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始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。
テイラー株式会社の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。陽さん、おはようございます。
おはようございます。
先日のイベントを、THE SEEDさんがやってたイベントに行ったら、5人ぐらいの方からSTARTFM聞いてますと話しかけられました。
はい、そうですよね。嬉しいですね。
嬉しい。しかも、私の声、私が人と喋っている声を聞いて、その声は、みたいな感じで来る人が結構多くて、なんかすごいなと。
皆さん、いつも聞いていただきありがとうございますということで。
ありがとうございます。
先日、陽さんが資金調達の話の回かな。デンシティっていう会社についての動画がすごく資金調達とか、ピッチ資料の作り方みたいなところで参考になるっていう話をしてくださってたので。
はいはいはい。めっちゃいいと思います。
このデンシティ社について、デンシティ社の発表してくれているTipsなどについて話していけたらと思います。
はい。
こちらあれですよね。また例の、みんな大好きジェイソンカラカニスさんがやってらっしゃるThis Week in Startupsのスケアリングユアスタートアップシーズン2エピソード4というYouTube動画で紹介されているものですね。
そうですね。ポッドキャストの概要欄にもリンクを貼っておこうと思いますけれども、ジェイソンがやってるポッドキャストのとあるエピソードで紹介されたやつですね。
まずこのデンシティ社っていうのは、人工密度測定技術会社ってことでいいんですかね。
デンシティはオフィスにデバイスを置いて、そうするとオフィスに何人いるかっていうのがインターネット上にアップロードされるので、会議室がちゃんと使われているかどうかとか、そういうことを測定してくれますよっていう会社で、
それをカメラみたいなプライバシー問題があるものじゃないセンサーを使ってやってますよみたいな会社ですね。
そうですね。こちらの会社は結構資金調達をされていて、1億ドルくらいでしたっけ。
知らない。
調達をしていらっしゃる。
まあまあ、おかしくないですね。1億ドル、100億円ってこと。
間違ってたらごめんなさい。私が調べた感じ。
そうかもしれない。
そうかもしれないということなんですけれども、この創業者の方が優れたピッチの作り方とかピッチするスケジュールについてみたいな、いろんなことをおっしゃってて、これをあの手この手で一生懸命要約をしたので、
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皆さんには、あのぜひスライドを実際に紹介してくれてたりするので、動画は動画でぜひ見ていただきたいんですけど、
ちょっとこちらを要約して紹介しながら、ちょっと陽さんのコメントもいただきつつって感じでやっていきたいと思うんですけど。
これなかなかね、自分のピッチ資料を公開してくれるっていう例があまり多くない上に、それをちゃんとやった超本人が、なんでこういうふうな順番になってるのかとかを解決、解説してくれているっていう貴重な動画で、
なんかあんまりここまでつまびらかになってるケースが少ないので、すごくいいコンテンツだなと思っており、ちなみにテイラーのシード調達、YCに入る前の調達のやつは、これをこの動画を見て作りました。
いやすごいですよね。陽さん、何度もね、今までピッチ資料を作ってこられている陽さんも参考にするレベルのクオリティの高いコンテンツっていうことなんですけど、まずその言ってたのが採用能力の高さを見せるみたいなことをおっしゃってて。
そう、デンシティは1枚目にチームっていうスライドを持ってくるべきだって言ってて。これ理由は、デンシティが言うにはですけど、もちろんそれが仮にすごいなって思えるメンバーだったらって話だと思うんですけど、
それを最初に持ってくると、それを最後に持ってきた場合に比べて同じぐらいすごいなってなるとして、最初に持ってくると、そっから先のスライド、2ページ目以降に関して、この人がそう言うんだらそうだろうっていうクレディビリティが上がった状態で聞いてもらえると。
最後に言うと、本当かよみたいなのとか、話半分だなってなってて、最後にチームはすごいじゃんってなるんで、もったいないよね。だから最初にチームのメンバーの実績を載せましょうと。
そうすることによって、そんなすごい人たちが連れてこれる会社なんだって思ってもらえるといいよねっていう、そういうロジックでした。
それはめちゃめちゃいいですね。
