営業職の年収向上の課題
エナギサーです。杉本です。今日のテーマは、営業の年収のあげ方について話そう、というテーマです。
これ、あれですね、杉本さんが。そうですね。梅田さんがツイートをしてくれた、営業パーソナルの年収をあげる方法っていうやつが、いいなと思っていて。
年収ってやっぱりみんなあげたいじゃないですか。このあげたいっていう時に、この梅田さんのツイートが一番まとまってたなってまず思っていて、
それが何かいくつかのパターンがあるよねっていう話が、いいなと思ったんですよ。例えばね、何かわかりやすいですけど、これ営業で頑張ってもまず何か
年収が上がらないパターンっていうのは結構あるよっていう。営業ですごい頑張るんだけれども、頑張ること自体はいいんですけど、例えば何か営業で成果が出ても
ほぼ実はの評価だけ、ABCDEみたいな評価がついて、いや君はA評価です。だけど何か10%アップだったりとか、すごい売り上げ上がっても評価がつかないみたいな会社とかもあるんですよ。
外会社でよくありがちな、僕昔まさにそうだったんですけど、目標の何十倍達成しましたみたいな時があったんですけど、君の評価はBですみたいな。
いやいやいや、みたいな。だけど達成してない時にも、杉ちゃんはAですみたいな時もあって。
これ何でかっていうと、あれなんですよ。大企業の場合だと、そのなんか昇格のタイミングに合わせて上司が逆に存宅で、昇格タイミングってあるんですよね。
大企業の場合だと、どんなに頑張っても昇格って2年先とか3年先とか、その昇格のタイミングに昇格試験みたいのがあって、
そのタイミングで評価が良い悪いみたいなところが結構臨床で左右されたりもするので、この昇格試験があるタイミングでは評価が良い方が良いとかあって、逆もそうで。
で、そうするとチームで10人いて、チームの中でAが与えられる人は1人だけとかだから、どんなにこの一番良い人がいたとしても、
その昇格タイミングのこの子にAをあげなきゃいけないから、もう1人の人には我慢してもらおうみたいな選択がある。
こういう評価って多分大企業の方が未だに多分そうなっていたりとかして、ちょっとそれは余談でしたけれども、
単純に年収を営業の成績と紐付けてあげたいみたいなところで考えると、どうやってもそういう会社にいる人はできないし、
あと大前提としてやっぱり年収自体ですけど、そもそもやっぱり高い会社低い会社っていうのがあって、そこにいるかいないかでだってあるじゃないですか。
だってこの前、糸中庶二の年収が何千万?
2千万とかね。
2千万とか3千万とかだったじゃないですか。
そもそも年収を上げたいっていうゴールがあるんだったら、じゃあ少々に転縮できるように頑張ったほうがいいんじゃない?とか言ってたじゃないですか。
そういうね、頑張りがそもそも評価とか年収に紐付くんだっけっていう視点が結構大事だよっていうポイントだったりするよってことが言いたいと思います。
外資系企業のメリット
業界めちゃくちゃ重要ですよね。
重要っす、重要。
僕がパッと年収が高い業界で浮かぶのは、やっぱネット、インターネット、特に広告系ですよね、利益率高いのと、あと金融は全般的に高いですよね。
全般的には高いですよね。
でも金融とかでも、例えば国内の金融とかだと年収全般高めかもしれないけど、アッパーがあったりしません?
