セールストークの基本
はい、バーニング大家のアウトプット読書術、本日の一冊は
簡単だけど一瞬で心をつかむ77のルールセールストーク力の基本
こちらの一冊を紹介させていただきます。
著者は横山信博氏。
新人からベテランまで、ちょっとしたコツで商談の流れが一気に変わるセールストークの方法を体系的に整理。
12年間で1000巻以上の関連セミナーや講演、書籍やコラムを通じ伝えてきた
目標を絶対達成させるコンサルタントの方でございます。
セールストークは、自分は物を売ってないからあんまり関係ないかなーって思われたあなた。
ノンノン!
交渉しない人間はいないですからね。
日常生活を送っていくにあたって、奥様との会話、旦那様との会話でも交渉。
どんな料理にする?どこどこ遊びに行く?どの服着る?
このやり取りの中でもいろんな交渉があるんですよ。
セールストークがうまくなっておいて損はないわけですよ。
その技術を77のコツとしてまとめていらっしゃる。
全部が全部というのを今お伝えするわけにはいかないんですが、
この中から抽出をして7項目についてお話をさせていただこうと思うんですが、
共感と交渉
このセールストーク力を身につけると何が得られるのか。
まず会話がスムーズになります。
家族との会話だったり仕事とか相談相手との会話だったりスムーズになるといいですよね。
何がいいっていうと信頼と共感が得られる。
そして物を売っている方に関してはとにかく売れるようになります。
トーク術ですね。解説していきましょう。
まず一つ目。まずは相手に共感する。ここですね。
大事なことです。相手の立場や気持ちに寄り添って信頼関係を築くということなんですが、
よくありがちな話の導入ね。
世間の話題のことだと思っていることが相手にとって響くこととは限らないということがあるわけです。
昨日サッカーの試合見られましたか?
いやー素晴らしい接戦でしたね。もう最後のシュートが決まっていればもう勝ってたんですけどギリギリの引き分けで。
でも勝ち点1は取りましたねみたいな。
私サッカーあまり見ないんです。
あっ、失礼いたしました。
みたいなね。ちょっと続かないやんっていうことがあるかもしれない。
誰しもそういう失敗したことあるかもしれないですよね。
こういう時のコツ。
そういえば。
この接続詞これ用いてください。
そういえばお子さん柔道されてましたよね。
そうなんですよ。先週末も試合があったので連れて行ったんですけど。
いやー勝てるかなと思ってた相手に対してね。
いやー最後のその外狩りが効いてきましてみたいなことで話題が広がったりとか。
このパーソナル部分っていうところに入り込んでいくっていうね。
そういえばで話題を切り替えるっていうことはねテクニックとして覚えておいてくださいよ。
相手がその好みだったり興味のある分野っていうのを知っておくっていうこの事前情報も非常に大事です。
あと話を聞いてるとき気づきを得たっていうね返しが大事なんですよ。
確かにっていうねここが大事です。
最近百貨店のお客さんかなりね減ってきてるなーってすごい感じたんですけど。
やっぱりスマホで買い物をする時代になってきたんですかね。
確かに私もこの間買い物行ってきたんですけどお客さん全然いなかったですね。
いやーなんかコロナもあげてね対面の買い物が進むのかなと思ったらもう今や全部スマホだって。
ねえなってますねみたいな。
確かにっていうところ共感されるとすごいねどんどん会話が出てきますから。
相手に共感することめちゃくちゃ大事です。
続いて2つ目。
交渉力で相手の心を動かす。
これについてもたくさんテクニック書かれているんですが。
接続詞と説得力
まず紹介したこと。
イエス・バット・ワホー。
まずは相手の言い分に対して先ほどの確かに的な形で乗っかっていくことが大事。
でもっていうねここで自分の話したいことに切り替えていく。
確かにそうですね。
でも弊社のサービスはみたいな感じでいくとかね。
このでもっていうのがちょっと強いなって思えば確かにそうですね。
