるわけですね。
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あるんですよね。
100%出してくれて、1200万の人取ったら1200万ポンって入ってきて、必ず3月末までに絶対に取るってなったら、あとは他の競争相手であるエージェントに勝てば絶対に1200万売上立つんで、めちゃくちゃこれを頑張ろうってなるじゃないですか。
そうなんですよね。そうするといい人がいたときにそこから優先的にプッシュする話にどうしてもなりがちですよね。
そうなんですよ。だから転職エージェントの方と話したらわかると思うんですけど、こういう理由で転職してて次の職業はこんな感じのことしたいです、こういう観点で選びたいですって言ったら、こんな会社いいと思いますよって言って5個くらいJD出されると思うんですね。そのJDっていうのは募集要項を出されると思うんですけど、
一番上にあるやつと2番目にあるやつと3番目にあるやつと4番目にあるやつは全部売りたいやつが入ってるんですね。でもそれだけだとさすがに候補者から見て、お前またこれかよみたいな。どこのエージェントさんも同じところプッシュしてるわけなんで、そういうふうに需要が高い会社さんで決まってるわけなんで、何でもいいけどまたベイカレンとかよみたいな感じになるわけですね。
ご社名出してすいません。ただそれだけだと候補者の信頼を得られないじゃないですか。だからやっぱり候補者目線で見たときの魅力的な会社っていうのはもちろん何枚か混じらせるわけですよ。そうじゃないとオプションがあまりにも嫌々みたいな感じになっちゃうといけないから。もちろん一応フィットがあればいいんですよ。本人もGoogleに入りたいし、エージェントもGoogleを押したいってなってれば一番いいんですけど。
そうじゃないケースっていうか。だからそこのいかに狭いわけなんですよ。たくさんいるからそういう会社。だからエージェントから取っておいしくないけど候補者さんには合いそうだなっていう会社にいかに入るかっていうのがこっちから見ると事業者から見るとポイントになってまいります。
もちろんエージェントさんも人なので会社の雰囲気とかわかってる方が紹介しやすいし、例えばその代表の人と話したことがあるのかとかどういうビジョンなのかとかどういう社員の雰囲気なのかとかそういう情報があればあるほど積極的に紹介して応援したい気持ちになるのでいかにそういうふうになってもらえるかというエージェントさん向けのマーケティングというか営業というかっていうのが大事になってくるんですけどそれはその狭い枠を争うためにやっている。
という構造であるというふうに僕は理解しています。
そうなってくると結構エージェントさんもある意味こっちからしてみたらとにかくいい人取りたいわけだからよっぽど変なとこじゃなければしっかりしてそうなとこ何個か契約してそれぞれに対してその枠の優先度を上げてもらうってなるとコミュニケーションというかエージェントさん向けのこんな人今欲しいんです今うちの会社こんな感じなんですという説明とかも割と工数がかかる気がするんですけどそういうのってどういうふうにしてますか。
工数はかけます。
特にですねちょっと面白いから話しちゃうね。
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そもそもエージェントと一口に言っても2種類のオペレーション方法がございまして一つが両面両面と呼ばれているタイプのエージェントさんで小規模な会社さんで多いんですけど
その自分企業側さんと話している担当者例えばマイさんがテイラーの担当のエージェントさんとするとマイさん自身が同じ個人が今度候補者さんとネットワークを持っていて直接一人が2役やってると候補者さんとも話すし企業とも話すこれが普通だと思うかもしれないんですけど
大きいエージェント会社さんになるとこれやってると全然スケールしないっていうか例えばマイさんと他の同僚の営業の方が同じ候補者を取り合うみたいな構造になっちゃうのでマイさんから見るとですね。
そういった付き効率を避ける候補者から見ても2人から連絡来てよみたいなってわけわかんないので会社が大きくなるとこれを役割を分けて候補者向き合いのキャリアアドバイザーとかって言われてる人たちと営業とっていうのを分けますと
社内で定期的な共有会があったり社内データベースがあったりあるいは会社によっては営業とキャリアアドバイザーの間でインフォーマルなコミュニケーションがあって今テイラーさんこういう人募集しててあなたが抱えてる転職希望者の中に合いそうな人いますかとか。