ちなみに、Yコンビネーターでもデモデイのスライドを結構こと細かに指導を受けるっていう話をYC特集の時にしたと思うんですけど、僕らのデモデイは一番最初にチームを持ってくるようにって言われました。
じゃあめちゃめちゃいいチーム、見せた方がいいチームっていう証拠ですね。
チーム以外に語ることがないよねって思われたかもしれないですけど、それはコンシステントでしたね。YCのパートナーが言うことと一貫してました。
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すごい、じゃあもう皆さんぜひいいチームだったら1枚目に載せましょうというところで、あとはプロダクトを実際に動いているものを見せなさいっていうことを言っていたなと思うんですけど。
そうですね、デンシティの場合はセンサーとそれでどういうものが見えるかっていうものを見せてるんですけど、これももし見せるものがあるならってことだと思うんですけど、これがあることによってその後半のスライドの具体性というか信憑性が上がるみたいなところから来てる順番らしいですね。
だから日本のピッチでよくあるのは、仮に1枚目チームだとしても2枚目、何々マーケットは非常に大きいってなってるか。
いやー、それやっちゃいますよね。ペインみたいなね。
あとは何々っていう問題がある。例えばカスタマーサクセスにはこういう問題があるみたいな。
日米さんもあるんですけど、アメリカの投資家、結構洗練されてる人が多いんで、そんなこと言わなくてもいいよって感じなんですよね。
そうか、もう知ってるよっていうところですね。
日本も一緒だと思いますね。よほどちょっとボンクランじゃない限りはですね。CSの課題みたいなのは別に言われなくてもわかるよって感じだとね。
先にプロダクトを見せる。
あとは、これはあればもちろんってことだと思うんですけど、収益とユーザーの伸びを見せるとか、タムをボトムアップで計算しろとかっていうところがあったと思いますね。
そうですね。トラクションを見せろ。収益とユーザーの伸びを見せる。
これはYCだとこれを2番目に持ってこいって言われてました。
プロダクトがまだないチームが多いからってことだと思うんですけど、あと1分なんでプロダクトを見せる時間がないっていうのはあると思うんですけど。
確かに。
そうですね。あとはタム、トータルアドレスアブルマーケット、市場規模をトップダウンで計算するなっていうことだと思うんですけど、これは鉄則なので。
そうですよね。洋さんが前もおっしゃってましたね。
あえて言うまでもないかなと思いますけど。
あと競合他社について語るのではなくて、競合する技術はビジネスのやり方について語るっていうようなところがちょっと難しいなと思ったんですけどどういうことなんですか。
難しいですね。もうちょっと本質的な話をしろってことなんじゃないですかねと理解しましたけど。
なるほどなるほど。
これとこれは競合ですっていうのも、実はそれは競合じゃなかったみたいなのもあるじゃないですか。
よく言われることですけど、チューインガムの競合は携帯電話でしたみたいな。
そういうパターンですね。
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そういうことですよね。だから、より本質的な部分で競合を捉えましょうっていうことかなと。
そういうことか。
あと結構スケジュールについてこと細かに語ってくれていて、ビジネスと資金調達同時に行うのは難しいので資金調達の時間をなるべくタイトにしてその間資金調達だけを行えですとか、
スケジュールをタイトにすることによって評価額を上げるためのコンペが発生するのでタイトにしてくださいね。
投資家から会いたいと言われてもプロセスを開始したらお知らせしますと言っておいてすぐに会わないっていうところがありましたけどこちらどうですか。
ここがDensityのYouTube動画ですごいところで、どういうふうにピッチのスケジュールを組むかみたいなのにめちゃくちゃ長い時間解説が費やされていて、
かつこれ彼が言ってることはすごく正しいと思います。YCもそれ言われましたね。
というのはまず一つは、これはこのポッドキャストで他の回でもありましたけど、まずVCが会いたいって言ってきて会うなと。
なんか洋さんもあれですよね、YCに参加中にキャッチアップ、何でしたっけ、よかったら追加情報あったら知らせるようぐらいな感じで寝かせといた的なこと言ってましたっけ。
そうですね、それはそうしろって言われるんで。理由二つあってDensityに言う通りなんですけど、一つはパラレルにやってもどうせどっちつかずになるんで、
プロダクト作ったりビジネス伸ばしたりっていうことと資金調達みたいなマインドシェア取られることを同時にやるべきじゃないっていうのが一つあります。
バラバラやるなってことですね。もう一つは、足並み揃えないと投資したいですって言われても、他のVCと話してるんでちょっとお待ちくださいってなって、
