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はじめるを応援するポッドキャスト、START FM、おはようございます。
起業家で東京FMパーソナリティの関口舞です。
連続起業家でエンジェル投資家の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
今日は、なんでクリーニングチェーン向けのバーティカルサースが存在しないかが明かされる。
それではお楽しみください。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
ファンズ社、オフィス移転おめでとうございます。
そうなんですよ、オフィス。立ち抜きになってしまいまして、ついに。
ああ、そっか。
六本木のビルが。
なんか期間限定だったんですよね、そもそも。
そうですね。スタートアップの方々すごい多いと思うんですけど、定期借家契約っていうんですかね。
その、立ち抜かなきゃいけない日が決まってて、取り壊しになるビルですね。
すごい安いので、あそこも壺1万円ぐらいで、壺単価1万円ぐらいだったんですよ。
六本木ヒルズの隣にあるビルなんですけど、リッチ最高なんですけど。
多分相場感的に、別にそんなにグレードの高いビルではないんですけど、3万円はするだろうみたいな場所なんですけど。
それで1万円で、2年半ぐらいいたのかな、2年半ぐらい入れたので。
はい、でもついにコロナも収束に向かいつつあるため、再開発、再起動ということで、恵比寿に追い越しになりました。
恵比寿に、しかもなんかちょっとね、あの写真見たんですけど、水色な感じの非常にオシャレなオフィスで。
ね、まだ行ってないんですけど。
え、そうなんですか。しかもあれなんですよ、またしても資金調達の時と一緒で、私このこと知らなくて、ツイッターでファンズ社の社員の方のツイートによってオフィスの移転を知るという。
そうなんです。
いや、もう会社大きくなってくるとですね、引っ越しって社長のタスクっていうイメージあるじゃないですか。
ありますね。
それはね、ちっちゃい会社の悲哀というか、もう総務の管理のチームがガッツリやってくれたんで。
え、すごい。ぜひね、一度遊びに行かせていただきたいなと。
ね、行きましょう。
ね、ぜひぜひ。でですね、そんなめでたい今日この頃なんですけど、こんな質問をいただいております。
ラジオネームカエルさん。現在企業準備中で事業計画を立てています。事業計画を立てる際に気をつけている点を知りたいです。いつも楽しい放送ありがとうございますとのことで。
いやいや、とんでもないです。もっと楽しくやっていきます。
もっと楽しくしていきたいと思います。
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いやすごい、このね、企業準備中で事業計画を立てているという方が聞いてくれているのがめっちゃ嬉しいですね。
ちゃんとしてる。
まさになんかね、コンセプト、このポッドキャストのコンセプトにぴったりという感じで。
頑張らなきゃと思いますね。事業計画。
です。
事業計画っていうのは、大抵あれですよね、よく事業計画出してくださいって言われると思うんですけど、例えば投資家の人とか、銀行に借り入れするときとかも。
イコール、大抵5年分くらいのPLっていうんですかね、売上と費用と利益を5年分くらい計画したもの。
大抵年単位で許されるのかな、5年だったら。裏側では多分月単位とかでシミュレーションを作っていると思うんですけど。
年単位、つまり5列あって、縦に売上、あらり、半間費、何々、営業利益、みたいな書いてあるやつですよね。
そうですよね。そもそも結構事業計画ってみんな作ってますけど、人生で当然初めて作るわけで、最初はみんな。
大きい会社だと企画部の人とか作ってますけどね。
そもそも何のために作るんでしょうか。
頼まれたから作るんじゃないですか。
なんか言われないとやんないですよね。