あとそのキャリアアドバイザー側が何かデータベースに登録していてそのデータベースの自分の抱えてる候補者をですねデータベースに登録しててその中で目星をつけてこの人とこの人ってテイラーに応募意思取ることできますかってコミュニケーションをしてそこで応募意思が取れたら紹介するっていう社内で営業が行われているケースっていうのが2つあるんですね。
で特に前者の場合は完全にその個人のプライオリティで全部決まるじゃないですか。
人の人がやってるのでそうするとこの人はすごい好きになってもらってマジテイラーいい会社だテイラーに紹介して一人でもいい思いをしてもらいたいっていう風に思っていただくことができればその人はめちゃくちゃテイラーをプライオリティを上げて探してくれるわけですね。
逆に後者の場合はもうちょっと組織的なアプローチになってキャリアアドバイザーの人に最終的にはテイラーという会社を理解してもらう必要がある。
その人たちが後者と話している人たちだからその人たちに例えば説明会を開くとかしてその人たちの中でのマーケティングをすることになるという活動をすることになりますと。
なのでこっちの方がうまくいけば非常に一気にスケールする。
前者のパターンはあくまで一対一なんでその人をちゃんと味方にできればそれで効果が生まれると。
後者の場合はワンクッションあるんでそこの部分ちょっと面倒いんだけどよりスケールがあるみたいな感じになってそれぞれ採用担当者としての攻略方法が異なっている。
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それをまず本社はどういうやり方をやってますかっていうのを聞いて広告をやり方をやってますっていうのを聞いたらそれに合わせた攻略をする。
もちろん紹介会社さんっていうのは非常に特に外資系だったり小さい会社中心にインセンティブ割合がすごく高い業界なんですねその営業の方の。
だから結局我々にテイラーの味方して頂いて頑張って頂いても結局僕らが採用しなかったら結局全然数字にならないんですよ。
それはかなり収入に直結することなのでやはりやっぱりそこの薄く広くまんべんなく声をかけてもですねお互いあんまり効率が良くないんですね。
だから極論このポジションは絶対にあなたから採用するからその代わりめちゃくちゃ頑張ってねみたいなをした方がお互い楽になる。
そういうことですね。
ですよね。だからそのエージェントさんに営業するっていうのはもちろん労力かけて営業するんですけれども事業者として。
ただちゃんと見極めるというかつまりもうすでにいろいろ忙しくてもう他のお客さんでウハウハ儲かってる人を振り向かせようとしてもやっぱなかなかうまくいかないんですよね。
別にこっちは聖火報酬で紹介手数100%なわけじゃないし100人も200人も採用するわけじゃないあくまでエージェント会社から見ると相対的にはあんまり良くないお客さんであるというところが自覚というか出発点なのでその中でも頑張ってくれる人は誰かというものを探すっていうのがすごい大事になる。
それってどういうふうに。
それはもうバイブスでしょバイブス。
バイブスですよねなんか気が理念が合うっていうかそうですよね。
結構やっぱりそもそもそういった業界に詳しいとかそういった業界の候補者をたくさん紹介した経緯があるとかっての方の方がより分かってもらいやすいって
例えばそういうことは一つのシグナルになると思うし年齢が近いとかバックグラウンドが近いとかっていうのもすごく大事なものになると思いますね例えば。
そうですねこの業界のまあまあ規模が大きいというかまあ結構いい感じにやってる会社さんの経営者さんとかでも紹介手数料払うことをすごく嫌がる人って結構一定数いらっしゃる。
高いんですよねそもそも。
高いですよね。
高いんですよちょっとその特に知名度のある会社さんとかからすると自信があるわけじゃないですか自分の会社を志望してくれる改善性についてだからそういう会社からするとなおさらめちゃくちゃ高く感じるわけですよね。
何もしとらんやんけみたいな感じになるっていうのがあると思いますでもっと言うといやそこで紹介料35%払ってじゃあ例えば1000万円の人とって350万円払うんだったらその350万円本人にやった方がハッピーじゃないみたいな考え方ももちろんあるわけじゃないですか。
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そうなんですよね。
実際そこだけ取り出してみれば間違いなくそうだと思うんですよ。
