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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM。
おはようございます。起業家で東京FMパーソナリティの関口舞です。
連続起業家でエンジェル投資家の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
今日は陽さんが、スタートアップのビジネスモデルは4種類しかないという暴論を展開します。
それではお楽しみください。
陽さんおはようございます。
おはようございます。
前回のエピソードで、陽さんの超お気に入りのビリオンズが完結してしまったという風に聞きましたけれども。
そうなんです。シーズン5が終わってしまい、またしばらくシーズン6待ちの日々が続きます。
そんな寂しい日々を送っている陽さん。
いや寂しくないんですよ。
寂しくないんですか?
ビリオンズと同じくらい好きなサクセッションというめちゃくちゃ面白いドラマ。
何回もホロポートキャストに行っているんだけど。
確かにそれも言ってましたね。
サクセッションという、日本だとメディア、キングオブメディアとか、配給先によって名前が違うんですけど。
Amazonプライムだとキングオブメディアですね。
という名前になっているんですけど。
そのHBOのドラマなんですけど。
それのシーズン3が配信開始したので。
ちょっとそれを。
嬉しそうですね。
めっちゃ嬉しい。
これはHBOでしか見れないからVPNを繋いでこっそり見る感じになるんですけど。
なるほど。
アメリカの共通のこの同じくサクセッションをフォローしまくっている友達と盛り上がっています。
それはシーズン3が始まったところ。
そう。
そっちだったらまだ追いつけるかもしれないので。
今日本だとU-NEXTとかスターチャンネルでしか見れないかもしれない。
U-NEXT入りましょう。
そうですね。この機会に一通り入りましょう。
全部入りましょう。
私もついにいよいよ見ようと思ってますので皆さんもまだの方はぜひご覧くださいませ。
めちゃくちゃ面白い。
こんなに王さんが言うんだから面白いんですよ。
だいたい見てくれないですよ。こんなこと言ってもみんな。
マイさんに半年間言い続けてやっとこの間見始めてた。
僕のインフルエンス力はその程度です。
いやいやいや。私本当にマジで見ない人間なので見ただけでもね。
ありがとうございます。
ということでね、そんな当番組に今日はこんなお便りが来ております。
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ラジオネームはせがわさん。
おそらくめっちゃ質問来てると思うのですが、この質問を取り上げていただけたら嬉しいです。
そんなに来てるわけじゃないって。
そんなに来てるわけじゃない。取り上げますよ。
ブルーオーシャンです。
ポッドキャスト大好きでいつも聞かせてもらってます。
ありがとうございます。
今現在大学生で、一社は一人でのんびり受託や軽い業務委託を受けながら仕事をしています。
なんかハイスペ人材の香りがします。
もうそうですよ。すでにだって。
のんびり受託してますから。軽くね。
大学生なのにね。
大学生なのに。
そして新しく友人と共同創業し、アメリカから輸入した商材でオンラインショップの会社をやり始めたのですが、4ヶ月目でやっと注文がちょこっとありました。
まだ売上が上がっていないので何もわかってないかもなんですが、ここで思ったこととしては、C向けのサービスって超大変だなと思っちゃいました。
超とめっちゃがめっちゃ多い。
なんか私が書いたような文章。
若い。
気になりますね。何のアメリカから輸入した商材なんですかね。
何を売っていらっしゃるんだろう。
1顧客あたりの単価が低すぎて、お金がない中であまり広告かけられないし、結構しんどいなと思っています。
そうなんだ。4ヶ月売れなかったからめっちゃ高いやつかと思ってた。輸入住宅みたいなやつかと思ってたら単価低いんですね。
単価も低くて広告がかかる。
それはしんどいですね。
続きを読みますね。
私は前まではB向けのサービスをしており、1顧客に対して上がる売上が多く、月額制のサースみたいなものだとより事業が安定しやすいなとC向けをやり始めて思いました。
いい学習ですね。
なので次事業を立ち上げるのは、せめてSMB向け、企業さんからお金をいただけるようなサービスをしたいなと考えています。
C向けとB向けのマーケティング、事業の立ち上げ方の違いや経験から分かったことなど、シェアいただけるとすごく嬉しいです。
はい、お便りありがとうございます。
すげえざっくりな終わり方。
C向けとB向けでどうちゃうねんと、立ち上げ方とマーケティングですね。