そっからまたスケジューリングして、それと会ってみたいな感じになってバラバラしちゃうんで、結局その間に一人目声かけてくれた人もテンション下がっちゃってもいいやみたいな、
強豪に入れるんでもういいですみたいな感じになったりするので、その問題。
あとは、例えばですけど、資金調達が3ヶ月、4ヶ月、6ヶ月みたいになっていくとどんどんスライドも古くなっていくのでアップデートしていかなきゃいけないじゃないですか。
確かに。
特に初期の成長なんて月々コロコロ変わるんで、月次50%成長ですって言ってたら、3ヶ月経ったらあれ?みたいな。30%ぐらいだぞみたいな。
とかもあり得るんで、言ってたこと千矢眼鏡みたいになっちゃう。
だからデンシティが言ってるのは、まず練習フェーズと本番フェーズを分けましょう。
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練習フェーズはVCに効くんじゃなくて、仲間の起業家にロープレイしましょうみたいな。
そうなんですよね。創業者2,30人と合いみたいな。すごいたくさんあって、ラフなデッキを持参してフィードバックをもらって改善していこうみたいなことをおっしゃってますね。
これね、マジ正しいと思いますね。
結局、投資家ってダメだった時に、なんでダメだったかって言ってくれないんですよ。
そうですよね。感じが悪くなっちゃうからみたいな。悪く思われたくないから的なことをジェイソンさんが。
悪く思われないのが彼らの成功の秘訣なので。
そりゃそうですよね。狭い業界。
だって実際その人が、もしかしたらすごい上手くいくかもしれないじゃないですか。
VCっていうかベンチャー業界が長い人見てればわかると思うんですけど、どんな馬鹿げたアイディアを言ってる起業家がいたとしても、そんなに馬鹿にしないんですよ。
もしかしたらその人が次のチャレンジ成功しちゃったら、その人絶対覚えてるんで。
そうですよね。
だから絶対ね、結構起業して、あんな奴起業するのかよ、はははっていう人はね、ルーキーかスタートアップコミュニティーにいない人ですね。
そうですよね。狭い業界でね、重要人物とか。
結構どっぷり使ってる人は決してそんな、だってもしかしたらすごい成功するかもしれないんで、絶対そういうヘヘンみたいなことは言ったりしないですね。
VCはなおさらそれが職業なんで、絶対にコケ落としたりしない。
まあ起業する人がいたらそれはもうダメなVCなんで、その人は長く業界にいれないので、別にその人からどうしてもらう必要は全くないですね。
そういうこともあって、VCはダメなこと言ってくれないので、創業者の人に会ってフィードバックをもらってくださいとか、これが練習フェーズですね、つまり。
しかもデイシティが言うように、自分よりちょっと先を行ってる。
だから例えば自分がシリーズAやってたらシリーズB、シリーズCやってたらシリーズDの起業家に、ちょっと次調達こんな感じで考えてるんだけどどうですかねっていう話をする。
いいですね、これがねDay0から30みたいな感じで。
そうですね、最初の1ヶ月はもうひたすらファウンダーと会えと。
その次にここ私結構ちょっと違和感があったんですけど、VCのスクリーニングミーティングをしましょうみたいなことをおっしゃってて、1人30分GPとかと面談をセットして、15分こっちは質問して、向こうから15分質問してもらってスクリーニングミーティングをしますとかって、これって何ですかね。
これはアメリカやっぱVCすっごい多いので、起業家も投資局ある程度選べるっていうことであったり、あとこれは日本でも実は当てはまるんですけど、結局担当者で決まるんですよね。
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ただ向こうもVCも一回この人は私が担当しますって決まっちゃったら、それを他の人がテイクオーバーするってあんまないんですよ。
つばつけた人が一応投資判断まで持っていくみたいな。当たり前ですよね。営業でもそうですよね。自分が見つけたお客さんは自分がクロージングしますよね。
ってなってるんで、下手に例えば皆さんも心当たりあると思うんですけど、PRタイムズを流すとホームページからVCからの面談依頼が来るじゃないですか。
一部のそういうローラー作戦的なVCなんですけど、これは会っちゃいけないんですよ。なぜなら、それをやるのがPayPayなんですね。PayPayが迷路来てくるんですよ。そこが担当者になっちゃうと、他の担当者に変えられなくなるんですね。
だからここは回っちゃいけなくて、返信もしちゃいけなくて、本当にその人がいいかどうかを、もしそのファンドに興味があるんだったら、本当にその人がいいかどうかを他の企業家に聞いた方がいいです。