あーそうね。
アッパーがあって平均で高いけれども、自分が成果で自信のある人はもっと稼げるところ、金融とかでも多分外資とかのところに実は青天井だったりとか、だから年収、下にもいかないけど上にもいかないみたいなやっぱりところ、特に国内と外資とかの場合。
で、営業だったらまさにさ、この外資とかだったら、梅田さんはバチッと書いてないけれども、インセンティブで稼ぐっていうのがあるみたいで、このインセンティブが青天井にあるかないかみたいなところはめっちゃ重要じゃないですか。
そうね。
某SFAの有名人とか。
インセンティブすごいですよね。
確かね、インセンティブが青天井だって聞くし、結構外資はやっぱりそういうところは多いっていうのは聞きますよね。
僕は外資に残念ながら行ったことがないのでわかんないですけど、でも国内の通信キャリアとか知り合いの国内SIERの人とか、大体転職先は外資の会社ですよね。
で、もう皆さん口を揃えて言うんですけど、この前もちょっと僕アルムナイっていう、MTTの卒業生が集まる会みたいなのがあったんですけど、本当にわかりやすく転職した理由のところで、
こんなに高年収のオファーをいただけると思わなかったみたいな人とかがいるわけですよ。
大前提としてもう国内と外資の年収幅が違うのもそうだし、やっぱり頑張ったら頑張っただけに報いられる。
逆にダメだったらね、アップアウトでこうクビになっちゃうか、評価低い可能性はあるけれども、ぶっちゃけそれでなんか辞めさせられても食えたりしたりするじゃないですか。
で、あとさらに言うと、やっぱり大手の外資の有名なところとかだと、大体退職するときにインセンティブというか、退職する退職金みたいなものがあったりして、さらに言うとね、ある会社なんかは退職するためのリフレッシュ休暇みたいなのをつけるんですよ。
そうなんですか。
マネジメントと成長の重要性
すごいですよ。リフレッシュ休暇みたいなのをつける。それ多分会社都合で辞めるっていう。
それはありますよね。
リストラですかね。そういう場合には結構そういうお金の場合もあれば、有給が出た上での休暇みたいな。この日まで有給休暇でいいけど、この日までには辞めてねみたいなのがあったりとか。
いやーそうですね、ちょっと話がね外れちゃいましたけど、なんか外資ってめちゃめちゃいいなって思いました。そういう話聞いてたら。
そうね。外資が稼ぎやすいって結構前から聞くじゃないですか。実際そうですし。僕も杉本さんもそれ知ってたけど結局外資行かなかったじゃないですか。
それってあれですよね。年収上がるけど行かなかった理由って杉本さん何かあります?
あーすごく簡単に言うと、何かをやるミッションの日本支社だからみたいな。すごくいいんですけど、私自身はどちらかというと、それが国内か外資か分からないですけど、支店扱いでそこの手先っていうよりもどっちかっていうとここ自分のいるところを中心に世界を変えたいみたいな思いが強いんですよね。多分私は。
だから結果的にそれが国内だったりとか、LINEの時とかはそもそも元の株主の会社が韓国系だったので韓国色合いは強いかもしれないですけど、やっぱり日本が中心になってLINEというアプリを広めていたっていう感じは事実中にでもあったので、そういうところですかね。
僕も同じですね。実際そうじゃないところもあるかもしれないんですけど、いろんな人の話を聞くと、支社っていうと日本法人とかいろんな国ごとの法人、本社とは別にあるんですけど、本社の営業部扱いみたいな感じ。だからある程度決められたことを決められた枠組みの中でセールスだけやるっていう営業部隊のイメージがすごく強かったから。
まあ、稼ぐっていうことだけにフォーカスすればいいんだけど、なんかその事業を作っていきたいみたいなところからちょっと僕も自分の思考とはちょっと違うかなっていう印象。
たぶんそうですよね。だから、私たぶん最初にいた一社目以外のところはどっちかっていうと、なんかまだカオスな状況で。どこがどうなるかわからないけれども、自分たちで仕事を作っていけるかもしれないし、っていうようなところに臨んでいきましたからね。行ってきたかな。一社目以外はみんなそうかな。
だから僕もそうでしたね。転職した時は。メルパイの時もまさに立ち上げの時でしたし。
そうですよね。
まあ給料もすごく重要だけど、同じぐらいやりがいっていうか、会社の成長とともに自分も成長していくみたいなところが結構重要視してましたね。
でもあれですよね。なんか若手の今の成長していけるっていうところがあれでしたけど、一番最初、例えば20代とかの若手の時に年収幅が高いところとか、自分の成果が評価につながりやすいところでもいいかもしれないですけれども、
若い時にはもしかしたら成長は、年収は抑えられていても成長できるタイミングとか、比較的マネジメント経験を先に詰めてしまうみたいなところとかは、もしかするといいのかもしれないですけどね。
そうね。
最初は年収にひも付かないけど。
若い時ね、あとあれじゃないですか。僕若い時で言うと、例えば新卒とかで最初の一人目の上司ってめちゃくちゃ重要じゃないですか。
そうですね。重要ですね。
だから、僕は割と最初就職する時に、やっぱりいい人が多い会社っていうか、信頼できる人が多い会社を勧めます。
それはスタートアップとか大企業とかそういうところはあまり関係なく?