ここはどちらも経験のある陽さんに色々聞いていきたいんですけど、そもそも陽さんも最初の企業は大学生時代で、最初って2Bだったんですよね。
そうなんですよ。それは今思っても全然いいチョイスじゃなかったと思ってるんですけど。
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そうなんですか。
結局SEOになりましたね。コンサルとかを経て。
2Bで、その後Pure2Cをして、Pure2Bをして、B2B2Cをして、今2CとB2B2Cをやっていて、ちょっと2Bもやれたらなみたいな風には思ってるんですけど、そのくくりで言うと大体やってますね。
そんな陽さんですが、このピカピカキラキラ人材の長谷川さん。しかもね、この長谷川さんはもうすでに色々経験してる上に、このSTART FMをめっちゃ聞いてくれてるということでね。
もう今のうちからなんかね。
そうですね。
あれして、将来上場とかした時にSTART FM聞いてましたって言ってもらいたいので。
言ってもらえるとね、我々がどやれて嬉しい。やった甲斐があったなっていう。
そういうこともね、ちょっと視野に入れながら。どうしたらいいんでしょうか。
めっちゃ頑張っちゃうよ。
頑張ってください。どうしたらいいんでしょうか。
これ長谷川さん、プライシングというか、1顧客からの売上げの上げ方みたいなところにすごい視点を持たれてるじゃないですか。
それすごい良いことだと思うんですけど。
いろんな事業をやる目的で、軽く業務委託してゆるゆるやるみたいなところであれば何でもいいと思うんですけど。
もしベンチャーキャピタルからガツッとお金を集めて、急成長の会社を作っていこうっていうことを一旦仮にゴールとして考えた時に。
すごいざっくり話すと、ベンチャーキャピタルがお金を出すビジネスモデルってそもそもあんまないと思うんですよ。パターンが。
まずちょっとしゃべりながら考えますけど。
B2Bサブスク、SaaSみたいなやつですね。サブスクというリカーリングレベルがあるB2Bのサービス。
リカーリングレベルのあるB2Cのサービス。
B2Cサブスクみたいなやつ。ネットフリックス、さっき話したネットフリックスみたいなやつ。
あと主にC向けのアドフリーで、ただでアドで収益を上げる。
FacebookとかGoogle検索とかいうタイプの事業。以上。
3つ。
以上。これ以外はめちゃくちゃ渋いと思った方がいいと思います。
確かに何かパッと思いつくやつで、ここに当てはまっていないやつを思い浮かべる方が大変な感じですね。
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そうですね。まあまああるんですけど。例えばハードウェアとか。
あるんですけど、やっぱりすごい大変で。
ハードウェアの中でも成功しているものは、それを最近上達していたレンティオみたいに貸し出すとか、
自宅製レンタルにしちゃうとか、あとは最近上場したセイフィーみたいに監視カメラにして、
それもハードウェアなんだけど、サブスクリプションの形に仕立て直す。
B2Bサブスクですよね。とか、そうですね。
全部そういうハードウェアだとしても、できるだけリカーリングレビューにすると。
なんでかっていうと、VCって投資家じゃないですか。金融の人なんですよね。金融の人って予見可能性の高いものがすごい好きなんですよ。
プレディクタブルなものがすごい好きなんですよ。
例えば、小売りとかって、特にオンラインはプレディクタビリティがすごい低いんですよね。
だから、もう一個あったわ。VCや金出すビジネスモデル。
マーケットプレイスです。ファンズも入ってた。忘れてた。
マーケットプレイスもプレディクタブルに高いですよね。ネットワーク効果が働くので。
4つかな。
なるほど。じゃあ、もしベンチャーキャピタルから資金調達をして大規模に打って出ようっていう場合は、必ずしも絶対じゃないですけど、その4つの中のどれかに当てはまっていると比較的調達がしやすいと。
特に長谷川さんはあんまり自分が何やりたいかとこだわりがなくて、ポチンシティックにやっていきたいということで、なおかつ課金モデルみたいなところに質問の焦点があるので、そうであるなら明らかにこの4つからどれか選んだほうがいいと思います。
こういう世界が作りたいんだっていうのがあって、それがうまくこのマネタイズモデルにはまらないんですよっていうのはまあいいと思うんですけど、あとあれだから注意点としては、どれか1個に絞る。
なんかよくあるのが無料でアドベースですってやってて、やってるとなんかあんまりユーザー増えないなってなって、このままじゃビジネスプラン達成できないからなんかサブスクも入れますみたいな、課金もしますみたいな。
うわーめっちゃある、ありそうな。
それはやっぱり対立するものなのですごい難しいんですよね。