実際はね、実体は、大抵実体としては頼まれたから作るんですけど、ただそのエクセルにしないまでも当然頭の中に今年どのくらいの売上になるかなとか、来年どのくらいにしようかなっていうのを考えながら、
例えば人の採用をしていったり、冒頭の話で言うとオフィスの大きさを決めたりしていくと思うので、なんとなくは皆さん頭の中にあるのかなと思いますけど、それを数字に落とし込むっていうことをする作業になるんですかね。
それはするタイミングとしてはその調達とかで頼まれるかなっていうシーンが多いのかなというふうに思いますね。
そうですね。当然いろいろな気をつけるべき点ってあると思うんですけど、なんか私の勝手なイメージで陽さんって事業計画とかさささっと作るのうまそうだなっていう感じがしてまして、
ご質問いただいている気をつけるべき点ってなんだと思いますか。たくさんあると思うんですけど。
そうですよね。いわゆる事業計画の作り方みたいなお話はたくさん本とかに書いてあると思うので、それは一旦私の口から申し上げるまでもないので置いておいて、最近事業計画作るチャンスがあったんですね。
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自分のために。そこの時に改めて思ったことがあって、事業計画っていうとまずは売上計画とかそこから逆算して費用の計画とかを考えていきがちなんですけれども、
その時に組織についてシミュレーションするのってすごい大事だなっていうふうに最近思うんですよ。組織について。つまり大抵エンジニア10人ぐらい必要だなとか言って、単価どのくらいだろうって単価かけて、仮に単価1000万だったら10人かける1000万で年間1億みたいな感じにすると思うんですよね。
さらっとそういうふうにして流しちゃうところだと思うんですよ。考えるとしては単価いくらにしようかなみたいな。最近上がってるからなみたいなとか、10人じゃなくて8人でいけるかなとかそういうことを考えると思うんですけど。
そこの単価だったり頭数だったりっていうところだけでなく、実際にどういう人が住むのかっていうのを考えるのがすごい大事だなと思っていて。それを考えるきっかけとして事業計画ってすごい大事だなと思っていて。
例えばちょっと具体例があった方がわかりやすいと思うので、事業の性質によってそもそも営業という、営業部隊が例えば何社ぐらい取らなきゃいけないから1人20社担当できるんだったら何人ぐらいみたいなふうなのはパッと思うと皆さん事業計画作るときに考えなきゃいけないこととしてあると思うんですけど。
じゃあ実際どういう感じの人たちになるのかその営業は。それって多分売るものとか売る相手によって全然違うじゃないですか。
例えばその何でしょうね。割とその焼き畑的な何でもいいんですけど、1回導入しちゃったら基本はそれ以上膨らまないようなもの。何でもいいですよ。複合機でもいいですね。オフィスの複合機。
開業した時とか支店出した時とかに買うと思うんですけど、基本はもう1人に売ったら、1社に売ったら、じゃあ翌年また売れるかって言うと売れないじゃないですか。
そうですね。基本的にはずっと使い続ける感じですね。
そうすると営業のやっている中身としては基本は新規営業になるわけじゃないですか。ずっと。複合機っていう比較的簡単なプロダクトを売る必要があって、差別化も比較的難しいプロダクトを売る必要があって、
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なった時のそこにそれを担う人たちの性質と、年間2億円かかるコンサルティングプロジェクトを売るという、同じ新規だったとしてもそれに求められる人の性質。
全然違う種類のスキルとかメンタリティーとか。逆にそこが決まると、そういう人たちってどこにいるんだろうっていうことから逆算していくと、どういう感じの人たちっていうかになるかっていうのが考え得るじゃないですか。
確かにな。価値観とかめちゃめちゃ違いそうですもんね。
そう。で、今度じゃあそういう人たちを束ねられるマネージャーってどういう人だろう?
