スタートアップの現状
【始める】を応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。起業家でラジオパーソナリティの関口舞です。連続起業家でアメリカに拠点を置くテイラー代表の柴田陽さんと、起業家独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
最近、いかがお過ごしでしょうか。
そうですね。アメリカは、サンクスギビングという11月の第4木曜日。定義忘れちゃったな。木曜日なんだよね。今年で言うと27日ですかね。
なるほど。
が、お祝いする。その週は学校とか休みだったり。
1日だけじゃなくて丸々1週間休みなんですか。
学校はね、そのなんか冬休み的な。
そうなんだ。
お盆みたいなことなのかな。ニュアンスで言うとね。
ただ、ビジネスとかは基本1日だけ休む。木曜日だけ休むみたいな感じで。
サンクスギビングはあんまり知らなくても、ブラックフライデーっていうのはみんな聞いたことあると思うんですけど。
そうですね。
アマゾンとかやってますけど。あれが木曜日の次の日。フライデーじゃないですか。
そうですね。
その時に初売りみたいなことをすると。それが一番、中国で言うと独身の日みたいな感じで、一番セールされる。安くなる。
なるほど。
初売りみたいなニュアンスですね。だからね。
あー。
っていうタイミングがあって。で、ちょっとアメリカのテイラーは、結構そのeコマースとかをお客さんにしてるんで、結構この時期はですね、お客さん忙しくて。
そっか、もうめちゃ売れますもんね。
ミーティングしてる場合じゃないみたいな感じになるんで。
ビジネスはちょっとここまでがかき入れ時で、ここからクリスマスにかけてちょっとスローダウンしますよっていう、毎年そういうサイクルであるということが3年かかって分かりました。
そうなんですね。なんかいいですね。こっちでは全然全く関係ない感じですけど、ちょっとアメリカの空気感が伝わってきますね。
そうですね。だからお盆とか正月みたいなニュアンスですかね。
へー、そういう感じになってるんだ。
日本でもやっぱり正月にね、契約結ぶ人あんまりいないと思うんで。
そうですよね。もうみんなね。
じゃあ年明けてからみたいになるじゃないですか。
なる。めっちゃなる。
あのノリですね。
へー、そうなってるんですね。いやー、少しはねゆっくりしていただければと思いますが、結構ですね、かなり具体的な詳細なお便りが来ておりまして。
ありがとうございます。
ちょっとこれ相談のお便りが来てるので、今日は取り上げたいと思います。
機能選定のジレンマ
スタートアップのプロダクト開発について聞きたくて投稿しました。ということで、まずこのお便りくれた方の状況なんですけど、
この方、業界特化型サースを大手企業向けに提供しているスタートアップの代表の方で、この領域だと後発で同じ領域には先行している、まあまあ大きなスタートアップが数社いる状況ですと。
で、この方、過去に一度資金調達していて、また1年後には次の調達をしたい。で、プロダクトはMVPはあるが正式リリースはまだという状況。
そういう方からのお便りなんですけど、この方の悩みがですね、プロダクト開発についてどんなタイムラインで進めるべきか日々悩んでいるということです。
で、悩みが2択で悩んでいるという状況なんですけど、まずそのプロダクトの開発の機能を目玉になる機能。他社にはなくて、うまくいけば現状10倍よりよくできますよと言えるような目玉機能の開発というのが一つ。
で、もう1個は目玉ではないが必須な機能。他社にもあるけど導入してもらうには必須であり、それこそ権限管理とかというその2種類に分けた時にどっちをどうやっていくかみたいなことで悩んでいらっしゃいます。
現状でも後社の必須機能をもうちょっと開発していけば、数社は新しく取れそうですと。ただこの数社だけでは次の調達の際に一定ニーズは示せても、まあ競合じゃなくて弊社じゃなきゃいけない理由みたいなのにはちょっと弱いと。
で、調達環境も厳しくてランウェイも限りがあると考えると前者のような目玉機能を起業した意味ともいえる大きめな仮説をぶつけるべきチャンスなんじゃないかと。それを余裕あるうちにしていきたいという気持ちもありますと。これめっちゃ悩んでいるということで。