それやるんだったら完全にピボットして最初から課金ベースの。
例えばすごいわかりやすい例で言うとニュースサイトみたいなのを運営しているとして、フリーでやろうと思ったらどんどんどんどんクリック数が多い記事を書いていくって感じになると思うし、サブスクリプションで見せたいというのならどんどんどんどんこうペイウォール、課金しないと見れない中にどんどん囲っていって、
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記事をできるだけ出さないようにして、記事の中身もコアな読者に刺さる。課金してでも読みたいものにしていくっていう感じになるので、結構その2つってそもそも論的に相反しているじゃないですか。
そういうのが起こるので2等追うって結構難しいんですよね。なので2等追うにしてもすごい大きくなってから2等追うんだったらいいんですけど、初期はどれか一個一択した方がいいと思います。
ちなみに今回マーケティングの話もご質問いただいているんですけど、どうなんでしょう?マーケの違い。
B向けとC向けですね。
なんかB向けとC向けで違うかっていうと、そこではそんなに違わなくて、マーケもまためちゃくちゃ乱暴な話をすると、ちょっと今日は乱暴に議論する回なんですけど。
マーケも3つしかなくて、コミュニティマーケ、パフォーマンスマーケ、ブランディングマーケ。絶対こんなこと言うと広告業界の人に怒られるんですけど。
まあまあまあ。
この3つしかないですね。実際ビジネスの、なんていうか、ビジネスを運営していく中でのオペレーション上の違い、オペレーションケイパビリティ上の違いというか、何やらなきゃいけないかみたいなところで言うと、この3つ全然違うんですね。
コミュニティマーケって、熱量高いコミュニティを作っていきましょうみたいな話ですね。
パフォーマンスマーケっていうのは、青城王子がやってたやつで、アフィリエイト、リスティング、フェイスブック広告みたいな運用型広告をひたすら回していって、LTVの方が各国よりでかくなるっていうのをひたすら追求していくっていうやり方ですね。
ここにはもうコミュニティの要素もないし、ブランディングの要素もない。
ブランディングマーケっていうのは、どっちかというと消費財とかで伝統的にやられていたものだし、おそらく今、SaaSも基本的にはブランディングマーケになっているかなと思っているんですけど、
ブランドの第一早期をとって、少なくともターゲットに対して高いブランド力を作る。その結果、選んでもらいやすくするっていうことを通じたマーケティングですね。
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これの組み合わせもあるのかもしれないけど、初期においては多分このどれかをやることになると思います。
それぞれ求められている人材とかチームの作り方とか、見なきゃいけない時間軸とか、お金の投下の絶対的な量みたいなのが、今言った順にお金がかかっていくんですけど、大きくかけて大きく借りとるみたいな感じかなっていうふうには思うんですけど、コミュニティ、パフォーマンス、ブランディングの順で。
でも別に最初からブランディングやったって全然構わないと思うんですよ、そういう戦略であれば。
なんかパフォーマンスマーケット、ブランディングマーケットって具体的にやることが結構わかりやすいかなと思うんですけど、コミュニティマーケットって例えばどういう…
そうですね、これ最近出てきたやつだと思ってて、要するにブランディングがもはや機能しない商品カテゴリーだったり、あるいはその消費者セグメントだったりっていうのが出てきた結果として、ただそのパフォーマンスマーケしかないのかっていうとそういうことじゃなくて、
コミュニティとかトライブとかパッションとかいろんなラベリングがされてますけど、全部大体似てるような話で、自分がフォローしてる人が自分の購買行動にすごく影響を与えるので、そこをちょっと逆算的に攻略していきましょう、みたいな考え方かなと思います。
例えば具体的にどういうことを、洋さんだったら…
そうですね、すごい打ち手レベルの話になると、強いブランドストーリーとインフルエンサーマーケットの掛け合わせなのかなっていうふうに思います。
インフルエンサーマーケットも単なるタイアップっていうか、YouTubeでヒカキンさんにゲームをプレイさせるみたいな話じゃなくて、もう少しコアなファンにより寄り添うような形で。
ヒカキンさんにゲームをプレイしてもらうのはあくまで認知を取るための手段なので、ある種のブランディングマーケットだと思うんですけど、そういうことじゃなくて、より共感を広げていくみたいなアプローチがコミュニティマーケットのイメージですね。
なるほどな。そこの打ち手って結構あれですね。どういうふうにやっていこうかなって。これからたぶんたくさん皆さんが確立していく分野なのかな。
