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始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。
テーラー株式会社の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
今日はですね、久しぶりの資金調達に関する回です。
アメリカのしょうもない話が続いたから。
アーティチュア事件とかね、続いてたんで。
久しぶりに質問を取り上げたいと思います。
ラジオネーム、企業初心者さん。
いつも楽しく聞いています。今回はお二人にVCの選び方について伺いたくてご連絡しました。
よく先輩企業家からは、VC選びは投資条件よりも担当者とのフィット感だと聞くのですが、どのように選ぶのが良いかお二人の意見をお聞きしたいです。
これちょっと長いメッセージなので、一旦ここで切って話そうと思うんですけど。
どう思います?
いやー、良い人が良いですよね。
嫌な人だったら絶対嫌ですよね。
例えば、めっちゃ投資条件の良い高条件だけれども、なんか嫌な担当者。
嫌なっていうか、相性が合わなそうだなっていう担当者と、めっちゃ条件はイマイチで、でもこの人めっちゃいいなっていう担当者。
うわー、やだなー。
なんかでも、どうなんでしょうね。
できれば条件、やっぱり後々のことも考えなきゃいけないじゃないですか。
だから、条件がめちゃめちゃ悪いのは困ると思うんですけど、条件が良くて、嫌なやつがどの程度、どんな観点で嫌な感じの人なのかにもよりますよね。
例えば、例えば。
例えば、私冷たい、なんていうのかな、付き合いにくい人って嫌だなと思うわけですけど、とはいえ、それは。
話しかけづらいみたいな。
うん、なんか怖いとかですね。高圧的とか。
じゃあなんかその、ミーティングずっと黙ってて、なんかシード投資みたいなので、ちょっと今調達を考えててみたいな、こここういうプランでみたいな。
で、みたいな感じで。
そうそうそうそう。めったにいないですけどね、今どき。
じゃあ、バリエーション20億で1億出せばいいね。
あー、わかった、みたいな感じで。
なんかかっこいいじゃないですか。
条件めっちゃいいみたいな。
かっこいいわ。
これはどう?
好き好き。
好きなの?わけわかんないな。
いや、わかんない、あの、それ男気がある感じじゃないですか、なんか今のってちょっと。
いやいやいや。
寡黙。
興味ないみたいな、どう?
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え、でも出してくれるんですよね。
お、お。
って思います。だからその、ちょっと気使っちゃうなとかは正直私が我慢すればいいことなので。
おー、じゃあ条件、条件のほうが大事。
いや、なんかもう。
パターン。
致命的な人だったらダメですね、その、もう評判、業界内の評判が非常に悪いところですね。
じゃあ例えばさ、すごいさ、ポートフリオとか見ると、確かにいろんなこう成功した会社を輩出していて、たくさんね、きらびやかな上々企業に投資しているが、なんかめっちゃ女癖悪いみたいな、どうします?
あー、女癖悪い。
まあ、そういう人ってね、けっこういらっしゃる。
あの、女癖が悪くても、あのー。
それ関係ないんだ、その、事業的にオッケーだったら。
こっちに被害が及ばない。
あー、うーん。
いやー、女癖の悪さにもよるんですかね、その程度。
なるほどね。
程度というかその、あのー、犯罪みたいなレベルだったらもう絶対ダメだと思いますし、
お酒飲んで調子乗るぐらいだったら、まあ、ねえ、でもどうなんでしょうね。
なんでそんな究極の選択をしなきゃいけない。
いや、でもなんか。
どっちもダメってことですよね。
とはいえ、難しいですよね。
私はけっこうやっぱり、あのー、ついつい人で選びたく、うーん、でも人、大事ですよね。長い付き合いになるんですしね。
うーん。
陽さんはどう思いますか。
そうですね。
担当直入に言うと、えっとー、人めっちゃ大事です。
大事っていうのは、なんかそのー、うーん、なんか相性みたいなのがすごい大事だと思います。
うーん。
いろいろサポートアドバイスとか、親身な姿勢みたいな、その、そばにいてくれるっていうのが、その、欲しいなって思ってるファンだったらそばにいてくれるような人がいいし、
なんかその、すごい人紹介してほしいみたいなニーズの企業家は、なんかその、ネットワークすごい持ってるみたいな人がいいと思うし、
うーん。
なんかできるだけちょっと、あのー、あんまり口出してもらわず、要所要所で言ってもらえればいいみたいに思ってる人は、なんかそういうスタンスの人がいいと思うし、
確かに。
結構大事。
よくあるその、ね、コンフリクトってやっぱりその、なんか求めてるものとその人が得意としてるスタイルみたいなが、なんかずれてるみたいなが、なんかすごいもったいない感じになるから、
あのー、それは結構大事だなと、
確かに。
思います。
なんかあれなんですか、洋さんにとって相性がいいVCの担当者ってどういう人なんですか?