関係なく。でもまあ、スタートアップの方がね、割と人数が少なければ自分が直接見てもらえる人って大体わかるんで。
大企業って結構上司がちあるじゃないですか。
そうっすね。
自分で選べないっていうか、自分が選んでその人のところに配属されたと思っても、意外とその移動とかでいなくなっちゃったりとかもするし。
そこは選べないからね。
さっきの杉本さんの話でも、すごく結果出してたけど評価が良くなかった時があったりとか、すごく結果出てなかったけど評価が一番高かったみたいなことってあるじゃないですか。
はいはいはい。
僕も割とシニアになってからそういう経験があって、それはね、結構上司で大きく変わることが何回かあったんですよ。
全く同じことをやって同じ結果を出してるのに、Aさんっていう上司だとめちゃくちゃ評価が高いんだけど、Bさんっていう上司だと評価がすごく低いみたいな。
だからやっぱりね、人の相性ってすごく重要だなと思って。
あと1個思い出したんですけど、これちょっと年収と関係ないかもしれないですけど、僕1回プレイヤーとして評価を受けてましたと。
だけど途中でマネージャーっぽい仕事になったんですよ。役職としてはチーフみたいな。チーフとかリーダーみたいな感じで。
マネージャーではないけど、上には直の役員しかいなくて、それで私がリーダーみたいな感じになって。
結局その時にやってたことって、成長をLINEの時なんだけど、LINEの時で自分がやっていたAPIのビジネスが徐々に広がりを見せてきたタイミングの時で、
その時にだんだん2人とか3人とかそのレベルでやっていたので、それをもっと増やしていかなければいけないねっていうタイミングで、
普通の担当からチーフみたいな感じになった時に。その時僕でも頑張っていたのはメインの成果を出す話。
案件を作るとか事例を作るとか、何個のAPIを起業に導入するかみたいなところに自分としては頑張っていて、
あとインパクトあるものを作ろうって頑張ってたんですけど、それで頑張っていた時、それはそれで普通の成果ぐらいだったんですけど、
もう一個やってたことがあって、自分の中では8対2ぐらいで2のところに人の採用をやるっていうのをやってたんですよ。
その採用で、それは上司に言われて、これで増やさなきゃいかんぞって言われたから、やりましょうっていうふうにね。
で、やってて、自分がニュースピックスの取材とかも自分で受けてやってて、それだけがあれじゃないですけど、何とかいろいろとやってて、
採用が幸いにもできたわけなんですよ。何人かできたっていう時に、私としては実はそれって片手間っていうと言い方が悪いけど、
本来やっぱり出すべきは成果の方で、そっちの2割の方で採用っていうのをやってたんですよ。
結局それ手抜いてたわけじゃないけど、仕事の割合的には現にそうだったんですよね。
で、採用の2割の方でやってた時に3人ぐらい確か採用できて、この半年の期間で3人採用できた。
評価はその時結構良かったんですよ。良くて、8割の方は普通だったんですけど、
だけどすごく評価もしてもらったのは、ちゃんとこの期間内に3人採用できたっていうところが素晴らしいことですって言われて、
で、僕3人採用できたのはたまたま運じゃないのって僕思ってて、そこ評価されたのよく分からんだったんですけど、
その時言われてハッとしたのが、杉本さんは今チームを作っていかなければいけなくて、成果を達成するのは当たり前にやらなきゃいけないんだけど、
どちらかというとチームを広げていくための採用とか、人をとってマネジメントするっていうことの方が評価のポイントなんですよ。
だからチームを作れたか作れてないかっていうところは実は一番大事なポイントだったっていう話を聞いて、
ああそうかと、なんかその時あんまり自分はプレイヤーのつもりでずっとやってたけれども、