ありますよねこういうのね。 テイラーさんに関しても作らないといけないものが多いという点は共通してるんじゃないかと思ってどういうふうにやってるのか教えてほしいですということです。
ちょっと一概には言えないんですけど、この書いてあることだけで言うと前者の目玉になる機能というふうに言ってるやつ、そのキラーフィーチャーをぶつけて仮説を検証するという方に価値があるようには思えますね。
そうですねまあ普通にこれを読むとそっちにトライしてほしいなっていう気持ちにはなるけれどもただ。 テイラー なんかいくつかちょっとその状況について結構ケースバイケースだと思うので僕がポイントになると思った点を整理すると、
まずその業界特化サース、バーティカルサースで比較的大手向けって書いてあってなおかつ同じ領域に既に先行しているまあまあ大きなスタートアップが数社いるっていうことなので、比較的やっぱりその大きなバーティカルでマーケットとしてありそうだなと思っている人が投資家もプレイヤーも含めて一定数いるっていう。
そのなんかそのマーケットがあることについてのコンセンサスは一定今の状況だと取れている状況なんじゃないかなというふうに思うんですよね。 確かに。 テイラー でまあ結局これどうしたいかにもよると思うんですけど、まあマーケットあるからここで細く長くやるんだっていうスタンスも1個あると思うんですよ。
そうですよね。 テイラー 今の状況、この会社さんの状況って1回資金調達、おそらくシードの調達をして、1年後には次の調達をしたりって書いてあるんで、イメージランウェイはほっとくと1年くらいでお金使い切っちゃう。
1年プラスバッファで半年分くらいでのランウェイですよっていうこと。なおかつそのプロダクトはMVPはあるけど正式リリースはまだって書いてあるんで、初期的な状態でお客さんは何社か使ってもらっていて、ちょっとお金取れてるか取れてないかわかんないんですけど、おそらく大手企業向けって感じなんで、ちょっと多少自宅っぽいような作業とかでお金をもらいながら一応そのプロダクトを磨いていってるっていう状況だと思うんですね。
で、たぶんそのやり方自体はおそらく大手向けにそれなりに大きなプロダクトをやろうとすると、たぶんそのやり方しか基本的にないので、それはすごく合ってると思うんですよね。
逆に言えばそこのランウェイの長さって結構調整できる状況にあると思うんですよ。というのは、製品のR&Dっぽいすぐにはお金にならないこの目玉機能みたいなところに投資をするっていうことであったり、あるいはこの人が言ってる2つ目の選択肢である、一応ベースとして必要な機能を一通り作るっていう方に投資をして、2、3社なり4、5社なり数社お客さん獲得してて、もうちょっとAR増やすっていう。
こともまあできますよと。一応その3択目としては別にどっちもやらずにできるだけランウェイを細く高くするっていう、こういう選択肢もたぶん取れるような状況におそらくあるんだと思うので、結構その自由度が高い状況かなというふうにまず思いますと。
いい感じの状況ではあると思います、現時点では。問題はいかにして、そういう多少戦略的自由度を残しながら、ハイリスクハイリターンのやつを検証するかっていう。
ここだと思うんですよね。これのアクセルの踏み方の調整をするっていう感じがやりたいことかなと。僕だったらすごいやりたいかなと。
これはね、もはやかなりニュアンスの話になるんで、あまりコンテキストなくこうやればいいっていうのはちょっとわからないんですけど、やっぱりその狙いとしてはさっき言ったように、この当然ながら目玉になる機能を検証したいっていうのがまず第一義。
だけど、あまりにもそれにゼンブリして、それがやっぱりそこの検証コスパを良くしたいってことですよね。
全部お金使い切って、初めて検証できるみたいな話じゃない方法で検証できないのかっていうことかなと思いますと。逆にお客さんを増やすとかは結構ノイズになっちゃうと思うんで、僕はそこまで頑張らなくていいんじゃないかなと思っていて。
お客さんを増やすのがノイズ。
そうですね、これマーケットあるってもう分かってるんで、お客さんを増やしてもこの方も多分理解されてると思うんですけど、調達の対してのトラクションは示せるんだけど、別に他の仮説検証にはなってない。