誰々って人から面談依頼が来てるんだけど、この人ってどうよっていう情報収集しなければいけない。で、他の人の担当者もいいよって言うんだったら、その担当者を紹介してもらうと。そうすると、会う前に紹介していただいてるんで、担当がこっちがコントロールできると。
なるほど。
基本的にはそれの話だと思いますね、これは。
どの人にどうやって話をするかを考えるというか、当たるVCの方や担当者の方を選ぶって言ったらあれですけど、そのとのマッチングフェーズってことですかね。
そうですね。多分、より少数の角度の高いVCに注力するためにスクリーニングしましょうってことをこの人は推薦してますね。
いよいよDay60から90なんですけど、ここで1日2回のミーティングをして、実際にピッチをするっていうことだったんですけど、最も重要な投資家は最後に配置して、一番いいプレゼンができるようにするっていうことを。
この間もネオさんが本命ほど後ろにした方がいいって、私とかは結構無邪気にすぐ会いたい人に会っちゃうんで、やばいなって思ったっていうのがあるんですけど。
結構面白いなと思ったのが、この人は投資家と会う前に彼らの講演とかインタビューを聞いて、自分のビジネスを彼らがよく知っている文脈に置き換えて、彼らのよく使う言葉とかで説明するみたいな話を言っててめちゃめちゃすごいなと思ったんですけど。
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マイさんがどうやったらメディアの人に取り上げてもらえますかっていう回で、かなり昔の回ですけど、記者さんが書いた記事を読んで、こういうことを言ったらこの人に共感してもらえるだろうなっていうのを見つけるよね。
そのぐらいやるよね、当たり前だよねってマイさん言ってたと思うんですけど、それと同じことですね。
そういうことですね。
VC結構やっぱり対外的に喋ってるケースが多いので。
そうですよね。
動画とかインタビューとか探すと必ずあるんで、それを見て、まだ何に投資したかみたいなのも調べればわかるので。
相手の理解度とか、相手の見ているレンズに刺さるようにプレゼンしましょうと。言われてみれば当たり前なんですけど。
そうですね。
ただ、なかなかそこまで時間取れるかっていう問題はあるんですが、Densityの場合は旅行演習に2ヶ月使ってますから。
すごいですよね。めちゃめちゃすごい。
これ実際、テイラーさんで結構いろいろ参考にめちゃめちゃしたっていうことですけど、実際どの辺を実際にやりましたか?
まずピッチの順番はこれに合わせました。
最初がチームで、プロダクト、数字。
あと、先に企業家に見せるみたいなのもやりました。
やっぱり自分が尊敬する企業家の人たちに、こういう事業考えてるんだけどどう?このバリエーションどう思う?っていうのをやりましたね。
だいぶそれでブラッシュアップしました。たぶんそれに1ヶ月半ぐらいかけてる気がする。
まさにまさにDensityパターンですね。
あと何かありましたか?習ったことというか、同じにしたこと。
Densityのスライドはこれ動画に載ってるんですけど、かっこよかったんでちょっとパクりました。
いやこれかっこいいですよね。空白の使い方っていうか文字とかも、わーこれこんな風にしたいってめっちゃ私も思って。
かっこいい。
これは皆さんもぜひパクるといいと思います。
いいと思いますね。結構クオリティ高いと思う。
なんかこの人、すべて1枚1枚のすべてのスライドを愛する。
まあそうね。確かに原則ではあるし、たぶんこの人本当にやる前に30人にピッチしてブラッシュアップしてるんで相当こなれてるはずですね。
もちろん見なくてもしゃべれるし、間の取り方に至るまで完全にマスターしてると思います。
いやー恐れる世界ですね本当に恐ろしいなー。
もしかしたら今ちょっと言ってて思ったけど、YCデモでもなかなか1分ですけど、やっぱ間の取り方に至るまでコントロールされるんですよね。
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コントロールされるっていうか、ここはもうちょっとゆっくり行ったほうがいいとか。
へー。
だからそういうもんなのかもね。
だからちょっとやっぱりあれだね、日本スタートアップコミュニティはダラッとしてますねっていうことなのかもしれないですね。
向こうの方がねやっぱりすごいコンペティティブだから、そういうところまで気遣った人だけが生き残っているっていうことなのかもしれないですね。
いやー恐ろしい世界ですけど、すごくこれ参考になるし、実際めちゃめちゃ具体的な本当に使ったやつを出してくれて、
本人が解説してくれてるので、今言った話を言ってたんですけど、実際のスライドも見たほうがいいと思うので、ぜひ皆さん概要欄からご覧になってみてください。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な1日をお過ごしください。