なんかその時に考え実はたまたま評価良かったんですけど、考えを変えとかなきゃいけなかったのかみたいな、
ここの何か増やしていくチームを作っていく時に、その人がいないともちろん倍々に増えないじゃないですか、
増えていく原因しかないから今大事なことそれだったんだなっていう、
まあそういう話はその上の人が最初から親切な人だったらしてくれてればいいかもしれないけど、
まあでもしてないくれないことの方が多いと思う中で、やっぱり自分が役割を与えられない中で何が評価されていく、
評価のためだけにやるわけじゃないけど、一番大事なポイント何なのかなっていうのを考えるのはすごく大事かなって思って。
昇格とリファラルの重要性
確かにプレイヤーからマネジメントにその役割が変わるフェーズだとしたら、そこの採用っていうところが重要ミッションでしょうね。
でも意外とマネージャーでもないし気がつかないけど、今でもリーダーとかチーフクラスの人っていると思うんですよね。
その時に実はプレイヤーじゃないことを求められていたら、それを考え変えなきゃいけないし、
いかに早く変えられるかでその人が昇格するのって年収を上げる方法の中に書いてあると思いますけれども、昇格するために必要なマインドセットだと思うんですよね。
僕もそういう意味で言うと、みんなでリファラル頑張ろうってよくあるじゃないですか。
あるね。人材エージェントとかとかと年収の30%ぐらい持っていかれるので、
今回水本さんがそのタイミング3人採用できたってことであれば、場合によっては1,000万近くのコストも浮いているわけですよね。
そうですね。広告のコストはちょっとかかったけれども、そこから来て直接こちらで面接を申し込んでくれたから、
今考えると非常に費用的にはコスパ良かったでしょうね。
そうですよね。なかなか評価されると言っても年収で100万上がるなんてことはあんまりなかなかないでしょうから、
そういう意味で水本さんの評価が上がって年収が上がったとしても全然コスパ良いし、
かつ、杉本さんがそうやってリファラルで連れてきてるってことは会社に対してのエンゲージメントも高いことがわかるし、
その人が連れてくる人って良い人じゃないですか。
それはリファラルというよりは採用広告記事を出すかもしれないですけど、
でも一応その記事を見てきてくれた人とかだったりもするので。
共感してるっていうかね。
確かに確かに。
だからそれはやっぱり上司からしたら嬉しいんじゃないですか、すごく。
副業の影響
確かにそうか。そのタイミングぐらいなんですよ。このノートンの記事も結構バズった年収1000万を超えたタイミング。
まさにその時期なんですよね。
ちなみに年収上げる方法で梅田さんのツイートで見ると副業をするっていうのもあったじゃないですか。
これ副業をするとか独立して業務委託で複数案件を受けるとか、
どうですか、ちなみに。
でも今これ現実ありますよね、営業だけど。
副業も自由でっていうような。
副業でいうと賛否両論で割と経営者の人とかだと副業反対の人結構多いじゃないですか。
本業で結果出せみたいな。
僕はある程度スキルを身につけた人がやるならありだと思うんですけど、
新卒とかあんまりできることがない状態で副業やるとどっちも中途半端になっちゃうなと思いますけどね。
そうですよね。
だからある程度本業でも結果を出せて、割と本業で結果を出してる人って時間的な余裕もあるじゃないですか。
そういう人だったら全然ありだと思いますけどね。
確か梅田さんもあまり副業を注力するのはいまなしい方法だけれどもあんまりお勧めしないことを書いてたような気もするんですけど、
私もでも結構確かにそうだと思ってて、
特に営業の場合で営業マンが副業を受けて失敗するパターンって、
僕は営業代行を結構やっぱりやること。
本業以外の。