分かってるんですよこの人は、こういう機能あれば何社かに売れるなってのは分かってるんで、分かってることを検証する必要ないかなと思います。
ポイントはいかに仮説検証を自分のお金を減らさずにやるかみたいなことなんですよね。
そういうことですね。
一番もし仮にベストなシナリオ、今の観点から自分のお金を減らさずにこの仮説を検証するっていう観点で一番理想的なことは、共合がこの目玉機能をこっそり試して、それで失敗したっていう情報をゲットすること。
まあそうですね。
起業における重要な検証
0円で実験、やって失敗する賭けを共合にやってもらって、その情報を知ってるんだったらそれが一番いいじゃないですか。
まあそれはありがたいですよね。
そうだから人の財布を使ってR&Dしている状況ですよね。これが一番ベストな状況。一番ベストじゃないかもしれないけど。
まあ一番ね、お金減らない。
お金を減らずに検証するっていう意味ではベストな状況。もちろんそのうまくいく方がいいんですけどね。
そうだからベストは、共合がなんで失敗したかも分かってて、自分たちはそれを修正できるって分かってるっていうのが一番ベストなのかな。そういう意味でね。
なるほどな。ただなかなかそんな上手いこと情報が入ってくる。
いやどうだろうな。そんなことないんじゃないかな。
いや今のはちょっと極端な例なんですけど、そのお金をかけずに検証する方法っていうのは、なんか自分でそれを開発する以外にもあるんじゃないかなとは直感的には思います。
まあ一つはね、そのもちろんさっき言ってたことだし、もう一つよくこの番組内でも話題になる。先に買う意思があるかを試すみたいなやつですかね。
そうですねそういうのもあるし。
開発しちゃう前にみたいな。
そうですね。あれはお客さんにお金出してもらって開発するっていうのができればそれもベストだと思うんですよね。
はい。
できるだけやっぱりその自分の虎のこの貯金を使わずにこの仮説検証をするかっていうことを工夫する。逆に言えばその仮説検証しなくても分かっていることにお金を使うのはもったいないとは思います。
特にこの方の場合、別に例えば校舎の技術機能を作って数字が取るってことができることも分かっているし、ただできたとて弱いと思っているっていうことまで分かっているので、であれば当然ながらそれに使うべきではないかなと思いますと。
ちょっと多少運ゲーなところがあるなと僕はこれ思うんですけど、常にスタートアップは運ゲーなんですけど、いくつかこの目玉の機能が当たるかどうか以外に必要な要素があって、
特に目玉の機能の検証にかけた場合、次の調達の時に必須機能みたいのは逆に言えばまだ実装できていない状況になると思うので、それを理解してくれる投資家に出会う必要が出てきちゃうと思うんですよね。
まだ数字ベースじゃない、訂正的な中身で投資できる投資家に会う必要がある。またお客さん側もそうですよね。お客さん側も一定MVPな状態ですごいいいよってなってる状況を作る必要があるっていう感じで、いくつか運に恵まれる必要があるかなとは思ってます。
そういう意味でもちょっとハイリスクな気はするけれども、まあなんとかなる範囲なんじゃないかなと、全然そのとっていいリスクなんじゃないかなという感じはする。ちょっとお客さんがわかんないかねこれね、今いるお客さん相手のお客さんが十分いいお客さんなのかみたいなところはちょっとわかんないですけど。
まあなるほど、つまり養産だったらなるべくコスパ良く自分の会社のお金を減らさずに検証できないか、もうちょっと作ってみる前に何かできないかを考えるってことですかね。
そうですね、何事もですね、検証の費用対効果みたいなところはシードステージだと一番大事な観点で、そこのROIが高いチームが一番試行回数が増やして一番確率が高くなるので、そこはちょっと頑張りどころなのかなという感じはします。
市場選定の重要性
はい、ありがとうございます。ちなみにですね、この方からのお便りとほぼ同時に別のご相談も来ておりまして、ちょっと関連するのでこれを取り上げたいんですが、さっきまあそのある意味目玉機能の方はもちろんそのコスパ良くやるにしても一定運とか賭けの部分があると思うんですけど、それがダメだったらみたいな話が来ております。