そうですね。この辺は僕が喋るよりもっと詳しい人たちがたくさんいるので、今度ゲストでも連れて行きましょう。
ぜひぜひ。
なので傾斜として知っておくべきは、その3パターンぐらいあって、それぞれヘッドオブマーケティングなりヘッドオブプロダクトのスペックみたいなのが違ってくるから、どれのイメージが近いのかっていうのを決めましょうねっていうことで。
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正直それがBでもCでもあんまり変わらないと思うんだ。C向けのブランディングマーケットで知った人は、例えばSARSのブランディングマーケットでできちゃうと思います。
逆にブランディングマーケットしかしてなかった人がパフォーマンスマーケットとかは結構難しいと思います。
パフォーマンスマーケットはむしろ青尻王子にやってもらった方がいいと思うので、ずっと青尻王子を連呼しますね。
彼はパフォーマンスマーケットで100億の売り上げを作れる男なんで。
すごいですね。
直接知らないですけど、ご存知あげないんですけど。
素晴らしい。私1回共演したことありますけど。
素晴らしいですね。
2秒ぐらいしか喋ってないですけど。
そういうわけで、ビジネスモデル、VCから調達しやすいビジネスモデルの話と、マーケティングの話とありましたけれども。
それらを踏まえて、この大学生の起業家の長谷川さんは、量産的にはどうしたらいいと思いますでしょうか。
若者はワンチャンC向けを挑戦してほしいなってすごい思いますけどね。
今C向けやってみたってことですけど、そういうオンラインショップとか。
これだってサブスクでもアドでもないので、ダメでしょ。
じゃあまたその違った。
ダメでしょっていう質問。
ダメかどうかわかんないですけど、今回の定義のあれとはまた違うと。
そうですね。
C向けの。
攻略法としては、もうちょっと工夫の余地があるのかなと。
完全なピュアインターネットサービスみたいなことですかね。
せっかくだったらねみたいな。
そうですね。またちょっと難しい話をすると、そのオペレーション上のリスクと、そのマーケットがある、その需要があるかないかのリスクって全然違うリスクなんですよね。
だんだん歳をとっていくと、オペレーションが上手になるので、そうするとオペレーションリスクをとるようなサービスをやりたくなってしまうんですよ。
やることが最適解になっちゃうんですね。
わかりやすく言うとBとBみたいな。
需要があるってわかってて、実行がすごく難しいから、そこはちょっといろいろ大人力を使って失敗しないようにやるというスタンスですね。
逆に、実行できるかどうか以前に、そういうマーケットがあるかどうかわかんないっていうところの勝負は、逆に言うとあんまり経験とか関係なくなっちゃうので。
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そういう意味で言えば、バーンレートが低くて、長時間働けて最先端の情報にキャッチアップしやすい若い人が相対的に有利だとは思うんですよね。
だからそこか、そういうピュアインターネットみたいな有名な話をやるか。
せっかく若いから逆に時間があるっていうところで言うと、バイオみたいなディープテックを2,3年学んで、こういうビジネスセンスある方がやったらすごい強いと思うんで。
あんまりバイオの研究室に、最初からそこで起業してやろう、起業するためにいろいろ情報を取ってやろうみたいな感じで、バイオの研究室に行く人ほとんどいないと思うので、それは実はショートカットかもしれないですけどね。
確かにこういう経験と考え方を持った人が、そういうところの研究室に入って勉強して、それから立ち上げますってなったらめちゃめちゃ強そうですね。
そうですね。
なるほど。
二択ですね、じゃあ。
二択?何と何でしたっけ?
ピュアインターネットかバイオかです。
ピュアインターネットかバイオか。なんかせめて2Bやろうとかいう話だったと思うんですけれども、それはね、それもそれである上で、おすすめはその2つでしたと。
そうですね。
ということで、可能性は無限大ということで、長谷川さん参考になりましたでしょうか。またいろいろ進捗のご報告お待ちしております。
お待ちしております。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。ポッドキャストの概要欄から送ってください。そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録高評価よろしくお願いします。
というわけで、今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは、素敵な一日をお過ごしください。