えー、どういう人なんでしょうね。
僕、あのー、そうですね、あのー、いくつかバイネームで非常にお世話になってる人はいるので、
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うーん。
あのー、ね、そういう人とはもう一回一緒にやりたいなというふうに思いますし、
うーん。
一緒に、過去に一緒にやったからわかるみたいな部分もあるので、
なんてこれ、結局この、ある意味と投資受ける前っていうのは、リップサービスも含めて、言うてもわかんないじゃないですか。
お互いわかんないですもんね。
うちこんな支援しますよみたいな、
どのVCさんも売りにしてるので、
うーん。
でもね、投資してしまったらというか、投資いただいて、
株主になるとまた別の、ある意味別の力学も働くし、
特に会社がシビアな状況になっていればなっているほど、
だから、だからこそレピテーションが大事だったりするんでしょうけど、
そうですねー。
あとは、例えば、プロダクト買うときとか、どっかベンダー使うときとか、
別にその、車買うときでもなんでもいいんですけど、
営業担当者も、もちろん担当者がいい人の方が、いいなってあるじゃないですか。
そうですね。
でも、それとその次元と根本的に、ベンチャーキャピタルの場合違うのは、
結局その、ベンチャーキャピタルってパートナーシップ制度になっているところがほとんどで、
で、インセンティブとしても、個人っていうのがまずあるんですよね。
パートナーシップ制の一番わかりやすいのは、法律事務所とかそうなってますけど、
別にその法律事務所のパートナーの先生方、別に誰が一番偉いとかってのは基本的になくて、
自分の担当しているクライアントを、ある種のレベニュープールして、
若手の採用とかしたりはするけれども、基本的には自分のお店っていうのを持っていて、
で、みんなで集まってやってるという感じじゃないですか。
そういう仕組みじゃないですか。
そうですよね。
コンサルティングファームとかもそうなんですけど。
で、金融世界でも投資をする、投資をしてリターンを出すっていう部門の人たちは、
基本的にはこういうふうになっていて、仮にその組織があるとしても、
組織としてのパフォーマンスを見られてるけれども、
一人一人君にはこれだけお金預けるから、これでリターン出してね。
これでこういう制約条件、こういう資産クラスだったり、こういうリスクの取り方っていうとか、
こういう期間とか、こういう指標で見てリターンを出してね。
あくまでもその担当者の裁量で、枠組みの中でやって、
で、リターンがたくさん出た人が偉いみたいな、
で、ボーナスもたくさんもらえるし、
会社における利益額もそれで基本的には決まるみたいな、
基本的にはそういう投資の世界の組織がベースになってるので、
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VCも結局プライベートエクイティというジャンルの1個なので、
正直、もちろん営業担当も自分の目標みたいなのを持っていて、
それにインセンティブが連動してたりもしてるんですけれども、
ただ、プロダクトも自分で作るみたいなことはできないじゃないですか。
そうですね。
基本的には集団で売上げ上げていくっていうのが最終ゴールになっているんですけど、
そこは投資の世界はあくまでお金ってみんな共通の単位で計測されるっていう宿命があるので、
そういう意味では担当者1人1人っていうのがそれなりに自分の仮説っていうのを持っていて、
もちろんVCの会社として方針だったり意見交換だったりで、
当然協力し合ってるとは思うんですけれども、
あくまで合意性というよりは基本的にはパートナーの方であれば、
その人の裁量で責任と権限で物事が動いていくっていうのが元々の成り立ちなので、
そういう意味でいうと、向こう側のインセンティブがそうなってるってことですよね。
結局自分の担当、自分が投資責任者の会社なのかそうじゃないのかっていうのはすごく違ってて、
やっぱりその人のパートナーの会社はもちろん手伝いはするでしょうけど、
そこには自分が見聞きをして、自分がエグジットまで持っていくということのコミュニティとはちょっとレベルが違ってくるので、
というのが一般的な動きだと思います。
もちろん中には結構みんな利益を均等配分してチームとしてやっていこうみたいなファンドも当然あるんですけど、
あくまでその人の目聞きであったり、その人のバリューアッドみたいなところで勝負してるという触手でもあるので、
そこはやっぱり担当者の重要性っていうのは他の商材に比べると結構高いんじゃないかな。
本当にそうですよね。
ちなみにちょうどこの質問の続きがありまして、
CVCやサラリーマン型のVC組織だと担当者がすぐに移動するという話も聞いており、どのように選べばよいかわからなくなっています。
ぜひお二人の過去の調達経験も踏まえてご意見を伺えると助かりますという、そういったメッセージだったんですけど、
これはやっぱりCVCやサラリーマン型のVC組織、どうなんでしょうか。
CVCから調達したことあります?