この相談はですね、調達済みで結構そこそこたくさん調達していて、社員も結構いる状況の中、この市場伸びると思って賭けたけどやっぱりダメそうだと気づいてしまいました。とはいえお金も残ってるし社員もいるのでそれから3年くらい粘ってしまいましたと。
この方が言うにはダメそうだと思ったからといってすぐ諦めていたら成功できないとは思うものの、今思えば去年に比べて2倍以上の売り上げになっていなかったら撤退するなどの明確な基準を設けて、もっと速やかにお金を使ってしまうべきだったかなという後悔があると撤退するべきだったかなと。これがダメそうとか賭けが外れたなと思った時に、洋さんだったらどんな条件を撤退の基準にしますかということです。
だから第一の質問の方でちょっと賭けをして、ただ賭けが外れちゃったと当初の仮説と違ってですね。だから調達もできたけど、蓋を開けてみたらなんか思ったより伸びねえなみたいな。これでもめちゃくちゃあるんだよね。やっぱりやってみないとわからないですよね結局。
特に、やってみなきゃわからないことものすごいたくさんあるんだけど、一番厄介で一番わかんないのは、その市場がどこまで伸びるかがパラメーターが多すぎてわかんない。全然わかんないです。
だからそれはもうやってみないとわからないというか、やりながらちょっとずつめくれてくる感じなんで、一番ちょっと厄介な類ですね。
アンコントローラブルな部分も多いですからね、その市場の伸びとかって。
マジでアンコントローラブルですね。すごい他のファクターがものすごい入ってくるし、あと大きくなると思ってたそのシグナルもすごいノイズが多いわけですよね。
僕が過去にいろいろやって、やらなくてよかったって話なんですけど、例えば音声シリーというか、アレクサとかが流行った時にスマートスピーカーが流行った時に音声インターフェースみたいなのが来るんじゃないかと思って、
インターネットのインターフェース全部音声なんじゃないかと思ってちょっとプロダクト作ったりしてた時期があるんですけど。
全然来ねえじゃんみたいな話でね。来た頃にはもうAIだったみたいな話じゃないですか。
2023年にそれが来ることになるんですけど、それはもうフルフルのAIなんで音声インターフェースって次元じゃねえって話になっていましたと。
当時多分2016年とかだから、たぶん7年ぐらいあるんでサバイブできてないと思うんですよね。
だから分かんないですよ結局。
そうですね。
全然分かんない。で、運パラメーターなんだけど、なんかこの方の撤退基準は何ですかっていう話を直接の質問にされてるんですけど、
なんかどっちかというと、僕はエグジットタイミングの問題なんじゃないかなと思ってしまった。
売り時期。
そうですね。売り時期。だからつまり、このマーケット実は思ったより大きくないかもって知ってるのって、自分が一番最初に知ってる可能性あるじゃないですか。
撤退の基準
そっか。そうですよね。それだってみんな気づいてないから。
上達もできてぐらいだから、だいぶ一応界隈では盛り上がってるわけじゃん。次来るみたいになってるわけじゃないですか。
はい。
クラブハウス来るぞみたいになってるじゃないですか。
懐かしい。
日本で一番クラブハウスのフォロワー多いっすみたいな感じになってて、自分だけリテンションめっちゃ低いって気づいてるみたいな。
そうですね。
あれ?みたいになってる。これはなんかそこで頑張るっていうよりは、やっぱり見切りをつける時じゃないですか。
だから、ちょっと人に押しつけるみたいに聞こえると良くないんだけど、そこでエグジットできてるのが一番綺麗ですよね。
まあ、そうですよね。でね、もちろんその買った側は、何らかの仮説がね、もちろんあって上手くいくと思ってるんだから、まあもちろんそれはそれでいいと思うんで。
うん。もちろんもちろん。それはそうですね。
ね。って考えると確かに、ある意味その、もうダメそうだと思いながらもう調達できてしまったり、なんとなく盛り上がった雰囲気が残ってるというのは、まあある種、そうですよね。自分が一番最初に先を読んでいるみたいな節があるってことですね。
うん。
その観点確かに。
確かに。
だから撤退基準は、もちろんもちろん心の中で撤退基準を設けてもいいと思うんだけど、そもそも多分計画通り言ってないので、何がその前提とずれてるんだろうっていうことは当然考えると思うんですよね。