とはいえ弊社のサービスはみたいな。
とはいえでちょっと切り替えてみるっていうね。
この辺のバリエーションも相手によって切り替えてみましょう。
イエス・バット・ワホー。
それに対してイエス・アンド・ワホーっていうのもあります。
これに関しては確かに乗っかっていって
ではこういった内容はいかがでしょうか。
こういったサービスはいかがですかねっていう風に
さらに相手に加えていくっていうようなこういった手法も有効ですよ。
いろいろ切り替えてやってみてください。
この時の表情っていうのがめちゃくちゃ大事だとおっしゃってるんですね。
基本的にこの導入のお話ではオープンフェイスでいきましょう。
3つあるんです。
オープンフェイスは笑顔。
そしてニュートラルフェイス。
これは素の顔。
そして最後クローズドフェイス。
これは険しい顔なんですが導入の時はとにかく笑顔です。
笑顔で行きましょう。
最終的にダメだった時もありますよね。
引き下がる時。
でもこの時も最後は明るくよろしくお願いいたします。
また機会があれば是非ともっていう形で行くと
何かのきっかけでね。
なんか感じの良い人だったな。
そういえばちょっとあの人にまた連絡してみようかなってなったりとか
自分は求めてなくても誰かが困ってる時に
あの人感じよかったから紹介しようかなって
何によってプラスにつながるかわからないから
そうですかって投げやりにならないでくださいよ。
明るく元気に最後まで行きましょう。
そして3つ目。
接続詞はトークの基本。
ここですね。
会話をスムーズに進めるためには接続詞の使い方はこれマスターしましょう。
理由を述べるという時の
なぜならこれを使っていきましょう。
こうこうこうでこういう風なところがおすすめなんです。
なぜならこの商品にはこういった特徴が隠されているからなんですよとかね。
このクッキーが非常においしいので是非とも購入いただけないでしょうかみたいな
うーんってなるんだけど
弊社が作っているこのクッキーは非常においしいんです。
ただおいしさだけではないんですよね。
なぜなら国産小麦を使われているから体に非常に優しいんです。
お子さんでも安心ですよっていう理由を付け加えていくとか
例えばっていうことでプラスを加えていくとか
こうこうこうなんですよ。
一方で他社さんはこういう風なことをされてますよね。
ただ弊社に関してはとかこういった接続詞を使っていきましょう。
不動産投資家だってそうですよ。
5000万円の物件を紹介してくださいってただ言うだけではなくて
5000万円の物件だったらいつでも買います。
なぜならすでに現金でそれだけ用意してあるからですね。
いつでも買えるんです。
この辺ははったりでも構わない。
ただ興味を引かせるっていうことがすごく大事。
えーそうなんですかみたいな。
なぜならってねこう使っていってみましょう。
あとは例えばとか一方でなんていうこともね
ふんだんに使ってみてはいかがでしょうか。
はいそして4つ目。
説得力で相手を導く。
相手を納得させるための論理的な話し方とか
説得力の高めるコツっていうのを解説されてるんですよね。
大事なこと結論から言う。
これ大事ね。
こうこうこうでこうこうこうだからこういう風になっていて
こうなるから最終的にはこうなんです。
セールストークの基本テクニック
よりもこうなんです。
なぜならっていう言い方の方がやっぱりグッと引き込まれますよね。
あとは断定口調です。
お客様が求められているのはこうこうこういうことだと思うんです。
弊社としてはこういうのがおすすめだと思うんですけど
全然説得力ないじゃない。
あなたが思われているのはこうこうこうですよね。
弊社がおすすめしたいのはまさにこの商品なんです。
言い切りましょう。自信満々で行く。
あとはストーリーを言うんだったら必ず
しかしというこの接続詞を入れてください。
こういう風に弊社は成長してきました。
しかしコロナ禍でグッと売り上げが落ち込んだんですが