本業の時間帯に営業代行をやってしまってっていう、
これ多分一番良くないやつだと思うんで、
聞いてる人でそういうことやってるかやりそうっていう人がいたら注意した方がいいと思うんですよね。
一個おすすめなのはっていうか、やっぱり時間外にできる方法とかをやったほうがいいと思うんですよね。
相談に乗る。
顧問で相談に乗れる。
あとは定例が時間外で認めてもらえてるとか、
あとはよくあるのはSFAとかMAとかの設定とかそういうのがうまい。
セールスイネベルメントとか営業企画みたいなことをやってる人とかがいたら、
そういうのを受けてやるみたいなのは、
それは営業時間外に起動期でできるからっていう。
本業の時間外に。
本業の時間外。
確かにね。
ちょっと余分な自分の時間を切り寄りして使うことにはなってしまいますけれども、
そういうところとかのほうがやるんだったらおすすめかなと思ってる。
そうね。
あとはあれか、独立して。
だから僕で言うとこのパターンで独立しましたね。
だから副業して、杉本さんが言ったような営業コンサルとかマーケコンサルみたいなのをして、
結局それで軌道乗ったんで、そのまま独立しちゃったって感じですね。
逆に言うとね、全営業マンが自分でマイクロ法人を持つっていうのは僕はおすすめしたいんですけどね。
完全に法人じゃなくても個人事業主的なものでもいいし、合同会社でもいいと思うし、
私自身は株式会社に勢い余ってした結果、出てきて雇うことになった人がいるから大変なんだけど、
自分でできる半ばっかり超えたわと思って、これはできねえなと思って余計に使ってます。
でもいずれにしても法人を立てて、自分と別人格の箱を作るっていうのは僕はすごくおすすめなんですけど。
営業力と法人設立
いや、営業は絶対やった方がいいと思います、これ。
なんでこれみんなやらないのかなって。
アメリカとかだとマイクロ法人っていうのはみんなね、つまり個人の会社ですけれども、
それ作ってやるのって結構普通なのに、まだ日本ってそういう方法っていうか、全然普通じゃないのが驚きなんですよ。
営業力に自信がある人こそやったほうがいいですよ。
そうそうそうそうそうですよね。
要は会社の看板じゃなくて、自分の個人の名前で仕事が取れるかどうかっていうところがわかるんで、完全に。
そうですよね。
うん。
多分でも僕これ、その方法があるっていうことを知らない人が結構まだ多いんじゃないかなって思うんですけどね。
そうね。
経営者になるっていう選択肢がありますっていう。
で、経営者になるだと辞めて独立しちゃうんですよみんな。
そうじゃなくて、並行して会社を作るっていうのが、別人格でやるんですっていうのを、まだスッと落ちてる人が実はいないんじゃないかって思って。
そうね。並行してやったほうがいいですよ。僕も結局半年間ぐらいは並行してましたからね、独立する。
完全にサラリーマン辞めるまで。
そうですよね。
それでうまくいくんだったら年収結構上がると思うし。
なんか多分ね、一つのチームとか会社とか部署の中での一営業パーツとか一営業マネージャーではなくて、自分の本当に人格っていうか、自分が経営者になったときにどうやって動くべきかっていうのは、やっぱり作ってみてわかることっていっぱいあるよね。
そうね。
で、でもそのとき思うのが、あれおかしいな。会社の給料よりも業務委託のほうが何か稼げるぞって思う。あれ、なんでこっちのほうが手取り多くなるし、なんかどういうことだろうって思うときとかあると思うんで、そういう考えるきっかけになると思うんですよ。
で、いきなりちょっとよし、じゃあそれで多いから業務委託になろうっていうのはちょっと考えものだと僕は思うんですけど、そうじゃなくて、お互い何で業務委託だと金が結構ドンと入るのかとかね、考えたほうがいいと思うんですよね。
そうね。