ないですね。
ない気がするんで、ちょっとわかんないですけど、
でもそうでしょうね。担当者の移動リスクっていうのはすごい高いと思いますね。
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ちょっとね、移動されちゃう。
サラリーマンというか、人事ローテーションっていう制度とあんまり相性が良くないですよね、基本的に。
なぜなら結果がわかるのが10年後みたいな世界なので。
そうですよね。
そうすると、担当者が移動してしまって、急に熱意が冷めてしまったみたいなケースは周りではよく聞きますね。
あと、とあるかなり大型の未成熟企業、成熟予定の会社が、かなり大型の戦略投資みたいなことをされた裏話というか、
創業者の方が言ってたんですけど、投資部門と事業部門が、ある意味CVC側から見ると、
もちろん投資は損してもらったら困るから、投資のリターンっていうのは求めているし、
ただその事業シナジーというか、事業側にとっても何か意味があると思って投資をしている。
そうすると担当者が2人になると。
で、投資リターンを出す側の人が仮に満足していたとしても、そのバリエーションが上がっていくことによってね。
でも事業側の人は、いや別にまだ何もうちに貢献してもらってないけどみたいな。
いやいやリターン出しとるやんけみたいな。
でもそれは別に僕は違うんで、KPIみたいな。
それ結構大変って言ってましたね。
それは大変ですね。
そういうリスクもあるのか。
向こうの方でやっぱり整理されてないっていうか、別系統とかになっちゃってると。
イメージで言うと、ガーファーがやってるスタートアッププログラムみたいなのに参加して、
その会社のバリエーションがどんどん上がってるけど、その会社のクラウドは全然使ってなくて、
クラウドの担当者がまだ使ってもらってないけど、いつ使うのみたいな、行ってくるみたいな。
ガーファーのプログラムは多分あんまないと思いますけど、イメージとしてはそういう状況が起きて、
なるほど。
いやいやいいじゃんみたいな、もう十分リターン出してるみたいな。
本当ですよね。
になるっていう話は言ってました。
これ全部の会社がそうだとは思わないですけど。
そういったケースもあるということですね。
デュアルミッションになってるとどうしてもそうなります。
でですね、ちょうど別の質問で結構それに近い関連する話が来てまして、
ラジオネーム、柴田さんに憧れる起業家さん。
すいません。
すいません。
エンジェル資金調達済みの起業家です。
スタートアップと大企業の良い連携方法について教えてください。
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私のスタートアップが開発しているプロダクトは、大企業と連携して販路を開拓できる余地があると考えており、
資本業務提携をすれば資金と事業パートナーを得られて一石二鳥だと思っていました。
ですが以前に大企業と連携した起業家の方から、大企業側の意思決定が遅くてかえって開発が遅れた。
連携した大企業と競合関係にある会社と取引ができなくなった。
資金調達を受けたけど全くサポートしてもらえなかったといった話も聞きました。
柴田さんが考える大企業連携の良い方法と悪い方法についてお話を伺いたいです。
この観点はどうですかね。
これやっぱりあれですよね。
起業家を見ていても、こういう大企業と上手くパートナーシップを組んで上手く使えている人。
スタートアップから見て上手く機能させているケースと全然させていないケース。
極端にというか、結構上手くいっているのと上手くいっていないのの差がすごい激しいなって思う一手の一つですね。
そこの要因というのはたくさんあると思うので一概には言えないと思うんですけど。
この方が挙げていただいている懸念のところで、2番目に上がっている
他のその大企業の競合企業に警戒されるみたいなのは聞いたことある。
自分でも経験したことありますね。
自分でも経験したっていうのはそれは洋さんが前やってた会社で?