そこで開発されたのがこの商品なんですよ。
ストーリーがスムーズにいってたらうまくいかないですよね。
物語だって漫画だってそうですよね。
こういう風に戦っていた。
でもライバルが出現したことによってバーンと負けてしまった。
しかし修行を重ねることによって
なんとここで倒すことができたんです。
に引き込まれるじゃないですか。
このしかしを入れ込んでいきましょう。説得力で相手を導く。
そして5つ目。質問力で商談を深掘りする。
適切な質問を通じて相手のニーズを引き出して
商談を有利に進める方法について紹介されているんですが
特にこのワードも使ってほしい。
これだけは外せないですよっていうね。
特にここだけはっていうところをアピールしていくところとか
あとは絞り込むために
つまりっていうことで相手の良い部分
こう思われてるっていうことを捉えたら
つまりあなたがおっしゃっていることはこういうことでしょうかみたいな
そうなんですよっていう風になればさらに突っ込んでいけばいいし
うーんってなればちょっと違うかな
じゃあこういうことですかって違う提案をしてみたりすることができるので
相手の質問を掘り下げていく
そういうところを意識してみるといいんじゃないでしょうか。
そしてこの要点をまとめるときに
つまりこういうことですかのときは
ニュートラルフェイスでいきましょう。
ちょっとね、笑顔でずっと来ているところを
すって素の標準に持ってくることで
あれ、なんかちょっと空気感変わったかもっていう風に
無意識化で思わせることが大事なんですよね。
深いな。深いです。
そして6つ目、クロージングに持ち込むまでの展開力
最終的にクロージングしていきたいですよね。
商談を制約に導くための話の進め方とか
ここですけど客観的な数字を見せていくとか
お客様の声、こういう声があるんですよっていうことを
セットブログで持って展開していくんですよ。
さらに今決めていただければっていうところで
ダメをしてグッと突っ込んでいく。
この時の表情はちなみにクローズドフェイスです。
険しい表情で最後今だけですよ。
今決めていただいたらっていう風に持っていくんですね。
もうここまで持ってきたら最後の勝負ですよ。
クローズドフェイスで決めていきましょう。
押し込んでいきましょう。
最後8つ目、折れないマインドを鍛える。
最終的にはロジックだけではない。
今まで散々ロジック伝えてきましたけど
そこだけじゃないんです。
熱量もめちゃくちゃ大事なんですよ。
あなたのマインドが全て現れてきますからね遠くに。
この商品は売れない。この時期は売れない。
この地域だから売れない。
あの営業だから売れるけど僕には私には売れないっていうのが
表に出ちゃうから自信を持ってください。
ロジックだけじゃないんです。
お客さんにそこまで言うなら
あなたの熱量に負けたって
言わせるぐらいの気概はあなたにありますか?
これを持っていく熱量。
持っていきましょう。
それを鍛えるのは練習あるのみです。
このロジックだけじゃなくて最終的には
このエモーショナルな部分についても触れている
このセールストーク力の基本。
心をつかむコミュニケーション
ぜひとも皆さん一読いただきまして
そのビジネスだけではなくてね
私生活でも使っていける。
なぜなら信頼と共感が得られるっていうことで
人間関係が深まっていくからですね。
この営業や接客の現場で即座に活用できる
具体的なテクニックを豊富に含んでいるんだけど
ロジックだけではなくてエモーション部分にも触れている。
テレビキャスターのように淀みなくスラスラ喋る
っていうことが上手いトークではないんですと
一人一人のお客様の記憶に残るような
共感と納得を与えられる
そんな話し方を解説したこの実冊
ぜひとも手に取ってみてはいかがでしょうか
ということで本日は
簡単だけど一瞬で心をつかむ
77のルール
セールストーク力の基本について
お話をさせていただきました
ということで明日もワクワクと楽しく元気にいきましょう
それではまた明日