本当なんですよね。
そうだから高いってのは高いじゃないですかね。
いや高いんですよ。
節約できるなら節約したいのは間違いないと思う。これはだからその冒頭に話したこういったエージェント型のマッチングプラットフォームの宿命としてその中抜き圧力がかかるっていうのは間違いないと思いますよ。
そうなんですよね。実際私も取るお金ないですし。
そうなんですけどプラットワークスで使っててそういうプラットフォーム使っててプラットフォーム漏れみたいな言い方しますけど何回も繰り返しリピート発注してたらぶっちゃけこれ通さずにやったらお互い得だよねみたいな話になるじゃないですか。
派遣会社でも派遣会社経由で派遣さん使ってて1年2年経っていやいやこれ派遣会社に25%払ってるのでなんかおかしくないみたいな話をするっていうのは必然的にそうだと思うので常にそれとの戦いではある。
そこにもちろん紹介会社としてそこに目くじらを立ててもしょうがないっていうかそう思うのはしょうがないっていうそういうある意味取引コストが高い市場でそれを繋ぐことで儲けようとしてるので当然の反論として高い中抜きできるならしたいっていう圧力がかかるのは間違いないというかそういうもんなんじゃないかなというふうに思います。
それがそれが仕事みたいなところがある気がします。
本当ですよねただなんかこれ例えばその高いと思っている人がまぁまぁ実際ほんと高いですしと思うんですけどそれによってですね結構割と転職者サイドからちょいちょいあのたまに聞く疑問で直接応募かエージェント経由かで選考の有利さに差が出るようなことってあるのかって話なんですけどこれどう思います。
その人がコモディティだったらあると思います。
つまり完全に同じスペックの人が来て一人しか枠なくて二人で直接応募とエージェント応募できてそのエージェントを別になんか大事にしたりとか継続的に取引したりとかじゃなくて言うてもどっちでもいいエージェントさんでみたいな状況だったらそれはさっきの発想で
例えば直接応募してきてお金がセーブできてるんでトータルで考えるとこっちの人の方が人件費安いなって計算に当然なるじゃないですか。
そうですね。
同じスペックなのに片方は1000万で片方は900万みたいなことと一緒なので。
そうですよね。
そしたらそれは後者になりますよねっていうのは実際あると思います。
ただそもそもそこはエージェントの活躍するポジションじゃないんだと思うんですよその会社にとって。
つまり平場で応募者が来るぐらいのポジションだったらそもそもエージェント使わなくていいって話になるので、もともと開催価値がない薄いところに開催しようとしてるからそういうことが起こると思うんですよ。
逆にその世の中中にある一番いい人を取りたい、お金かかってもいいから一番いい人を取りたいっていうポジションに関しては今度価格感度が全然なくなるのでその今の問題は発生しないと思います。
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直接応募で来るようなポジションだったらそもそもエージェントを使ってないのでエージェントを使ってるってことは直接応募ではあんまり期待できないからそうしてるのであって。
ということで今の質問っていうのはちょっとその質問のトリックみたいな感じがあると思います。
あとはあれですかね、エージェントに紹介されて良さそうだったから来ましたっていうのと直接本人がテイラーにすごい入りたいと思って、
例えばこのポッドキャストを聞いてとか何かの記事を読んでとかの意欲度に少し差があるように見えることによる有利さみたいのも多少はやっぱりありますよね。
それはないんじゃないですか。
面談が決まった時にちゃんと同じくらい調べてくださっていればそこは特に評価に差がつくものではないかなと個人的には思います。
全員うちの会社のこと知ってるべきだみたいなふうに僕が思っているのはそこまでアロガントじゃないので、もちろん知らない人がいてエージェントに聞いて初めて会社の存在を知りましたっていうのは別にそこはフラットっていうかお前アンテナ低いなみたいに思ったりは特にしないです。
ただその後何の準備もしてこないでエージェントに言われる前に来て何なんですか。そもそもちょっと説明はしますけど、向こうも時間使ってるわけなんで逆にあなた自身がそういうノリで受けていいのかなっていう気持ちにはちょっとなっちゃうかなと思います。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