例えば広告代理店Dとアライアンス組むと広告総合代理店H系列とは取引できなくなるみたいな。
むしろそのね、代理店Dからそれを言ってくるみたいな。
なるほどなるほど。まあまあまあまあなるほど。
それはありますよね。だからその場合によっては致命的になるし。
あとあれですね明確にこれはあらかじめそうなるだろうと思って踏み込まなかったですけど
例えばポイントサービスやっているときにTポイント陣営に入ってしまうとポンタ陣営には入れなくなるとか。
それは絶対そうなんでしょうね。
そういう業界によってはそれが結構な制約条件になるっていうのがあるので、そういう業界はものすごい気をつけて考えた方がいいなと思いますし。
もしそういう河川の何かしらその上流、バリューチェーンの上流とか下流が河川化されていて、まずは遠距離外交をするっていうのを試行すると思うんですけど
ちょっと何らかの事情で遠距離外交はちょっと難しいねってなったときはやっぱりある種どっかにバインディングされちゃう。
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よくあるケースだとそこに結局買収されちゃうとか、向こう側が結構意地悪いと最初はちょっとマイナー出資しちょぎつつ、
いろいろサボタージュをした上で安く買っちゃうみたいな、高所力が全然なくなっちゃうケースとか全然あり得るので、
それはすごく気をつけた方がいいケースもあると。
一方で、例えばね有名な話だとユーグレナの伊藤中庄司の話とかもあるように、すごくそれをうまく活かして、
それをきっかけに事業を飛躍させたみたいな話もたくさんあるので、そこはね結局担当者だったりその上の方の人たちと握れているかとか、
そのぐらいの期間でパートナーシップからのリターンが果実を買収できるかみたいにもよると思いますし、
何せよ基本的には一石二鳥というか、犬も歩けば棒に当たる敵に捕らえた方がいいのかな、
資金も反論をもらえて嬉しいっていうよりは、なんかあったらラッキーぐらいの大企業経由で売れたらラッキーだし、
すごい気に入ってくれてお金出してくれたらラッキーだし、ぐらいのスタンスでできるだけいきたいですよねと。
あんまり期待しすぎないと。
そうですね、原則としてそこに命預けるのって結構大変。
だいたい想定よりは下もあるんで、下ブレするんで、そのアライアンスものって。
そうなんですね。
お互い盛り上げないとやっぱり進んでいかないから。
そっかそっか、事前にワーって盛り上げて、こんなにご一緒したらいいこといっぱいありますねって。
お互いそうやらないと、向こうも社内説得できないだろうし。
そうですね。
だからそうやって、これすごいっすよ一緒にやったらっていう風な感じで進めないと進まないじゃないですか。
うん、そりゃそうですね。
でもそこは一番心の奥底でやっぱり冷静に10分の1にして、2年時間軸伸ばすみたいな、そのぐらいで考えておいても。
そう、来年これで100万人サインアップしますよみたいな感じで、結局はアライアンスする一方で、当然3年後に10万人ぐらいでしょって思ってるみたいな。
超具体的。
例えばね。
まあでもね。
そのくらいで返事しないと、水物なのでですね。
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そういうことですね、ちょっと期待をしすぎないようにしながら、心の中ではこんなもんだろうなと思っておきながら、とはいえアライアンスを進める際は盛り上げながらやっていくと。
そうですよね。
もうちょっと下高さみたいなのが必要ですよね。
下高さ必要ですね。
大企業はすごく下高ですからね、基本的に。
やっぱりそうなんですよね。
大企業から見たらスタートアップと整形しようがしまいが別に関係ないんですよ。
株価にも影響しないし、売上にも別に影響しないし、歴にも影響しないんですよ。
確かに。
こっちからしたら大事じゃないですか。
いや本当ですよね。
その時点でかなり下高さレベルみたいなのが100倍くらい違うんで、だいぶスタートアップ側が下高に行動しないと今の交渉力っていうのを逆転するのは難しいですよね。
言われてみたらそうですね。
全然イーブンじゃないので。
そうですね、そもそもは全くイーブンじゃないという前提に立ちながらやっていかないとですね、このメッセージくれた人はエンジェル調達済みなのでね、次がシードとかなんですかね。
そうですよね、このタイミングは大企業さんと話し持っていきやすいタイミングではありますよね。
じゃあぜひちょっとしたたかにやっていただければと思います。またその後どうなったかのご報告もお待ちしておりますのでよろしくお願いします。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