確かに。
みたいなとか。そういう人たちがモチベーション高く働いてくれるミッションってどういうのだろうとか。その組織のバリューってどういうやつなんだろうとか。っていうのって結構違うと思うんですよね。
本当に違いそうですね。そこは。
そこを計画するのが結構大事だなってすごい思うように最近なったと。
それどうやってやったらいいんでしょう?イメージしてどこにいて。
そうですね。
その人は今現在、例えばその転職してもらうんだとしたらどんな会社にいそうな人なのかとか、その人って将来のビジョンをどういうふうに考えてそうなのかとかを想像したり、いろんな人に話し聞いてみたりなどして。
そうなんですよね。結局一つ一つのことについてより深く単に。
エクセルの1行に過ぎないので、営業、チーム、人件費、単価いくら、人数いくら、売上が2倍2倍2倍になるから人数も2倍2倍2倍って入れがち。それで終わりってやっちゃいがちなんだけど。
この6人って書いてあるとして、この6人ってどういう人なんだろうとか、そういう人だったらこの6人のうち1人はマネージャーやらないとダメだよね。そういうマネージャーってどういう経験がある人だったらできるんだろうみたいなのを考えるいいチャンスだと思うので。
ついでに採用計画というか、組織計画みたいなものを連動して引いた方がいいんじゃないかなっていうのをすごく思ってて。
なんかすごくね、事業計画っていうとこう、何でしょうね、数字が並んでるっていうような世界観のイメージがありますけど、結構そう考えるとなんかエモーショナルにというか心を込めて想像力を使って考えていくっていうのが大事そうですね。
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そうですね。人数考えるだけでも結構大変で、自分と同じようなことをやってる業態、SaaSなら同じSaaSの人たちをベンチマークして、フリーの開発何人いるかわからないですけど、ARR100億円ぐらいだとこんくらいエンジニアいないといけないよねとか、
っていうのって一応比較参照点作ることが可能だと思うので、そういうこともやらなきゃいけないし、そこの中身の人、できればそこの質的な部分、なんか例えばですね、まいさん、婚活アプリみたいにやられてたと思うんですけど、
エンジニア必要じゃないですか。
はい。3名いました。
そうですよね。最初はまいさんと働きたいとか、なんとなく面白そうとか、初期のステージやりたいですみたいな人で、なんとかなるんですけど、これがわかんない。30人とかになってきたときに、いわゆるエンジニア採用マーケットで取っていかなきゃいけないじゃないですか。
ですよね。
その時に、例えばですね、婚活アプリとパパ活アプリでビジネスモデルは一緒。ビジネスモデルというか、マネタイズの方法は一緒だとしても、そこで働く人の気分ってそれなりに違うかなっていうふうに思ってて。
だいぶ価値観違いそうですね。
で、そういうので働いてくれるエンジニアを30人集めなきゃいけないよねっていうのって、どういうミッションとか価値観で集めれば集まるんだろうっていうところに想像を巡らせるのすごい大事だなって。
確かにメッセージの打ち出し方が採用マーケットにおいて、婚活アプリの方が比較的一般的な言い方でいけそうというか。
別にパパ活アプリがどうってわけじゃないんですけど、僕が作るならそれなりにすごい高単化にするか、それとも傭兵的な人たちにするとか、逆にあんまりそこに抵抗感ないものすごい若い、家族とか持ってないような若者エンジニアの集団を作る。
そういうふうに考えるかなと自分では。
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そうすると、それを束ねられる人ってどういう人?みたいな。
どういう人なんでしょうね。
でもせっかくいい機会なんでそういうのを考えて、本当にこれ事業計画上1年で20人増やして30人にするって書いてあるけど、そんなやつ20人もどうやって集めるの?みたいな話もちゃんとリアリティのチェックができる。
確かに。
最近、採用大変だよねって話があって、ちなみに世の中に採用チーム作るの難しいから、実は事業としては美味しいんだろうけど、あんまり競争がなされてない、競合が少ないマーケットみたいなのって結構調べていくとあって。
例えばどういうとこなんですかね。
例えばなんですけど、仮に架空のプロダクトで、SaaSみたいなプロダクトで、結構賢くって説得力がないと導入できない。けど売れば儲かるっていうプロダクトがあったとして。
いっぱいありそう。