それがそのコントローラブルなズレなのか、コントローラブルじゃないズレなのかとか、仮にコントローラブルじゃないズレ、例えばマーケットがなかったみたいな話の時に、ちょっとずらせば上手いこといけるのか、それともそもそも完全に空振り。
例えばさ、ちょっと今クラブハウスはどうなってるのか知らないけど、どうしようもないじゃん。そんなの流行ってないんだからさ。
まあしょうがないですよね。
しょうがないじゃん。クラブハウスの日本最大のコミュニティだぜみたいな状態でさ、なんかその気づいたとしてさ、まあポッドキャスト作るかぐらいでうまくずらせればいいけどさ、ポッドキャストずらしたら別にオーディエンスついてきませんでしたっていうこともありえるじゃないですか。
まあめっちゃありえますよね。
だからどうしようもないですよね。そういう時はね。
そうですね。
起業における機能の優先順位
だからそれはなんかこれからクラブハウスに参入しようと思っている大手のマーケティング部門とかに売りつけて、じゃあこれでっていうふうに。
まあでもそうですよね。お互いのためだと思うし、そうですね。別のチャレンジをその分の時間でまたするっていう方が世のためでもある感じがするので。
そうですね。
まあ少なくともそれを調達するよりはなんかまだフェアな気がしますけどね。
そうですよね。大変ですもんね。どんどん身動き取りづらくなってくると思うので、やっぱこのここにも書いてありますけど、やっぱ社員も結構いるというね。
これがやっぱりなかなか身軽に意思決定どんどんしづらくなる中で早く気づいた段階である種手放すというかバトンタッチするというのは合理的な感じがしますね。
そうですね。でもちろんそれでなんか、でもやっぱり来たみたいなことも全然あり得るわけじゃないですか。
いやそうなんですよ。ほんとそうなんですよね。
だからどうしようもないですよね。そのなんとも言えないですよね。
まあそこはもう賭けというか勝負死みたいな感じでもう意思決定していくしかない。そこでも難しいですよね。
まあでもよくありますよね。その例えばそのなんかちょっと前に出たエピソードでYouTubeのGoogleの話がした気がしますけど、YouTubeとかって明らかにダメだったわけじゃないですか。
いや本当ですよね。
でも結局今となってはさGoogleのベストアクエディションみたいな感じになってるじゃないですか。
いや本当ですよね。もうねほんとそうですよね。
そうだからもうなんとも言えないですよね。
うん確かにバトンタッチしたらめちゃめちゃうまくいくかもしれない。
そうそうそうそう。し何が起こるかわかんないからね。その同じチームが別のことを作ったとかこともあるわけだから。
そうですね。はい。
だからそのせっかく自分しかわかんないことを知ってるわけなんで、それをちょっと使ってどういうふうにそれをレバレッジしていくかっていうことだと思うし、
ちょっと今完全に売り手目線の話でしましたけど、買い手目線ももしかしたら全然違うアングルを持ってるかもしれないじゃないですか。
いや本当ですよね。
自分が持ってることとこれを組み合わせたらこういうことできるみたいな風にアングルがあるかもしれない。それは買い手の方は知らされてないわけなんで。
別に十分フェアな、てかそもそも法人と法人の取引なんで全てその対等なフェアな取引なわけなんですけれども。
はい。
撤退基準って考えるよりは、戦略的な動きとしてどういう選択肢がいつ取れるのか、いつ最大化されるのか、そのオプションの価値がっていう目線の方が何かより使い勝手がいいかなと思いました。
はい。今回ね、なんかすごく具体的なお便りが2つも違う方から来ていたおかげで同時に取り上げることができて大変ありがとうございましたということでまたぜひ送ってください。
市場選定と撤退基準
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。ポッドキャストの概要欄にリンクがあるのでそこからぜひ送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなたチャンネル登録高評価よろしくお願いします。今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