売る相手が、例えばですけど、町のクリーニング屋さんですと。クリーニング屋さんバーティカルSaaSみたいな。
それってシミュレーション上は儲かるとするじゃないですか。市場規模もまあまああって、競合もすごい少ないですと。
そうやってやる人を見つけてくるのすごいしんどい問題があって。
つまりクリーニング屋さんに営業に行きたいという人。
だいたい全国にあるじゃないですか。
確かにいっぱいありますね。
クリーニング屋さんに電話で物が売れるとは到底思えないので。
足を運ぶしかない。
足を運ぶしかないですよね。で、まあまあ賢くないと売れないとするじゃないですか。
そっか。
いると思うんですけど、そういうの探すのってすごい大変ですよねっていう話があり。
だから今ないんだと思うんですよ。そのプロダクト。
逆にもしそうなのであれば代理店みたいな、すでにクリーニング屋さんに何かどういうネットワークが存在しているのか知らないですけど。
っていう風にやるとかそういう風に考えるし、それは事業計画にも影響してくるので。
結構そういうなんだろうなどういう人がこれになるんだろうっていう想像力を持つだけで事業計画の現実性とかっていうのって変わってくるなっていうのは最近すごい思ってます。
確かに本当そうですね。なんかちなみにせっかくなのでファンズさんが最近こういう人が必要と思った人ってどんな人なのかって発表していただいてもいいですか。
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そうですよね。ファンズの難しさはですね。結構もう60人ぐらいになるんですけど、特にビジネス側の人たちでどういう人を取るとうまくいくのかあんまりまだ分かってないっていう課題があって。
やっぱり難しいですよね。商品が難しいので。
確かに。
B2B側の話ですね。なんかすごい突破力のある若者を取ればいいのか、金融知識がめっちゃある金融経験者を取ればいいのか、
すごい愛嬌が良くて関係性を構築するのが上手な人がいればいいのかみたいなのが分かんないんですね。どれがハマるか。
全部良さそうですけどね。聞いてると。
いろんな人採用して試してワークして、こういうのをワークするんだみたいな。分かってきてはいるんですけど、肩貸しきれないというか。結構多くのエンタープライズ向けのサービスがそうだと思うんですけど、結局俗人に落ちてきちゃってて。
こういう人を20人揃えればいいのね、みたいにならないっていうのが正直に。逆に言うとベンチャーの最初期って、これどこのスタートアップもそうなんですけど、器用に何でもできる、容量の良い人みたいなのが必要じゃないですか。
そうですよね。一番最初は本当そうですよね。
そういう人だけが必要じゃないですか。これがすごいできるけどそれ以外はできませんって言われても困っちゃうみたいなところがあって。
それがだんだん、マーケはこういうのがハマるのねって分かって、じゃあマーケはスケールできるねみたいな感じで、いろんなファンクションごとにそういう風になっていくと思うんですよ。
よくあるのはコーポレート周りとかが一番最後まで固まらないし、やらなきゃいけない負荷がかかるところなので、その辺が一番器用な人がいなきゃいけないみたいなノリになることがスタートアップよく多いと思うんですけど。
ファンクションはたまたまどっちかっていうと、そういう守備方面が先に固まって、逆にビジネスのところがすごい要求水準が高いままになっていると。
売りにくいプロダクトってわけでもないんですけど、長い間っていうか1年ぐらいかかるとみんな立ち上がるんですけど、できれば半年とかで立ち上がってほしいわけで、どういう人を採用するとすぐにキャッチアップするのかっていうのがまだ試行錯誤しているみたいなところがありますね。
これはやっぱり当初仮説があんまりなかったのも良くないかなっていうふうに思って。
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つまりさっき言った、事前にこういう人たちを揃えて試してみようみたいな仮説があんまりなくて、たまたま最初に入った人とかがすごい器用な人で、割と万能っぽい感じの人だったこともあってですね。最初に入った数人が。あんまりそれを考えずに済んだってこともあって。
なるほど。ちょっとねぜひ、我こそはという人は応募していただけると、なんかねそれで決まったりすると素敵だななんて思ったわけですけれども。
そういうわけでいろいろと気をつける点、お話ししてきましたけれども、お便りをくれたカエルさん参考になりましたでしょうか。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
